银行客户经理营销技巧培训.

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银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt

掌握市场动态
了解市场趋势和竞争对手的产品信息，以便更好地满足客户需求。
沟通技巧
倾听客户需求
积极倾听客户的需求和反馈，不要打断客户或过早做出判断。
表达清晰
用简单明了的语言向客户介绍产品和解决方案，避免使用专业术
语。
建立信任关系
通过真诚的服务和专业的知识赢得客户的信任，建立长期合作关
系。
销售技巧
的达成。
05
客户关系维护与拓展
客户信息管理
客户信息收集
收集并整理客户的基本信息、交易记录、需求偏好等，建立完整的客户档案。
客户信息分类
根据客户的重要程度、业务量、行业领域等因素，将客户进行分类管理。
客户信息更新
定期更新客户信息，保持客户信息的实时性和准确性。
客户沟通技巧
1 2
倾听技巧
耐心倾听客户需求，理解客户意图，提高客户满意度。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识，根据客户需求推荐合适的产品，并积极推广银行新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识，确保业务合规，控制风险。
客户经理的职责
01
02
03
市场调研与分析
客户经理需要定期进行市场调研，了解行业动态和竞争对手情况，为银行产品和服务创新提供依据。
发掘客户需求

银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)

总结词
运用适当的非语言沟通方式，如眼神接触、微笑和身体语言，增强沟通效果。
详细描述
除了口头表达，客户经理还需注意自己的非语言信号，保持自信、友善的态度，营造轻松的交流氛围。
深入了解银行产品是客户经理的基本素质。
总结词
客户经理需要全面掌握银行各类产品特点、优势和适用场景，以便根据客户需求提供合适的产品建议。
客户经理应具备合规风险意识，能够识别和防范潜在的合规风险，避免因违反法规而给银行带来损失。
风险评估与披露
客户经理应对所销售的产品或服务进行风险评估，并向客户充分披露相关信息，以帮助客户做出明智的决策。
总结与展望
03
改进建议
根据反馈意见和建议，对培训内容和方式进行改进，提高培训质量。
培训内容回顾
本次培训涵盖了营销技巧、客户关系管理、产品知识等方面的内容，对客户经理的工作有重要的指导意义。
02
培训效果评估
通过问卷调查和反馈意见，对培训效果进行评估，了解客户经理对培训的满意度和收获。
STEP 01
STEP 02
STEP 03
随着金融科技的快速发展，客户经理需要关注新兴金融产品和服务，并掌握相关的营销技巧。
总结词
客户经理在谈判中应保持冷静、耐心和灵活，根据谈判进展调整策略，促成交易成功。
详细描述
实战营销案例分析
某银行客户经理通过深入了解客户需求，提供专业的理财方案，成功吸引高净值客户，实现银行业务的快速增长。

客户经理培训方案（精选3篇）

客户经理篇1

一、培训对象

银行各部门客户经理

二、培训目标

◆了解银行客户满意的标准，提升主动服务的意愿

◆掌握有效对客沟通的技巧

◆呼唤感恩心态，激发使命感和责任感，强化优质客户服务意识

◆熟悉客户所在的行业和发展趋势，了解客户当前的状态和困难。

◆如何在向客户出售服务和产品的同时，提供非常专业的、客户感兴趣的知识和咨询

◆银行客户拓展战略中的技能提升

◆如何与客户共同成长

三、培训时间安排

2个工作日

四、培训方案

第一天

银行如何进行客户的开发、维护和管理

1、寻找客户的十大方法

2、如何选择目标客户

3、如何调研客户

4、如何评审客户

5、如何设计作业方案

6、如何谈判合作协议

7、如何维护客户关系

8、如何进行风险预警管理

9、如何进行客户档案管理

银行客户拓展战略中的竞争分析

1、银行客户拓展战略中的环境竞争分析

2、银行客户拓展战略中的竞争对手分析

3、竞争环境中的客户拓展机会

4、竞争环境中的威胁

5、竞争环境中的客户拓展内部条件分析

第一天

银行客户经理以客户为中心以市场为导向的银行经营

1、客户导向理念

2、核心客户综合开发理念

金融营销中的“二八法则”，20%的客户创造80%的业务

3、以客户为中心的营销组织因素中的岗位设计、业绩管理、业务流程和企业文化

4、个性化产品和服务理念

5、金融服务创新理念

6、深化服务专业内涵，客户经理提供专业化服务

7、知识营销理念，客户经理利用知识营销

8、团队合作理念

9、我国目前银行营销的现状和问题

第二天

银行客户经理以市场为导向的专业技能培养

1、客户调研技能

2、客户评价技能

财务报表分析、访谈资料的分析、媒体报道、行业研究、市场评价研究、技术分析

银行客户经理营销技巧培训

银行客户经理营销技巧培训培训讲师：谭小芳

培训时间：1天

培训地点：客户自定

培训对象：

银行客户经理、银行业务部、银行大客户业务部。

课程收益：

1、新客户开拓，特别是外部客户开拓技能

2、初次拜访客户：一次就抓住客户

3、掌握产品“利益卖点”营销技巧

4、提升客户沟通技能，特别是谈判能力的提升

5、增强银行创新服务理念

培训前言：

训练有素的客户经理是商业银行直销的主力军。谭小芳老师的《银行客户经理营销技巧培训》通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用！

欢迎进入谭小芳老师的《银行客户经理营销技巧培训》课程！

培训大纲：

一、商业银行营销管理导论

1、商业银行营销的产生及发展

2、商业银行营销观念的演变

3、全方位的商业银行营销观念

4、我国商业银行营销管理

5、商业银行营销管理学研究对象与方法

二、银行大客户开发流程

1、银行大客户开发八步法：

甄选目标客户

拜访准备

接近客户建立信任

沟通并发掘客户需求

风险评估价值评估

方案设计与展示

促成成交

客户关系管理

2、如何甄选优质的目标客户

信息采集案例：现货仓单质押担保信贷

甄选标准：资产规模VS经营规模

3、拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4、接近客户的细节和技巧

5、如何快速建立信任

6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”：

以客户为中心、抓住机会点、影响决策点

案例：某企业票据质押开票业务

银行大客户关系管理八大武器

三、商业银行“客户接触”关键技巧

1客户接触的三个策略

银行客户经理培训方案

一、培训目标。

银行客户经理是银行与客户之间的桥梁，他们的工作直接关系到银行的业务发

展和客户的满意度。因此，培训银行客户经理至关重要。本培训方案的目标是提高银行客户经理的专业素养和服务水平，使他们能够更好地满足客户需求，提升客户满意度，进而促进银行业务的发展。

二、培训内容。

1. 产品知识培训。

银行客户经理需要对银行的各类产品有深入的了解，包括存款、贷款、理财、信用卡等。培训内容将包括各类产品的特点、销售技巧、风险防范等方面的知识，帮助客户经理更好地向客户介绍和推广银行产品。

2. 客户服务技能培训。

客户服务是银行客户经理的核心工作之一。培训内容将包括客户沟通技巧、

投诉处理技巧、客户关系维护等方面的知识，帮助客户经理建立良好的客户关系，提升服务水平。

3. 金融市场知识培训。

银行客户经理需要对金融市场有一定的了解，包括货币政策、利率政策、金

融市场动态等方面的知识。培训内容将包括相关政策法规、市场分析方法、风险防范等方面的知识，帮助客户经理更好地把握市场动态，为客户提供更专业的咨询服务。

4. 营销能力培训。

银行客户经理需要具备一定的营销能力，能够根据客户需求进行针对性的营销。培训内容将包括销售技巧、客户需求分析、市场拓展策略等方面的知识，帮助客户经理提升销售能力，实现业绩目标。

三、培训方式。

1. 理论培训。

通过讲座、课堂教学等形式，向客户经理传授相关的产品知识、客户服务技能、金融市场知识、营销能力等方面的理论知识。

2. 案例分析。

通过真实的案例分析，帮助客户经理更好地理解理论知识，并将其运用到实际工作中。

银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt

故事营销
通过讲述生动的故事来吸引客户注意力，将产品特点和优势融入故事中，提高客户认知度和购买意愿。
数字化营销
运用数字化工具和平台，如社交媒体、电子邮件和移动应用等，进行精准营销和个性化推广。
体验式营销
创造独特的客户体验，包括产品试用、服务体验和活动参与等，以增加客户参与度和忠诚度。
PART 04
案例四：如何进行交叉销售和增值服务推广
总结词
在深入了解客户需求的基础上，向客户推介其他金融产品和服务，实现交叉销售和增值服务。
详细描述
客户经理需要了解各种金融产品和服务的特性和适用场景，根据客户的具体需求进行推介，实现交叉销售和增值服务，提高客户黏性和业务收益。
PART 05
营销道德与合规
营销道德
保护法等。
合规审查
在开展营销活动前，银行客户经理需要进行合规审查，确保产品或服务符合监管要求和内部规章
制度。
风险控制
银行客户经理需要了解并评估潜在的合规风险，采取相应的措施进行风险控制，防止因违规行为
引发法律责任和声誉风险。
PART 06
总结与展望
总结
本次培训的主要内容
客户经理的角色与职责
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、提问、解释等，以便更好地了解客户需求，提供个性化的金融服务方案。

商业银行客户经理营销技巧

商业银行客户经理营销技巧60招

营销自己──成功营销第一步

第1招积极的心态

━━心态决定命运

●积极的心态决定您成功,消极的心态意味您失败

1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同

2.营销任何东西都必须用态度作包装

3.没有积极的心态就不要做市场营销

4.积极的心态就是相信您自己,自己做自己的心理医生

●“享受论”心态：享受工作

1.客户经理可以从中享受尊严与名望

2.客户经理可以从中享受挑战与创新

3.客户经理可以从中享受与成材与成功

客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”

●“快乐论”心态：太好了

●“命运论”心态：信命不认命

一命二运三风水四积阴德五读书

读书是改变命运的最大力量

●“简单论”心态：复杂的生活简单过,简单的事情重复做

●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天

●“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破

●“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足

●“才干论”心态：肯干加能干等于才干

●“作为论”心态：有作为,才有地位,才有滋味

●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望●“读书论”心态：读书好,读好书,好读书

第2招火一样的热情

━━热诚赢得一切

●热情似火

1.热情是一个人最重要的财富之一

2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器

3.热情可以赢得客户

4.热情可以赢得朋友

●提高热情的方法

1.用爱心来提高热情

2.用培养自信心来提高热情

3.用目标管理来提高热情

4.用给自己以精神鼓励来提高热情

5.用事业激励来提高热情

6.用保持身体健康来提高热情

第3招诚实的信用

━━诚信是营销之本

●先做人后做事,先卖人品后卖商品

银行客服电话营销培训银行销售技巧培训

实战演练与反馈
演练一
模拟电话营销场景，让学员扮演客户和客服角色，
提高应变能力。
演练二
针对不同类型客户需求进行模拟销售，提高产品推
荐能力。
演练三
模拟处理客户投诉和拒绝场景，提高解决问题能力。
反馈一
加强开场白的吸引力，提高自我介绍的专业性。
反馈二
加强产品知识学习，提高个性化推荐水平。
反馈三wenku.baidu.com
增强耐心和同理心，提高客户满意度。
提高销售成功率。
产品知识掌握与运用
深入了解产品
对银行所销售的产品有深入的了解，包括产品特点、价格、优惠活动等。
比较竞争优势
了解竞争对手的产品特点，突出自身产品的优势和差异化。
灵活运用知识
在与客户交流中，根据客户的需求和问题，灵活运用产品知识，提供专业的解答和建议。
销售谈判技巧
建立信任关系
在与客户交流中，通过专业知识和友好的态度，建立客户信任关系。
市场竞争加剧
银行业市场竞争激烈，各家银行为了争夺市场份额，纷纷加强客户服务与营销工作。
培训目标
掌握电话营销与销售技巧
通过培训，使客服人员掌握有效的电话营销与销售技巧，提高客户转化率和销售业绩。
提高客户满意度
通过提升客服人员的服务水平，提高客户满意度，增强客户忠诚度。

银行客户经理培训心得体会6篇

银行客户经理培训心得体会1

我有幸参加了省分行组织的客户经理培训班。形式互动新颖，讲授内容实用细致，让我受益匪浅。

在短短的三天内，我们系统地学习了客户关系管理、有效沟通、销售推荐技巧、压力管理与自我激励、红酒鉴赏、电话营销技巧六门课程。

客户是基础，客户是源泉。没有了客户的支撑，银行好比无源之水，无本之木。如何拓展客户，维护客户成为我们经营的重心。这就需要我们掌握与客户沟通的技巧。有效的聆听客户的谈话，才能了解顾客的需求，在接触顾客中要懂得接受顾客，并且适时的赞美顾客，能给顾客留下较好的印象。在和顾客沟通中，不要抱怨，不能和顾客争对错，不要以貌取人，不要轻易承诺。

营销是利器。掌握望、闻、问、切四步的营销技巧和销售六流程的综合应用，有利于产品销售，便于进一步挖掘销售商机，提升客户满意度，提升竞争力。望：从表象特征来判断衣着，交通工具，首饰和携带物品，还有观察顾客的言谈和行为举止。闻：倾听顾客的需求，需要时也包括倾听顾客的异议，抱怨和投诉，要全身心的听，只在了解了顾客的需求才能给顾客提供业务。问：在与顾客的沟通中还要适时的提问，以便于更多的了解顾客的需求，这样才能更多的获得顾客信息，为自己判断提供营销产品做准备。

在这次学习中我深刻的认识到：在金融产品日新月异、金融业务快速发展、金融体制不断革新、金融服务上品牌的今天，对金融从业人员提出了更高的要求，我们只有不断的学习，才能跟上时代的发展，才能满足工作上的需要。

当我再次轻轻回望：“专业、专注、实用、实效”，理念使人耳目一新，专业的师资团队和互动的培训形式使教学相长，一流的管理、一流的设施，让我们

银行对公客户经理营销技能培训学员版

一、选择对公目标客户的四个要点
1. 选择优势的行业 2. 定位中小客户 3. 有足够的市场容量且有盈利可能的市场 4. 避免竞争过于激烈的市场
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二、选择客户的两个关键因素
1. 本行的资源条件 2. 个人的资源条件
*不同企业的切入方法
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三、客户的五个核心需求分析
1. 采购环节 2. 销售环节 3. 资金管理环节 4. 融资需求 5. 产品营销
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六、方案磋商确定的两个步骤
1. 与客户初步敲定方案 2. 报告银行审批机构
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七、组织实施方案
1. 不折不扣地执行方案 2. 要懂得及时反馈
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Βιβλιοθήκη Baidu
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八、方案执行后评估及跟踪
1. 评估方案的合理性、方案执行的效果、纠正偏失
2. 评估客户的价值贡献度 3. 挖掘可能的交叉销售机会 4. 将单个客户的方案制作成行业方案，进行
* S.P.I.N
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四、说服客户的三个步骤
1. 切入点——F.A.B 2. 具体实现路径——事实证明介绍
（1）产品演示（2）成功案例（3）公开报道（4）统计资料
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五、与企业客户谈判的技巧

银行客户经理的营销技巧

第五大技巧润物细无声――产品推销的技巧

客户经理推销产品方式

◇ 直接推荐

这种方式比较适合关系较为融洽的客户，是在一种互相信任的基础上进行的。

――当客户发现原产品的性能有缺陷时，直接推荐其他替代产品。

――客户经理发现客户不习惯使用原种产品时，根据客户偏好，推荐一种比较适合的银行产品或服务。

――原产品不能给客户带来方便和利益时，客户经理应主动向客户推荐其他产品。

――银行新产品推出后，客户经理及时告知客户，向客户提出使用建议。

――直接向客户推荐产品，要基于诚信的原则，既介绍产品的优势，也要讲明产品中存在的弱点。 ◇ 引导式推销

这种方式适合在客户关系不太密切或客户主管人比较有主见，但双方互为尊重的情况下使用，同时也适用于向准客户营销。

――发放客户需求调查表，根据产品的性能制定调查内容，引导客户发现自己的潜在需求。

――根据欲推出的产品性能模式为客户解决问题。

――邀请客户参加银行的新产品首发式。

――编制产品使用案例，让客户了解其他客户使用该产品的情况。

――为客户举办金融产品知识讲座。

――为客户示范产品的使用过程，引起客户的兴趣。

――引导推销的过程中，要着重宣传产品和服务性能的优势，培养客户和准客户的对产品的兴趣和消费需要。

◇ 一对一推销

这各种方式是在客户提出需求的前提下进行的，是银行为客户量身定做的银行产品或金融服务。 ――对客户提出的需求，及时向上级主管人或主管部门反映，以期尽快开发产品或服务项目。 ――与客户共同对产品或服务的性能和可行性进行研究分析，鼓励客户直接参与产品开发过程。 ――产品或服务的创新过程中不断与客户进行沟通，延续客户对新产品的兴趣和需求。

营销管理培训-银行大客户营销技巧培训1.doc

营销管理培训■银行大客户营销技巧培训1营销管理培训■银行大客户营销技巧培训

培训地点：客户自定

培训时间：2・3天

培训对象：屮高层管理者

培训背景：一一欢迎进入著名企管专家蒋东青老师的《营销管理培训■银行大客户营销技巧培训》部分讲程，此培训使学员们领悟到：

□掌握建立、渗透、巩固客户关系一一在中国，客户经理必须掌握的方法；

□学会分析客户关系的广度和深度；

□学习专业的大客户营销技巧；

□学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；

□学习如何组建高效的银行营销和服务团队。

蒋东青老师的《营销管理培训■银行大客户营销技巧培训》部分程主要内容概括：第一讲另眼看银行业营销

1、银行营销分析

2、行长是第一营销人员的n个理由

3、客户经理制与现代营销导向

4、知识链接：？银行全员营销？银行行长营销？银行经理营销？银行柜员营销

第二讲银行大客户的销售策略

目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找岀销售策略与方法。

1.银行业的客户分类

2.80/20原则的作用

3.大客户的几种类型

4.不同类型大客户的业务重点

5.有那些策略与战术进行合作

第三讲做对事比什么都重要

目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。

1.国内银行营销管理的现状

2.战略性客户营销计划的框架模型

3.银行成功营销的五大原则

4.通过gpn （目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略

5.案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事）

6.必须要做对的事一一客户的决策流程和银行的营销定位营销

客户经理营销技巧-银行实务教材PPT课件( 47页)

客户经理营销技巧
---第九大技巧
聚散离合皆是缘――竞争与协作的技巧
市场定位的技巧强势竞争的技巧【案例】一个精彩的“擦边球【案例】联合与借力【案例】上海浦发银行的“买”和“卖” 【警示录】畸型的“天作之合” 【警示录】经济过热的冷思考
聚散离合皆是缘――竞争与协作的技巧
市场定位的技巧
以资产规模定位以网点的覆盖面定位以金融产品创新定位以服务灵活多样定位以产品的多样化定位
1、暗示客户的潜意识需求 2、注重客户第一满意度 3、增加业务的额外价值
4、扩大客户选择的自由 5、激励客户 6、保持客户的长期满意度
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客户经理营销技巧
---第四大技巧
一言一行总关情――语言营销的技巧
文字语言技巧肢体语言技巧【案例】价值百万美元的“笑脸” 【案例】君子之态【案例】小银行的营销“辩辞” 【案例】两角钱效应【警示录】让人误解的手势
• 保持沟通与交流的连续性 • 与客户建立学习型关系 • 培养成长型客户的技巧 •【案例】健康的客户关系 •【案例】交行启动“小巨人”企业培育计划 •【案例】我为什么选择招商银行 •【警示录】你能让我的钱增值吗？
冰冻三尺非一日之寒―建立长期客户关系的技巧
保持沟通与交流的连续性
与客户之间的沟通是一个连续的过程，不是一年一次，而应是经常性的。在与客户第一次接触时，要有意为进一步的接触埋下伏笔，为建立长期的客户关系创造条件和机会。

银行客户经理服务营销培训资料(ppt42)

通过沟通、问卷调查等方式，深入了解客户的金融需求、风险偏
好和投资目标。
提供个性化服务
根据客户需求，提供个性化的金融产品和服务方案，如理财计划
、贷款方案等。
建立信任关系
通过专业、诚信的服务，与客户建立长期稳定的信任关系，提高
客户黏性。
客户满意度调查与反馈
定期调查
01
定期开展客户满意度调查，了解客户对银行产品和服务的评价
银行客户经理服务营销培训资料 (ppt42)
目录
• 服务营销理念与策略 • 客户需求分析与定位 • 服务质量提升与优化 • 客户关系管理与维护 • 团队协作与沟通技巧 • 数据分析与运用能力提升 • 总结回顾与展望未来
01
服务营销理念与策略
服务营销概念及重要性
服务营销定义：服务营销是一种通过关注顾客需求，提供优质服务，以实现组织目标的营销理念和方法。
促进业务增长和盈利能力提升
服务营销的重要性
增强银行品牌形象和竞争力
提升客户满意度和忠诚度
银行服务营销现状及挑战
银行服务营销现状以客户为中心的服务理念逐步普及
多元化、个性化的服务需求日益增长
银行服务营销现状及挑战
互联网和移动金融快速发展，改变客户服务方式和渠道
客户需求多样化和个性化带来的挑战
互联网金融的快速发展，对传统银行业银行客户经理需要不断提高自身素质，

银行客户经理培训方案

一、培训对象：商业银行对公客户经理

二、培训内容：客户经理拓展客户的营销技能培训、设计金融服务方案能力锻炼

三、培训目标：提高客户经理的个人综合素质，提高工作效率，增强客户开发维护能力。全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确的定位适合自己的客户，清晰了解拓展客户的技巧，迅速打开营销局面。

四、培训时间：2天，

五、授课形式：讲师详细讲解开拓客户每个流程，并按照营销客户的具体实际流程示范营销

六、销售：本套培训教材：100元

七、课程大纲：

第一天客户开发和管理技巧

1、如何成为优秀客户经理

客户经理的职责：

客户经理的工作理念

客户经理的工作任务

客户经理的支持体系

优秀客户经理的素质

2、客户经理必备技能

甄别有价值客户的技能

评估客户的价值

产品和服务组合设计

有效的实施方案

3、目标客户的选择

确定目标客户的原则（结合国家产业政策、银行信贷投向、偏好）

寻找与发现客户的原则

寻找与发现客户的方法

当天最适合银行拓展的10个重点行业

4、客户需求分析

客户的需求在哪里？有何需求特性

客户通常的五大需求

寻找银行产品的切入点

根据客户需求设计服务模式

5、客户访问前的准备

建立个人的专家库

产品和资料准备

个人资料的准备

形象礼仪要点

明确销售计划、目标

6、有效的拜访，方案的交流沟通

访问开始的注意

倾听技巧

如何控制会谈的内容和方向

有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望合理的报盘

达成初步共识

与客户交流中注意事项

第二天金融服务方案设计及案例分析

7、金融服务方案设计

如何识别客户的产业结算特点，资金需求特点

设计科学合理的金融服务方案的技巧

银行客户经理培训：做最好的客户经理课程大纲.

宋振杰老师银行职业素质培训系列课程之四:银行客户经理培训

本大纲是职业素质训练专家宋振杰老师针对银行业设计研发的课程, 是银行业培训方面最系统、最全面、最具体和最有操作性的课程大纲,资料来源网络搜集,仅供 HR 们进行员工培训大纲设计与制定培训计划时参考。

《做最好的客户经理》

——银行客户经理综合职业素质提升训练课程大纲

课程目的与目标

客户经理是银行形象的代言人, 是银行产品与服务的代理人, 是客户与银行之间实现良性互动的桥梁和纽带。随着金融业务的创新拓展以及银行间竞争的加剧, 客户经理作为最根本、最直接面对客户的一线战斗员, 工作内容和性质也发生了质的变化,传统意义上的“信贷员” 客户经理理念与模式已经不能满足客户需求和竞争需要, 客户经理必须从原来的“信贷员” 模式转变成为客户信赖的“金融专家” 模式, 必须从原来单一的拉存款、放贷款的“经手人”转变成为客户需求“一揽子”综合解决方案的提供者与运营者。因此,全面提升客户经理的综合职业素质,不仅十分重要而且迫在眉睫。

在网点辅导与转型升级工作中,宋振杰老师发现,客户经理存在的主要问题是:

第一,缺乏危机意识。仍然是传统的“坐商”理念和行为方式,缺乏“行商”的主动意识,不学习,不改变,对已经到来的竞争无动于衷,致使很多优质客户大量流失。

第二,主动营销意识不强。名誉上是客户经理,实质上还是传统的“信贷员”思维与习惯,满足于简单的拉存款、放贷款,不主动拓展客户、维护客户、经营客户,不能实现深度销售、交叉销售和整合营销。

第三,敬业与职业精神不强。缺乏职业目标驱动,心态消极,牢骚抱怨。不能从职业的角度理解客户经理的角色定位,安于现状,不思进取。