铁矿石国际商务谈判策划PPT参考
铁矿石谈判方案
谈判方案
专业：会计
班级：09级会计三班
姓名：杨晓兰
学号：0903*******
关于从澳大利亚必和拓必公司采购铁矿石的商务谈判
●谈判主题
根据目前钢材市场的发展和需要，我公司需要采购一批铁矿石，预计4万吨--6万吨。
●市场行情分析
由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。故中国每年需大量进口铁矿石，与国外生产企业的谈判称铁矿石谈判。最近一段时间铁矿石价格跌涨起伏不定，国内许多企业都选择进口铁矿石，经采购部门的市场调查与协商，我公司决定从澳大利亚必和必拓公司采购。
●对谈判对手的情况分析
必和必拓公司（BHP）：以经营石油和矿产为主的著名跨国公司。公司的矿山位于澳大利亚西部。矿区的总探明储量约为29亿吨，目前铁矿石的年产量为1亿吨。在亚里南部，还有未开发的C采区，保有储量45亿吨。该公司是全球第三大铁矿供应商。该公司与中国已有百余年的业务关系，包括矿产品和钢材进出口，矿物和海陆石油勘探等。至今为止，BHP向中国出售的产品包括铁矿石、铜精矿、锰矿石、煤、石油和钢铁产品。
●谈判目标
一、最高期望目标：我方希望重回长协议价，并且降价20%以上，增加自身谈判筹码，夺回谈判的话语权。在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的铁矿石供应。在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个可接受的价格。并且采购6万吨铁矿石，搭建长期合作的平台。
二、最低限度目标：据以往价格在580-590元每吨，以数定价，量大价优为原则，购进4--6万吨的铁矿石，至少保证4万吨铁矿石的购进。最低限度目标是我方谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折。鉴于铁矿石谈判供求方面的实际情况，若底线被触碰，我方不
《商务谈判》全套课件 PPT
第三节 商务谈判的其他策略 价格策略
• 一、价格策略
• • • （一）投石问路 （二）报价策略 （三）抬价压价战术
二、时间策略
• （一）、疲劳战 • （二）、 扮菩萨 • （三）、挡箭牌 • （四）、磨时间 • （五）、车轮战
第一节
研究和掌握商务谈判心理的意义
一、商务谈判心理的概述 （一）什么是商务谈判心理 商务谈判心理是指围绕商务谈判活动所 形成的各种心理现象及心态反应。它是商务 谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客 观现实的主观能动的反映。 （二）商务谈判心理的特点 1、内隐性 2、相对稳定性。 3、个体差异性
第一节
• 按谈判所在地分类分为主场谈判、客场谈判、第三地谈 判。
• 按谈判内容的性质分类分为经济谈判、非经济谈判
• 按商务交易的地位分类分为买方谈判、卖方谈判、代理 谈判。
• 按谈判的态度与方法分类分为软式谈判、硬式谈判、原 则式谈判。
按谈判所属部门分类分为官方谈判、 民间谈判、半官半民谈判。 按谈判的沟通方式分类分为口头谈 判、书面谈判。 按谈判参与方的国域界限分类分为 国内谈判、国际谈判。 按谈判内容与目标的关系分类分为 实质性谈判、非实质性谈判。
第二节 商务谈判对方作风应对策略
• • • • •
一、对付“强硬型”谈判作风的策略 （一）、争取承诺 （二）、软硬兼施 （三）、以柔克刚 （四）、制造竞争
世界铁矿石资源分布及贸易形势剖析ppt课件
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（一）澳大利亚
u力 拓 ( Rio Tinto）
是澳大利亚第二大铁矿石生产公司，在西澳皮尔巴 拉地区有五座生产矿山(即汤姆普赖斯铁矿、帕拉 布杜铁矿、恰那铁矿、马兰杜铁矿、布诺克曼第二 矿区)，探明储量约为21亿吨，该公司所有生产矿 山生产的铁矿石都通过铁路线运输到丹皮尔港口混 匀，装船外运国际铁矿石市场销售。
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（二）巴西
u淡 水 河 谷公司(CVRD）
该公司是世界第一大铁矿石生产和出口公司。其铁 矿资源集中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州， 拥有挺博佩贝铁矿、卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿， 等，保有铁矿储量约40亿吨，年生产 能力在1.2亿吨，其中球团矿生产能力在2000万吨 左右。
u铁矿石进口情况
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三、贸易形势分析
u铁矿石供应量 u主要港口库存 u价格走势 u海运市场 u铁矿石贸易流向 u国内相关进口情况
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（二）主要港口库存
u主要港口库存
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（二）主要港口库存
u主要港口库存
本周全国主要港口铁矿石库存总量6587万吨， 比上周增加13万吨，结束连续7周下降趋势， 本周巴矿库存1880万吨，增加65万吨，澳矿库 存2230万吨，减少43万吨，印矿库存1281万 吨，增加16万吨。
铁矿石行业分析报告PPT课件
新兴技术的运用也推动了铁矿石行业的环保技术创新，如 废弃物处理、资源循环利用等方面的技术进步，有助于降 低环境污染。
跨界合作与产业链整合
新兴技术的应用还促进了铁矿石企业与其他产业领域的合 作，推动产业链整合，形成更为完整的产业生态。
铁矿石行业未来发展趋势预测
1 2
绿色化发展
随着环保意识的不断提高，铁矿石行业将朝着绿 色化、低碳化的方向发展，加大环保投入和技术 创新成为行业趋势。
化，以便及时调整投资策略。
深入研究市场
02
投资者需深入研究铁矿石市场的供需关系、价格走势等因素，
以制定合理的投资计划。
选择优质企业
03
投资者应选择具有较强实力、良好治理结构和市场前景的铁矿
石企业进行投资，以降低投资风险并获得更好的收益。
Part
06
结论
对铁矿石行业的总结
铁矿石行业是全球重要的资源产 业之一，对钢铁、建筑、汽车等 行业具有重要影响。
必和必拓
必和必拓是全球第三大铁矿石生产商，与力拓共同组成了“两拓”的格 局。必和必拓的铁矿石业务主要集中在澳大利亚的西澳地区，其开采和 销售规模也相当可观。
铁矿石行业集中度分析
铁矿石行业的集中度较高，主要生产商的市场份额较大。根据数据，全球前三大铁矿石 生产商（淡水河谷、力拓和必和必拓）的市场份额合计超过60%。这种高集中度格局使 得主要生产商在市场上有较大的话语权和影响力。
铁矿石谈判
知识创造未来
铁矿石谈判
铁矿石谈判是指供应方和需求方就铁矿石的价格、合同条款和交付条件等进行协商和讨论的过程。这些谈判通常涉及到国际贸易和大宗商品交易。
在铁矿石谈判中，供应方通常是矿山公司或矿业公司，而需求方则是钢铁生产厂家或贸易商。双方通过谈判来达成一份满意的合同，以确保供应和需求的平衡，同时寻求双方的经济利益。
在谈判过程中，双方会就以下几个关键方面进行协商：
1. 价格：涉及到铁矿石的价格确定，包括现货价格、长期合同价格或指数价格等。
2. 质量：涉及到铁矿石的含铁量、杂质含量、湿度等质量指标。
3. 交付条件：包括交货地点、交货时间、运输方式、付款方式等。
4. 合同期限：长期合同或短期合同的期限确定。
5. 进口限制：涉及到是否存在政府限制或关税等进口限制。
铁矿石谈判的成功取决于供应方和需求方双方的合作和妥协。双方需要了解市场的供需情况，研究价格趋势和竞争对手的策略，同时也需要有良好的沟通和协商能力，以达成一个互利共赢的协议。
1
商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组
邢台学院
《商务谈判》课程结课作业
中澳铁矿石价格模拟谈判
项目小组：中二
小组成员（学号）：刘科2010A42449
张亚超2010A42511
杨华丽2010A42509
王立超2010A42141
刘双2010A42521
周蕴慧2010A42321
贾泽宁2010A42130
曹晓晴2010A42540
班级：10级物流一班
系别：工商管理系
指导教师：张瑞霞
成绩评定：
完成日期：2012 年12 月19 日
中澳铁矿石价格谈判策划书
一、谈判人员组成与分工
1）谈判时间：2012年12月19日
2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室
3）谈判人员：
副总裁：刘科谈判全权代表
销售总监：张亚超负责国内外销售
财务总监：杨华丽负责财务问题
物流总监：王立超负责物流运输问题
技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题
法律顾问：周蕴慧负责法律问题
翻译人员：曹晓晴负责翻译问题
二、谈判前信息准备
1）环境调研
2008年：大面积毁约授人以柄
这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。中国此后宣布接受。下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。这让钢价和矿价一落千丈。长协价自2003年以来首次低于现货价。
2009年：谈判彻底破裂
从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的
原则。一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。但是这家新型矿业公司的产量太小。直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。
淡水河谷重磅PPT：做铁矿石及黑色产业链人士必看
淡水河谷重磅PPT：做铁矿石及黑色产业链人士必看
来自招商期货
翻译赵超越（招商期货黑色产业链研究员）
淡水河谷之日
纽约 2014
MuriloFerreira
总裁&CEO
我们有大量正在贯彻落实的措施来克服目前的挑战，同时向股东交出一份更加强劲的现金流的答卷
2011-2014 2014年我们在很多领域取得了卓越的进展
2015-2016 2015和2016带给我们更多不得不面对的挑战
2017-2018以及未来到2017和2018我们将会带来卓越的现金流和分红收益
一．2014年我们在很多领域取得了卓越的进展
1.所有主要商品产量增加
2.N4WS，Carajas矿山的一个重要的矿井，多年之后终于获得环境牌照
3.VLOCs在中国停泊（淡水河谷与中远签订协议，中远建造10艘大型矿砂船并收购4艘淡水河谷40万吨船舶，为淡水河谷提供25年矿砂运输，之前淡水河谷40万吨级矿砂船Valemax停靠中国计划被政府拒绝，停靠在马来西亚分销中心，因此与中远交恶，不再租中远船舶，编者注）
4.销售、综合及行政费用和前期运营成本进一步削减
5.九个项目按时按预算完成任务
6.负债减少使得资产负债表更加健康
7.建设可持续发展世界的价值观和承诺进一步深入人心
二．2015和2016带给我们更多不得不面对的挑战
1.2015年是充满挑战的一年
——资本性支出（固定资产投资等，先投入，后分期摊销费用，编者注）仍有100亿美元
——矿石价格复苏的速度未知
2.然而，我们仍对在没有额外增加负债的基础上给出漂亮的分红保持乐观：
——提高公司运营效率，削减成本，优化资本性支出
国际商务谈判课件 ppt
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
总结词
探讨如何在压力下保持冷静并做出明智的决策。
危机管理与危机谈判案例
总结词
探讨如何应对和解决危机情况下的谈判。
详细描述
一家中国公司和一家澳大利亚公司在面临重大危机时进行谈判。双方通过有效的危机管理和灵活的谈判策略，成 功化解危机，继续保持合作关系。
THANKS。
掌握让步艺术
灵活让步
在谈判中，适时的让步是必要的。让步时应保持 灵活性，同时确保对方的让步具有相应的价值。
逐步让步
让步时应逐步进行，避免一步到位。逐步让步可 以显示诚意，同时为对方提供更多价值感。
交换条件
在让步时，可以考虑提出交换条件。通过提供对 方感兴趣的条件，可以促使对方做出更大让步。
应对僵局与困境
谈判的挑战与机遇
挑战
国际商务谈判面临语言障碍、文化差 异、法律冲突和利益冲突等挑战，需 要具备跨文化沟通和解决问题的能力 。
机遇
国际商务谈判为企业提供了开拓国际 市场、获取优质资源和发展合作伙伴 关系的机遇，有助于提升企业的全球 竞争力。
铁矿石商务谈判报告
中澳铁矿石商务谈判报告
小组成员：钱丽萍2008101189
马晓燕2008101780
任玉漫
马滢2008101185
王继发2008101783
许超2008102356
报告人：任玉漫马晓燕钱丽萍
教师：赵青松
时间：2011年11月16日
题目：铁矿石谈判
一、概要：
2011年11月15日上午，我班进行了一次模拟谈判。主要内容是，我方宝钢集团有限公司（简称宝钢）与澳大利亚必和必拓公司就我方购买澳方铁矿石事宜进行谈判。
买方：宝钢集团
宝钢是中国最具竞争力的钢铁集团，生产钢能力3000万吨，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。
卖方：澳大利亚FMG公司
FMG公司已经和35家中国大型钢铁企业签订了10年以上的长期协议，每年供应量近1亿吨。
要求：买卖双方就交易中的所有条款进行谈判
谈判背景：铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈。铁矿石供应商是全球最大的综合性矿产资源公司，处于行业垄断地位。中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企 1200家左右，国内钢铁行业集中度较低，前 15家钢企产量只占全国总产量的 45%。远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。博弈结果取决于钢铁行业景气程度。从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。
博弈结果取决于钢铁行业景气程度比较博弈双方的议价能力，显然具有资源垄断地位的铁矿石供应商更具有优势，因为：1）内部利益冲突少；2）决策效率高；3）对外倚赖性低。虽然是博弈，但从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。因此在博弈过程中，钢铁行业景气程度是重要的决策依据。假如在钢铁行业非常不景气的时期，铁矿石供应商不降低价格，则会导致大量的钢铁冶炼企业难以生存，从而影响铁矿石的需求量，影响钢铁产业链的健康运转；而当钢铁行业处于比较景气阶段的时期，铁矿石即使涨价也不会影响钢企的生存，钢铁产业链能够为上游厂商提供源源不断的利润。
国际商务谈判
• 与此同时，我国正在推进与海湾合作 委员会（包括沙特、科威特、阿联酋、 阿曼、卡塔尔和巴林6国）、澳大利亚、 冰岛、挪威、南部非洲关税同盟和哥 斯达黎加的自贸协定谈判。此外，我 国完成了与印度的区域贸易安排研究， 正在开展与韩国的自贸区联合研究， 2010年2月4日正式启动中国——瑞士 自贸区联合可行性研究。
中国领导人的积极参与
• 2000年4月，前国家主席江泽民在北京 会见美国商务部长戴利；5月，与克林 顿总统电话会议；8月，会见得克萨斯 联邦众议员；9月，在美国纽约出席联 合国千年首脑会议与克林顿会晤；并 会见美国商会会长。
国内积极增加谈判筹码
• • • • 1、加快中国入世的双边谈判； 2、落实和履行中美农业合作协议； 3、宣布取消对进口美国烟草的限制； 4、调正国内法律、法规以适应世贸组 则规则，显示中方愿意切实履行入世 承诺的决心。
• Background of the International Trade Nowadays • Trade protection • Regional economic integration
35%：全球35%的反倾销调查针对中国 出口产品 71%：全球71%的反补贴调查针对中国 出口产品 639%：美国对我国贸易救济调查涉案 总额达58.4亿美元，增长639% 3天：平均每3天便有一起贸易救济调 查案落在我国出口产品头上 22.2%：2009年1-8月，我国外贸出口 7307.4 亿美元，同比下降22.2%
铁矿石贸易的国际环境与政策
添加标题
添加标题
主要进口国：中国、日本、韩国、 欧洲等
贸易政策：各国有不同的贸易政策 和关税政策，影响铁矿石贸易
贸易格局和趋势
全球铁矿石贸易主要集中在澳大利 亚、巴西、印度等国家
中国是全球最大的铁矿石进口国， 进口量占全球总进口量的60%以上
铁矿石价格波动较大，受全球经济 形势、供需关系等Hale Waihona Puke Baidu素影响
全球铁矿石需求持续增长
新兴市场国家基础设施建设带动铁 矿石需求增长
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
钢铁行业转型升级，对高品质铁矿 石需求增加
环保政策对铁矿石需求的影响日益 显现
价格波动和企业经营风险
价格波动：铁矿 石价格波动剧烈， 对企业经营造成 影响
企业经营风险： 价格波动导致企 业经营风险增加， 影响企业盈利能 力
关税政策：对铁矿石进口 征收关税，影响铁矿石价
格和贸易量
非关税壁垒：如配额、许 可证等，限制铁矿石进口
贸易协定：如自由贸易协 定、区域贸易协定等，促
进铁矿石贸易
贸易救济措施：如反倾销、 反补贴等，保护国内铁矿
石产业
关税和贸易壁垒
关税政策：不同国家对铁 矿石的关税政策不同，影
响铁矿石的进出口价格
贸易壁垒：一些国家通过 设置贸易壁垒，如进口配 额、技术壁垒等，限制铁
铁矿石业务的国际化与跨境贸易
,a click to unlimited possibilities
铁矿石业务的国际化与跨境贸易
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
目录
01.
铁矿石业务 的发展历程
02.
铁矿石的跨 境贸易
03.
铁矿石业务 的国际化
0ຫໍສະໝຸດ Baidu.
铁矿石跨 境贸易的 未来发展
05.
铁矿石业务 国际化的战 略规划
应对国际市场变化的策略
多元化市场：开拓多个国家的销售市场，降低对单一市场的依赖 灵活定价：根据国际市场需求和竞争对手情况，灵活调整产品价格 优化供应链：建立高效的供应链管理体系，确保产品质量和运输效率 合作共赢：与国际合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同应对市场变化
YOUR LOGO
THANK YOU
03
国际化的定义与意义
铁矿石业务国 际化是指在全 球范围内开展 铁矿石的勘探、 开采、加工、 销售等业务活
动。
铁矿石业务国 际化的意义在 于充分利用全 球资源，降低 生产成本，提 高企业的国际
竞争力。
铁矿石业务国 际化可以促进 国际贸易和投 资合作，推动 全球经济的发
展。
铁矿石业务国 际化需要加强 与各国政府、 企业、国际组 织的合作与交 流，共同应对 全球性挑战。
铁矿石跨境贸易的意义 在于满足国内外市场需 求，促进国际贸易的发 展，提高企业的国际竞 争力。
铁矿市场的国际贸易与经济合作
添加标题
新型冶炼技术和设备：降低能耗 和环境污染
循环经济和资源再生利用：实现 可持续发展
加强国际合作，促进铁矿市场健康发展
政策建议：加强国际合作，共同制定铁矿市场规则和标准 对策：推动建立多元化的铁矿供应体系，降低对单一国家的依赖 措施：加强信息共享和数据分析，提高市场预测和决策水平 目标：促进铁矿市场健康发展，实现互利共赢的国际合作
铁矿市场的竞争格局变化
铁矿资源分布不 均，主要集中在 少数国家
全球铁矿市场呈 现寡头垄断格局
Байду номын сангаас
铁矿市场竞争激 烈，价格波动大
未来铁矿市场将 呈现多元化、合 作共赢的格局
铁矿市场的技术创新方向
自动化和智能化采矿技术：提高 采矿效率和安全性
数字化和智能化物流：提高物流 效率和降低成本
添加标题
添加标题
添加标题
钢铁制造商：使 用铁矿石生产钢 铁，是铁矿市场 的主要需求者。
贸易商：从事铁 矿石的采购、运 输和销售，促进 铁矿市场的流通。
金融机构：为铁 矿市场的交易提 供融资支持，促 进市场的稳定发 展。
铁矿市场的供需关系
铁矿市场供需现状：需求持 续增长，供应相对稳定
铁矿市场供需变化趋势：需 求增长放缓，供应压力加大
保障资源安全：稳定的铁矿市场 能够确保各国获得所需的铁矿石 资源，从而保障资源安全。
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全球
国内
之外的其他国家的采购量，增加幅度最大 的是乌克兰和南非，分别同比猛增91．3
亚城市Pilbara的扩张：“此次扩张将有
％和144％，远远大于从澳大利亚和巴西
助于其铁矿石出口在2013年时达到超过2
进口量的增速。
亿8千万吨的水平，此次扩展计划包括改
善其在Cape Lambert的港口及零售基础设
2021/3/10
授课：XXX
1
一、铁矿石定价机制历史背景
谈判环境因素调研——历史背景
1950s
供大于求 现货
1970sቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
欧洲开始进 口，合同期 限短期化
2008
年度长协价 力拓破首发 日巴破同涨
日方大量进 口，10年-20 年长期合同
1960s
年度长协价 首发价跟随 同种同涨幅
1980s-2007
【日本引领全球需求下降】 2011年3月11日，日本发生大地震和海啸，核电站问题 导致的发电短缺迫使更多的钢生产厂家到海外新兴市 场扩产和削减国内投资。总之，日本作为第三大铁矿 石需求国，至今一年期间都显示出需求下降的趋势。
2021/3/10
【行业经营困境】企业防损减产，铁矿石需求下降 因为钢材价格整体上呈现震荡走弱的态势，2011年最 后三个月大中型钢企平均销售收入利润率分别降至 0.47%、0.43%和1.04%。全国40%以上的钢厂正逐渐接 近亏损，只能限产缩小产量。上一部分提到了铁矿石 港口堆积的现象，亿吨铁矿石库存僵局的背景正是钢 厂限购防损
【“十二五” 政策对国内供给的指导】
施”。这则扩张计划传达出了两个信息：
政策趋于降低铁矿石对外依存度，目标
1、供给将在今年年末或明年大量增长；
是：
2、力拓的资金已投入，将面临周转问题
1、将新增铁矿资源量60亿吨，年铁矿石
和协和谬论的博弈。
原矿产量达到15亿吨，铁矿资源自给率提
高到40%以上；
【俄罗斯、非洲等国供给利好消息】
2021/3/10
授课：XXX
谈判方案制定 谈判策略与2技巧
谈判环境因素调研——历史背景
2009
中国试图不 跟随日澳首 发价未果
年度长协价 机制瓦解， 转向季度价
2010
2011
力拓、淡水 河谷-季度价 必和必拓灵
活定价
2011-2012协议价与指数
2021/3/10
授课：XXX
谈判方案制定 谈判策略与3技巧
授课：XXX
中国：2012年2月，财政部上 调铁矿资源税，综合每吨国 产矿在3、4元水平。
2012年2月，越南上调铁矿石出 口关税由30%至40%。
印度——关税+铁路运费 2007年印度首次对铁矿石 出口征税，在2009年— 2011年3年间，印度4次上
调铁矿石出口关税，粉矿 税率由0提高至30%，块矿 税率由5%提高至30%；
缩，全球铁矿石价格有可能在未来一段时间内出现下滑
【澳矿扩张】
【中国铁矿石进口格局变化】
根据三大矿山的扩产计划，2012年其铁矿
尽管运输和价格没有优势，中国有意调整
石产能预计为5.3亿吨，较2011年增加
进口格局，加大从非洲等国铁矿石进口
8500万吨。
量。2011年中国增加了除澳大利亚和巴西
单就力拓公司而言，力拓在2010年10月投 资30亿美元推进其铁矿石产业在西澳大利
二、铁矿石协议价格历史背景
200 180 160 140 120 100
80
— platts 60 —MBIO 40
力拓季价 20 0
2021/3/10
授课：XXX
谈判环境因素调研——历史背景
去年铁矿石价格连续四个季度呈 下降态势。在铁矿石价格处上升通道 时，曾经类似锁定年度长协的做法对 中方利；而在价格下跌通道，现货浮 动似对中国钢企更佳。近期，全球的 铁矿石价格都出现加速下跌，钢铁企 业为降低成本，正设法尽快消耗前期 的高价原料库存，部分钢厂已开始出 现原料库存下降、钢材库存上升的现 象，钢铁产能释放总体仍处于较高水 平。钢厂对矿石的谨慎采购，传导至 矿山也有压力。去年四季度的协议价 高达13%的降幅就是矿山在现货价格 压力下背离季度价算法作出的让步。 按照算法，去年12月至今年2月份平 均普式铁矿石指数，品位62%的铁矿 石到中国的平均价格为140.483美元/ 吨
铁道部调高铁矿石出口铁 路运费100卢布/吨。
澳大利亚——矿产资源 租赁税+碳排放税 2011年11月，通过征 收碳排放税法案。 2012年7月1日起向超 过社会平均利润公司 征收矿产资源租赁 税，税率为应税利润 的30%。估计铁矿石缴 纳的税收为20美元/吨 左右。
国内
受全球经济低迷的影响，国内钢铁行业长期处 于下行的阶段，部分钢厂也处于减产状态，这 对铁矿石的需求是具有很大的影响作用的。
【钢铁行业下行】下游行业萎缩，铁矿石需求减少 钢材需求减少最主要的因素还在于下游行业的萎缩— —对房市的遏制（最主要），汽车与家电行业市场饱 和（汽车行业和家电行业，已经出现了明显产能过 剩、产品库存持续增长以及销量下降的情况）
谈判方案制定 谈判策略与4技巧
一、铁矿石需求市场背景
谈判环境因素调研——市场背景
接连的金融危机引发国际市场大宗矿产和矿产
品价格直线下降。各国的钢铁行业都收到重挫 钢材需求骤减，全球粗钢产量同比下降21.3%， 导致铁矿石需求锐减。
全球
【欧债危机】钢铁是与经济正相关行业，欧债危机影 响欧洲铁矿石需求下降
一、资源保护主义的兴起
谈判环境因素调研——政治背景
2021/3/10
巴西——部分地区加征矿产税 2012年3月27日，巴西的帕拉州决定自4月 起也将增收矿产税，淡水河谷总产量的 34%的铁矿石出自当地，未来每开采一公 吨矿石就要纳税6.9雷亚尔（约合3.78美元 /公吨），税收将给政府提供财政支持。
【政策面对中国铁矿石需求的影响】1）节能减排与行
业整改；2）CPI造成货币紧缩政策，企业资金状况将
会恶化，转嫁成本能力降低，供大于求的矛盾被放大
授课：XXX
谈判方案制定 谈判策略与5技巧
二、铁矿石供给市场背景
谈判环境因素调研——市场背景
全球铁矿石产能将以每年4.5亿吨的速度增长，而中国钢铁产量则面临萎
2、改善铁矿开发布局与结构；
俄中矿产开发合作，因运费俄罗斯选择与
“十二五”实施的第一年，即2011年，国
中国合作；利比亚勘探发现一特大型铁
内铁矿投资、新建矿山投产和开采效率都
矿，中国拥有100%股权。
进行了大范围的改善，推动产量大幅增
2021/3/10
授课：XXX
长 吨， 。同比增长27.63%，产量净谈增判长1方.3亿案制定 谈判策略与6技巧