商业地产营销管理手册

商业地产营销管理手册营销治理手册

目录

营销机构组织

营销中心治理制度

营销中心销售流程

销售人员守则

现场客户接待制度

营销中心办公物品治理制度

销售部保密制度

销售报表的编制及治理制度

销售操纵制度

签署合同及认购书的制度

更换合同及认购书的制度

销售收款、催款的制度

销售折扣制度

客户合同的治理制度

销售制度定期的检查和修正制度

本营销治理手册自公布之日起执行

第一章营销机构组织

一、营销组织结构

二、营销岗位职能

A、营销总监

直截了当上级：公司总经理/项目总监

工作职能

负责公司营销工作及治理制度的组织、制定与实施，把握客户信息，监控回款。

负责项目整体营销打算的制定与实施。

负责项目整体治理制度的制定与实施。

负责市场开发和客户进展打算的制定、实施，定期做出可行性报告。

负责市场营销中价格定位的商务谈判。

与财务部共同完成贷款回收。

职务权限

1、部门工作的领导权。

2、对本部门人员业绩的考核权及岗位调动权。

B、营销副总监

直截了当上级：营销总监

工作职能

配合营销总监实施营销打算及销售节奏的调控，把握客户信息，协助监控回款。

1、协助项目整体营销打算的制定，负责销售现场治理。

2、协助营销总监进行市场开发和客户进展打算的制定、实施，定期做出可行性报告。

3、协助营销总监进行市场营销中价格定位的商务谈判。

职务权限

销售现场的治理权。

2、本部门人员业绩的考核权及岗位调动建议权。

C、销售经理

直截了当上级：营销总监

工作职能

1、负责销售现场的日常治理及人员排班表，拥有对销售人员聘请、奖罚、解聘的建议权。

2、分析市场状况，正确做出市场销售推测报告。

3、汇总市场信息，提报改善建议，配合营销策划的日常工作。

4、按照销售预算进行成本操纵，降低销售费用。

5、参与重大销售谈判与签订合同。

6、组织建立、健全客户档案。

7、向直截了当下级授权并布置工作，定期向总监述职。

8、负责销售部人职员作程序的培训、执行、检查。

9、受理直截了当下级呈报的合理化建议并按照程序处理。

10、负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行。

11、关注所辖人员的思想动态及时沟通解决，及时对下级工作中的争议做出裁决。

12、团结销售人员，和谐销售人员之间的关系，处理客户跟进、成交等方面的纷争或提请营销总监解决。

13、定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总监。

14、每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在咨询题，分析每位销售人员的优缺点，预定下周销售目标。

职务权限

1、销售现场的治理权。

2、本部门人员业绩的考核权及岗位调动建议权。

D、销售主管

直截了当上级：营销总监、销售经理

工作职能

1、服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。

2、协助销售经理做好前期市调工作。

3、协助销售经理做好销售人员的上岗培训。

4、协助销售人员和见习销售人员做好楼盘销售工作。

5、收取销售人员和见习销售人员填写的客户来访登记表，汇总交销售经理。

6、负责客户档案的建立工作。

职务权限

1、协助销售经理进行销售现场治理；

2、销售现场的执行权、销售调控的建议权。

E、销售员/置业顾咨询

直截了当上级：销售经理

工作职能

熟练把握本项目的业务知识

建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。

及时进行客户入场、成交、电话接听以及客户登记等资讯输入记录工作。

处理客户跟进、成交等方面的纷争或提请销售经懂得决。

服从销售部的统一纪律及治理，负责自己销售工具的完整，自觉保持销售现场的清洁。

按照自身在销售中遇到的咨询题，随时向销售经理汇报、建议。

严格按照轮换制度接待上门客户，注意加大自身销售技巧的学习和体会总结。

爱护销售部同事之间的团结。

遇到超越自身权限的或不清晰的咨询题，及时提请销售经懂得决，杜绝对客户超范畴承诺。

职务权限

销售现场的执行权、销售调控的建议权。

F、行销员/促销员

直截了当上级：销售经理/主管

工作职能

熟练把握本项目的业务知识

建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。

及时进行项目推广所需的各项工作，向客户推介项目。

服从销售部的统一纪律及治理，负责自己销售工具的完整，自觉保持销售现场的清洁。

按照自身在销售中遇到的咨询题，随时向销售经理汇报、建议。

爱护销售部同事之间的团结。

遇到超越自身权限的或不清晰的咨询题，及时提请销售经懂得决，杜绝对客户超范畴承诺。

职务权限

项目推广区域的执行权和建议权。

G、办公文秘

直截了当上级：项目总监、营销总监、销售经理

工作职能

负责每天销售部人员轮休、考勤的登记及统计。

负责销售部人职员资结算、佣金统计及销售费用的核算与发放。

负责公司文件处理、会议记录、资料输入等文案工作。

协助公司进行销控，统计成交客户资料。

协助统计、收录、整理客户档案。

采购、核发办公用品。

职务权限

对销售费用、职员工资及考勤实施监督。

H、销售文员