地方白酒企业快速崛起十大关健要素(三)管理

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2020中国白酒行业发展现状及发展趋势分析

2020中国白酒行业发展现状及发展趋势分析（一）白酒行业基本情况酒是指含有乙醇（也就是酒精）成分的饮料，根据生产方法不同，可分为蒸馏酒、发酵酒、配制酒三大类；按酒精含量不同分，可分为高度酒（40度以上）、中度酒（40 度以下 20度以上）和低度酒（含酒精成分在 20度以下）。

白酒为中国特有的一种蒸馏酒，是世界六大蒸馏酒（中国白酒Spirit、白兰地Brandy、威士忌Whisky、伏特加 Vodka、金酒Gin、朗姆酒Rum）之一。

白酒系以高粱等粮谷为主要原料，以大曲、小曲或麸曲及酒母等为糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、陈酿、勾兑而制成的蒸馏酒产品。

1、我国白酒行业发展阶段白酒作为世界主要蒸馏酒品种之一，也是我国特有的传统酒种，我国也是世界上最早酿酒的国家之一。

公元前10世纪的西周，酿酒业已经发展成为一个相当规模的手工业部门，国家设有专门掌管酿酒的官职。

中国酿酒技术的发展历史也经历了从浊酒到清酒，再发展到蒸馏酒的过程。

在建国初期，许多地区在私人烧酒作坊基础上相继成立了地方国营酒厂，我国白酒产业发展从此进入了新的历史阶段，由私人经营的传统酿酒作坊逐渐向规模化工业企业演变。

全国开展了总结传统经验为特征的大规模白酒试点研究，并逐步开展酿酒机械化改进，为白酒行业的规模化发展完成了基础的技术准备。

在白酒品牌方面，国家自1952年开始陆续进行了多次名酒评选，评选出茅台、五粮液、泸州老窖、西凤等“中国名酒”产品，在一定程度上奠定了目前白酒产业格局的基石。

但是，在计划经济体制下，我国白酒产业发展速度较为缓慢。

在改革开放后，特别是近三十年以来，我国白酒行业快速发展并取得了巨大成就。

白酒产业在发展过程中呈现出“螺旋式上升”的特点，在经历一段时间的快速发展后，也会随着国家宏观经济发展周期和相关产业政策进入调整期。

（1）1985-1989年：繁荣发展期本时期白酒产业的供应量远不能满足我国居民的消费需求，为解决供求矛盾，国家按照“以放为主”的思路进行改革，不断减少价格控制，陆续放开了包括部分名酒在内的大多数农副产品购销价格，白酒行业进入市场化定价阶段。

白酒企业如何做好窜货管控工作

白酒企业如何做好窜货管控工作窜货：通常是指经销商为了谋取利润的最大化，利用不同销售区域市场需求的差别，将产品超越所限制的区域进行销售的行为。

区域市场窜货是一种比较常见的市场营销顽症，也有人称它为“倒货”，由于窜货会给原有的销售网络带来十分严重的破坏，所以很多厂家都“谈窜色变”并制定了很多严厉的政策措施来加以制约。

窜货大体上可以分为以下两类：1、恶性窜货：1)、最常见的方式是经销商为了谋取非正常利润，蓄意以低于厂家规定的销售价格向非辖区销货的行为。

2）、将酒店渠道的货窜入流通渠道，骗取厂家的盒盖费。

2、自然性窜货：经销商无意中向辖区以外倾销产品的行为，表现方式有两种：1）、相邻片区的边界附近相互窜货。

2）、在流通型市场（各个城市的批发市场等），产品随物流走向而倾销到其它地区，产品随物流走向流到其它区域会影响该区域的通路价格体系，造成通路利润下降。

二、产生窜货的原因：1、为了取得高额的奖励（或返利）和短期的利润经销商（分销商）一味追求销量。

酒店渠道货窜入流通渠道骗取盒盖费。

2、不同的经销商给终端的货存在价差（私自给返点和低价出货）。

3、厂家对市场控制乏力，受害经销商施以报复性窜货。

4、企业内部管理不完善，使得业务人员为私利争夺而窜货。

5、渠道建设不到位或因企业人才不足造成渠道发展不平衡。

6、任务量完不成窜货。

三、窜货的危害：营销就是将产品送到消费者手中的过程。

营销要素中，渠道就好比人体的血脉，价格就是维持血液正常流通的血液因子。

产品从营销的心脏“企业”沿血脉输送到终端，一旦价格出现混乱，将会导致连锁反应1、经销商对产品品牌失去信心。

经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润。

一旦出现价格混乱，销售商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少就会使得销售商对品牌失去信心。

当串货引起价格混乱时，销售商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒绝商品。

2、混乱的价格会吞蚀消费者对品牌的信心，消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系3、窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁者品牌无形资产和企业正常经营。

白酒新品上市10大基础核心工作

白酒新品上市10大基础核心工作展开全文前言:产品上市不是进行简单的市场投放,主要是策划人员和业务人员一起,重点研究新产品投放市场之前的策略方案,内容大致包括:新产品投放的目标市场;如何铺货和进行终端生动化建设;如何进行消费拉动以消除消费者的顾虑使其尝试、接纳和持续购买新产品.本文主要阐述了白酒新品上市的核心内容.一、如何将新产品投放到目标市场产品开发和市场策划人员在新产品投放市场之前,应对市场进行全面的分析总结,合理地选定目标市场以达到有效投放的目的.选择目标市场时企业必须明确这个市场的容量、竞争状况和渠道状况,对综合信息进行分析总结后选择那些有利于企业以较快的速度导入产品的市场,选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况,找到对本企业有吸引力,有利于发挥本企业现有的优势和回避不足的市场.选择目标市场要有利于确定新产品的运作模式.假设某企业选定某一目标市场,并确定其为最后攻占的目标区域,具体的进入方法就比较明确.首先,实行点的占据,因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心,只能在这一区域的附近选择有利的阵地点,并在这个点上展开强有力的营销活动;其次,在第一个点的营销活动取得相当成功后,再在目标区域附近另选第二个点;在第二个点完成后,便可形成营销网络的线;再次,线形成后,再选一个第三点,此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈,这样营销面积便告形成;在面积形成后,企业还要设立第四点,此点应放在目标区域的中心,这是一个非常重要的点,没有这一点,目标区域还不能算进入,因为相对于竞争对手来说,你的企业活动只是外围组织而已,核心市场没有进入.新品在导入目标市场的时候要出现这样、那样的问题,但只要执行人员注意在选择目标市场注意三个问题就可以基本掌握全局和主动性:1.把市场进行细分,确定目标消费群,只要在你的有效市场范围内,决不能放弃自己的优势,去追逐所谓的'热点'一定要作到产品、品牌、营销手段差异化;2.对已确定的目标市场一定要进行精细地全方位消费认知,消费结构、消费习惯、目标市场的消费特征、终端网络特点等;3.对细分后的目标市场的变化要有足够的把握力.二、如何进行有效的铺货铺货的意义重大,它是打开新市场的必须工作,是推广新产品的必经之路,是有效抵御竞品冲击的强力武器,是锻炼和培养业务团队的最好方式,是收集一线市场信息的重要途径.企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出,往往特别强调其产品的市场铺货率.在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下,一时间以到处能看到自己的产品为荣,殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀,坏账和呆账就会增加.因此,新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销拉动和市场等情况综合考虑.训练有素的销售人员是有效铺货的关键.有效的铺货应该由熟悉了解市场零售店状态的'熟手销售人员'来进行.'熟手'的要求是:有一定的市场运作经验,了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性,甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑.如果所在区域的市场业务人员为新手,在铺货前必须向熟悉该地区的经销商或相关的企业同行销售人员请教.市场销售人员对把握不准的零售商,可采用'少量多次'、'让利现款'和签订'供货合约'等方式进行铺货,切忌不要急于求成.细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提.生意较好的零售店进货的条件都比较苛刻,可先观察其进货的渠道,了解其经销商供货的原因.如果经销商信誉有问题,占用企业资金较大,但进货还很重要,可以其他品牌的分销商为载体进入,降低资金风险;相反,可考虑直接进入新的产品.销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价,但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商.有时,寻找多家代理商引进竞争意识,有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕,多举出铺货销售成功的实例,以便给经销商形成一种压力和动力,这也是业务人员在铺货时常用的一种办法,这样可以变被动局面为主动控制.新产品进入市场初期,促销拉动将成为实现铺货的最直接手段.以白酒市场产品促销和铺货的关系为例,可概括为以下四种阶段:1.开发新市场执行要点:配合广告宣传,实现品牌告知和产品出样.促销方式:新产品发布会,厂商联谊会.2.扩大新市场的分销网络(产品导入期)执行要点:迅速、准确地抢占新市场的经销商资源,运用人力、物力和财力在渠道上实现推动.促销方式 :以一定的政策优惠、返利和适当的促销品,宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟.3.扩大重点市场的分销网络(产品强化期)执行要点:有计划地开展阶段性促销活动,稳固现有的网络成员,加强其经营的信心;活跃品牌的表现,提高分销能力,挤占竞争对手的分销网点.促销方式:节假日促销,重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动;把实惠给消费者.4.巩固重点分销网络,推出替代新产品(产品成熟期)执行要点:系统的分析各分销商,判断各能力和能持续发展的可能性.运用排除法进行整顿,巩固剩余的重点分销商,加强经营信心,提高分销能力,扩大分销网络.推出新产品.促销方式:厂商联谊会、新品展示会.三、新产品铺货前的准备工作1.选好该市场铺货的产品.⑴了解当地的消费习惯,如口感、规格、购买力;⑵竞品在该市场的状况:价格、促销、经销商实力、铺货率;⑶了解本企业的网络和人脉资源.2.设定铺货产品的价格体系需要遵循的几个原则:⑴参考竞品通路价格;与竞品同样的规格、定位的产品,竞品出价25元,那么在定价时就可以出价设定在24.5元到25元之间,如果价格高于25元,二批就会难以接受,但是价格过低,比如23元,那么就会给二批造成该产品与竞品定位不一样的错觉,这样就会导致二批低价进低价出货,最终使企业利润受到损失.⑵根据企业对该产品的使命设定通路价格,如果企业把某产品作为格斗性的产品,那么通路价格设定时就让经销商微利或无利甚至少量亏损;如果企业把某产品作为长线利润产品,那么在制定通路价格时就要给经销商留够适当的利润空间;⑶和经销商协商沟通,这是确保经销商铺货支持和配合的重要工作.笔者发现有些企业的业务人员在制定产品通路价格时,擅自作主,结果导致和经销商关系紧张甚至出现经销商投诉的不利局面;⑷在设定通路价格时,一定要注意尽量走上线,尽可能的多给经销商预留竞争空间,以应对市场将来出现的不利局面.因为一般来讲随着产品逐步进入成长期和成熟期,经销商的单件利润会出现下降趋势,同时在遭遇竞品冲击时,可以说服经销商拿出适当的利润来作为费用支持.如果一开始给经销商过低的利润空间,随着经销商单件利润的降低,一旦遭遇市场危机时,经销商不仅不会拿出费用作为支持,反而会放弃经营该产品.这是有着深刻教训的,千万不要在产品上市时抱着为了所谓的'让通路价格低以取得更多竞争优势'的想法,实际上这是饮鸩止渴,因为价格是'降低容易而提升难'.⑸参考邻近市场的通路价格,不可悬殊太多,避免给以后的市场窜货留下隐患.3.设定铺货产品的促销政策需要遵循的几个原则:⑴根据市场需要举行相应的促销活动;我们在做促销活动前,要与经销商二批商和零售商充分沟通,看他们需要什么样的促销形式和促销品,是现金促销还是实物促销,实物促销是当场兑现还是累计兑现,促销品是要碗还是盆,是直接对消费者促销还是对二批促销等等.总之如果促销政策设定能够结合市场需要,效果就会事半功倍还可以节省促销费用,反之就会效果大打折扣并造成费用浪费.例如有一次业代向我申请追加促销费用,原因是他的市场促销力度小.促销效果不明显.但是笔者经过市场调查发现原来他用的促销品是竞品上月搞促销用的,二批家里放了许多这样的促销品,我们再给同样的促销品,二批没有兴趣,后来通过与二批沟通,调整了一下促销品,结果促销费用和力度没有增加,铺货量却增加了五倍.⑵根据竞品企业设定促销力度,力度稍大于竞品厂家即可,不可力度太大(尤其是新品).笔者发现许多企业为了所谓的快速打击竞品,推出力度非常大的促销活动,结果货是压下去了,可是二批商由于货太多不能尽快把货卖出去而担心,就会减弱促销力度,以低价把货甩出去,这样一来不仅会导致产品快速死亡,甚至导致市场的全面崩溃.⑶根据企业要求来做促销;第一.企业对市场的促销活动都有一定的费用预算,因此在设定促销时一定要结合预算来设定,否则如果企业的促销费用活动还没有结束就用完了,那么不但促销活动无法持续下去,还会对市场造成恶劣影响,即使坚持把活动搞完,但是多余的费用谁来承担就又成了问题.第二.企业对某些产品在不同阶段会要求市场推出相应的促销活动,比如新品上市初期要求对二批促销,一定时期要对零售商促销等,企业这样做有一定的道理和目的,这时业务人员在设定促销活动时就要结合企业具体要求.⑷促销活动尽量以传单甚至海报的形式出现,要有二批的签收明细.这样不仅可以使促销活动影响面和力度大,同时也可以防止经销商擅自截留促销费用和方便企业监控费用的使用情况.对业务人员来讲,这也是避免自己被企业和上级误解的好方式.4、第一次铺货要求经销商亲自参与.说服经销商亲自参与铺货,这样有利于第一次铺货顺利完成(一般来讲都会给经销商面子),也有利于树立经销商的信心.5、选好铺货路线,组织好货源.选好铺货路线需要遵循的原则是一要经销商的车辆要分开,不可两个甚至多个车辆集中在一个路线上,尽量一个车负责一条路线,不要重叠,避免造成时间和人员浪费.二.让车辆在铺货中不要留下死角,造成某个地方谁也不去的空白点.三.安排好车辆的铺货周期,某路线应该多长时间铺一次,不可有的路线天天在铺,但是有的路线却被遗漏,导致这些路线由于不能得到货物的有效补充从而失去客户等;组织好货源就是根据各个铺货路线的特点来决定那种产品带的数量,比如某路线主要需要小包装的,那就多带小包装的产品等,不可客户要的产品没有了,而客户不需要的产品还有多半等,另外组织好货源还有一层意思是在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源,不可什么工作都准备好了,就是经销商仓库没有货,那么铺货工作就无法继续进行了.6、携带好企业的宣传品、促销品以及当地市场的客户资料登记表(上面应有经销商的订货电话),随身携带工作日记、计算器、市场地图等.。

四川虹信软件股份有限公司五粮液采购供应链信息系统

1应用企业介绍宜宾五粮液股份有限公司（以下简称：五粮液）作为白酒行业龙头企业，是白酒行业内少数兼具浓香、酱香、兼香型白酒规模化生产及果酒产品生产能力的大型白酒企业。

公司主要产品五粮液酒是我国浓香型白酒的典型代表，根据生产工艺，公司开发了畅销市场的高中低价位系列酒产品，延伸了产品链，满足了不同层次消费者的需求。

“五粮液酒”以高粱、大米、糯米、小麦和玉米五种粮食为原料，以“包包曲”为发酵动力，经陈年老窖发酵，长年陈酿，精心勾调而成；素以“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处、酒味全面”的独特风格闻名于世。

公司独有的自然生态环境、600多年明代古窖、五种粮食配方、古传秘方工艺、中庸和谐品质、“十里酒城”宏大规模六大优势，成就了五粮液成为当今酒类产品中出类拔萃的珍品。

五粮液主要从事白酒的酿制生产业务，主要产品为“五粮液”，“五粮春”，“五粮特曲”，“五粮醇”，“尖庄”等五粮液系列产品。

五粮液酒的直接前身是明朝宜宾“温德丰”糟坊所酿的“杂粮酒”，“杂粮酒”在当时已深受欢迎，它的成功秘诀首推经不断完善沿用至今的“温德丰”第一代老板陈氏创造的“陈氏秘方”，在晚清，“杂粮酒”正式命名为五粮液。

五粮液酒是我国浓香型曲酒的典型代表。

2采购特点五粮液物资的采购主要是以满足生产为主。

2.1白酒行业生产工艺生产工艺主要分为：酿造、勾兑和包装。

2.2采购物料分类及特点五粮液采购的主要物资是：原辅料及包装材料。

2.3各物料分类管控的要求五粮液非常重视粮食、包装材料的管理。

3项目简介五粮液使用采购供应链信息系统以前，采购业务未实现从需求—采购—供应—监管的采购供应链管理整体信息化系统，涉及采购的各业部门之间、公司和供应商之间有的还在采用手工单据传递，业务处理的效率较低，各组织之间的信息和数据不透明，各组织间的信息也无法实现共享。

随着全球经济的一体化，激烈的企业市场竞争，要求在优化企业内部资源的基础上，如何整合外部的供应商资源，以应对环境和竞争对手的挑战成为企业需要首先考虑的重要问题。

中国白酒行业成功关键因素分析

关键成功因素法的步骤关键成功因素法主要包含以下儿个步骤：(一个完整的KSF分析方法主要有五个步骤：1、公司定位;2、识别KSF； 3、收集KSF情报;4、比较评估KSF； 5、制定行动计划。

)1 •确定企业的战略LI标2•识别所有的成功因素：主要是分析影响战略I」标的各种因素和影响这些因素的子因素;3•确定关键成功因素。

不同行业的关键成功因素各不相同。

即使是同一个行业的组织，山于各自所处的外部环境的差异和内部条件的不同，其关键成功因素也不尽相同；4 •明确各关键成功因素的性能指标和评估标准。

关键成功因素法的优点是能够使所开发的系统具有很强的针对性，能够较快地取得收益。

应用关键成功因素法需要注意的是，当关键成功因素解决后，乂会岀现新的关键成功因素，就必须再重新开发系统。

行业关键成功因素是在竞争中取胜的关键环节。

可以通过判别矩阵的方法定性识别行业关键成功因素。

其具体操作过程是采取集中讨论的形式对矩阵中每一个因素打分，一般采用两两比较的方法，如果A因素比B因素重要就打2分，同样重要就打1分，不重要就打0分。

在对矩阵所有格子打分后，横向加总，以次进行科学的权重分配。

一般权重最高的因素就成为行业关键成功因素。

下表为运用判别矩阵方法设计的行业关键成功因素分析表。

2010中国白酒行业成功关键因素分析1、行业关键成功要素是指竞争中取胜的关键环节，白酒行业品牌、市场推广、产品质量以及资金是成功关键；2、具体操作过程采用集中讨论的方式对矩阵中的每个格子进行打分，其一般釆用两两比较的方式，如果A因素比B因素重要则打2分，同样重要打1分，不重要打0分。

3、打分后，企业可以进行横向加分，以此来进行科学的权重分配，一般列在权重前列的因素则是行业成功的关键因素。

一）抓住消费者的心才能贏消费者消费白酒到底图什么？白酒企业怎样才能抓住消费者的“心思”。

一味地泛文化的炒作加终端的强奸消费者注定口酒企业将走进消费者的死胡同。

因为在经历了一系列的曲折后，回归理性是消费者对白酒消费选择的内因。

贵州白酒业的现状

贵州白酒业的现状可以用一句话来概括，即茅台集团发展态势较好，诸多白酒企业状态低迷。

如此状况，就不能如一些人所讲的那样，说贵州白酒业已经崛起。

如果不是茅台集团撑持局面，贵州酒在全国市场其实已经没有多少地位可言。

时下，虽然也有少数白酒企业在搞一些短促突击，但很难从战略上扭转全局的颓势。

贵州白酒业目前的困境一、市场狭窄，回旋余地不大。

贵州人对本土白酒品牌的忠诚度是很大的，这从多年来，很多外地白酒久攻贵州市场都难以得手可以知道。

可惜贵州市场容量不大，僧多粥少，缺乏市场开发的“战略纵深”。

反观四川、山东、安徽、江苏、山西、湖南、湖北、北京、东北几省、市等，极为广阔的市场给予本土白酒企业以很大的生存空间。

如汾酒，虽然偏安一隅，却能依托山西和周边市场，一年可以销几个亿。

而四川，人口达一亿多，白酒的消费量极为可观，即便不出川，很多川酒企业也有较大的市场回旋空间。

贵州酒由于本土市场容量的限制，诸多白酒企业如果不能抢夺省外白酒市场的份额，是很难发展起来并生存下去的。

但大部分贵州白酒企业在省外市场的竞争力不强，销量很小。

以产品的市场覆盖面、销售额和影响力来看，而今除茅台品牌还可以称为全国性品牌外，贵州已经没有其他白酒品牌可以名副其实地称为全国性品牌了。

二、竞争加剧，地域优势概念逐渐淡化。

白酒产品品质的优劣，与气候、土壤、水质、酿造工艺等因素有很大关系，应该说，贵州在这诸多方面有一定的优势。

特别是在计划经济时代，由于白酒产品的短缺和专卖制度限制，贵州和四川白酒的地域优势概念在全国影响较大，也由此支撑起很多有名的白酒品牌。

中国老八大名酒中，贵州占了两个席位，即茅台和董酒。

之外，还有先后涌现出来的、为数不少的名优白酒品牌。

贵州出好酒的说法，应该说至今对外也还有一定影响。

但不能不看到，经过十多年的竞争搏杀，中国经济发展市场化步伐的加快，诸多支撑竞争的要素不断演绎升级，静态的地域优势概念对白酒产品市场销售力的支撑虽然仍有一定的影响力，但已经不起决定性的作用。

贵州省人民政府关于促进贵州茅台酒厂集团公司又好又快发展的指导意见-黔府发[2007]37号

贵州省人民政府关于促进贵州茅台酒厂集团公司又好又快发展的指导意见正文：---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 贵州省人民政府关于促进贵州茅台酒厂集团公司又好又快发展的指导意见（府发〔2007〕37号）各自治州、市人民政府，各地区行署，各县（自治县、市、市辖区、特区）人民政府，省政府各部门、各直属机构，贵州茅台酒厂集团公司：为促进贵州茅台酒厂集团公司（以下简称茅台集团）又好又快发展，把“国酒茅台”提高到更新更好的水平，提出如下意见：一、正确认识茅台集团取得的成绩和面临的形势“十五”以来，在省委、省政府的领导和省各有关部门、遵义市及仁怀市各级党委、政府的大力支持下，通过茅台集团全体员工的共同努力，茅台集团综合实力和社会影响力不断增强，实现了跨越式发展。

2006年，公司利税率、人均创利税、主导产品的年销售量、资产市值等主要经济指标高居全国同行业第一。

2007年，茅台集团核心企业、上市公司贵州茅台酒股份有限责任公司突破了百元股价和千亿元市值两大关，企业继续保持强劲发展势头，为全省经济社会发展作出了贡献。

在充分肯定成绩的同时，必须清醒地看到茅台集团发展中仍面临一些困难和问题。

一是由于长期以来赤水河上游地区过度垦殖，历史上土法炼硫等影响，使赤水河流域植被破坏、水土流失，对赤水河流域和茅台镇生态环境造成一定影响。

二是随着茅台集团产能不断提高，赤水河谷适宜茅台酒生产的土地资源日趋紧张，节约用地、提高土地资源利用效率刻不容缓。

三是茅台镇人口增长较快，各种建筑物布局不合理，茅台镇的发展现状与保护和改善茅台酒酿造环境矛盾突出。

四是一些不法企业和人员受利益趋使，制售假冒茅台酒等违法行为屡禁不绝，“茅台”品牌长期被一些中小酿酒企业滥用，使茅台酒的信誉度、美誉度、品牌效应受到侵害。

白酒行业信息化解决方案

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主要白酒企业用户及其应用
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财务系统、供应链系统（销售、采购、营销费用、市场活动）等管理系统。
财务管理系统、供应链系统、IT规划、编码体系，生产一期，即
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中国白酒现状--论文

武汉工业学院毕业设计（论文）设计（论文）题目：我国白酒行业核心竞争力分析姓名杨xx学号 06080808601院（系）经济与管理学院专业市场营销指导教师李援亚 +2010 年5 月23 日目录摘要 (I)Abstract (II)1概述 (1)1.1白酒发展历史 (2)1.2白酒类型及代表 (2)1.3白酒在国民经济中的作用和地位 (2)第二章白酒行业现状 (4)2.1 白酒行业现状综述 (4)2.2 行业低迷原因 (6)2.3 白酒行业主要特征 (9)2.4 市场分析 (10)第三章用SWOT模型分析白酒核心竞争力 (11)3.1 内部资源分析 (12)3.2 外部环境分析 (14)3.3 SWOT结果表 (19)第四章针对SWOT 分析提出创新对策 (20)4.1 文化营销在白酒行业的应用 (20)4.2 品牌管理与白酒竞争力 (22)4.3 OEM经营在白酒行业应用 (24)结束语 (26)致谢 (27)参考文献 (28)摘要白酒业是我国的传统行业，历史悠久。

经过建国几十年来的发展，目前每年总产量在300万吨左右，为国家上缴税金500亿元。

2008年，我国白酒行业仍将保持快速、稳定增长的良好势头，销售收入和利润总额的增长速度将继续保持在10％以上。

全行业将加速由资源优势向产业优势转化，行业综合利用的水平会大幅度提高。

而全球经济和区域经济一体化进程的加快，也为我国酒行业在更大范围内配置资源、开拓市场创造了条件。

白酒行业通过现代科学技术的改造，可以更好地生存和发展，成为重要的支柱产业。

了解我国白酒行业的现状以及存在的问题，同时提出解决问题的方法是非常重要的。

本文系统地分析了白酒行业发展历史、现状、外部市场的机遇与挑战，核心竞争力以及解决方案。

关键词：白酒行业. 现状. 发展前景、竞争力、解决方案II1 概述1.1、白酒的发展历史公元前4000－2000年，即由新石器时代的仰韶文化早期到夏朝初年，这个段落，经历了漫长的2000年，是我国传统酒的启蒙期。

区域白酒营销36种法则--精细化法则

区域白酒营销36种法则--精细化法则随着市场的发展和消费者需求的不断变化，区域白酒营销也需要不断的更新和改进。

为了更好的满足消费者需求，并赢得更多的市场份额，区域白酒营销需要遵循36种精细化法则。

一、定位法则1、定位准确对于每个品牌和产品，必须确定明确的定位和目标群体，从而能够准确的找到消费者，并传递正确的信息。

2、定位独特区域白酒必须要突出自己独特的风味和地域文化特色，与其他类型的白酒进行区分。

3、以消费者为中心在制定营销计划时，必须把消费者放在第一位，关注他们的需求和态度，并根据这些信息制定相应的策略。

二、品牌建设法则4、注重品牌的长期发展品牌建设需要长期的投资和经营，需要注重品牌的根基建设，从而实现品牌的长期发展目标。

5、强化品牌形象应该抓住消费者对品牌形象的认知和认可，强化品牌标识及其形象，进一步提升品牌的价值和竞争力。

6、营造品牌文化品牌文化是区域白酒与其他类型白酒的不同之处，要通过营销策略，打造独具特色的品牌文化，增强品牌的亲和力和认同感。

三、产品策略法则7、研发创新区域白酒要不断进行研发创新，提高产品质量和口感，满足消费者的不同需求。

8、提高产品的附加值应该对产品进行不同程度的包装，以提高产品的附加值，同时提高归属感和故事性。

9、推出新品种不断推出新品种，不同口味、不同系列以及不同规格的产品，增加产品的销售量和渠道的选择。

四、渠道策略法则10、选择正确的渠道针对目标消费群体选择最适合的销售渠道，包括酒店、餐厅、零售店、网上商城等，并进行定期的销售渠道监控和调整。

11、发展专业的销售团队建立专业的销售团队，负责渠道的开发、销售和服务，确保产品的正常供应与管理。

12、建立零售店品牌形象建立品牌形象的零售店，帮助消费者更好地了解产品，提高销售效果。

五、价格策略法则13、定制价格策略根据不同产品的质量、口感、生产成本、渠道成本等因素，制定不同的价格策略，并定期进行跟踪和调整。

14、参考市场价格参考市场价格，以及与同类产品的比较，制定合理的价格，同时保持良好的质量和服务标准。

EO_在设备管理中的应用研究

图1 设备故障次数统计月份对比消除季节变化对生产机械故障量的影响，进行设备故障次数月份对比。

图1显示了实施EO整整一年后每个月的故障数量。

在每个可比较的月细分数中，它在实施EO年度所处的时期对比明显降低。

进而，通过研究统计期间内维修时间数据来进一步说明EO改进的有效性。

表3为EO实施前后各月的维修时间对比数据。

在分析表3中的数据后，可以得出结论，EO的实施在很大程度上影响了设备单次故障时间持续时间减少了7.25分钟。

这比方法执行前减少了24%以上。

如图2，显示了实施在EO生产过程中对应月份设备故障持续时间减少潜力。

通过上述统计对比年度的维修次数和时间两个维度数据，实施EO阶段的目标数据都有明显下降，这清楚地说明了该方法在设备管理活动中实施的有效性。

建立设备管理自主维护EO体系的策略分析在企业生产设备管理活动中建立自主维护EO体系，必须满足一些基本条件。

3.1 建立维护知识管理机制生产部门内部可以有效传递设备保养知识、维修知识、改进方法的机制。

最基本的就是分享设备操作员关于设备保养维修方法和技术的知识。

同时，还要将设备管理问题解决方案转化为知识形式并保存下来，自主维护EO是建立在知识管理理念和学习型组织基础上的。

3.2 保证维护人员作业资格建立自主维护EO管理的另一个条件是确保生产变更过程中所有相关人员的作业资格。

生产组织的变更、新岗位和职责通常需要正规的资格认证。

EO的实施前提通过专业的培训。

设备管理人员应尽可能扩大落实生产设备维护责任，特别是设备操作员和维修人员的决策范围。

这样能充分激发“自主决策、自主实施”的自我完善的设备管理体系的状态。

3.3 合适的参与维护动机成功实施自主维护EO设备管理体系的重要条件是合适的动机。

建立一个实施激励制度极其重要，在激励制度中，员工将因对改善生产的想法和创造性方法而获图2 设备维修时间统计月份对比中国设备工程 2024.04（上）车辆通风式制动盘内部通道对流换热的分析式中，φ为对流换热过程当中固体表面与流体接触时所产生的传热量，。

白酒企业的人力资源管理策略

白酒企业的人力资源管理策略白酒行业是我国的传统行业，具有悠久的历史和深厚的文化底蕴。

随着市场竞争的加剧，白酒企业面临着转型升级的压力，人力资源作为企业核心竞争力的关键要素，其管理水平直接影响着企业的生存与发展。

本文将分析白酒企业人力资源管理的现状，并提出相应的人力资源管理策略。

1. 白酒企业人力资源管理现状1.1 人才结构不合理白酒企业的人才结构普遍存在不合理现象，高端人才短缺，技术人才和营销人才不足，尤其是具有创新能力和市场开拓能力的人才。

1.2 培训体系不完善白酒企业的培训体系大多数停留在对新员工的入职培训，以及对在职员工的业务培训，缺乏系统的职业发展规划和继续教育。

1.3 激励机制不健全激励机制是调动员工积极性的重要手段，但当前许多白酒企业的激励机制存在一定的问题，如薪酬体系不合理，晋升机制不透明等。

1.4 企业文化建设不足企业文化是企业发展的内在动力，但许多白酒企业在快速发展过程中忽视了企业文化建设，导致员工价值观和企业价值观的不一致。

2. 白酒企业人力资源管理策略2.1 优化人才结构白酒企业应加大对高端人才的引进和培养力度，通过提供有竞争力的薪酬福利、良好的工作环境和发展机会，吸引和留住人才。

同时，要加强内部人才的培养，提升员工综合素质。

2.2 完善培训体系白酒企业应建立完善的培训体系，包括对新员工的入职培训、在职员工的业务培训和职业发展规划，以提升员工的专业技能和综合素质。

2.3 建立健全激励机制激励机制应包括薪酬激励、晋升激励和荣誉激励等多种形式，确保员工在实现个人价值的同时，为企业创造更大的价值。

2.4 加强企业文化建设企业文化建设应贯穿于企业的各个方面，通过举办各类活动，提升员工的凝聚力和向心力，使员工真正融入到企业中。

本文对白酒企业的人力资源管理现状进行了分析，并提出了相应的人力资源管理策略。

在未来的发展中，白酒企业应根据自身实际情况，灵活运用这些策略，不断提升人力资源管理水平，以应对日益激烈的市场竞争。

探讨白酒行业营销存在的十大问题

探讨白酒行业营销存在的十大问题白酒行业作为中国传统饮品的代表，一直以来都是一个备受关注的行业。

然而，随着时代的进步和消费者需求的改变，白酒行业的营销方式也应该与时俱进。

在这篇文章中，我们将探讨白酒行业营销存在的十大问题。

1. 陈旧的形象：白酒行业一直以来都有烈酒的形象，这种形象在年轻一代中比较不受欢迎。

因此，白酒企业需要推陈出新，改变传统形象，以吸引更多的年轻消费者。

2. 品牌定位不清：许多白酒品牌没有明确的定位，导致消费者对于不同品牌的认知模糊。

白酒企业应该明确品牌定位，为消费者提供清晰的选择和体验。

3. 缺乏创新力：白酒行业的产品创新一直相对较少，大部分产品都是传统工艺和配方。

这使得白酒产品缺乏差异化竞争优势，需要加强技术和研发，推出更加创新的产品。

4. 价格策略不合理：一些白酒品牌过分注重高价位市场，忽略了中低价位市场的需求。

价格策略不合理导致了市场份额的损失，白酒企业应该根据市场需求调整价格策略。

5. 渠道管理薄弱：白酒企业在线下渠道管理方面存在问题，如价格管控、产品陈列等。

这导致了产品在市场上的反应较弱，需要加强对渠道管理的关注。

6. 品牌营销缺乏个性化：白酒品牌在营销方式上缺乏个性化，大部分采用传统的广告、宣传等手段。

白酒企业应该关注个性化营销，通过差异化的创意和互动方式来吸引消费者。

7. 缺乏消费者互动：白酒企业往往忽视了与消费者的互动，没有与消费者建立良好的互动平台。

与消费者的互动能够帮助企业更好地了解市场需求，提供更好的产品和服务。

8. 媒体传播受限：白酒行业在媒体传播方面受限较多，特别是对于新媒体平台的应用。

白酒企业应该积极探索新媒体渠道，提升品牌知名度和声誉。

9. 社会责任缺失：一些白酒企业在品牌营销过程中忽视了社会责任，仅仅关注了商业利益。

白酒企业应该更多地关注社会责任，倡导绿色环保和健康饮酒文化。

10. 缺乏品牌文化建设：许多白酒品牌没有明确的品牌文化，导致品牌缺乏核心竞争力。

扶持培育白酒企业措施

扶持培育白酒企业措施1.引言1.1 概述概述中国是世界上最大的白酒生产和消费市场，白酒产业在国内经济中扮演着重要的角色。

然而，与白酒行业市场规模的巨大以及传统工艺技术的优势相比，白酒企业在持续发展和创新能力方面面临诸多挑战。

为了推动白酒企业的发展，各级政府和相关部门采取了一系列扶持培育措施。

这些措施旨在提升白酒企业的竞争力，加快行业转型升级，促进白酒产业可持续发展。

本文将就扶持培育白酒企业的相关措施展开论述。

首先，我们将介绍各级政府和相关部门与白酒企业合作的方式和途径。

其次，我们将探讨培育白酒企业的目标和重点。

最后，我们将结合实际案例，分析扶持培育措施的效果，并提出相关建议。

通过深入研究扶持培育措施，我们可以更好地了解白酒企业的现状和发展趋势，为政府部门、行业协会以及白酒企业提供参考和指导，促进中国白酒产业的健康稳定发展。

1.2文章结构文章结构部分的内容可以包括以下内容：文章结构是指整篇文章的组织框架和章节安排。

合理的文章结构能够使读者更好地理解文章的内涵，同时也能提高文章的逻辑性和可读性。

在本文中，文章结构主要包括引言、正文和结论三个部分。

引言部分主要包括概述、文章结构和目的三个方面。

概述部分是对整篇文章进行简要介绍，可以从白酒企业的发展现状和问题出发，引起读者的兴趣和关注。

可以提出一个引人入胜的问题，或者用一组数据来说明白酒企业发展的现状。

文章结构部分介绍了整篇文章的章节安排和内容梗概。

可以列举出各个章节的标题或大致内容，为读者提供一个整体的了解。

目的部分是明确本文的写作目的和意义。

可以阐述本文的研究目的，即通过对扶持培育白酒企业措施的分析和探讨，提出相关建议以促进白酒行业的发展。

同时，可以阐述本文对于相关政策制定和业界人士的参考价值。

通过合理的文章结构的安排，读者能够清晰地了解到本文的主旨和内容安排，为接下来的阅读打下基础。

同时，也能够提高文章的可读性和逻辑性，使文章更加有说服力。

1.3 目的目的部分：本文旨在探讨扶持和培育白酒企业的有效措施，以促进白酒行业的发展和壮大。

白酒行业生产管理解决方案

相对固化单一部门内部协作
集团化管理出现跨部门/单位协作
财务管理财务与基本业务核算
局域网
以财务供应链一体化为核心
高级内联网互联网
跨越时代的挑战
大协同
3.0 时代
竞争白热化消费升级、细分
动态网状生态链协作以客户为中心支撑业务创新全员信息化移动互联、物联网云计算、大数据
IT系统-互联网+挑战
• 缺少科学的采购计划，导致库存、在制品积压严重，销售订单满足率和交货及时率低的困难；
• 成本核算不够及时准确的问题；
• 食品安全要求的可追溯和可召回的困难。
• 市场竞争愈加激烈，营销费用增长速度甚至超过业绩增长速度；
• ……
企业的生产管理是对企业日常生产活动的计划、组织和控制，他是和产品制造有密切关系的各项管理工作的总称。白酒的生产管理包括白酒生产过程的组织，定员编制、白酒生产计划工作、生产调度和制品管理、工序控制、生产作业统计分析及生产现场管理等。它的目的主要是保证按质、按量的组织生产，它的着眼点是从管理角度分析、促进生产过程的合理化、劳动过程的高效化，从而提高白酒企业生产管理的总体水平。
白酒行业生产管理解决方案
消费者行业复苏来自2017复苏加快，挑战与机遇并存；如何在复苏期抓住机会能够弯道超车，脱颖而出？如何在复苏期利用互联网、信息化工具助力企业提升管理水平?
转型升级
信息化
商业环境组织特点信息化重心
IT技术
会计电算化
1.0 时代
ERP
2.0 时代
竞争小品类相对较少
高速增长三公消费为主
客户特点：白酒产业是一个资源型和劳动型密集型产品，品牌酒企业业务管理规范、公司规模大、管理变化大、是协同管理及业务需求的主要群体。

关键控制点要求

白酒生产关键控制点审查及良好控制要求过程质量管理•1.企业应制定生产过程质量管理制度及相应的考核办法。

•文件：•1）过程质量管理制度；•2）过程质量管理考核方案及落实情况（考核记录、奖惩记录）；•记录：工序考核记录。

•2.企业职工应严格按工艺规程、作业指导书等工艺文件进行生产操作。

现场核查表•企业应具备各工序所需的工艺文件；•工人按工艺文件进行操作；•记录:•操作记录、必要的检验记录。

如装甑蒸酒：通过蒸馏，最大限度的将酒精成份和发酵中产生的香味物质提取出来，同时将邪杂味及有害物质尽量排出去。

这是非常关键的一道工序，与出酒率及产品质量密切相关。

企业要有该工序的操作指导书，内容包括：装甑操作要求、蒸馏时间、流酒速度、流酒温度等内容，职工按要求进行操作。

•企业应根据食品质量安全要求确定生产过程中的关键质量控制点，制定关键质量控制点的操作控制程序或作业指导书，切实实施质量控制，并有相应的记录。

现场核查表•（二）关键控制环节。

•1. 配料；2. 发酵；3. 贮存；4. 勾调。

现场核查表•文件：•应制定关键控制点的管理办法，并按照规定进行控制。

•制定关键控制点的操作控制程序或作业指导书。

•工人操作：•对关键控制点的操作工人进行培训，使操作过程符合控制程序的要求；•记录：•对生产过程中的关键控制工序建立可追溯性记录，确保各关键控制点按工艺文件进行监控。

•现场核查表例一：配料：粉碎后的原料经高温水（70℃以上）润糁后，和出池的酒醅及经清蒸后的稻壳拌和均匀。

配酒醅的量为原料量的4.5倍。

稻壳必须清蒸排杂后方可使用，否则会把糠杂味带入酒中，影响酒的质量，稻壳的用量范围为原料量的20%。

各厂的投料量不完全一致，企业的工艺文件中应有配料工序的控制管理规定，操作人员应有实际操作原始记录。

现场核查表例二：入池发酵浓香酒发酵池必须是泥池，没有窖泥，就产不出浓香白酒。

发酵期一般在45天左右。

现场核查表入池工艺条件的控制包括：水份54%—58%，酸度1.0—1.8，淀粉含量14%—17%，入窖温度18℃—22℃（夏季略高），发酵池顶部及四周密封要好，防止干裂，周围清洁卫生，防止感染杂菌。