现代推销学练习题以及答案.
现代推销学练习题及答案
现代推销学练习题及答案一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.不一致的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于缺失B.无缺失C.收益最大D.缺失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了熟悉顾客异议的( )A.科学根据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.能够不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件11．谈判的核心议题是 [ ]A.质量 B．数量 C．价格 D．交货12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称之 [ ]A.开场白 B．中性话题 C．意愿表示 D．欢迎辞13．表达谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是 [ ]A.妥协策略 B．对抗策略 C.延缓策略 D．让步策略14.对方报价后第一次运用的讨价策略是 [ ]A.笼统性讨价 B．具体讨价 c．分组讨价 D．逐项讨价15．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是 [ ]A.威胁对方 B．攻击对方的弱点c．利用其竞争者的力量D．帮助对方找到说明其背后利益集团的根据16．最理想的推销心态类型是 [ ]A.解决问题型 B．关心顾客型 C.强力推销型 D．推销技巧型17．推销工作的起点是 [ ]A．准备产品 B．寻找顾客 C.约见顾客 D．介绍自己18．在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是[ ]A．转化处理法 B．以优补劣法 C．合并意见法 D．转折处理法19．服务质量的评价标准属于 [ ]A.客观范畴 B．主观范畴 C.中性范畴 D．伦理范畴20．对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ( )A.佣金代理 B．买断代理 C.全权代理 D．总代理21.谈判中，通常不使用谈判桌的谈判是（）。
《现代推销学》复习题GOOD
现代推销技术》课程练习题及答案一、判断题?1.推销是一门科学,又是一门艺术。
（??? ）2.推销的科学性在于推销的工作过程有一定的规律可循。
（??? ）3.推销的核心在于寻找顾客。
（??? ）4.推销是一个简单的工作过程。
（??? ）5.推销过程中，要以推销产品的使用价值为前提。
（??? ）6.推销人员的决不能忽视给消费者的第一印象。
（?????? ）7.古老的推销术产生于19世纪。
（?????? ）8.一名合格的推销人员应该只需具备应变能力和语言表达能力就可以了。
（???? ）9.推销人员应该具备一定的产品和业务文化素质。
（???? ）10.寻找顾客的方法，可以根据产品的性质来确定。
（???? ）11.寻找顾客是推销的起点。
（?????? ）12.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。
（????? ）13.推销人员不仅要维持老客户，还要开发潜在顾客。
（???? ）14.推销人员可以把所有人当作自己的推销对象。
（???? ）15.普通寻找法是一种省时省力的一种寻找顾客的方法。
（???? ）16.应用广告拉引法时，推销对象的选择很容易控制。
（???? ）17.资料查阅法获取准顾客的成本低，但要注意资料的时效性。
（???? ）18.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（??? ）?19.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。
（??? ）? 20.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。
（??? ）21.在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。
一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。
（??? ）22.推销人员约见顾客之前要做好充足的准备。
（??? ）23.约见老顾客与新顾客时，推销人员约见前的准备、准备内容是相同的。
推销学试题以及答案
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推销是艺术，不是一门科学E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况E、销售人员特点15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
推销学试题以与答案
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更．7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况、销售人员特点E．15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。
推销学试题以和答案
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学.更是艺术D、推销是艺术.不是一门科学E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时.直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织.以寻找准顾客的方法.被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后.双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中.约见是接近的前奏.也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍.但它也表达了这样一种信号.即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时.很多推销员都是草草收场.此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中.坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况E、销售人员特点15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见.这些原因是( C )。
《现代推销学》课后习题及答案01
第一章现代推销概述复习思考题一、问答题1．什么是推销？推销有哪些特点？答：现代推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。
现代推销的主要特点有：1）推销对象的特定性；2）信息沟通的双向性；3）推销方式的灵活性；4）买卖双方的互利性；5）推销手段的说服性；6）推销过程的服务性。
2．现代推销活动应该遵循哪些基本原则？答：现代推销的原则是以顾客需求为中心；互惠互利、双赢共赢；信誉为本，诚信推销；以理说服，引导消费。
3. 完整的推销过程包括哪些环节？答：完整的推销过程应该包含推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及推销成交等几个阶段。
二、不定项选择1．下列哪个不是推销过程应遵循的原则（ A ）。
A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2．下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（B ）。
A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3. 推销工作的第一步是（ A ）。
A.寻找潜在客户B.接触前准备C.接触客户D.推销洽谈案例分析题案例分析思路：一般的推销人员是跟在消费者后面，他们需要什么我们就提供什么产品。
而优秀的推销人员则是会引导消费者而创造需求，最直接的方法就是培育市场，引导和教育岛上的居民们认识到穿鞋子的好处，吸引岛上的居民去找你求你卖鞋给他们。
财务科长和销售人员甲客观地看到这个市场上的人不穿鞋，但是忽视了当地人的潜在需求，而销售人员乙和营销总监则善于发现机会和利用机会，推销的关键就在于挖掘客户的潜在需求，营销总监不仅认识到当地岛民的潜在需求，认识到通过鞋子可以解决当地岛民的潜在需求“除脚疾，而不是单纯的卖鞋”。
同时，针对认真调查分析岛民的真正需要，专门生产一些宽松的鞋子，有针对性地提供解决方案。
另外，营销总监具备“大营销”理念，注意与利益相关者关系的处理，通过得到当地政府支持，实现多赢的结果。
推销学试题以及答案
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推销是艺术，不是一门科学E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况E、销售人员特点15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。
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现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是:( CA、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学,更是艺术D、推销是艺术,不是一门科学2、推销活动的主体是( AA、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被叫做( AA、地毯访问法B、连锁介绍法C、中心开花法D、推销信息员法6、买卖合同具有( A 特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更8、在推销过程中,约见是接近的前奏,也是( A 的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B 是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品( C 。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是( A 。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中,坚持公平原则是指( B 。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是( C 。
A.心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关 D、产品质量 E、销售价格18、所谓顾客满意是指( CA、价格很低B、服务态度好C、满足了顾客的期望D、品牌非常知名20、推销员异议属于( DA、货源异议B、需求异议C、企业异议D、服务异议21、约见的主要方法有(ABCDA、当面约见B、电话约见C、信函约见D、委托约见25、整体产品包括( BCDE 基本层次。
A.分销产品B.附加产品c.核心产品 D.形式产品E.延伸产品28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___,促使顾客采取购买行动。
A.购买欲望B.计划需求C.购买目标D.利润目标29、既关心顾客又关心销售的推销员属于( EA、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型D、推销技术导向型 E、解决问题导向型31、下列现象中,属于成交信号的有 ( EA.顾客询问新旧产品的比价B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子C.顾客打哈欠D.顾客皱眉E.顾客询问能否试用商品32、推销企业的产品应该着重推销其:( CA、产品质量B、产品价格C、产品使用价值D、产品本身E、产品使用价值观念33、现代推销研究的核心是:( BA、说服B、满足需求C、销售产品D、市场定位E、推销技巧35、推销对象是指:( BA 、推销品 B、消费者 C、推销品的使用价值 D、推销品的使用价值观念 E、推销商品的使用价值36、人们的购买心理过程包括认知过程、情感过程和( CA、感知过程B、决策过程C、意志过程D、意识过程E、评价过程39、推销活动的中心是( DA.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要45、一位打印机推销员与顾客洽谈后,对顾客说,“您是要爱普生LQ -1600K还是LQ-1800呢?”这是( C 。
A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、总结利益成交法48、“要有效处理推销障碍,必须遵循的原则有( ABCEA.善待异议B.力戒争吵C.分清主次D.能拖则拖E.破除蔽障50、一顾客提出,“你们的产品又涨价了,我们买不起。
”推销员回答,“您说得对,这些东西的价格又涨了。
不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨,所以商品的价格还会涨地更高。
现在不买,过一段时间更买不起了。
”这种处理顾客异议的方法为( C 。
A、直接否定法B、间接否定法C、转化法D、不理睬法E、补偿法2、在推销方格中,( D 被称之为强力推销型A.(1,1型B.(1,9型C.(5,5型D.(9,1型3、推销成功的关键是( CA.巧妙运用推销技巧B.推销产品的差别优势C.满足顾客的需求D.运用赞美技巧让客户舒服4、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是( BA.AIDAB.DIPADAC.IDEPAD.FABE5、在寻找潜在顾客的方法中,被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是(B 。
A.中心辐射法B.连锁介绍法C.逐户寻访法D.资料查询法2、企业开展售后服务的原因( ABCDA.服务是产品价格的一部分B.售后服务是促进顾客再次购买的好方法C.是建立信任关系的基础 D。
售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件3、补偿法又称平衡法,在运用补偿法处理异议之前,推销人员必须对顾客异议进行分析,它适用于( ACDA.理智型购买的顾客B.顾客异议是无效异议C.真实的有效异议D.涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议二、判断题。
1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益,需要推销人员强力推销,说服顾客购买,而不必考虑顾客的感受。
(×2推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。
(×3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在买主。
(√4.所谓约见,是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况,设计接近和面谈计划,谋划如何开展推销洽谈的过程。
(×8.推销是双赢的策略,就是对每一分钱来说,要各赚一半才行。
(×11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
(×13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要,向顾客传递恰当的信息,诱发顾客的购买动机,说服顾客采取行动。
(√。
14在处理顾客异议时,间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
(√16推销员有着较强的成就感,关注自己的推销业绩,以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标,忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
这是推销方格理论中的推销技巧导向型。
(×19迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向家庭推销。
(×。
20所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈,促进信息的双向沟通。
(√21在处理顾客异议时,利用法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素,并对此加工处理,转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。
(√22 向经销商推销也应强调推销产品的使用价值(√。
23 推销品是推销活动中的推销对象,是现代推销学的研究对象之一。
(×26顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象,推销员一定要处理好异议,建立企业与推销对象统一体。
(×1、推销商品主要是推销商品的质量。
(×2、推销的原则是以企业为中心,以满足企业需求为出发点。
(×3、售后服务属于产品的一部分。
(√4、互利互惠原则是指在推销过程中,推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点,不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。
(√5、埃达模式适用于店堂推销,费比模式适用于各种情况的推销。
(√6、在处理价格异议时,应先谈价格再谈价值。
(×7、对于寻求答案型顾客,解决问题导向型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。
(×9、现代推销工作的实质,就是探求、创造和满足消费者的需求。
(√11、成交意味着现代推销过程的结束。
(×12、新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。
(√13、只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。
(×14、消费者的购买决策过程是一个黑箱,因此几乎无规律可循,推销学的知识在这方面是无能为力的。
(×15、推销商品之前先要推销自己。
(√16、推销员在推销时应该忠诚于自己的企业。
(√17、顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。
(×18、有关服务的异议属于产品异议。
(×19、推销的任务就是想尽千方百计把商品卖出去。
(×20、推销人员需要具备良好的说服诱导能力。
(√21、店堂推销不需要推销员主动向顾客打招呼。
(×22、推销学既是一门科学,也是一门艺术。
(√23、说服与诱导是现代推销的基本手段。
(√24、仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用。
(√25、处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要,也不关心销售。
(√26、能否引起消费者注意,不是决定推销能否成功的重要前提。
(×27、爱达模式推销四步骤的先后次序是固定的。
四、简答题1、简述营销与推销的关系。
4、简述迪伯达模式。
5、如何理解“成交并未结束”。
11、简述约见顾客的事由通常的哪些?12、简述埃德帕模式。
13、简述费比模式。
15、怎样对准顾客的需求进行分析?16、接近顾客的目标有哪些?17、简述推销洽谈的目标。
18、推销人员应掌握哪些倾听的技巧?21、处理顾客异议的原则是什么?五、案例分析题1、张先生是一家小家用电器公司的推销员。
他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时,强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密,并且列举了产品的七、八条突出的优点。
张先生在介绍产品时,条理清晰、分析透彻,顾客听后完全同意的他的观点。
在成交提议设计上,张先生也动了一番脑筋,提问方法巧妙灵活。
以下是张先生和顾客的对话:张先生:您同意我们的产品质量是一流的?顾客:完全同意。
张先生:据您所知,还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗?顾客:我不了解。
张先生:那么,您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗?顾客:我想那是不可能的。
张先生:我们的价格和折扣有问题吗?顾客:没问题。
价格公道,折扣合理。
张先生:那您分别需要多少呢?顾客:我现在还不想买。
问题:张先生的试探成交结束了,但他没有达到促成顾客购买的目的。
为什么会出现这种事与愿违的结果?张先生的作法是否有问题?2、东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。
推销员刘明是厂方生产车间的工人,他的突出特点是细心、耐心。
在展销会上,他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。
一位中年男顾客,看了一眼演示情况,就说这个搅拌机不容易洗干净,也不安全。
刘明听了,二话没说,重新演示了一遍,并说明部件放置不到位,机器不会启动,有一定的安全保障。
顾客又看了一下产品,犹豫不决地说,搅拌机功能多,是优点,但是零部件塑料制品多,容易坏。
刘明拿出保修单,说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点,对本产品实行:一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换;一年后,整机终身维修,修理费免收,零部件按成本价供应。
问题:(1你认为刘明处理顾客异议时,采用了哪种方法?(2你认为顾客异议是属于哪种类型?其根源会是什么?3、有一个地毯推销员,一次在车上,听到前面两个人说一家医院老干部病房有一位老干部摔倒了,她们的话引起了推销员的主意:如果这家医院铺有地毯的话,老干部就可能不会摔倒,于是就询问是哪个地方的老干部病房老人摔倒了,她们说是XX医院老干部病房,于是他就来到了XX医院老干部病房,无巧不成书,他遇到的这个人就是昨天在车上讲话的那位女士,而她正是老干部病房的护士长,于是这个推销员就做成了十几万元的生意。