终端管理八要素-2陈列
终端理货(陈列与终端生动化管理)
终端理货（陈列与终端生动化管理）成功的理货，能够刺激消费者需求，促进购买，提升销售量。
它是“无形的推销员”，更是“无形的广告”。
如占据黄金位置，能够有效提升销售50%；占据柜台空间，可有效提升销售量20%；张贴大量的POP，能起到“造市”的效果，可有效提升销售25%。
可见，终端理货对深度分销行为的影响力。
以下是小编（Owen·Chen）综合意见、信息得到的总结，希望能够具有实效性，对大家有用，仅供参考，欢迎讨论。
一、对理货人员的管理：o上岗期间，必须按公司要求着装，以维护公司的整体形象。
o理货员在工作期间不得频繁使用客服电话。
o发现问题应及时上报，不得和客户发生争执。
o按公司要求填写业务人员行动计划表和工作日报表。
o及时将客户及消费者的意见和建议返回总部。
o与客户保持良好的客情关系，了解客户喜好及相关情况。
o按公司的客户拜访计划及时对客户进行拜访。
o定期参加公司内部安排的培训学习。
二、对商品陈列的管理：o显眼陈列：商品陈列要醒目，展示面要大。
o最大化陈列：占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。
o全品项陈列：尽可能把公司全品项分类陈列在一个货架上。
o集中展示陈列：通过集中陈列，可通过畅销产品带动滞销产品。
o满陈列：有资料表明，满陈列可平均提高24%的销售额。
o纵向陈列：可是陈列更具有层次，更有气势。
o下重上轻陈列：将重的大的产品摆放在下面，小的轻的摆放在上面。
o重点突出陈列：一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
如可口可乐在陈列中，可乐为主打，陈列面最大，雪碧次之，芬达最少。
o易选易拿陈列：将产品放在让消费者最方便，最容易拿取的地方，根据消费者不同的年龄身高特点，进行有效陈列。
o统一性陈列：产品、标签必须统一将中文商标正面朝向消费者。
o整洁性陈列：对破损，蒙尘等脏乱不堪的产品及时进行下架，保证排面的整洁性。
o价格醒目陈列：超市购物，65%的顾客会参阅货架上的标价，如在促销时明确标明商品的价格和品牌。
终端管理八要素
终端管理八要素汇报人：日期:•终端开发•终端陈列•终端导购目录•终端促销•终端维护•终端物流•终端品牌推广•终端数据分析与优化01终端开发03固定终端如ATM机、POS机等固定位置的设备，提供金融服务、信息查询等服务。
01自助终端提供自助服务，如自动售货机、自助缴费机等。
02移动终端如手机、平板电脑等便携式设备，实现移动支付、信息查询等功能。
确定终端的覆盖范围，包括城市、地区、商圈等。
覆盖范围合理规划终端的分布，考虑人流量、客户需求等因素。
布局规划根据市场需求和业务发展需要，确定终端的数量。
终端数量终端开发策略技术选型根据业务需求和终端类型，选择合适的技术和设备。
定制化开发根据客户需求和业务特点，定制终端的功能和界面。
合作伙伴寻找合适的合作伙伴，共同开发和推广终端设备和服务。
02终端陈列突出品牌形象保持陈列区域的整洁，确保产品摆放整齐、美观。
保持整洁美观突出重点产品合理利用空间01020403根据陈列区域的大小和形状，合理安排产品摆放位置。
确保陈列设计符合品牌形象，强化品牌识别度。
将重点推广的产品放在显眼位置，吸引消费者注意力。
运用创新思维，设计具有吸引力的陈列方式。
通过合理的色彩搭配，增强陈列的视觉效果。
利用合适的灯光照明，突出产品特点，提升陈列效果。
提供互动体验环节，增强消费者与产品的互动性。
创意设计色彩搭配灯光照明互动体验销售数据顾客反馈陈列效果评估收集顾客对陈列的意见和建议，改进陈列方案。
定期对陈列效果进行评估，确保陈列达到预期效果。
0302 01陈列评估通过分析销售数据，评估陈列效果，调整陈列方式。
03终端导购销售技巧培训提供导购人员销售技巧培训，包括产品知识、沟通技巧、异议处理等，以提高销售业绩。
服务态度培训培养导购人员良好的服务态度，包括热情、耐心、专业等，提升客户满意度。
团队协作培训加强导购人员的团队协作意识，提高整体销售团队的协作效率。
业绩奖励根据导购人员的销售业绩提供相应的奖励，如奖金、提成等，激发导购人员的积极性。
零售店管理之“八要素”
零售店管理之“八要素”1. 产品在零售行业中，产品是最重要的要素之一。
合理的产品选择和准确的库存管理是确保零售店成功的关键。
了解目标市场的需求和趋势，选择能够吸引顾客并具有竞争力的产品是至关重要的。
2. 价格定价是零售店成功经营的关键因素之一。
要顾及到成本、市场需求、竞争对手的定价以及目标顾客的购买力。
合理的定价策略可以吸引更多的顾客，提高销售额和利润。
零售店的位置决定了它是否能够吸引到足够多的顾客。
选择一个适当的位置，要考虑到人流量、竞争对手的位置以及目标顾客的消费习惯等因素。
一个好的位置可以为零售店带来更多的曝光度和潜在顾客。
4. 人员零售店的员工是公司的形象代表，他们的态度、专业素养和服务质量直接影响到顾客的购买体验和忠诚度。
招聘、培训和激励员工是零售店管理的重要任务之一。
5. 促销促销活动是吸引顾客和增加销售额的重要手段。
通过定期开展各种促销活动，如打折、满减、赠品等，可以刺激顾客的购买欲望，并增加店铺的知名度。
店内的陈列布置直接影响到顾客的购物体验和购买决策。
合理、美观的陈列可以突出产品的特点，吸引顾客的注意力。
定期调整和优化陈列布置是提高销售额的重要途径。
7. 客户关系管理客户关系管理是目前许多零售店所重视的一个要素。
通过建立和维护良好的客户关系，可以增加顾客的忠诚度和消费频率。
使用CRM工具追踪顾客的购买历史和偏好，提供个性化的服务和优惠，可以增加顾客的满意度。
8. 技术支持随着科技的发展，零售店也需要借助各种技术来提高运营效率和顾客体验。
如POS系统、电子支付、在线销售渠道等技术支持可以简化工作流程，提高数据的准确性，并提供更便捷的购物方式给顾客。
以上是零售店管理中的“八要素”，对于一个成功的零售店来说，这些要素都是不可或缺的。
合理的产品选择、准确的定价策略、适当的位置选择、优秀的员工团队、有吸引力的促销活动、完善的陈列布置、良好的客户关系管理以及适应新技术的发展，都是帮助零售店获取竞争优势和提高盈利能力的重要手段。
门店管理8要素 ppt课件
ppt课件
18
你对目标产品的分销要求可能是什么？
设计分销目标要考虑的差异有哪些？
ppt课件
ห้องสมุดไป่ตู้
19
我们的产品按照不同类型实施分销策略
目标产品：提供最重要的产品种类/款式
分销目标：所有渠道全分销。
常规产品：提供最多的产品品类
分销目标：选择性分销，根据： 1. 不同渠道的购物者需求； 2. 地区性差异； 3. 门店所在的商圈。
Nive a 2 5 0 ml O p a l Ja sm 2 0 0 ml O p a l Ja sm 4 0 0 ml O p a l Ja sm AD 4 0 0 ml O p tima 2 in 1 1 0 0 ml
O u tr a g e o u s Re jo ice Kid 2 in 1 4 0 0 ml Re sto r ia Co lo u r e d Ha ir 5 0 0 ml
We lla Ba lsa m - AD We lla Ne o p Silk P
We lla Ne o p . Eg g
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零售商引进或清除－分销工作的2个方面
哪三个SKU该被清场? 哪个系列内应该引进新品？
营业额 100
80
7
8 9 10
6
5
60
4
40
3
2
20
4
1
3
9
-
8
2
5
6
10
7
0
1
0
2
4
任何时间
标志品牌产品陈列
送礼场合
生动化货架装饰
现在食用 带回家食用
个人礼品 节日礼品
门店管理8要素
袋
盒
我们的渠道分销策略：公司、客户、消费者三赢！
婴儿奶粉和 婴儿食品
不同的渠道，有不同的分销目标与产品 组合；
设定分销目标考虑三大因素：
婴儿配 方奶粉
儿童营 养奶粉
婴儿食 品
妈妈奶 粉
1. 消费者/购物者在不同的渠道/门店类型中 的不同需求；
分类
贝惠因氏美 美赞臣 雅培
……
2. 同一渠道内门店不同的商圈； 3. 公司的策略性需求。
分类 1阶段
2阶段
3阶段
分销是我们销售的基础，必须有明确的
4阶段
方向、计划及考核标准。
分类 金装
普装
分类 罐
袋
盒
产品分销
Distribution
网点覆盖 Coverage
目标 Objectives
单店产出 SPPD
我们的渠道分销策略
大卖场 (Hyper Market) 渠道特征：
– 产品：至少提供20类别，20,000个规格以上的产品； – 面积：营业面积在6,000平米以上； – 顾客：25分钟路程以内的家庭消费者； – 特点：一站式购物。为吸引家庭购物，购物中心或买场
服务中心 – 消费：客单价在20元以内68.2%,40元以上仅8%，100元
以上极少。
应急购物
超市：主要的SKU 便利店：盒装/袋装为主
注：教学图片，仅供参考，以下同。
是否销量排名靠后的都要删除？
100.0% 80.0% 60.0% 40.0% 20.0% 0.0%
产品组合一般遵循80/20原则：前20%的SKU带来了80%的销量贡献
Wella Balsam Elseve 2 in 1 Alber to Regular Lux 2 in 1 750ml Mer it ZPT 800ml Elseve r egular Salon Selective r egular Selsun Blue HNS 2 in 1 750ml J&J Baby 400ml Lux 2 in 1 400ml Optima Ultr a Mild 400ml Finesse r egular J&J Baby 200ml Nour iche 100ml Stasia 2 in 1 400ml Stasia 2 in 1 750ml Wella Sunny Dr op Essential Cond. Shp J&J Bath Buddies - Minnie Optima 2 in 1 200ml Optima Ultr a Mild 100ml
终端七要素
创造TG
货架外陈列形态和位置
挂网 关注 阳面靠端
第一位置\阳面大堆头造势
形象包柱
货架外陈列
货架TG
挂条
寻找廉价的
售点广告媒位
终端陈列：
产品货架与货架外陈列原则是否符合 中顺纸业陈列标准，促销商品是否以 协议进行特殊陈列、动态和生动化陈 列 （合同、协议应确认TG\N架的位 置和平方数）。衡量指标：货架占有 率
货架插卡 的使用
货架价格 牌的使用
店内管理七要素之库存
☺库存管理检查的要求 ☺库存管理的基本原理 ☺建议订单的计算 ☺图片展示
库存管理检查的要求:
1、无过期产品、残损品、滞销品
2、产品无缺货、无断货 3、促销产品有足够库存
库存不 足，缺 货严重
库存管理的基本原理
库存管理的基本原理
库存管理的基本原理
终端七要素
目
位置
陈列 促销 助销 库存 分销
录
价格
终端七要素之一位置：
各品类产品是否在合适的位置陈列、各品类 货架及货架外陈列（TG，N架、收银台陈列、 包柱、楼梯及电梯的货架陈列、不同行业产 品陈列货架的关联陈列等）的第一、第二、 靠端、阳面、高端（靠谁）、陈列位置。
超市陈列最佳位置
堆头：超市入口的主通道； 正常货架：有主通道往纸巾区，靠端的第一个货架 端架/N架：超市入口往纸巾区第一个端架；收银通道的入口处 与出口处；（都在阳面的位置）
靠端
货架黄金位置
货架黄金位：70-160cm平视可见，伸手可得，出售率占50% 次位置（次上下端）：160-180cm，30-60cm，出售率占30% 上下端：180 cm以上，30 cm以下，出售率占15% 因为大部分消费者不愿意：搜寻、挺身、俯身。（层数/层位/陈列面 如：5/4/2）
完美终端陈列规范细则
完美终端陈列规范细则一、八大原则1、按照不同产品类别进行陈列，如简易款、豪华款、锂电车、电摩、助力车须严格分区陈列，不可混放。
2、按照产品外观不同风格进行分类，如带后靠背、带尾箱的在以上大的区别分区基础上须进一步细分陈列。
3、按照产品价格体系定位分为新品区、主推区、主销区、特价区，主销区和新品区放在最佳位置，主推区放边上，特价区向偏处放。
4、产品陈列颜色要多样化，一些比较靓丽的颜色不一定是主销颜色，但不同的颜色的搭配能刺激消费者购买欲望。
5、第五,同一款型的产品须陈列在一起，不可混放于店堂不同区域。
6、外观陈旧及残次车型不可以在店堂陈列，但滞销车型应陈列在主销区域。
7、陈列车型产品线合理，控制店堂出样总数量，适销车型必须陈列，不适销车型尽快处理。
8、要科学设计顾客通道，主通道保持通畅，每一组产品陈列行与行之间，列与列之间都要预留通道，以便顾客从不同角度体验产品。
二、四大陈列1、落地陈列及展台陈列，1、同款车型，不同颜色的车为一组，每一组最好为三至五辆车，组与组之间要空出八十公分间隙，形成一个纵向通道，方便顾客驻足和体验产品。
避免整排车辆一字长龙阵2、简易款车型方向与角度皆需统一，曲柄与座管城一直线，坐垫与车把高度一致，车首转弯角度一致，脚踏方向一致，大齿盘侧曲柄放低，且踏板平行于地面。
3、样车摆放要紧凑，落地陈列时，前轮对齐，整车车把及轮胎应朝店外或朝向主要通道，车轮倾斜方向要迎合顾客进店方向，以便消费者选购。
4、消费者面对展示区市，同车款陈列时应由车款尺寸小者靠近店堂门口，以避免挡住后面车款5、有样车车钥匙必须用扎带固定于车把左边，并剪掉多余扎带。
2、简易款陈列柜与墙面递进式阶梯陈列1、整车车首方向皆需统一，不可两车对立陈列2、要及时补充货源，陈列柜不可出现空存状态否则会影响整体效果。
3、根据车款消费人群设置点缀式情景道具，如篮球、足球、等，不宜过多。
3、Z型简易陈列架1、适合车型：简易款酷系列或锂电车型。
终端店面提升--产品陈列
五、陈列展示的注意事项1
◆POP，展示架等残损、过季并仍未替换 ◆在墙面、镜面、货架面、玻璃面随意贴饰 纸、告示或POP ◆产品无系列化配衬 ◆太多的零散和独立的点缀式摆设且刻意营 造“情趣”和“格调”，太过夸张并失真， 不产生感应 ◆无明确界定特价品与正价品展示区域，且 无明确标识 ◆连续大范围、大跨度单一陈列展示方式， 导致视感单调、疲惫缺乏重点；
关联陈列的原则 按使用目的、用途、卖给谁等关联关 系，使商品组合起到互补和延伸的作 用。
配色协调的原则 有序的色彩主题给整 个卖场主题鲜明、井 然有序的视觉效果和 强烈的冲击力。颜色 左浅右深，上浅下深。 相临商品之间颜色、 形状、大小反差不应 过大；纵向陈列的商 品上下之间的颜色反 差不应过大。一般由 暖至冷色调过度（冷 暖交替陈列应注意配 色的和谐）
整齐清洁的原则 做好货架的清理、清扫工作。这是商 品陈列的基本工作，要随时保持货架 的干净整齐。注意去除货架上的灰尘、 锈、污迹。 陈列的商品要清洁、干净，没有破损、 污物、灰尘 对通道、地板也要时常进行 清扫。
新鲜感的原则 符合季节变化，不同的促销活动使卖 场富于变化，不断创造出新颖的卖场 布置， 富有季节感的装饰。 设置与商品相关的说明看板，相关商 品集中陈列。
六、商品陈列的原则
一目了然的原则（显而易见的陈列原则） 商品陈列位置要容易找到。商品陈列位置 符合顾客的购买习惯，对一些季节性的、 节日期间、新商品的推销区和特价区的商 品陈列要显著、醒目，使顾客明白商品所 表达的意思。 陈列的商品要使顾客容易看见。 商品要正面面向顾客。面向顾客（措施）： 商品的正面（品名清晰、图案、色彩丰富 的一面）应正立或根据不同高度调整，使 正向面向顾客 陈列器具、装饰品以及商品POP不要影响 店内购物顾客的视线，也不要影响店内照 明光线。
终端管理规范
终端管理规范终端维护管理规范一、终端工作的划分：根据终端的形式和内容，可将终端分为两大类，即硬终端和软终端。
产品到达店铺以后必须将产品的陈列位置、店内店外以物质形式进行的宣传包装，进行合理有效的调整，这些工作即称为硬终端。
其主要的目的就是强调一种热卖的氛围，集中表现在加强产品的布货、陈列和终端展示素材的铺设情况。
软终端是通过配套的管理软件进行管理销售代表，使其运用合理的方法加强与一线人员的感情，以便能够对企业、对产品到达认同，从而积极推荐该产品。
二、终端的划分：选择合适的有代表性的终端卖场进行产品的覆盖是我们团队能否贯彻公司工作策略，实现工作目标的基础。
终端卖场选择的核心衡量要素是销售量，销售量包括两方面：一是该终端卖场的整体销售量；二是我们的产品在该终端卖场的销售量的绝对值和相对值。
终端卖场的选择程序是：1、首先是终端卖场的调查，表现在三个方面：一、是该终端卖场的整体销售量，二、是我们的产品在该终端卖场的销售量，三、是终端卖场我们产品供应的商业管道。
2、其次是终端卖场的评估：A类店：为我们理想的目标重点店，保证这些卖场的产品100％覆盖，规定月销额在5万—8万之间，当地品牌型的卖场，店面面积形象较好，可做促销重点店和展示店。
这类卖场占所有终端卖场的比例为10－20％。
B类店：目标次重点店。
为我们第二的目标终端卖场，这类卖场整体销售量大，消费者基础好，具有很大的销量提升空间。
同时实地调查研究产品销售量小的真正原因：是我们产品覆盖问题，还是同类竞争对手产品的销售抵制。
一般城市这类卖场占所有终端卖场的比例为20－30％。
规定月销售额在1万——4万元之间。
C类店：普通店。
为我们作为后备选择的终端卖场，它的整体销售量小，而我们的产品销售相对较好，说明产品提升销量的空间小，我们不必花太多的工作精力在这些终端卖场，工作力度可以考虑维持。
一般城市这类卖场占所有终端卖场的比例为30－40％。
规定月销售额在5000——8000元之间。
大润发系统门店组织架构
◆门店不具备单品的采购权利；
◆门店具备对单品选择的建议权利；
◆门店不具备淘汰单品的权利。
2）、陈列：
◆货架陈列：门店有一定的权利。
*门店需遵从采购部规划的货架陈列图，但可根据实际销售等情况进行调整。
*正常货架缺货，门店有权自行选择商品进行陈列。
◆特殊陈列：门店有一定的调整权。
◆对促销期间销量进行回顾是没有的。
◆对于大型促销，采购部可协同市场部共同进行。
7）、物流：
◆有DC。也可直配门店。
11水产课副长
课员
12肉品课副长
课员
13熟食课副长
课员
14烘焙课副长
课员
15休闲吧课副长
课员
杂货部经副理
20日配课副长
课员
21烟酒饮料课副长
课员
22休闲食品课副长
课员
23干性杂货课副长
课员
第三篇：大润发系统门店组织架构
名称
级别分类
备注
大润发门店组织架构表
店总
生鲜部经副理
10蔬果课副长
课员
经理：部门卖场的负责人，可解决陈列、促销等问题，课长的上司。
课长：主管业务（订货、销售、价格、库存、促销、陈列、业绩等），可解决特殊陈列、零售价格调整、货架排面调整、促销人员进场、执行总部签订的促销活动等。
课员：货品上架、排面调整、订货、管理各品类销售数据。
市调部门：价格调查、监控、建议调整、督促门店执行。
门店ALC部门：后勤管理部。也就物流管理部；负责订单的跟进、稽核、单品上柜、门店促销、陈列。
门店仓管部门：收货、退换货、陈列工具的进出场手续。
人资部门：导购员进场管理及日常人事管理。
终端七要素
终端推广 2010年11月
终 端
商最 品终 的用 地户 方可 以 买 到
--
终端七要素
• • • • • • • 1、分销：条码分销、产品链 2、位置：指货架、堆头、端架在卖场的位置 3、陈列：产品在货架、堆头、端架的表现形式 4、价格：零售价格 5、库存：陈列库存+仓库库存 6、助销：各种助销工具：POP、爆炸星等 7、促销：特价让利、买赠等
1、分销品类—把产品从仓库卖 进卖场
2、位置—产品陈列的地方
3、陈列—商品的表现形式
粉类陈列顺序：去渍霸→超洁→亮白→易漂→冷水→皂粉→超浓→强效→彩奇
精类陈列顺序：透明精→新一代精→生姜→芦荟→木瓜→柠檬→金桔→彩奇
端架及堆头的陈列
4、价格—商品的价值体现
5、库存—除销售出去外剩余的商品
6、助销—协助销售的工具
Hale Waihona Puke 7、促销—促进销售的形式华联洗衣液促销活动
总结：直接提升销量的因素
• • • • 拓展每一个网点 增加每一个分销 扩大每一个陈列 提升每一次销售成功率及单次销售量（助 销、促销） • 加强及缩短拜访周期及提高拜访频率
终端门店管理七要素
终端门店管理七要素终端门店是品牌在市场中最直接与消费者接触的重要通路之一，门店管理直接影响着品牌形象和销售业绩。
终端门店管理七要素包括地点、陈列、人员、产品、价格、促销和服务。
地点，是门店布局的关键要素。
选择适宜的地段，能够吸引更多的顾客，增加销售业绩。
门店的地理位置、人流量、交通情况以及周围的商业环境都需要考虑，对于品牌影响力也是至关重要的。
陈列，是门店展示产品的方式。
通过精心的陈列和橱窗设计，能够吸引更多的顾客，吸引消费者的眼球。
不同种类的产品应该有自己的展示方式，通过巧妙搭配，让整个门店的商品陈列显得有层次，从而提高销售业绩。
人员，是门店服务的重要组成部分。
门店员工服务的态度和专业水平都需要重视。
消费者在门店的体验和服务，直接影响了他们对品牌及产品的信任感，因此要求门店员工的专业素质，对产品的了解和沟通能力得到正确培训和考核。
产品，是门店的核心要素。
门店必须保证产品品质的稳定性和可靠性，只有如此，才能让消费者对品牌及产品充满信任。
价格，是门店销售的重要因素。
门店通过对价格进行优化和定价，能够增强消费者的购买欲望，从而提高销售业绩。
但是同样价格也应该与产品的质量和价值相符合。
促销，是门店吸引顾客的手段。
门店可以通过促销活动和赠品吸引更多的消费者，提高销售业绩。
但在许多情况下，促销的成本非常高，门店需要根据情况进行具体策略的制定，保持合理的成本控制。
服务，是门店品牌形象的重要标志。
品牌的建立，需要门店提高服务质量，优化服务环节，让每一位消费者都有体验愉快、满意的购物体验，提高品牌信任，从而增加销售业绩。
在门店运营过程中，每一个要素的运营和整体协调都是关键的。
终端门店管理要注重细节，不断提升操作和管理水平，进而提高门店的销售业绩。
恒安-终端店内销售管理七要素
1）店内陈列位置最好 2）店内货架占有率最大 3）各品项陈列面最大 4）货架外陈列支持最多
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店内商品陈列管理原则
商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） 同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，
单层高度不少于2个包装的高度
包装同色系纵向对齐陈列 包装规格从小到大、自上而下陈列 同品类各品项陈列面宽度一致 产品商标正面向外直立陈列 整齐、清洁、丰富、丰满陈列 破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列 滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜
3、市场定位和市场策略调整
2019/8/2
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产品分销优化
2019/8/2
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新分销卖入
终端管理八要素分销
终端管理八要素分销引言终端管理八要素分销是指在终端管理过程中，要考虑的八个关键要素，以实现分销的有效管理。
终端管理是企业销售渠道中的关键环节，它涉及着销售技巧、促销活动、供应链管理等多个方面。
本文将详细介绍终端管理八要素分销的概念、重要性以及如何有效实施。
1. 终端选择终端选择是指根据企业的产品定位和市场需求，选择适合的终端销售渠道。
在选择终端时，需要考虑终端的地理位置、人流量、消费能力等因素，以确保产品能够得到充分的展示和销售。
2. 人员培训人员培训是终端管理中的重要环节。
只有通过培训，终端销售人员才能了解产品特点和销售技巧，提高销售能力。
企业可以通过内部培训或聘请专业销售培训机构进行培训，以确保终端销售人员具备相应的专业知识和技能。
3. 陈列管理陈列管理是指对产品在终端的陈列方式和位置进行管理和调整。
通过合理的陈列方式，可以引导消费者的购买行为，提高产品的销售额。
同时，还可以根据不同的促销活动和季节需求，灵活调整陈列方式，以提高销售效果。
4. 促销活动促销活动是终端管理中的重要手段。
通过定期的促销活动，可以吸引更多的消费者到终端购买产品。
促销活动可以包括特价销售、赠品促销、抽奖活动等，以提高购买的吸引力和竞争力。
5. 库存管理库存管理是终端管理中的关键环节。
合理的库存管理可以避免产品积压和断货现象的发生。
企业可以通过加强与供应商的合作，定期进行库存盘点和调整，以确保产品的供应和销售的平衡。
6. 价格管理价格管理是终端销售中不可忽视的因素。
合理的价格策略可以吸引消费者的购买欲望，提高产品的竞争力。
企业可以根据产品的定位和市场需求，制定相应的价格策略，包括定价范围、折扣政策等。
7. 渠道合作渠道合作是实现终端分销成功的关键要素之一。
企业可以与终端销售渠道建立长期稳定的合作关系，共同制定销售目标和战略，以实现共赢的效果。
同时，企业还可以通过与渠道合作伙伴的信息共享和资源整合，提高终端销售的效率和竞争力。
终端管理八要素
终端管理八要素终端管理是指对组织内部各种终端设备（如计算机、移动设备、终端服务器等）进行有效的监管、配置、维护和安全管理的过程。
终端管理涉及到多个方面，以下是终端管理的八个关键要素：1. 硬件管理：硬件管理包括对终端设备的采购、配置、维护和更新。
这包括确保硬件设备的性能符合组织需求，及时替换老旧设备，进行硬件资产管理等。
2. 软件管理：软件管理涉及对终端设备上的操作系统、应用程序和其他软件的安装、升级、维护和许可证管理。
确保软件合规性和安全性是软件管理的重要目标。
3. 安全管理：终端设备是网络中最容易受到威胁的一环，因此安全管理至关重要。
这包括防病毒、防恶意软件、网络安全策略的制定和实施，以及对终端设备进行定期的安全审计。
4. 网络管理：确保终端设备的正常联网，包括网络配置、带宽管理、网络监控等。
网络管理也包括对终端设备接入网络的授权和权限管理。
5. 数据管理：数据是组织的重要资产，对终端设备上的数据进行备份、还原、加密和访问控制是数据管理的关键。
数据管理还包括对终端设备上敏感信息的保护和合规性管理。
6. 远程管理：随着分布式工作环境的普及，远程管理变得越来越重要。
远程管理包括对远程终端设备的配置、监控、故障排除和更新。
7. 性能管理：确保终端设备的性能符合组织需求，通过性能监控和性能优化手段提高终端设备的工作效率。
性能管理还包括对终端设备资源的合理分配和利用。
8. 用户支持：提供有效的用户支持是终端管理的重要一环。
包括及时解决用户问题、提供培训、制定使用政策等方面的工作。
这些要素相互关联，共同构成了一个综合的终端管理体系。
在一个完善的终端管理体系中，这些要素需要有机地结合起来，以确保终端设备在安全、高效、稳定地运行，同时满足组织的业务需求。
药店终端陈列及包装手册
四、壁柜
产品：血宝、雪容、铁锌、 五子、六味、鹿茸、风湿 等
要点：首选平视范围即 80--140CM之间，大包 装盒的可偏高
至少两个陈列面 有爆炸贴或葵花卡
五、玻璃柜上方
产品：季节性主推品种如清 热解毒、咳露等
上层要有层次感，可 用空盒垫底
竖包装盒摆两层，扁
包装盒摆三层以上
要有葵花卡组合 或从
上往下吊POP 爆炸卡
三、货架
产品：血宝、雪容、咳露、 必停、五子、六味、风湿、 小儿咳喘灵、清热解毒等 等
要点：首选货架首层并有 多层陈列。
最高处不挡分类牌
要有爆炸贴或葵花卡
至少两个排面
销售主管后续跟进工作
保持陈列的干净、整洁、稳固 注意不要断货，防止竞品趁虚而入 抓住一切机会增加产品的陈列面 随时更新损坏的展示盒、POP、吊旗等 对店员进行陈列及装饰知识的辅导 做好陈列、氛围布置的同时，搞好与店员的客情
关系
四、吊旗
用于：悬挂于天花板
要点:排列整齐 美观 悬挂牢固
五、户外、灯箱广告Байду номын сангаас
用于：贴在户外玻璃柜 或墙壁上、壁柜上方 广告位。
要点:定好主题--单品宣 传、多品种促销栏等， 量好尺寸。报于企划 部制作，然后张贴、 维护。
六、其他道具
1、气球：插在每个端头 两端或做成气球拱门 挂于门口
2、横幅：定好主题，量 好尺寸，报企划部制 作后悬挂
要点:产品明确 卖点突出 价格醒目 悬挂的要双面书写
二、爆炸卡
用于：重点产品都要有 爆炸贴
要点：黑色6号笔书写品 名，红色12号笔书写 价格 产品明确 价格醒目
做好终端管理的七大守则
做好终端管理的七大守则本文来源于佳酿网专栏作者：朱志明（/）大家都知道“有好的过程不一定有好的结果，但是没有好的过程一定没有有好的结果“，所以许多多多企业尤其是那些规模型的企业都则特别重视过程管理，如可口可乐，康师傅、宝洁等，因为他们坚信只有销售人员只要能够按照公司指示精神做好销售过程中的每个节点，就必然会有好的结果，否则就是不正常。
那么，对于终端管理来说，要做好哪些工作才是达到一个好的管理呢?一、终端拜访管理终端拜访目的：收集信息、解决问题、沟通政策、寻求合作拜访实质：将生人变成熟人，将熟人变成朋友将朋友变成伙伴拜访准备：资料样品准备(公司简介、价格表、三证)，拜访目标及拜访内容的确定。
订单执行：业务代表应确认客户的收货部门、收货人、如何办理入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。
订货数量和品种及规格一定要准确，不要让它成为以后终端拖欠货款的借口。
管理好送货单、入库单等结算票据，对客户?(酒店终端)突然大宗订货应保持警惕，并建议其勤进快销，我方保证及时送货。
换货执行：以下情况应及时给予终端换货：包装：非终端责任的破损、污染、霉变;如酒质有明显的悬浮物，酒液浑浊、未开包装时酒的容量不够;在销售方面：主推产品销售不畅客户提出换货，业代应主动找出原因，设计促销方案;在换货流程中业务代表应先将旧货退回经销商(办事处)方可换货，换货应及时准确。
撤货执行：在以下情况下可将货撤出终端，如：客户即将停业;客户要转让门面，新业主(新经营地址)未能确定;客户转让经营门面，但(新业主)愿意支付剩余货款的可不必撤货;对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处理帐目，确认经销商销帐。
理货执行：为新客户第一次送货时，业务代表应帮助陈列;业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面;周转存货(先进先出原则)，保持产品最佳新度，及时退换所有损坏产品;检查酒店用促品的陈列情况，如：烟缸、酒水牌、POP使用是否合理;兑现酒店开瓶费与二次兑奖;每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品。
“决胜终端”必须要“决胜陈列”——陈列的实质与陈列管理的核心内容分析
团队建设 人才培养 陈列管理制度 陈列操作流程 陈列标准建立 陈列绩效考核 定期与不定期培训等．
陈列师必须要做到的 否则就会形成销售部门的不配台与不理解＋陈到师 前面做销售人员在后面改的局面． 目 前 一些有远见的服装企业正在建立起一种刚生的互动式工作方式
陈到必 须要 从源 头抓 起
意太利著名的服装设计师乔治 阿玛尼 （ｉｒｉ ａ ｉ Ｇｏｇｏ ｒ ｎ）早期就 Ａ ｍ 在意大利的 个百货公司里从事橱窗陈列工作 陈列师出身的阿玛尼对卖
场的 陈 列 有着 更深 刻 地 理 解 意料 的 体 验 。 们 要 为顾 客 创造 一 种激 动 人心 而 且出 乎 我
十个甚至上百 每个陈列师负责的店铺基本都在５ ６家 这样可以保证 每天去一家店铺调整陈列 一周可 以做 ５ 家店的陈列．Ｚ Ｒ Ｈ Ｍ －６ ＡＡ ＆
要 有专业陈列技能来展 示商品 管理则是为了统一品牌所有店 铺的
形 象．
设计师
把Ｐ Ｐ的设计交给了平面设计９ 陈列师工作往往是接 受的一 Ｏ
个 已 经规 划 好 的卖 场 一 张 已经 设计 好 的 Ｐ Ｐ Ｏ 最 后 的
因此 陈列的定义应该是 ：以品牌定位为核心 运用各种展示技巧结 台卖场各种视觉要素将商品的特性
体感 不 强 效 果 大打 折 扣 ．
美 誉度 的 一种 手段 ．
在这里要强调的是 ‘ 呈现给 品牌所有店铺的消费者 那么如何可以
呈 现 给所 有店 铺的 消 费者 那 就 必须 要有 管理 ．而陈 列部 门 的管 理 又与 其
２ ．陈列师个人能力还不错．但是缺乏管理意识。 ） 没有陈列团队 孤 军奋战 只能照顾到总公司所在地区的几家自营店 其他地区的店铺鞭长
内品 牌 陈 列的 管理 者 通 常是 创 意人 员 或者 销 售 影 响 其 发挥 的 所有 因 素考 虑 周 到 成 熟 的 陈 列
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案例
？
如果奶粉要做二级陈列，分别选哪些产品？对应的哪些位置是最好的？
/caixiaof购物者
婴幼儿中心（Baby Center）
面包与它们的伴侣
/caixiaofeng15921619011
3－陈列方式要求最大化吸引购物者
1.是否放在合适的品类区域？ 2.品类内是否放在最好位置？ 3.陈列方式最大化吸引购物者 4.是否有足够的陈列面？
子品类的划分方式决定货架上陈列排序方式； 购物者行为要求产品陈列以垂直陈列为主。
/caixiaofeng15921619011
1 : 0%
3.陈列方式最大化吸引购物者 4.是否有足够的陈列面？
2 : 15%
人的眼睛看东西如果少于 1/3秒是不能留下印象；
陈列面越大，消费者看到时 间越长，越容易留下印象和引 起兴趣。
3 : 30% 4 : 60% 5 : 100~200%
/caixiaofe参n考g1数5据92－16陈1列90面11: 增加的销量%
2－品类货架区内最好的位置
1.是否放在合适的品类区域？
2.品类内是否放在最好位置？
3.陈列方式是否最大化吸引购物者， 方便并促使购物者选购？ 4.是否有足够的陈列面？
/caixiaofeng15921619011
2－品类货架区内最好的位置
1.是否放在合适的品类区域？
在POP的激烈竞争中，陈列至关重要！
集中陈列 ... 陈列在最佳视线范围 ... 尽量多的陈列面 ...
/caixiaofeng15921619011
好的陈列比特价更能创造销量！
惠氏案例：大于70%的销售是在货架上产生的 ... ...
/caixiaofeng15921619011
510g
340g
340g
340g
340g
340g
510g 340g 340g
510g 510g
510g
/caixiaofeng15921619011
两种陈列对比
/caixiaofeng15921619011
购物者带着目的巡视货架
购物者很容易找到他们用习惯或想好的东西
/caixiaofeng15921619011
但蓝色的三角形在哪里呢？
/caixiaofeng15921619011
就在绿色方块旁边！
/caixiaofeng15921619011
货架空间分配原则
选择以下其中之一：
• 根据市场份额进行分配 • 根据商场的销售额比例进行分配 • 根据商场的销售量比例进行分配 • 根据商场的销售毛利润额比例进行分配 • 根据主要指标的权重进行分配
例如： 主要指标 市场份额 商场销售额占比 商场毛利润额占比 合计
权重 50%
25% 25%
100%
分配指标% 比 实际占比%
建议采取行动
1）
大
增大该品牌/包装规格的货架陈列占比%
2）
小
减少该品牌/包装规格的货架陈列占比%
3） 相等/相近
保持该品牌/包装规格的货架陈列占比%
注意：
1）当某产品的发展潜力较大，可适当给予稍大于其货架分配指标的货架空间；
2）当某产品的销量缓慢/倒退，可适当给予稍小于其货架分配指标的货架空间；
谁说门店内陈列位置是不可改变的？
有效的位置管理被证明是可以促进销量的增长
酱油 酱油 酱油 酱油 大米和面食 大米和面食
酱油 酱油 酱油 酱油 酱油 酱油
面食 面食 大米 大米 大米 大米
酱油
100
大米和面食
100
酱油
大米和面食
/caixiaofeng15921619011
2.品类内是否放在最好位置？
3.陈列方式是否最大化吸引购物者， 方便并促使购物者选购？ 4.是否有足够的陈列面？
品类第一陈列位置：主
阴
通道两边，客流最大，
面
正面朝主客流，明显的
货架陈列区域；
入口处、收银台、电梯
口等客流密集地区。
哪里是品类第一陈列位置？
主通道
阳
阳
阳
面
面
面
阴
阴
面
面
/caixiaofeng15921619011
参考：货架空间调整工具表 实际货
货架空间
建议货架
架空间
分配指
空间占
品牌 包装规格 占比% 排名 标% 排名 差额 比% 排名
A
B
A-B C
/caixiaofeng15921619011
5--不同类的产品陈列面基本原则
高 较少的陈列面；
品类内最大的陈列面；
/caixiaofeng15921619011
分析及建议的要点
1. 计算货架分配指标% 应该给予各品牌及包装规格的货架空间占比；
2. 测量各品牌及包装规格产品的实际货架空间，计算 实际货架空间占比%；
3. 对比货架分配指标% 与实际货架空间占比%；
4. 提出调整建议：
较好的陈列位置。 最好的陈列位置。
利
沉睡者
润
率
最少的陈列面？
货架陈列的位置
• 走廊对货架之影响
155cm
155cm
宽阔
狭窄
宽阔的走廊能增加货架的视野广度
/caixiaofeng15921619011
3－陈列方式要求最大化吸引购物者
1.是否放在合适的品类区域？
2.品类内是否放在最好位置？
3.陈列方式最大化吸引购物者
3－3：生动化陈列的货架规划
陈列平板，无创意，无主题，不突出 生动；顶层货架陈列只是库存装饰， 没有意义；促销活动只有标示牌，没 有赠品陈列。
充分利用空间，突出陈列，占用墙壁位置货 架排面；将简单货架改成柜式整体陈列；更 新主题，突出明星效应；辅助宣传品和赠品 突出。
运用公司最新的陈列架, 圆角过 渡更人性化，醒目的POSM吸引 购物者眼球。
3）如果供应商总体产品的货架空间占比已大大超过其货架分配指标，建议不要与零售商开展货架空间管理项目，否则 将会减少供应商的货架空间。
5. 根据零售商的要求调整货架空间陈列建议。 1）准备新上市的产品； 2）即将进行促销活动的产品。 3）培养“挑战者”
/caixiaofeng15921619011
？√ √
/caixiaofeng15921619011
3－3：生动化陈列的货架规划案例
/caixiaofeng15921619011
4 － 陈列面对销量的巨大影响
1.是否放在合适的品类区域？ 2.品类内是否放在最好位置？
3 : 30% 4 : 60% 5 : 100~200%
参考数据－陈列面 : 增ht加tp:的//b销lo量g.%/caixiaofeng15921619011
陈列面对销量的巨大影响
反之则：
28%
48%
参考数据－陈列面 : 减少的销量%
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最佳视线范围…垂直陈列：两种陈列对比
垂直陈列原则： 在纵向，陈列同一产品品种的不同规格； 在横向，陈列同一产品规格的不同品种。
/caixiaofeng15921619011
3－1：垂直陈列
垂直陈列原则： 在纵向，陈列同一产品品种的不同规格； 在横向，陈列同一产品规格的不同品种。
4.是否有足够的陈列面？
3-1.垂直陈列 3-2.固定陈列顺序 3-3.生动化陈列
依据购物者决策树作商品陈列
购物者行为要求产品陈列以垂直陈列为主； 子品类的划分方式决定货架上陈列排序方式； 吸引购物者购买必须实现陈列生动化。
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3-2：固定陈列顺序 (惠氏案例)
在确保现有陈列面的前提下,尽量使品牌集中陈列,并按照产品阶段为陈列 次序，从左到右依次为：
妈妈奶粉 爱儿乐 健儿乐 幼儿乐 学儿乐
各渠道、各门店都有固定的陈列次序，我们的消费者/购物者无论到哪 个门店，都能轻松选购本司的产品！
/caixiaofeng15921619011
/caixiaofeng15921619011
请在3秒钟内找到绿色方块
假定你是购物者，要在店内买这样东西
/caixiaofeng15921619011
请快速找到绿色方块
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陈列
8 PMB
促销
客
客
户
助销
户
服
渗
务
库存
透
水
平
价格
陈列
分销
以8要素为基础管理零售客户门店
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陈列是什么？
定义 • 陈列的首要任务是确保产品的“可见性”；易得性，方便性 • 陈列的重要任务是在POP影响购物者，使他们优先购买我们的产品； • 其本质是我们对客户空间的利用率（空间占比及方式）； • 对零售商而言，品类陈列的任务是满足购物者需求，并吸引他们购买。
案例：陈列在货架最佳视线范围内
陈
5
列
位 置
4
影
响
销3
量
2
-30%
+10%
+43%
-45%
1
/caixiaofeng15921619011
案例
货架陈列的位置
眼至腰
155 cm
腰至脚 眼至腰
155 cm
腰至膝
155 cm
标准型
L型
特别型
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陈列效果的判断依据是什么？
4个专业问题： 1.是否放在合适的品类区域？
2.在此品类内是否放在最好位置？