销售技巧之非销话术(PPT37页)精品文档
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《销售技巧之——非销话术》 2019
课程大纲
一.非销的含义
二.非销说什么
三.非销怎么说
•非销的概念 •非销的作用
•非销话题 •话题分类
•沟通方式 •怎么说
Why
2019/3/16
What
How
9
非销的切入点
提问性话题
非销售性话题的运用
赞美性话题
陈述式话题 主动关注顾客需求
2019/3/16
10
挖掘顾客信息，辨别顾客的主要手段
• 1.观察式： 细心、细致、转移
如何来沟通非销话题
新顾客 试衣前
大众公开话题 （无关话题）
再次光临
老顾客
试衣中
相关话题
买单时
2019/3/16
私密话题
20
非销话题的延伸
聊非销的最终目的？ 聊 天？
拉近关系？ 赢取信任？
发掘顾客需求
2019/3/16
减轻销售气氛
21
销售才是非销的最终目的！
减轻销售气氛 发掘顾客需求
销 售
2019/3/16 22
2019/3/16
பைடு நூலகம்
销 售
24
从相关话题到销售的回归
相关话题
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
2019/3/16
销 售
还记得相关话题 有那些吗？
25
着装风格的分类
A 中性风格
1.帅气、干练
闻香识女人
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱 2.成熟—淑女、优雅 高贵、奢华 3.时尚、前卫
• 2.提问式: 细心、倾听、转移
2019/3/16
11
Ⅰ.主动关注顾客需求
销售技巧之非销
•沟通方式 •怎么说
夸赞，提问，陈述 话题的延伸 有关话题
30
• 当顾客不是一个人来店怎么办？
ppt课件
31
结伴来店的顾客
家长子女
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有
朋友同学 女女结伴，也可能有男女结伴
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚
着装风格的分类 闻香识女人
A 中性风格
1.帅气、干练
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱 2.成熟—淑女、优雅
高贵、奢华 3.时尚、前卫
C 休闲风格
1.自然、随意 2.运动、阳光
ppt课件
22
A 中性风格
1.帅气、干练
ppt课件
23
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱
ppt课件
24
B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
销售技巧之非销
ppt课件
1
话题探讨 工作中大家是否用到非销?
ppt课件
2
非销的目的
促使成交
达成共识
与顾客建立信任
ppt课件
3
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What ppt课件
•沟通方式 •怎么说
How
4
非销的含义
概念：
在与顾客沟通过程中 产生的与销售关系不 大的话题。
情侣恋人 的夫妻
ppt课件
32
家长子女型的顾客
• 家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可 以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦
• “你待你女儿真好，她一定会乐坏了”
销售技巧之非销(PPT37页)精品文档
在需求 3. 减轻销售气氛，让
整个销售过程轻松 自然
非销的含义
非销说什么
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
天气，新闻， 娱乐八卦，旅 游景点，电影 ，娱乐，美食 ，电视节目， 汽车，运动， 杂志，……
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
试衣前
无关话题
老顾客
试衣中
相关话题
买单时
私密话题
非销话题的延伸
聊非销的最终目的？ 聊 天？ 拉近关系？ 赢取信任？
发掘顾客需求
减轻销售气氛
销售才是非销的最终目的！
减轻销售气氛
发掘顾客需求
销售
非销话题的延伸
从非销到销售的回归
无关话题
相关话题
私密话题
销售
非销话题的延伸
无关话题
从无关话题到销售的回归
•你的孩子真是太 •你的孩子多大了 •你的孩子在童车
可爱了！
呀？
里睡得真香。
•你给妈妈买衣服， •你给妈妈挑生日 •妈妈知道你买给
真孝顺！
礼物吗？
她，肯定高兴。
非销的沟通方式
夸赞式 •夸的点要明确
你提穿问式得真漂亮 陈述式
你穿撞色条纹的T恤，运动感
•用开十放足式，问题真捕漂亮•陈述积极让顾客
捉更多信息
愉悦的事实
•分清主次，夸赞 •2-8这原牛则仔，引裤导版型真•幽好默，轻让松你的语的言腿
要结合人
顾客看让上顾去客又说 细又长
•发自内心真诚的 •提问你要的真腿诚，型把又细•真又诚长且，明这确样的版表型 赞美最重要！ 握问的题的牛尺仔度裤就适达合你穿，真漂亮
整个销售过程轻松 自然
非销的含义
非销说什么
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
天气，新闻， 娱乐八卦，旅 游景点，电影 ，娱乐，美食 ，电视节目， 汽车，运动， 杂志，……
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
试衣前
无关话题
老顾客
试衣中
相关话题
买单时
私密话题
非销话题的延伸
聊非销的最终目的？ 聊 天？ 拉近关系？ 赢取信任？
发掘顾客需求
减轻销售气氛
销售才是非销的最终目的！
减轻销售气氛
发掘顾客需求
销售
非销话题的延伸
从非销到销售的回归
无关话题
相关话题
私密话题
销售
非销话题的延伸
无关话题
从无关话题到销售的回归
•你的孩子真是太 •你的孩子多大了 •你的孩子在童车
可爱了！
呀？
里睡得真香。
•你给妈妈买衣服， •你给妈妈挑生日 •妈妈知道你买给
真孝顺！
礼物吗？
她，肯定高兴。
非销的沟通方式
夸赞式 •夸的点要明确
你提穿问式得真漂亮 陈述式
你穿撞色条纹的T恤，运动感
•用开十放足式，问题真捕漂亮•陈述积极让顾客
捉更多信息
愉悦的事实
•分清主次，夸赞 •2-8这原牛则仔，引裤导版型真•幽好默，轻让松你的语的言腿
要结合人
顾客看让上顾去客又说 细又长
•发自内心真诚的 •提问你要的真腿诚，型把又细•真又诚长且，明这确样的版表型 赞美最重要！ 握问的题的牛尺仔度裤就适达合你穿，真漂亮
销售技巧之非销话术
2019/3/7
销 售
还记得相关话题 有那些吗？
21
着装风格的分类
A 中性风格
1.帅气、干练
闻香识女人
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱 2.成熟—淑女、优雅 高贵、奢华 3.时尚、前卫
C 休闲风格
1.自然、随意 2.运动、阳光
2019/3/7
22
A 中性风格
1.帅气、干练
2019/3/7
23
帅气干练中性风格的女性
2019/3/7
销 售
19
非销话题的延伸
从私密话题到销售的回归
私密话题
1. 有关购物动机，消费能力 2. 有关她生活工作的场合 3. 任何关于顾客服装需求的信息 4. 与相关话题的结合
2019/3/7
销 售
20
从相关话题到销售的回归
相关话题
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
Ⅱ Ⅲ
Ⅳ
主动为顾客提供纸巾以供擦汗
观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅
如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问
2019/3/7
11
III.陈述性话题
1 、从天气…… （以话试探） 4、 从购物袋 （从他所携带的购 物袋来切入话题） 2 、从发现对方 “口音”特点 （打开对话的 交际局面） 3、从顾客的穿 着和发型 ……
2019/3/7 14
•分清主次，夸赞 •2-8原则，引导 •幽默轻松的语言 • 这牛仔裤版型真好，让你的腿 要结合人 顾客让顾客说
如何来沟通非销话题
新顾客 试衣前
无关话题
再次光临
老顾客
试衣中
相关话题
销 售
还记得相关话题 有那些吗？
21
着装风格的分类
A 中性风格
1.帅气、干练
闻香识女人
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱 2.成熟—淑女、优雅 高贵、奢华 3.时尚、前卫
C 休闲风格
1.自然、随意 2.运动、阳光
2019/3/7
22
A 中性风格
1.帅气、干练
2019/3/7
23
帅气干练中性风格的女性
2019/3/7
销 售
19
非销话题的延伸
从私密话题到销售的回归
私密话题
1. 有关购物动机，消费能力 2. 有关她生活工作的场合 3. 任何关于顾客服装需求的信息 4. 与相关话题的结合
2019/3/7
销 售
20
从相关话题到销售的回归
相关话题
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
Ⅱ Ⅲ
Ⅳ
主动为顾客提供纸巾以供擦汗
观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅
如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问
2019/3/7
11
III.陈述性话题
1 、从天气…… （以话试探） 4、 从购物袋 （从他所携带的购 物袋来切入话题） 2 、从发现对方 “口音”特点 （打开对话的 交际局面） 3、从顾客的穿 着和发型 ……
2019/3/7 14
•分清主次，夸赞 •2-8原则，引导 •幽默轻松的语言 • 这牛仔裤版型真好，让你的腿 要结合人 顾客让顾客说
如何来沟通非销话题
新顾客 试衣前
无关话题
再次光临
老顾客
试衣中
相关话题
销售技巧培训教材(ppt共37张)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
顾客信息的准备 搜集整理客户信息
日期
2016年12月1日
姓名
张三
**年**月**日 **年**月**日
李四 王二
电话（微信）
139****1587 159****8754（微信）
132****8857
地址
广西省 桂林市** 哈尔滨** 佛山三水**
想死的：想得太多，干得太少！ 怕死的：怕见客户，怕被拒绝！ 懒死的：不想付出，懒字当头！ 等死的：等客上门，结果关门了！ 气死的：被骂就上火，情商太低！ 饿死的：不能坚持，频繁跳槽！ 能死的：恃才傲物，被团队所不容！
1.准备
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
充分的准备
精神的准备 专业知识的准备
西洋拳打法容易还是太极拳打 法比较容易？
反对他否定他比较容易，还是同 意他配合他再说服他比较容易？
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
解除反对意见的两大忌讳
直接指出对方错误——没面子 发生争吵——给顾客面子，我们 要理子！
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
①凡事持否定态度，负面太多 ②很难向他展示产品或服务的价值 ③即使做成了那也是一桩小生意 ④没有后续的销售机会 ⑤他生意做得很不好 ⑥客户离你地点太远
黄金客户的七个特质
①对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） ②对你提供的方案，客户基本认同 ③对你的产业、产品或服务持肯定态度 ④有给你大订单的可能 ⑤是影响力的核心 ⑥生意很好、财务稳健、付款迅速 ⑦客户的办公室和他家离你不远
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
顾客信息的准备 搜集整理客户信息
日期
2016年12月1日
姓名
张三
**年**月**日 **年**月**日
李四 王二
电话（微信）
139****1587 159****8754（微信）
132****8857
地址
广西省 桂林市** 哈尔滨** 佛山三水**
想死的：想得太多，干得太少！ 怕死的：怕见客户，怕被拒绝！ 懒死的：不想付出，懒字当头！ 等死的：等客上门，结果关门了！ 气死的：被骂就上火，情商太低！ 饿死的：不能坚持，频繁跳槽！ 能死的：恃才傲物，被团队所不容！
1.准备
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
充分的准备
精神的准备 专业知识的准备
西洋拳打法容易还是太极拳打 法比较容易？
反对他否定他比较容易，还是同 意他配合他再说服他比较容易？
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
解除反对意见的两大忌讳
直接指出对方错误——没面子 发生争吵——给顾客面子，我们 要理子！
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
①凡事持否定态度，负面太多 ②很难向他展示产品或服务的价值 ③即使做成了那也是一桩小生意 ④没有后续的销售机会 ⑤他生意做得很不好 ⑥客户离你地点太远
黄金客户的七个特质
①对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） ②对你提供的方案，客户基本认同 ③对你的产业、产品或服务持肯定态度 ④有给你大订单的可能 ⑤是影响力的核心 ⑥生意很好、财务稳健、付款迅速 ⑦客户的办公室和他家离你不远
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售技巧之非销话术
2019/3/7
非销小贴士
1. 发自内心的真诚 2. 敏锐的洞察力来找到切入话题 3.保持积极敞开的沟通姿态 4. 尽量让顾客来说 5. 结伴而来的顾客一定要顾及陪伴的感受
朋友同学
情侣恋人
2019/3/7
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚 的夫妻
39
家长子女型的顾客
• 家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可 以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦 • “你待你女儿真好，她一定会乐坏了” • “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福” • 父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸 赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题 • 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 • “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” • “大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定 特别欣慰，你看这身衣服很有学院的风格……”
2019/3/7
28
B 女性风格
2.成熟—高贵、奢华
2019/3/7
29
高贵奢华的成熟女性
• • • • • • • • • • 1，她们对品质的追求和重视超过了对其它一切的关注 “你的衣服一定不是普通地方买的吧，你对服装真的很有欣赏品位” 2，物质的满足给了她们一种高傲的气质，适当地表示欣赏和羡慕能使她们变得愉 悦 “你的包一定很贵吧，我也一直想能有一只” 案例： “这一身衣服很大气，又不失典雅，你羡慕你这样的气质” “其实我们品牌也有面料上乘做工精细的系列，我觉得你值得一试” “你的饰品真精致，一定也是很贵的吧” “这件款式有点隆重，适合你的风格，聚会活动，或者出席重要场合都可以” “真有大牌的味道，这件奢华的款式就得你穿”
2019/3/7
销 售
还记得相关话题 有那些吗？
21
相关主题
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• 父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸 赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题
• 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 • “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” • “大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定
特别欣慰，你看这身衣服很有学院的风格……”
朋友型的顾客
• 陪伴的言语很重要，适当询问 她的看法
•分清主次，夸赞 要结合人
•顾•2-客8这原让牛则顾仔，客引裤说导版型真•幽好默，轻让松你的语的言腿
看上去又细又长
•发自内心真诚的 赞美最重要！
•握提•问问你题要的的真尺腿诚度，型把又细•达真又诚长且，明这确样的版表型
的牛仔裤就适合你穿，真漂亮
如何来沟通非销话题
新顾客
再次光临
试衣前
无关话题
老顾客
试衣中
相关话题
买单时
私密话题
非销话题的延伸
聊非销的最终目的？ 聊 天？ 拉近关系？ 赢取信任？
发掘顾客需求
减轻销售气氛
销售才是非销的最终目的！
减轻销售气氛
发掘顾客需求
销售
非销话题的延伸
从非销到销售的回归
无关话题
相关话题
私密话题
销售
非销话题的延伸
无关话题
从无关话题到销售的回归
1. 与时尚流行有关联的话题元素 2. 顾客对尝试新鲜事物的兴趣 3. 以品牌或流行趋势为切入点 4. 向相关话题和私密话题靠拢
• “我觉得这件女人味十足的款 式很适合你的朋友，请她试穿 看看吧，你觉得呢？”
情侣恋人型的顾客
• 男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点， 可以尽量向另一半夸赞，让双方都愉悦
• “你男朋友真帅气，有点像某个明星” • “你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的
女朋友”
• 可以暗示他们的感情好，借此让两个人都认 可你的服务和推荐的货品
销售技巧之非销
话题探讨 工作中大家是否用到非销?
非销的目的
促使成交 达成共识
与顾客建立信任
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
•沟通方式 •怎么说
How
非销的含义
概念：
在与顾客沟通过程中 产生的与销售关系不 大的话题。
作用和好处：
1. 迅速取得顾客信任 2. 了解挖掘顾客的潜
陈述性话题
非销售性话题的运用 赞美性话题
主动关注顾客需求
Ⅰ
Ⅰ.主动关. 注顾客需求
---以主动作为开场
动
关 Ⅰ 主动为顾客做点事，如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等
注 顾 Ⅱ 主动为顾客提供纸巾以供擦汗
客
Ⅲ
需 观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅
求
Ⅳ 如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问
END
B 女性风格
3.时尚、前卫
C 休闲风格
1.自然、随意
C 休闲风格
2.运动、阳光
回顾一下
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
•非销话题 •话题分类
无关 相关 私密
•沟通方式 •怎么说
夸赞，提问，陈述 话题的延伸 有关话题
• 当顾客不是一个人来店怎么办？
结伴来店的顾客
家长子女
家庭，学业， 恋爱婚姻，工 作职业，兴趣 爱好，住址， 祖籍，年龄， 体重，生育， 子女，……
非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
•破冰，打开话匣子 •内容简单，容易提 及 •话题内容为第三方 人或事物，不涉及顾 客和我们的利害
•不宜聊得深入 •聊得时间过长影响 工作效率
•跟顾客本身密切相 关，可以观察得到 •让顾客觉得被人关 注，受重视 •容易讲话题转移到 服装货品的销售上
• “我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称， 你觉得呢？”
• “你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿 这件衣服那么合适……”
非销小贴士
1. 发自内心的真诚 2. 敏锐的洞察力来找到切入话题 3.保持积极敞开的沟通姿态 4. 尽量让顾客来说 5. 结伴而来的顾客一定要顾及陪伴的感受
加油 做一个 沟通达人！
•你的孩子真是太 •你的孩子多大了 •你的孩子在童车
可爱了！
呀？
里睡得真香。
•你给妈妈买衣服， •你给妈妈挑生日 •妈妈知道你买给
真孝顺！
礼物吗？
她，肯定高兴。
非销的沟通方式
夸赞式 •夸的点要明确
• 你提穿问式得真漂亮 陈述式 •捉用•更开你十多放信穿足式息撞，问题色真捕条漂纹亮•愉陈的悦述T的恤积事极，实让运顾动客感
着装风格的分类 闻香识女人
A 中性风格
1.帅气、干练
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱 2.成熟—淑女、优雅
高贵、奢华 3.时尚、前卫
C 休闲风格
1.自然、随意 2.运动、阳光
A 中性风格
1.帅气、干练
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱
B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
B 女性风格
2.成熟—高贵、奢华
•过多谈及，让人感 觉被评头论足 •恭维式夸赞
•沟通建立在一个良 好的信任基础上 •能发掘潜在需求 •容易成为老顾客
•话题太过个人，不 轻易聊及 •因人而异要把握话 题尺度
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
•通方式 •怎么说
How
切 入点非销的切入点
III.陈述性话题
1、从天气…… （以话试探）
2、从发现对方 “口音”特点 （打开对话的 交际局面）
3、从顾客的穿 着和发型 ……
4、 从购物袋 （从他所携带的购 物袋来切入话题）
5、从大环境……
非销的沟通方式
夸赞式
提问式
陈述式
•你的包搭配衣服 •你的包哪儿买的 •你背的包一定挺
真漂亮！
呀？
贵的。
销售
非销话题的延伸
私密话题
从私密话题到销售的回归
1. 有关购物动机，消费能力 2. 有关她生活工作的场合 3. 任何关于顾客服装需求的信息 4. 与相关话题的结合
销售
相关话题
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
从相关话题到销售的回归
销售
还记得相关话题 有那些吗？
在需求 3. 减轻销售气氛，让
整个销售过程轻松 自然
非销的含义
非销说什么
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
天气，新闻， 娱乐八卦，旅 游景点，电影 ，娱乐，美食 ，电视节目， 汽车，运动， 杂志，……
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有
朋友同学 女女结伴，也可能有男女结伴
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚
情侣恋人 的夫妻
家长子女型的顾客
• 家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可 以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦
• “你待你女儿真好，她一定会乐坏了” • “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”
• 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 • “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” • “大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定
特别欣慰，你看这身衣服很有学院的风格……”
朋友型的顾客
• 陪伴的言语很重要，适当询问 她的看法
•分清主次，夸赞 要结合人
•顾•2-客8这原让牛则顾仔，客引裤说导版型真•幽好默，轻让松你的语的言腿
看上去又细又长
•发自内心真诚的 赞美最重要！
•握提•问问你题要的的真尺腿诚度，型把又细•达真又诚长且，明这确样的版表型
的牛仔裤就适合你穿，真漂亮
如何来沟通非销话题
新顾客
再次光临
试衣前
无关话题
老顾客
试衣中
相关话题
买单时
私密话题
非销话题的延伸
聊非销的最终目的？ 聊 天？ 拉近关系？ 赢取信任？
发掘顾客需求
减轻销售气氛
销售才是非销的最终目的！
减轻销售气氛
发掘顾客需求
销售
非销话题的延伸
从非销到销售的回归
无关话题
相关话题
私密话题
销售
非销话题的延伸
无关话题
从无关话题到销售的回归
1. 与时尚流行有关联的话题元素 2. 顾客对尝试新鲜事物的兴趣 3. 以品牌或流行趋势为切入点 4. 向相关话题和私密话题靠拢
• “我觉得这件女人味十足的款 式很适合你的朋友，请她试穿 看看吧，你觉得呢？”
情侣恋人型的顾客
• 男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点， 可以尽量向另一半夸赞，让双方都愉悦
• “你男朋友真帅气，有点像某个明星” • “你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的
女朋友”
• 可以暗示他们的感情好，借此让两个人都认 可你的服务和推荐的货品
销售技巧之非销
话题探讨 工作中大家是否用到非销?
非销的目的
促使成交 达成共识
与顾客建立信任
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
•沟通方式 •怎么说
How
非销的含义
概念：
在与顾客沟通过程中 产生的与销售关系不 大的话题。
作用和好处：
1. 迅速取得顾客信任 2. 了解挖掘顾客的潜
陈述性话题
非销售性话题的运用 赞美性话题
主动关注顾客需求
Ⅰ
Ⅰ.主动关. 注顾客需求
---以主动作为开场
动
关 Ⅰ 主动为顾客做点事，如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等
注 顾 Ⅱ 主动为顾客提供纸巾以供擦汗
客
Ⅲ
需 观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅
求
Ⅳ 如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问
END
B 女性风格
3.时尚、前卫
C 休闲风格
1.自然、随意
C 休闲风格
2.运动、阳光
回顾一下
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
•非销话题 •话题分类
无关 相关 私密
•沟通方式 •怎么说
夸赞，提问，陈述 话题的延伸 有关话题
• 当顾客不是一个人来店怎么办？
结伴来店的顾客
家长子女
家庭，学业， 恋爱婚姻，工 作职业，兴趣 爱好，住址， 祖籍，年龄， 体重，生育， 子女，……
非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
•破冰，打开话匣子 •内容简单，容易提 及 •话题内容为第三方 人或事物，不涉及顾 客和我们的利害
•不宜聊得深入 •聊得时间过长影响 工作效率
•跟顾客本身密切相 关，可以观察得到 •让顾客觉得被人关 注，受重视 •容易讲话题转移到 服装货品的销售上
• “我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称， 你觉得呢？”
• “你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿 这件衣服那么合适……”
非销小贴士
1. 发自内心的真诚 2. 敏锐的洞察力来找到切入话题 3.保持积极敞开的沟通姿态 4. 尽量让顾客来说 5. 结伴而来的顾客一定要顾及陪伴的感受
加油 做一个 沟通达人！
•你的孩子真是太 •你的孩子多大了 •你的孩子在童车
可爱了！
呀？
里睡得真香。
•你给妈妈买衣服， •你给妈妈挑生日 •妈妈知道你买给
真孝顺！
礼物吗？
她，肯定高兴。
非销的沟通方式
夸赞式 •夸的点要明确
• 你提穿问式得真漂亮 陈述式 •捉用•更开你十多放信穿足式息撞，问题色真捕条漂纹亮•愉陈的悦述T的恤积事极，实让运顾动客感
着装风格的分类 闻香识女人
A 中性风格
1.帅气、干练
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱 2.成熟—淑女、优雅
高贵、奢华 3.时尚、前卫
C 休闲风格
1.自然、随意 2.运动、阳光
A 中性风格
1.帅气、干练
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱
B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
B 女性风格
2.成熟—高贵、奢华
•过多谈及，让人感 觉被评头论足 •恭维式夸赞
•沟通建立在一个良 好的信任基础上 •能发掘潜在需求 •容易成为老顾客
•话题太过个人，不 轻易聊及 •因人而异要把握话 题尺度
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
•通方式 •怎么说
How
切 入点非销的切入点
III.陈述性话题
1、从天气…… （以话试探）
2、从发现对方 “口音”特点 （打开对话的 交际局面）
3、从顾客的穿 着和发型 ……
4、 从购物袋 （从他所携带的购 物袋来切入话题）
5、从大环境……
非销的沟通方式
夸赞式
提问式
陈述式
•你的包搭配衣服 •你的包哪儿买的 •你背的包一定挺
真漂亮！
呀？
贵的。
销售
非销话题的延伸
私密话题
从私密话题到销售的回归
1. 有关购物动机，消费能力 2. 有关她生活工作的场合 3. 任何关于顾客服装需求的信息 4. 与相关话题的结合
销售
相关话题
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
从相关话题到销售的回归
销售
还记得相关话题 有那些吗？
在需求 3. 减轻销售气氛，让
整个销售过程轻松 自然
非销的含义
非销说什么
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
天气，新闻， 娱乐八卦，旅 游景点，电影 ，娱乐，美食 ，电视节目， 汽车，运动， 杂志，……
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有
朋友同学 女女结伴，也可能有男女结伴
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚
情侣恋人 的夫妻
家长子女型的顾客
• 家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可 以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦
• “你待你女儿真好，她一定会乐坏了” • “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”