业务员必备的财务知识

业务员必备的财务知识

在销售活动中，运算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售人员和销售治理人员的差不多要求。

销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员（专门是销售治理人员），在开展销售工作的过程中，他（们）必定会遇到支付、结算、预算等与财务有关的咨询题，专门明显，良好的财务知识背景会有助于他（们）顺利开展各项工作。

一、常见支付、结算手段

国内常见的支付、结算手段有以下几种：

汇票：包括银行汇票和商业汇票（商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票）。

银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。

支票：包括现金支票、转帐支票、一般支票。

汇兑：包括电汇、信汇两种。

托付收款：包括异地托付收款、同地托付收款。

信用证

1、银行汇票

这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人

或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也能够用于支取现金。银行汇票要紧有以下几个特点:

无起点金额。

无地域限制。

企业和个人均可申请。

收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。

有效期一样为1个月。

现金银行汇票能够挂失。

见票即付。

在票据有效期内能够办理退票。

2、银行本票

这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。银行本票要紧有以下几个特点：

不定额银行本票无起点金额限制。

银行本票一律记名。

收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可托付人向出票行提示付款。

银行本票见票即付。

银行本票付款期限一样不超过2个月。

3、支票

这是由出票人签发的、托付办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用支票，支票出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立能够使用支票的存款帐户单位和个人。支票要紧具有以下几个特点：

无起点金额限制。

可支取现金或用于转帐。

有效期为10天（从签发之日起运算，到期日为节假日时顺延）。

能够挂失。

4、汇兑

这是汇款人托付银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个人的各种款项结算均可使用这种结算方式。汇兑业务要紧具有以下几个特点：

汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用。

汇兑不受金额起点限制。

5、托付收款

这是收款人托付银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用托付收款的结算方式。托付收款业务要紧具有以下几个特点：

无起点金额限制。

同城、异地均可办理。

有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用。

6、信用证

这是指开证行按照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。~

二、与销售有关的财务术语

销售的最终成果得通过财务来体现。企业往往通过投资回报率、每股收益率等指标来评估销售成果，因此，销售人员必须对销售活动的财务指标进行评估，治理人员则更要善于通过财务指标来提交方案。专门难想象，当你为开一家新分公司或某广告做了100万元预算时，老总在没有看到有关财务讲明的情形下就会批准你的方案。常见的财务术语有成本、盈亏平稳点、利润目标、市场占有率、资本支出、有关成本、毛利率等。

1、成本

在确定奉献毛利与利润时，我们使用了变动成本和固定成本项目。变动成本是那些在单位产品上固定的、在总额上依据制造和销售数量而变动的成本，固定成本是那些与生产和销售不紧密有关的、在总量上保持不变的成本。单位产品的成本由上述两种成本共同决定，分清哪些成本是变化成本、哪些成本是固定成本专门重要。如果某成本随产量变化而变化，它确实是变动成本（劳动、原材料、包装、销售人员的佣金确实是变动成本）。值得注意的是，除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。

2、盈亏平稳点

在确定为补偿所有有关固定成本而必须销售的数量或金额时，如此的销售水平被称为盈亏平稳点。以数量表示的盈亏平稳点＝总固定成本／单位奉献毛利；以金额表示的盈亏平稳点＝总固定成本／1-（单位变动成本／单位销售价格）＝以数量表示的盈亏平稳点x单位销售价格。

3、利润目标

盈亏平稳并不像盈利目标那么诱人，因此，我们常常需要在运算中体现一个利润目标下的销量目标，即在哪个销量水平上可获利x元。换句话讲，盈亏平稳分析告诉我们必须售出多少，利润目标则告诉我们将要售出多少。

4、市场占有率

市场占有率＝公司销售水平／市场总量。假设总的市场总量为29万件，盈亏平稳销售水平为4万件，如此，盈亏平稳所要达到的市场占有率＝40000／290000＝13.8%。

5、资本支出

通常，某销售方案的运算会涉及费用分摊咨询题。例如：假定使用期为10年的设备价值500万元，如果把这500万元全部归入第一年盈亏平稳点的运算中去，则盈亏平稳点将专门高，因此，通常是将这500万元平均分摊到10个年度内，如此，能够把每年有与该设备有关的50万元作为一项固定成本。为此，治理人员需要对固定资产的有效寿命作出合理推测，同时将总成本分摊到各个使用时刻段内。

6、有关成本

在判定哪些固定成本与某方案有关时会涉及那个概念，判定法则如下：如果支出水平因采纳了该打算而发生变化，则该固定成本确实是有关成本。因此，新设备、新研究和开发等成本差不多上有关成本。反之，上一年度的广告费或往常的研发费则可不能随现在的决策而有所变化，因此，就不是该销售方案的有关成本，一样被视为滞留成本且可不能被计入现在的决策。

7、毛利率

企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价，因此：销售价格＝成本十毛利。在营销中，最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比，以这种方式表示毛利更易于*作。

三、销售治理中的财务运用

1、坚持良好的资金流

企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流，另一方面又相伴着资金流