保险公司退保应对直接接触面谈之说明异议处理促成29页

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在处理准增员对象的异议时要严格遵循 LSCPA原则：
用心聆听 LISTEN
尊重理解 SHARE
澄清事实
提出方案
CLARIFY
PRESENT
请求行动 ASK
• 请分组研讨五大人群的常见异议 处理话术。 • 研讨时间：10分钟
• 分享时间：10分钟
通关准备：
通关卡、背诵
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步骤一：
通关步骤
各小组在教室背诵完毕后，携带通关卡，经过魔鬼隧道好汉 坡到达通关室外，排队等候通关。
• 从事保险行业，培训成长的机会多吗？
• 保险这一行给人的感觉不好。
• 我朋友很少，做不来。
• 我觉得保险是好，就是不敢去做。
中小企业主的常见异议
• 做这个工作赚钱太慢了！ • 听朋友说发展新人只不过是主管利用新人赚钱…… • 听说保险公司很现实，没有业绩就得离开……
• 做保险的人已经很多了，现在才去已经太晚了！
• 我家里人可能不赞成我做保险……
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普通上班族的常见异议
• 我工作暂时还比较稳定……
• 听说做保险先从自己亲戚朋友那儿开始，等 亲友都买了保险后就没有人脉了。 • 我觉得自己的个性不适合做保险。 • 做保险的人没地位。 • 做保险收入没有保障，没有底薪。 • 保险要拜托别人，要看人脸色。
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要点一： 行业
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寿险的意义与功用 建立风险理念 行业的发展前景 总结、促成
要点二:公 司
• 发展历程及前景 • 荣誉及平安文化 • 总结、促成 • • • • • 爱心与责任 灵活的工作时间 广阔的人脉 个人能力的拓展 总结、促成
• 请以小组为单位研讨：五大 人群的常见异议有哪些？ • 每个小组研讨一个人群。 • 研讨时间：10分钟
• 发表时间：5分钟
家庭主妇的常见异议
• 等我孩子长大后再出去做事吧 • 我的口才不好，不适合做保险…… • 听说这个工作没有底薪，做不好还是要 回家来，那多丢人！ • 这工作是求人的，我可拉不下面子！
要点三： 工作
要点四： 职涯规划 要点五：
• 晋升渠道 • 总结、促成
• • • • 各项奖金或津贴 无上限的收入 福利保障 总结、促成
收入福利
要点六：
培 训
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• 新人、主管、导师生产线 • 钻石支持线 • 总结、促成
• 把握增员点
• 有针对性
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1.诊断需求
• 步骤二、说明 • 步骤三、异议处理 • 步骤四、促成
说明、异议处理、促成 通关准备
请参照学员手册， 背诵说明、异议处理、促成话术。
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通关
谁是真心英雄
通关内容
1、步骤二、说明 • 行业 • 公司 • 工作
直接接触面谈之 说明、异议处理、促成
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·2010年1月 第一版 ·
课程大纲
• 步骤二、说明
• 步骤三、异议处理
• 步骤四、促成 • 通关准备及通关
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步骤二、说明
• 这究竟是什么样的工作？ • 我将加入怎么样的公司？ （行业） （公司）
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步骤四、促成
步骤一、接触 把握促成时机，运用 促成话术，提出邀请 ，顺利完成增员！
步骤二、说明
步骤三、异议处理
步骤四、促成
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常见的促成动作
• 面谈中发现合适机会，提出要求邀请加入
• 发放创说会邀请函和入场券，提出邀请
• 我将加入的是怎么样的营业单位？ （团队） • 我即将做哪些事情？ • 我该如何去做那些事情？ （工作内容） （流程方法）
• 我会得到哪些指导与帮助？
• 万一我做不好怎么办？
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（支持）
（疑惑）
步骤一、接触
要点一：行业 要点四：职涯规划
步骤二、说明
要点二：公司 要点五：收入福利
要点三：工作 要点六：培 训
步骤三、异议处理
步骤四、， 违者必究
说明六要点帮我们解决准 增员对象的常见问题！
• 以小组为单位研讨：说明的六 个要点，每个要点需要讲哪些 内容。 • 每组研讨一个要点。 • 研讨时间：10分钟 • 发表时间：10分钟
• 灵活应变 • 控制局面 • 随时促成
步骤三、异议处理
步骤一、接触
• 家庭主妇的常见异议
• 普通上班族的常见异议 • 专业销售人士的常见异议 • 刚参加工作的年轻人的常见异议 • 中小企业主的常见异议
步骤二、说明
步骤三、异议处理
步骤四、促成
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专业销售人士的常见异议
• 保险市场竞争激烈，估计我现在才去做已经 太晚了…… • 隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去 推销保险呢？ • 亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了！
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刚参加工作的年轻人的常见异议
• 我刚来这个城市，人际关系不广，怎么做保险呢？
• 邀请参观公司职场、表彰大会、产说会等
• 邀请参加主管面谈或LASS测试
诱人的促成话术
• 有什么行业可以在短期内让您的月收入达到3千、5 千甚至更高，而且不需要任何的本钱和风险？如果 您有兴趣，不如去听听我们公司的创业说明会，相 信一定会给您新的启发。时间是…… • 有什么行业可以使您有了高收入之后，还有足够的 时间去享乐，做到“有钱又有闲”？我们公司本周 六上午9：30邀请了成功人士做经验分享，您有时 间的话不如去听听吧。 • ……
• 职涯规划
• 收入福利 • 培训规划
2、步骤三、异议处理 3、步骤四、促成
通关规则
通关规则：
以小组为单位，所有成员均需通过说明、异议处理、促成话 术通关，先通过的小组为胜。 前三名个人所在小组加红旗一 枚。
通关标准：
以学员手册中话术为标准，一定要掌握黑体字重点部分，语 气、表情、动作自然。关主在通关卡上签字确认方算通关成 功。