雪兰牛奶和蝶泉牛奶分销渠道分析
雪兰牛奶和蝶泉牛奶分销渠道分析
云南新希望邓川蝶泉乳业有限公司，始建于 1959 年，现拥有总资产 2.5 亿元，日处理鲜牛奶能力 600 吨，员工 750 人，集乳制品加工、销售、进出口 贸易为一体，是云南乃至西南地区最大的乳品企业。公司被有关部门认定和授 予：①国家农业产业化重点龙头企业；②国家扶贫龙头企业；③国家农产品加 工示范企业；④国家农产品出口示范企业；⑤国家学生饮用奶定点生产企业； ⑥国家质检总局原产地标志产品企业和绿色食品生产企业。⑦主商标“蝶泉及 图”被认定为“中国驰名商标”。是云南省第 6 个,大理州第 1 个中国驰名商标。 “蝶泉”品牌已在越南、缅甸、老挝、柬埔寨、印度、孟加拉、尼泊尔等国家
雪兰分销渠道中存在的问题：
1、终端牛奶店铺货率不够广，昆明市面上的牛奶多达十多种，有伊利、蒙牛 等大品牌，也有欧亚、来思尔等七、八个本土品牌，竞争很大，但是在货架、 冰柜等地方的铺货不是很好。 2、雪兰终端专卖店的形象不统一，各式各样，也有很多专卖店也经营其他品 牌的牛奶，这对雪兰牛奶的销售又造成了竞争。 3、大卖场陈列不错，但是终端店的货品陈列杂乱无章而且很多牛奶店没有将 保鲜产品放到保鲜柜里，导致消费者购买的产品出现质量问题，严重影响到公 司信誉。 4、雪兰竞争对手的低价策略一直是影响市场占有率的重要因素。 5、新品推出速度不快，雪兰的新品一般是跟着别的品牌推出，不利于抢占市
雪兰牛奶和蝶泉牛奶的分销渠道比较研究
李月娇 200810902126 昆明理工大学 管路与经济学院 市场营销 08 级
摘要：随着社会经济的发展，市场竞争的日益激烈，越来越多的企业在建设分
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销渠道的环节上也越来越重视，特别是快速消费品的分销渠道，是连接企业和 消费者的桥梁和纽带，是企业制胜的武器和法宝，是企业取得市场占有率的必 要途径，也是消费者获取产品和服务的通道。作者选用雪兰牛奶和蝶泉牛奶的 分销渠道来做比较，分析它们各自分销模式的区别和发展趋势。 关键词 牛奶 分销渠道 比较 Abstract：With the development of social economy, the increasingly fierce market competition, more and more enterprises in the construction of distribution channels link also pay more and more attention to, especially fast moving consumer goods distribution channel, the enterprise and the consumer is the connection of the bridge and the link, is the enterprise winning weapons and magic weapon, is the enterprise obtains the market share, is also the necessary way for consumer products and services of the channel. The authors choose snow aram milk and butterfly spring milk distribution channels to do the comparison and analysis of the difference between their respective distribution model and its development trend. Key word Milk Distribution channels comparison
乳制品市场流通渠道分析
乳制品市场流通渠道分析乳制品是人们日常饮食中不可或缺的一部分，市场上乳制品种类繁多，如牛奶、奶粉、酸奶、乳酪等。
乳制品的市场流通渠道直接关系到生产商和消费者之间的联系和产品的销售。
本文将对乳制品市场的流通渠道进行分析。
乳制品的市场流通渠道可以分为生产商→批发商→零售商→消费者这一传统流通渠道，以及由生产商直接向大型零售商和超市供应的超级市场直供模式。
这两种流通渠道各有优势和特点。
首先，传统流通渠道是乳制品市场流通的主要方式之一。
生产商为了将产品流通到全国各地的消费者手中，通常会将产品批发给批发商，然后由批发商再将产品分销给各个零售商。
零售商通过展示和销售乳制品，直接面对消费者，提供便利和服务，以满足消费者的需求。
传统流通渠道的好处是覆盖面广，可以将产品送达到消费者所在的各个角落，而且传统渠道中的批发商和零售商通常对产品的质量和安全进行把关，保证产品的品质。
但是，传统流通渠道也存在一些问题，如中间环节多，流通周期长，导致产品价格的上涨，同时也会增加生产商和消费者之间的信息不对称问题。
相对于传统流通渠道，超级市场直供模式提供了一种更快捷、高效的流通途径。
生产商直接与大型零售商和超市进行合作，通过建立直接供应关系，实现乳制品的直供。
这种模式的好处是流通环节减少，流通效率更高，从生产到销售更加紧密，能够更快捷地满足消费者的需求，减少了产品的价格和质量的损失。
此外，直供模式还可以通过与零售商的合作，进行市场推广，提高产品的曝光度和竞争力。
然而，直供模式的局限在于只适用于大型零售商和超市，覆盖范围有限，对于小型零售商来说，很难获得优质的乳制品供应。
除了传统流通渠道和直供模式外，还有一些新型的渠道正在乳制品市场中兴起。
网络渠道是其中之一，随着电商的迅速发展，越来越多的消费者通过网络购买乳制品。
网络渠道的好处是方便快捷，消费者可以随时随地进行购买，并且可以直接从生产商处购买，消除中间环节，减少了产品价格的上涨。
乳制品渠道营销策划方案
乳制品渠道营销策划方案一、市场概况分析1. 乳制品行业概述乳制品是指以牛奶、羊奶、马奶等为主要原料，经过加工制成的各种乳制品，如酸奶、奶粉、乳酪等。
随着人们对健康的追求和营养需求的增加，乳制品市场持续增长。
2. 乳制品市场竞争概况乳制品市场竞争激烈，主要有国内外大型乳企和中小乳企参与。
大型乳企在品牌、渠道、资金等方面具备一定优势，中小乳企则通过产品差异化和市场细分找到自己的发展空间。
3. 乳制品市场发展趋势随着消费者对乳制品的关注度不断提高，市场上出现了越来越多的新产品，如无乳糖乳制品、有机乳制品等。
同时，乳制品的线上销售也得到迅猛发展，市场竞争进一步加剧。
二、渠道分析1. 传统渠道分析传统渠道主要包括超市、便利店、专卖店等。
超市和便利店是乳制品主要的销售渠道，销售量大，但价格竞争压力也较大。
专卖店主要销售高端乳制品，面向特定的消费群体。
2. 线上渠道分析线上渠道的发展迅猛，主要包括电商平台和社交媒体。
电商平台可以提供更多的选择和便利的购物体验，社交媒体则可以借助明星代言和粉丝经济等手段提高乳制品的曝光度和销售量。
三、目标市场及目标消费者定义1. 目标市场本次营销策划的目标市场是年轻消费者群体，他们注重生活品质，对健康和营养有一定的认知，同时也有一定的购买力。
2. 目标消费者年龄段：18-35岁性别：男女均适用收入水平：中等及以上消费特点：注重品牌、注重产品质量、注重个性化消费四、营销策略1. 品牌定位通过强调产品的健康和营养价值，将品牌定位为“健康优质乳制品提供者”。
2. 产品差异化推出有机乳制品、无乳糖乳制品等特色产品，满足消费者对个性化乳制品的需求。
3. 渠道拓展加强与传统渠道的合作，提高产品的覆盖率和市场渗透率；同时加大对线上渠道的投入，通过电商平台和社交媒体提高产品的曝光度和销售量。
4. 促销活动组织各类营销活动，如优惠券、满减、组合销售等，增加产品的竞争力和购买动力。
5. 品牌形象建设借助明星代言和品牌故事等手段，提升品牌知名度和美誉度，增加消费者对品牌的信任度和忠诚度。
乳制品行业市场渠道分析
乳制品行业市场渠道分析乳制品是人们日常生活中常见的食品之一，乳制品行业的市场渠道分析对于企业的发展非常重要。
以下是对乳制品行业市场渠道分析的1000字报告。
乳制品行业是一个庞大的市场，其商品种类多样，包括牛奶、酸奶、奶粉等。
而乳制品的销售渠道也存在多样化的方式。
首先，传统渠道是乳制品行业中最常见的销售方式。
传统渠道包括超市、零售店、食品店等。
这些销售渠道可以满足消费者的基本需求，并且一般来说价格较为合理，消费者购买乳制品的便利性也相对较高。
但是传统渠道也存在一些问题，如竞争激烈、销售额难以提升等。
其次，电商渠道在乳制品行业中的地位逐渐提升。
随着互联网的发展，电商渠道成为了乳制品企业开拓市场的重要手段。
通过电商平台，企业可以直接面对消费者，将产品推向市场。
电商渠道的优势在于可以为消费者提供更多的选择，并且消费者可以在家中轻松购买到乳制品。
此外，电商渠道还可以通过促销活动、打折等方式提高销售额。
但是电商渠道也面临一些挑战，如物流配送、商品质量等问题。
另外，乳制品行业还可以通过直销渠道开展销售。
直销渠道是指企业将产品直接销售给消费者，省去了传统渠道的环节，使得产品价格更加合理。
直销渠道的好处在于可以直接面向消费者，了解其需求并提供针对性的产品和服务。
此外，直销渠道还可以通过人际网络推广产品，增加销售额。
但是直销渠道的开展需要大量的资金和人力投入，并且需要建立起完善的销售团队。
除了传统渠道、电商渠道和直销渠道，乳制品行业还可以通过合作渠道进行销售。
合作渠道主要包括与其他乳制品企业和零售商进行合作，共同开展销售。
通过合作渠道，乳制品企业可以分享资源、降低成本，并且可以通过互补的销售策略和品牌优势提高销售额。
合作渠道还可以通过共同开展市场推广活动，增加产品的曝光度。
但是合作渠道需要建立起相互信任的合作关系，需要与合作伙伴保持良好的合作态度。
综上所述，乳制品行业的销售渠道是多样化的。
传统渠道、电商渠道、直销渠道和合作渠道各有优劣，乳制品企业可以根据自身情况选择合适的销售渠道。
乳制品企业的营销渠道分析
乳制品企业的营销渠道分析乳制品企业的营销渠道分析是一个复杂但关键的过程，涉及到多个因素和策略。
以下是对乳制品企业营销渠道的一些分析：1. 渠道类型：1)直销：企业直接销售给消费者，如通过官方网站、自有门店等。
这种方式可以建立品牌忠诚度，但成本较高。
2)间接销售：通过第三方渠道进行销售，如超市、便利店、零售商等。
这种方式可以扩大销售范围，降低成本，但可能降低品牌忠诚度。
3)电商平台：利用电子商务平台进行在线销售。
这种方式可以覆盖更广泛的消费者群体，提高销售效率，但也需要投入大量的营销和物流资源。
2. 渠道选择因素：1)产品特性：不同类型和规格的乳制品适合不同的销售渠道。
例如，保质期较短的产品更适合直销或电商平台，而保质期较长的产品则适合通过传统零售渠道销售。
2)目标市场：根据目标市场的消费者特点、购买习惯和地理分布等因素选择合适的销售渠道。
例如，针对年轻消费者的乳制品可以重点考虑电商平台和社交媒体营销。
3)成本效益：不同销售渠道的成本和收益不同，企业需要根据自身资源和市场情况进行权衡。
例如，自建门店的成本较高，但可以建立品牌形象和忠诚度；而借助第三方渠道则可以降低成本，但可能牺牲部分品牌控制权。
3. 渠道管理策略：1)优化渠道结构：根据市场需求和企业资源调整渠道结构，实现渠道的高效运作和资源整合。
2)加强渠道合作：与第三方渠道建立紧密的合作关系，共同推广乳制品品牌，提高市场份额。
3)提升渠道服务质量：通过提升渠道的服务质量、加强售后服务等方式提高消费者满意度和忠诚度。
总之，乳制品企业在制定营销渠道策略时需要综合考虑多种因素，包括产品特性、目标市场、成本效益等。
通过不断优化渠道结构、加强渠道合作和提升渠道服务质量等方式，实现销售渠道的高效运作和市场拓展。
结合乳制品分销渠道,分析我国几大乳业品牌的竞争环境
结合乳制品分销渠道,分析我国几大乳业品牌的竞争环境
乳制品分销渠道主要包括超市零售渠道、便利店渠道、专业门店渠道、电商渠道等。
结合这些渠道,我们可以分析我国几大乳业品牌的竞争环境。
1.伊利：伊利在国内乳业市场上是老牌的企业,成立于上世纪50年代,具备较强的品牌知名度和市场占有率。
伊利在各大超市零售渠道、便利店渠道、专业门店渠道和电商渠道都有着广泛的销售网络,销售渠道非常广泛。
同时,伊利还推出了多个系列的高端专业产品,比如伊利优酸乳和伊利舒化奶等,这些产品受到高端消费群体的喜爱和认可。
因此,伊利在乳业市场上的竞争优势比较明显。
2.蒙牛：蒙牛成立于上世纪90年代,具有较高的品牌知名度和市场占有率。
蒙牛主要通过广告和营销活动来提高品牌的认知度和影响力,同时在各大销售渠道也有广泛的销售网络,与伊利存在着激烈的竞争。
蒙牛还注重产品研发和创新,推出了一系列蒙牛特仑苏和蒙牛真果粒等高端产品,提高了品牌在高端市场的竞争力。
3.光明：光明成立于上世纪80年代,如今已成为我国乳业市场的领先企业。
光明在超市零售渠道、便利店渠道、专业门店渠道和电商渠道都有广泛的销售网络,同时也注重产品创新和开发,比如光明风味酸牛奶、光明有机牛奶等一系列高端产品在市场上有很高的口碑和影响力。
光明还注重品牌宣传和营销,在各大奶茶连锁店和餐饮品牌上也有着广泛的合作,形成了各方面的竞争优势。
总的来说,我国乳业市场的竞争环境比较激烈。
虽然伊利、蒙牛和光明等品牌在市场上占有一定的市场份额,但是还有很多其他品牌也在市场上有不断的崛起。
因此,这些老牌乳企需要不断地进行产品创新和营销宣传,扩大销售渠道,提高品牌的影响力和市场竞争力。
雪兰营销策划方案
雪兰营销策划方案一、背景分析雪兰是一家创办于2010年的国内知名服装品牌，主要经营女装、男装、童装等系列产品。
如今，雪兰已经在国内开设了超过1000家门店，并且拥有了庞大的线上销售渠道。
然而，随着市场日益竞争激烈以及消费者口味的变化，雪兰需要制定一套全面的营销策划方案，以保持其竞争优势并增加市场份额。
二、目标市场定位雪兰的目标市场是80后和90后女性，他们对时尚潮流非常敏感，关注个性和品质，且消费能力较强。
根据这一目标市场定位，雪兰可以针对不同地区和不同消费群体进行细分，以满足他们的不同需求。
三、竞争环境分析在竞争激烈的服装行业，雪兰需要准确了解其竞争对手，以便更好地制定营销策略。
竞争对手主要包括国内的其他服装品牌以及国际知名品牌。
其中，国内品牌的优势在于了解本土市场和消费者需求，而国际品牌则以品牌知名度和品质优势为特点。
雪兰需要通过提高品牌知名度、打造独特的产品和提供优质的售后服务来与竞争对手进行竞争。
四、营销目标1. 增加品牌知名度：通过不同的媒体渠道，提高雪兰在目标市场的品牌知名度；2. 提高销售额：提高店铺和线上销售额，实现销售增长；3. 增加顾客忠诚度：通过提供优质的产品和服务，增加顾客忠诚度；4. 提高店铺流量：增加门店和线上平台的流量，吸引更多潜在顾客。
五、营销策略1. 品牌推广（1）广告宣传：通过电视、户外广告以及网络广告等渠道，提高品牌在目标市场的知名度；（2）明星代言：邀请知名明星作为品牌代言人，以提高品牌的形象和吸引力；（3）社交媒体营销：通过微博、微信公众号等社交媒体平台，与消费者进行互动，增加品牌影响力。
2. 产品创新（1）品牌定位：明确品牌的定位，确定核心竞争力并与市场需求保持一致；（2）款式设计：根据目标市场需求和时尚潮流，研发符合消费者口味的产品款式；（3）质量控制：确保产品质量达到消费者的期望，提高消费者的信任感。
3. 促销活动（1）打折促销：根据季节和销售情况，定期进行打折促销活动，吸引消费者购买；（2）搭配销售：推出搭配销售活动，鼓励消费者购买整套装备，增加销售额；（3）会员激励：建立会员制度，给予会员专属福利和折扣，增加顾客忠诚度。
乳制品公司市场分销渠道设计方案
目录一乳品公司简介 (2)二乳品公司的分销渠道基本结构 (3)1.分销商种类 (3)2.乳品的分销渠道基本结构 (3)三乳品公司的分销渠道政策 (4)1.分销商的管理政策 (4)四销售终端的管理 (8)1.业务人员的管理 (8)2.零售终端的管理 (10)五乳品公司分销渠道的特点 (11)1.渠道的创新性 (11)2.分销商制选择的创新 (12)3.制度的创新 (12)六渠道的变化性 (13)1.分销模式的变化 (13)2.渠道类型的变化 (14)3.渠道的适应性 (15)4.建立适合不同地区发展状况的渠道模式 (16)七渠道的和谐性 (16)1.通过服务加强与渠道成员的战略联盟关系 (17)2.建立健康的企业生态圈—战略联盟的高级阶段 (18)一乳品公司简介乳品是一家总部位于中华人民共和国内蒙古的乳制品生产企业，乳品是中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中液态奶和冰淇淋的产量都居全中国第一。
控股公司的中国乳品乳业有限公司（港交所：2319）是一家在香港交易所上市的工业公司。
乳品主要业务是制造液体奶、冰激凌和其他乳制品。
乳品公司在开曼群岛注册，主席为宁高宁。
乳品公司采用事业部的组织结构形式，每个部各自为阵又相互紧密联系，主要分为：养牛事业本部、奶源事业本部、常温液态奶事业本部、低温液态奶事业本部、冰品事业本部、奶品事业本部、北京科技发展有限公司（连锁事业本部）、北京销售事业本部及其他职能事业部门。
在全国下设50 多个工厂，统一销售，统一调货，事业部全面负责一类产品的产供销。
乳品的快速成长得宜于其高屋建瓴的发展战略、社会资源的整合利用能力、先进的生产技术及设备以及出奇制胜的营销策略。
公司创立之时，面临的是"三无状态"：一无奶源，二无工厂，三无市场的窘境。
公司成立之初董事会确定了"先建市场，后建工厂"的战略。
乳制品批发商如何选择合适的销售渠道
乳制品批发商如何选择合适的销售渠道在乳制品行业，销售渠道的选择对于批发商来说至关重要。
一个合适的销售渠道能够帮助乳制品批发商实现销售目标，拓展市场份额，并与消费者建立良好的关系。
然而，如何选择合适的销售渠道并不是一件容易的事情。
本文将探讨乳制品批发商如何选择合适的销售渠道，并提供一些建议。
一、了解市场需求在选择销售渠道之前，乳制品批发商需要深入了解市场需求。
他们应该了解消费者对乳制品的偏好、消费习惯以及购买渠道。
通过市场调研和数据分析，乳制品批发商可以获得有关市场需求的详细信息，从而更好地选择合适的销售渠道。
二、考虑产品特点乳制品是一类易腐食品，对于保鲜和运输要求较高。
因此，乳制品批发商在选择销售渠道时需要考虑产品特点。
他们应该选择能够确保产品质量和新鲜度的渠道，例如超市、便利店和生鲜市场等。
此外，乳制品批发商还应该考虑产品的包装和标签，以满足不同销售渠道的要求。
三、评估渠道的覆盖范围乳制品批发商应该评估不同销售渠道的覆盖范围。
他们需要考虑渠道的地理位置和分布，以确定哪些渠道能够覆盖目标市场。
例如，如果乳制品批发商的目标市场是城市地区，他们可以选择与超市和便利店合作；如果目标市场是农村地区，他们可以选择与乡村集市和农贸市场合作。
四、考虑渠道的品牌形象乳制品批发商应该考虑销售渠道的品牌形象。
他们应该选择与自己品牌形象相匹配的渠道，以增强品牌的认知度和影响力。
例如，如果乳制品批发商的品牌定位是高端健康乳制品，他们可以选择与高端超市或健康食品店合作，以提升品牌形象。
五、考虑渠道的销售能力乳制品批发商应该考虑销售渠道的销售能力。
他们需要评估渠道的销售团队和销售网络，以确定渠道是否能够实现销售目标。
此外，乳制品批发商还可以与渠道合作，共同制定销售计划和促销活动，以提升销售能力。
六、建立合作关系选择合适的销售渠道不仅仅是一次性的决策，而是需要建立长期的合作关系。
乳制品批发商应该选择与渠道建立良好合作关系的渠道，以共同发展和实现双赢。
中国乳制品行业市场及营销渠道浅析
中国乳制品行业市场及营销渠道浅析中国乳制品行业市场的发展与营销渠道的策略性发展密不可分。
中国是世界上最大的乳制品消费国之一，乳制品行业市场潜力巨大。
随着中国经济的不断发展和人民生活水平的提高，乳制品的需求量也在不断增加。
随着国内外乳制品行业的竞争日益激烈，企业需要不断优化营销渠道，以适应市场需求并提升竞争力。
一、中国乳制品行业市场情况中国乳制品市场的发展经历了从传统到现代的转变。
在过去，中国的乳制品主要是以传统的奶酪、酸奶等产品为主，供应链短、消费者对乳制品品牌认知度低。
随着中国经济的飞速发展，乳制品行业得到了快速的发展，市场需求也在不断增加。
随着国际贸易的开放和全球化的影响，越来越多的国外乳制品品牌涌入中国市场，国内外乳制品品牌之间的竞争也越发激烈。
随着人们生活水平的提高，消费者对乳制品的需求不仅仅停留在基本的饱和度和营养价值上，更多的是对品质、口味和健康的追求。
未来乳制品市场的主要趋势将主要集中在品质和健康上。
而且，随着互联网的普及，电子商务的发展，未来的营销渠道也将更加多元化。
当前，中国乳制品市场主要的竞争优势在于行业规模庞大，消费需求旺盛，市场潜力巨大。
中国的乳制品生产技术和质量也在不断提高，具有一定的竞争优势。
而且，国内外乳制品品牌之间的合作与交流也在不断增加，对乳制品行业市场的发展具有积极的推动作用。
1. 传统零售渠道传统零售渠道是指通过零售商、超市、便利店等渠道销售乳制品产品。
由于中国的城市化进程加速，消费者对传统零售渠道的需求也在不断增加。
传统零售渠道仍然是乳制品行业市场的主要销售渠道之一。
2. 电子商务渠道在信息技术的快速发展和互联网的普及下，电子商务已成为乳制品行业的重要销售渠道之一。
越来越多的乳制品生产企业将产品销售渠道向电子商务转移，通过线上销售平台来拓展市场，并且通过线上线下的全渠道销售来提升品牌的知名度和市场份额。
3. 其他新兴渠道随着社会的不断发展，乳制品行业的销售渠道也在不断创新。
乳制品批发渠道拓展的策略和方法
乳制品批发渠道拓展的策略和方法在乳制品行业，批发渠道的拓展对于销售人员来说至关重要。
随着消费者对健康和营养的关注度不断增加，乳制品市场的竞争也越来越激烈。
在这样的市场环境下，销售人员需要采取一系列策略和方法来拓展乳制品批发渠道，提高销售业绩。
本文将从市场调研、渠道选择、合作伙伴关系、产品定位和营销策略等方面进行探讨。
一、市场调研在拓展乳制品批发渠道之前，销售人员需要进行市场调研。
市场调研可以帮助销售人员了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及潜在合作伙伴的特点。
通过市场调研，销售人员可以确定目标市场的规模和增长趋势，了解消费者的喜好和购买习惯，从而为后续的渠道选择和产品定位提供依据。
二、渠道选择在确定目标市场后，销售人员需要选择合适的渠道来进行批发。
乳制品批发渠道包括超市、便利店、餐饮业、网上销售等多种形式。
销售人员需要根据目标市场的特点和消费者的购买习惯，选择最适合的渠道进行批发。
同时，销售人员还需要考虑渠道的覆盖范围、销售额和利润率等因素，确保选择的渠道能够带来最大的销售收益。
三、合作伙伴关系与合作伙伴建立良好的关系对于乳制品批发渠道的拓展至关重要。
销售人员需要与批发商、经销商和零售商等合作伙伴建立紧密的联系，共同推动产品的销售。
在建立合作伙伴关系时，销售人员需要提供优质的产品和良好的服务，与合作伙伴分享市场信息和销售数据，共同制定营销策略和促销活动，共同提高销售业绩。
四、产品定位乳制品市场的竞争激烈，销售人员需要通过产品定位来突出产品的特点和优势，与竞争对手区分开来。
产品定位是指通过产品的品质、价格、包装、营销等方面的差异化，满足不同消费者群体的需求。
销售人员需要了解目标市场的消费者需求，确定产品的定位和定价策略，以满足消费者的需求并赢得市场份额。
五、营销策略在乳制品批发渠道的拓展过程中，销售人员需要制定合适的营销策略来推动产品的销售。
营销策略包括产品推广、促销活动、渠道管理等方面。
销售人员可以通过广告、宣传、促销活动等方式提高产品的知名度和美誉度，吸引消费者的注意力。
[推荐]：牛奶营销渠道
![[推荐]：牛奶营销渠道](https://img.taocdn.com/s3/m/bb75f057a32d7375a41780b0.png)
[推荐]：牛奶营销渠道营销渠道:中国地域广、城乡经济差别大、商业结构不平衡，所以液态奶的营销渠道错中复杂。
液态奶产品客户众多，分布面广，营销渠道主要有:(1)厂家直销(优点:渠道最短、反映最迅速、服务最及时、价格最稳定、促销最到位、控制最有效。
缺点:局限于交通便利、消费集中的城市、会出现很多盲区、或人力物力投入大、费用高管理难度大。
)(2)平台式销售:(优点:责任区域明确和严格、服务半径小、送货及时、服务周到、网络稳定、基础扎实受窜货影响小、精耕细作深度分销缺点:受区域市场的条件限制性较强、需要更多的人员配合)(3)网络销售:(优点:节省人力物力、销售面广、渗透力强、各级权利义务分明缺点:易价格混乱与冲货、在激烈竞争时反映迟缓)(4)农贸市场辐射式(优点:无规则自由流通、不受行政区域限制、经营灵活、薄利多销、品种繁多、配货方便、辐射力强。
缺点:以松散形式关系为主体、没有固定网络和客户、易相互压价、冲货、服务意识差、是“坐商”)(5)零售终端:超市、卖场、便利店、食杂店(属于分销渠道)是主要销售通道。
渠道历史变迁:上个世纪七八十年代的经典生活场景，每天拿着瓶瓶罐罐到奶站换牛奶，还有地方的养奶牛的农民取了牛奶早晨到市区买，现在现代化生产基地，实现了生产、销售、市场一体化运作，主要是传统的销售渠道批发渠道和零售渠道。
有了以上多种营销渠道。
进来又有很多新的渠道如:电话预定销售、网上预定。
渠道现状:(1) 渠道结构过长。
在外省通常是三级渠道。
这种密集分销方式具有合理的价差梯度和有序的利润分配,但弊端是流通环节过长、销售成本太高、渠道商利润较薄,同时,生产企业不能直接掌控终端。
(2) 经销商密度过大。
通过笔者的实际社会调查发现,银桥的经销商密度过大,这对厂家而言在一定程度上是有利的,可以提高渠道覆盖范围,同时让经销商之间自由竞争,但是面对公司分配的销售任务和日益狭小的销售区域,经销商通常会通过窜货来保护自己的利益。
分销渠道分析——蝶泉奶粉
具体操作：
1、自营社区网点的选址 2、加强对社区密集分销渠道的支持 3、强化社区网点的宣传、展示和服 务功能 4、强化社区销售渠道特别是自营网 点的市场信息收集功能
基于互联网的分销渠道
网上零售：企业可以限量的进行网上销 售。 网上采购：代理商与产商可以进行网上 采购降低采购成本。 网上配送：委托第三方物流公司可以降 低配送成本，提高效率。
THANKS !
另外，顾客购买时，投入较少的时间精力，需要时随时购 买，要求便利，所以也适合采用较长的分销渠道。
4.中间商特性：
在选定的市场区域，能否找到有效的中 间商（不经营其他品牌奶粉），降低自 己的成本并帮助扩大市场是关键；因为 蝶泉奶粉分销成本不高，中间商不需要 承担过高的分销成本，可以帮蝶泉完成 分销任务，达到分销目标。
采用单一的分销渠道，蝶泉可能只能覆盖部分 目标市场，市场占有率达不到预期目标。随着 社会的发展，越来越多的分销渠道可以为企业 服务，比如采用中间商的间接分销渠道与网上 直销相结合的多条分销渠道。这样一来，能够 帮助蝶泉扩大市场覆盖面，更好的满足顾客的 需求，降低渠道成本。
存在的问题
营销能力影响 因素 品牌知名度 影响程度 低，蝶泉作为二三线的 地方性奶粉品牌，尽管 在云南有一定的品牌基 础，但是在全国范围内 知名度很低 高，在当前频频陷入质 量困境的乳品企业中， 蝶泉的质量是有数据保 证的 不健全，蝶泉现在采用 的是传统的二次批发的 营销模式，并没有网络 以及直销等渠道
渠道组合模式 医务模式 直销模式 医务+商超渠道 商超+传统通路 传统通路
典型企业 美赞臣、雅培 贝因美 惠氏、多美滋 伊利 蝶泉
蝶泉奶粉分销渠道改进策略
妇幼 医院
母婴 用品店
中国乳业渠道经营模式分析
中国乳业渠道经营模式分析中国乳业一直都是农业产业的重要组成部分，也是人们日常生活中不可或缺的食品。
随着中国经济的快速发展和消费者对食品安全与质量要求的提高，乳制品市场也迅速扩大。
然而，乳业渠道经营模式在这个过程中扮演了非常关键的角色。
因此，本文将对中国乳业渠道经营模式进行分析，并探讨其优势和挑战。
一. 传统渠道经营模式的特点传统的乳业渠道经营模式主要由乳制品企业与批发商、零售商之间构成。
这种模式特点在于供应链比较简单，企业与批发商、零售商之间的联系相对紧密。
传统渠道经营模式的主要优势包括：1. 规模效应：乳制品企业通过与大型批发商和零售商合作，能够获得更大的销售规模，从而降低生产和销售成本。
2. 品牌推广：通过与批发商和零售商的合作，乳制品企业可以借助其雄厚的渠道资源，提升品牌的知名度和影响力。
然而，传统渠道经营模式也存在一些挑战：1. 中间环节过多：传统的乳业渠道经营模式中，中间环节较多，这会导致商品的价格层层加码，从而增加了消费者的购买成本。
2. 信息沟通不畅：乳制品企业与批发商、零售商之间的信息沟通相对困难，这可能导致产品的信息传达不准确，进而影响市场反应速度。
二. 电商渠道的兴起与发展随着互联网的兴起，电商渠道在乳业经营模式中发挥着越来越重要的作用。
电商渠道的兴起主要体现在以下几个方面：1. 供应链短暂：通过电商渠道，乳制品企业可以直接与消费者进行交流和合作，从而减少了中间环节，使供应链更加简洁高效。
2. 品牌建设与推广：电商渠道提供了一个更加灵活多样的平台，乳制品企业可以通过自身的官方网店或第三方电商平台来进行品牌建设与推广。
然而，电商渠道也面临一些挑战：1. 价格战压力：电商平台的竞争激烈，价格战占据了市场竞争的主导地位，这对乳制品企业来说是一种挑战。
2. 产品质量与安全：电商渠道上存在一些假冒伪劣产品，这对乳制品企业的品牌形象和声誉构成了一定的威胁。
三. 新零售渠道的崛起近年来，新零售渠道也成为中国乳业的新趋势。
乳制品批发市场的多渠道销售策略
乳制品批发市场的多渠道销售策略随着人们对健康意识的提高和生活水平的提升，乳制品的需求不断增长。
作为乳制品批发市场的销售人员，我们需要制定一套多渠道销售策略，以满足不同消费者的需求，提高销售业绩。
一、线下销售渠道1. 零售店零售店是乳制品销售的主要渠道之一。
我们可以与大型超市、便利店、小型零售店等建立合作关系，提供优质的产品和良好的服务。
与零售店合作的关键是建立长期稳定的合作关系，通过与店主的密切沟通和合作，了解消费者的需求和喜好，及时调整产品组合和价格策略。
2. 餐饮行业餐饮行业对乳制品的需求也很大，我们可以与餐馆、咖啡店、快餐店等建立合作关系。
提供符合餐饮行业需求的乳制品产品，例如奶茶店需要的鲜奶、冰淇淋店需要的奶制品原料等。
同时，我们还可以为餐饮行业提供培训和支持，帮助他们更好地使用和销售我们的产品。
二、线上销售渠道1. 电商平台随着互联网的发展，电商平台成为乳制品销售的重要渠道。
我们可以在大型电商平台上开设官方旗舰店，提供全线产品和专业的售后服务。
同时，我们还可以参与电商平台的促销活动，提高产品的曝光度和销售量。
此外，我们还可以与电商平台合作，开展定制化产品和包装，满足消费者个性化需求。
2. 社交媒体社交媒体是与消费者互动的重要平台，我们可以通过微博、微信公众号、抖音等社交媒体平台，与消费者建立良好的沟通和互动。
通过发布产品信息、推送促销活动、分享健康知识等，提高品牌知名度和消费者的购买意愿。
同时，我们还可以与社交媒体上的影响者合作，进行产品推广和口碑营销。
三、提升销售策略1. 产品创新乳制品市场竞争激烈，我们需要不断进行产品创新，满足消费者的多样化需求。
可以推出低脂、高蛋白、无乳糖等特殊需求的产品，同时注重包装设计和产品质量，提升产品的附加值和竞争力。
2. 建立品牌形象品牌形象是销售成功的关键，我们需要通过品牌建设，树立良好的企业形象和产品形象。
可以通过提供优质的产品和服务，参与公益活动，建立消费者信任和忠诚度。
蝶泉牛奶市场营销组合
蝶泉牛奶市场营销组合组员梁锐（20091473）杨仲琴（20091480）段俊梅（20091468）顾燕琴（20091492）王小菲（20091466）王玉洁（20091481）一、公司简介新期望云南邓川蝶泉乳业（原洱源县邓川奶粉厂），始建于1959年，地处云南大理洱源县邓川镇，现为四川新期望农业股份控股子公司，目前，已进展为拥有总资产2.9亿元，鲜牛奶日处理能力达600吨，年销售收入2亿多元，集乳制品加工、销售、进出口贸易为一体的大二型企业，是国家农业产业化重点龙头企业，国家重点扶贫龙头企业，2003年已通过ISO9001：2000国际质量体系认证、国家质检总局原产地标志认证、QS国家食品生产许可证认证和准予使用绿色食品标志生产企业，是当前云南乃至我国西南地区最大的乳品企业，也是国内乳品企业中出口量最大的企业之一。
主产品“蝶泉”牌全脂甜奶粉质量达到国际乳品联合会（I.D.F）标准，获亚太国际贸易博览会金奖，被评为云南省首批名牌产品，在中国国际食品博览会上获“中国名牌产品”荣誉称号。
二产品介绍邓川蝶泉的主产品是主产品“蝶泉”牌全脂甜奶粉。
“蝶泉”商标被评为“中国驰名商标”，是云南省第6个、大理州第1个中国驰名商标。
公司技术力量雄厚，自行研制开发产品五大系列，80多个品种。
要紧有：全脂甜奶粉、淡奶粉、脱脂奶粉、婴儿奶粉、母乳化奶粉、冰淇淋粉、奶油粉、强化麦乳精、甜炼乳、白脱油、重制奶油、超高温灭菌奶、各种花色奶、消毒奶、餐饮奶、酸牛奶、冰淇淋等。
三市场调研（一）市场信息（1）市场潜量蝶泉乳业历史悠久，以两口锅起家，有五十五年的历史，是云南乳制品企业最有基础、最有阻碍力的。
蝶泉乳业曾经制造过辉煌。
李江说：“我们云南一代一代的娃娃差不多上吃着邓川奶粉长大的。
蝶泉乳业基础好，“出身”也好，好多年往常，我曾到过蝶泉乳业，当时印象就专门深刻。
老国企打下的基础，现在又加上新期望集团的民营企业经营机制和资金投入，我相信蝶泉乳业是大有期望的。
乳制品市场渠道合作分析
乳制品市场渠道合作分析乳制品市场是一个非常庞大的市场，包括像奶粉、牛奶、乳酪和酸奶等产品。
随着人们对健康生活方式的追求，乳制品成为了日常饮食中不可或缺的一部分，市场需求量大。
然而，乳制品企业面临着如何更好地分销和销售产品的问题。
在这样的市场环境下，与渠道合作成为了乳制品企业的一种重要选择。
渠道合作可以带来多方面的好处，首先，与渠道合作能够帮助乳制品企业扩大销售网络和渠道覆盖范围。
乳制品企业通常面临着销售网点和渠道的限制，通过与渠道合作，可以以较短的时间内进入新的销售区域，开拓新的销售网络，提高产品的市场占有率。
其次，与渠道合作能够以较低的成本提供更好的销售服务。
乳制品企业自身的销售团队和渠道管理能力可能有限，与专业的销售渠道合作，可以利用合作方的资源和优势，提供更好的销售服务和支持，更好地满足消费者的需求。
与渠道合作有助于提高乳制品企业的市场竞争力。
乳制品市场竞争激烈，许多乳制品品牌为了争夺市场份额而进行价格战甚至是低价竞争，这对乳制品企业来说往往是一场没有硝烟的战争。
与渠道合作可以提供更好的市场定位和品牌形象，通过与合作方共同制定营销策略，提高产品的市场竞争力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
然而，与渠道合作也存在一些挑战和风险。
首先，合作方的选择是一个关键的问题。
乳制品企业需要选择与自身业务相符合，有一定知名度和市场份额的合作方，以确保合作的顺利进行。
其次，合作协议的签订也是一个必要的步骤。
合作协议中应明确双方的权益和义务，包括销售价格、商品配送、市场推广等方面的内容，以避免合作中的纠纷和风险。
最后，合作方市场风险的应对也是乳制品企业需要考虑的问题。
乳制品市场风险多样，包括价格波动、需求波动、政策风险等，乳制品企业在与渠道合作时需要仔细评估和应对这些风险。
总的来说，与渠道合作是乳制品企业分销和销售产品的一种重要选择。
通过与渠道合作，乳制品企业可以扩大销售网络和渠道覆盖范围，降低销售成本，提高产品的市场竞争力。
乳品分销渠道
由于保质期的制约，相关于其他消费品而言，乳品营销较为复杂。
目前乳品行业渠道的二级城市营销相对单一，以区域代理为主，重要城市建有企业自营体系；而在省会级城市的营销模式相对复杂，要紧有两种营销操作模式：一种是配送平台制：即与区域市场内规模较大、网络较为密集的二批商（也称之为邮差）结成联盟，厂家提供微型冷库和送货车辆（以人力三轮车为主），并承担一部份配送人员的，条件是配送客户专营厂家。
同时厂家为每一个平台提供一个跑单员，并依照平台的渠道等营销资源的数量和季节的不同提供1～4名助理。
一样在每一个城市设有10～15家配送平台，目前以、为代表。
这种模式网络密集，能将先进的市场理念渗透给，专门是新品铺市方面优势十分明显。
但短处也十分清楚：如费用昂贵，无形中提高了产品的固定；价钱往往受价钱操纵，为二级市场的滋长了环境；经销商有限和送货的产品单一，最终致使暗箱操作多元经营，厂家要么迁就，要么不断地改换平台，致使市场陷于不稳固状态中。
另一种是传统的网状二级邮差分销模式：即厂家直接对区域内的上百家批发网点送货，由其分销到终端的运作模式。
这种模式本钱低廉，风险较小，但缺点是治理间接，价钱难于操纵，对产品的要求较高，新品铺市依托性较强，难以操纵批发商的经营重心，无形中给厂家的治理提出许多艰巨的课题。
目前笔者所在的公司就沿用这种模式。
在咱们所处的市场中，既有伊利、蒙牛等重量级的打压，也有同级别竞品的围堵，面对猛烈的，咱们意识到：营销模式尽管有大体的规那么，但在实际的市场治理中，为了适应市场的转变，还要不时调整、完善。
为此，咱们采取了一些举措，并取得了十分显著的成效。
以人为本的全面治理公司依照区域和客户数量的要求，合理配置业务人员和业务主管，要求营销人员对批发客户进行线路预售制造访，并分类操作市场，比如A类的网点提炼自营，或交给经营老实的客户配送，其余的网点为客户提炼定单。
城市领导和市场督导对业务人员和批发客户进行有效治理。
乳制品批发渠道拓展的销售策略
乳制品批发渠道拓展的销售策略随着人们对健康意识的提升和生活水平的提高，乳制品市场正迅速发展。
作为乳制品批发商，如何拓展销售渠道，提高销售额和市场份额，是一个至关重要的问题。
本文将从市场分析、渠道选择、产品定位和客户关系等方面，探讨乳制品批发渠道拓展的销售策略。
市场分析在制定销售策略之前，首先需要进行市场分析。
乳制品市场的竞争激烈，消费者对产品品质和安全性的要求越来越高。
因此，了解目标市场的特点和需求是至关重要的。
通过市场调研和数据分析，可以确定目标市场的规模、增长趋势、竞争对手和消费者偏好等信息，为制定销售策略提供依据。
渠道选择乳制品批发商可以选择多种渠道进行销售，如零售商、餐饮业、食品加工企业等。
根据目标市场的特点和需求，选择合适的渠道非常重要。
例如，如果目标市场主要是家庭消费者，那么与大型超市和便利店建立合作关系是一个不错的选择。
如果目标市场是餐饮业，那么与餐厅、咖啡馆等建立合作关系可以扩大销售渠道。
此外，可以考虑通过电商平台进行销售，以满足消费者线上购买的需求。
产品定位在乳制品市场，产品的品质和特点是吸引消费者的关键。
因此，乳制品批发商需要对产品进行准确定位，并根据市场需求进行产品开发和创新。
例如，可以推出低脂、无乳糖、有机等特色产品，以满足不同消费者的需求。
同时，产品包装和品牌形象也非常重要，可以通过精美的包装和独特的品牌形象来吸引消费者的注意。
客户关系建立良好的客户关系是销售成功的关键。
乳制品批发商可以通过建立长期合作关系、提供优质的售后服务和定期与客户进行沟通等方式，与客户建立紧密的联系。
此外，可以通过举办产品推广活动、提供优惠政策等方式，增强客户的忠诚度并吸引新客户。
通过与客户建立良好的合作关系，可以提高销售额和市场份额。
市场推广市场推广是销售策略中不可或缺的一部分。
乳制品批发商可以通过多种方式进行市场推广，如广告宣传、促销活动、参展展会等。
在选择市场推广方式时，需要根据目标市场的特点和消费者的偏好进行选择。
奶制品营销策划方案范文
奶制品营销策划方案范文一、背景分析随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，奶制品作为一种富含营养的食物逐渐受到人们的青睐。
然而，在市场上竞争激烈的奶制品行业中，如何设计有效的营销策划方案，吸引消费者，提高产品销售额，成为一个亟待解决的问题。
二、目标群体分析1. 年龄分布：主要针对18-35岁的人群，他们对健康饮食有较强的意识，注重营养搭配。
2. 地理位置：主要覆盖城市人群，因城市人口密集，市场潜力大。
3. 收入水平：主要针对中等收入以上的人群，因为奶制品的价格相对较高。
三、竞争对手分析1. 外资品牌：伊利、蒙牛等外资奶制品品牌，在品牌知名度、产品质量等方面具有较大优势。
2. 国货品牌：光明、三元等国货奶制品品牌，在价格亲民、营销策略等方面有一定的竞争优势。
四、差异化定位考虑到市场上已经存在较大的竞争对手，我们需要通过差异化定位来吸引消费者。
首先要强调产品的健康、营养和原汁原味等特点，其次要通过定期推出限量版、季节限定版等创新产品来吸引消费者的兴趣。
最后，要结合品牌宣传，强调我们的产品是国货，具有民族特色和文化底蕴。
五、营销策略1. 产品策略：以健康、营养为核心，强调原汁原味的特点，定期推出限量版、季节限定版等创新产品，满足消费者的多样化需求。
2. 价格策略：制定合理的价格策略，保证产品的高品质，并与竞争对手进行比较，争取在同价位的产品中拥有一定的优势。
3. 渠道策略：与各大超市、便利店等建立合作关系，通过线下实体店和线上电商平台进行销售，并提供线上线下补充购买服务。
4. 促销策略：采用多种促销手段，如打折、赠品、套餐优惠等，吸引消费者购买。
5. 品牌宣传策略：通过品牌广告、公益活动等形式，提升品牌知名度和美誉度，并突出产品的国货特色。
六、实施计划1. 第一阶段：制定详细的营销策划方案，确定目标市场、竞争对手、目标群体，并进行市场调研和定位分析。
2. 第二阶段：产品开发阶段，根据定位要求，进行产品研发和生产，并在市场上进行试销，了解消费者反馈。
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蝶泉分销渠道中存在的问题： 1、由于地理因素，距离昆明市场比雪兰远，失去了昆明市场的很大一部分占 有率，保鲜产品的市场占有率很小，而常温产品因为时间上没有绝对的优势也 不是很理想。 2、产品品种少，而且规格单一。不利于企业占取市场
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3、管理水平：像“蝶泉”这样的生产企业在分销管理、零售运作等方面缺乏 一定的应验能力，所以选择良好的中间商至关重要。 4、资金实力：若采用较短的分销，比如直接渠道，公司就需雄厚的 资金 支持，但是蝶泉不像伊利、蒙牛这样的一线品牌，不具有充足的资金承担这些 费用，因此需借助中间商来进行分销。 5、渠道成员的集中度低: 蝶泉并没有科学严格的标准来对批发商和零售商进 行衡量，虽然每一层的成员都很多，但是质量并不可靠，特别是对于二三线奶 粉品牌来说，不要急于把摊子铺的过大，而应该有计划、有步骤的进行市场开 发。对于渠道来说，要进行有机的组合，前期可以先把产品导入一个渠道，逐 渐建立品牌影响，随着市场规模的扩大，而逐渐的扩大渠道类型。 6、信息回馈滞后：蝶泉采用传统的长渠道，没有自己的销售平台和网络平台， 也就无法把握市场的走向，所以，蝶泉的市场一直无法打开，也才会出现我们 上次所说的产品种类单一滞后 的问题 7、渠道单一：奶粉企业目前的主要销售渠道有四种：医务渠道、直销渠道、 商超渠道、传统渠道（以二级批发为主），但是目前行业内大部分企业的渠道 并不是单一的，而是采取一种复合式的渠道，蝶泉采取的单一的传统模式，这 并不利于企业市场开拓。
公司简介
雪兰
昆明雪兰牛奶有限责任公司是云南省最大的液态奶生产企业，拥有 8 个 设施完善、设备一流的现代化奶牛场和 10 个奶牛合作社，饲养 10000 多头优
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质健康的荷斯坦奶牛和杂交黑白花奶牛，全部采用机械化挤奶，从原料奶生产 阶段即建立和完善危害分析和关键控制点安全控制体系（HACCP），牛奶从挤出 到产品灌装出厂在 4-6 个小时就可以完成，产品优质、新鲜、安全。 公司拥有国际一流的美国国际纸业新鲜屋盒装鲜牛奶生产线 2 条，世界著名的 瑞典利乐公司的利乐砖和利乐枕灭菌奶生产线 3 条，塑杯酸奶生产线 2 条，国 内先进的瓶装奶生产线 6 条，袋装奶生产线 10 条，酸奶生产线 6 条。同时， 公司还拥有丹麦 FOSS 公司生产的 MS-133B 型乳成份分析仪，美国 BENTLEY 公 司生产的 SC-150 型牛奶体细胞计数仪等先进检测设备。目前公司有三大系列、 11 个规格、21 个品种的乳产品。主要有 UHT 纯鲜牛奶、消毒牛奶、酸牛奶、 甜牛奶、乳酸活性奶、草莓奶、巧克力奶、香草奶、橘子奶、香蕉奶、学生饮 用奶等产品。公司的生产设备和工艺技术先进，雪兰乳品的承诺是“新鲜、优 质、营养、安全、卫生”。
雪兰牛奶和蝶泉牛奶的分销渠道比较研究
李月娇 200810902126 昆明理工大学 管路与经济学院 市场营销 08 级
摘要：随着社会经济的发展，市场竞争的日益激烈，越来越多的企业在建设分
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销渠道的环节上也越来越重视，特别是快速消费品的分销渠道，是连接企业和 消费者的桥梁和纽带，是企业制胜的武器和法宝，是企业取得市场占有率的必 要途径，也是消费者获取产品和服务的通道。作者选用雪兰牛奶和蝶泉牛奶的 分销渠道来做比较，分析它们各自分销模式的区别和发展趋势。 关键词 牛奶 分销渠道 比较 Abstract：With the development of social economy, the increasingly fierce market competition, more and more enterprises in the construction of distribution channels link also pay more and more attention to, especially fast moving consumer goods distribution channel, the enterprise and the consumer is the connection of the bridge and the link, is the enterprise winning weapons and magic weapon, is the enterprise obtains the market share, is also the necessary way for consumer products and services of the channel. The authors choose snow aram milk and butterfly spring milk distribution channels to do the comparison and analysis of the difference between their respective distribution model and its development trend. Key word Milk Distribution channels comparison
Istructor：Prof.Ning De huang Day period：In September 2111
雪兰牛奶和蝶泉牛奶的分销渠道比较研究
目录
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1、摘要及关键词..............................................2 2、雪兰公司和蝶泉公司简介..................................3-4 3、雪兰公司的分销模式及优势劣势............................6-8 4、蝶泉公司的分销模式及优势劣势...........................9-10 5、雪兰及蝶泉的营销能力分析.................................11 6、今后雪兰及蝶泉分销渠道发展模式........................12-13 7、参考文献.................................................14
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场先机，容易失去市场占有率。 6、终端牛奶店铺货率不够广，昆明市面上的牛奶多达十多种，有伊利、蒙牛 等大品牌，也有欧亚、来思尔等七、八个本土品牌，竞争很大，但是在货架、 冰柜等地方的铺货不是很好。 7、雪兰终端专卖店的形象不统一，各式各样，也有很多专卖店也经营其他品 牌的牛奶，这对雪兰牛奶的销售又造成了竞争。 8、大卖场陈列不错，但是终端店的货品陈列杂乱无章而且很多牛奶店没有将 保鲜产品放到保鲜柜里，导致消费者购买的产品出现质量问题，严重影响到公 司信誉。 9、雪兰竞争对手的低价策略一直是影响市场占有率的重要因素。 10、新品推出速度不快，雪兰的新品一般是跟着别的品牌推出，不利于抢占市 场先机，容易失去市场占有率。在竞争强度相对不高（三大均没有太多涉足、 保鲜产品为主的市场）的市场上，雪兰靠品牌惯性保持着较高的份额。 11、在这种低竞争强度的市场中，雪兰一直很少做消费者沟通，虽然有庞大的 终端，但一直疏于管理，使得品牌忠诚和满意度日益下降。 12、随着碟泉、海子、前进等后发品牌的低价介入，雪兰的份额丢失较快。 13、由于其对手的实力不够、行销面也没有太强的攻击性，所以雪兰仍保持着 很高的市场占有率，但这种地位随着此消彼长的推广方式而变得越来越脆弱。
综合论文课
题 目：雪兰牛奶和蝶泉牛奶的分销渠道比较研究
学 院：管理与经济学院 专 业：市场营销专业 日 期：2011 年 9 月 8 日
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subject ： study on the distribution channel of Snow aram milk and butterfly spring milk college：Faculty of management and economics Major ：Marketing 081 student name ：Li Yue jiao
新公司进入后，在奶源基地建设上，从 2003 年起每年出资 180 万元，建 立洱源县乳畜业发展基金和鹤庆县乳畜业发展基金，帮助奶农提高乳畜养殖效 益。2003 年 1 月 16 日开始，多次提高鲜牛奶收购价格（平均每公斤提价 0.13 元），让利奶农，激发了奶农的养殖积极性。同似乎完善奶站管理体系，健全 制度，体现优质优价，提高服务质量。由于措施得力，鲜奶收购一直呈上升势 头，龙头企业强劲的拉动作用日益显现。在销售上，确定了产品终端销售价格 调整方案，确立公司的产品价格竞争体系。
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注册，产品畅销全国及东南亚各国，在国际国内市场享有较高声誉，深受消费 者青睐，是中国乳业本土品牌奶粉出口排名第一的厂家。
2002 年底，四川新希望农业股份有限公司与洱源县政府达成股权转让协 议，实现了强强合作，收购政府原持有 91.8%的股份，顺利进入蝶泉乳业。使 蝶泉公司成为新希望乳业的一家控股乳品企业。
公司分销模式
雪兰
生产商
6
市
外
郊
内
埠
县
经
部
营
16
昆
部
个
明
21
地
11
个
州
个
形
经
县
象
销
级
店
商
经
销
商
昆
网明络ຫໍສະໝຸດ 市直内销
各
大
超
市
卖
场
消费终端
消费者
消费者
消费者
消费者
图一：雪兰的分销渠道模式
渠道优势：
1、优质奶源 （1）自有农场的奶牛，管理规范，机械化挤奶保证品质（细菌少） （2）本地奶源。“新鲜”是所以地方品牌不可剥夺的优势，相比碟泉的大理有
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新鲜优势。 （3）品牌沉淀。虽然没有鲜明的品牌形象，但消费者对雪兰还是有较强的信 赖感. 2、分销渠道短，产品流动周期短，有利于资金收回，提高经销商的积极性。 3、分销面积广，在昆明划片区分立经销商，各个县区和其他市区也有雪兰的 铺货。 4、地理优势，在昆明这个大市场中，具有地理上，时间上的优势是占取市场 的有力武器。保鲜产品差不多都是当天的，所以在昆明很有优势。 5、雪兰还有网上直销的分销渠道模式，配合现在的团购热潮，也吸引了部分 消费者。