国际商务谈判第六章
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《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第六章PPT
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
3.1 Use of Language
• In negotiation, language operates at two levels: the logical level and the pragmatic level. • We often react not only to the substance of a threatening statement but also to its unspoken messages. Gibbons, Bradac, and Busch identify five linguistic dimensions of making threats. • Whether the intent is to command and compel, sell, or gain commitment, how parties communicate in negotiation would seem to depend on the ability of speaker to encode thoughts properly, as well as on the ability of the listener to understand and decode the intended messages. • A negotiators choice of words may not only signal a position but also shapes and predict it.
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3.1 Use of Language
• In negotiation, language operates at two levels: the logical level and the pragmatic level. • We often react not only to the substance of a threatening statement but also to its unspoken messages. Gibbons, Bradac, and Busch identify five linguistic dimensions of making threats. • Whether the intent is to command and compel, sell, or gain commitment, how parties communicate in negotiation would seem to depend on the ability of speaker to encode thoughts properly, as well as on the ability of the listener to understand and decode the intended messages. • A negotiators choice of words may not only signal a position but also shapes and predict it.
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国际商务谈判第六章
第一节 确定谈判的主题、目标、议程和 地点 一、谈判主题和目标的确定及优化 二、谈判议程的确定和安排 三、谈判地点的选择和安排
一、谈判主题和目标的确定及优化
（一）谈判主题的确定 （二）谈判目标的确定 （三）谈判方针的确定 （四）谈判目标的优化
二、谈判议程的确定和安排
（一）时间安排 （二）确定议题及顺序
二、价格水平
（一）成本情况 （二）需求因素 （三）市场结构 （四）产品因素 （五）环境因素
三、支付条件
包括支付工具和支付方式: 支付工具主要涉及的是金融票据和商业票 据种类的选择 支付方式则是国际商务交易中非常重要的 条款。
四、交货及罚金
交货期限作为要件需要清晰地确定，卖方若 未按时交货就要赔偿对方的经济损失。
三、谈判地点的选择和安排
（一）谈判地点的选择 （二）谈判场所的具体安排
第二节 确定谈判中各项主要交 易条件的最低可接受限度
一、技术条件 二、价格水平 三、支付条件 四、交货及罚金 五、保证期的长短
一、技术条件
技术条件指的主要是技术水平的先进性，或 技术的适用性，技术的先进性还有国际先进 性、国内先进性等不同条件。
第六章 谈判方案 的制订
ห้องสมุดไป่ตู้
第六章 谈判方案的制订
谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、 谈判议程、谈判策略预先所作的安排。
本章主要内容
第一节 确定谈判的主题、目标、议程和地点 第二节 确定谈判中各项主要交易条件的最低可 接受限度 第三节 模拟谈判 第四节 谈判方案制定和修改的注意事项
本章重点
谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度
国际商务谈判第六章
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
一、个人利益与集体利益 二、个人利益与集体和国家利益 三、双层游戏规则 案例研究： 案例研究：美日半导体谈判
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
任何在国内举行的谈判都至少涉及两个层次的利益 有时是三个层次的利益：即个人利益、 有时是三个层次的利益：即个人利益、集体利益和 国家利益。这三层利益如何融合、 国家利益。这三层利益如何融合、协调和平衡对谈 判结果常常起着决定性的作用。 判结果常常起着决定性的作用。 个人利益与集体利益按照美国心理学家马斯洛 一 、 个人利益与集体利益 按照美国心理学家马斯洛 的观点 人类的需要可以划分为五个层次： 的观点，人类的需要可以划分为五个层次：
第六章 利益分配法则
思考与讨论题
(4)比较美日双方的一揽子谈判协定，说出双方的 比较美日双方的一揽子谈判协定， 比较美日双方的一揽子谈判协定 主要差别在哪里？ 主要差别在哪里？ (5)你对美日谈判的最终结果有何看法？你认为美 你对美日谈判的最终结果有何看法？ 你对美日谈判的最终结果有何看法 日双方谁从谈判中获取的利益更多？ 日双方谁从谈判中获取的利益更多？
第六章 利益分配法则
三、双层游戏规则
从双层游戏理论的扩展来看， 从双层游戏理论的扩展来看，美日半导体谈从 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 些有意义的发现 ： 1、在国内谈判的利益变量等式中，利益集团以往 、在国内谈判的利益变量等式中， 应当是一个静止不动的因素 个静止不动的因素， 应当是一 个静止不动的因素 ， 如此才更便于在政 府的操纵下获取一个稳定的协议。 府的操纵下获取一个稳定的协议。 2、我们还必须放弃这样的观点，认为实力强大的 、我们还必须放弃这样的观点， 政治利益集团总能有足够的势力否决政府意见和 谈判的最终结果。 谈判的最终结果。 3、不要总是认为只有政府才既在国内层次又在国 际层次发挥作用。 际层次发挥作用。
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
一、个人利益与集体利益 二、个人利益与集体和国家利益 三、双层游戏规则 案例研究： 案例研究：美日半导体谈判
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
任何在国内举行的谈判都至少涉及两个层次的利益 有时是三个层次的利益：即个人利益、 有时是三个层次的利益：即个人利益、集体利益和 国家利益。这三层利益如何融合、 国家利益。这三层利益如何融合、协调和平衡对谈 判结果常常起着决定性的作用。 判结果常常起着决定性的作用。 个人利益与集体利益按照美国心理学家马斯洛 一 、 个人利益与集体利益 按照美国心理学家马斯洛 的观点 人类的需要可以划分为五个层次： 的观点，人类的需要可以划分为五个层次：
第六章 利益分配法则
思考与讨论题
(4)比较美日双方的一揽子谈判协定，说出双方的 比较美日双方的一揽子谈判协定， 比较美日双方的一揽子谈判协定 主要差别在哪里？ 主要差别在哪里？ (5)你对美日谈判的最终结果有何看法？你认为美 你对美日谈判的最终结果有何看法？ 你对美日谈判的最终结果有何看法 日双方谁从谈判中获取的利益更多？ 日双方谁从谈判中获取的利益更多？
第六章 利益分配法则
三、双层游戏规则
从双层游戏理论的扩展来看， 从双层游戏理论的扩展来看，美日半导体谈从 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 些有意义的发现 ： 1、在国内谈判的利益变量等式中，利益集团以往 、在国内谈判的利益变量等式中， 应当是一个静止不动的因素 个静止不动的因素， 应当是一 个静止不动的因素 ， 如此才更便于在政 府的操纵下获取一个稳定的协议。 府的操纵下获取一个稳定的协议。 2、我们还必须放弃这样的观点，认为实力强大的 、我们还必须放弃这样的观点， 政治利益集团总能有足够的势力否决政府意见和 谈判的最终结果。 谈判的最终结果。 3、不要总是认为只有政府才既在国内层次又在国 际层次发挥作用。 际层次发挥作用。
国际商务谈判第二版课件Chapter6
puzzling acts.
警察展开了一连串带对抗性和令人费解的行为。
13. scorn: n. lack of respect accompanied by a feeling of intense dislike;
open disrespect for a person or thing 鄙视，轻蔑；受某人鄙视的人或事
06 Chapter
Verbal and Nonverbal Communication Skills
Good communication is as stimulating as black coffee, and just as hard to sleep after.
—Anne Morrow Lindbergh
—They hone their skills in their everyday lives. 他们在日常生活中磨炼才能。
10. tail off: When something tails off, it gradually becomes less in amount or value, often before coming to an end completely. 逐渐减少，变少
美国人有一种天生的公平感。
6. stimulus: n. A stimulus is something that encourages activity in people or
things. 刺激；刺激物
—Interest rates could fall soon and be a stimulus to the US economy.
这个国会议员被指控违反保密条例。
5. innate: adj. An innate quality or ability is one that a person is born with. 天
国际商务谈判(第六章)
五、常见的阴谋诡计及其应对技巧 （一）对付故意欺骗的技巧 故意欺骗是对方在陈述客观情况时，故意隐瞒真实情况，编造一些虚假 的事实，欺骗对方的一种卑鄙手段。 面对阴谋诡计，要警惕对方在谈判中故意使用的各种手段，必须对商谈 的内容一丝不苟，严肃认真，学会察言观色。编假话欺骗对方常常会出 现前言不搭后语，甚至自相矛盾的情况。仔细观察，你就会发现这些破 绽，尤其是当对方向你介绍一些比较重要的情况，或回答你提出的关键 问题时，最好不要只听一面之词就匆忙做出决定，一定要经过反复调查 核实，寻找一切机会证明一下对方所讲的话，以减少和避免上当受骗的 可能性。 （二）反车轮战的技巧 车轮战即以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台，与对手辩论 ，在会场上造成一种紧张、强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力， 迫使其在疲于应战中主动退却的做法。
二、先斩后奏技巧的原理 先斩后奏技巧亦称“人质策略” 先斩后奏技巧亦称“人质策略”，是指在商务谈判中实力较弱的一方通 过一些巧妙的办法“先成交，后谈判” 过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的策略或技巧。 先斩后奏技巧的破解 1 ．不给对方“先斩后奏”的机会。 ．不给对方“先斩后奏” 2 ．采取法律行动。 3 ．以牙还牙，针锋相对。 4 ．做好资信调查。
国际商务谈判（第六章）
国际商务谈判策略
磋商阶段的策略
优势谈判技巧
一、不开先例技巧的原理 不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现 提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就 范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益，强化自己 谈判地位和立场的最简单而有效的方法。买方如果居于优势，对于有求 于己的推销商也可参照应用。不开先例技巧的核心是运用先例来约束对 方。这里的先例是指同类事物在过去的处理方式。商务谈判中采用的先 例主要有三种情况：与对方过去谈判的先例、与他人过去谈判的先例、 外界通行的谈判先例。 不开先例技巧的破解 第一，搜集信息，吃透“先例” 第一，搜集信息，吃透“先例”。 第二，克服习惯型心理的约束。 第三，证明环境条件发生变化以使“先例” 第三，证明环境条件发生变化以使“先例”不再适用。
国际商务谈判(第三版)第6章国际商务谈判的沟通艺术
（四）提问的其他注意事项
1.掌握发问的速度
2.避免不恰当提问
（1）不应提出带有敌意的问题 （2）不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题 （3）不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 （4）不要为了表现自己而故意提问
3.使用条件问句
（1）互作让步 （3）寻求共同点
（2）获取信息 （4）代替“No”
三、谈判语言的种类
❖ 1.礼节性交际语言 ❖ 2.专业性交易语言 ❖ 3.法律语言 ❖ 4.外交语言 ❖ 5.文学语言 ❖ 6.军事语言
四、谈判用语原则
1.准确性 2.简洁性 3.针对性 4.灵活性 5.适应性
信息交流的方式——语言交流
•按照文化模式所影响的语言交流方式来划分，可以把语言交 流分为两种模式，即语义高关联度模式和低关联度模式。 •东方文化具有典型的高关联度特征，交流发生的背景至少和 实际表达出来的内容一样重要。 •在低关联度文化背景的国家，大多数信息通过语言明明白白 地传达出来。
二、文字处理艺术
（一）国际商务谈判方案文字处理艺术
1.商务谈判方案写作要求 2.商务谈判方案的文字处理技巧
（二）国际商务谈判记录的文字处理艺术
商务谈判记录是指用文字形式如实、及时、准确、完整地反映谈判 全过程的书面材料。
商务谈判记录的要求： 第一，记录必须符合谈判的实际情况，谈判文书不能随意增添或删 改谈判内容和基本精神； 第二，谈判进入达成协议的关键阶段，对重要人物的发言要做详细 记录，有的甚至要记下原句； 第三，严格谈判记录的格式。
高关联度文化
交
流
交流很大程度上依
障
赖双方对语境的共
碍
同理了语言中
第二节 国际商务谈判中的语言沟通艺术
一、国际商务谈判中“听”的艺术
第六章 商务谈判结束技巧
回本章 回本节
Байду номын сангаас
二、有效的结束技巧 （七）必然成交结束法 2、自信必然成交。有产品及交易条件正符合对 方要求的信念，谈判者乐观、自信。具体方法要因实 而定。 3、着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来， 向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特 点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情。
回本章 回本节
二、有效的结束技巧 （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多，运用带有检查性质的提问，判断出对方做出 决定的时机是否成熟。如果错过了一次结束的机会， 下一次就千万不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
回本章 回本节
二、有效的结束技巧 （十一）书面确认结束法 谈判者在洽谈期间面交意见书，在休会期间写确 认信，高度概括双方在业务洽谈中已达成的协议，把 对方所能得到的好处全都叙述一遍。 好处：表述更为准确、书面材料有助于思考问题、可 以增加报价的可靠感、书面材料能够影响幕后人。 （十二）结束洽谈的其他策略与方法 1、从开始就保证终点的目标，有充分的理由可 以说明没有必要对方案进行复议。 2、规定最后期限。谈判最后期限临近时，可借 助这一无形的压力，向对方展开心理攻势，还可以做 一些小的让步作配合，给对方造成机不可失的感觉。
回本章 回本节
二、有效的结束技巧 （三）利益结束法 1、突出利益损失，促使对方做出决定。对方如 果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一 时期的所有利益。同不利的比较结束法。 2、强调产品的好处，促使对方做出决定。高度 概括有利于成交的一切因素，同有利的比较结束法。 3、满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。
国际商务谈判第六章
第一节 确定谈判的主题、目标、议程和 地点
一、谈判主题和目标的确定及优化 二、谈判议程的确定和安排 三、谈判地点的选择和安排
一、谈判主题和目标的确定及优化
（一）谈判主题的确定 （二）谈判目标的确定 （三）谈判方针的确定 （四）谈判目标的优化
（一）谈判主题的确定
所谓谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判 的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈 判，有不同的主题。
务谈判中所追求的最高目标，也往往是对方 所能忍受的最大程度。
如在资金供求谈判中，需方可能实际只想得 到50万元，但谈判一开始，需方可能报价80 万元，这80万元就是需方的最优期望目标， 这个数字比实际需要的50万元多30万元。
2.实际需求目标
实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到 各方面的情况，经过科学论证、预测和核算后，纳 入到谈判计划的谈判目标。
4. 最低目标
最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求， 若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的 可能。
之所以确定一个最低的谈判目标，是因为如果没有最低目 标作为心理安慰，一味地追求高标准的目标，这种心理往 往带来僵化的谈判策略。这样的结果有以下两个方面:
(1) 不利于谈判的进程
设计和提出 方案
引入评价方 案的标准
估计各自的保 留点和底线
谈判方案
谈判方案是指对即将展开的商务谈判，根 据客观的可能性，运用科学方法，从总体上 对谈判目标，谈判策略，谈判时间等做出的 决定和选择。
系统性 合理性 实用性 灵活性 创新性
制定谈判方案的基本要求
1、简明扼要，通俗易记 2、要具体翔实 3、要灵活实用
在上述例子中，资金供方由于各种原因（如资金筹措能力、 对方偿还能力等）只能提供部分资金（如35万元或40万元 等），没有满足需方的全部实际需求，这种情况是经常发生 的。
国际商务谈判第6、7章历年真题
国际商务谈判第6、7章历年真题一、单选1．国际商务活动中非信贷担保的形式是( )A．投标保证书 B．履约保证书 C．到期还款担保 D．预付款担保2．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是( )A．固定价格 B．浮动价格 C．变动价格 D．期货价格3．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是( )A．泰国人 B．日本人 C．马来西亚人 D．韩国人4．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是( ) A．规格较高的人员 B．相应身份人员 C．谈判负责人 D．低一级规格人员5．中国商人在谈判中往往习惯于( )A．速战速决 B．拖拖拉拉 C．先礼后兵 D．以势压人6.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）A.风险控制B.风险转移C.风险回避D.风险减少7.国际信贷业务中不属于．．．长期贷款利率的是（）A.变动利率B.固定利率C.浮动利率D.期货利率8.下列风险中，不属于．．．谈判中技术风险的是（）A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险9.国际上最隆重与正式的宴请方式是（）A.酒会B.茶会C.冷餐招待会D.宴会10.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）A.美国人B.日本人C.英国人D.法国人11.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是( )A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高12.以下各项中，不属于银行担保的是( )A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险13.日本人的谈判风格是( )A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板14.重要的是经济和业绩，而不是人。
这种价值观最有可能体现在( )A.中国B.美国C.韩国D.巴西15.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫( )A.买期保值B.卖期保值C.掉期交易D.期权交易16.德国商人在谈判中往往习惯于( )A.拖拖拉拉B.速战速决C.先礼后兵D.以势压人17.不属于．．．合同风险的是( )A.支付风险B.交货风险C.技术风险D.质量数量风险18.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。
国际商务谈判,课件,Unit 6
proposal, Karen asks a question, and Francoise
clarifies. Finally, Karen responds positively.
Unit SIX MAKING AND RESPONDING TO PROPOSALS
4. Watch Version 1. How does Sean make his demands? What type of response does he get?
He is very direct and confrontational --- he seems to be saying: ‘Either you give me what I want or there’s no deal’. Andrew responds first pompously and then sarcastically.
process. The advantage is then given to the
customer who doesn’t have to show his hand until he first hears what the supplier is proposing. On the other hand, making a proposal first may set the parameters for discussion and it could be an advantage if you want the negotiation to go in a certain direction.
Unit SIX MAKING AND RESPONDING TO PROPOSALS
6. Watch Version 2 again, from the point where Sean has accepted that the new proposal is good
第6章 国际商务谈判主要策略
（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指 策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。 （2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指 策略要完成的特定任务，表现为谈判本身追求 什么，避免什么。 （3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指 策略表现的形式和方法。 （4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指 实现策略目标的关键点在哪里。
3．私下接触
在谈判过程中，双方人员都有比较充裕的时 间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如果谈判 人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加 双方友谊，融洽双方关系，而且还会得到谈判 桌上难以得到的东西。 私下接触的形式没有限制，凡是可以使双方 人员高高兴兴消遣的地方或活动形式均属此例。 如高尔夫球俱乐部、保龄球房、游泳场、大戏 院、游览地等等。
在实际谈判中，确实也有许多人以富有耐心 或善于运用疲劳战术著称。如果对手采用疲劳 战术，应对的对策有： （1）要有充分的思想准备，要具备良好的心 理素质，一定要比对方更沉得住气。 （2）战术运用要得当，在不同阶段要确定每 一回合的战略战术，以求更有效地击退对方的 进攻，为自己谋求回旋余地。 （3）要注意发现对方致命弱点，喜欢进攻的 人弱点也比较突出，一旦被发现，突破口就打 开，一般会收到事半功倍的效果。
6．2常见的商务谈判策略
6．2．1对双方有利的谈判策略
1．休会策略 休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍 时，谈判双方或一方提出中断会议、休息一会儿的 要求，以使谈判双方人员有机会回复体力、精力和 调整对策，推动谈判的顺利进行。在以下五种情况 下需要用休会策略： （1）在会谈某一阶段接近尾声时。 （2）在会谈出现低潮时。 （3）在会谈将要出现僵局时。 （4）在一方不满现状时。 （5）在谈判出现疑难问题时。
3．私下接触
在谈判过程中，双方人员都有比较充裕的时 间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如果谈判 人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加 双方友谊，融洽双方关系，而且还会得到谈判 桌上难以得到的东西。 私下接触的形式没有限制，凡是可以使双方 人员高高兴兴消遣的地方或活动形式均属此例。 如高尔夫球俱乐部、保龄球房、游泳场、大戏 院、游览地等等。
在实际谈判中，确实也有许多人以富有耐心 或善于运用疲劳战术著称。如果对手采用疲劳 战术，应对的对策有： （1）要有充分的思想准备，要具备良好的心 理素质，一定要比对方更沉得住气。 （2）战术运用要得当，在不同阶段要确定每 一回合的战略战术，以求更有效地击退对方的 进攻，为自己谋求回旋余地。 （3）要注意发现对方致命弱点，喜欢进攻的 人弱点也比较突出，一旦被发现，突破口就打 开，一般会收到事半功倍的效果。
6．2常见的商务谈判策略
6．2．1对双方有利的谈判策略
1．休会策略 休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍 时，谈判双方或一方提出中断会议、休息一会儿的 要求，以使谈判双方人员有机会回复体力、精力和 调整对策，推动谈判的顺利进行。在以下五种情况 下需要用休会策略： （1）在会谈某一阶段接近尾声时。 （2）在会谈出现低潮时。 （3）在会谈将要出现僵局时。 （4）在一方不满现状时。 （5）在谈判出现疑难问题时。
第六章国际商务谈判的开局阶段
书记在同外商谈 判时，发现对方对自己的身份持有强 烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判 的进行。于是，这位党委书记当机立 断，站起来对对方说道：“我是党委 书记，但也懂经济、搞经济，并且拥 有决策权。我们摊子小，并且实力不 大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。 咱们谈得成也好，谈不成也好，至少 你这个外来的‘洋’先生可以交一个 我这样的‘土’朋友。” 寥寥几句肺腑之言，打消了对方的 疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
常用方法： （1）感情攻击法。 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发 普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感 情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈 判气氛的目的。 （2）称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对 方的情绪，营造高调的气氛。 采用称赞法时应注意以下几点： ① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的 基本原则是：择其所好，即选择那些对方最 引以自豪的，并希望己方注意的目标。 ② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得 不好，称赞法往往适得其反。 ③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要 自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他， 否则会引起对方的反感。
第六章商务谈判的开局 阶段
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工 案例场景 ： 您可以试用我一个月， 只需要您在我的工作记录上签个字， 钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它 有助于我将来找工作。 有助于我将来找工作。”雇主指着那个五六 岁的孩子说： 她是谁？你还要照顾她吗？ 岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？” 他听到了更令人惊奇的回答： 他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹 她也是来找工作的， 妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推 你的孩子去散步，她的工作是免费的。 你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2： 案例场景 ：高先生一走进那位承包商的 办公室，就微笑着说： 你知道吗?在布洛 办公室，就微笑着说：“你知道吗 在布洛 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。 我 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址， 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” 谈判的基本原则告诉我们， 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令 人敏感的问题， 人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方 愿望、需求及利益上， 愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助 于协议的达成。 于协议的达成。
常用方法： （1）感情攻击法。 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发 普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感 情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈 判气氛的目的。 （2）称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对 方的情绪，营造高调的气氛。 采用称赞法时应注意以下几点： ① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的 基本原则是：择其所好，即选择那些对方最 引以自豪的，并希望己方注意的目标。 ② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得 不好，称赞法往往适得其反。 ③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要 自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他， 否则会引起对方的反感。
第六章商务谈判的开局 阶段
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工 案例场景 ： 您可以试用我一个月， 只需要您在我的工作记录上签个字， 钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它 有助于我将来找工作。 有助于我将来找工作。”雇主指着那个五六 岁的孩子说： 她是谁？你还要照顾她吗？ 岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？” 他听到了更令人惊奇的回答： 他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹 她也是来找工作的， 妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推 你的孩子去散步，她的工作是免费的。 你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2： 案例场景 ：高先生一走进那位承包商的 办公室，就微笑着说： 你知道吗?在布洛 办公室，就微笑着说：“你知道吗 在布洛 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。 我 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址， 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” 谈判的基本原则告诉我们， 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令 人敏感的问题， 人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方 愿望、需求及利益上， 愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助 于协议的达成。 于协议的达成。
第六章国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中“看”的技巧
谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。 谈判中，谈判者不仅要听对方的语言，而且要观其 行动的表现。
在商务谈判中，我们可以通过仔细观察对方的神 情，探索引发这类行为的心理因素。运用这种技巧， 不仅可以判断对方的思想变化，决定己方对策，同 时可有意识的运用行为语言传达信息，促使谈判朝 着有益于己方的方向发展。
2、倾听的要决
专心致志，集中精力地听 记笔记 有鉴别地倾听 克服先入为主的倾听做法 倾听过程中控制自己的行为
角色扮演
一人扮演说话者，一人扮演倾听者， 两方根据指令做出相互动作。
听者(1)左顾右盼(2)打哈欠(3)没精神 (4)打断对方说话、否定对方观点
说者(1)面无表情(2)眼望别处(3)声音 小(4)低头(5)做各种不雅的小动作
（二）提问的技巧
1.提问的方式ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
①协商式问法 协商式问法---是指为使谈判对方同意
己方的观点，采用商量的口吻向对方 提出问题。 如“你看给我方的价格折扣定为1％是 否合适?”
②探索式问法
探索式问法---是针对谈判对方答复问 题的内容，要求引申或举例说明，以 便探索新问题，找出新方法的一种问 法。
针对以上问题，原则谈判法可总结如下： 诊断。
➢ (1)放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念 (2)鼓励各方共同解决问题；
➢ (3)在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上。
提出创建性方案。
➢ (1)将提出方案和评价方案分开； ➢ (2)在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案； ➢ (3)寻求各方的共同利益和互补利益； ➢ (4)寻求使对方容易接受的方案。
的方法和技巧 （7）注意个人的举止和风度
商务谈判第六章案例1铁矿石价格相持不下
案例1铁矿石价格相持不下，如何面对谈判僵局？
2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈判。
节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流，传出了“谈判只能慢慢来”的消息。
到了节后，谈判一下子进入了关键阶段。
同时，“僵持”这个主调却依然不变。
据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相反”。
矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。
针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受不超过10%的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况的人士认为这种可能性不大。
目前日本新日铁、中国宝钢和欧洲阿塞洛的态度前所未有的坚决和一致，坚持认为铁矿石必须降价。
目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分歧，只有克服了这个基本分歧，寻找到双方共赢的结合点，才能顺利进入报价阶段。
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第六章
谈判方式与谈判者性格类型
案例导入
在这个案例中，中方主谈采用了“问题解 决型”谈判方式，面对韩方毁约之意不是 马上向对方提出抗议，而是积极寻求解决 问题的方法，在随后的谈判中表现出既合 作又不随意让步的风格，使谈判真正取得 了双赢的结果
第一节 谈判方式类型
一、回避型
一般说来采用回避型方式的谈判者不喜欢面对紧迫的
二、性格类型及其相关的环境背景
人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型 形成过程中最重要的因素 从国际角度来看，同一国家的人们由于受比较相 同的本国文化、传统习俗、生活环境、宗教信仰 等各方面的影响，在他们的性格类型中也表现出 了一些共性 大多数美国人属于竞争型类型 绝大多数中国学生（大约有85%）属于折衷类型 和回避类型
五、问题解决型
六、谈判方式选择 5种谈判方式的优缺点及其应用场合 确定自己的谈判方式的测试
第二节 谈判者性格类型
一、谈判者的性格类型
汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强硬和 合作程度将人们的个性类型分为五种模式，即：竞争 型、合作型、折衷型、回避型和迎合型 竞争类型:一般有很强的权利欲望和成就欲望 合作类型:合作是他们谈判行为中的一个主要特征 折衷类型:这种类型人的代表性特征是寻求中庸 回避类型:对谈判对手采取不合作态度,谈判中的典型 表现是即不公开表达赞同意见，更不公开表示反对的 意见,习惯方式是被动抵抗 迎合类型:习惯于迎合别人的希望和要求。和谐是他 们的座右铭Leabharlann 情况，如必须做决定，承担风险等
二、幻想型
幻想型谈判者对待谈判只有一个主要目标，即保持双
方的关系，即使这样做可能降低自己的期望值，付出 不必要的代价
三、讨价还价型
讨价还价型的谈判者认为谈判就是一场交易游戏，你
给我一些我给你一些
四、竞争型
竞争型谈判者喜欢矛盾冲突，习惯进攻性行为和惯用强硬策略 使用竞争型谈判策略与方法的谈判者在以目标为导向的文化中十 分普遍 这种类型的谈判者在满足双方的共同利益方面表现出创造性 愿意花时间确定对方的潜在利益，以寻求使双方利益都得到满足 的方案 问题解决型谈判方式要求谈判者花更多的时间进行谈判准备，谈 判以面对面谈判为主 谈判双方都成为赢家，也就是双赢的结果。这种谈判方式更适合 于国际商务谈判
扩展学习
案例研究 亚当森的攻心术 问题与思考 亚当森谈判成功使用的是什么策略，并分析他的 谈判方式是什么？ 试分析亚当森与伊斯曼的性格类型。 试分析其他没有成功商人的谈判方式是什么？
模拟谈判
商标侵权赔偿谈判
谈判要求 谈判双方根据各自的需要选择谈判策略， 代表美方谈判的小组在谈判中应当尽量接 近德国谈判者的性格
谈判方式与谈判者性格类型
案例导入
在这个案例中，中方主谈采用了“问题解 决型”谈判方式，面对韩方毁约之意不是 马上向对方提出抗议，而是积极寻求解决 问题的方法，在随后的谈判中表现出既合 作又不随意让步的风格，使谈判真正取得 了双赢的结果
第一节 谈判方式类型
一、回避型
一般说来采用回避型方式的谈判者不喜欢面对紧迫的
二、性格类型及其相关的环境背景
人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型 形成过程中最重要的因素 从国际角度来看，同一国家的人们由于受比较相 同的本国文化、传统习俗、生活环境、宗教信仰 等各方面的影响，在他们的性格类型中也表现出 了一些共性 大多数美国人属于竞争型类型 绝大多数中国学生（大约有85%）属于折衷类型 和回避类型
五、问题解决型
六、谈判方式选择 5种谈判方式的优缺点及其应用场合 确定自己的谈判方式的测试
第二节 谈判者性格类型
一、谈判者的性格类型
汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强硬和 合作程度将人们的个性类型分为五种模式，即：竞争 型、合作型、折衷型、回避型和迎合型 竞争类型:一般有很强的权利欲望和成就欲望 合作类型:合作是他们谈判行为中的一个主要特征 折衷类型:这种类型人的代表性特征是寻求中庸 回避类型:对谈判对手采取不合作态度,谈判中的典型 表现是即不公开表达赞同意见，更不公开表示反对的 意见,习惯方式是被动抵抗 迎合类型:习惯于迎合别人的希望和要求。和谐是他 们的座右铭Leabharlann 情况，如必须做决定，承担风险等
二、幻想型
幻想型谈判者对待谈判只有一个主要目标，即保持双
方的关系，即使这样做可能降低自己的期望值，付出 不必要的代价
三、讨价还价型
讨价还价型的谈判者认为谈判就是一场交易游戏，你
给我一些我给你一些
四、竞争型
竞争型谈判者喜欢矛盾冲突，习惯进攻性行为和惯用强硬策略 使用竞争型谈判策略与方法的谈判者在以目标为导向的文化中十 分普遍 这种类型的谈判者在满足双方的共同利益方面表现出创造性 愿意花时间确定对方的潜在利益，以寻求使双方利益都得到满足 的方案 问题解决型谈判方式要求谈判者花更多的时间进行谈判准备，谈 判以面对面谈判为主 谈判双方都成为赢家，也就是双赢的结果。这种谈判方式更适合 于国际商务谈判
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案例研究 亚当森的攻心术 问题与思考 亚当森谈判成功使用的是什么策略，并分析他的 谈判方式是什么？ 试分析亚当森与伊斯曼的性格类型。 试分析其他没有成功商人的谈判方式是什么？
模拟谈判
商标侵权赔偿谈判
谈判要求 谈判双方根据各自的需要选择谈判策略， 代表美方谈判的小组在谈判中应当尽量接 近德国谈判者的性格