如何做好组织发展50页
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21
哪些特点显示出胜任这项工作？
• 家庭状况 • 他的经济 • 社会活动能力 • 推销态度，保险态度 • 自我形象，成功欲望 • 成功吸引成功
22
增员
不断地找出符合基本条件的人 吸引他们来参加与选才的过程
热诚 诚实
企图心
责任感 进取心
23
步骤 1、扩增名单
2、接触
3、增员面谈
4、跟进
增内员容 过程
如何做好组织发展
大纲
组织发展导论 组织发展心经 组织发展选才评估
2
若能参悟为何，
必能迎接任何 ！
3
从你的行为看你的思想 从你的结果看你的企图
4
• 快乐的秘诀：
不是做自己喜欢的事， 而是去喜欢自己做的事！
5
• 人必须要选择，其实不选择也是一种选 择，只是选择后要承担责任和结果。
• 注意力在哪里，成就就在哪里。
目的 来源目的
建立信任 初步筛选 约定增员面谈的时间
制造推力 激发兴趣 发现他的优缺点
推进吸引力 促成他参加甄试面谈
24
增员面谈前的准备
一、成功的包装 ---成功吸引力
二、沟通的话术 ---具有说服力
三、乐观的态度 ---自己对保险业的信心
四、专业形象 ---正面、积极的保险观念
25
面谈要素
• 寿险事业的性质是孤独的，自主性很强。 • 晋升机会是如何向他介解，可能遇到的困难和问题。 • 如何你能面对这些问题，你能得到什么好处？
26
增员前的评估
• 他能做这份工作吗？从哪里评估（年龄、能力、观众） • 他愿意做这份工作吗？（推销态度） • 他健康吗？（身体、心理） • 他能行吗？ • 他是什么样的形态？（消极或积极） • 他个性稳定吗？ • 他社会活动能力强吗？ • 他是否喜欢？ • 他自信吗？ • 他能为成功付出吗？ • 他能和组织相处吗？ • 他的学习态度如何？
开辟多种增员来源
1、建立他对你的好感 2、了解基本法 3、了解他的人际沟通的能力 4、约定增员面谈时间 5、准备面谈
1、了解他的梦（理想），他对现状的不满 2、从他的需要切入，告诉他为什么民生人寿的寿险
推销生涯可以圆他的梦，勾起对未来的憧憬 3、赠送他公司相关增员资料 4、邀请他来参观办公室
1、安排他参观办公室 2、有组织地介绍民生人寿及寿险事业 3、回答问题，排除疑惑 4、说明职前辅导计划 5、说明甄试面谈，鼓励他参加
• 话术：xxx先生在吗？
•
我是xxx
•
X先生您好，
• 我是xxx，我是民生人寿的主管，打这通电话的目的是因为民生人寿 目前正在扩大招募优秀的人才，想邀约您花30分钟来评估这个值得投 入的终生事业。不晓得您明天下午有空吗？
30
建立增员档案 (续)
第三步： 了解各行业的特性，包括上班时间、薪资、奖金、休假、工作内容、 产业前景、成长机会、晋升等，找出该行业不满的因素与瓶颈，收集 可能不满因素以利行动及增员搅动。
第四步： 准备好开场问句，拿起电话面带微笑，用充满热诚与自信的声调开始 进行首次电话约访。
31
首次电话约访（直接约访篇）
10
心态八大基石（续）
❖ 人寿保险是接近生命的事业； ❖ 生命中最重要的需求是：爱、关怀、付出、
分享、尊严； ❖ 成功来自团队的共同努力； ❖ 走到一起只是开始，团结在一起算是进展，
协作在一起便是成功！
11
大纲
组织发展导论 组织发展心经 组织发展选才评估
12
13
为何增员？
• 增员让保险之路不在孤独 • 让保险事业稳步发展 • 使保险观念更扩散 • 增员是增加业绩的不二法门 • 寿险是劳力密集的行业 • 增员是借力，可以突破各禁区的业务 • 组织是直辖精神，所以要随时壮大直辖 • 制度是分支哲学，所以要老干长新枝
6
• 愚昧
就是用同样的想法，采取同样的行动， 处理同样的事情，却期望得到不同的结 果。
7
• 人的不同在于面对同样问题时的差别 • 每一种观念都会影响我们的行动和结果
8
• 山上青松山下花 • 花笑青松不如它 • 有朝一日寒霜降 • 只见青松不见花
9
心态八大基石
❖ 不会受伤的自我 ❖ 这个世界是资源丰富的 ❖ 双赢的解决方案 ❖ 成长是真正的职业生涯
28
增员的来源
• 直接接触 • 缘故及转介绍 • 影响力中心
• 报增 • 职业介绍所 • 直接信函
29
建立增员档案
第一步：增员的来源由不同管道产生 1、客户名 2、个人观察 3、相熟提名人 4、DM 5、不相熟提名人 6、登报招聘 7、准客户 8、人才市场
根据LIMRA（美国寿险行销研究协会）调查，最有效的增员名单来源是由个人观察与 提名人（转介绍）产生。 第二步： 将收集到的潜在增员名单依日期、行业别、收入，过往背景经验等基本资料加以记录、 建档并归类。
27
首次增员面谈（搅动问句）
1、您会以这份工作为终身事业吗？ 2、依您的能力您对目前收入满意吗？ 3、您对工作带给您的成长满意吗？ 4、这份工作您最满意的是什么？ 5、最不满意的是什么？ 6、您能改变目前不满意的地方吗？ 7、您愿不愿意花30分钟与我们讨论如何生涯规划？
透过生涯规划说不定可以帮助您增加收入5~10倍，您愿意吗？
因为做了不佳选择，继续动作、训练、有力的激励都会降低他的 价值。
16Biblioteka Baidu
晋升≠增员 增员是为了扩大组织
• 增员是发展寿险事业的重要手段与方法，不可为了晋升而增员，要 为了发展寿险事业而增员，否则晋升就停摆，寿险事业就断送了！
• 晋升是因为有了组织而产生了职责，是一种应完成承担的责任及全 心付出的工作，绝不可推委、怠慢、卸责。
14
人力对组织发展的重要意义
人力：
❖ 是提升团队业绩的基石 ❖ 是团队可持续发展的基石 ❖ 是提升主管职级收入的基石
因此，我们要增员，要持之以恒的增员！
15
每个寿险单位急需的是什么？
• 标准的业务活动，尤其是增员活动。 • 推销精神是提升，你的产量增加，收入也增加，生活改善；精神
境界得之提升。 • 商业行为（增员就是产生效果，使业务单位的优质保单不停增加） • 为什么选择性增员很重要？
17
如何推动增员？
❖ 造势——无限扩大我们的优势 ❖ 借势——借势而为，事半功倍 ❖ 趁势——趁势而上，一蹴而就
18
增员的程序
• 收集名单 • 安排约会 • 面谈 • 选择 • 促成
19
增员失败与流程有关
20
哪些特性可显示出胜任寿险工作
• 健康 • 年龄适当 • 学历 • 工作经验 • 道德品德
哪些特点显示出胜任这项工作？
• 家庭状况 • 他的经济 • 社会活动能力 • 推销态度，保险态度 • 自我形象，成功欲望 • 成功吸引成功
22
增员
不断地找出符合基本条件的人 吸引他们来参加与选才的过程
热诚 诚实
企图心
责任感 进取心
23
步骤 1、扩增名单
2、接触
3、增员面谈
4、跟进
增内员容 过程
如何做好组织发展
大纲
组织发展导论 组织发展心经 组织发展选才评估
2
若能参悟为何，
必能迎接任何 ！
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从你的行为看你的思想 从你的结果看你的企图
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• 快乐的秘诀：
不是做自己喜欢的事， 而是去喜欢自己做的事！
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• 人必须要选择，其实不选择也是一种选 择，只是选择后要承担责任和结果。
• 注意力在哪里，成就就在哪里。
目的 来源目的
建立信任 初步筛选 约定增员面谈的时间
制造推力 激发兴趣 发现他的优缺点
推进吸引力 促成他参加甄试面谈
24
增员面谈前的准备
一、成功的包装 ---成功吸引力
二、沟通的话术 ---具有说服力
三、乐观的态度 ---自己对保险业的信心
四、专业形象 ---正面、积极的保险观念
25
面谈要素
• 寿险事业的性质是孤独的，自主性很强。 • 晋升机会是如何向他介解，可能遇到的困难和问题。 • 如何你能面对这些问题，你能得到什么好处？
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增员前的评估
• 他能做这份工作吗？从哪里评估（年龄、能力、观众） • 他愿意做这份工作吗？（推销态度） • 他健康吗？（身体、心理） • 他能行吗？ • 他是什么样的形态？（消极或积极） • 他个性稳定吗？ • 他社会活动能力强吗？ • 他是否喜欢？ • 他自信吗？ • 他能为成功付出吗？ • 他能和组织相处吗？ • 他的学习态度如何？
开辟多种增员来源
1、建立他对你的好感 2、了解基本法 3、了解他的人际沟通的能力 4、约定增员面谈时间 5、准备面谈
1、了解他的梦（理想），他对现状的不满 2、从他的需要切入，告诉他为什么民生人寿的寿险
推销生涯可以圆他的梦，勾起对未来的憧憬 3、赠送他公司相关增员资料 4、邀请他来参观办公室
1、安排他参观办公室 2、有组织地介绍民生人寿及寿险事业 3、回答问题，排除疑惑 4、说明职前辅导计划 5、说明甄试面谈，鼓励他参加
• 话术：xxx先生在吗？
•
我是xxx
•
X先生您好，
• 我是xxx，我是民生人寿的主管，打这通电话的目的是因为民生人寿 目前正在扩大招募优秀的人才，想邀约您花30分钟来评估这个值得投 入的终生事业。不晓得您明天下午有空吗？
30
建立增员档案 (续)
第三步： 了解各行业的特性，包括上班时间、薪资、奖金、休假、工作内容、 产业前景、成长机会、晋升等，找出该行业不满的因素与瓶颈，收集 可能不满因素以利行动及增员搅动。
第四步： 准备好开场问句，拿起电话面带微笑，用充满热诚与自信的声调开始 进行首次电话约访。
31
首次电话约访（直接约访篇）
10
心态八大基石（续）
❖ 人寿保险是接近生命的事业； ❖ 生命中最重要的需求是：爱、关怀、付出、
分享、尊严； ❖ 成功来自团队的共同努力； ❖ 走到一起只是开始，团结在一起算是进展，
协作在一起便是成功！
11
大纲
组织发展导论 组织发展心经 组织发展选才评估
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为何增员？
• 增员让保险之路不在孤独 • 让保险事业稳步发展 • 使保险观念更扩散 • 增员是增加业绩的不二法门 • 寿险是劳力密集的行业 • 增员是借力，可以突破各禁区的业务 • 组织是直辖精神，所以要随时壮大直辖 • 制度是分支哲学，所以要老干长新枝
6
• 愚昧
就是用同样的想法，采取同样的行动， 处理同样的事情，却期望得到不同的结 果。
7
• 人的不同在于面对同样问题时的差别 • 每一种观念都会影响我们的行动和结果
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• 山上青松山下花 • 花笑青松不如它 • 有朝一日寒霜降 • 只见青松不见花
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心态八大基石
❖ 不会受伤的自我 ❖ 这个世界是资源丰富的 ❖ 双赢的解决方案 ❖ 成长是真正的职业生涯
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增员的来源
• 直接接触 • 缘故及转介绍 • 影响力中心
• 报增 • 职业介绍所 • 直接信函
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建立增员档案
第一步：增员的来源由不同管道产生 1、客户名 2、个人观察 3、相熟提名人 4、DM 5、不相熟提名人 6、登报招聘 7、准客户 8、人才市场
根据LIMRA（美国寿险行销研究协会）调查，最有效的增员名单来源是由个人观察与 提名人（转介绍）产生。 第二步： 将收集到的潜在增员名单依日期、行业别、收入，过往背景经验等基本资料加以记录、 建档并归类。
27
首次增员面谈（搅动问句）
1、您会以这份工作为终身事业吗？ 2、依您的能力您对目前收入满意吗？ 3、您对工作带给您的成长满意吗？ 4、这份工作您最满意的是什么？ 5、最不满意的是什么？ 6、您能改变目前不满意的地方吗？ 7、您愿不愿意花30分钟与我们讨论如何生涯规划？
透过生涯规划说不定可以帮助您增加收入5~10倍，您愿意吗？
因为做了不佳选择，继续动作、训练、有力的激励都会降低他的 价值。
16Biblioteka Baidu
晋升≠增员 增员是为了扩大组织
• 增员是发展寿险事业的重要手段与方法，不可为了晋升而增员，要 为了发展寿险事业而增员，否则晋升就停摆，寿险事业就断送了！
• 晋升是因为有了组织而产生了职责，是一种应完成承担的责任及全 心付出的工作，绝不可推委、怠慢、卸责。
14
人力对组织发展的重要意义
人力：
❖ 是提升团队业绩的基石 ❖ 是团队可持续发展的基石 ❖ 是提升主管职级收入的基石
因此，我们要增员，要持之以恒的增员！
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每个寿险单位急需的是什么？
• 标准的业务活动，尤其是增员活动。 • 推销精神是提升，你的产量增加，收入也增加，生活改善；精神
境界得之提升。 • 商业行为（增员就是产生效果，使业务单位的优质保单不停增加） • 为什么选择性增员很重要？
17
如何推动增员？
❖ 造势——无限扩大我们的优势 ❖ 借势——借势而为，事半功倍 ❖ 趁势——趁势而上，一蹴而就
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增员的程序
• 收集名单 • 安排约会 • 面谈 • 选择 • 促成
19
增员失败与流程有关
20
哪些特性可显示出胜任寿险工作
• 健康 • 年龄适当 • 学历 • 工作经验 • 道德品德