铁矿石国际商务谈判策划PPT参考
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授课：XXX
中国：2012年2月，财政部上 调铁矿资源税，综合每吨国 产矿在3、4元水平。
2012年2月，越南上调铁矿石出 口关税由30%至40%。
印度——关税+铁路运费 2007年印度首次对铁矿石 出口征税，在2009年— 2011年3年间，印度4次上
调铁矿石出口关税，粉矿 税率由0提高至30%，块矿 税率由5%提高至30%；
2021/3/10
授课：XXX
1
一、铁矿石定价机制历史背景
谈判环境因素调研——历史背景
1950s
供大于求 现货
1970s
欧洲开始进 口，合同期 限短期化
2008
年度长协价 力拓破首发 日巴破同涨
日方大量进 口，10年-20 年长期合同
1960s
年度长协价 首发价跟随 同种同涨幅
1980s-2007
二、铁矿石协议价格历史背景
200 180 160 140 120 100
80
— platt10
授课：XXX
谈判环境因素调研——历史背景
去年铁矿石价格连续四个季度呈 下降态势。在铁矿石价格处上升通道 时，曾经类似锁定年度长协的做法对 中方利；而在价格下跌通道，现货浮 动似对中国钢企更佳。近期，全球的 铁矿石价格都出现加速下跌，钢铁企 业为降低成本，正设法尽快消耗前期 的高价原料库存，部分钢厂已开始出 现原料库存下降、钢材库存上升的现 象，钢铁产能释放总体仍处于较高水 平。钢厂对矿石的谨慎采购，传导至 矿山也有压力。去年四季度的协议价 高达13%的降幅就是矿山在现货价格 压力下背离季度价算法作出的让步。 按照算法，去年12月至今年2月份平 均普式铁矿石指数，品位62%的铁矿 石到中国的平均价格为140.483美元/ 吨
国内
受全球经济低迷的影响，国内钢铁行业长期处 于下行的阶段，部分钢厂也处于减产状态，这 对铁矿石的需求是具有很大的影响作用的。
【钢铁行业下行】下游行业萎缩，铁矿石需求减少 钢材需求减少最主要的因素还在于下游行业的萎缩— —对房市的遏制（最主要），汽车与家电行业市场饱 和（汽车行业和家电行业，已经出现了明显产能过 剩、产品库存持续增长以及销量下降的情况）
【政策面对中国铁矿石需求的影响】1）节能减排与行
业整改；2）CPI造成货币紧缩政策，企业资金状况将
会恶化，转嫁成本能力降低，供大于求的矛盾被放大
授课：XXX
谈判方案制定 谈判策略与5技巧
二、铁矿石供给市场背景
谈判环境因素调研——市场背景
全球铁矿石产能将以每年4.5亿吨的速度增长，而中国钢铁产量则面临萎
【日本引领全球需求下降】 2011年3月11日，日本发生大地震和海啸，核电站问题 导致的发电短缺迫使更多的钢生产厂家到海外新兴市 场扩产和削减国内投资。总之，日本作为第三大铁矿 石需求国，至今一年期间都显示出需求下降的趋势。
2021/3/10
【行业经营困境】企业防损减产，铁矿石需求下降 因为钢材价格整体上呈现震荡走弱的态势，2011年最 后三个月大中型钢企平均销售收入利润率分别降至 0.47%、0.43%和1.04%。全国40%以上的钢厂正逐渐接 近亏损，只能限产缩小产量。上一部分提到了铁矿石 港口堆积的现象，亿吨铁矿石库存僵局的背景正是钢 厂限购防损
【“十二五” 政策对国内供给的指导】
施”。这则扩张计划传达出了两个信息：
政策趋于降低铁矿石对外依存度，目标
1、供给将在今年年末或明年大量增长；
是：
2、力拓的资金已投入，将面临周转问题
1、将新增铁矿资源量60亿吨，年铁矿石
和协和谬论的博弈。
原矿产量达到15亿吨，铁矿资源自给率提
高到40%以上；
【俄罗斯、非洲等国供给利好消息】
谈判方案制定 谈判策略与4技巧
一、铁矿石需求市场背景
谈判环境因素调研——市场背景
接连的金融危机引发国际市场大宗矿产和矿产
品价格直线下降。各国的钢铁行业都收到重挫 钢材需求骤减，全球粗钢产量同比下降21.3%， 导致铁矿石需求锐减。
全球
【欧债危机】钢铁是与经济正相关行业，欧债危机影 响欧洲铁矿石需求下降
2、改善铁矿开发布局与结构；
俄中矿产开发合作，因运费俄罗斯选择与
“十二五”实施的第一年，即2011年，国
中国合作；利比亚勘探发现一特大型铁
内铁矿投资、新建矿山投产和开采效率都
矿，中国拥有100%股权。
进行了大范围的改善，推动产量大幅增
2021/3/10
授课：XXX
长 吨， 。同比增长27.63%，产量净谈增判长1方.3亿案制定 谈判策略与6技巧
一、资源保护主义的兴起
谈判环境因素调研——政治背景
2021/3/10
巴西——部分地区加征矿产税 2012年3月27日，巴西的帕拉州决定自4月 起也将增收矿产税，淡水河谷总产量的 34%的铁矿石出自当地，未来每开采一公 吨矿石就要纳税6.9雷亚尔（约合3.78美元 /公吨），税收将给政府提供财政支持。
缩，全球铁矿石价格有可能在未来一段时间内出现下滑
【澳矿扩张】
【中国铁矿石进口格局变化】
根据三大矿山的扩产计划，2012年其铁矿
尽管运输和价格没有优势，中国有意调整
石产能预计为5.3亿吨，较2011年增加
进口格局，加大从非洲等国铁矿石进口
8500万吨。
量。2011年中国增加了除澳大利亚和巴西
单就力拓公司而言，力拓在2010年10月投 资30亿美元推进其铁矿石产业在西澳大利
全球
国内
之外的其他国家的采购量，增加幅度最大 的是乌克兰和南非，分别同比猛增91．3
亚城市Pilbara的扩张：“此次扩张将有
％和144％，远远大于从澳大利亚和巴西
助于其铁矿石出口在2013年时达到超过2
进口量的增速。
亿8千万吨的水平，此次扩展计划包括改
善其在Cape Lambert的港口及零售基础设
2021/3/10
授课：XXX
谈判方案制定 谈判策略与2技巧
谈判环境因素调研——历史背景
2009
中国试图不 跟随日澳首 发价未果
年度长协价 机制瓦解， 转向季度价
2010
2011
力拓、淡水 河谷-季度价 必和必拓灵
活定价
2011-2012协议价与指数
2021/3/10
授课：XXX
谈判方案制定 谈判策略与3技巧
铁道部调高铁矿石出口铁 路运费100卢布/吨。
澳大利亚——矿产资源 租赁税+碳排放税 2011年11月，通过征 收碳排放税法案。 2012年7月1日起向超 过社会平均利润公司 征收矿产资源租赁 税，税率为应税利润 的30%。估计铁矿石缴 纳的税收为20美元/吨 左右。
中国：2012年2月，财政部上 调铁矿资源税，综合每吨国 产矿在3、4元水平。
2012年2月，越南上调铁矿石出 口关税由30%至40%。
印度——关税+铁路运费 2007年印度首次对铁矿石 出口征税，在2009年— 2011年3年间，印度4次上
调铁矿石出口关税，粉矿 税率由0提高至30%，块矿 税率由5%提高至30%；
2021/3/10
授课：XXX
1
一、铁矿石定价机制历史背景
谈判环境因素调研——历史背景
1950s
供大于求 现货
1970s
欧洲开始进 口，合同期 限短期化
2008
年度长协价 力拓破首发 日巴破同涨
日方大量进 口，10年-20 年长期合同
1960s
年度长协价 首发价跟随 同种同涨幅
1980s-2007
二、铁矿石协议价格历史背景
200 180 160 140 120 100
80
— platt10
授课：XXX
谈判环境因素调研——历史背景
去年铁矿石价格连续四个季度呈 下降态势。在铁矿石价格处上升通道 时，曾经类似锁定年度长协的做法对 中方利；而在价格下跌通道，现货浮 动似对中国钢企更佳。近期，全球的 铁矿石价格都出现加速下跌，钢铁企 业为降低成本，正设法尽快消耗前期 的高价原料库存，部分钢厂已开始出 现原料库存下降、钢材库存上升的现 象，钢铁产能释放总体仍处于较高水 平。钢厂对矿石的谨慎采购，传导至 矿山也有压力。去年四季度的协议价 高达13%的降幅就是矿山在现货价格 压力下背离季度价算法作出的让步。 按照算法，去年12月至今年2月份平 均普式铁矿石指数，品位62%的铁矿 石到中国的平均价格为140.483美元/ 吨
国内
受全球经济低迷的影响，国内钢铁行业长期处 于下行的阶段，部分钢厂也处于减产状态，这 对铁矿石的需求是具有很大的影响作用的。
【钢铁行业下行】下游行业萎缩，铁矿石需求减少 钢材需求减少最主要的因素还在于下游行业的萎缩— —对房市的遏制（最主要），汽车与家电行业市场饱 和（汽车行业和家电行业，已经出现了明显产能过 剩、产品库存持续增长以及销量下降的情况）
【政策面对中国铁矿石需求的影响】1）节能减排与行
业整改；2）CPI造成货币紧缩政策，企业资金状况将
会恶化，转嫁成本能力降低，供大于求的矛盾被放大
授课：XXX
谈判方案制定 谈判策略与5技巧
二、铁矿石供给市场背景
谈判环境因素调研——市场背景
全球铁矿石产能将以每年4.5亿吨的速度增长，而中国钢铁产量则面临萎
【日本引领全球需求下降】 2011年3月11日，日本发生大地震和海啸，核电站问题 导致的发电短缺迫使更多的钢生产厂家到海外新兴市 场扩产和削减国内投资。总之，日本作为第三大铁矿 石需求国，至今一年期间都显示出需求下降的趋势。
2021/3/10
【行业经营困境】企业防损减产，铁矿石需求下降 因为钢材价格整体上呈现震荡走弱的态势，2011年最 后三个月大中型钢企平均销售收入利润率分别降至 0.47%、0.43%和1.04%。全国40%以上的钢厂正逐渐接 近亏损，只能限产缩小产量。上一部分提到了铁矿石 港口堆积的现象，亿吨铁矿石库存僵局的背景正是钢 厂限购防损
【“十二五” 政策对国内供给的指导】
施”。这则扩张计划传达出了两个信息：
政策趋于降低铁矿石对外依存度，目标
1、供给将在今年年末或明年大量增长；
是：
2、力拓的资金已投入，将面临周转问题
1、将新增铁矿资源量60亿吨，年铁矿石
和协和谬论的博弈。
原矿产量达到15亿吨，铁矿资源自给率提
高到40%以上；
【俄罗斯、非洲等国供给利好消息】
谈判方案制定 谈判策略与4技巧
一、铁矿石需求市场背景
谈判环境因素调研——市场背景
接连的金融危机引发国际市场大宗矿产和矿产
品价格直线下降。各国的钢铁行业都收到重挫 钢材需求骤减，全球粗钢产量同比下降21.3%， 导致铁矿石需求锐减。
全球
【欧债危机】钢铁是与经济正相关行业，欧债危机影 响欧洲铁矿石需求下降
2、改善铁矿开发布局与结构；
俄中矿产开发合作，因运费俄罗斯选择与
“十二五”实施的第一年，即2011年，国
中国合作；利比亚勘探发现一特大型铁
内铁矿投资、新建矿山投产和开采效率都
矿，中国拥有100%股权。
进行了大范围的改善，推动产量大幅增
2021/3/10
授课：XXX
长 吨， 。同比增长27.63%，产量净谈增判长1方.3亿案制定 谈判策略与6技巧
一、资源保护主义的兴起
谈判环境因素调研——政治背景
2021/3/10
巴西——部分地区加征矿产税 2012年3月27日，巴西的帕拉州决定自4月 起也将增收矿产税，淡水河谷总产量的 34%的铁矿石出自当地，未来每开采一公 吨矿石就要纳税6.9雷亚尔（约合3.78美元 /公吨），税收将给政府提供财政支持。
缩，全球铁矿石价格有可能在未来一段时间内出现下滑
【澳矿扩张】
【中国铁矿石进口格局变化】
根据三大矿山的扩产计划，2012年其铁矿
尽管运输和价格没有优势，中国有意调整
石产能预计为5.3亿吨，较2011年增加
进口格局，加大从非洲等国铁矿石进口
8500万吨。
量。2011年中国增加了除澳大利亚和巴西
单就力拓公司而言，力拓在2010年10月投 资30亿美元推进其铁矿石产业在西澳大利
全球
国内
之外的其他国家的采购量，增加幅度最大 的是乌克兰和南非，分别同比猛增91．3
亚城市Pilbara的扩张：“此次扩张将有
％和144％，远远大于从澳大利亚和巴西
助于其铁矿石出口在2013年时达到超过2
进口量的增速。
亿8千万吨的水平，此次扩展计划包括改
善其在Cape Lambert的港口及零售基础设
2021/3/10
授课：XXX
谈判方案制定 谈判策略与2技巧
谈判环境因素调研——历史背景
2009
中国试图不 跟随日澳首 发价未果
年度长协价 机制瓦解， 转向季度价
2010
2011
力拓、淡水 河谷-季度价 必和必拓灵
活定价
2011-2012协议价与指数
2021/3/10
授课：XXX
谈判方案制定 谈判策略与3技巧
铁道部调高铁矿石出口铁 路运费100卢布/吨。
澳大利亚——矿产资源 租赁税+碳排放税 2011年11月，通过征 收碳排放税法案。 2012年7月1日起向超 过社会平均利润公司 征收矿产资源租赁 税，税率为应税利润 的30%。估计铁矿石缴 纳的税收为20美元/吨 左右。