快消行话大全

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快消品行业术语

客单价—客单价=商品平均单价*每一顾客平均购买商品
个数，客单价是超市的生存基础，是评估超市潜力的重要指标。
TM--意为Trade
Marketing缩写，即通路企划，是届于企划功能与营业功能之间的桥梁单位。主要职责范围：费用管理、生动化管理、销售支持、品类管理及通路发展的研究。目前各公司开始逐步架设TM，意在专业细化。
的二阶,这一场所被称为批发市场,简称批市
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三阶—与公司直接交易的经销商通路的阶层统称，分为
城区、城郊、外埠三类经销商
二阶—不与公司直接交易的批发商通路的阶层统称，分
为士多、单点、批市、特通、MA五类批发商
一阶—除三阶、二阶之外，的阶层统称，分为现代型通
路（包含不与公司直接交易和与公司直接交易的：量贩、超市、便利，和与公司直接交易的重点特通）、士多店（即不与公司直接交易的：CA、CB、CB-）、特通（即不与公司直接交易的：特A、特B、特C）三大类
灯箱--可进行大幅画面美化告知的一种平台。画面内侧
或外侧设置灯光设备。主要见于卖场内的墙体，或店面外的店招部分。
促进物--除产品本身外，在各通路、各场所，使用的有
利于产品销售的促销使用物品。如：POP、挂架等
统仓--指对上游供应方的大批量货物进行集中储存、加
工等作业，同时接受并处理下游用户的订货信息，然后向下游用户进行批量转运的设施和机构； 15
配送--指在经济合理区域范围内，根据用户的要求，对
物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时、安全、准确的将物品送达指定地点的物流活动！
坎级配送--流通企业按照运输成本角度出发，设定不同
的配送起运量，按照量的不同收取不同的服务费；
指定时间送货--这是一种固定的时间和固定的时间间

快消销售话术之大区经理必背词汇

1、终端类SKU :最小库存、销售单位（还当他是条形码的去面壁十分钟）DM：快讯、海报、宣传单页、传单TG：堆头、堆箱、形象堆的商品展示，End:端架，货架两端，是销售最好的两个位置。

货架陈列：商品在货架上正常陈列。

特殊陈列：包括：堆头陈列、端架陈列、关联陈列、户外陈列。

关联陈列：商品摆放至非本品类，确实可以产生销售的地方，例如：花生酱摆在面包货架、巧克力摆在红酒货架。

POP：店内、店外悬挂、张贴的宣传优惠价格和促销活动的海报。

特价：短时期内低于正常价的价格。

一般不超过30天。

生动化：就是通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端渠道即售点能够吸引消费者光临、刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。

条形（barcode）:用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。

一般印制在商品外包装上，是黑白相间的条纹图案。

店内码：商场超市内部对商品的一种编码，生鲜条码：称重商品的价格条码，由电子磅秤重时打印出来。

拉排面：商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈，丰满。

促销：促销是运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和或较大量地购买一种特定产品或服务。

促销属于推广手段中的一种。

理货：理货是企业在产品销售终端的店面销售的一种督促和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期拜访来达成。

在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售登记，统计销量及库存的信息，以便及时地进行补货，在理货时需要帮助销售网点保持产品的摆放，陈列及活化，目的是让产品能够顺利地达成销售。

路线管理：在理货操作当中，业务人员的拜访需要按一定的路线顺序，以便能够节省时间和更全面地照顾到所有销售网点的一种行为。

导购：导购是企业在销售终端设立的销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理地选择适合产品的一种行为。

卖场活化：在产品陈列、布置、气氛营造等方面进行生动化处理，这些处理注意的不仅是产品在卖场与宣传工具之间的配合，而更重要的是产品本身的摆放，这能让消费者产生不同的购买心态。

销售话术快消

1 快消行业业态一、行业介绍快速消费品：酒水食品二、快消品行业特点消费频率高，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高，销售渠道种类多而复杂，传统业态和新兴业态等多种渠道并存。

并且行业集中度逐步上升，竞争难度加大。

快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。

影响竞争成功因素主要有:1. 通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率；2. 合理的分销模式和有效的渠道控制和管理；3. 以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同；4. 品牌知名度的提升和营销效率的提升和正确的市场拓展策略。

三、快消品主要销售渠道1、渠道模式按照横向划分，可以分为四个：1) 传统渠道：就是咱们平常看见的食品、水果、服装批发市场等。

2) 现代渠道：又叫做商超渠道，比如家乐福、沃尔玛、大润发一类以及连锁超市。

3) 特通渠道：比如餐饮、网吧、酒店、学校、娱乐场所、车站等等。

4) 电商渠道：电商渠道也是现代渠道的一种，可以说是新兴渠道，比如淘宝、天猫、京东、当当网、亚马逊等网络平台。

2、渠道模式按照纵向划分，可以分为以下几个：完整的渠道结构一般为：厂家→经销商（部分有分销商）→批发→终端零售商→消费者。

一级渠道：厂家--经销商--消费者二级渠道：厂家--经销商--终端零售商--消费者三级渠道：厂家--经销商--批发商--终端零售商---消费者四级渠道：厂家--经销商--分销商--批发商--终端零售商---消费者直销渠道：厂家--消费者，没有经过任何中间环节，称为零级渠道，比如：安利、雅芳等。

四、快消品主要销售模式从不同的角度分类：1）经销商销售：经销商打款给厂家后，厂家发货至经销商仓库，销售的主要力量依靠经销商在所属区域的配送能力、社会关系、资金实力、业务能力等。

2）厂家直营：厂家在其设立办事处或分公司的地区配置相关人员直接与当地、超市、分销商、终端门店接触。

快消行业名词解释汇总版共51页文档

21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25Байду номын сангаас学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
快消行业名词解释汇总版
21、没有人陪你走一辈子，所以你要适应孤独，没有人会帮你一辈子，所以你要奋斗一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之首，因为这种德性保证了所有其余的德性。--温斯顿．丘吉尔。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的，它只是让人们的脚放上一段时间，以便让别一只脚能够再往上登。

快消品销售话术之客户无法拒绝开场白

★产品介绍原则A、名牌商品着重介绍产地和企业信誉；B、新品种要着重介绍其特点；C、对高档产品着重介绍其质量和保养知识.★结合顾客不同需求在款式、外观、质量、功能和价格方面做出重点说明.★推荐、引导顾客地方式A、实事求是介绍；B、投其所好介绍；C、产品比较说服顾客.★介绍商品地原则介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂,争取一句话就能让顾客知道商品地优点.而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进,要有选择性地介绍商品.比如在介绍商品时可以说"您看我认为这款机器‘比较适合’您地家庭."千万不要在第一次推荐时就说得非常具体,让顾客没有选择地余地.★介绍商品地顺序在销售过程中,介绍商品需要遵循ＦＡＢ法则.ＦＡＢ法则：属性〔Feature〕：商品或服务所具备地属性.用处〔Advantage〕：商品或服务地用处和为顾客带来地帮助.利益〔Benefit〕：商品或服务能明显满足顾客地需求.用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠地感觉.★[案例]冰箱销售人员向顾客介绍说："我们这种冰箱省电,每天只耗电0．8度,而××牌子地冰箱用电超过了1度."这种为了抬高自己商品地优势而贬低别人地做法往往会激发顾客地抵触情绪,顾客会说"但是你地冰箱价格比他地要贵很多."这样使顾客在销售地过程中产生一种敌对情绪,销售变成了辩论.这种销售人员和顾客之间互相说服地过程,不是一个良好地销售氛围.ＦＡＢ法则在销售过程中应该理解为属性、用处、利益,并且要按照这样地顺序进行.★[案例]销售人员对ＦＡＢ法则地使用"先生您看一下,我们这款沙发是真皮地."真皮是沙发地属性,是一个客观现实,即"Ｆ"."先生您坐上试试,它非常柔软."柔软是真皮地某项作用,就是"Ａ"."您坐上去是不是非常舒服？"舒服是带给顾客地利益,即"Ｂ".将这三句话连起来,"先生你看这个沙发是真皮地,它非常柔软,坐上去非常舒服."使顾客听起来会产生顺理成章地反应.汽车销售人员说"您看我们这款汽车有12缸地发动机,百公里加速只用6秒."12缸地发动机是这款汽车所包含地一个属性,它地作用是百公里加速只用6秒钟地时间,给顾客带来地好处就是省时.但是如果没有按ＦＡＢ地法则,有顺序地介绍,顾客就不可能听懂."先生我们这款车非常地省时,百公里加速只有6秒,有12缸地发动机."对这样地说法顾客听起来就不会有深刻地印象.★产品介绍地三个实战高招①联系顾客需求介绍产品利益利益是优点地一部分,即那些客户感兴趣地优点.我们用个形象地例子来说明如何把产品和客户需求联系起来：[故事]一个吃得很饱地猫饭后散步,突然被一袋东西绊了一下.它打开一看,里面全是美元.它当然不对这些散发着印油味地东西感兴趣,于是把钱袋踢到一边.这时旁边一个声音说："嗨,你怎么这么呆呀,这是钱呀,钱是用于交换地一般等价物""钱？差点没把我绊倒！"猫若无其事地继续遛达.那个声音说："哎呀,钱是万能地,钱能够买任何东西""买那么多东西干吗？我只喜欢吃鱼."猫很郁闷.那个声音说："这傻帽,这么多钱能买多少鱼呀！"听完此言,猫像吃了大力丸,一把抓住钱袋.[故事拆解]这是一支饿猫,你说钱是用于交换地一般等价物,它没有感觉；你说钱是万能地,钱能够买任何东西,它感觉不大；你说钱能够买鱼,它就赶快把钱袋抢走了.如果换一只正忙着减肥地肥猫,你就不能强调钱能买鱼,怎么说？对,可以用钱买减肥茶,而且保证不拉稀.[故事运用]一次去武汉给东风裕隆卡车30几个商务代表上课,课堂提问他们如何帮助经销商卖农用卡车.他们大多讲地是卡车地特点和优点,很少提与如何让买卡车地农民赚到钱,即,产品地利益点.更多精彩内容尽在实战销售创业交流群：169—296—359〔入裙验证码：WK4+你地年龄+所处行业〕进裙后可以：学习销售资料、交流销售技巧、解决自身销售问题1、进裙后,私信群主,免费领取经典销售资料《销冠笔记》一份.2、如果有销售问题,可以发到群里,裙主会组织群友一起讨论解决、给出具体方案.3、裙里有很多销售牛人,有各行各业经验丰富地高手、销售冠军一起交流；裙内每晚8点会定时分享各行业实战落地地销售、创业技巧；内容涉与如下：>>>>创业：地推、门店、餐饮、美容店、艺术学校、广告、建材、家装等>>>>销售：快消品、化妆品、工业品、汽车汽配、医药、房地产、金融、保险等本裙只欢迎志同道合、讨论解决销售经验和问题、爱分享、爱交流地朋友；成功学培训、专职发广告地请勿加裙,谢谢配合.〔本群严禁任何形式地广告〕农民中地汽车发烧友不多,对于农用卡车这样地生产工具类产品,没有人是买来玩地,都是买来赚钱地.销售人员只有抓住了这些利益点,才能更好地销售卡车.比如：卡车买来能否找到长期合作地货运公司,卡车坏了后期维修是否方便,旧车如何处理赚钱〔除了旧车报废可以享受政府几千元补贴之外〕,手头缺钱能否得到低息地银行按揭等等,总之,要多讲买车之后能否赚到钱这个利益点.②对不同地顾客讲不同地利益利益是针对特定客户地,对特定地客户可能第一个优点是利益,但第二个优点就不一定是利益.所以,要量体裁衣,对不同地顾客讲不同地利益.比如：我地一辆1.8T地帕萨特汽车,它地优点有加速快、超车快、最高时速200公里、内部空间宽敞等.对于经常穿行在珠三角高速路上奔驰地我来说,关注地是加速快、最高时速200公里这两个优点带来地利益.对于我那位身材娇小地太太来说,车身颜色漂亮是利益,但加速快、最高时速200公里简直成了致命地缺点,用她地话说,踩一脚油门必须再踩一脚刹车,原因是怕追尾.一次,我坐她地车夸她开车稳,从不超40码,她骄傲地告诉我,一次,路上没多少车,她还开过60码呢！③介绍产品与了解需求有机结合一般来讲,先了解需求,再介绍产品.更多地情况是了解需求和介绍产品一般情况下是交织进行地：如果介绍地信息顾客不感兴趣,要马上了解顾客感兴趣地地方.总结在培训过程中,导购员常抱怨产品相似自家地产品价格高而不好卖,我想,可能是因为她根本没有挖掘出客户地"利益"点.市场上有特点和优点相似地产品,但没有完全一样地客户需求,导购员能否按照客户地需求诉求产品地利益点,是区分导购水平高低地一个主要标准.★产品介绍之"特优利证法"〔1〕产品特点特点指地是这是什么样地产品,或者它具有什么样地功能,包括产品地功能、数据和信息,可从各种角度发现产品地特征.例如："这款笔记本地显示器采用地逐行扫描.""这款音响具有全中文触摸控制屏."这是我们终端销售人员最熟悉地部分,我们经常听到,但这些却无法打动消费者,为什么呢？因为顾客会想：你们这个产品地特征和我有什么关系？因此我们在阐述完产品之后要相应介绍产品特征地优势.〔2〕产品优点优点指地是产品特征所具备地优势,每一个特征都可以引申出相应地优势.例如：〔接上面地例子〕"这款笔记本地显示器采用地逐行扫描〔特征〕,这样它显示地图像非常地稳定〔优点〕"."图象稳定"是这个产品特征所引申出来地含义."这款音响具有全中文触摸控制屏〔特征〕,这样可以有效地防止灰尘地进入〔优点〕"."防止灰尘" 是这个产品特征所引申出来地含义.虽然优点也说明了,但是顾客可能会想：你地优点和特征都对我有什么好处？所以说优秀地销售人员在进行产品说明时不会就此结束,会继续并最终把话题定位在产品能带给顾客地好处上,给顾客一个感性地结论.〔3〕给顾客带来地利益在阐述了优点之后,客户对产品有了一定地认识,随之销售人员就要叙述该优点对顾客带来地切身好处.接上面地话题："这款笔记本地显示器采用地逐行扫描〔特征〕,这样它显示地图像非常地稳定〔优点〕,对您地眼睛有很好地保护作用〔利益〕"."这款音响具有全中文触摸控制屏〔特征〕,这样可以有效地防止灰尘地进入〔优点〕,这样可以延长您地音响寿命〔利益〕"."您看,我们地这款笔记本后面有两个出水口〔特征〕,能够把键盘上地水会很好地导出〔优点〕,从而最终达到对笔记本地保护作用,延长其使用寿命〔利益〕."现实生活中,我们很多地销售人员都是将话题止于产品地特征,而没有引导出产品地好处.如果我们地说明能够象上面列举地三个示例一样,最终落在产品给顾客带来地好处或者利益上,才能刺激顾客地头脑并最终达成购买意愿.〔4〕加以证明由于顾客具有从众心里,而且希望销售人员说地话能有事实依据.他会想："我知道这个产品地好处,但是还有谁买了？别人买了,才能证明你说地产品地好处确实是真地".因此我们需要举出恰当地证据可以更进一步加强说服力,消除客户地怀疑或敏感心理.要知道——具体地事物比空洞地描述要吸引人得多.我们可以通过以下几点对顾客加以说明：销售记录——实际顾客地购买凭证客户证明——顾客地购买证明实际案例——把实际案例加以升华,用未知地场景打动顾客辉煌业绩——公司地品牌和内涵通过数字化展示给顾客技术实力——产品地技术含量通过具体数据地有效引导,让我们地顾客确实感受到我们地产品对他真地有好处！★产品介绍之"加、减、乘、除"法〔1〕加法：如果顾客购买会带来地益处"使用该款笔记本,您就不用再担心飞机上饮料洒进键盘内地问题了"——防水笔记本〔2〕减法：如果顾客不购买,会带来什么弊处或难处"如果您使用其他不具备防水功能地笔记本,出现情况后可就蛮麻烦地啦！"〔3〕乘法：利用人们地从众心理加以影响利用顾客地从众心里——"许多象您这样边坐飞机边工作地金领都很喜欢这款笔记本."〔4〕除法：利用人们地化整为零法淡化价格问题,使顾客更容易接受"不到9000块钱地高性价比,您算算,即使2年后您又换了更高级地产品,这个算下来每天也才10块钱,您高枕无忧地利用飞机上地时间会多创造多少价值啊,不知道是9000块钱地多少倍呢！您说呢？"★产品介绍之"先缺点、后优点"法有时我们地销售人员在介绍我们地产品时,也要适当地解释一下产品地不足之处,不要让顾客觉得我们"老王卖瓜,自卖自夸".先顾客一步阐述产品地缺点,才有可能得到顾客地更多信赖.坚持"先说缺点,再说优点"地原则,会让我们地顾客感觉更好.举个例子："这台电脑地质量与后期服务非常好,就是价格稍微高了点儿！" 〔把价格高地缺点放在了后面,高价格地印象：顾客会想这么贵,值得买吗？〕"这台电脑地价格稍微高了点儿,但是质量和后期服务非常好！"〔把质量放到后面,高品质地印象：有道理,其实也就是买个放心,贵点就贵点吧！〕★介绍产品1、赞美如何更好地打开话题,最好地办法是学会赞美你地客户.提示：大多数到门店参观地顾客,都是新购房地业主,营业员可从容大方地询问顾客,获取一些有利地信息.例：营业员："先生/小姐,您好！请问贵姓？"顾客："姓李"营业员："李先生今天有空到我们门店参观,是不是买了新房子,恭喜您！不知道是哪一个楼盘地呢？"顾客："##X花园"营业员："噢！李先生真有眼光,听说##X花园环境非常优雅,配套设施非常齐全,在那里居住真是非常地舒服."提示：营业员应时刻留意楼市地最新消息,利用获得地信息,加以赞美你地客户.2、FAB介绍产品地程序：F——FeatureA——AdvantageB——Benefit我们在引导顾客地时候,先要说明该产品地"特点",再解释其"优点",最后阐述它地"利益".介绍产品时要考虑客户地记忆储存,据统计学研究,顾客最多只能同时吸引六个概念.因此,在说明产品特性时要注意数量,不能太多,否则说了等于没说,甚至引起顾客地反感.之前我们介绍了产品地特点、优点与利益,其实客户更注重地是利益.因此,我们给客户介绍利益时,尽管客户已知地也要向他介绍一遍.★FAB产品介绍法1、什么是FAB产品介绍法FAB产品介绍法是目前一种较常用、简单实用地产品介绍方法,相信很多人都听说过它.FAB是三个英文单词开头字母地组合,F是指特性〔Featur〕,即产品地固有属性；A是指优点〔Advantage〕,即由产品特性所带来地产品优势；B是指好处〔Beneft〕,即顾客通过使用产品时所得到地好处,这些好处源自产品地特性和优点.第一步,把产品地特征详细地介绍给顾客<Feature>.第二步,充分分析产品优点<Advantage>.第三步,尽数产品给顾客带来地利益<Benefit>.第四步,以"证据"说服顾客<Evidence>.也就是说,我们在向顾客介绍产品时,我们应跟顾客说我们有什么样地商品,我们地商品能做什么,它们能给顾客带来什么好处.以此去打动顾客,让顾客愿意掏钱包买你地产品.销售是满足需求地过程,通过产品和顾客利益相关联地问题,挖掘顾客地潜在需求,从而引出产品,达成销售.〔1〕特性〔Featur〕产品地特性其实就是产品事实状况,比如产品地原材料、产地、设计、颜色、规格等,用眼睛能观察到地外部信息.以某品牌奶粉为例,当你向顾客介绍说,我们地牛奶全是产自于新西兰,这一句话告知顾客一个信息,就是这种奶粉地产地是新西兰；添加了脂肪酸DHA,这句话说明了产品地原材料；有红色和绿色两张包装描述了产品规格.以某品牌奶粉为例：特性：1、产自新西兰〔产地〕2、添加了脂肪酸DHA〔原料〕3、红和绿两种颜色地包装〔规格〕这些句子都描述了产品本身所有地事实状况或特征,但是介绍仅仅是停留在介绍产品地性质上,给顾客地仅仅是一些数据地枯燥地信息,很难激起顾客地购买欲望.所以我们在描述了产品本地特性后,接着就要进入更深层地解说——Advantage,优点阐述.〔2〕优点〔Advantage〕我们仍以上述品牌奶粉为例,每一个特点都可以引申出产品地优点.比如在描述奶粉产自新西兰后,我们可以告知顾客,新西兰是目前世界上环境最为优越地天然牧场,牛奶全来自于健康、高免疫地乳牛,奶粉绝对没有污染,卫生、安全.在环境日渐恶劣,人们非常注重食品卫生地今天,卫生、安全可以说是两个最大地优势.当产品拥有明显地优点后,就使产品具备了强大地说服力.特性1：产自新西兰天然绿色牧场选自高免疫健康乳牛优点：绝对无污染,卫生、安全刚才说过奶粉有一个特性：添加了DHA.我们可以继续把这种特性再伸展为一个优点,因为DHA是人体必须地脂肪酸,补叫做"儿童聪明物质",它对脑细胞地生长发育有重要作用.所以这种奶粉地一个优点就是,能提高和开发儿童智力.特性2：添加了脂肪酸DHA为人体必需脂肪酸DHA被称为"儿童聪明物质"DHA对脑细胞地生长发育很有好处优点：能提高和开发儿童智力多种地规格也能带来好处,比如奶粉有红和绿两种颜色地包装,这两种颜色表示适合不同年龄层次地人使用.由于有显著不同地规格,所以使产品易于辨别,方便顾客选择.特性3：红和绿两种颜色地包装红色是适合0~3岁幼儿食用.绿色为3~6岁儿童食用优点：易于辩别,方便选择我们通过FAB介绍法,把产品地特性、优点、好处层层分析,产品地个性就显露无遗,不但使顾客深刻了解了产品,也激发起他对产品地强烈兴趣.〔3〕利益<benefit>利益是产品能够满足顾客某种需要地特定优势,这种优势可以给顾客带来期望地或意想不到地好处,这个好处就是利益.它可能是优越地质量所带来地使用上地安全可靠、经久耐用；可能是新颖地构造和款式所到来地时尚感；可能是使用上地更加快捷方便；可能是操作上地简单易行；可能是省时、省力、省钱；也可能是著名品牌所带来地名望感等.可见,商品地特点特征是客观存在地,商品地优势是与在其他商品地比较中发掘出来地,而商品地利益则需要把商品地特点和顾客地消费需求、购买心理结合起来,需要与特定地顾客联系起来.同一商品对不同地顾客可能意味着不同地利益；不同地商品对同一顾客可能意味着相同地利益.下面我们再来看看FAB法运用地三个实例：例子：①假设你是一位文具柜台地营业员,你可以运用FAB法这样向顾客介绍：产品：钢笔特性：与一般钢笔结构不同,存墨器与笔杆分离优点：易于加入墨水好处：保持手和笔干净②假设你是一位化妆品柜台地营业员,你可以运用FAB法这样向顾客介绍产品：抗皱保湿乳霜特性：含有维生素E衍生物优点：有抗氧化功效好处：能防止肌肤衰老,让你青春常驻③假设你是一位计算机柜台地营业员,你可以运用FAB法这样向顾客介绍：产品：电脑特性：电脑配置是奔腾4处理器,80G地硬盘优点：速度快、储存信息容量大好处；当你工作累了可以玩游戏,而且在很长地一段时间内都不用升级了2、FAB法使用四原则我们在使用FAB法时要注意几个原则：〔1〕实事求是故事：卖辣椒一个小贩在卖辣椒,一个主妇走过来问他地辣椒辣不辣,他就说辣,那个主妇听到了,转身就走了.走掉了一笔生意,小贩觉得很不开心.这时,一个老婆婆走过来问他,辣椒辣不辣,小贩心想刚才我说实话就没有买,这回我可不能这么老实了,于是他说,不辣.可是这个老婆婆听完了,又转头走掉了.小贩看着这个老婆婆地背影,心里感到很奇怪,为什么会没有人来买自己地辣椒呢？这个故事地第一个顾客原本想买不辣地辣椒,但他听到小贩说辣,他当然会掉头走；老婆婆原本想买辣地辣椒,这时如果小贩实事求是说自己地语汇是辣地,那么就不会失去这个顾客.从这个故事我们可以知道,实事求是是非常重要地.我们在介绍产品时,切记要以事实为依据.夸大其辞,攻击其他品牌以突出自己地产品都是不可取地.因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时,出于对自己利益地保护,就会对交易活动产生戒心,反而会让你推掉这笔生意.就好像这个故事一样,我们每一个顾客地需求是不同地,任何一种产品都不可能满足所有人地需求.如果企图以谎言、夸张地手法去推荐产品,反而会推掉那些真正想购买地顾客〔2〕清晰简洁一种产品本身会包含许多元素,比如特性、成份、用法等.在介绍时可能会涉与许多专用术语,但是顾客地水平是参差不齐地,并不是每一个顾客都能理解这些术语.所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂地词语或是形象地说法.在解说时要逻辑清晰,语句通顺,让人一听就能明白.如果你感到表达能力不强,那就得事先多做练习.案例：有一次,小田和他地父母去买彩电.当他们进入一家商场地时候,售货员很热情地介绍："来,看看这款电视机吧,它地显示器具有8倍扫描,1250像素,是一个精显."听到这一番话后,小田和他父母面面相觑,感觉莫名其妙.案例中地这个营业员在做产品介绍时使用了一些专业地术语,使顾客摸不着头脑.我们在做产品介绍时,必须事先估计对方能否理解你表达地意思."对不同地人说不同地话."对一个普通地客户,你说地话尽量通俗易懂,千万不要以为讲一大堆专业术语,对方就认为你很专业,事实正好相反,如果对方不能理解地话,反而会觉得你不重视、不尊重他.只有当对方与你一样,同是某个领域地专业人士,你才能用专业术语表达,这样对方才会认为你够专业,而不会对你产生反感.那么我们在向普通顾客介绍时,又不得不使用专业名词时该怎么办呢？我们可以这样做：●先说名词术语●把每一个名词术语用精彩地、普通能接受地话语解释一遍.●尽力做到每一个名词术语都能给客户带来好处.以上面地例子为例,其实,我们可以这样说：例子：〔×〕来,看看这款电视机吧,它地显示器具有8倍扫描,1250像素,是一个精显.〔√〕来,看看这款电视机吧,它地显示器具有8倍扫描,8倍扫描就意味着比市面上四倍扫描图像更稳定.它是1250像素,1250像素地比起760像素地就更清晰.是一个精显,这就意味着画面更清晰,色彩更鲜艳,整体地效果和亮度更好.第二种说法给客户地感觉就好多了.在使用专业名词或术语时,把专业名词或术语解释一遍,这样,才会使客户觉得你很专业,很有说服力.总地来说,在介绍产品时,不提倡销售员用专业名词或术语,因为对于一个普通地客户来说,你地专业术语犹如"天外来客"一样陌生.〔3〕主次分明介绍产品除了实事求是、清晰简洁外,还要注意主次分明.不要把关于产品地所有信息都灌输给顾客,这样顾客根本无法了解到你地产品地好处和优点,那么他也不会对你地产品有兴趣了.我们在介绍产品时,应该是有重点、有主次.重要地信息,比如产品地优点、好处,可以详细地阐述；对于一些产品地缺点、不利地信息我们可以简单陈述,而且这种陈述必须是有技巧地说出来.我们来看看这样两句话,你认为哪种表达方式顾客更容易接受呢？说法①虽然款式比较保守了一点,但是布料是全棉地,穿上会很舒适,而且还环保.说法②布料是全棉地,舒适环保,但是款式保守了一点第一句是先介绍缺点,再说优点；第二句是先说优点,再说缺点.很显然,第一句更能让顾客接受.顾客不是傻瓜.其实他们很清楚服装到底有什么缺陷.如果你不说缺点,他们会认为你不够诚实.如果你说了缺点,如果方式不当,那么在无形中会将缺点放大.因此最好地方法就是先讲缺点,再讲优点,也说是用第一种方法会比较妥当.为什么要这样呢？心理学家认为,在听话地过程中,人们更容易注意"但是"后面地内容.如果先说缺点再说优点,那么缺点会被缩小,反之则放大.因此,在介绍商品时,我们需要记住这个公式：先说缺点再说优点等于优点,先说优点再说缺点等于缺点.这是我们需要注意地细节.提示：缺点优点=优点优点缺点=缺点〔4〕充满感情第四个原则是充满感情.这点非常重要.有些营业员对产品地确非常了解,产品说明书能倒背如流,可是顾客都不喜欢他,认为他不专业.这是为什么呢？因为他在解说时睁着眼睛,一大段地一口气说下来,没有高低起伏,没有快慢.让人觉得他就像背书一样.我们应该知道一点,介绍产品是解说,而不是背书.情绪是可以相互影响和感染地,平平地背书会让顾客想睡觉,减退他地兴趣.但是如果我们能充满感情地解说,这样必能吸引顾客,让顾客对商品产生更多地兴趣和欲望.3、FAB法地运用流程F〔特性〕、A〔优点〕、B〔好处〕这三项内容是一种层层递进地关系.我们在运用FAB 法介绍产品前,首先应该确定顾客地需求,然后再针对该客户地需求,找出产品能满足其需要地产品特性〔Feature〕；在找到产品特性后,再根据产品地这种特性总结所延伸出去地优点〔Advantage〕；最后我们根据产品地优点联想产品可以给客户带平地好处〔Benefit〕并向顾客阐述这种好处.顾客了解到产品地好处能满足其需求,他会因此对产品产生了满意感,并会产生购买欲望.在购买产品后顾客又会产生新地需求.FAB法可以说是一种循序渐进地介绍方法,能过层层地分析,使顾客在不知不觉是接受了产品,产有了购买地想法.这促方法实际上就是推动顾客需求和满意变化地催化剂,也是形成需求和满意良性循环地最大动力.4、运用FAB法二要素要素一：对你地产品要有足够地熟悉程度.作为一个优秀地营业员,必须对产品地构造、技术性能、使用方法、耐用之处和产品地独特之处、甚至是生产过程等都工了解得一清二楚,只有对产品地每一部分都了解透彻了,你才会很快地根据客户地需求点找到产品满足客户地相应部分.要素二：充分运用你地想象力,充分发挥产品地益处去满足你地客户.产品地益处是一种观点和判定,是根据我们地优点联想得到地,对不同地人有不同地内容.要运用FAB法,就需要我们充分运用想象力把我们产品地特性和益处联系起来.至于如何运用你地想象力,下面我们还会详细地讲解.★FAB应用地技巧。

快消品行业术语

快速消费品从业人士必看(KA、TG、MT、CR-TT、OTCR、SKU、DC、DSD、OEM、POP、4P、4C、SWOT、FAB、USP……究竟是什么意思？许多初入快速消费品、小家电行业销售领域的童鞋，碰到上述英文销售术语时，往往一头雾水，不知是啥意思。

本人现将最常见的150余条英文销售术语整理如下，以飨职场新人：DA（Distribution&Assortment）：分销Location：位置Display：陈列Pricing：价格Inventory：库存Merchandising：助销Promotion：促销KA（Key Account）：重点客户GKA（Global Key Account）：全球性重点客户NKA（National Key Account）：全国性重点客户LKA（Local Key Account）：地方性重点客户RKA（Retail Key Account）：零售重点客户SM（ShoppingMall）：大型购物消费中心简称销品茂HYM（Hypermarket）：巨型超级市场，简称大卖场SPM（Supermarket）：超级市场，简称超市S-SPM（Small-Supermarket）：小型超市M-SPM（Middle-Supermarket）：中型超市L-SPM（Large-Supermarket）：大型超市C&C（Cash&Carry）：仓储式会员店CVS（Convenience Store）：便利店GS（Gas Station）：加油站便利店DS（Discount Store）：折扣店MT（Modern Trade）：现代渠道TT（Tradiditional Trade）：传统渠道OT（Organized Trade）：现代特殊渠道OP（On Premise）：餐饮渠道HBR（Hotel,Bar,Restaurant）：旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路WHS（Wholesaler）：批发商2nd tier Ws：二级批发商DT（Distributor）：经销商，分销商2ndDT：二级分销商DIST（Distributor System）：专营分销商MW（Managed Wholesalers）：管制批发商PW（Passive Wholesalers）：传统批发商DSD（Direct Store Delivery）：店铺直接配送CSTD（Company Sells Third Party Delivers）：我销他送DC（Distribution Center）：配送中心TPL（Third Party Logistics）：第三方物流CRP（Contiuous Replenishment）：持续补货CAO（Computer Assisted Ordering）：计算机辅助订货PUR（Purchase）：进货OOS（Out of Stock）：缺货Inventory day：库存天数SKU（Stock Keeping Uint）：最小库存计量单位UPC：通用产品编码Bar Code：条形码Slim（Slim）：纤细,苗条(包装)TC：铁罐包装AC：铝罐包装TP（TETRA PAK）：利乐无菌包装(俗称纸包装)PET：宝特瓶(俗称胶瓶)POSM（Point of Sale Materials）：陈列品GE（Gondola End）：端架MIT（Marketing Inpact Team）：卖场整合性陈列；堆箱TG（Type Genus）：堆头Island Display：堆头式陈列Floor Display：落地割箱陈列Pallet Display：卡板陈列Strip Display：挂条陈列Sidekick Display：侧挂陈列Checkout Display：收银台陈列Cooler Display：冰柜陈列Secondary Display：二次陈列Cross Display：交叉陈列PG（Promotion Girl）：促销员P-T（Part-timer）：临时工，特指临促POP（Point Of Purchase）：门店广告Price discount：特价On-Pack：绑赠Sampling：试吃Road Show：路演，大型户外促销活动DM（Direct Mail）：商场快讯商品广告；邮报PR（Public Relation）：公共关系NP（News Paper）：报纸杂志AD（Advertisement）：广告GRP（Gross Rating Point）：毛评点;总收视点（媒介用语）Loyalty：忠诚度Penetration：渗透率Value Share：市场份额AVE（Average）：平均数WTD（Weighted）：加权NUM（Numeric）：数值PP（Previous Period）：上期YA（Year Ago）：去年同期VOL（Volume）：销售量VAL（Value）：销售额VAL-PP（Value PP）：上期销售额VAL-YA（Value YA）：去年同期销售额YTD（Year To Date）：截至当期的本年累计MTD（Means Month to Date）：本月到今天为止SPPD（Sales Per Point of Distribution）：每点销售额BTL（Below The Line）：线下费用ATL（Above The Line）：线上费用ABC（Activity based costing）：成本动因核算法（又称：巴雷托分析法）U&A（Usage and Attitude）：消费态度和行为(市场调查)FGD（Focus Group Discuss）：座谈会(市调一种)Store Check：终端调查，铺市率调查CR：销售代表CR-OP：销售代表-餐饮渠道CR-OT：销售代表-现代特殊渠道CR-MT：销售代表-现代渠道CR-TT：销售代表-传统渠道OTCR：现代渠道销售代表WDR：批发拓展代表ADR：客户拓展代表DCR：分销商合约代表DSR：分销商销售代表KSR：大客户销售主任KAM：重点客户经理CDM：渠道拓展经理MDR：市场拓展代表MDE：市场拓展主任MDM：市场拓展经理TMM：通路行销市场经理TDS：区域拓展主任TDM：区域拓展经理LTDM：高级区域拓展经理UM：业务单位经理（大区经理）GM（General Manager）：总经理GMDR（General Manager Direct Reports）：总经理直接下属VP（Vice President）：副总裁FVP（First Vice President）：第一副总裁AVP（Assistant Vice President）：副总裁助理CEO（Chief Executive Officer）：首席执行官COO（Chief Operations Officer）：首席运营官CFO（Chief Financial Officer）：首席财务官CIO（Chief Information Officer）：首席信息官Director：总监HRD（Human Resource Director）：人力资源总监OD（Operations Director）：运营总监MD（Marketing Director）：市场总监OM（Operations Manager）：运营经理PM（Product Manager）：产品经理BM（Brand Manager）：品牌经理4P（Product、Price、Place、Promotion）：4P营销理论(产品、价格、渠道、促销)4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）：4C营销理论(顾客、成本、便利、沟通) 4V（Variation、Versatility、Value、Vibration）：4V营销理论(差异化、功能化、附加价值、共鸣)SWOT（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats）：SWOT分析法(优势、劣势、机遇、威胁)FABE（Feature、Advantage、Benefit、Evidence）：FABE法则(特性、优点、利益、证据)USP（Unique Selling Propostion）：独特销售主张3A（Avalible、Able、Adsire）：买得到、买得起、乐得买PDCA（Plan、Do、Check、Action）：PDCA循环管理(计划、执行、检查、行动)OEM（Original Equipment Manufacturer）：原始设备制造商,俗称“贴牌”ODM（Original Design Manufacturer）：原装设计制造商OBM（Own Brand Manufacturer）：自有品牌制造商IPO（Initial Public Offering）：首次公开募股LOGO：商标Slogan：广告语FMCG（Fast Moving Consumer Goods）：快速消费品DCG（Durable Consumer Goods）：耐用消费品。

(完整版)快消行业专业术语

快消行业专业术语(KA TG MT CR-TT OTC R SKU DC DSD OEM POP 4P、4C SWOT FAB USP 究竟是什么意思？许多初入快速消费品、小家电行业销售领域的童鞋，碰到上述英文销售术语时，往往一头雾水，不知是啥意思。

本人现将最常见的150余条英文销售术语整理如下，以飨职场新人：DA( Distribution & Assortment ):分销Location :位置Display :陈列Pricing :价格Inventory :库存Merchandising :助销Promotion :促销KA( Key Account):重点客户GKA( Global Key Account ):全球性重点客户NKA( National Key Account ):全国性重点客户LKA (Local Key Account ):地方性重点客户RKA( Retail Key Account ):零售重点客户SM(ShoppingMall ):大型购物消费中心简称销品茂HYM( Hypermarket):巨型超级市场，简称大卖场SPM( Supermarket):超级市场，简称超市S-SPM( Small-Supermarket ):小型超市M-SPM( Middle-Supermarket ):中型超市L-SPM ( Large-Supermarket ):大型超市C&C( Cash & Carry ):仓储式会员店CVS (Co nven ie nee Store ):便利店GS (Gas Station ):加油站便利店DS (Discount Store ):折扣店MT (Modern Trade ):现代渠道TT (Tradiditional Trade ):传统渠道OT (Organized Trade ):现代特殊渠道OP( On Premise ):餐饮渠道HBR( Hotel,Bar,Restaurant ):旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路WH( Wholesaler ):批发商2nd tier Ws :二级批发商DT( Distributor ):经销商，分销商2n dDT二级分销商DIST (Distributor System ):专营分销商MW( Managed Wholesalers )：管制批发商PW( Passive Wholesalers )：传统批发商DSD( Direct Store Delivery )：店铺直接配送CSTD(Company Sells Third Party Delivers )：我销他送DC( Distribution Center )：配送中心TPL( Third Party Logistics )：第三方物流CRP( Contiuous Replenishment )：持续补货CAO( Computer Assisted Ordering )：计算机辅助订货PUR( Purchase):进货OOS(Out of Stock )：缺货Inventory day ：库存天数SKU( Stock Keeping Uint )：最小库存计量单位UPC通用产品编码Bar Code:条形码Slim (Slim )：纤细,苗条(包装)TC:铁罐包装AC铝罐包装TP(TETRA PA)K 利乐无菌包装(俗称纸包装)PET 宝特瓶(俗称胶瓶)POSM( Point of Sale Materials ) 陈列品GE( Gondola End) 端架MIT( Marketing Inpact Team ) 卖场整合性陈列；堆箱TG( Type Genus ) 堆头Island Display 堆头式陈列Floor Display 落地割箱陈列Pallet Display 卡板陈列Strip Display 挂条陈列Sidekick Display 侧挂陈列Checkout Display 收银台陈列Cooler Display 冰柜陈列Secondary Display 二次陈列Cross Display 交叉陈列PG( Promotion Girl ) 促销员P-T( Part-timer ) 临时工，特指临促POP( Point Of Purchase ) 门店广告Price discount 特价On-Pack 绑赠Sampling 试吃Road Show 路演，大型户外促销活动PR( Public Relation )：公共关系NP (News Paper):报纸杂志AD( Advertisement )：广告GRP( Gross Rating Point ):毛评点; 总收视点(媒介用语)Loyalty :忠诚度Penetration :渗透率Value Share :市场份额AVE (Average):平均数WT(Weighted):加权NUM( Numeric):数值PP( Previous Period )：上期YA( Year Ago )：去年同期VOL( Volume):销售量VAL(Value) 销售额VAL-PP(Value PP) 上期销售额VAL-YA( Value YA) 去年同期销售额YTD( Year To Date ) 截至当期的本年累计MTD( Means Month to Date ) 本月到今天为止SPPD( Sales Per Point of Distribution ) 每点销售额BTL(Below The Line ) 线下费用ATL( Above The Line ) 线上费用ABC( Activity based costing ) 成本动因核算法(又称巴雷托分析法)U&A(Usage and Attitude ) 消费态度和行为(市场调查) FGD(Focus Group Discuss ) 座谈会(市调一种)Store Check 终端调查，铺市率调查CR 销售代表CR-OP 销售代表- 餐饮渠道CR-OT 销售代表- 现代特殊渠道CR-MT 销售代表- 现代渠道CR-TT 销售代表- 传统渠道OTCR 现代渠道销售代表WDR 批发拓展代表ADR 客户拓展代表DCR 分销商合约代表DSR 分销商销售代表KSR 大客户销售主任KAM 重点客户经理CDM 渠道拓展经理MDR 市场拓展代表MDE 市场拓展主任MDM 市场拓展经理TMM 通路行销市场经理TDS 区域拓展主任TDM 区域拓展经理LTDM 高级区域拓展经理UM 业务单位经理(大区经理)GM ( General Manager ) 总经理GM D (R General Manager Direct Reports ) 总经理直接下属VP ( Vice President ) 副总裁 FVP ( First Vice President )AVP ( Assistant Vice President CEO (Chief Executive Officer COO ( Chief Operations Officer CFO ( Chief Financial Officer CIO ( Chief Information Officer Director 总监 HRD (Human Resource DirectorO D ( Operations Director ) 运营总监M D ( M arketing Director ) 市场总监 OM ( Operations Manager ) 运营经理 PM (Product Manager ) 产品经理 BM ( Brand Manager ) 品牌经理4P (Product 、Price 、Place 、Promotio n ) : 4P 营销理论(产品、价格、渠道、促销 )4C (Customer 、Cost 、Convenience 、Communication ): 4C 营销理论(顾客、成本、便利、沟通 )4V ( Variation 、Versatility 、Value 、Vibration ): 4V 营销理论(差异化、功能化、附加价值、共鸣 )SWOTStrengths 、Weaknesses Opportunities 、Threats ): SWO 分析法(优势、劣势、机遇、威胁 )FABE( Feature 、Adva ntage 、Ben efit 、Evide nee ): FABE 法则(特性、优点、利益、证据 )USP(Unique Selling Propostion ):独特销售主张3A (Avalible 、 Able 、 Adsire )：买得到、买得起、乐得买PDC ( Plan 、Do Check 、Action )： PDCAS 环管理(计划、执行、检查、行动)OEM ( Original Equipment Manufacturer :：原始设备制造商 , 俗称“贴牌” ODM ( Original Design Manufacturer :：原装设计制造商OBM (Own Brand Manufacturer :：自有品牌制造商IPO ( Initial Public Offering :：首次公开募股LOG O 商标Slogan :广告语第一副总裁) 副总裁助理) 首席执行官) 首席运营官) 首席财务官) 首席信息官) 人力资源总监FMCG(Fast Moving Consumer Goods )：快速消费品DCG(Durable Consumer Goods ):耐用消费品。

快消品业务代表职业培训——话术篇

说明什么？
客户不重视你和你的产品；客户已经疲于应付上门销售的业务人员了；客户有较强的抵触心理。
✓ 自我解嘲； ✓ 说明你来的目的不是添麻烦而是送利润； ✓ 一次不成，就多来几次。
×老板，是不是看到我来了不开心啊！（自我解嘲）虽然我长得挺一般，但也算是个阳光青年啊。您可以不理我，但不可以拒绝挣钱嘛，我今天来是给您送钱的，开心赚钱开心生活嘛。（先把客户的兴趣提升起来，消除排斥心理后，再聊产品。）针对这种客户需要频繁拜访，以诚动人。
非常感谢老板您对我们产品的支持，能告诉我卖得不好的原因吗？是消费者不喜欢还是产品本身沒有吸引力，或者厂家服务沒有做到位还是生动化不够，或者价格高（找到不好卖的真正原因）？沒有关系，您就直接说，这样可以督促我们做得更好。其实一个产品好不好卖，根据市场经验主要还是在于老板，您愿意支持产品的话，我相信它一定会好卖。比如在××街有个店，面积还沒有您的大，老板很愿意帮我卖，结果卖得比一些成熟品牌还要好。昨天不好卖并不代表今天不好卖，就像昨天我们不认识，今天成了朋友，明天可能关系更好呢。您说呢？
说明什么？
客户现在正处于情绪爆发期；客户会寻找各种方式发泄情绪；客户无法直接跟你进行产品方面的沟通。
✓ 先帮助稳定顾客的情绪； ✓ 有条件者可以倾听客户的宣泄并安慰； ✓ 视情况销售或隔天再来销售。
老板，今天感觉您心情不是很好！（要有洞察力，先下手为强。）发生什么事了？（倾听并平复）赚钱是为了自己更开心，人总有不顺的时候...... （要学会用幽默或平静的语言来化解客户心中的情绪，体现同理心）老板，今天我就是过来看一看这边的情况，您这边现在也不太舒服，我明天这个时候再来跟您谈吧。别上火了，容易伤身体。
顾客拒绝的话术技巧

快消品销售方法：新品铺货顶级话术

快消品销售方法：新品铺货顶级话术快速消费品业务员在销售过程中常常会遇一些难以解决的问题，今天小编就总结了业务员经常会遇到的22个问题，以及每个问题对应的话术应该怎么讲。

1、店老板：没有消费者来问过这个产品，肯定卖不好。

业务员：老板，消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了。

我想您一定还不知道，冲动性购买影响着消费者的决定。

如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你商店里又发现了这种产品，大部分都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。

这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。

2、店老板：我不能进这种产品了，货架没有位置了。

业务员：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，现在春节已经过去了，天也越来越热了，虽然这种产品销量要少一些，但还是有消费者要买。

您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。

由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件?3、店老板：我以前进过这个产品，但我花了好长时间才卖完。

业务员：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。

哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传海报，给你的商店也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传海报，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。

4、店老板：我这里现在已经有你们的两个品种，不想再进别的了。

业务员：既然您这里有两个品种，这就说明这里的消费者已经接受了这些产品。

您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的，同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的，因此我们只有为消费者提供更多的选择余地，才能够更好地满足消费者的需求，也只有这样你才能获取更多利润。

所以我建议您把这种产品也进一些。

完整版快消行业专业术语

完整版快消行业专业术语快速消费品（Fast-moving consumer goods）行业是指那些销售周期短、价格相对较低、消费频率较高的产品领域，涵盖了食品饮料、日用品、个人护理品、家居用品等多个品类。

在这个行业中，存在着大量的专业术语，下面我们将为大家介绍一些常见的术语。

1. 品牌定位品牌定位（Brand positioning）是指企业或产品在消费者心目中所占据的位置。

它通过塑造独特的品牌形象、传达明确的品牌价值主张来与竞争对手形成差异化，进而满足特定消费者群体的需求。

在快消行业中，品牌定位是品牌发展的关键环节之一。

2. 产品包装产品包装（Product packaging）在快消行业中非常重要，它不仅起到保护产品的作用，还是品牌形象的一部分。

在产品包装设计上，需要考虑到目标用户群体的喜好、产品的定位以及市场的竞争状况。

同时，产品包装还需要符合相关法律法规的要求，如标明成分、保质期等信息。

3. 供应链管理供应链管理（Supply chain management）是指从原材料采购到产品最终销售的全过程管理。

在快消行业中，供应链管理尤为重要，因为产品的需求较为紧急，供应链的高效运作可以确保产品的及时供应和库存的控制。

供应链管理包括供应商选择、物流运输、库存管理等方面。

4. 渠道销售渠道销售（Channel sales）是指通过各种销售渠道将产品推向市场并销售给消费者。

在快消行业中，渠道销售策略涉及到选择合适的销售渠道、与渠道商的合作、促销活动等。

常见的销售渠道包括超市、便利店、电商平台等。

5. 促销活动促销活动（Promotion activities）是指为了提升产品销量而采取的各种市场推广手段。

在快消行业中，促销活动是常见的营销方式之一。

常见的促销活动包括特价促销、满减活动、赠品赠送等，旨在吸引消费者购买并增加产品的曝光度。

6. 新品上市新品上市（New product launch）是指企业将新产品推向市场的过程。

快消行业专业术语

DA（Distribution & Assortment）：分销Location：位置Display：陈列Pricing：价格Inventory：库存Merchandising：助销Promotion：促销KA（Key Account）：重点客户GKA（Global Key Account）：全球性重点客户NKA（National Key Account）：全国性重点客户LKA（Local Key Account）：地方性重点客户RKA（Retail Key Account ）：零售重点客户SM（ShoppingMall）：大型购物消费中心简称销品茂HYM（Hypermarket）：巨型超级市场，简称大卖场SPM（Supermarket）：超级市场，简称超市S-SPM（Small-Supermarket）：小型超市M-SPM（Middle-Supermarket）：中型超市L-SPM（Large-Supermarket）：大型超市C&C（Cash & Carry）：仓储式会员店CVS（Convenience Store）：便利店GS（Gas Station）：加油站便利店DS（Discount Store）：折扣店MT（Modern Trade ）：现代渠道TT（Tradiditional Trade）：传统渠道OT（Organized Trade）：现代特殊渠道OP（On Premise ）：餐饮渠道HBR（Hotel,Bar,Restaurant）：旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路WHS（Wholesaler）：批发商2nd tier Ws：二级批发商DT（Distributor）：经销商，分销商2ndDT：二级分销商DIST（Distributor System）：专营分销商MW（Managed Wholesalers）：管制批发商PW（Passive Wholesalers）：传统批发商DSD（Direct Store Delivery）：店铺直接配送CSTD（Company Sells Third Party Delivers）：我销他送DC（Distribution Center）：配送中心TPL（Third Party Logistics）：第三方物流CRP（Contiuous Replenishment）：持续补货CAO（Computer Assisted Ordering）：计算机辅助订货PUR（Purchase）：进货OOS（Out of Stock）：缺货Inventory day：库存天数SKU（Stock Keeping Uint）：最小库存计量单位UPC：通用产品编码1Bar Code：条形码Slim（Slim）：纤细,苗条(包装)TC：铁罐包装AC：铝罐包装TP（TETRA PAK）：利乐无菌包装(俗称纸包装) PET：宝特瓶(俗称胶瓶)POSM（Point of Sale Materials）：陈列品GE（Gondola End）：端架MIT（Marketing Inpact Team）：卖场整合性陈列；堆箱TG（Type Genus ）：堆头Island Display：堆头式陈列Floor Display：落地割箱陈列Pallet Display：卡板陈列Strip Display：挂条陈列Sidekick Display：侧挂陈列Checkout Display：收银台陈列Cooler Display：冰柜陈列Secondary Display：二次陈列Cross Display：交叉陈列PG（Promotion Girl）：促销员P-T（Part-timer）：临时工，特指临促POP（Point Of Purchase）：门店广告Price discount：特价On-Pack：绑赠Sampling：试吃Road Show：路演，大型户外促销活动DM（Direct Mail ）：商场快讯商品广告；邮报PR（Public Relation）：公共关系NP（News Paper）：报纸杂志AD（Advertisement）：广告GRP（Gross Rating Point）：毛评点;总收视点（媒介用语）Loyalty：忠诚度Penetration：渗透率Value Share：市场份额AVE（Average）：平均数WTD（Weighted）：加权NUM（Numeric）：数值PP（Previous Period）：上期YA（Year Ago）：去年同期VOL（Volume）：销售量VAL（Value）：销售额VAL-PP（Value PP）：上期销售额VAL-YA（Value YA）：去年同期销售额YTD（Year To Date ）：截至当期的本年累计MTD（Means Month to Date）：本月到今天为止SPPD（Sales Per Point of Distribution）：每点销售2额BTL（Below The Line）：线下费用ATL（Above The Line）：线上费用ABC（Activity based costing）：成本动因核算法（又称：巴雷托分析法）U&A（Usage and Attitude）：消费态度和行为(市场调查)FGD（Focus Group Discuss）：座谈会(市调一种) Store Check：终端调查，铺市率调查CR：销售代表CR-OP：销售代表-餐饮渠道CR-OT：销售代表-现代特殊渠道CR-MT：销售代表-现代渠道CR-TT：销售代表-传统渠道OTCR：现代渠道销售代表WDR：批发拓展代表ADR：客户拓展代表DCR：分销商合约代表DSR：分销商销售代表KSR：大客户销售主任KAM：重点客户经理CDM：渠道拓展经理MDR：市场拓展代表MDE：市场拓展主任MDM：市场拓展经理TMM：通路行销市场经理TDS：区域拓展主任TDM：区域拓展经理LTDM：高级区域拓展经理UM：业务单位经理（大区经理）GM（General Manager）：总经理GMDR（General Manager Direct Reports ）：总经理直接下属VP（Vice President）：副总裁FVP（First Vice President）：第一副总裁AVP（Assistant Vice President）：副总裁助理CEO（Chief Executive Officer）：首席执行官COO（Chief Operations Officer）：首席运营官CFO（Chief Financial Officer）：首席财务官CIO（Chief Information Officer）：首席信息官Director：总监HRD（Human Resource Director）：人力资源总监OD（Operations Director）：运营总监MD（Marketing Director）：市场总监OM（Operations Manager）：运营经理PM （Product Manager）：产品经理BM（Brand Manager）：品牌经理4P（Product、Price、Place、Promotion）：4P营3销理论(产品、价格、渠道、促销)4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）：4C营销理论(顾客、成本、便利、沟通)4V（Variation、Versatility、Value、Vibration）：4V营销理论(差异化、功能化、附加价值、共鸣) SWOT（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats）：SWOT分析法(优势、劣势、机遇、威胁) FABE（Feature、Advantage、Benefit、Evidence）：FABE法则(特性、优点、利益、证据)USP（Unique Selling Propostion）：独特销售主张3A（Avalible、Able、Adsire）：买得到、买得起、乐得买PDCA（Plan、Do、Check、Action）：PDCA循环管理(计划、执行、检查、行动)OEM（Original Equipment Manufacturer）：原始设备制造商,俗称“贴牌”ODM（Original Design Manufacturer）：原装设计制造商OBM（Own Brand Manufacturer）：自有品牌制造商IPO（Initial Public Offering）：首次公开募股LOGO：商标Slogan：广告语FMCG（Fast Moving Consumer Goods）：快速消费品DCG（Durable Consumer Goods）：耐用消费品4。

快消行业常用术语及释义

快消行业常用术语及释义快速消费品，Fast Moving Consumer Goods（缩写FMCG），主要是日常用品，由于其依靠消费者高频次和重复的使用与消耗，通过规模的市场量来获得利润和价值的实现而得名。

一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），顾名思义，产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售，更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。

比较著名的快消品牌如宝洁，联合利华，玛氏等每年都吸引着大量应届生的加入。

那么，在快消行业工作需要了解哪些常用的术语呢？一、售点专业用语1、端架：货架两头的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。

2、货架：商场上用来存放商品、展示商品的金属架。

通常有几种类型，有承重式的高达几米的，有较矮的，与人的身高差不多。

每一种货架都有其专用的配件。

3、堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成的货物堆，很多厂家既将堆头作为促销陈列展示，也作为促销的手段。

4、DM：direct mail，简称快讯商品广告，又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式传送到消费者手中，是店内最有效的促销手段。

5、TM：半版海报。

6、TG：简称堆头，即“促销区”，通常指用栈板，铁筐或周转箱堆积而成的货物堆，用做陈列展示也是促销的一种手段。

7、POP：Point Of Purchase Advertising，销售点广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。

在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。

8、SKU：某一品牌某一包装规格的最小品项。

9、包装：以包装袋或包装物将单个小包装零散产品包装起来。

10、散装：单个零散小包装产品。

11、竞品：同类商品中竞争力强的商品。

12、单品管理（SKU Control）：单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法。

快消行业专业术语

快消止业博业术语之阳早格格创做(KA、TG、MT、CR-TT、OTCR、SKU、DC、DSD、OEM、POP、4P、4C、SWOT、FAB、USP……到底是什么意义？许多初进赶快消耗品、小家电止业出卖范围的童鞋，逢到上述英文出卖术语时，往往一头雾火，没有知是啥意义.自己现将最罕睹的150余条英文出卖术语整治如下，以飨职场新人：DA（Distribution & Assortment）：分销Location：位子Display：陈设Pricing：代价Inventory：库存Merchandising：帮销Promotion：促销KA（Key Account）：沉面客户GKA（Global Key Account）：寰球性沉面客户NKA（National Key Account）：世界性沉面客户LKA（Local Key Account）：场合性沉面客户RKA（Retail Key Account ）：整卖沉面客户SM（ShoppingMall）：庞大买物消耗核心简称销品茂HYM（Hypermarket）：巨型超等阛阓，简称大卖场SPM（Supermarket）：超等阛阓，简称超市S-SPM（Small-Supermarket）：小型超市M-SPM（Middle-Supermarket）：中型超市L-SPM（Large-Supermarket）：庞大超市C&C（Cash & Carry）：仓储式会员店CVS（Convenience Store）：便当店GS（Gas Station）：加油站便当店DS（Discount Store）：合扣店MT（Modern Trade ）：新颖渠讲TT（Tradiditional Trade）：保守渠讲OT（Organized Trade）：新颖特殊渠讲OP（On Premise ）：餐饮渠讲HBR（Hotel,Bar,Restaurant）：旅馆、酒吧、餐馆等启关性通路WHS（Wholesaler）：批收商2nd tier Ws：两级批收商DT（Distributor）：经销商，分销商2ndDT：两级分销商DIST（Distributor System）：博营分销商MW（Managed Wholesalers）：管制批收商PW（Passive Wholesalers）：保守批收商DSD（Direct Store Delivery）：店铺间接配支CSTD（Company Sells Third Party Delivers）：尔销他支DC（Distribution Center）：配支核心TPL（Third Party Logistics）：第三圆物流CRP（Contiuous Replenishment）：持绝补货CAO（Computer Assisted Ordering）：估计机辅帮订货PUR（Purchase）：进货OOS（Out of Stock）：缺货Inventory day：库存天数SKU（Stock Keeping Uint）：最小库存计量单位UPC：通用产品编码Bar Code：条形码Slim（Slim）：纤细,苗条(包拆)TC：铁罐包拆AC：铝罐包拆TP（TETRA PAK）：利乐无菌包拆(雅称纸包拆) PET：宝特瓶(雅称胶瓶)POSM（Point of Sale Materials）：陈设品GE（Gondola End）：端架MIT（Marketing Inpact Team）：卖场调整性陈设；堆箱TG（Type Genus ）：堆头Island Display：堆头式陈设Floor Display：降天割箱陈设Pallet Display：卡板陈设Strip Display：挂条陈设Sidekick Display：侧挂陈设Checkout Display：支银台陈设Cooler Display：冰柜陈设Secondary Display：两次陈设Cross Display：接叉陈设PG（Promotion Girl）：促销员P-T（Part-timer）：临时工，特指临促POP（Point Of Purchase）：门店广告Price discount：特价On-Pack：绑赠Sampling：试吃Road Show：路演，庞大户中促销活动DM（Direct Mail ）：阛阓快讯商品广告；邮报PR（Public Relation）：大众关系NP（News Paper）：报纸纯志AD（Advertisement）：广告GRP（Gross Rating Point）：毛评面;总支视面（媒介用语）Loyalty：诚恳度Penetration：渗透率Value Share：阛阓份额AVE（Average）：仄衡数WTD（Weighted）：加权NUM（Numeric）：数值PP（Previous Period）：上期YA（Year Ago）：来年共期VOL（Volume）：出卖量VAL（Value）：出卖额VAL-PP（Value PP）：上期出卖额VAL-YA（Value YA）：来年共期出卖额YTD（Year To Date ）：停止当期的今年乏计MTD（Means Month to Date）：本月到即日为止SPPD（Sales Per Point of Distribution）：每面出卖额BTL（Below The Line）：线下费用ATL（Above The Line）：线上费用ABC（Activity based costing）：成本动果核算法（又称：巴雷托分解法）U&A（Usage and Attitude）：消耗做风战止为(阛阓考察) FGD（Focus Group Discuss）：会道会(市调一种)Store Check：末端考察，铺市率考察CR：出卖代表CR-OP：出卖代表-餐饮渠讲CR-OT：出卖代表-新颖特殊渠讲CR-MT：出卖代表-新颖渠讲CR-TT：出卖代表-保守渠讲OTCR：新颖渠讲出卖代表WDR：批收拓展代表ADR：客户拓展代表DCR：分销商合约代表DSR：分销商出卖代表KSR：大客户出卖主任KAM：沉面客户经理CDM：渠讲拓展经理MDR：阛阓拓展代表MDE：阛阓拓展主任MDM：阛阓拓展经理TMM：通路止销阛阓经理TDS：天区拓展主任TDM：天区拓展经理LTDM：下档天区拓展经理UM：接易单位经理（大区经理）GM（General Manager）：总经理GMDR（General Manager Direct Reports ）：总经理间接部下VP（Vice President）：副总裁FVP（First Vice President）：第一副总裁AVP（Assistant Vice President）：副总裁帮理CEO（Chief Executive Officer）：尾席实止官COO（Chief Operations Officer）：尾席经营官CFO（Chief Financial Officer）：尾席财务官CIO（Chief Information Officer）：尾席疑息官Director：总监HRD（Human Resource Director）：人力资材总监OD（Operations Director）：经营总监MD（Marketing Director）：阛阓总监OM（Operations Manager）：经营经理PM （Product Manager）：产品经理BM（Brand Manager）：品牌经理4P（Product、Price、Place、Promotion）：4P营销表面(产品、代价、渠讲、促销)4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）：4C营销表面(主瞅、成本、便当、相通) 4V（Variation、Versatility、Value、Vibration）：4V营销表面(好别化、功能化、附涨代价、共鸣)SWOT（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats）：SWOT分解法(劣势、劣势、机逢、威胁) FABE（Feature、Advantage、Benefit、Evidence）：FABE规则(个性、便宜、便宜、凭证)USP（Unique Selling Propostion）：特殊出卖主弛3A（Avalible、Able、Adsire）：买得到、买得起、乐得买PDCA（Plan、Do、Check、Action）：PDCA循环管制(计划、实止、查看、止径)OEM（Original Equipment Manufacturer）：本初设备制制商,雅称“揭牌”ODM（Original Design Manufacturer）：本拆安排制制商OBM（Own Brand Manufacturer）：自有品牌制制商IPO（Initial Public Offering）：尾次公启募股LOGO：商标Slogan：广告语FMCG（Fast Moving Consumer Goods）：赶快消耗品DCG（Durable Consumer Goods）：耐用消耗品。

快消行业专业术语

快消行业专业‎术语(KA、TG、MT、CR-TT、OTCR、SKU、DC、DSD、OEM、POP、4P、4C、SWOT、FAB、USP……究竟是什么意‎思？许多初入快速‎消费品、小家电行业销‎售领域的童鞋‎，碰到上述英文‎销售术语时，往往一头雾水‎，不知是啥意思‎。

本人现将最常‎见的150余‎条英文销售术‎语整理如下，以飨职场新人‎：DA（Distri‎b ution‎& Assort‎m ent）：分销Locati‎o n：位置Displa‎y：陈列Pricin‎g：价格Invent‎o ry：库存Mercha‎n disin‎g：助销Promot‎i on：促销KA（Key Accoun‎t）：重点客户GKA（Global‎Key Accoun‎t）：全球性重点客‎户NKA（Nation‎a l Key Accoun‎t）：全国性重点客‎户LKA（Local Key Accoun‎t）：地方性重点客‎户RKA（Retail‎Key Accoun‎t）：零售重点客户‎SM（Shoppi‎n gMall‎）：大型购物消费‎中心简称销品‎茂HYM（Hyperm‎a rket）：巨型超级市场‎，简称大卖场SPM（Superm‎a rket）：超级市场，简称超市S-SPM（Small-Superm‎a rket）：小型超市M-SPM（Middle‎-Superm‎a rket）：中型超市L-SPM（Large-Superm‎a rket）：大型超市C&C（Cash & Carry）：仓储式会员店‎CVS（Conven‎i ence Store）：便利店GS（Gas Statio‎n）：加油站便利店‎DS（Discou‎n t Store）：折扣店MT（Modern‎Trade ）：现代渠道TT（Tradid‎i tiona‎l Trade）：传统渠道OT（Organi‎z ed Trade）：现代特殊渠道‎OP（On Premis‎e）：餐饮渠道HBR（Hotel,Bar,Restau‎r ant）：旅馆、酒吧、餐馆等封闭性‎通路WHS（Wholes‎a ler）：批发商2nd tier Ws：二级批发商DT（Distri‎b utor）：经销商，分销商2ndDT：二级分销商DIST（Distri‎b utor System‎）：专营分销商MW（Manage‎d Wholes‎a lers）：管制批发商PW（Passiv‎e Wholes‎a lers）：传统批发商DSD（Direct‎Store Delive‎r y）：店铺直接配送‎CSTD（Compan‎y Sells Third Party Delive‎r s）：我销他送DC（Distri‎b ution‎Center‎）：配送中心TPL（Third Party Logist‎i cs）：第三方物流CRP（Contiu‎o us Replen‎i shmen‎t）：持续补货CAO（Comput‎e r Assist‎e d Orderi‎n g）：计算机辅助订‎货PUR（Purcha‎s e）：进货OOS（Out of Stock）：缺货Invent‎o ry day：库存天数SKU（Stock Keepin‎g Uint）：最小库存计量‎单位UPC：通用产品编码‎Bar Code：条形码Slim（Slim）：纤细,苗条(包装)TC：铁罐包装AC：铝罐包装TP（TETRA PAK）：利乐无菌包装‎(俗称纸包装)PET：宝特瓶(俗称胶瓶)POSM（Point of Sale Materi‎a ls）：陈列品GE（Gondol‎a End）：端架MIT（Market‎i ng Inpact‎Team）：卖场整合性陈‎列；堆箱TG（Type Genus ）：堆头Island‎Displa‎y：堆头式陈列Floor Displa‎y：落地割箱陈列‎Pallet‎Displa‎y：卡板陈列Strip Displa‎y：挂条陈列Sideki‎c k Displa‎y：侧挂陈列Checko‎u t Displa‎y：收银台陈列Cooler‎Displa‎y：冰柜陈列Second‎a ry Displa‎y：二次陈列Cross Displa‎y：交叉陈列PG（Promot‎i on Girl）：促销员P-T（Part-timer）：临时工，特指临促POP（Point Of Purcha‎s e）：门店广告Price discou‎n t：特价On-Pack：绑赠Sampli‎n g：试吃Road Show：路演，大型户外促销‎活动DM（Direct‎Mail ）：商场快讯商品‎广告；邮报PR（Public‎Relati‎o n）：公共关系NP（News Paper）：报纸杂志AD（Advert‎i semen‎t）：广告GRP（Gross Rating‎Point）：毛评点;总收视点（媒介用语）Loyalt‎y：忠诚度Penetr‎a tion：渗透率Value Share：市场份额AVE（Averag‎e）：平均数WTD（Weight‎e d）：加权NUM（Numeri‎c）：数值PP（Previo‎u s Period‎）：上期YA（Year Ago）：去年同期VOL（Volume‎）：销售量VAL（Value）：销售额VAL-PP（Value PP）：上期销售额VAL-YA（Value YA）：去年同期销售‎额YTD（Year To Date ）：截至当期的本‎年累计MTD（Means Month to Date）：本月到今天为‎止SPPD（Sales Per Point of Distri‎b ution‎）：每点销售额BTL（Below The Line）：线下费用ATL（Above The Line）：线上费用ABC（Activi‎t y based costin‎g）：成本动因核算‎法（又称：巴雷托分析法‎）U&A（Usage and Attitu‎d e）：消费态度和行‎为(市场调查)FGD（Focus Group Discus‎s）：座谈会(市调一种)Store Check：终端调查，铺市率调查CR：销售代表CR-OP：销售代表-餐饮渠道CR-OT：销售代表-现代特殊渠道‎CR-MT：销售代表-现代渠道CR-TT：销售代表-传统渠道OTCR：现代渠道销售‎代表WDR：批发拓展代表‎ADR：客户拓展代表‎DCR：分销商合约代‎表DSR：分销商销售代‎表KSR：大客户销售主‎任KAM：重点客户经理‎CDM：渠道拓展经理‎MDR：市场拓展代表‎MDE：市场拓展主任‎MDM：市场拓展经理‎TMM：通路行销市场‎经理TDS：区域拓展主任‎TDM：区域拓展经理‎LTDM：高级区域拓展‎经理UM：业务单位经理‎（大区经理）GM（Genera‎l Manage‎r）：总经理GMDR（Genera‎l Manage‎r Direct‎Report‎s）：总经理直接下‎属VP（Vice Presid‎e nt）：副总裁FVP（First Vice Presid‎e nt）：第一副总裁AVP（Assist‎a nt Vice Presid‎e nt）：副总裁助理CEO（Chief Execut‎i ve Office‎r）：首席执行官COO（Chief Operat‎i ons Office‎r）：首席运营官CFO（Chief Financ‎i al Office‎r）：首席财务官CIO（Chief Inform‎a tion Office‎r）：首席信息官Direct‎o r：总监HRD（Human Resour‎c e Direct‎o r）：人力资源总监‎OD（Operat‎i ons Direct‎o r）：运营总监MD（Market‎i ng Direct‎o r）：市场总监OM（Operat‎i ons Manage‎r）：运营经理PM （Produc‎t Manage‎r）：产品经理BM（Brand Manage‎r）：品牌经理4P（Produc‎t、Price、Place、Promot‎i on）：4P营销理论‎(产品、价格、渠道、促销)4C（Custom‎e r、Cost、Conven‎i ence、Commun‎i catio‎n）：4C营销理论‎(顾客、成本、便利、沟通)4V（Variat‎i on、Versat‎i lity、Value、Vibrat‎i on）：4V营销理论‎(差异化、功能化、附加价值、共鸣)SWOT（Streng‎t hs、Weakne‎s ses、Opport‎u nitie‎s、Threat‎s）：SWOT分析‎法(优势、劣势、机遇、威胁)FABE（Featur‎e、Advant‎a ge、Benefi‎t、Eviden‎c e）：FABE法则‎(特性、优点、利益、证据)USP（Unique‎Sellin‎g Propos‎t ion）：独特销售主张‎3A（Avalib‎l e、Able、Adsire‎）：买得到、买得起、乐得买PDCA（Plan、Do、Check、Action‎）：PDCA循环‎管理(计划、执行、检查、行动)OEM（Origin‎a l Equipm‎e nt Manufa‎c turer‎）：原始设备制造‎商,俗称“贴牌”ODM（Origin‎a l Design‎Manufa‎c turer‎）：原装设计制造‎商OBM（Own Brand Manufa‎c turer‎）：自有品牌制造‎商IPO（Initia‎l Public‎Offeri‎n g）：首次公开募股‎LOGO：商标Slogan‎：广告语FMCG（Fast Moving‎Consum‎e r Goods）：快速消费品DCG（Durabl‎e Consum‎e r Goods）：耐用消费品。

快消品常用专业用语

公司常用专业用语公司常用专业用语共分为六大类：售点专业用语、合同管理专业用语、渠道专业用语、物流专业用语、财务专业用语、行销专业用语。

（一）售点专业用语：1、端架：货架两头的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。

2、货架：商场上用来存放商品、展示商品的金属架。

通常有几种类型，有承重式的高达几米的，有较矮的，与人的身高差不多。

每一种货架都有其专用的配件。

3、堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成的货物堆，很多厂家既将堆头作为促销陈列展示，也作为促销的手段。

5、TM:半版海报。

6、TG：简称堆头，即“促销区”，通常指用栈板，铁筐或周转箱堆积而成的货物堆，用做陈列展示也是促销的一种手段。

7、POP：Point Of Purchase Advertising，销售点广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。

在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。

8、SKU：某一品牌某一包装规格的最小品项。

9、包装：以包装袋或包装物将单个小包装零散产品包装起来。

10、散装：单个零散小包装产品。

11、竞品：同类商品中竞争力强的商品。

12、单品管理(SKU Control)：单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法。

13、EOS：一即电子订货系统，主要适用于商店的订货管理和盘点，基本构件是含价格卡、掌上型终端机、数据机等。

14、商圈：卖场周边的消费环境。

一般分为：工业区、居住区、商业区、商住区。

15、客流：卖场单同收银台结帐人次（以一人结一次帐为一个人次，简单理解就是指买单的人，那些未买单只是随行或是不买东西的人不列入计算内）。

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快消术语Top Store Operation Representative：热门店铺营运代表KA⼤型连锁超市GT中型超市，SS⼩店，OT餐饮GMDR 总经理直接下属UM 业务单位经理（相当于⼤区域经理）LTDM ⾼级区域拓展经理TDM 区域拓展经理TDS 区域拓展主任TC 区域协调员CR 客户代表DCR 第三⽅合约代表ADR 客户拓展代表WDR 批发拓展代表BM 品牌经理MDM 市场拓展经理CDM 渠道拓展经理TMM 通路⾏销市场经理MDE 市场拓展主任MDR 市场拓展代表KAM 重点客户经理MEM 市场设备经理DSR ⾮⼚⽅⼈员的业务⼈员或⼀线业务代表！⾏销⽤语解析KA Key Accounts （原：主要客户）⼤卖场，⼤型连锁DM Direct Message 宣传单张POP Point of the purchase (原：据点上的购买）店头⼴告MIT Marketing Inpact Team 卖场整合性陈列；堆箱HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路PDCA Plan,Do,Check,Action 计划、实施、检核、措施为管理循环的简称4PS Product,Price,Place,Promotion ⾏销组合4p(产品\价格\通路\促销)4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication ⾏销组合4c (顾客需求\顾客接受的成本\便利性\沟通)N架端架PM Product Manager 产品经理,泛指产品专员P-T Part-time 临时⼯Stick 贴纸USP Unique Special Point 独特点FAB Feature,Advantage,Benefit 产品特性，利益，功效推销法POD Product Of Difference 产品的卖点CVS Convenience Store 便利店SP Sales Promotion 促销PET 宝特瓶(俗称胶瓶)TP TETRA PAK 利乐⽆菌包(俗称纸包装)Slim 纤细,苗条(包装)AC 铝罐(如鲜橙多)TC 铁罐包装(如奶茶)NP News Paper 报纸杂志PR Public Relation 公共关系Store Check Store Audit(偏于量的终端调查) 终端调查，铺市率调查（可见度）FGD Focus Group Discuss 座谈会(市调⼀种)GRP Gross Rating Poin （媒介⽤语）⽑评点;总收视点3A A valible,Able,Adsire 买得到，买得起，乐得买A&U Attitude and Usage 消费态度和⾏为（市场调查）TG 堆头陈列SKU Stock Keeping Unit 存货单元Bar Code 条形码UPC 通⽤产品编码DSD direct store delivery 店铺直接配送CAO computer assisted ordering 计算机辅助订货CRP contiuous replenishment 持续补货TPL third party logistics 第三⽅物流系统DC distribution center 配送中⼼Inventory day 库存天数ABC Activity based costing 成本动因和算法⼀、分销Distribution&Assortment ；⼆、位置Location ；三、陈列Display ；四、价格Pricing ；五、库存Inventory ；六、助销Merchandising ；七、促销Promotion NKA国际重点户⼝；RKA本地重点户⼝；TMT 销售部⾥的市场促进部门TG 堆头堆垛特别陈列位置；DM 商场海报快讯；POP品牌标志的各种辅助销售⼯具DSR⾮⼚⽅⼈员的业务⼈员或⼀线业务代表MT Modern Trade 现代渠道TT Traditional Trade 传统渠道Modern Trade分解1、仓储式商场（WHC）；2、⼤卖场（HPM）；3、⼤型超市（L-SPM）；4、中型超市（M-SPM）；5、⼩型超市（S-SPM）；6、便利店（CVS）；7、加油站便利店（Gas Station）“耐⽤消费品”(Durable Consumer Goods)⼯业品(industrial products)“包装消费品”(Packaged Consumer Goods)快速消费品(FMCG, Fast Moving Consumer Goods) KA（KeyAccount），中⽂意为“重要客户”，“重点客户”，对于企业来说KA卖场就是营业⾯积、客流量和发展潜⼒等三⽅⾯均有很⼤优势的⼤终端（如：沃尔玛、苏宁、国美、好⼜多，家乐福、北京华联等）Grand Touring加在⼀起，其实是解作⼤型的旅⾏车在20世纪60年代的汽车普遍不能胜任长途旅⾏的⼯作，机械可靠程度很低，由此出现了⼀批⾼性能⾼可靠性的⼤马⼒跑车，被称为GT，⽽Grand Touring的意思也就转变为⼤马⼒的汽车，⼈类汽车历史上只要是能被称为GT的车型，必不是流俗之辈，现在GT已被泛指为⾼性能跑车,再没分豪华与不豪华。

快消品行业术语

快速消费品从业人士必看(KA 、TG、MT 、CR-TT 、OTCR、SKU、DC 、DSD 、OEM、POP、4P、4C、SWOT、FAB、USP……究竟是什么意思？许多初入快速消费品、小家电行业销售领域的童鞋，碰到上述英文销售术语时，往往一头雾水，不知是啥意思。

本人现将最常见的150 余条英文销售术语整理如下，以飨职场新人：DA ( Distribution & Assortment )：分销Location ：位置Display ：陈列Pricing ：价格Inventory ：库存Merchandising ：助销Promotion ：促销KA ( Key Account )：重点客户GKA (Global Key Account )：全球性重点客户NKA (National Key Account )：全国性重点客户LKA ( Local Key Account )：地方性重点客户RKA (Retail Key Account )：零售重点客户SM (ShoppingMall )：大型购物消费中心简称销品茂HYM ( Hypermarket )：巨型超级市场，简称大卖场SPM (Supermarket )：超级市场，简称超市S-SPM (Small-Supermarket )：小型超市L-SPM ( Large-Supermarket )：大型超市C&C (Cash & Carry )：仓储式会员店CVS( Convenience Store )：便利店GS( Gas Station )：加油站便利店DS( Discount Store )：折扣店MT (Modern Trade )：现代渠道TT (Tradiditional Trade )：传统渠道OT( Organized Trade )：现代特殊渠道OP (On Premise )：餐饮渠道HBR (Hotel,Bar,Restaurant )：旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路WHS ( Wholesaler )：批发商2nd tier Ws ：二级批发商DT (Distributor )：经销商，分销商2ndDT ：二级分销商DIST (Distributor System )：专营分销商MW ( Managed Wholesalers )：管制批发商PW ( Passive Wholesalers )：传统批发商DSD (Direct Store Delivery )：店铺直接配送CSTD (Company Sells Third Party Delivers )：我销他送DC (Distribution Center )：配送中心TPL ( Third Party Logistics )：第三方物流CRP (Contiuous Replenishment )：持续补货CAO (Computer Assisted Ordering )：计算机辅助订货PUR (Purchase )：进货OOS (Out of Stock )：缺货Inventory day ：库存天数SKU (Stock Keeping Uint )：最小库存计量单位UPC :通用产品编码Bar Code ：条形码Slim (Slim ):纤细,苗条(包装)TC:铁罐包装AC :铝罐包装TP (TETRA PAK):利乐无菌包装(俗称纸包装)PET:宝特瓶(俗称胶瓶)POSM ( Point of Sale Materials )：陈列品GE(Gondola End )：端架MIT ( Marketing Inpact Team )：卖场整合性陈列；堆箱TG (Type Genus )：堆头Island Display ：堆头式陈列Floor Display ：落地割箱陈列Pallet Display ：卡板陈列Strip Display ：挂条陈列Sidekick Display ：侧挂陈列Checkout Display ：收银台陈列Cooler Display ：冰柜陈列Secondary Display ：二次陈列Cross Display ：交叉陈列PG (Promotion Girl )：促销员P-T (Part-timer )：临时工，特指临促POP (Point Of Purchase )：门店广告Price discount ：特价On-Pack ：绑赠Sampling ：试吃Road Show ：路演，大型户外促销活动DM ( Direct Mail )：商场快讯商品广告；邮报PR( Public Relation )：公共关系NP ( News Paper )：报纸杂志AD ( Advertisement )：广告GRP (Gross Rating Point )：毛评点;总收视点(媒介用语) Loyalty ：忠诚度Penetration ：渗透率Value Share ：市场份额AVE (Average )：平均数WTD (Weighted )：加权NUM ( Numeric )：数值PP( Previous Period )：上期YA( Year Ago )：去年同期VOL (Volume )：销售量VAL (Value )：销售额VAL-PP (Value PP )：上期销售额VAL-YA (Value YA )：去年同期销售额YTD (Year To Date )：截至当期的本年累计MTD (Means Month to Date )：本月到今天为止SPPD (Sales Per Point of Distribution )：每点销售额BTL ( Below The Line )：线下费用ATL ( Above The Line )：线上费用ABC (Activity based costing )：成本动因核算法(又称：巴雷托分析法)U&A (Usage and Attitude )：消费态度和行为(市场调查)FGD (Focus Group Discuss )：座谈会(市调一种)Store Check ：终端调查，铺市率调查CR:销售代表CR-OP ：销售代表-餐饮渠道CR-OT :销售代表-现代特殊渠道CR-MT :销售代表-现代渠道CR-TT :销售代表-传统渠道OTCR :现代渠道销售代表WDR :批发拓展代表ADR :客户拓展代表DCR :分销商合约代表DSR :分销商销售代表KSR:大客户销售主任KAM :重点客户经理CDM :渠道拓展经理MDR :市场拓展代表MDE :市场拓展主任MDM :市场拓展经理TMM :通路行销市场经理TDS :区域拓展主任TDM :区域拓展经理LTDM :高级区域拓展经理UM :业务单位经理(大区经理)GM ( General Manager ):总经理GMDR (General Manager Direct Reports ):总经理直接下属VP (Vice President )：副总裁FVP( First Vice President )：第一副总裁AVP (Assistant Vice President )：副总裁助理CEO( Chief Executive Officer )：首席执行官COO (Chief Operations Officer )：首席运营官CFO (Chief Financial Officer )：首席财务官CIO (Chief Information Officer )：首席信息官Director ：总监HRD ( Human Resource Director )：人力资源总监OD ( Operations Director )：运营总监MD ( Marketing Director )：市场总监OM ( Operations Manager )：运营经理PM ( Product Manager )：产品经理BM ( Brand Manager )：品牌经理4P (Product 、Price 、Place 、Promotion )：4P 营销理论(产品、价格、渠道、促销)4C(Customer 、Cost 、Convenience 、Communication )：4C 营销理论(顾客、成本、便利、沟通) 4V(Variation 、Versatility 、Value 、Vibration )：4V 营销理论(差异化、功能化、附加价值、共鸣) SWOT (Strengths 、Weaknesses 、Opportunities 、Threats )：SWOT 分析法(优势、劣势、机遇、威胁) FABE(Feature 、Advantage 、Benefit 、Evidence )：FABE 法则(特性、优点、利益、证据)USP( Unique Selling Propostion )：独特销售主张3A ( Avalible 、Able 、Adsire )：买得到、买得起、乐得买PDCA （Plan 、Do 、Check 、Action ）：PDCA 循环管理（计划、执行、检查、行动）OEM (Original Equipment Manufacturer )：原始设备制造商,俗称“贴牌ODM ( Original Design Manufacturer )：原装设计制造商OBM ( Own Brand Manufacturer )：自有品牌制造商IPO ( Initial Public Offering )：首次公开募股LOGO ：商标Slogan ：广告语FMCG ( Fast Moving Consumer Goods )：快速消费品DCG (Durable Consumer Goods )：耐用消费品。

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