礼品公司五步营销法

礼品公司五步营销法
礼品公司五步营销法；
第一步：营销地基要牢固
万丈大厦平地起，要做好营销工作，首先要做好营销工作的基础。

营销系统是企业的一个子系统，是依靠企业平台而发展的。

基于企业平台，营销有三大地基：质量、新产品、全员营销。

1、质量
质量是企业的生命，质量的重要性对企业而言不必多说。

质量问题对任何企业来说是个永恒的课题，必须天天抓。

礼品企业要抓好质量必须严格推行全面质量管理，树立精品质量文化，否则质量不好会严重影响企业品牌形象、制约产品销售，甚至一次重大质量事件就会导致一个企业的灭亡。

2、新产品
产品是有寿命周期的，消费者的需求也是在不断变化的。

必须通过市场调研发现消费者的需求，通过产品创新来满足消费者的需求。

公司只有不断开发新产品，才能在留住老客户的同时，吸引新客户，保证产品持续稳定的销售。

3、全员营销
企业是一个系统，一个系统必须有一个统一的焦点和主题。

在买方经济下，必须以市场为焦点、以满足顾客的需求为主题，这就要求全员营销，全体部门、全体人员必须以市场营销工作为核心。

大部分企业，各部门之间沟通不顺、工作衔接不及时、工作职责不清、互相推诿，不以营销工作为根本,各自为政，导致各部门之间存在矛盾。

例如、采购物资质量不稳定、到货不及时、技术不创新、工艺落后、生产效率低、质量不稳定、生产周期长、售后服务不及时等等，这些问题最终会体现在市场上：导致公司产品质量差、技术落后、交货不及时、售后服务没有保障等等，进而制约公司的营销工作。

第二步：营销基础管理要坚实
企业存在问题往往在于管理，管理的问题又要从基础管理抓起。

许多企业营销工作做不好，其实原因很简单，就是基本的营销管理都没有重视，没有做好。

营销基础管理主要体现在以下几个方面。

（一）营销人员管理
1.营销组织结构明确。

许多中小礼品企业营销组织结构不健全，很多营销职能没有部门、没有人员行使，工作中职责不清、责任不明，不能保证营销部门内部正常的工作运转。

2.营销人员基本素质。

营销人员素质的高低直接影响销售额的多少。

作为一名优秀的营销人员要至少具备以下四种素质：良好的外部形象、职业的工作态度和精神、专业的销售技巧、熟悉行业和企业产品知识。

但礼品企业，尤其是中小企业在实际运作中却缺少这方面的管理，新招聘的业务员良莠不齐，新业务员不经过系统培训直接上岗，老业务员能力差的长期不出单也不淘汰，最终导致整个营销团队像支杂牌军。

3.营销团队的稳定性。

营销政策需要稳定和连续执行，市场开发和客户维护更需要稳步进行。

但许多中小礼品企业对营销团队的稳定性欠缺应有的重视，觉得营销人员或走或留无所谓，反正业务员多得是，走了再招。

却不知这种思想往往导致恶性循环，天天招聘、天天辞职，甚至会让公司内部和经销商人心惶惶，进而
感觉企业发展不稳定。

一个营销团队要想出成绩必须保持稳定，步步为营深入开发市场，而不是半年一小换，一年一大换。

4.营销人员主动性和积极性。

从某种意义上说，在整个市场营销过程中，营销人员对营销的成败起着最关键的作用。

再好的质量、再好的形象、再好的销售政策，如果业务员不和公司一条心，而是消极对抗，这个企业的销售就必定会一塌糊涂。

营销人员就是战场上的战士，只有战士奋不顾身、勇往直前，才有可能取胜。

对于中小礼品企业的老板来说，一定不要太抠门——不要害怕业务员挣钱多，老板们一定要大度的制定人性化的合理的具有激励性的营销政策，鼓励业务员疯狂地跑市场。

（二）经销商管理
经销商是公司营销价值链上关键的一个节点，是公司延伸的业务员，想做好销售必须做好客户关系管理。

企业和经销商必须建立战略合作伙伴关系，实现共赢、共同发展，同时企业要发挥自己优势培训和辅导经销商、让经销商多卖货，帮助经销商提高管理水平和销售能力。

企业和经销商要做一对恩爱的夫妻，而不是搞一夜情。

现实却是几乎所有的中小礼品企业往往对经销商没有什么管理，只是通过电话来订货和打款保持这种简单的来往。

（三）渠道管理
渠道是企业销售产品的网络。

一个企业必须很清楚自己的营销网络，找出自己的目标市场、找出自己的重点市场，合理的划分营销区域、合理的对业务员进行市场划分。

很多中小礼品企业在渠道建设上漫无目的、四处撒网、蜻蜓点水式的开发，没有选择合理的渠道类型，没有合理的经销模式，也就不难理解为什么花费大量的市场开发费用，却换不来应有的销售成果。

（四）售后服务管理
在礼品行业，产品的同质化竞争越来越激烈，营销的竞争逐渐侧重于服务的竞争。

及时完美的服务是维护良好品牌形象的基本保证。

但实际上，很多中小礼品企业老板，还没有充分认识到服务的作用和地位，他们对客户的建议和投诉还没有足够的重视，很多时候在售后服务上只看到眼前的利益，没有考虑到长远的发展，对一些索赔找借口,能拖就拖,能不给就不给。

其实无论企业是大是小，都一定要讲诚信,树立良好的责任意识和服务意识。

（五）基本营销管理制度不健全
“制度第一、总经理第二”这句话固然很有道理，但关键看如何执行。

只有有法可依才能违法必究，也就是说首先要有制度执行，才能做到总经理第二。

中小企业往往忽视基本的企业管理，什么事情都是老板拍桌子说了算。

因此，中小企业要做大做强必需制度化、表格化、流程化、体系化、规范化。

具体在营销管理上要制定务实可行的基本营销管理制度，包括业务员出差审批制度、出差拜访客户制度、出差总结汇报制度、费用报销制度、客户付款管理制度等等。

营销基本管理制度练的是企业的内功，一个大品牌企业必定是一个管理规范化的企业。

忽视基本的管理，只作宣传和包装，那只是花拳绣腿,经不起风雨的洗礼。

第三步：营销定位要准确
企业迷失方向就会在竞争中一败涂地，作为企业的老板应该清楚地知道公司的优劣势，进而结合企业实际情况，明确企业的定位，具体包括品牌定位、市场定位、发展定位、年度销售目标定位、形象定位、产品定位、价格定位等等。

其实对任何企业来说，必须明确三到五年的发展规划，必须合理制定下一年度的
销售目标，以便营销人员明确自己的目标而努力实现。

现实却是许多礼品企业都没有定位、定位不明确或乱定位。

例如，去年完成销售额2000万，明年却毫无根据的要求4000万，结果极可能是相去甚远，不了了之。

对一家企业来说，定位是方向是旗帜，合理的定位和合理的目标，才能明确工作的目的性，调动营销人员的积极性。

第四步：营销推广要合理
而今是信息时代，整个社会无时无刻不在向消费者传播着各种信息。

信息时代对于企业来说就是推广时代，企业只有通过各种推广，才能把各种信息传递给自己的目标消费者。

当企业把营销前三步即营销地基、基础营销管理、营销定位都做好以后，就需要积极快速的传播信息，让消费者了解、认可并接受企业和品牌，进而扩大销售。

推广有电视、报纸、广播、网络、户外等多种传播媒体，推广目的可以分为企业形象推广、品牌推广、销售推广、主题促销等，每一特定的推广都有其目的。

通常来说，中小礼品企业在营销推广中通常存在以下几个方面的问题：
1.舍不得花钱推广，又想树形象做品牌，又害怕花钱，只看眼前利益，不会分析推广的投资收益；
2.有钱乱推广。

效益好的时候企业花钱不在乎，在推广上没有计划性和目的性，随意推广，达不到相应的推广效果；
3.推广不系统，没有计划性，企业没有统一整体的年度推广方案，遇到具体的事情再考虑推广，结果公司的推广行不成合力，零零散散的投了不少钱，但收效甚微；
4.推广形式单一，不会策划和创新，跟在别的企业后面进行模仿，收不到好的效果。

笔者反对不推广，也反对没有计划性、低层次的乱推广。

企业推广前务必制定详细地推广方案和评估方案，缜密策划富有新意的方案，进而达到好钢用在刀刃上，收到事半功倍的效果。

第五步：营销前线（front）要战斗到底
营销前线要战斗到底主要包括两方面的含义：一是所有营销前四步的内容以及公司其他的营销管理体系内容，都必须严格执行下去，同样的政策因执行力的不同会产生不同的效果，好的管理体系不执行也只是废纸而已；二是公司的精力和所有的营销人员都要把全部精力投入到市场中去，一切靠市场检验成败与否。

市场如战场，营销人员就是先锋部队，就是勇敢的战士，战士一定要服从命令，一定要按公司的要求血战到底，同时公司各部门做好后勤保障。

营销是一个实战的过程，最终的结果是要实现销售额的突破。

五步成功营销法的前四步都只是过程，目的都是为了第五步，营销不是纸上谈兵，所有的营销管理政策和营销人员都要投入到营销前线，即在市场上和别的企业直接竞争，和消费者直接面对面的交流，在市场一线的竞争中检验营销政策的有效性、检验营销人员的素质和市场竞争能力。

通过市场的实践来发现问题，总结经验，便于下一步工作的开展。