培训银行帆宇达《银行客户经理销售内动力提升训练营》—— 罗姝

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《银行客户经理全流程情境销售提升训练营》

客户经理全流程情境销售提升训练营1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。

让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。

报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。

培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》《现场精细化管理改善与提升》。

帆宇达银行培训营销创新《柜面服务营销技巧提升》

柜面服务营销技巧提升课程背景：未经过训练的银行柜员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的银行柜员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。

工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授柜员的形象礼仪，身分定位、服务营销流程，产品销售卖点提炼和大客户营销技巧等卓越实用的方式、方法，帮助银行柜员第一时间缓和客户的不满情绪，塑造银行良好的主动服务形象，激发柜员岗位自豪感和工作热情;增强柜员服务营销主动意识；提升柜员全员联动营销意识和能力；培养柜员客户关系拓展和管理技巧，并通过如何接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户务等阶段对服务技巧、营销技巧进行全面地介绍，从而让柜员提升综合素质，最终顺利实现银行营销目标。

课程收益：●打造良好的个人形象和企业形象，树立优质银行品牌形象●掌握标准的服务礼仪也是营销的一种重要手段●树立正确的营销理念，正确的人生观，价值观●学习标准的柜面服务营销流程，掌握柜面营销技巧●建立理财观念，掌握营销产品卖点提炼技巧及销售话术●团队联动营销，提升售后服务水平，创造最佳利润课程时间：2天，6小时/天课程对象：柜员课程方式：案例分析+情景模拟+实操演练课程大纲第一部分：柜面营销技巧第一讲：树立正确的营销理念、人生观、价值观一、营销的意义二、营销六道坎1. 营销的心态案例：德意志银行时工作如何快速进入工作状态案例：李嘉诚营销成功的故事2. 营销的位置1）不卑不亢2）营销的世界里无不可用之人，只是不在合适的位置3. 营销的套路4. 行动案例：亚洲销售女王徐鹤宁的成功营销心得故事案例：美国传奇保险销售天王所罗门. 希克斯的故事5. 营销的外界6. 营销的价值观1）君子务本，本立而道生。

2）学会先做人，后做事。

——参考《弟子规》案例：分享花旗银行客户经理工作中先做人后做事的成功案例。

三、营销风格分类1. 老实人风格2. 利益型风格3. 交际型风格4. 专业型风格5. 服务型风格四、树立正确的理财观念1. 营销理念-理财观念的建立1）什么是理财2）富人思维——终身理财是经济发展的必然3）钱的金融属性——贬值4）钱的金融属性——升值案例：列举通货膨胀表-通货膨胀让富人变穷人2. 理财三大误区1）理财误区一：投资=理财？2）理财误区二：保险可有可无案例：迈克尔杰克逊去世，不善理财，没有购买保险，债台高筑3）理财误区三：投资房产=赢利?案例：1997年亚洲金融风暴，明星钟镇涛:炒房失败3. 个人金融资产多元化4. 理财小技巧1）家庭配置法则（4321）2）100法则、72法则、1/10法则第二讲：柜面标准营销流程一、柜面识别二、沟通技巧三、交叉销售4步曲1. 多说一句话2. 多给一张纸3. 多一个提示4. 多一个转介案例：建行柜员巧营销案例分享四、柜面促成1. ２选１法则2. 行动法则案例：永和大王“二选一法则”卖鸡蛋的故事五、全员联动营销案例：工行柜员发现客户大额转账100万，立刻呼叫大堂经理与客户经理，3人“联动营销”，最终将客户要转去中国应行理财的100万留下，并购买了工行理财产品的成功案例案例：珠海农行某支行全员联动卖基金定投，4天完成分行下达的半年基金定投指标的案例第三讲：营销的技巧与方法——沟通技巧一、营销秘笈1. 老实人也可以做好营销2. 营销，卖感觉比卖产品更重要3. 敢于先占别人便宜的才是交际高手二、沟通方式1. 注意2个细节1）让客户与你的沟通养成习惯2）频率共振案例：破冰话题，气候、财经、商业、影视趣闻，新闻、体育赛事、汽车、音乐、艺术等三、面谈4步法1. 学会赞美客户2. 与客户说话的速度语气保持一致3. 学会谦虚向客户请教事业或成功经验4. 客户肢体信号的含义识别四、话题“切入点”是关键(FORM沟通法)1. FAMILY2. OFFICE3. RELAX4. MONEY案例/互动：现场运用FORM法演练KYC客户的沟通聊天技巧四、请客户转介客户（MGM）案例：招商银行私人银行客户推荐客户案例分享五、售后服务可以创造利润——客户管理1. 使用F. O. R. M客户管理表格精细化管理客户2. 定期和客户电话约见第四讲：营销产品卖点提炼及销售话术一、投资种类1. 储蓄/理财产品2. 保险3. 债券4. 房产5. 基金6. 信托7. 黄金8. 外汇9. 期货10. 股票二、销售卖点提炼和话术1. 电子产品1）手机银行2）网银3）短信4）电话银行2. 人民币理财产品案例：人民币理财的收益和活期的收益对比3. 股票4. 基金1）QDII2）QFII案例：券商评级：银河证券、国泰君安证券、海通证券也有各自的基金评级体系。

帆宇达银行培训营销提升《对公业务客户营销拓展与批量开发技术提升培训》 (2)

对公客户经理综合营销技能提升培训课程背景：2017年，被称为中国银行业的重点监管年。

从2017年开始，银行业面临的监管要求和监管环境发生了重大变化，业务模式、授信政策、营销政策等都对客户经理日常客户营销和业务推进产生重大变化。

与此同时，各类对公业务客户的投融资理念和意识也在不断提升，对于客户经理综合营销技能、对产品知识的熟悉程度，直接影响最终的客户营销效果和项目是否能够落地。

本课程中，通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，有效提升客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来。

掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《对公业务客户经理综合营销技能提升》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内商业银行客户经理拓展业务，营销拓展，提供全面务实的指导。

课程特色：落地性—课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。

无须二次转化，拿来即用。

针对性—为公司业务条线的分管行长、公司部经理、公司客户经理和产品经理量身定制，课程内容100%贴合对公业务的实际。

实用性—培训突出实用效果，结合典型案例，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和技巧，学习之后，直接应用到工作中。

生动性—采用讲授、研讨、案例分析等多种互动形式，突出课堂生动性。

课程时间：2天，6个小时/天课程对象：公司银行业务条线分管行长、公司银行部负责人、公司业务客户经理、产品经理等课程人数：30-50人左右课程方式：政策解读、产品介绍、案例分析、经验分享、小组讨论等方式。

课程大纲前言：对公信贷业务最新政策解读与分析1. 公司业务政策解读与发展趋势2. 各类融资平台转型发展趋势与授信要点3. 主流商业银行公司业务战略转型策略1）轻资本化2）轻资产化3）交易化4）科技化5）综合化6）专业化4. 公司存款增长新模式和新趋势探讨第一讲：如何做好公司业务的客户营销工作一、公司客户外拓营销要点1. 如何结合行内政策，筛选行业重点客户名单？2. 什么是成功的产品营销案例？3. 如何跟客户做好的沟通？4. 如何抓住市场机遇？5. 如何把握客户需求？6. 如何使用产品组合？7. 如何提升综合收益？二、什么是好项目？1. 好项目的标准是什么？2. 如何寻找出好项目？3. 婚姻关系与授信关系相对比。

《银行客户经理全流程情境销售提升训练营》2天版

客户经理全流程情境销售提升训练营课程背景：随着利率市场化、互联网金融等的快速推进使得银行业竞争进入白热化状态，客户经理作为网点的核心营销人员如何应对市场竞争和网点内部营销业绩压力，该课程将贯穿客户经理工作职业素质、积极心态、营销意识、营销技巧等工作情境的全流程训练，将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习，一方面以案例分享提升培训的实战性，另一方面将案例中的具体方法加以分析，提炼实操话术，加以落地；同时，在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系，提升培训高度。

课程目标：1.激发客户经理对本职工作的热情，明确角色定位、重塑职业心态。

2.使客户经理掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；3.利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；4.掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、银行流程约束等问题引起的客户投诉。

实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。

通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。

帆宇达银行培训营销创新《网点零售转型技能提升训练营》

网点零售转型技能提升训练营课程背景：金融行业在互联网时代的蜕变，既不是传统状态下短期目标的满足，也不是金融新业态压迫下的被动选择，更不是固化金融生态结构的势力扩张，其根本目的是要带来一个更加开放、更为多元、更具效率和更有秩序的金融生态体系。

银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额，而是用一种市场化方式、趋势化力量，优化市场空间，形成多种金融成分共同发展、错位竞争、互补高效、公平生存的新市场环境。

野蛮式市场竞争已经接近尾声，客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。

然而客户价值深挖，一直是银行最为头疼的板块。

究其原因，一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对庞大的客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，恐惧给客户打电话，不知道如何获取客户信任，进行有效面谈。

本课程从立足于多年银行从业经验，从客户价值认知着手，带领学员深度解读客户的价值，教会学员如何进行客户价值分析、如何实现客户激活的面谈流程。

同时也为大家提供了客户激活的活动营销策略，从而全面提升网点综合产能提升，从而得到网点全面转型快速发展。

课程收益：●价值认知：了解行业发展趋势，明确我行客户激活的核心价值所在●分层管理：解读我行客户价值，了解我行客户分层管理的方式方法●流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔●技能改善：实战演练面谈技巧，掌握我行客户电话短信邀约全流程●策略维护：解析客户粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性●活动营销：提升活动策划能力，贴合场景切入银行各产品营销策略课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、理财经理、优秀大堂经理等课程方式：讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演课程大纲第一讲：互联网时代银行人的危机分析一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维2. 白热化竞争下的网点产能提升需要新方法3. 智能化网点建设下的员工发展需要新能第二讲：客户维护之营销工具篇一、制定联系计划思考：我之前是怎么制定厅堂客户联系计划的？1. 制定联系计划对工作的帮助2. 厅堂客户的有效梳理二、厅堂客户营销之短信维护1. 次熟客户如果进行短信的预热案例：一条投诉电话带来的启示2. 客户短信维护方法1）唤醒短信2）邀约提醒短信3）提醒到访短信4）面谈结束后期跟进短信三、客户维护之电话营销思考：我之前是怎么电话约见客户的？1. 陌生客户挖掘存在的问题1）资料准备不全找不到切入点2）没有电话预案3）电话中直接营销2. 电话约见目标的设计与明确3. 电话预热技巧——让客户期待我们的电话4. 电话开场白的流程与要点小组研讨：我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己客户约见理由的选择与包装，电话邀约万能公式“敲定见面时间五步法”小组研讨：今后我应该怎么做电话邀约？2. 电话邀约过程中需要注意的几个问题1）分批分次的进行客户梳理2）不同客户切入的电话邀约理由的呈现3）电话邀约过程中的信息记录要点3. 电话邀约异议处理1）场景一:客户询问“如何知道自己的联系方式？”2）场景二：客户告知“没有时间”3）场景三：客户告知“下次再说吧！”分场景分小组演练：活期存款余额客户升级为步步高邀约话术演练四、客户维护之微信营销1. 微信的包装1）微信名字如何包装2）个性签名的包装3）朋友圈的包装等4）如何针对不同种类的客户建群5）依托金融产品的包装方法6）依托非金融产品的包装渠道2. 如何进行群维护3. 如何打通线上线下的营销模式案例一：河西支行张经理针对建材市场客户微信维护案例二：微信维护让她从一个普通对公柜员转成为一名私行客户经理第三讲：客户维护之金融产品篇思考：我之前是怎么做面谈开场的？一、开场白的三大忌讳与三大目标二、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点话术导入：让客户感觉舒服的面谈开场白话术呈现顾问式开场白的话术示例三、工作中常见困局解析1. 如何降低“被拒绝率”的说话方式？2. 扬长避短的产品评价方法思考与练习：如何分析理财产品之利弊思考与练习：存款产品的优势都有哪些？3. 流量客户营销工作中的出“牌顺序”如何把握？4. 营销工作重点方向选择和把控1）从产品角度2）从客群角度四、科学资产配置面谈之“四个抽屉一把锁“配置法1. 短期资金配置1）短期资金的功能及配置方法2）如何利用我行步步高吸引他行资金2. 中期担险资金配置1）中期资金的作用及配置方法2）不同客户群体的中期资金配置建议3）如何利用大额存单吸引他行资金4）理财产品转化为中期长期定存分组分场景话术演练：场景一：大额存单差额掘金场景二：理财产品转化为长期定存掘金3. 中期避险资金配置1）中期担险资金的作用及配置要点2）权益类市场投资的风险分析3）为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结4）基金定投的客户面谈技巧及方法4. 长期资金配置1）长期资金的作用及配置要点2）期交保险的金融功能3）期交保险的非金融属性分析4）期交保险销售过程中的异议处理方法分组分场景话术演练：期交保险面谈话术（话术+画图）5. 一把“锁”1）意外险面谈要点分析2）重疾险面谈要点分析分组分场景话术演练：重疾险面谈话术（话术+画图）第四讲：客户维护之非金融服务篇一、固流量路径营销之引进来1. 增值服务建交流2. 氛围营造来导流3. 媒体助力来引流案例/工具：招商银行“最美家书”二、固流量路径营销之趣等待1. 特色活动多元化1）营销活动组织的三大模块2）活动组织三部分的重点工作3）活动组织与策划所需表格的使用群策群力：设计网点存量客户盘活、提升活动策略计划2. 产品展示形象化3. 厅堂微沙场景化分组分场景话术演练：活期账户升级厅堂话术演练分组分场景话术演练：定期账户升级厅堂话术演练分组分场景话术演练：生活小妙招厅堂话术演练三、固流量路径营销之助办理1. 岗位联动场景化1）不同岗位人员的“心里话”2）岗位联动营销四部流程3）岗位联动营销的四个关键点2. 存款理财堵漏场景化场景分析：截留到期理财受他行高息诱惑转走资金场景分析：截留代发到账客户资金3. 全员掘金场景化四、固流量路径营销之留念想1. 价值激发空间化2. 关系建立亲密化3. 送别挽留促动化场景分析：如何添加客户联系方式（手机/微信）场景/话术：情景再现、留念想话术第五讲：五大区域客户价值分析与拓展策略导引：它山之石可以攻玉，基于五大区域目标客户分析的经典案例帮你打开脑洞，重建拓展思维一、网点拓展营销五大区域客户价值解读及经典案例分析1. 社区分类及核心价值分析案例分析：广场舞带来的一年业绩持续提升2. 商区分类及核心价值分析案例分析：服装类异业合作打通的生态圈营销3. 专区分类及核心价值分析案例分析：小小银行家掀起的存款热潮4. 园区分类及核心价值分析5. 农区分类及核心价值分析案例分析：新农村就业项目辅导实现的批量贷款二、群策群力——拓展营销策略制定1. 网点拓展营销区域地图绘制2. 目标客户群定位与需求分析头脑风暴：拓展区域营销策略制定。

《银行对公客户经理营销技巧提升训练》

对公客户经理营销技巧提升训练1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

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培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

帆宇达银行培训《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》

帆宇达银行培训《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》第一篇：帆宇达银行培训《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展课程收益：第一讲：：存量客户，尤其是存量贵宾客户，是银行营销的最重要的资源。

因此，如何服务存量贵宾客户，向存量客户挖掘增量效益是银行产品营销的重点。

“贵宾客户管理与分层服务”是提升存量客户价值的内在要求，是实现贵宾客户管理、优化资源配置的有效手段、是提高客户满意度的必要措施，是向存量客户要增量效益的必要途径，是践行“以产品为中心向以客户为中心转型”的重要抓手。

第二讲：：“公私联动营销与全面客户拓展”是利用当前银行转型升级的最新成果，通过走访周边“居民社区、行政单位、大型企业、工业园区、商业综合体、大中专院校、医疗资源”等，绘制网点金融生态图。

对网点辐射区域资源进行全面的调研、分析、规划，根据“了解自己、认识同业、资源分析、优势劣势、目标定位”等，对整个服务半径范围内的金融生态进行全面的调查、分析，制定“一户一策”的营销、服务方案，全面拓展银行业务。

绘制网点金融生态图，是提升网点效能的一把利器。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：支行主管行长、网点负责人、客户经理、信贷经理授课方式：1.讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）2.案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）3.情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）4.视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）课程大纲第一讲：贵宾客户管理维护与价值的深度挖掘一、贵宾客户分层服务的目的二、贵宾客户管理遵循的原则三、贵宾客户分层怎么分四、为什么要做客户分层五、分层服务与营销的做法六、网点负责人-如何分配客户七、客户分群的理念及在贵宾客户管理中的价值/ 2八、网点负责人-如何跟踪贵宾客户管理九、网点负责人-管户效果评估十、贵宾客户服务与营销的四大核心流程十一、贵宾客户维护的六大关键点第二讲：新形势下的全面业务拓展——如何构建金融生态图一、对自己银行的调研二、对金融同业的调研三、对市场资源调研四、对目标客户的拓展与营销策略六、互动及演练第三讲：营销手段及营销活动策划一、交叉营销二、电话营销与电话邀约三、外拓营销四、活动营销五、微信营销六、网点微沙策划七、互动及演练第四讲：成功客户拓展营销案例分享一、“三包三营销”工作管理办法二、“六优”个人客户群体批发营销方案三、个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案四、个人金融资产“1+N”组合营销活动方案五、个人金融产品营销规定动作/ 2第二篇：银行培训帆宇达《大客户分析与深度开发维护》《破茧成蝶——大客户分析与深度开发维护》需求解析：作为银行客户经理、理财经理——如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? 如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?课程目标：1．让客户经理掌握识别不同投资心理的客户，运用针对不同投资心态的客户在金融服务营销中的应用，提升与客户的沟通能力、需求把握;2．令客户经理更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;3．并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位;4．让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。

帆宇达《银行员工职业内动力提升》—罗姝

银行员工职业内动力提升——罗姝课程收益：1. 帮助员工寻找当下工作的意义，从全新角色看待工作；2. 帮助倦怠期的员工寻找职业能力的提升点，寻找核心竞争力；3. 利用有效的工具帮助员工制定下一阶段工作与沟通计划，提升绩效；4. 帮助员工寻找觉察与分析情绪的来源与背后的需求，调整工作状态；课程时间：1天，6小时/天授课对象：新员工、青年员工课程大纲第一讲：管理职业生涯，摆脱职业倦怠引入：互动游戏职业梦想图一、何谓职业生涯管理？二、为什么我们需要职业生涯管理？三、职业生涯管理的基本内容四、职业生涯管理的四大技巧1. 行动之前先思考2. 框架搭建要迅速3. 提升能力是支柱4. 组织沟通是要点第二讲：破解人职博弈密码，从被动工作到“自觉自发”一、职业生涯管理模型：人职匹配1. 有趣的职业生涯：人和职业的博弈二、人职匹配中的几大问题1. 职场关系错位：家庭，职场不区分，容易玻璃心2. 能力和需求错位：需求清晰而能力不支持，容易眼高手低3. 自我需求不清晰：面对职场选择觉得处处都是机会，容易反复跳槽4.岗位要求不清晰：不知道如何达到公司要求，越努力越受打击，容易流失5. 能力优势不清晰：工作中缺少成就感，安全感，成长感，容易职业倦怠6. 岗位回馈不清晰：只看眼前利益，给多少钱干多少活，容易抱怨工作7. 内外职业生涯不管理：等着公司给资源，抱怨没成长，消极怠工三、正确的策略和方法分析第三讲：重在行动，职场核心竞争力打造计划一、（如何发掘核心竞争力）二、能力管理模型之能力四象限：优势区退路区提升区盲区能力管理四象限策略：1. 优势区分析：如何在工作中保持持久的成就感2. 退路区分析：如何在工作中保持持久的安全感3. 提升区分析：如何在工作中保持持久的成长感。

盲区分析：如何在工作中规避痛苦感。

三、工状态提升练习1. 如何通过能力分析提升成就感2. 如何通过能力分析提升安全感3. 如何通过能力分析提升成长感4. 如何通过能力分析提升员工合作意识四、人职匹配之职业回馈1. 看到职业的隐性收益2. 职业收益公式：职业收益=钱+发展空间+情感3. 职业收益三大秘密4. 如何避开职业选择的诱惑第四讲：自我管理，日常工作情绪的处理方法一、生涯发展三要素：1. 兴趣，能力，价值观生涯发展三要素2. 关系：良性循环二、困扰我们的三种职业情绪1. 职业情绪之倦怠：倦怠的心理机制及具体表现2. 职业情绪之焦虑：焦虑的心理机制及具体表现3. 职业情绪之失落：失落的心理机制及具体表现三、了解职业情绪定位工具1. 常见的职业情绪口头禅2. 如何觉察自己的职业情绪四、职业情绪处理方案从悦纳到改变：职业情绪处理三步走五、职业生涯管理体检报告困扰我的职业情绪有哪些：找到职业情绪处理杠杆点。

帆宇达银行培训《银行转型背景下网点效能提升与经营能力提升》

超越梦想从心起航银行转型背景下网点效能提升与经营能力提升课程背景：在深化网点转型的背景下，银行网点管理手段、理念、方法已经有了本质的变化。

银行营业网点不再是以往办理柜台业务的场所，而要突出产品营销、客户体验、品牌宣传、功能分区、业务流程等一系列新创意、新理念，强化营业网点营销氛围，提升客户体验、激发客户需求，实现营业网点由结算交易型向营销服务型转变，并通过营销环境打造和营销团队建设，提高网点价值创造能力。

课程收益：目标：提升团队凝聚力、执行力和网点价值创造力；一是通过对支行行长的培训，来开阔我们的思路、提高我们管理水平与营销技能。

二是通对支行行长的培训，培养一支的零售业务精锐部队，并身体力行地去抢市场、卖产品、带队伍。

三是通过对支行行长的培训，培养一支忠实践行零售文化的骨干力量。

抓手：提升支行行长的科学管理能力。

重点：一是抓管理人员观念理念更新，二是抓网点效能提升，三是抓全面客户拓展，四抓是存量贵宾客户价值的深度挖掘，五是抓网点营销环境打造，六是抓层级协同营销与岗位协同营销。

授课方式：课程时间：3天，6小时/天授课对象：总分行个金部门老总、支行行长、产品经理、大堂经理等课程大纲第一讲：新概念、心服务——新概念银行究竟新在哪里新概念银行打破了传统的设计安排，体现了现代感和科技感。

从彩虹叫号屏、手机同屏、智能互动桌面、贵金属展示台及触控屏、智能金融产品点播机及产品宣传片、远程专家支持系统、触控设备呼叫大堂经理等设备和技术等的应用，以及温馨友好的营业现场，颠覆性地改变了客户对银行的看法，极大改善了客户体验。

未来，可以根据旗舰店、全功能网点、基础网点等不同网点定位，针对性的复制推广。

一、新概念智慧银行特点二、新概念智慧银行建设原则三、新概念银行八大特色四、新概念银行四大中心五、新概念智慧银行借鉴思路第二讲：网点效能提升项目攻坚一、网点效能提升的总体要求二、聚焦问题、剖析原因三、弄清机理、把握要义四、筹划试点、扎实推动五、学以致用、预期成效第三讲：转型背景下的营销环境标准化建设一、物理环境打造二、营销环境打造三、客户动线打造四、功能分区打造第四讲：存量贵宾客户价值的深度挖掘一、贵宾客户分层服务的目的二、贵宾客户管理遵循的原则三、贵宾客户分层怎么分四、为什么要做客户分层五、分层服务与营销的做法六、网点负责人-如何分配客户七、客户分群的理念及在贵宾客户管理中的价值八、网点负责人-如何跟踪贵宾客户管理九、网点负责人-管户效果评估十、贵宾客户服务与营销的四大核心流程十一、贵宾客户维护的六大关键点十二、互动及演练第五讲：综合营销的理念及制度安排一、联合拓展二、活动营销三、沙龙营销活动策划四、微信营销五、堂前营销第六讲：新形势下的全面客户拓展——如何构建金融生态图一、对自己银行的调研二、对金融同业的调研三、对市场资源调研四、对目标客户的拓展与营销策略第七讲：银行管理者服务意识提升与协同营销一、中高端客户营销“十抓”工作法二、贵宾客户维护“十要管理法”。

《银行客户经理服务营销能力情境训练营》

客户经理服务营销能力情境训练营课程背景：随着利率市场化、互联网金融等的快速推进使得银行业竞争进入白热化状态，客户经理作为网点的核心营销人员如何应对市场竞争和网点内部营销业绩压力，该课程将贯穿客户经理工作职业素质、积极心态、营销意识、营销技巧等工作情境的流程训练，一方面通过案例分享提升培训的实战性，另一方面将案例中的具体方法加以分析，提炼实操话术，加以落地；同时，在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系，提升培训高度。

课程目标：1.激发客户经理对本职工作的热情，明确角色定位、重塑职业心态；2.使客户经理掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；3.掌握产品呈现技巧，客户异议处理技巧，有效促进产品的成交。

实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。

通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。

帆宇达银行培训《大堂经理的服务营销能力提升》

帆宇达银行培训《大堂经理的服务营销能力提升》第一篇：帆宇达银行培训《大堂经理的服务营销能力提升》大堂经理服务营销能力提升课程背景：大堂经理是厅堂营销的起点和枢纽，也是厅堂营销成功与否最重要的“人为因素”，需做好全过程营销管理，练好十八般武艺。

厅堂营销是指员工利用网点营销资源，在关键营销触点，通过对进入网点的客户进行识别引导、需求挖掘、现场推荐、协同营销等全过程营销管理，提升网点营销效能。

大堂经理负责网点厅堂内的服务销售管理、迎宾接待、客流疏导、业务推介、客户挖掘等各项工作，是厅堂营销的组织者和各功能区域相互协作的枢纽，是厅堂内发掘个人中高端客户的具体执行人，是确保网点服务销售流程正常运转的关键。

厅堂营销一体化涉及网点大多数岗位,但是厅堂营销流程主要还是以大堂经理、柜员和理财经理三者的配合为主。

因此，大堂经理的能力提升显得尤为重要，大堂经理是银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要环节，同时也是一个对员工综合素质要求极高的岗位，大堂经理除了要熟知银行各类的业务以外，还需要很强的沟通能力及应变能力。

作为客户接触银行的第一人，大堂经理能力水平的高低直接影响客户对一家银行的印象。

所以，大堂经理的综合素质需要不断的加强与提升。

课程收益：● 思维转变：建立正确的服务营销思维；● 能力提升：提升大堂经理的客户识别与客户挖掘能力；● 服务进阶：实现网点的服务的四大目标：建立客户关系、提升服务质量、培养客户忠诚、引领服务变革；● 技巧应用：客户转介技巧及智能化工具的使用，厅堂中收产品的销售技巧（基金、基金定投、保险、贵金属）。

课程特色：1.实战：深入剖析网点案例，原景重现更深刻，学习更容易；2.实践：经典案例现场演练，互动实践更轻松，落实更简单；3.实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：资深大堂经理、储备个人客户经理。

课程模型：课程大纲第一讲：大堂经理角色定位和工作职责一、网点厅堂现状分析1.网点转型，迎接客户体验时代2.银行到客率逐年下降，厅堂需要做什么3.智能化网点的加速发展对厅堂的影响4.银行从结算型向服务营销型的转变二、大堂经理的定位视频分享：2018春晚小品《为您服务》现场讨论：1）从小品里可以反应出，在客户眼中的大堂经理是什么样的形象？2）作为银行的大堂经理，你是如何看待自己的工作？3）找出小品当中你认为好的以及不好的厅堂服务要点。

帆宇达银行培训管理创新《银行中基层管理技巧系列》(方案) (2)

银行主动服务营销技巧课程背景：银行业在完成了服务转型后，面临一个最大的问题就是如何快速盈利。

存贷利差缩小后，银行的利润空间下滑，行业竞争不断加剧，给银行员工的主动营销能力提出了很高的要求。

如何维护好存量客户、开拓增量客户、主动向客户营销各类银行产品是银行业要面对的最大挑战。

近年来银行员工也参加了很多类似于营销的课程，但都如微风吹过不留痕迹，并不能真正意义上帮助银行员工提升营销能力。

所有才开发一门专门的主动服务营销课程，帮助银行员工最快速地掌握营销技巧，服务好客户。

课程收益：●课程能够帮助学员调整好营销心态、营销观念，为做好营销做好准备● 帮助学员了解客户消费心理及消费习惯，做最有针对性的影响● 帮助学员在服务的基础上把握最接地气的影响技巧，并能立即用到实际工作中● 帮助学员把握主动服务营销流程，更好地把银行各类产品人性化地推荐给客户课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行各个需要做营销的岗位的员工，如大堂经理、理财经理、客户经理、柜员、支行长等等课程要求：为保证课程质量和效果，该系列课程有以下要求：1. 培训人数必须控制在60人以内，否则会影响培训内容的落地2. 培训地点最好远离单位，以免学员受工作干扰，不能安心听课3. 培训一定要纳入考核，否则培训的投入就会流失4. 培训的项目一定要有相关领导跟踪、落实课程大纲前言：课程导入一、银行业面临的现状二、我们处于的时代——飞速发展的金融业余额宝、借贷宝、第三方支付的蓬勃等等三、我们需要思考1. 我们该如何面对？2. 我们拿什么去面对？视频：我们所处的时代……3. 我们的思考是什么？第一讲：主要任务：理念+技巧+演练一、银行营销的决定性因素1. 人员心态1）心态的概念2）心态的分类3）需要具备的心态视频：活在残缺的背后2. 银行产品1）银行业产品的特点2）银行业产品的现状3）如何为客户做产品匹配4）对产品的哲学态度3. 客户资源1）整理盘点客户资料2）分析客户的特点、行业3）存、增量客户的现状4）如何维护存量客户？5）如何开拓增量客户？4. 团队管理1）营销管理对业绩有着决定性的作用（这个部分是给中基层以上的管理讲的）5. 沟通技巧1）什么是沟通？2）沟通与说话的区别3）营销过程中如何沟通？a望、闻、问、切的四大秘籍4）营销过程中最重要的是a问：了解需求b听：确认需求5）有效沟通在营销中的运用沟通a让营销双赢b赞美客户c把握需求d满足需求e愉悦客户6. 售后服务1）没有售后服务的营销是不完整的2）售后服务：增量客户的重要来源3）售后服务：低成本高收益的营销4）售后服务的常见形式二、如何做好主动服务营销？1. 改变观念2. 专研产品3. 广结人脉4. 学会沟通5. 做好售后三、主动服务营销的标准流程1. 主动寒暄2. 了解需求3. 确认需求4. 匹配产品5. 处理异议6. 反复促成7. 满意签单第二讲：学员演练+内容落地一、学员演练1. 银行卡的介绍2. 电子银行的推介3. 理财产品的营销4. 贷款产品的营销5. 小组演练大PK二、学员总结1. 课程关键词2. 课程的收获三、老师总结1. 课程回顾2. 课程延伸第三讲：银行厅堂的团队合作一、什么是团队?1. 团队的概念2. 团队合作的意义二、为什么银行需要团队合作？1. 市场竞争决定了团队合作时代的到来2. 客户需求不断细化决定了团队合作的重要性3. 厅堂营销的特征决定了团队合作的必要性三、网点服务补位意识提升——没有完美的个人只有完美的团队1. 服务补位意识培养2. 服务补位五原则3. 服务补位流程与演练。

帆宇达银行培训《客户经理全场景化营销技能实战特训》

精英客户经理全场景化营销技能实战特训营课程背景：银行网点已经逐渐从产品交付的渠道转型到客户服务的核心场所，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。

在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值，未来银行业务的核心产出环节都将来自于客户经理。

客户经理如何进行有效的客户识别和客户认领？面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品？面对不同的客户如何进行有效的日常沟通？日常的客户服务流程有哪些？本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、情景演练的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。

课程收益：●客户价值：清楚梳理客户分类，深度解读客群需求要点●专业价值：提升专业服务形象，培养良好客户服务心态●精准营销：清晰解读营销流程，精准重现重要服务场景●实战演练：客户服务流程演练，日常工作流程要点解析●精英打造：财富客户专业方案，精英专业形象深度塑造课程时间：2天（6小时/天）课程对象：银行客户经理、理财经理课程方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练课程大纲第一章：新零售时代网点经营模式变革一、新零售时代银行网点营销困局解析1）消费需求2）消费水平二、网点业绩来源及营销方式变革第二章：客情关系管理与客户关系递进营销法一、客户管理是业务经理高效工作的基础二、客情关系发展的四个阶段三、客户关系营销的思路和客户认养技巧四、客情关系管理的关键动作第三章：精英客户经理营销全流程实战技能提升与演练一、客户关系梳理二、首次客户接触三、在关系维护四、营销电话邀约五、需求分析跟踪六、无痕营销促成七、客户服务跟踪第四章：财富客户的分类管理与服务流程一、财富客户细分二、以客户洞察为导向服务流程三、财富客户高端资产配置服务第五章：精英客户经理的自我成长一、什么因素限制了营销能力发展二、精英客户经理的共同特质。

帆宇达银行培训《超能客户经理锻造(存量客户盘活、营销技巧、产能提升和活动营销)提升》(2天)

王牌对王牌——超能客户经理锻造课程背景：针对银行网点营销方面调研显示，多数银行客户经理面对这样的困扰：如何在网点内针对客户进行有效的服务营销?如何快速判断客户类型介绍相应的产品?如何处理客户异议，取得客户的信任，与客户有长久的合作关系?如何对高价值客户进行主动营销，如电话邀约，需求探寻等?如何在与客户的沟通取得主动，完成销售任务并提升客户满意度与忠诚度?课程收益：该课程紧密联系网点营销的实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

课程目标：1、揭示零售银行的深刻变革，触发员工提升思考2、通过对客户主动营销方式的学习，有针对性的提升营销及维护客户的能力3、掌握客户需求分析与营销渠道拓展，客户营销流程与技巧4、掌握客产品介绍与产品话术转换，客户异议处理5、掌握厅堂微沙龙及沙龙举办技巧课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：国有银行/股份制银行/城商行/农商行产品经理、理财经理、客户经理授课方式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题课程大纲第一讲：个人客户经理营销概述一、商业银行网点组合式营销模式案例分析：三家网点给我们的启示1、网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式2、建立客户管理档案二、商业银行营销特点三、商业银行网点营销与管理1、优秀网点服务营销具备的特质2、网点营销的目的3、网点营销六要素4、网点服务营销四个关键点四、客户经理交叉销售1、公私联动产品组合2、业务渗透深化关系3、成本控制更多优惠4、增强信任获取支持五、客户经理主动营销方式1、网点营销2、电话、邮品、短信、电邮3、组织营销4、社区营销5、会议营销6、客群营销7、转介绍拜访8、陌生拜访案例分享：社区营销案例、工行客服电话技巧分享第二讲：客户需求分析与营销渠道拓展一、客户类型分析1、按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女2、按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型3、按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍4、按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型5、按照贡献度与忠诚度分：高价值客户(大客户)、潜力客户、普通客户案例分享：上海浦发、辽宁锦州银行案例分享二、客户需求分析1、客户需求分析十字法2、大客户需求案例：大客户电话邀约与需求分析三、客户金融理财方案设计1、理财方案设计一二三四法则2、理财方案设计模式3、理财方案设计案例分享四、大客户类型及寻找的策略1、高资产净值2、经商经营类3、财富积累期4、管家型客户5、权利关键人6、集群式客户7、客户开发渠道第三讲：客户营销流程与技巧一、销售前的准备1、销售前准备的目的2、准备的内容与工具3、顾问式营销方式互动学习：情境案例演练二、建立信任关系1、建立信任的十种方式2、开场八大话题3、赞美的力量情景演练：厅堂陌生客户破冰沟通演练三、挖掘客户需求1、需求的三个层次挖掘2、客户识别及营销时机3、提问式挖掘法与沟通技巧4、实用话术总结四、产品介绍与产品话术转换1、产品展示的黄金法则2、产品特点总结3、客户需求点转化4、行内主营产品话术设计针锋相对：各小组进行话术展示大PK五、客户异议处理1、正确看待客户异议2、客户异议分类3、异议处理三步骤4、实用话术总结六、适时促成成交1、客户购买意向信号判断2、促成成交的八种核心方法3、实用话术总结七、演练与产品营销总结1、产品卖点与话术设计：理财产品、网上银行、基金、保险、个贷等产品设计2、课堂演练与点评第四讲：客户关系维护与转介绍一、客户关系维护的目的1、客户维护的意义和方式2、提升客户忠诚度与转介绍率3、业务可持续拓展二、客户分层管理与维护1、客户分类管理与客户甄别2、客户价值矩阵3、存量客户的管理三、客户关系维护技巧1、日常情感关怀2、建立信息沟通机制3、产品跟进与服务4、举办客户活动四、客户转介绍1、有需求2、有能力3、有意愿4、有对比第五讲：会议营销与沙龙活动组织一、商业银行沙龙活动的价值1、理财沙龙是为客户提供理财知识相互交流的平台2、理财沙龙是为网点提升效能增加与客户粘性的方式二、沙龙活动适合的目标客户1、存量客户2、厅堂客户3、外拓客户三、沙龙活动策划组织流程1、前期准备2、客户筛选3、客户邀约4、沙龙运作5、面谈促成6、追踪反馈四、沙龙活动策划组织之活动主题策划1、主题沙龙活动2、产品推介活动3、专题会议营销五、沙龙活动策划组织之客户邀约六、沙龙活动策划组织之现场组织与展示1、展示：以客户需求或困难开场产品介绍与客户问题相对应(三)2、互动：客户问题现场反馈提问、交流、反馈3、交流：客户与工作人员互动交流客户之间交流七、活动反馈和后续跟进1、信息反馈：活动现场及内容发送2、跟进分工：客户一对一服务跟进案例分享：保险沙龙活动案例分享。

银行客户经理销售业绩提升培训

B类客户 ①特征、需求，②开发方式， ③解决方案
开放（
封闭（
旧）
新）
D类客户
C类客户
①特征、需求，②开发方式，
①特征、需求，②开发方式，
③解决方案
③解决方案
2020/7/25
（房价）低端
小区客户金融需求分析表
客户类型 A类客户：（房价）高端、开放（新） B类客户：（房价）高端、封闭（新） C类客户：（房价）低端、封闭（新） D类客户：（房价）低端、开放（新）
小区客户经理营销技巧培训班
主讲人：孙军正老师
2020/7/25
1
孙军正老师简介
孙军正，博士，国家注册企业咨询顾问师/企业培训师银行业绩倍增系统创始人中国执行力十强讲师中国执行力研究院院长
书籍展示（孙军正）
孙军正所获得的荣誉
孙军正培训图片：18万人次见证
课堂共识
成功者既有战略，更懂执行。打造团队执行力，必须从现在做起，从自己做起，从细节做起。为了团队的成绩与荣誉，我郑重承诺： 1、按时上课，不请假，不旷课、不迟到、不早退 2、上课后，不睡觉，不交头接耳，窃窃私语、不抽烟、不吃东西 3、一切行动听指挥，百分百尊重老师 4、合理为训练，不合理为磨炼，不管是否合理都是一种锻炼 5、积极思考，踊跃举手发言。同学发言时，要鼓掌给予肯定 6、积极参与课堂活动，挖掘自我潜能，展示团队风采 7、不随意打断老师的讲话，如有不同意见下课后单独与老师交流 8、遵守课堂纪律，不随意进出教室 9、将手机关机或处于静音状态，不在上课时间接打电话，收发短信成功者知行合一、说到做到。我保证遵守上述共识。
民生人成长靠PK
拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩
现场演练

帆宇达银行培训《银行旺季营销战斗力提升》

银行旺季营销战斗力提升课程背景：21世纪最重要的是人才。

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。

客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。

现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。

如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。

课程收益：●明确客户经理的营销角色定位，建立积极的工作心态●学会客户的心理和性格分析，用正确的方式达成销售●学会以实现成交为目的的顾问式营销技巧，学习陌拜和电话营销技巧●学会激活各层级睡眠客户的技巧与方法，实现重复购买拉动业绩●如何推进岗位交叉营销，促进营销业绩综合提升●学会社群批量营销经营课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行营销人员课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练；课程大纲第一讲：金融市场形势分析与零售网点营销转型一、银行“营销突围”势在必行1. 行业内的“包围圈”2. 互联网金融的“包围圈”3. 客户新思维的“包围圈”二、从“坐椅待币”到“主动营销”1. 思维转型，改变观念2. 精准定位，攻心营销3. 创新求变，主动营销第二讲：顾问式营销之客户开拓一、顾问式营销模式解读二、新客户开拓对银行销售的重要影响三、新客户开拓的10大路径分析1. 系统内资源法2. 资料查阅法3. 连锁寻找法4. 交流活动法5. 行业突击法6. 转介绍法7. 直接购买法8. 集中地法9. 阵地营销法10. 微营销拓展课堂练习：制定“3个月客户开拓计划”第三讲：顾问式营销之电话预约一、客户经理电话录音解析二、联系客户时常见的错误分析三、电话预约客户流程1. 四种电话前的预热，提升电话成功率2. PBC三部曲3. 陌生电话营销五部曲4. 开场白的必备条件5. 客户经理陌生电访——如何避开五大“门神”？6. 面对客户冷漠的ADR原则7. 面对拒绝如何处理？第四讲：顾问式营销之给客户留下深刻印象的开场技巧一、面访前的准备二、交往的73855定律三、正确的称呼拉近距离四、合理引领/站位五、有效赞美的金字塔原则六、八大沟通话题转入营销产品第五讲：顾问式营销之探询客户需求的技巧一、“倾听”比“说”更重要二、客户性格分析1. 一般将顾客性格分为“红、黄、蓝、绿”四种性格2. 解读不同客户性格特征3. 如何快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式4. 如何与不同性格顾客打交道三、如何应与不同性格的客户有效沟通四、看电影学习SPIN需求探寻法则五、情景SPIN营销案例分享1. 厅堂营销案例分享2. 电话营销案例分享3. 外拓客户案例分享六、产品包装与呈现1. 熟悉产品2. 与客户利益挂钩3. 多使用具体的数据与案例4. 借助辅助营销工具七、分辨客户异议的六大技巧1. 坦诚法2. 说破法3. 示弱法4. 换位法5. 赞美法6. 借力法七、化解异议策略——太极法则1. 认同+赞美+转移+反问2. 保险营销案例分享3. 信用卡营销案例分享4. 大额存单案例分享5. 手机银行案例分享6. 基金案例分享常见异议情景演练：我不需要；我在别的银行购买了八、交易促成七大法则1. YES逼近法2. 多方案选择法3. 直接提示法4. 饥饿营销法5. 尝试成交法6. 利益成交法7. 故事成交法第六讲：顾问式营销之客户关系经营与管理一、客户分层分群营销1. 高效客户管理第一步：分层管理2. 高效客户管理第二步：分群经营3. 高效客户管理第三步：分级维护二、客户维护流程1. 客户分类分群的步骤2. KYC清楚掌握客户结构情况3. 根据客户贡献度提供分群分级服务4. 提高客户经营时间管理效率5. 客户经营成功的关键因素客户的七个期望6. 发展“生客”为“熟客”的流程7. 做好客户经营详细行事历备忘三、岗位联动交叉营销流程图1. 联动营销工具2. 联动营销分润机制第七讲：拓宽营销思维——获客、获信、获金一、撬动市场靠走访，营销先建关系1. 绘制网格化营销地图2. 一对一拜访营销2. 路演营销——要人、要势、要“钱”3. 讲座营销——集中批量转化客群二、整合资源借力营销1. 异业联盟导流案例：河南某银行新增六个亿、安徽某银行半年年新增22个亿、广西某银行信用贷款激活率增长4倍2. 社区服务站导流案例：山东某农商行新增贷款26亿新增存款16亿三、为产品赋能1. 从本身价值到附加价值案例分享：美食地图、宝贝存单四、优化厅堂体验获客1. 优质服务氛围建立2. 弹性排班优化流程3. 网点活动体验吸金案例分享：吉林某农商行优质服务新增存款10个亿贷款11个亿安徽某银行优质服务新增存款6个亿五、特色客群经营1. 老年客群经营2. 亲子客群经营3. 农户客群经营4. 商贸客群经营5. 外出务工客群经营。

帆宇达银行培训营销管理《客户经理营销技巧和客户关系管理》

客户经理营销技巧和客户关系管理课程背景：商业银行的金融产品同质化越来越严重，因此对于理财人员的岗位要求也就越来越高。

然而大部分理财人员对自身岗位的定位，产品的优势，客户的需求及营销技巧都掌握的不够到位，因此在服务客户时，不能很好的体现理财人员的专业素质。

同时在开发和管理客户层面，不知道如何定位客户的群体分类，不知道如何发掘客户的需求和客户的价值，更不知道到如何通过渠道合作的方式来开发高端客户资源，提升业务开发的精确性和效率，最终实现业绩的增长。

针对以上问题，本课程主要针对提高客户经理的个人综合素质，提高工作效率，增强客户开发和维护能力。

通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确定位适合自己的客户，清晰了解全方位拓展客户的技能，迅速打开营销局面，突破营销瓶颈。

课程收益：●找到客户经理自身的价值和定位●学会用SWOT分析总结产品的卖点●掌握开发客户的多渠道合作方式●学习如何使用FORM管理表格深度管理和维系客户，实现售后服务可以创造利润●详解中国式的客户关系经营，互联网时代下客户经营技巧●掌握如何给客户做投资汇报增强客户粘度和信任感●掌握客户经理必备的营销技巧和专业素质（学会用图表和数据展示客户经理的投资专业性）课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行柜员、大堂经理、客户经理、高层管理人员等课程方式：以讲解、示范、训练为主，通过多媒体演示，对培训对象进行现场模拟训练。

课程大纲第一讲：理财经理角色塑造一、卓越服务人员的特征1. 如何拥有工作的骄傲和激情2. 个人职业发展与企业发展1）理财经理的职业要求2）理财经理的职业发展前景3）企业发展对个人职业生涯的重要作用案例：花旗银行理财经理一天的工作内容和流程3. 在各类活动中如何把握营销礼仪1）礼仪的宗旨2）礼仪的核心要求及灵活运用3）营销礼仪的几个要点4. 职业装穿出品位更要穿出专业素质5. 如何快速提升专业知识素质1）理财经理专业素质要求2）快速提升专业素质的方法3）展现专业素质的诀窍案例：掌握5大金融专业指标（晨会记录表的使用）案例：3分钟全球财经资讯播报及政策解读（自备报纸和财经杂志等）二、理财经理应该掌握的武器1. 理财经理环境布置1）理财经理工作环境的几点要求2）不同环境的不同效果3）视觉营销的几个要点案例：7S环境标准化打造案例：苏格兰皇家银行，其他外资银行等营销视觉分享2. 个人业务风格怎样形成1）理财经理维系客户风格2）理财经理沟通风格3. 专业的营销技巧如何训练4. 优质服务质量——关注、回报和效率案例：德意志私人银行/花旗银行/招商银行的理财经理风格案例：台湾”玉山银行“熟客经营案例分享三、理财经理业务目标管理（案例分析）1. 理财经理时间管理2. 目标客户管理3. 市场竞争态势分析，产品分析（SWOT分析法）4. 营销目标管理（SMART模式）案例：德意志私人银行外汇产品营销SWOT分析法案例：学员分组现场演练产品SWOT分析法四、理财经理高效的一天1. 外资银行理财经理的一天1）一天的工作如何安排2）如何及时捕捉市场最新信息（几种常用获取信息的途径）案例：获取财经资讯的网，App等渠道分享案例：日常工作的时间顺序与重要顺序案例：客户服务的重要顺序与记录顺序第二讲：理财业务分层次服务体系建立一、对私客户服务层次1. 个人理财业务的特点及目标客户1）客户资产结构2）理财经理工作要求3）资产配置要求案例：建行**支行个人理财业务介绍2.财富管理业务的特点及目标客户1）客户资产结构2）理财经理工作要求3）资产配置要求案例：工行**分行财富中心业务介绍3. 私人银行业务的特点及目标客户1）客户资产结构2）理财经理工作要求3）资产配置要求案例：德意志私人银行业务介绍二、客户服务营造关系导向1. 交易导向关系1）专业金融知识2）合理的资产配置建议案例：花旗银行RM岗位职责和价值2. 服务导向关系1）专业的服务2）职业素养案例：花旗银行PB岗位职责和价值第三讲：客户关系管理一、了解你的客户（KYC）1. 分析分类和建立客户档案1）我们关注客户哪些信息2）客户关系管理CRM系统的使用技巧3）如何使用电子表格灵活管理客户-FORM案例：导入外资银行FORM客户管理表格，让学员掌握如何了解客户及管理客户2. 建立策略目标1）不同类型客户的管理目标2）不同客户的不同维系策略3）不同策略的联系要点案例：专家型/富豪型/老年人/富二代客户的维系方式二、经营既有客户1. 搜集客户资料1）搜集客户资料的途径2）搜集客户资料的技巧3）收集客户资料的整理4）客户资料的运用技巧2. 检视客户关系进度互动：现场分组演练，熟悉FORM表格的使用3. 辨别客户属性1）交易关系2）情感关系3）交易关系与情感关系的结合三、开发潜在客户1. 开发客户的日常机会有哪些2. 如何从拓展生活圈中获得客户3. 营销渠道管理1）沙龙互动的策划（包括微沙龙的策划）a客户沙龙活动的几个目的b客户沙龙活动举办五步曲c客户活动中与客户沟通的几点注意事项2）异业联盟的策划和谈判a 异业联盟合作协议及方案的设计b 异业联盟现场谈判的流程和技巧互动1：现场演练分组策划沙龙活动互动2：异业联盟的分组谈判演练互动3：某商业银行成功案例分享四、售后服务可以创造利润1. 客户深度管理和维护2. 如何做好客户增值+附加值服务1）微信管理和服务客户的技巧2）如何打造个人IP个性化服务3. 创造双赢的结果4. 什么时候让客户帮助推荐客户（MGM）案例：101分服务案例（出租车司机的故事）案例：1：5：12（口碑效应）**工行千佳标杆网点用服务创造利润的案例五、危急时刻联系客户1. 电话-第一时间1）什么时候打电话？2）电话沟通的技巧和内容3）电话沟通得到些什么？案例：花旗银行Direct sales 直接电话销售部门的案例分享2. 面谈-深度沟通1）面谈传递的信息2）面谈要准备些什么3）面谈沟通技巧案例：招商银行**客户经理面谈客户的案例3. 使用有数据和图表向客户做投资分析和产介绍1）数据与图表的作用2）手画图表的作用与技巧3）如何使用数据与图表沟通案例：如何画A股大盘走势图案例：如何运用”美林投资时间钟“通过经济周期的转换找到合适的投资机会案例：如何通过画经济周期波浪图找基金定投的入市场点位4. 简报-见到我的客户，呈现专业服务1）年度简报实例分析2）年度/季度简报的主要内容3）年度/季度简报的运用技巧案例：分享**省建行私人银行高端客户投资汇报书。

帆宇达银行培训营销提升《银行营销实战技巧》

“攻心营销”银行营销实战技巧课程背景：随着银行业竞争的日趋激烈，网点逐渐成为各家银行角逐的重点桥头堡。

银行网点作为集形象展示、客户体验、服务营销等诸多功能于一体的多功能机构，是银行树立品牌、攻城略地的重点。

但纵观各家银行，其行员虽有较高的忠诚度和稳定度，但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失，多次见到，行员对拎着LV的富姐视而不见、对存大额定期的客户没有任何营销动作、对站在黄金展示柜前面观看展品的客户熟视无睹，理财经理对柜员所推荐的客户缺少营销的热情等。

这些营销意识低下，营销技能匮乏的情况，将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。

●如何推动柜员的开口营销，搭建网点联动营销链条，他们应该具备哪些工具和语术？●如何让大堂经理具备识别营销、等候营销等营销技能，提升现场营销能力？●如何让理财经理了解客户的需求，掌握客户的购买信号，快速完成理财产品的销售？●如何提高客户经理电话营销、陌生拜访的能力，让外拓营销理更有效的开展？●如何充分发挥网点负责人的管理职能，有效推动员工的营销行为，激励员工营销士气？以上这些疑问，也许您能够在本课程中得到启发。

课程收益：●思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维●营销模式：掌握网点关键的七大模式：联动营销模式、等候营销模式、沙龙营销模式、路演营销模式、陌拜营销模式、电话营销模式、结盟营销模式等●客户识别：通过八望、四问、四听、八切的方法，掌握客户识别技巧●赞美技术：通过赞美的沟通技巧，掌握与客户接触并取得信任的秘诀●需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，设计产品引导语术●产品介绍：掌握SCBC法，设计产品介绍语术●异议处理：掌握异议处理的方法和化解策略●交易促成：了解客户不成交的原因，掌握交易促成的方法●客情维护：掌握客户关系经营与维护及微信维护的技巧课程时间：2天，6小时/天课程对象：柜员、大堂经理、理财经理、客户经理、网点负责人课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题课程形式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示课程大纲第一讲：营销之道一、思维转变：银行为什么要营销？1. 树立银行营销的正知正见2. 揭秘金融营销的本质二、银行营销者四重境界1. 无动于衷：营销意识的渗透2. 无病生药：营销角色的转变3. 无中生有：营销能力的升华4. 无住生心：营销真谛的领悟案例分析与点评：我行理财低于他行且不保本时，如何留住客户？1）客户挽留三大策略七大技巧三、银行营销四轻四重策略1. 轻销售重感恩2. 轻产品重感情3. 轻抓钱重抓心4. 轻短暂重长久四、银行营销人员能力素质模型第二讲：银行营销六步智胜第一步——锁：望闻问切识商机1. 八望：视觉识别1）如何从八个关键点识别潜在客户2. 四听：听觉识别1）如何从四种倾听识别潜在客户3. 四问：主动探寻1）如何从四类询问识别潜在客户4. 八切：信息识别1）如何从八大数据识别潜在客户第二步——信：转变角色取信任1. 揭开拒绝的真相案例：沮丧的大堂经理孙小雨2. 客户拒绝真相与应对案例：大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”3. 建立信任de三说技巧情景演练：如何取得精明老板的信任？4. 赞美技术第三步——探：三入战术挖需求1. 提问对驾驭客户的重要性2. SPIN营销的四大步骤及要点3. 从营销视频中体会SPIN在营销中的实际运用情景演练：促成水产张总的网银之恋练习：定投、保险、黄金、贷记卡等产品销售引导语术设计与指导第四步——说：四步成诗说产品情景模拟：汇款的白领小孙1. 营销产品的五大乱象2. SCBC语术1）模板讲解与使用案例：小老板与小白领的销售语术3. 理财类产品营销六要素练习：人民币理财产品、定投、保险、基金、贵金属等语术设计4. 资产配置原理5. 标准普尔家庭资产象限图分析第五步——促：一辩二化三促成1. 一辩：异议三大类型与应对类型：假、真、诈应对：坦诚法、说破法、示弱法、换位法、赞美法、借力法案例：一波三折终成交的保险销售2. 二化：太极公式与四大化解策略公式：认同+赞美+转移+反问3. 三促成：不成交四大原因及促成策略原因：性格、实力、习惯、贪婪策略：假戏真唱、以退为进、以理服人、全力以赴案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术第六步——维：用金不如巧用心1. 客户关系维护1）高风险的客户维护2）基于客户属性的分层分级维护策略3）关系策略：四大错与四大对4）客户关系四步晋级路径5）关系维护五大技巧6）赫兹伯格的激励保健双因子理论讨论：激励因素行为设计2. 微信营销及维护管理视频分享：见证微课的力量1）微信营销活动设计与制作2）微信客情维护技巧3）微信发帖技巧4）微信建立信任的三说技巧5）微信客户维护六大技巧练习：不同的客户事件，如何处理客户的帖子？6）如何经营朋友圈？7）如何经营微信群？第三讲：银行营销七大关键模式一、联动营销模式1. 联动营销的基础思维2. 联动营销链条建构3. 产生等候的30种常见情景4. 联动营销四步流程5. 顺势营销牌制作与使用6. 目标客户转介四步曲7. 联动营销的9大要素视频学习与分析情景演练二、微沙营销模式1. 什么是厅堂微沙营销？2. 厅堂微沙营销五大好处3. 微沙营销四大法宝4. 厅堂微沙营销实施步骤视频分享，实操演练5. 创新微沙营销六大流程情景模拟：微沙营销6. 玩转厅堂，营销活动设计——厅堂寻宝九重礼三、沙龙营销模式1. 沙龙营销四大好处2. 沙龙营销五大流程1）定位练习：沙龙活动定位案例：如何利用1000元经费帮助客户解决难题？沙龙策划：如何利用端午节日组织活动进行拉存款？2）邀约练习：邀约语术3）暖场案例：六一儿童节的保险营销沙龙策划4）杀单5）跟进练习：跟进语术3. 活动营销五流程十二问四、路演营销模式1. 一起来找茬2. 路演营销成功的三驾马车3. 人气利器六大法宝4. 路演营销的六大秘诀5. 路演营销五大模式1）兴业银行的抽奖式路演分析2）光大银行的舞台式路演分析3）民生银行的活动式路演分析4）社区银行的节日式路演分析5）商业银行的组合式路演分析6. 路演营销五大关键五、陌拜营销模式1. 外拓营销无效的四大原因2. 外拓营销系统性链条3. 外拓营销的六大价值4. 哪些网点急需外拓获客情景演练5. 陌生拜访语术六大步骤1）自我介绍2）目的说明3）寒暄赠礼4）顾问营销5）辞别感谢6）印象短信情景演练六、电话营销模式1. 心态讲1）电话营销者必备的四个心态案例分析：兴业银行理财经理由30万如何升级1500万？案例分析：平安银行客户经理小周如何成功取得客户信任？2. 电话讲1）电话营销四个步骤2）电话营销语术设计与分析情景演练3）短信预热四个步骤4）电话营销话术设计a熟客营销流程b熟客转介流程c转介客户营销流程d沙龙邀约流程七、结盟营销模式1. 银行商业模式的变迁案例：如何让一个有四台POS的汽车4S店安装我行POS？2. 结盟客户的四大来源3. 整合行业——商户联盟政策4. 结盟商户清单5. 银商结盟行动公告书6. 结盟双方权益案例：市二医院的代发营销案例：工检法部门的代发营销第四讲：营销管理1. 领人不管人2. 低成本激励八心八箭1）手势暗语有默契2）温馨便签送激励3）早晨计划晚汇报4）喜报频传提士气5）每月拍卖有乐趣6）明星徽章是利器7）精神文化墙上去8）家园氛围显情谊。

【罗姝】银行服务营销专业培训

春风化雨：以服务促营销——银行网点服务营销技能与销售礼仪提升课程背景：随着中国金融市场全面开放的进一步深化，无论是为了面对国际商业银行同台竞争的局势，还是适应企业内部管理升级的需要，国内商业银行的经营策略都在酝酿着变革，以更主动的姿态来筹划未来的发展方向。

在此背景之下，网点作为大众市场影响度最高的服务渠道更面临着前所未有的竞争环境。

同时，随着金融产品的不断创新，网点客户量激增对网点服务质量与营销能力的要求也在不断提高，网点销售已经成为各家银行体现整体竞争优势的“必争之地”，网点人员的通力合作才能取得竞争的突围。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：柜员/大堂经理/理财经理课程收益：1、了解客户消费心理与决策心理;2、掌握服务的主要标准流程，有序为客户提供标准化服务;3、掌握产品销售的标准与现场营销的主要方法，提升销售能力4、掌握客户满意度管理的系统方法与技巧;5、明确各自在网点整个服务销售价值链上的位置，掌握联动营销技巧;课程大纲：引言思考：1、客户为什么抗拒银行销售产品?2、销售会破坏已建立的客户关系吗?3、银行服务与营销冲突吗?第一讲：客户为什么觉得被推销?一、推销型销售行为特征1、需求不明急推荐2、陈述多而提问少3、客户关系图眼前二、客户需要什么样的销售过程?1、银行销售模式的发展历程2、效率型销售与效能型销售的区别3、与客户感知匹配的销售流程三、了解客户为何会抗拒推销?1、客户的消费心理分析2、银行客户抗拒原因分析四、树立正确的销售理念第二讲：春风化雨——以服务促营销的技巧一、以服务促营销方法论以服务带动客户参与-> 得到探询客户动机的机会 -> 引发客户消费行为二、关键时刻：服务中四大营销机会分析1、客户主动咨询业务时的营销机会分析2、客户业务办理过程时的营销机会分析3、客户等候过程中的营销机会分析4、客户投诉抱怨时的营销机会分析5、客户在网点中其他行为的营销机会分析6、网点各岗位服务营销角色分析【情景练习】情境一：柜员转介绍技巧情境二：帮助转帐客户填写汇款单情境三：大堂将某理财客户转介绍给客户经理情境四：对等候客户的营销时机情境五：对办理公司帐户客户的营销机会第三讲：激发参与——客户接触技巧一、客户的信赖感与亲和力的建立1、专业可靠的职业形象2、客户沟通的“三同步”3、肢体语言的关注4、寻找相似背景二、关联技巧的应用1、降低客户被推销感知2、赢得客户信任与好感3、合理的寒暄和赞美三、关联话术的设计1、引起客户兴趣话术2、消除客户逆反话术3、获取准确反馈话术【情景练习】如何设计各类情景中的切入问题?四、旁推侧引——客户需求挖掘技巧1、客户的潜在需求与明确需求2、“需求”显性化的重要因素:动机与诱因3、了解需求背后的购买价值观4、需求挖掘时的注意要点5、需求引导话术示例：网点拦截客户—简单产品提问技巧网点及客户拜访—复杂产品提问技巧五、看菜下碟——产品介绍技巧1、产品呈现策略1）通俗化表达技巧2）群体趋同技巧3）从卖点到买点4）FABE呈现法2、产品呈现话术模版3、产品呈现实战演练案例：某银行理财产品推荐六、对症下药——客户异议处理技巧案例：单一产品推荐过程中的异议多项产品推荐过程中的异议1、判断异议背后的需求2、处理异议的话术模版七、一锤定音——跟进与成交技巧1、判断客户的购买信息成交的时机2、判断成交机会的探询话术3、从客户行为判断成交机会4、判断成交机会的话术模版5、提出购买建议(解决方案);6、推动客户成交7、二次跟进-真正的销售在售后第四讲：销售礼仪致胜一、快速建立良好第一印象四分钟光环效应的掌握及运用谨防第一印象的负面效应初次见面的禁忌如何称呼对方如何记住对方的姓名向客户致谢的技巧二、客户接待技巧接待环境向客户致意的不同礼节及禁忌致歉的方法和原则名片的正确递接方式及技巧介绍的顺序介绍的方式及禁忌从问候开始有目的地交谈交谈的正确方式安全范围距离空间的妙用敬茶礼仪开门、关门与上下楼梯为客户引路的技巧客户乘车的接送主次席位的划分及禁忌三、服务人员的语言艺术修练音色、音质、音量的训练语速对语意表达的作用及训练不同语气对顾客的不同心理暗示面部表情语言的训练及使用肢体语言对信息传递的影响及运用四、主动挖掘、引导客户需求学会有效倾听客户需求巧妙化解客户的防卫心理谈话中的曲线救国方案准确定位顾客的性格类型对症下药攻克不同类型顾客心理防线从细节分析顾客当前真实心理状态沟通中的要素及隐患防范“三心二意”在交流中的妙用说服技巧在引导客户需求中的运用张弛有度地处理客户拒绝。

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