增员基本法PPT课件
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只有一阵子高手，
销售高手
没有一辈子高手！
▪ 彩虹绚丽不长久
讲师
▪ 积累资产、永续经营
主管
寿险经营只有主管占3种利益，而讲师和销售 高手只有销售利益
《三国演义》与组织发展
刘备
诸葛亮
关羽
张飞 赵云 孙乾 吕布 徐庶 马超 庞统 魏延
关平 周仓 廖化 黄忠 严颜
刘备的增员秘笈
▪ 前期不拘一格 ▪ 中期注重选择 ▪ 后期创造环境 ▪ 百折不挠，屡败屡战 ▪ 要想有更大的成就，必须建立队伍 ▪ 遇到问题，多加反思，注重改进
▪ 目前与你在工作上有业务往来的人
人际关系八卦图
▪ 你的准主顾群 ➢ 透过面谈来了解他们的想法 ➢ 因收入低而无法购买保险，但这些人有可能愿 意从事寿险
▪ 其他行业的业务代表 ➢ 有哪些人从周一至周五都在奔波业务Hale Waihona Puke Baidu而可能 已日感倦怠 ➢ 他们目前的展业区域竞争激励而影响到他的开 拓潜力
人际关系八卦图
▪ 要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人 一辈子独立自由的从事保险，而是要和伙伴一 起打拼，因为这是权力，也是使命
增员的方法
▪ 增员来源 ▪ 增员对象的应有的素质 ▪ 增员常用的方法
增员常有的方法
▪ 缘故增员法 ▪ 介绍增员法 ▪ 陌生增员法
增员经验谈
▪ 如何确认理想的增员对象 ▪ 如何判断增员的难易
如何确认理想的增员对象
▪ 对目前收入不满的人 ▪ 想换工作的人 ▪ 想要创业的人 ▪ 乐于追求挑战的人 ▪ 认同保险业的人 ▪ 事业成功的人 ▪ 喜欢推销或服务社会的人 ▪ 有爱心、乐于行善的人 ▪ 正在找工作的人 ▪ 不断自我超越的人
介绍法话术范例
▪ 周大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照 顾，因为最近越来越忙，我们公司准备招纳一 些有能力的人员。周大哥您平常为人很成功， 人缘也好，能不能帮我介绍几位合适的人选
▪ 因此，我想籍此机会，大概利用二三十分钟时间， 把这样一个创业的资讯提供给你做参考，不晓得 张哥您（现在是否方便？）是星期四方便还是星 期五方便呢？
初次面谈成功的要素
▪ 面谈的时间、地点、场合安排的是否恰当 ▪ 你是否体现出成功人士所具有的形象与风范 ▪ 要如实说明工作性质及前景 ▪ 充分了解被增员者的背景及性情 ▪ 解释人员选择的目的与程序 ▪ 对合适的人应及时激励；对不合适的人应婉转拒
▪ 这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的 培训和辅导。只要他积极努力、肯吃苦、肯付 出，他会得到一个很好的发展。不但可以晋升 为主任、经理，甚至可以做到更高的职位
▪ 我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也 觉得他适合，他就可以参加我们的职前培训
推介名单的导引话术
▪ 你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳 或收入太低的
▪ 问候增员对象，做自我介绍 ▪ 寒暄赞美并运用推介人的力量 ▪ 说明意图——面谈邀约 ▪ 约定面谈时间和地点——二择一法 ▪ 拒绝处理 ▪ 再次约定面谈时间和地点
电话约访的话术示范
▪ 张哥，你好！我是中国人寿的XX，是你的朋友李 斌介绍的。最近我们公司业务蓬勃发展，想找些 得力的创业伙伴，所以请李斌帮我一个忙，帮我 在他的好朋友中物色一位有责任心、人缘好、能 力强、想创一番事业的朋友，李斌不加思索第一 个就想到你。
以古为镜 可以鉴金
▪ 1、有组织做大生意，无组织唱独戏 ▪ 2、增员的方法不是一成不变的 ▪ 3、增需要的人 ▪ 4、发现人才 使用人才 ▪ 5、使用人才 培养人才 ▪ 6、找对人比找堆人重要 ▪ 7、打碎自己 重塑自我
万事莫如增员急
▪ 仔细想想，多少曾经叱咤风云，不可一世的寿 险英豪如今都在那里？或许你今天所有的就是 他们一样力拔山兮气盖世的项羽之勇，但当力 气稍竭，新人辈出的时候，我们所凭籍的匹夫 之勇又如何能够抵挡淹土而来的团队大军呢
在寿险业只有组织发展 才能是常胜将军
▪ 唯有组织发展才能使我的收入高而稳 定
▪ 原一平是偶然，成功主管比比皆是
▪ 思想决定行为 ▪ 思路决定出路 ▪ 态度大于技能 ▪ 意愿决定态度
增员市场的核心是启动意愿
▪ 一个人干愿意干的事情， 怎么干都不觉得累
▪ 一个人干不愿意干的事情， 怎么干都觉得累
▪ 因愿而干是一种乐趣！ ▪ 被迫而干是一种惩罚！
以增员为核心的基本法 让下岗员工统统上岗难 道还不是代表着最广大 人民群众的根本利益吗?
以自我经营为精
髓的基本法难道 还不是最先进的 生产力吗?
寿险经营利益所在
▪ 1、销售利益 ▪ 2、组织利益 ▪ 3、管理利益
什么人能在寿险业赚到钱？
▪ 1、销售高手 ▪ 2、主管 ▪ 3、讲师
▪ 飘风不终朝----▪ 骤雨不终日------
增员启动
强大的反思
▪ 世界的精英为什么云集美国? ▪ 那是因为美国的制度和文化! ▪ 在寿险行业,为什么有那么多不起眼的普通
人成为耀眼的明星? ▪ 这都是因为有一部<寿险基本法>.然而,基本
法中还有许多尚未被认识的精髓.
基本法是
三个代表最杰 出的代表
以民本位为典型特征 的基本法所表现出来 的寿险营销文化难道 还不是最先进的文化 吗?
▪ 在你的朋友中，谁有业务销售经验 ▪ 你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，
或想转行吗 ▪ 你知道朋友中有谁以经常出差为苦 ▪ 你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头
地吗
增员的接触前准备
人际关系八卦图
▪ 私人朋友和熟识的人 ➢ 对升迁制度不满意 ➢ 表现良好，但已逐渐露出对工作内容或工作环 境的倦怠感
▪ 新闻、报纸、人力市场及其它 ➢ 倒闭企业的员工 ➢ 哪些行业目前面临合并、收购或迁移 ➢ 哪些人毕业了 ➢ 哪些人对社区活动很热心
▪ （还有哪些，请学员补充5个，并且根据以上来 源渠道，再次写出10个名单）
增员工具
▪ 展业资料、增员手册、 ▪ 公司简介、保险报刊、 ▪ 国寿VCD、邀请函等
电话约访的步骤
▪ 过去的同学 ➢ 你是否与住在同一地区的过去同学失去联系 ➢ 他是否能定期参加类似同学联谊会的活动，如 不能，很可能是他们现在并不是很得意
人际关系八卦图
▪ 从前的工作伙伴 ➢ 是否有人愿意转业以改善他的工作环境 ➢ 是否工作得顺利，顺心
▪ 现有的保户 ➢ 是否有人愿意倾听“我如何踏入寿险界”的心 路历程 ➢ 在你的保户存档资料中，是否有值得你进一步 审查，选择的增员人选
销售高手
没有一辈子高手！
▪ 彩虹绚丽不长久
讲师
▪ 积累资产、永续经营
主管
寿险经营只有主管占3种利益，而讲师和销售 高手只有销售利益
《三国演义》与组织发展
刘备
诸葛亮
关羽
张飞 赵云 孙乾 吕布 徐庶 马超 庞统 魏延
关平 周仓 廖化 黄忠 严颜
刘备的增员秘笈
▪ 前期不拘一格 ▪ 中期注重选择 ▪ 后期创造环境 ▪ 百折不挠，屡败屡战 ▪ 要想有更大的成就，必须建立队伍 ▪ 遇到问题，多加反思，注重改进
▪ 目前与你在工作上有业务往来的人
人际关系八卦图
▪ 你的准主顾群 ➢ 透过面谈来了解他们的想法 ➢ 因收入低而无法购买保险，但这些人有可能愿 意从事寿险
▪ 其他行业的业务代表 ➢ 有哪些人从周一至周五都在奔波业务Hale Waihona Puke Baidu而可能 已日感倦怠 ➢ 他们目前的展业区域竞争激励而影响到他的开 拓潜力
人际关系八卦图
▪ 要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人 一辈子独立自由的从事保险，而是要和伙伴一 起打拼，因为这是权力，也是使命
增员的方法
▪ 增员来源 ▪ 增员对象的应有的素质 ▪ 增员常用的方法
增员常有的方法
▪ 缘故增员法 ▪ 介绍增员法 ▪ 陌生增员法
增员经验谈
▪ 如何确认理想的增员对象 ▪ 如何判断增员的难易
如何确认理想的增员对象
▪ 对目前收入不满的人 ▪ 想换工作的人 ▪ 想要创业的人 ▪ 乐于追求挑战的人 ▪ 认同保险业的人 ▪ 事业成功的人 ▪ 喜欢推销或服务社会的人 ▪ 有爱心、乐于行善的人 ▪ 正在找工作的人 ▪ 不断自我超越的人
介绍法话术范例
▪ 周大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照 顾，因为最近越来越忙，我们公司准备招纳一 些有能力的人员。周大哥您平常为人很成功， 人缘也好，能不能帮我介绍几位合适的人选
▪ 因此，我想籍此机会，大概利用二三十分钟时间， 把这样一个创业的资讯提供给你做参考，不晓得 张哥您（现在是否方便？）是星期四方便还是星 期五方便呢？
初次面谈成功的要素
▪ 面谈的时间、地点、场合安排的是否恰当 ▪ 你是否体现出成功人士所具有的形象与风范 ▪ 要如实说明工作性质及前景 ▪ 充分了解被增员者的背景及性情 ▪ 解释人员选择的目的与程序 ▪ 对合适的人应及时激励；对不合适的人应婉转拒
▪ 这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的 培训和辅导。只要他积极努力、肯吃苦、肯付 出，他会得到一个很好的发展。不但可以晋升 为主任、经理，甚至可以做到更高的职位
▪ 我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也 觉得他适合，他就可以参加我们的职前培训
推介名单的导引话术
▪ 你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳 或收入太低的
▪ 问候增员对象，做自我介绍 ▪ 寒暄赞美并运用推介人的力量 ▪ 说明意图——面谈邀约 ▪ 约定面谈时间和地点——二择一法 ▪ 拒绝处理 ▪ 再次约定面谈时间和地点
电话约访的话术示范
▪ 张哥，你好！我是中国人寿的XX，是你的朋友李 斌介绍的。最近我们公司业务蓬勃发展，想找些 得力的创业伙伴，所以请李斌帮我一个忙，帮我 在他的好朋友中物色一位有责任心、人缘好、能 力强、想创一番事业的朋友，李斌不加思索第一 个就想到你。
以古为镜 可以鉴金
▪ 1、有组织做大生意，无组织唱独戏 ▪ 2、增员的方法不是一成不变的 ▪ 3、增需要的人 ▪ 4、发现人才 使用人才 ▪ 5、使用人才 培养人才 ▪ 6、找对人比找堆人重要 ▪ 7、打碎自己 重塑自我
万事莫如增员急
▪ 仔细想想，多少曾经叱咤风云，不可一世的寿 险英豪如今都在那里？或许你今天所有的就是 他们一样力拔山兮气盖世的项羽之勇，但当力 气稍竭，新人辈出的时候，我们所凭籍的匹夫 之勇又如何能够抵挡淹土而来的团队大军呢
在寿险业只有组织发展 才能是常胜将军
▪ 唯有组织发展才能使我的收入高而稳 定
▪ 原一平是偶然，成功主管比比皆是
▪ 思想决定行为 ▪ 思路决定出路 ▪ 态度大于技能 ▪ 意愿决定态度
增员市场的核心是启动意愿
▪ 一个人干愿意干的事情， 怎么干都不觉得累
▪ 一个人干不愿意干的事情， 怎么干都觉得累
▪ 因愿而干是一种乐趣！ ▪ 被迫而干是一种惩罚！
以增员为核心的基本法 让下岗员工统统上岗难 道还不是代表着最广大 人民群众的根本利益吗?
以自我经营为精
髓的基本法难道 还不是最先进的 生产力吗?
寿险经营利益所在
▪ 1、销售利益 ▪ 2、组织利益 ▪ 3、管理利益
什么人能在寿险业赚到钱？
▪ 1、销售高手 ▪ 2、主管 ▪ 3、讲师
▪ 飘风不终朝----▪ 骤雨不终日------
增员启动
强大的反思
▪ 世界的精英为什么云集美国? ▪ 那是因为美国的制度和文化! ▪ 在寿险行业,为什么有那么多不起眼的普通
人成为耀眼的明星? ▪ 这都是因为有一部<寿险基本法>.然而,基本
法中还有许多尚未被认识的精髓.
基本法是
三个代表最杰 出的代表
以民本位为典型特征 的基本法所表现出来 的寿险营销文化难道 还不是最先进的文化 吗?
▪ 在你的朋友中，谁有业务销售经验 ▪ 你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，
或想转行吗 ▪ 你知道朋友中有谁以经常出差为苦 ▪ 你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头
地吗
增员的接触前准备
人际关系八卦图
▪ 私人朋友和熟识的人 ➢ 对升迁制度不满意 ➢ 表现良好，但已逐渐露出对工作内容或工作环 境的倦怠感
▪ 新闻、报纸、人力市场及其它 ➢ 倒闭企业的员工 ➢ 哪些行业目前面临合并、收购或迁移 ➢ 哪些人毕业了 ➢ 哪些人对社区活动很热心
▪ （还有哪些，请学员补充5个，并且根据以上来 源渠道，再次写出10个名单）
增员工具
▪ 展业资料、增员手册、 ▪ 公司简介、保险报刊、 ▪ 国寿VCD、邀请函等
电话约访的步骤
▪ 过去的同学 ➢ 你是否与住在同一地区的过去同学失去联系 ➢ 他是否能定期参加类似同学联谊会的活动，如 不能，很可能是他们现在并不是很得意
人际关系八卦图
▪ 从前的工作伙伴 ➢ 是否有人愿意转业以改善他的工作环境 ➢ 是否工作得顺利，顺心
▪ 现有的保户 ➢ 是否有人愿意倾听“我如何踏入寿险界”的心 路历程 ➢ 在你的保户存档资料中，是否有值得你进一步 审查，选择的增员人选