律师事务所企划如何开展推广营销策略分析

浅谈律师事务所企划工作企划职位的工作内容其实只用两个字就可以完全概括，这两个字就是：营销。

律师事务所的企划最根本的工作就是为律师事务所的营销服务，而这个职位所进行的营销工作主要分为两个方面：宣传推广和客户服务。

其中，宣传推广方面包括宣传的方向与重点、宣传的方式与手段，客户服务方面包括客户开发、客户维护。

这两个方面的内容构成了一个完整的营销过程，即营销内容的确定和营销手段的实施。

一、宣传推广方面从某种意义上讲，营销既是宣传推广工作的目的，同时又与宣传推广工作相辅相成、相互促进，宣传推广的最终目的是营销，而良好的营销同时也会带给宣传推广工作更多的内容和重点、更有效的方式和手段。

1）宣传推广的方向与重点。

从律师事务所的角度来讲，因为所处行业及服务群体的特殊性，在宣传中要走形象化、专业化、规模化、国际化、规范化的品牌宣传道路，这也是事务所营销的几个主要内容。

其中形象化宣传为提升品牌的公众影响力，专业化宣传为提升品牌的行业先进性，规模化和国际化宣传为提升品牌的社会知名度，规范化宣传为提升品牌的内在底蕴，归根结底，这些宣传都是为了提升品牌的市场竞争力。

2）宣传推广的方式与手段。

在事务所的宣传推广活动中，采取怎样的方式与手段是衡量宣传推广活动成功与否的主要标准。

一个好的宣传手段往往会起到事半功倍的效果，这就要求在宣传推广之初首先要确立完整、完善、有效的宣传政策与措施。

律师事务所在宣传推广中所采取的方式是多种多样的。

一方面，我们可以利用内部自有的宣传资源与渠道，这其中包括我们的网站、期刊、电子期刊、博客、微博等，合理利用这些资源与渠道并不断做出创新、改进与完善也是我们日常工作的主要内容之一；另一方面，我们还可以利用外部的宣传资源与渠道，例如：电视台、报纸、电台、门户网站、合作商家网站等，利用相互之间的合作，或借助他们的宣传平台进行宣传，这些我们在宣传工作中需要大力发展与利用的渠道，其使用率和宣传效果决定了整个宣传工作的成败。

在准确、大力使用上述宣传方式的同时还要选择正确、有效地宣传手段，针对不同的宣传方式采取何种行之有效的宣传手段是需要我们不断地进行挖掘、分析、实践、创新和整合的。

网站、期刊、博客等方面，要及时将事务所发生、参与的大事、要事、改革进行宣传报导，这也是营销内容中专业化宣传方面的主要体现。

同时，我们还要不断完善、创新我们自有的宣传手段，根据不同时段的社会和自身需求，或增或减网站、期刊等的相关版块，特别是专业性方向的版块，如适时增加法律知识问答等网站互动、法律知识普及讲座、先进事迹、经典案例、服务团体、风采人物报导等版块。

而营销内容中的形象化宣传则主要体现在事务所的特殊社会活动中，这些活动中，最具代表意义的就是公益性活动、学术性活动、行政性活动这三大方向，其中特别是公益性活动，这是企业形象宣传中最具代表意义的一类活动，也是最行之有效的活动之一，特别是突发事件（如地震、洪灾等）发生之后第一时间进行的物质、精神援助是企业形象、企业凝聚力最有力的体现，同时还有平时需要积极参加与推广的社会公益活动，如：爱心献血、资助贫困失学儿童、残疾人维权、弱势群体维权、送法上门、抗击浒苔、清扫积雪等等一些体现社会责任感的公益活动都需要大力支持与推广，以此来体现我们事务所良好的职业风范，对外宣扬我们关怀民生的企业理念，树立公平、公正、正义的企业形象，这也是营销手段中口碑营销，是营销的最重要手段之一。

说到这里，有一个特殊的宣传手段不得不提，就是事务所的社区服务项目，这是一个最能贴近老百姓、贴近生活的社会公益活动项目，也是口碑相传效果最为明显的一个公益活动。

此外，学术性活动和行政性活动在提升事务所的社会形象、增加事务所的社会影响力方面也起到重要作用，如参加法律知识课堂讲座、参加某项法律的审议创建过程、参加党政机关单位组织的党庆或国庆活动、参加各类大型比赛或行业比赛等，都会有效地提升事务所的社会知名度和影响力，同时这也是营销内容中规模化和规范化宣传的一部分体现形式。

再有就是加强与社会知名企业之间的合作，不断扩大与挖掘合作深度，既会扩大事务所的宣传深度与广度，同时又会开拓新的业务市场，扩大事务所客户群体，而事务所的规模化与规范化营销在这里也会得到极大的体现与发展。

以上这些宣传手段更多地需要借助外部宣传资源与渠道，这就要求我们要与外部宣传资源与渠道的拥有者保持一种良好的合作关系与合作环境，同时也要加深相互之间的合作力度，特别是拥有较大受众群体的宣传渠道，所以在重视上述宣传手段的同时也要采取有效方式与媒体等展开多方面、深层次的合作，如与门户网站合作开办线上法律知识交流咨询，与电视台、报纸等建立法律合作关系等，以不断加深双方之间感情，保持关系的稳定。

除了上述的各类宣传手段之外，还有一种宣传手段可以在适当的时候有选择性的采用，这种宣传手段就是目前被大多数企业所广泛运用的广告宣传，因为该手段具有投入大、见效慢等特点，因此被划分为“红海战略”的主要手段，而对于事务所这种具备行业特殊性、服务群体特殊性、市场定位高端化的企业，该宣传手段不列入宣传手段诠释范围。

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二、客户服务方面我在这里讲的客户服务工作主要是指营销意义上的客户服务，它是律师事务所走向产业化的一个重要标志和重要标准。

完善的客户服务首先要求我们要建立一套完整的客户服务规则与政策，以确保与客户之间能时刻保持一种积极向上态势与关系。

这项工作是事务所的一个重要工作，也是事务所各项业务与利润的主要源泉。

事务所的客户服务工作其实就是一种感情营销。

作为企业营销的另一个重要内容，我认为它主要包括两个内容：客户开发和客户维护。

客户开发工作是增加利润的主要手段与方式，而客户维护则是保持利润与促进利润的特殊结合。

这两项工作缺一不可，也只有将这两项工作有机的联结在一起，才能确保事务所的长期、稳定发展。

1）客户开发。

这一环节的工作是与事务所的宣传工作紧密相结合的，宣传工作做得好，才能有足够的说服力、吸引力来保证客户量的增加，经过大量的形象化、专业化、规模化、国际化、规范化宣传，以xx人的良好职业道德、职业素养和职业品质，通过社会知名度及影响力的增强，提升xx（事务所名）人和xx（事务所名）品牌的社会信誉度，增加客户对xx品牌的认可度，使xx品牌渐入人心，树立行业领头羊地位，以潜移默化的影响力在人们心中建立“有法律问题，找xx”的第一印象，最终达到客户开发的目的。

这一项工作从另外一个角度也可以看做是xx品牌形象宣传营销的一个分支，同时也是一个终点和一个新的起点。

2）客户维护。

在事务所的客户维护工作中，首先，要建立完整的客户档案和完善的客户维护计划。

客户的档案资料整理工作具有特殊的商业价值，它可以让我们明确这一个客户接受过什么样的服务，这个客户需要什么样的服务，根据这些内容我们制定的客户维护计划可以让我们在客户生日的时候或平时的节日送出一份温馨、温暖的祝福，也可以让我们在事务所有新业务、新动向的时候为客户送出最新的信息，还可以让我们在发现客户所在行业有新的法律动态时为客户送出一份最及时的通知与提示……等等，这些都是我们建立完整、完善客户档案信息的优点，它可以让我们与客户及时的沟通与了解，加深彼此双方的印象，也可以让事务所在客户心中树立良好的服务形象。

其次，建立客户的分析与分级管理制度。

这里的客户分级并非将客户进行高低之分，而是按照合作时间分长期客户与短期客户，根据不同客户的性质进行不同内容的感情维护。

长期客户，更多地是企业类客户，对这一类客户要充分展示事务所的专业化与规范化特色，时刻关注其所在行业的法律动态，有与之相关的法律新动态可以及时通知、提醒，为客户提供长期、周到的法律服务；短期客户，以个人为主，不要因为业务的量小而忽视其潜在力量，我们要通过这些客户对事务所的良好评价来吸引更多的客户，用我们专业化、品牌化的行为建立顾客中的良好口碑，以口碑相传的方式不断提升业务量。

再次，妥善处理客户投诉及不满。

处理客户投诉其实也是一个发现问题、完善服务的过程。

这就要求我们要明确严格的投诉制度，在接待来办理业务客户或前来投诉客户的时候，要保持耐心和正确的态度，在弄清楚事实、确定责任方的基础上再进行问题处理，无法解决的问题不可以盲目的发表意见，给客户一种认真、负责的处事态度，提升事务所企业形象。

最后，要做好服务质量的反馈。

现在的企业更多的注重售后服务工作，做为高端服务行业，律师事务所更应该加强该方面的工作，以电话回访和填写服务调查表等方式掌握服务中存在的问题，发现问题及时调整，以更好地迎接市场挑战。