医药销售技巧培训-商务经理篇

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如何提升医药商务主管的销售技能

如何提升医药商务主管的销售技能在医药行业，医药商务主管的销售技能对公司的发展至关重要。

随着竞争的加剧，提升销售技能成为医药商务主管必须具备的核心素质。

本文将针对如何提升医药商务主管的销售技能进行探讨，并提供几个实用的方法。

一、精准分析市场需求医药商务主管在制定销售策略之前，应该先进行市场需求分析。

他们需要了解潜在客户的需求、市场趋势以及竞争对手的产品情况。

通过对市场的深入分析，医药商务主管可以准确把握和满足客户的需求，从而提升销售力。

二、建立良好的人际关系网与医生、药店经理和其他相关人员建立良好的人际关系对于医药商务主管非常重要。

通过建立人际关系网，可以有效地影响和引导客户的购买决策，提高销售量。

医药商务主管可以通过参加行业展览、研讨会和专业社交活动来扩大人脉圈，建立起可靠的人际关系网。

三、持续学习和提升专业知识医药商务主管需要具备广泛的医药知识和销售技巧。

他们应该持续学习行业的最新发展动态，掌握最新的医药知识和销售技巧。

通过参加培训课程、读书和研究相关文献，医药商务主管可以提升自己的专业知识水平，更好地应对市场变化和客户需求。

四、提高沟通和谈判技巧良好的沟通和谈判技巧是医药商务主管成功的关键。

他们需要与客户进行有效的沟通，理解客户的需求，并能够以巧妙的方式解决问题。

同时，他们还需要具备良好的谈判技巧，与客户就价格、销售条件等进行有效的谈判。

通过提高沟通和谈判技巧，医药商务主管可以更好地满足客户需求，达到销售目标。

五、制定明确的销售计划和目标医药商务主管需要制定明确的销售计划和目标，从而引导销售团队朝着共同的方向努力。

他们需要根据市场需求和公司制定销售目标，制定详细的销售计划，并与团队成员共同合作实施。

通过制定明确的销售计划和目标，医药商务主管可以提高销售团队的工作效率和销售业绩。

六、加强团队合作和激励医药商务主管需要加强团队合作，并激励团队成员共同努力。

他们可以通过定期组织团队建设活动、分享销售经验和成功案例来加强团队合作。

制药商务经理销售培训

分销渠道职能
销售与促销职能仓储服务功能融资职能风险承担职能信息传递功能运输配货职能
分销通路管理
经销商与代理商区别独家经销及非独家经销的区别经销商的信用调查对经销商的资信控制对经销商的评估经销商的服务改进
确定通路目标评价通路宽度和深度影响因素（产品、公司、中介因素）在通路成员之间分配任务特定通路经销商选择修正通路设计
定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出的条件，而最终达成一致意见的整个过程。原则： ①双赢原则 ②取势不取利 ③取利不取势
商务谈判的定义与原则
谈判的准备创造谈判的气氛进入谈判实质阶段达成协议
会签处理意见
是
否
开具发票申请单上二级主管批准财务开具发票商务经理签收催收货款
发票管理
应收帐款帐龄分析表
责任中心：
大区
办事处
单位：人民币千元
年Hale Waihona Puke 月日假设全国任务5000万,共有20名医药销售单表,则平均任务/MSR:(5000/20)=250万/年MSR. 假设完成任务80%以上部分提成,100%完成任务提成1500元,则平均提成比例为:1500/((250万?12)*20%)=3.6% 由于地域因素,各地任务不可能均匀,所以有必要对地区进行分类,采取不同的提成比例 (提高提成比例或降低任务完成基数,eg.80% 70%)
外部环境潜在客户竞争，政策限制，技术社会
组织环境，目标，人力资源财政资源生产能力研发能力
目标市场产品，价格政策，分销渠道推广政策个人政策广告促销
客户管理政策
销售队伍机构
销售计划需求/销售预测指标与预算
部属，区域设计，工作流程

怎样提高医药商务主管的销售管理技能

怎样提高医药商务主管的销售管理技能医药商务主管在医药行业中起着至关重要的角色，他们负责管理销售团队，并推动公司的销售业绩。

提高医药商务主管的销售管理技能可以帮助他们更好地完成工作任务，有效地管理团队并实现销售目标。

以下是一些提高医药商务主管销售管理技能的方法：1. 深入了解产品知识：作为医药商务主管，深入了解公司的产品知识对于有效管理销售团队至关重要。

只有通过全面了解产品的特性、用途和优势，才能向销售团队传达正确的信息，并帮助他们在销售过程中更好地与客户沟通。

2. 建立高效的销售团队：医药商务主管需要具备良好的团队管理能力，带领团队成员实现销售目标。

他们应该注重培训和发展团队成员的销售技巧，并及时提供反馈和指导，以促进团队的增长和发展。

3. 制定明确的销售策略：医药商务主管应该与团队一起制定明确的销售策略，包括目标市场、目标客户和销售渠道等。

他们需要根据市场需求和竞争情况，制定有效的销售计划，并确保团队能够按计划执行。

4. 加强与客户的关系：作为医药商务主管，建立并维护与客户的良好关系对于销售业绩的提升至关重要。

他们应该与客户保持紧密的沟通，了解客户需求，并及时回应客户的问题和需求。

5. 分析和评估销售数据：医药商务主管应该善于分析和评估销售数据，以了解销售趋势和市场需求。

他们可以通过使用销售管理软件和工具进行数据分析，识别出潜在的销售机会，并制定相应的营销策略。

6. 持续学习和自我提升：医药商务主管应该具备持续学习和自我提升的意识，不断完善自己的销售管理技能。

他们可以通过参加行业研讨会、培训课程和阅读相关的书籍和杂志等方式，不断扩展自己的知识和技能。

总而言之，提高医药商务主管的销售管理技能需要他们深入了解产品知识、建立高效的销售团队、制定明确的销售策略、加强与客户的关系、分析和评估销售数据，并持续学习和自我提升。

通过不断提高自身的能力和技能，医药商务主管可以更好地管理销售团队，并推动公司的销售业绩的提升。

医药销售技巧培训商务经理篇

建立产学研一体化合作模式，推动医药技术创新和产品研发，提升企业核心竞争力。
国际市场拓展
加强与国际医药企业的合作，拓展国际市场，提升企业在全球医药市场的地位。
THANKS
谢谢您的观看
政策环境
竞争格局
国家对于医药行业实行严格的监管政策，包括药品注册、生产、销售等环节的审批和监管。
医药市场竞争激烈，各家药企在产品、销售渠道、销售策略等方面展开激烈竞争。
市场需求
随着人们健康意识的提高，对于药品的需求也不断增加，同时对于药品的质量和服务也提出更高的要求。
医药销售的法律法规
客户信息、跟踪销售进程，从而提高销售效率。
医药销售的数字化工具与平台
1 2
在线营销平台
利用在线营销平台，如搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、电子邮件营销等工具，吸引潜在客户、提高品牌知名度。
客户关系管理系统（CRM）
通过CRM系统，医药销售人员可以更好地管理客户信息、跟踪销售进程，提高销售效果。
规范化：医药销售需要遵守严格的法律法规和道德规范，确保销售行为的合法性和公正性。
服务化：医药销售需要提供全方位的服务，包括市场调研、产品推广、售后服务等，以满足客户需求。
特点
专业化：医药销售需要具备专业的药品知识和销售技能，能够准确地向客户传达药品信息，解答客户疑问。
医药销售的市场环境
企业内部管理风险
总结词
企业内部管理不当或流程不完善等内部因素也可能带来销售风险。
详细描述
商务经理需要加强与生产、研发、采购等部门的沟通与协作，确保销售计划的制定与实施得到有效的内部支持。同时，完善销售流程和规范合同管理等方面的内部流程，以降低企业内部管理风险。

医药产品销售经理专项培训

医药产品销售经理专项培训一、引言作为一名医药产品销售经理，拥有良好的销售技巧和专业知识是非常重要的。

本次培训将以提高销售技能、增强销售团队管理能力和加深对医药产品知识的理解为目标，为销售经理提供全方位的专业培训，帮助他们更好地开展工作，提升销售业绩和团队效能。

二、销售技巧提升1. 建立良好的销售关系：通过理解客户需求、提供个性化的解决方案，建立良好的销售关系。

培训内容包括沟通技巧、情感连接和客户关系管理。

2. 销售演示和谈判技巧：培养销售人员的演示和谈判技巧，提高销售成功率。

培训内容包括产品演示、谈判技巧和销售心理学。

3. 销售周期管理：学习如何管理销售周期中的各个环节，包括线索生成、潜在客户开发、销售机会跟进和交易闭合等。

培训内容包括销售流程管理、时间管理和销售预测技巧。

三、销售团队管理能力提升1. 培养领导能力：学习如何成为一名优秀的领导者，激励团队成员，塑造高绩效团队。

培训内容包括领导力发展、团队建设和员工激励。

2. 团队培训与发展：学习如何设计、执行和评估团队培训计划，提升团队整体素质和绩效。

培训内容包括培训需求分析、培训计划制定和培训评估等。

3. 目标管理与绩效评估：学习如何设定明确的销售目标，制定有效的绩效评估体系，并通过激励和奖励机制激发销售团队的积极性。

培训内容包括目标设定、绩效评估和激励机制设计。

四、医药产品知识深化1. 医药行业市场分析：了解医药行业的市场环境和竞争态势，制定相应的销售策略和计划。

培训内容包括市场分析方法、竞争对手分析和市场定位策略。

2. 产品知识培训：深入了解医药产品的药理学、临床应用和疗效等方面的知识，并掌握能够有效传达给客户的技巧。

培训内容包括产品知识学习、技巧训练和案例分析。

3. 法规与合规培训：学习医药行业的法规要求和合规操作，确保销售团队的合规行为。

培训内容包括法规概述、合规培训和案例解析。

五、培训效果评估为了确保培训的效果，我们将进行培训后的评估和反馈收集，评估指标包括销售业绩的改善、销售技巧和知识水平的提升，以及团队管理能力的增强等方面。

制药公司商务经理销售培训

证6. 多了解客户真正的需求三十、客户交易条件的制定 1.什么是公司的交易条件？2.目前客户已拿到的交易条件？3.客户今年可能拿到的交易条件？4. 你想从客户身上取得什么？5.客户可能想从你取得什么？6.找出平衡点三十一、客户交易条件 1.公司基本交易条件绝不退让？2.先了解客户需求/可能底线3.给与得的平衡 (Give and Talk)4. 以短期换长期5.以金额换百分比 6.对阶谈判7.永远说“不” 三十二、筹码谁的筹码大扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额）分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给）集中筹码（扩大，诱人）保密筹码三十三、指标制订的方法 1.由上而下：--依销售预测--平均分配--加码 2.有下而上：--依各末端销售预测累加--认购法 --议客户种类或与客户协商--经验法则三十四、商务销售经理的自我管理地区销售经理高效利用你的时间、熟练应用现代化办公设备、利用八小时以外时间、工作的计划性、知人善任，工作与部属分担、不做“章鱼” 领导、与代表谈话前有约、电话使用的最大功效三十五、商务销售行动计划的制定区域销售行动计划的制定程序、当前营销状况、机会与问题分析、销售目标、营销战略、预算使计划数字化、预计的损益表、行动计划三十五、应收帐款的管理发票处理、销售与收款循环、合同管理、发货单处理、发字管理、应收帐款分析、如何防止呆帐、死帐发生、有问题退款处理、客诉处理、售后服务三十六、发票管理开具发票申请单、上二级主管批准、财务开具发票、商务经理签收、催收货款三十七、如何防止呆帐发生认真选择经销商、严格通路管理、资信控制、谨慎商业调贸、调换货控制与发票管理同步进行定期三方对帐三十八、有问题货款处理方法一次性激励回款、逐步归零法、法律程序、让利冲销、货物平帐

罗氏制药商务经理销售培训课件

案例二
某商务经理在竞争激烈的市场中，凭借专业的产品知识和良好的沟通技巧，赢得客户信任，实现销售增长。
常见问题与解决方案
问题一
客户对罗氏制药产品不感兴趣。
解决方案一
深入了解客户需求，寻找产品与客户需求之间的契合点，提高客户兴趣。
问题二
竞争对手价格更低。
解决方案二
强调罗氏制药产品的品质保证和售后服务，以及与客户的长
详细描述
商务经理需要了解商务谈判的基本原则和技巧，如报价、还价、让步等策略。同时，运用倾听、表达、提问等沟通技巧，建立良好的信任关系，把握谈判进程，促成交易达成。此外，还需要了解合同条款、交货期等细节问题，确保合同内容准确无误。
客户关系维护与管理
总结词
客户关系维护与管理是实现长期销售目标的基础，商务经理需要建立良好的客户关系网络，提高客户满意度和忠诚度。
谈判技巧
与客户和合作伙伴进行商务谈判，争取公司利益最大化。
领导力
激励和引导团队成员，发挥个人和团队的最大潜力。
解决问题的能力
面对挑战和问题时，能够迅速分析并提出解决方案。
商务经理的角色定位
01
02
03
04
公司战略的执行者
将公司战略转化为具体的销售行动计划，确保销售目标的实
现。
团队领袖
激发团队士气，提升团队凝聚力，促进团队成员的个人成长。
详细描述
商务经理需要具备敏锐的市场洞察力，通过市场调研、客户访谈等方式，收集并分析客户需求、行业趋势和竞争态势等信息。同时，运用沟通技巧，积极倾听客户的声音，理解客户的痛点和期望，为产品定位和销售策略提供依据。
产品展示与演示技巧
总结词
产品展示与演示是销售过程中不可或缺的一环，商务经理需要通过专业、生动的方式展示产品特点和优势，吸引客户的注意力。

医药销售技巧培训之商务经理篇

医药销售技巧培训之商务经理篇作为一名医药行业的商务经理，如何提高销售技巧是我们每天工作中的一项重要任务。

在这篇文章中，我将分享一些关键的商务经理技巧，帮助您在医药销售中取得更好的业绩。

首先，作为商务经理，了解产品是非常重要的。

您需要详细了解每个产品的特点、用途、适应症和不良反应等信息。

只有深入了解自己所销售的产品，才能更好地向客户解释和推销。

建议您参加产品培训课程，与制药公司的专家进行交流，并研究市场竞争对手的产品信息。

其次，建立良好的客户关系是成功销售的关键。

与客户建立信任和合作关系，可以帮助您更好地了解客户的需求和偏好。

当您能够满足客户的需求，并提供解决方案时，就有机会促成销售。

了解客户的行业动态、市场趋势和竞争环境也是非常重要的。

通过不断与客户保持紧密的联系，及时了解他们的变化和需求变化，并提供相应的解决方案。

另外，善于沟通和表达是一名优秀的商务经理必备的技能。

您需要能够清晰地传达信息，理解客户的需求并回答他们的问题。

在与医生、药店和医疗机构等各种客户交流中，确保自己的语言简明扼要，易于理解。

此外，积极倾听客户的想法和建议，以便提供更好的解决方案。

在进行销售演示时，运用生动的例子和案例来支持自己的观点，以增加说服力。

除了良好的沟通能力外，商务经理还需要多样化的销售技巧。

了解和运用不同的销售技巧，根据客户的需求和偏好进行有针对性的销售。

例如，对于有兴趣的客户，您可以提供更多的详细信息和证据支持产品的好处。

对于犹豫不决的客户，您可以给予更多的安全保证和试用期来减轻他们的担忧。

最后，商务经理需要具备良好的规划和组织能力。

您需要制定销售计划，设定目标，并跟踪和评估您的销售进展。

通过合理地分配时间和资源，以有效地管理销售活动，并及时调整销售策略。

总结起来，作为一名商务经理，通过深入了解产品、建立良好的客户关系、良好的沟通能力、多样化的销售技巧和良好的规划能力，您可以提高自己的销售技巧，并在医药销售中取得更好的业绩。

医药销售商务经理工作职责1

医药销售商务经理工作职责1第一篇：医药销售商务经理工作职责 1工作职责1)维护公司商业渠道畅通，完成公司产品在商业渠道中的铺货;2)建立和维护商业网络，保证公司货物、资金的安全，降低应收账款风险;3)签订并协助执行商业客户协议;4)了解商业客户的业务需求，建立良好的客情关系;5)本部门与公司销售及其他相关部门的协调和日常工作配合。

无锡医药商务经理招聘职位描述职位描述：1、负责苏南区域销售任务的分解、营销目标的制定及实施。

2、负责所辖区域销售费用的预算及使用情况的监督。

3、负责促销活动、营销计划的制定及监督。

4、负责医药公司客情关系的开发、维护及整合。

5、负责所辖区域OTC团队的组建、培训、考评及管理。

岗位职责：负责区域销售发货、协调回款；负责区域销售合同的签订、并监督销售合同执行情况；负责区域销售账目的检查、核收；负责区域商业客户的开发与维护，建立重要客户的档案；负责建立区域商业渠道分销网络，完成商业渠道分销任务；负责做好区域药品医院招投标和产品价格管理工作。

岗位要求：医药相关专业大专以上学历；具备三年以上医药行业商务工作经验, 有招商经验优先考虑.有良好的市场判断能力和客户拓展能力；能独立建立商务运作管理系统，精通商务谈判;男女不限，要能适应经常性的出差.工作地: 武汉负责区域 : 湖北、湖南、河南和江西地区直线主管 : 全国商务经理(上海)第二篇：商务经理工作职责归纳商务经理工作职责归纳(一)负责开拓石油、化工行业市场信息业务，编制公司招商资料，参加行业峰会;(二)制订客户走访计划，开发客户、落实公司码头装卸、仓储产品的定位营销工作;(三)负责行业客户关系的拓展与维护，以及客户资源的管理;(四)按时完成市场拓展计划，跟进合同的签订流程，以及售后服务的相关工作;(五)负责公司销售合同谈判、审核工作，同时监督合同履行进度，按月编制合同执行情况表(六)根据客户需求，有针对性地为每个大客户制定发展战略方案;(七)负责编制部门费用预算，做好费用控制工作，同时配合财务部做好资金计划工作。

医药经理销售培训

医药经理销售培训医药经理销售培训是针对医药行业从业人员的一种专业培训，旨在提升其销售能力和客户管理能力，使其在竞争激烈的市场中取得更好的销售业绩。

首先，医药经理销售培训应该重点培养参训人员的销售技巧和沟通能力。

销售技巧是医药经理必备的核心能力，培训应该包括如何进行销售谈判、销售推广以及产品知识的传达等方面的内容。

沟通能力是医药经理与客户进行有效沟通的基础，培训中应该注重培养参训人员的倾听、表达和解决问题的能力，让他们能够根据客户的特点和需求，提供最合适的解决方案。

其次，医药经理销售培训还应该注重参训人员的市场洞察力和销售管理能力的培养。

市场洞察力是医药经理了解市场动态和竞争对手的能力，培训中应该引导参训人员学习如何分析市场趋势、研究竞争对手的策略，从而制定有效的销售计划。

销售管理能力是指医药经理如何有效地组织和管理销售团队，培训中应该包括团队建设、业绩考核和激励机制等内容，使参训人员能够从整体上提高销售团队的业绩。

最后，医药经理销售培训还应该关注参训人员的专业知识更新和道德修养。

医药行业是一个不断变化和创新的行业，培训应该帮助参训人员了解最新的医药知识和技术，从而为客户提供更好的服务。

此外，培训还应该强调参训人员的道德修养和职业操守，要求他们恪守职业道德、尊重客户，确保销售过程的诚信和专业性。

综上所述，医药经理销售培训应该注重培养参训人员的销售技巧、沟通能力、市场洞察力、销售管理能力、专业知识和道德修养。

培训的目的是通过提高销售人员的综合素质，帮助他们在激烈的市场竞争中取得更好的销售业绩，进而为企业的可持续发展做出贡献。

医药经理销售培训的内容和方法必须与医药行业的特点相适应。

医药行业相对复杂，产品知识丰富且技术性较强，所以培训中应注重提高参训人员的产品知识水平和专业技能。

比如，通过组织专家讲座、举办产品展示和演示、进行产品模拟销售等方式，帮助参训人员更好地掌握医药产品的特点、适应范围和使用方法，提高他们在销售过程中的说服力和专业性。

医药经理的销售培训资料

保持敏锐的市场洞察力，及时调整策略，以适应市场的变化。
营销活动策划与执行
01
总结词：创意无限、执行力强
02
详细描述：根据市场需求和公司战略，策划各种营销活动，如促销活动、路演活动、学术会议等。
03
制定具体的营销计划和实施方案，明确活动目标、预算、人员分工等。
04
监控活动执行过程，确保活动目标的达成，并对活动效果进行评估和总结。
团队建设与文化建设
要点一
总结词
团队建设和文化建设是医药销售经理打造高效销售团队的关键，通过营造积极向上的团队氛围和文化，激发员工的积极性和创造力。
要点二
详细描述
团队建设和文化建设需要关注多个方面，包括团队凝聚力、共同价值观、工作规范和沟通机制等。医药销售经理可以通过组织团队活动、加强团队沟通、鼓励员工参与决策和营造积极向上的团队氛围等方式，打造高效协作、积极进取的销售团队。同时，关注员工关怀和福利，营造良好的企业文化，也是提高员工凝聚力和创造力的关键。
THANKS
谢谢您的观看
02
医药产品销售技巧
发掘客户需求与痛点
了解客户需求
通过沟通、观察和提问等方式，深入了解客户的实际需求和痛点
。
分析客户需求
对收集到的信息进行整理和分析，找出客户最关心的问题和潜在需求。
匹配产品特点
根据客户需求，匹配产品的特点和优势，为后续销售策略制定提供依据。
制定销售策略与计划
01
02
。
培养下属的销售能力
总结词
培养下属的销售能力是医药销售经理实现销售目标的关键，通过培训和指导，提高销售人员的专业素养和销售技巧。
详细描述
培养下属的销售能力需要关注多个方面，包括产品知识、销售技巧、沟通能力和团队协作。医药销售经理可以通过定期培训、实践锻炼和绩效考核等方式，帮助下属提高销售能力和业绩。同时，关注员工成长和发展，提供职业规划和晋升机会，也是培养下属的重要手段。

医药商务经理基础管理培训

医药商务相关业务管理培训目录contents 一、医药商务管理相关概念介绍二、商业谈判能力之发展三、客户信用管理与应收账款管理四、返利/补差相关的业务知识五、工厂-商务相关的基础知识第一单元医药商务管理相关概念介绍此照片，作者: 未知作者，许可证: CC BY-SA医药商品流通分类•经销商：又称一级商，从厂家直接购进，类型分为综合性商业（国药、华润、上药、重药等）、流通型商业（九州通）、纯销型商业（医院、OTC、第三终端等）、电商（医药终端网、阿里、京东等）。

供应商直接维护，一般都要和供应商签订年度经销商（战略）合作协议。

•分销商：又称二级商，从经销商指定渠道购进，现阶段多为纯销型或者综合型商业为主。

供应商直接维护，一般都要和供应商签订年度分销商合作协议。

•三级商：进货渠道复杂，供应商很难直接维护，价格混乱、流向不清晰，多为小型商业，分布在地市级、县级、乡镇偏多，和供应商几乎没有关系。

医药终端分类终端分类第一终端：公立医疗机构：一般包含县级以上医疗机构（人民医院、妇幼保健院、中医院）、部队医院、大学附属医院、大型厂矿附属医院等；第二终端：连锁药店，性质有公立（国大）也有私立的，一般包含全国龙头连锁（海王、一心堂、老百姓、大参林等）、省级连锁、地市级区域连锁、县级连锁等；第三终端：一般指公立医疗性质的，包含乡镇（中心）卫生院、社区卫生服务中心；第四终端：小B端，一般为私立性质，包含诊所、门诊部、村卫生室、社区服务站、医务室、小型厂矿医院、单体药店等。

传统经销商流通型分销商纯销型终端三级商终端第一终端第二终端第三终端第三、四终端加价0%-2%加价7%-10%加价0%-3%加价7%-10%第四终端加价10%-15%加价7%-15%加价2%-3%根据终端类型加价根据终端类型加价第一终端第二终端第三终端第四终端加价7%-10%加价0%-3%加价7%-10%加价10%-15%管控终端传统商业配送为主小B端，非管理终端为主电商平台配送为主电商合作商B2B型B2C型第四终端顾客阿里京东药师帮阿里京东美团饿了么拼多多互联网医院集采：加价7%-15%控销：加价20-30%加价30%-50%顾客厂家直供、商业分销厂家直供、商业分销平台收取平台管理费平台收取平台管理费平台收取平台管理费•完成公司下达的各项业务指标；•保障公司货款安全；•保持销售渠道的畅通；•根据业务发展需求，保持良好的经（分）销商客户关系；•收集市场信息，为相关部门提供反馈信息；•及时准确的收集流向信息，且对数据真实性负责；•提高服务及监管质量。

医药销售技巧培训-商务经理篇

contents •医药销售市场分析•商务经理销售技巧•商务经理的销售团队管理•商务经理的销售计划制定•商务经理的销售绩效提升目录医药市场销售现状医院销售药店销售电商销售会议营销医药销售渠道及模式医药销售市场趋势商务经理的销售心理学030201商务经理的销售技巧商务经理的客户关系管理客户维护通过多种渠道寻找潜在客户，扩大销售网络。

客户拓展数据分析培训与发展为新员工提供全面的产品知识和销售技巧培训，确保他们具备快速融入团队的能力。

招聘与选拔根据公司的战略和市场需求，制定招聘计划并参与选拔合适的销售人才。

团队结构与文化明确团队的组织结构、职责分工和合作文化，促进成员之间的协作与沟通。

销售团队的组建与培训销售团队的激励与考核绩效考核与反馈奖励与惩罚激励制度设计03内部沟通与协调销售团队的日常管理与沟通01日常例会与报告02客户管理与关系维护销售计划的制定与执行根据公司的战略目标和市场需求，制定具体的销售目标，包括销售额、市场份额等。

制定销售目标分析市场趋势制定销售策略制定行动计划了解行业动态和竞争对手情况，分析市场趋势和客户需求，为销售计划提供依据。

根据市场分析和目标设定，制定相应的销售策略，包括产品定位、渠道选择、促销策略等。

为达成销售目标，制定具体的行动计划，包括销售人员的任务分配、时间表、预算等。

销售预测的方法与工具销售分析的模型与案例SWOT分析通过对公司的优势、劣势、机会和威胁进行分析，制定相应的销售策略。

PEST分析从政治、经济、社会、技术等方面对市场环境进行分析，为销售决策提供支持。

案例分析通过分析成功的销售案例，总结经验教训，为今后的销售工作提供参考。

1基于数据的精准营销策略23商务经理应掌握数据分析技能，了解销售数据的含义，利用数据进行精准的市场分析和决策。

数据分析与运用通过客户数据，描绘精准的客户画像，深入了解客户需求和消费习惯，以便进行更有效的精准营销。

客户画像根据数据分析结果，制定有针对性的营销策略，包括产品推广、价格策略、渠道策略等。

如何做一名成功的医药商务经理(高级培训资料)

如何做一名成功的医药商务经理高级培训------------★★★★★---------- 培训单位：培训地点：培训时间：目录第一单元商务经理的角色与工作重点第二单元高质量的商务推广会议第三单元商务谈判技巧第四单元创建高效的工作团队第一单元商务经理的角色与工作重点商务经理职责完成公司下达的各项业务指标保持销售渠道的畅通发展业务、保持良好的客户关系为其他部门提供反馈信息提高服务质量商务经理岗位描述了解区域内的市场情况，进行综合分析选定主要商业客户，完善销售渠道与商业客户签定合同及货款回收和商业客户谈判有关销售协议、订货协议、信息服务极其它退换货的服务管理好本区域内的所有有关销售文件建立客户档案、建立业务档案、按期上报商务报表遵守公司规章制度配合其他部门完成公司的各项业务指标商务经理的角色销售决策方面情报信息方面公共关系方面指导业务代表方面区域工作计划方面销售网络管理方面培养发展销售队伍商务经理工作重点必须懂得What？必须做What?必须具备What?必须掌握What?必须控制What?第二单元高质量的商业推广会议内容群体沟通的概念会议前的准备会议中的技巧会议结果的运用群体沟通沟通的基本要点必须有一个讯息来源（发送人）每次沟通都有特定的目的讯息以各种符号经媒介传播出去接收人将符号解译成有意义的思维讯息收、发人经历相似时易于接受并理解“回馈”是检查沟通是否有效的主要方法群体沟通概念向团体推销你的产品，服务或说服团体接受你的观点的一种销售技巧，即你与群体沟通的能力。

群体沟通的场合业务人员对顾客推销某种产品或服务活动主持人对参与者介绍规则或注意事项企业或**向媒体发言，以其获得支持或澄清事实专业学术会议发言介绍某项特定成果向参观来宾介绍参观对象的情况群体沟通的特点具有特殊目的对象通常都是年轻人对象通常都具有某项专业技能演讲者与听众有不同的逻辑思维有时间限制沟通者思路创意证据行动主题需求创新被沟通者思路利益证据结论行动群体沟通的成功要点演讲前充分的准备演讲中表达的技巧会议结果的运用成功商业推广会的几个要点事前准备与规划内容设计/创意演讲/表达技巧场地安排预先演习应用会议结果会议前准备会议前的准备 (一)设定参会者目标找到并邀请参会者明确时间要求收集背景资料分析参会者需求会议前的准备 (二)确定演讲内容熟悉会场情况准备视听设备个人准备及演练演讲前准备：背景资料会议前准备：参会者需求三个基本问题参会者是谁？参会者是否有兴趣？参会者会有怎样的反应？分析听众需求：听众是否有兴趣你的演讲对听众是否重要你的演讲是否能够提供超出听众期望的信息你的信任度和接受程度如何听众能否听懂你的演讲听众手中是否有材料会转移其注意力能否表明你了解听众常规工作经验能否举例以引起听众共鸣分析听众需求：听众的反应演讲前听众的观点听众最大的受益是什么听众可能的负面观点能否列出至少两个听众可能的挑战性问题如何处理听众的反应演讲前准备：演讲内容熟悉演讲内容设计演讲结构演讲前准备：演讲内容三个基本问题主题：我要讲什么目标：我为什么讲听众：我对何人讲有说服力的引证：经验、专家意见、惯例、统计资料表达方式：文字、图形、图表演讲前准备：演讲稿结构万目所归有吸引力的开场白大纲告诉听众你准备讲的内容内容最多4-5点总结告诉听众已讲的内容，回顾要点铭记有吸引力的结尾，前后呼应演讲前的准备：会场地理位置空间大小会场环境座位安排相关设施：电源、电话、空调、窗帘、灯光声像设备的位置提前一小时到场，检查所有设备和器材座位的安排（1）座位的安排（2）座位的安排（3）座位的安排（4）座位的安排（5）座位的安排（6）座位的安排（7）座位的安排（8）演讲前准备：视听设备投影仪：胶片、实物、电脑幻灯机：轨道式、转盘式录象机/VCD/电视机摄象机/录象机屏幕/白板/黑板剪报架海报座位卡最有效的视听焦点：你自己视听设备：投影仪确保镜头及台面清洁确保有备用灯泡预先调试与屏幕之间的距离，并用一张样片定位和聚焦避免梯形效应：投射光与屏幕成900角运用遮盖技术视听设备：投影胶片选定一种统一的模板或边框每张胶片只有一个主题只强调信息的要点每页6-8行、字体、字型、空位长短决定胶片的易读程度画面设计精简夺目，有表现力视听设备：幻灯机/幻灯片幻灯机的预先调试轨道式、转盘式幻灯机的特点幻灯片可使用不同颜色可运用照片、图表、卡通代替文字相对时间和经费要求高演讲前准备：个人准备着装、心理演练——演练——再演练演讲前准备：小结设定演讲目标收集背景资料分析听众需求确定演讲内容熟悉会场情况准备视听设备演练、演练、再演练演讲中技巧演讲技巧：目的掌握听众的注意力树立专业化的形象让听众感觉到您的自信心演讲技巧：基本要决直立面对听众，手臂自然下垂声音洪亮清晰，语调抑扬顿挫注意体态语言适当地应用手势及移动位置保持与听众目光交流谦恭有礼，适度幽默拒绝干扰，控制进度遵守时间，不无故超时演讲技巧：排除紧张感如果不感到紧张，是不正常的深呼吸三次起立抬头讲话微笑减少紧张唯一的办法是充分准备有效的学习方法参与者的反应记忆程序讲授听 10%讲授示范听、看 25%做练习听、看、读、写 45%角色扮演/ 听、看、读、做个案讨论互动 85%演讲技巧：开场白砰——万目所归提示主题或目标幽默的趣闻听众的参与声音/图象好的开始是成功的一半！演讲技巧：声音控制音量适度，使所有听众都能听清楚音调变化，要有抑扬顿挫，避免平板单调咬字清楚，发音准确保持适度的语速适当地停顿和重复避免无意识的口头语体态语言的重要性体态语言的类型外貌位置/方向亲近度目光接触面部表情头部运动姿势/动作身体接触演讲技巧：站位及方向屏幕旁边，靠近投影仪两脚分开，与肩同宽体重平均分配到两脚手臂自然下垂，放在口袋外面指读屏幕时，脚下不要移动不要进入屏幕的投影区域不要关闭听众所在区域的灯演讲技巧：手势配合要强调的内容强而有力，但不夸张用靠近屏幕的手做指示避免不良的习惯性动作避免玩弄手中的物品演讲技巧：目光交流一次只看一位听众，避免扫视所有听众每次时间约5秒，以表达一个完整的意思目光转向下一位听众时，停顿、吸气避免看墙壁、天花板、地面或作思考状尽量与每位听众做目光交流演讲技巧：着装和仪态穿舒适的服装（正式或非正式）起立之前检查纽扣、拉锁等地方不要成为一个万花筒面带微笑，不要使身体感到紧张避免颜面僵硬、紧张、皱眉演讲技巧：解读投影重点解读与详细解读相结合图表应解释清楚不要以为听众和你一样了解投影内容避免背对听众照读投影片上的内容重点内容的指示演讲技巧：时间控制遵守日程安排留下问与答的时间过度发言是不好的始终在你的桌上放只钟或手表演讲技巧：引导讨论讨论的重要性澄清疑问，消除偏见检查沟通效果和信息接受程度对主题的再一次回顾体现演讲者专业形象的最佳时机问答的压力难以预测问题面对压力，难于清晰思考可能有听众同时讲话，引起群体波动你是众矢之的，可能失去信任人们为何要提问不明白想显示自己对讲解和回答不满意想帮助你竞争者的朋友其他演讲技巧：控制提问与答复第一步：培养提问的气氛，保持双向交流第二步：放在演讲之后，限定时间第三步：仔细倾听问题第四步：重复或加工重复问题第五步：结合演讲内容答复问题第六步：注视提问者结束问询演讲技巧：答复问题的要领始终说实话如果不懂，勇于表白，切忌瞎说简单扼要不让提问者难堪以证据来证实将视线由提问者转移至其他听众演讲技巧：结束问询的要领提示最后3个问题回到结论要点增加视线接触演讲技巧：结束的技巧总结演讲要点感谢听众的参与提出行动建议会后跟踪对会议结果的评估个人总结统一征询听众意见客观指标的反映运用会议结果回访关键人物解决未尽事宜督促进药或用药，提高销售业绩展开更深层次的推广如何对待难对付的听众（一）为难者可能感到疑惑从嘲弄中得到心理满足咄咄逼人，好辩论对策不可紧张慌乱寻找其真确的论点，表示同意继续演讲内容待其出现谬论，让小组讨论更正如何对待难对付的听众（二）抱怨者感到世界对他太苛刻很可能有一个特定的抱怨会将你当作替罪羊对策要求其将问题具体化明确你演讲的积极、正向的意义利用其他听众的压力如何对待难对付的听众（三）沉默不语者缺乏自信心和安全感内向、害羞觉得厌烦、不感性趣对策对其提出简单问题、通过讨论增强其信心对其提出难以回答的问题，暗示他一定知道如何回答，请他帮助讨论如何对待难对付的听众（四）好讲话者急于表现自己，喋喋不休喜欢炫耀急于显示其知识广博对策对其停顿时表示感谢，回到主题，继续演讲用一个难题使之慢下来插话，让小组发表意见如何对待难对付的听众（五）窃窃私语者不理解现实的情况坐在好朋友身旁觉得厌烦或怀疑一切对策停止讲话，有礼貌的等他们说完再继续演讲让他们参与讨论目光交流第三单元商务谈判技巧内容商务谈判的定义与原则商务谈判的情报收集商务谈判的过程商务谈判的架构谈判的战术运用影响谈判的因素商务谈判的定义与原则定义：谈判是交易的双方通过一系列的磋商以为对方所提出的条件，而最终达成一致意见的整个过程。

专业医药销售技巧培训商务经理篇

2020/11/17
山东康福达药企营销策划有限公司主编：刘俊颉
医药销售技巧培训
------商务经理篇
2020/11/17
山东康福达药企营销策划有限公司主编：刘俊颉
医药销售技巧目录
1、建立可靠性 2、设立拜访目标 3、探询：明确客户需求 4、有效陈述 5、仔细聆听 6、处理反对意见 7、样品、赠品及文献的使用 8、缔结技巧
2020/11/17
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
2020/11/17
山东康福达药企营销策划有限公司主编：刘俊颉
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握仁、义、礼、智、信、实、勤热情投入感激坚持不懈远见卓识通情达理
2020/11/17
山东康福达药企营销策划有限公司主编：刘俊颉
如何塑造成功的销售员
人员类型分析销售人员应克服的不良习惯成功销售员的条件销售人员自我塑造
2020/11/17
山东康福达药企营销策划有限公司主编：刘俊颉
人员类型分析
胆汁质型多血质型粘液质型忧郁质型
2020/11/17
山东康福达药企营销策划有限公司主编：刘俊颉
销售员类型分析
山东康福达药企营销策划有限公司主编：刘俊颉
如何建立可靠性
初次见面相互猜疑影响沟通
初次见面，对客户不了解，心里打鼓
销售拜访更加紧张，相互间地位不平等
客户对陌生的销售人员天然拒绝
双方相互猜疑，增加紧张和恐惧
初次见面相互猜疑的方向
பைடு நூலகம்
从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！
从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？