项目性销售与管理
销售项目管理LTC
内部资料 注意保密 14
各角色职责 —— 项目高管
项目高管是特定项目的公司高级主管领 导，主要负责：
1. 负责高层客户交流； 2. 参与项目决策评审； 3. 负责项目资源协调与重大问题处理
内部资料 注意保密 15
各角色职责 —— 项目负责人
项目负责人是销售项目签单以及项目成本、进度和质量的第 一责任人，负责项目线索到项目验收全过程管理：
产品开发 生产备货 工程准备
开工 准备 情况 检查
与客户召 开开工会
设备到货验 设备安装
收
调试
工程实施阶段
软件调测
系统测试
项目初验
项目回款
试运行维护
项目终验
项目运维及结项阶段
尾款回收
项目总结
项目绩效考核
内部资料 注意保密 6
销售项目流程各阶段的输入与输出
销售线索
团队任命书 营销计划 交流纪要 可行性分析报告 立项评审报告
内部资料 注意保密 21
各角色职责 —— 供应链经理
供应链经理对项目营销提供支撑，对项目交付的全过程物料供应 承担全责。
1. 投标阶段，与客户或项目团队成员沟通，根据不同的项目交付场景，设计有竞争 力的、低成本的供应解决方案，并负责监控执行效果；
1. 负责项目组的筹建，组织项目策划、招投标、合同签订、交付计划制定， 管理项目成本、项目资源、项目进度和工程质量等；
2. 设定并审核项目预算，对项目利润率负责； 3. 维护客户关系，组织协调客户与公司沟通交流； 4. 作为项目领导与管理层进行问题沟通； 5. 管理技术和商务风险，及时解决项目冲突； 6. 全流程过程协调，调动一切可利用资源保证项目的顺利实施和目标的实
管理线索
项目性销售与管理PPT课件
02 项目性销售概述
定义与特点
定义
项目性销售是指针对特定客户需求，通过一系列销售活动，实现销售目标的过 程。
特点
以客户为中心，涉及多部门协同，周期长，需要制定销售策略和方案，注重客 户关系维护。
销售流程与项目管理
销售流程
需求分析、方案设计、报价与谈判、签约与交付、售后服务。
项目管理
项目立项、项目计划、项目执行与监控、项目收尾。
销售项目执行
组建销售团队
根据项目需要，组建具备 专业知识和技能的团队， 明确团队成员的职责和分 工。
实施销售策略
按照销售计划，通过市场 推广、渠道拓展等方式， 积极开展销售活动。
监控销售进度
定期检查销售进度，与计 划进行对比，及时发现和 解决存在的问题。
销售项目监控与评估
制定监控指标
调整销售策略
项目性销售与管理注重客户需求和反馈，能够更好地理解 客户需求，提供更符合客户需求的产品和服务，提升客户 满意度。
促进企业创新
项目性销售与管理要求不断探索新的销售模式和策略，能 够激发企业的创新意识和创新能力，推动企业持续发展。
未来发展趋势与展望
随着数字化技术的不断发展，项目性销售与管理将更 加依赖于数字化工具和平台，实现更高效、精准的销
失败案例：某企业的销售项目失败原因分析
总结词
内部沟通不畅
详细描述
另一个导致销售项目失败的原因是内部沟通不畅。在项 目实施过程中，团队成员之间缺乏有效的沟通和协作， 导致信息传递受阻，资源无法得到合理分配。同时，管 理层与执行层之间的沟通也存在障碍，影响了决策的准 确性和及时性。为了解决这个问题，该企业应该建立有 效的沟通机制和协作平台，促进团队成员之间的信息共 享和交流。同时，管理层也应该关注执行层的需求和反 馈，确保决策的有效性和可行性。
营销策略和销售管理项目规划方案
营销策略和销售管理项目规划方案一、背景和目标我们公司希望通过制定营销策略和销售管理项目规划方案来提高销售业绩并增强市场竞争力。
我们的目标是在未来一年内实现销售额的增长，并扩大市场份额。
二、市场分析在制定营销策略之前，我们需要进行市场分析，了解目标市场的需求和竞争情况。
通过市场调研和数据分析，我们将确定目标市场的特点、消费者需求和竞争对手的情况。
三、目标市场和买家人设我们将根据市场分析的结果确定目标市场，细分目标市场和制定买家人设。
我们将确定目标市场的偏好、喜好、购买习惯等，并将其纳入我们的销售管理项目规划方案中。
四、产品定位和差异化竞争策略基于目标市场和买家人设，我们将对产品进行定位，并制定差异化竞争策略。
我们将确定产品的特点、优点和独特卖点，并与竞争对手进行比较，以找出我们的差异化优势。
五、定价和促销策略我们将制定产品的定价策略和促销策略。
根据目标市场的需求和竞争对手的定价情况，我们将确定产品的价格，并制定相应的促销活动，包括折扣、捆绑销售、优惠券等。
六、渠道选择和分销策略我们将确定合适的渠道选择和制定分销策略。
我们将评估现有渠道的效果，并考虑开发新的渠道，例如在线销售、分销商网络等。
我们将制定分销策略，包括销售目标、渠道管理和合作伙伴关系等。
七、销售团队建设和激励机制我们将致力于建设一个高效的销售团队，并制定相应的激励机制。
我们将加强员工培训和发展，并建立绩效评估体系，以激励销售团队的工作表现。
八、销售管控和数据分析我们将建立销售管控和数据分析系统，以跟踪销售业绩和市场动态。
通过定期分析销售数据和市场趋势，我们可以及时调整营销策略和销售管理项目规划方案。
九、执行计划和时间表我们将制定具体的执行计划和时间表，并按照计划逐步推进营销策略和销售管理项目规划。
我们将跟踪执行过程，并根据实际情况进行调整和优化。
十、风险评估和风险应对措施我们将进行风险评估，并制定相应的风险应对措施。
我们将识别可能的风险和挑战，并采取预防措施，以减少潜在风险对销售业绩的影响。
销售项目管理LTC
在实施过程中，企业对LTC方案进行持续监控和调整，确保方案的有 效性和适应性。
成果展示及价值体现
销售流程优化
通过LTC方案的实施，企业成功优化了销 售流程，缩短了销售周期，提高了销售效
率。
市场份额增加
凭借优化的销售流程和高效的客户服务， 企业在市场竞争中脱颖而出，成功扩大了
市场份额。
客户满意度提升
3
客户需求调研
通过问卷调查、访谈等方式，了解目标客户的需 求和期望，为产品设计和销售策略提供依据。
产品定位与竞争策略
产品定位
根据市场需求和竞争对手情况，明确产品的 目标市场、目标客户群体和产品特点，为产 品设计和开发提供指导。
竞争策略制定
结合产品定位和市场分析结果，制定相应的竞争策 略，如差异化竞争、成本领先等。
LTC在销售项目中应用
市场营销环节
LTC在市场营销环节中的应用主要体现在市场调研、目标 客户群体划分、营销策略制定等方面，有助于提高市场营 销的针对性和有效性。
交付环节
LTC在交付环节中的应用涉及订单管理、生产排程、物流 配送等方面，确保产品按时按质交付给客户。
销售环节
LTC在销售环节中的应用包括销售线索管理、销售机会识 别、销售预测等方面，有助于提高销售效率和成功率。
通过团队建设活动、培训和激励 机制，增强团队凝聚力和协作能 力。
进度监控与调整措施
制定进度计划
根据项目目标和资源情况，制定详细的项目进度 计划，明确关键节点和里程碑。
监控项目进度
通过定期收集进度数据、评估项目状态，及时发 现进度偏差并采取相应措施。
调整进度计划
根据项目实际情况，适时调整进度计划，重新分 配资源或优化工作流程，确保项目按时完成。
销售项目管理【共38张PPT】
实施计划 控制计划
商务评审
目录
一． 销售项目管理的定义及作用 二． 销售项目管理的阶段划分及评审点 三． 信息收集
四． 概念交流阶段
五． 项目策划阶段
六． 谈判签约 七． 项目实施和服务 八． 新项目延伸 九． 项目总结
第零阶段：信息收集
信息收集
营销人员必须掌握的信息 信息收集的渠道
1． 发现市场机会的十二种渠道
市场需求收集有哪些渠道呢
客户交流 技术交流
市场调研 参观展览
高层拜访
销售周报
技术支持 投标
媒体信息 沟通例会
需求总结
经验交流
2．作为销售人员您得长期做好的信息收集
• 有关本公司及业界的知识
• 本公司与其它公司的产品知识
• 销售技巧
• 有关客户的资讯,如_____, ____等。 • 本公司的销售方针。 • 广泛的知识、丰富的话题。
➢具体问题具体分析，因地制宜。
➢与客户项目人员的充分交流和沟通，有的放矢。
➢只有心中装有客户，才会清楚地知道客户的需求，以及客户的客户的需求。
•产品稳定性 •及时有效的售后服务 •满足目标客户群的功能需求 •客户 效用的长期保证 •具有竞争力的价格
•产品交货期等等
问题: 怎样与客户建立战略级的合作伙伴关系?
目标确定
制定计划
实施计划
控制计划 商务评审
问题:
知道一个项目信息后怎样分析项目并得出策略? 分析哪些要素?
概念阶段主要活动介绍
1．项目分析 (1)
(2)
客户分析
自身分析
(3) 竞争分析
(4) 环境分析 2．项目立项
( 立项要素
(2) 评审 (3) 确定项目团队
大项目销售经理岗位职责
大项目销售经理岗位职责
大项目销售经理是企业中的一个重要岗位，其主要职责涵盖销
售管理、客户维护、业务拓展及管理团队等方面。
下面是大项目销
售经理岗位职责的具体介绍：
1. 销售管理
大项目销售经理需要通过分析市场和产品定位，确定销售策略
和方案，建立并维护销售渠道和客户关系。
在销售过程中，需要跟
进销售进展情况，制定销售计划及拓展计划，以保持销售目标的完成。
2. 客户维护
大项目销售经理需要与客户保持定期联系，了解客户需求、意
见和建议，及时解决客户投诉，提升客户的满意度。
在日常工作中，需要建立完善的客户档案，记录客户信息和沟通记录，以便更好地
维护客户关系。
3. 业务拓展
大项目销售经理需要在市场中寻找新的商机及客户资源，开拓
新的业务领域，扩大企业销售渠道。
需要评估新的市场机会，制定
拓展计划和策略，以满足企业的长远发展。
4. 管理团队
大项目销售经理需要带领和管理销售团队，制定团队目标和计划，组织和安排销售人员的工作任务和绩效考核，培养并提高销售
团队的销售技能和业务能力。
同时，需要建立完善的销售管理机制，监控销售业绩，密切跟踪销售数据和趋势，及时调整销售策略，提
高销售绩效。
总之，大项目销售经理需要具备良好的沟通能力、分析能力、管理能力以及市场敏感度，能够处理复杂的市场和销售问题，提升企业销售水平和经济效益。
销售项目管理--商机与销售漏斗
销售培训材料
4
销售漏斗及漏斗常见名词
客户商机 合同
漏斗阶段：对应商机阶段 漏斗形状：等边梯形，漏斗斜度 漏斗数量：（阶段）入口数量、（阶 段）出口数量 漏斗周期：总周期、阶段周期 漏斗成功率：总成功率和阶段成功率
销售培训材料
5
漏斗常见划分方式
• 按时间划分：年度、季度、月度 • 按组织机构划分：总部、分公司、销售团队和销售员等 • 按项目类型划分：大项目、小项目 • 按客户类型划分：老客户、新客户等 • 其他划分如按地区等
• 根据理想漏斗模型，结合今后一段时期内准备投入的资源情况，制定出组织或部门的销
售目标。去年实际漏斗
今年理想漏斗
策略
资源 销售目标
销售培训材料
8
业绩预测及决策
• 大型企业在进行一段时期（一个季度或者半年）的销售活动之后，往往需要对前一段时期的行 为进行总结，评估年度销售目标和实际销售业绩的差异并及时采取策略性调整措施。
项目型销售是指销售流程比较规范、周期比较长、参与的人 比较多的复杂销售过程。
销售培训材料
3
商机、商机推进及商机阶段
客户：销售漏斗涉及的客户包含老客户和潜在客户两类 商机：顾名思义，商机就是指商业机会，商机可以来源于老客户， 也可以来源于新客户。商机始于组织获取了客户的需求信息，终 于客户停止采购、客户选择了其它客户或同组织签约三者之一。 商机推进：组织在商机生命周期过程中采取了一系列以达成同组 织签约为目标的一系列活动。 商机阶段：商机在推动过程中划分的一些里程碑。组织需要为每 个商机阶段设立一些标志性的判断依据。
销售项目管理
--商机与销售漏斗
销售培训材料1来自第一部分：销售漏斗简介
• 销售漏斗是什么？
销售项目管理流程
销售项目管理流程一、客户开发1.确定目标客户群体，制定客户开发计划；2.通过市场调研和营销活动了解客户需求；3.与潜在客户建立联系，进行初步沟通。
二、项目立项1.根据客户需求和公司资源，评估项目可行性；2.成立项目组，分配项目成员角色和职责；3.制定项目计划，分配资源，确保项目按计划推进。
三、需求分析1.与客户进行深入沟通，明确具体需求；2.编写需求文档，确保双方对需求理解一致；3.对需求进行评审，确定最终需求范围。
四、产品方案1.根据需求分析结果，制定产品方案；2.进行产品设计和功能规划；3.与客户沟通确认产品方案，进行方案调整。
五、商务谈判1.商定项目价格、交付时间等商务条款；2.确定双方的权益和义务；3.对合同细节进行谈判，达成一致意见。
六、合同签订1.拟定正式合同文本；2.双方签署合同，明确合同生效日期；3.归档合同，确保合同管理和执行。
七、项目执行1.根据项目计划实施项目；2.确保项目进度和质量符合预期；3.对项目执行过程中出现的问题及时处理和调整。
八、验收交付1.在项目执行完毕后，组织验收工作；2.确保产品符合合同规定的质量标准；3.向客户提交验收报告，完成项目交付。
九、收尾总结1.对项目执行过程中的经验和教训进行总结；2.进行项目成本和收益的核算和分析；3.汇总项目文档和资料，做好归档工作。
十、客户维护1.定期回访客户，了解产品使用情况和满意度；2.及时处理客户反馈的问题和需求；3.主动提供产品更新、培训和技术支持等服务；4.定期组织客户活动，加强与客户的关系维护；5.根据客户反馈和市场变化，持续优化产品和服务。
通过以上流程的实施，可以提高销售项目的管理效率，确保项目的顺利进行，提升客户满意度，进一步巩固和拓展市场份额。
同时，也有助于公司积累项目经验，提升整体竞争力。
项目性销售管理
技术突破阶段的
阶段目标
到达技术突破阶段的三条检验标准
我定规则
招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写
屏蔽对手 获得资格
以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手 获得投标资格
帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法
产品展示 与测试
工厂参观
业绩展示
权威推荐
产品介绍 技术交流
产品介绍——FABE策略(让客户快乐)
F (Feature)特性描述 A (Advantage)优势强调 B (Benefit)利益说明 E （Evidence）成功证明
八、合同签订
九、项目销售管控
到达合同签订阶段的阶段目标
合同签订
与客户签订正式合同 和技术协议
合同签订阶段的
策略与方法
谈判创造利润
公司可以从以下三个方面提高利润:
1）销售人员卖出更多的产品； 2）不断降低营运成本包括营销成本； 3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。
谈判的八种力量
• 品牌的力量 • 技术的力量 • 专业的力量 • 关系的力量 • 情报的力量 • 压力的力量 • 技巧的力量 • 素质的力量
一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项
四、初步接触
五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控
到达初步接触阶段的五个检验标准
找到接受 我们的人
了解客户 采购组织
寻找并利用 线人与教练
了解客户关键 性采购信息
找到不同阶段 的关键决策人
在客户组织内部寻找接受我们的人
绘制客户采购组织分析图 在客户决策小组内部找到线人或教练 了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息，即 KI(Key information)
项目销售过程监督管理规定
项目销售过程监督管理规定一、总则为加强对项目销售过程的监督管理，规范销售行为，维护市场秩序，保护消费者合法权益，制定本规定。
二、适用范围本规定适用于公司内所有项目销售过程的监督管理。
三、销售流程项目销售过程应按照以下流程进行：1.项目准备：立项审批、项目规划、产品设计等。
2.销售准备：确定销售目标、制定销售计划、培训销售团队等。
3.市场推广：制定市场推广方案、执行推广活动、开展市场调研等。
4.客户咨询：接收客户咨询、提供详细信息、解答疑问等。
5.销售协商：与客户进行价格、支付方式、交付日期等方面的协商。
6.签订合同：制定合同文本、确定合同条款、签署合同等。
7.交付付款：按合同规定交付产品、收取付款、提供发票等。
8.售后服务：解决客户问题、处理投诉、提供维护保养等服务。
四、销售监督管理为确保销售过程的合规性和透明度，公司应采取以下监督管理措施：1. 销售目标考核制定销售目标，并定期进行考核，及时发现和纠正问题。
销售目标考核应公开透明，确保公平竞争。
2. 销售数据统计和分析公司应建立销售数据统计和分析体系，定期对销售数据进行统计和分析，及时了解销售情况，发现问题并及时采取措施。
3. 监督抽查定期对销售过程进行监督抽查，对销售人员的销售行为、合同条款等进行检查，确保销售过程的合规性。
4. 培训和考核加强对销售人员的培训，提高专业素质和销售技巧。
定期进行销售人员的考核，及时发现问题并给予指导。
5. 售后服务监督建立售后服务监督机制，及时收集客户反馈和投诉，解决售后问题，提供优质的售后服务。
6. 违规处罚针对违反销售规定的行为，依法依规进行处罚，包括但不限于警告、罚款、追究法律责任等。
五、法律责任公司及销售人员在销售过程中应严格遵守相关法律法规，如涉及虚假宣传、误导消费者等违法行为，将承担相应的法律责任。
六、附则本规定自发布之日起正式施行，如有需要修改或增补，将通过公司内部渠道进行通知和公告。
注意：以上内容为文档示例，具体规定以公司实际情况和相关法律法规为准。
项目性销售的流程管理
项目性销售的流程管理项目性销售是指销售人员在日常工作中通过与客户进行沟通、与团队成员合作、与领导协调等一系列流程来推动销售项目的完成。
下面将详细介绍项目性销售的流程管理。
1. 客户意见收集：销售人员首先需要通过市场调研、客户访谈等方式，了解客户的需求和意见。
他们可以通过与客户面对面交流、电话沟通、发送问卷等方式，搜集到客户对产品或服务的具体要求。
2. 需求分析：在收集到客户的意见后，销售人员将对这些意见进行分类、整理和分析。
他们会仔细研究客户的需求、痛点和期望，并将这些信息整理成需求报告或项目提案。
3. 项目立项：销售人员根据需求报告或项目提案，与内部团队进行沟通和协商，确定销售项目的可行性和具体方案。
他们需要与技术团队、市场团队、运营团队等各个部门进行有效的合作，确保项目的规划、资源的分配和时间的安排等。
4. 报价和谈判：销售人员根据项目方案和公司政策，制订合理的报价，并与客户进行谈判。
他们需要理解客户的预算、竞争对手的情况以及市场的价格水平，以制定出符合市场定位和客户价值的报价策略。
5. 合同签订：谈判成功后，销售人员与客户进行合同的签订。
他们需要与法务部门进行协调，确保合同中的条款和条件符合公司的政策和法律法规，并确保合同的签署和交付。
6. 项目执行：项目立项后，销售人员与内部团队一起开始项目的具体执行。
他们需要进行项目的计划、资源的配置和项目进度的跟进。
销售人员还需要与客户保持良好的沟通，及时解决项目执行过程中出现的问题和风险。
7. 项目监控：销售人员需要对项目进行定期的监控和评估，确保项目的执行过程中没有偏离预期。
他们需要根据项目的进展情况，进行必要的调整和优化，以确保项目的顺利完成。
8. 项目交付和验收：项目完成后，销售人员需要将项目成果交付给客户，并与客户进行最终的验收。
他们需要与客户确认项目交付的时间、方式和形式，以确保客户对项目成果的满意度。
9. 客户关系维护：销售人员在项目交付后，继续与客户保持良好的沟通和关系维护。
项目性销售管理
项目性销售管理项目性销售管理是一种针对特定项目的销售策略和管理方法。
它旨在通过有针对性的销售策略和协调的销售团队，实现项目销售目标并提高销售绩效。
下面将介绍项目性销售管理的几个关键要素。
首先，项目性销售管理需要明确项目销售目标。
项目销售目标是项目成功的关键指标之一。
销售团队需要与项目管理团队进行紧密的沟通，了解项目的要求、预算和时间等限制，确立合理的销售目标。
这样可以使销售团队明确工作重点，优化销售策略，提高项目的落地率。
其次，项目性销售管理需要建立高效的销售团队。
销售团队的组建需要根据具体项目的要求和销售目标来确定，通常包括销售经理、销售代表和销售支持人员等。
销售经理负责管理销售团队，制定销售策略和计划。
销售代表负责与客户进行沟通和洽谈，推动销售进程。
销售支持人员负责提供相关的市场分析和销售数据等支持。
通过合理分工和协同合作，可以提高销售团队的效率和绩效。
第三，项目性销售管理需要制定有效的销售策略。
销售策略是项目性销售管理的核心内容。
通过市场分析和客户调研，销售团队可以明确目标客户群体和潜在销售机会。
然后，针对不同的客户群体和销售机会，制定相应的销售策略。
例如，通过网络宣传和社交媒体推广来吸引年轻人群体的购买；通过合作伙伴关系来扩大市场渗透率等。
有效的销售策略可以帮助销售团队更好地开展销售活动，达到销售目标。
最后，项目性销售管理需要进行销售绩效评估和持续改进。
销售绩效评估是项目性销售管理的重要环节。
通过对销售绩效的评估，可以了解销售团队的工作效果，发现问题和改进的空间。
同时，持续改进也是关键因素，通过不断总结和分析销售过程中的经验教训，及时调整销售策略和改进销售方法，进一步提高销售绩效。
综上所述，项目性销售管理是一种针对特定项目的销售策略和管理方法。
它需要明确销售目标，建立高效的销售团队，制定有效的销售策略，并进行销售绩效评估和持续改进。
通过科学的销售管理，可以提高项目销售的效果和绩效，推动项目的成功实施。
《项目性销售管理》课件
潜在客户的评估
通过对潜在客户的了解和沟通，评估客户 对项目的认可度和意向度，为后续销售提 供依据。
开展项目实施
根据项目计划和任务分配，开展项目实施， 按时、按质、按量交付项目成果。
项目性销售管理的关键要素
项目管理技能
合同和法律知识
项目性销售需要了解相关的商业 法律和合同法律，确保项目合法、 合规、合法律合同的要求。
项目性销售管理的实践
1 实践中的案例分享
分享项目性销售的最佳实践和成功案例，帮助学员了解项目性销售的实际应用和效果。
2 项目性销售管理的小提示
分享项目性销售管理的实用技巧和方法，帮助学员掌握项目性销售的核心要素和工具。
预期效果和收益
评估学员学习《项目性销售管理》 PPT课件的预期效果和收益，为学 员提供后续深入学习和实践的动 力和信心。
《项目性销售管理》PPT 课件
本课件介绍项目性销售管理的重要性、流程和实践方法，帮助企业提高项目 销售的成功率和商业价值。
介绍项目性销售管理
定义
项目销售是指面向特定客户需 求，建立项目团队，通过项目 实施交付实现销售收益的销售 方式。
重要性
项目性销售可以提高企业的市 场占有率、提升客户满意度， 增强品牌影响力，提高企业收 益和价值。
项目性销售需要运用项目管理知 识和工具，确保项目目标的实现 和商业价值的实现。
交流和沟通技能
项目性销售需要通过与客户和团 队的沟通与协作，确保项目在客 户期望和团队能力之间的平衡。
领导和影响力技能
项目性销售需要协调并管理多方 利益相关者，实现项目目标和利 益最大化。
销售与项目管理的结合
销售与项目管理的结合在当代商业环境中，销售与项目管理的结合正变得越来越重要。
销售是企业引领市场、实现盈利的核心活动，而项目管理则是实现销售目标的有效手段。
将销售与项目管理结合起来，能够帮助企业更好地规划、执行和监控销售活动，提升绩效，实现长期可持续的发展。
一、销售与项目管理的关系销售与项目管理虽然在名称和概念上有所不同，但二者的目标都是为了实现商业价值。
销售关注于推动产品或服务的销售量和市场份额的增长，而项目管理则更注重于有效的资源配置、时间控制和风险管理。
然而，二者并不是彼此独立的，而是共同作用于企业运营的重要组成部分。
销售活动本身就可以被看作一个项目，需要一个明确的目标、详细的计划、资源的调配和风险的控制。
例如，企业推出一款新产品，在销售过程中需要进行市场调研、产品定位、销售策略的制定等，这些活动都可以用项目管理的方法进行规划和执行。
通过项目管理的手段，能够更好地提升销售效率和销售结果。
二、销售与项目管理的融合策略1. 制定明确的销售目标：销售目标是衡量销售绩效的重要指标，需要明确和具体。
项目管理可以提供一套科学的方法来设定、管理和达成销售目标。
例如，可以通过SMART原则来确立目标，即目标要具备可衡量、可实现、可关注、有挑战性和明确期限的特点。
2. 项目化销售过程：将销售过程以项目的形式进行管理，能够提高销售过程的可控性和可预测性。
项目管理工具如甘特图、里程碑计划等可以帮助销售团队更好地规划、组织和协调销售活动，确保按时交付成果。
3. 强化沟通与协作：在销售与项目管理的结合中，沟通和协作是不可或缺的。
销售团队和项目管理团队需要共享信息、紧密合作，确保销售目标与项目目标的一致性。
通过定期的会议、报告和沟通，可以及时解决问题、调整计划，提高决策的准确性和实施的效率。
4. 风险管理：项目管理强调风险的识别、评估和控制，销售团队也面临各种风险，如市场风险、竞争风险等。
将项目管理中的风险管理方法应用于销售活动中，能够更好地降低销售风险，提高销售成功率。
销售管理的项目管理如何有效管理销售项目
销售管理的项目管理如何有效管理销售项目销售项目管理是一个关键的领域，它旨在通过规划、组织、指导和控制销售项目的各个方面，实现销售目标并提高销售绩效。
在当今竞争激烈的商业环境中，有效的销售项目管理是企业取得成功的关键因素之一。
本文将探讨销售管理的项目管理如何有效地管理销售项目。
一、确定项目目标有效的销售项目管理需要明确项目目标。
这意味着销售团队在开始项目之前必须清楚了解项目的目标和预期成果。
这可以通过会议讨论、与客户沟通以及对市场进行调研来实现。
明确的项目目标将帮助销售团队明确任务，集中精力，并制定可行的计划。
二、制定项目计划制定项目计划是项目管理过程中的关键一步。
在销售项目中，项目计划应包括销售目标、时间表、预算和资源分配等细节。
此外，项目计划还应考虑到销售团队的能力和经验，确保项目计划的可行性和成功实施。
三、分配销售资源资源分配是销售项目管理的重要方面。
这包括人力资源、财务资源、技术资源等。
项目管理者需要根据项目的需求和目标，合理地分配资源，并确保资源的有效利用。
为了有效管理销售项目，销售团队可以采用协同工具和技术来促进团队之间的沟通和合作，提高资源利用效率。
四、监督项目进展项目监督是项目管理的核心活动之一。
在销售项目管理过程中，项目监督的目的是确保项目按计划进行，并及时发现和解决可能出现的问题。
销售团队可以通过定期的项目会议和报告来监测项目进展，及时调整项目计划，并确保项目目标的实现。
五、激励销售团队有效的激励对于管理销售项目至关重要。
销售团队的动力和积极性将直接影响项目的成果。
项目管理者可以通过提供奖励机制、职业发展机会和支持团队成员的培训等手段来激励销售团队，并促使他们更加努力地为项目目标而努力工作。
六、评估项目成果项目成果的评估是项目管理的最后一步。
在销售项目中，评估项目成果可以帮助销售团队总结经验和教训，并为将来的销售项目提供参考和借鉴。
通过对销售绩效的评估，销售团队可以发现问题，并及时采取措施进行改进。
项目性销售制度及流程
项目性销售制度及流程一个公司的销售制度及流程对于项目销售来说尤为重要。
以下是一个基本的项目性销售制度及流程的概述。
销售制度：1. 销售目标设定：制定明确的销售目标，包括销售额、市场份额、客户满意度等指标。
2. 销售策略制定：根据市场需求和竞争情况，确定销售策略，如市场定位、产品定价、渠道选择等。
3. 销售团队组建：组建销售团队，包括销售经理、销售代表、客户服务人员等。
4. 销售培训：为销售团队提供必要的培训，包括产品知识、销售技巧、市场分析等。
5. 销售预测：根据市场情况和历史数据，进行销售预测，为销售团队提供目标和方向。
销售流程：1. 客户开发：通过市场调研和推广活动，寻找潜在客户，并建立联系。
2. 需求分析：与客户进行沟通，了解其需求和预算，并提供解决方案和报价。
3. 销售洽谈：与客户进行洽谈，解答疑问，协商合同条款。
4. 合同签署：达成一致后，与客户签署销售合同，并收取预付款。
5. 项目执行：按照合同约定，组织项目执行团队，完成项目交付。
6. 客户服务：项目交付后，及时进行售后服务，解决客户问题，建立长期合作关系。
7. 销售回访：与客户保持联系，定期回访，了解客户满意度，及时解决问题。
在执行销售制度及流程时需要注意以下几点：1. 战略规划：制定明确的销售战略和目标，确保销售团队的工作与公司整体战略一致。
2. 系统支持：建立好的销售管理系统，实时监控销售进展和绩效，并提供相应的数据分析和决策支持。
3. 团队协作：建立高效的销售团队协作机制，明确分工和责任，实现有序的销售流程。
4. 专业能力：提升销售团队的专业能力，不断学习和提升销售技巧，以适应市场的变化。
5. 客户导向：将客户的需求放在首位，积极倾听客户的需求和反馈，提供个性化的解决方案。
以上是一个基本的项目性销售制度及流程的概述，具体的销售制度和流程根据不同公司的实际情况可能会有所不同。
销售制度和流程的建立和执行需要公司的高层领导和销售团队的共同努力，以确保销售目标的实现和客户满意度的提升。
销售项目管理
销售项目管理销售项目管理是指在销售团队中对销售项目进行有效的计划、执行和控制管理的过程。
通过科学的销售项目管理，可以提高销售团队的工作效率，达到销售目标。
首先，销售项目管理需要进行项目计划。
在项目计划阶段，需要确定项目的目标和范围。
销售团队需要明确项目所涉及的销售目标、所需资源、时间计划和风险评估等。
确定了项目的目标和范围后，销售团队可以根据实际情况制定合理的销售策略和销售计划。
其次，销售项目管理需要进行项目执行。
在项目执行阶段，销售团队需要根据销售计划实施销售活动。
这包括客户开发、线索跟进、洽谈谈判等一系列销售过程。
销售团队需要充分利用各种销售渠道和工具，与客户进行良好的沟通和合作，以实现销售目标。
然后，销售项目管理需要进行项目控制。
在项目控制阶段，销售团队需要对销售项目进行监督和管理，确保项目按照计划顺利进行。
销售团队可以通过设定关键绩效指标、定期汇报和评估等方式进行项目控制。
通过及时发现问题和采取相应措施，可以有效避免项目的延迟或失败。
最后，销售项目管理还需要进行项目总结和经验总结。
在项目结束后，销售团队需要对项目的整体执行情况进行总结和评估。
通过总结项目的经验和教训，可以为今后的类似项目提供参考和借鉴，不断提高销售项目管理水平。
综上所述，销售项目管理是一个系统的、综合性的管理过程。
通过科学的销售项目管理，可以提高销售团队的工作效率，并最终实现销售目标。
销售团队需要在项目计划、项目执行、项目控制和项目总结等各个阶段进行有效的管理，以确保项目的成功完成。
销售项目管理是现代企业中重要的管理方法之一，它需要销售团队在项目的不同阶段进行有效的计划、执行和控制。
通过科学的销售项目管理，企业可以提高销售业绩，实现利润最大化。
首先，在销售项目管理的项目计划阶段，销售团队需要明确项目的目标和范围。
即确定销售项目的具体目标，比如销售额、市场份额等，并确定项目所需的资源、时间计划和风险评估等。
这需要销售团队对市场环境、竞争对手和客户需求有深入的了解。
销售项目管理的话术
销售项目管理的话术在销售项目管理中，话术是非常重要的工具。
它不仅能够帮助销售人员与客户建立良好的沟通，还可以提高销售业绩。
然而，一个好的话术不仅仅是背诵一些固定的句子，更重要的是在实际销售过程中能够根据不同的情况进行灵活运用。
本文将为大家介绍一些常用的销售项目管理话术，并探讨如何通过话术提高销售效果。
首先，我们需要明确的是，在销售项目管理中，话术并不是一个“说教”的过程，而是与客户进行有效沟通的重要手段。
因此，我们在运用话术的时候要注意言简意赅，言之有物。
此外，还要根据客户的个性特点和需求差异，灵活运用话术，以便能更好地理解客户，找到他们的痛点并提供解决方案。
第一种常用的话术是提问式话术。
通过提问，我们可以更好地了解客户的需求并找出他们存在的问题。
例如，我们可以用开放性问题引导对话，比如：“您在寻找一个什么样的解决方案？”或者“您对我们的产品有什么疑虑或顾虑吗？”这样的问题能够激发客户的思考，使客户更愿意与我们进行深入的交流。
第二种常用的话术是陈述式话术。
通过简洁明了的陈述，我们可以直接表达产品或服务的特点和优势。
比如：“我们的产品具有高性能、低功耗、容易安装等特点。
”或者“我们的服务包括售前咨询、技术支持和售后服务。
”这样的陈述可以让客户了解到我们提供的价值和优势，从而激发他们的兴趣，并希望进一步了解产品或服务。
第三种常用的话术是演绎式话术。
这种话术常用于解决客户的疑虑或顾虑。
我们可以先确认客户的问题或疑问，然后通过事实和数据进行解释和解答。
比如：“您担心我们的产品性能不稳定，事实上，我们的产品经过严格的测试，具有98%的稳定性。
”或者“您担心我们的售后服务不到位，我们有24小时客服热线和专业的技术团队来确保及时解决您的问题。
”通过这样的演绎式话术，我们能够让客户更加有信心，从而加强销售效果。
除了上述的常用话术，还有一些其他的技巧可以帮助我们提高销售项目管理的效果。
首先，我们需要具备良好的倾听能力，不要只顾自己说，而要主动倾听客户的需求和问题，及时做出回应。
项目型销售的策略及运作方法
项目型销售的策略及运作方法项目型销售是指企业通过向客户提供定制化的产品或服务来实现销售的一种销售模式。
相比于传统的产品销售，项目型销售更注重针对客户需求的个性化定制，并通过与客户紧密合作来完成项目交付。
在项目型销售中，一项成功的销售不仅仅是销售产品或服务，更是为客户解决问题、满足需求的过程。
对于项目型销售的企业来说，制定合适的销售策略和运作方法至关重要。
一、明确销售目标和定位在项目型销售中，企业首先需要明确销售目标和定位。
销售目标应该具体、可衡量，并与企业整体战略相一致。
定位是指明确企业在特定行业和市场的定位，找准目标客户，并了解他们的需求和问题。
只有明确了销售目标和定位，企业才能有针对性地制定销售策略和运作方法。
二、充分了解客户需求项目型销售的核心是为客户解决问题和满足需求。
因此，了解客户需求是至关重要的。
企业可以通过与客户进行深入的沟通和交流，探索客户的痛点和需求。
同时，企业还可以通过市场调研和竞争分析等手段获取更多关于客户需求的信息。
通过充分了解客户需求，企业才能为客户提供定制化的解决方案，提高销售成功的概率。
三、制定合适的销售策略制定合适的销售策略是项目型销售成功的关键之一。
销售策略应该基于客户需求，同时也要考虑企业的资源和能力。
具体而言，销售策略可以包括以下几个方面：1. 定价策略：根据项目的复杂程度、市场需求和竞争状况，制定合适的产品定价策略，确保销售收益的最大化。
2. 销售渠道策略：选择适合的销售渠道，如直销、代理商渠道或合作伙伴渠道等，以便更好地触达客户群体。
3. 销售团队建设：组建高效的销售团队，具备专业的销售技能和良好的沟通能力，能够与客户建立良好的合作关系。
4. 建立合作关系：与客户建立长期稳定的合作关系，提供售后服务和技术支持，以增强客户的满意度和忠诚度。
四、项目交付和管理在项目型销售中，项目交付是非常重要的一环。
项目的成功交付不仅关系到客户的满意度，也关系到企业的声誉和信誉。
项目中销售的职责
项目中销售的职责
销售是项目中不可或缺的一环，其职责涉及多个方面。
首先，销售人员需要根据项目的定位和目标客户群体，制定销售策略和计划。
他们需要了解产品或服务的特点和优势，并能够清晰地向潜在客户传达这些信息。
销售人员需要积极主动地与潜在客户建立联系，通过电话、邮件、社交媒体等渠道进行沟通。
他们需要了解客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
销售人员的目标是建立良好的客户关系，并促成销售交易的达成。
在销售过程中，销售人员需要进行有效的销售谈判。
他们需要与客户协商价格、交付方式和售后服务等方面的细节，并尽可能满足客户的需求。
销售人员需要具备良好的沟通和谈判技巧，以达成双方的利益最大化。
销售人员还需要及时跟进销售进展，与客户保持良好的沟通和合作关系。
他们需要及时回答客户的问题和解决客户的困扰，确保销售过程的顺利进行。
同时，销售人员还需要与项目团队密切合作，及时反馈客户的需求和市场动态，以便项目能够及时调整和优化。
销售人员还需要定期进行销售数据的分析和评估。
他们需要了解销售情况和趋势，找出销售业绩的瓶颈和改进的空间，并提出相应的改进措施。
销售人员的目标是不断提高销售业绩，实现项目的销售
目标。
销售人员在项目中扮演着重要的角色。
他们需要制定销售策略和计划，与客户建立联系，进行销售谈判，保持良好的沟通和合作关系，并进行销售数据的分析和评估。
通过他们的努力，项目能够顺利进行并取得良好的销售业绩。
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90%
的阶段性进展。
7
合同执行
销售人员经过沟通、谈判、商务活动等工作最终收到代理商的第一笔货款，合同开始正
100%
式执行的阶段性进展。
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项目性销售与管理
•里程碑1---项目立项
里程碑 定义
标准
前面的里程碑 下一里程碑
项目立项 项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目 立项。
标准 前面的里程碑 下一里程碑
合同执行 销售人员经过沟通、谈判、商务活动等工作最终收到代理商的第一笔货款，合同开 始正式执行的阶段性进展。
代理商的第一笔货款到帐，合同转交销管，下采购订单
合同签订
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项目性销售与管理
必须完成的任务清单
• （1）催收预付款； • （2）项目总结与回顾； • （3）项目所有文件移交到销管，办理交接手续； • （4）关注项目执行过程；
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•天龙八部
•找对人 •说对话 •做对事
•七剑下天山
项目性销售与管理
项目性销售的五大特征
分类
五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
特征
3.以客户需求为中心，可以影响并引导技术标准
4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
项目性销售与管理
•职业化顾问式销售 ……(以客户为中 心)
•A--40%Time •----建立信任
•B--30%Time •---评估需求
•C--20%Time •---介绍产品
•D--10%Time • --异议与成交
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项目性销售与管理
•项目性销售精英--四个境界
•四、遛鸟 [ 变色龙 ]
•合同签订
•合同执行
•5%
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10%
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项目性销售与管理
•定义里程碑
阶段
里程碑
定义
1
项目立项
项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。
成功率 5%
2
深度接触
销售人员通过对甲方项目小组、设计院一次或数次拜访，最终获得项目向前推动所必需
前面的里程 碑
下一里程碑
深度接触 技术突破2
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项目性销售与管理
必须完成的任务清单
（1）制定销售计划，确定战术方针、行动方案、行动小组成员、费用预 算； （2）与设计院主设进行技术交流，包括进行必要的商务活动和承诺，引 导主设认同我方产 品； （3）要求设计院主设介绍甲方关键人、教练或潜在代理商； （4）通过设计院了解甲方关键人态度及竞争对手活动情况； （5）向主设提交有利于我方的项目方案； （6）指导主设操作上图或撰写招标文件，提供必要的技术支持； （7）开始留意寻找合适的渠道合作伙伴；
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项目性销售与管理
课程大纲
•项目性销售的特征
•五大特征
•项目性销售与管理 •项目性销售的九字诀 •项目性销售管理的运用
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•天龙八部
•找对人 •说对话 •做对事
•七剑下天山
项目性销售与管理
项目性销售的关键－－“九字诀”
•找对人 •说对话 •做对事
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项目性销售与管理
定义
销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等 工作达成使业主方的关键决策人变成万讯品牌的坚定支持者 并采取实际行动的阶段性进展。
标准（符合其 中一条既可）
1、按我方要求邀请参加投标单位 2、招标书有利于我方或有明显倾向性 3、甲方决策关键人主动为我们引荐合适的代理商 4、甲方决策关键人主动向我们提供重要情报 5、甲方决策关键人与我们共同谋划投标前和投标过程中的具 体行动方案
代理商提供成功的招标谋略； • （5）为代理商提供必要的技术支持； • （6）时刻关注投标工作进展； • （7）协助代理商与甲方进行谈判；
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项目性销售与管理
•里程碑6---合同签订
里程碑 定义
合同签订
销售人员通过沟通、谈判、商务活动等工作排除所有干扰，最终与代理商签订采购合同的阶 段性进展。
客户需求基本明确，价值定位与公司产品的定位基本相符，项目立项申请获 得公司批准。
无 深度接触
PPT文档演模板项ຫໍສະໝຸດ 性销售与管理必须完成的任务清单
（1）搜集、查找销售线索并进行初步筛选 （2）通过电话拜访获得甲方联系人、设计院主设、项目进展等信息 （3）了解项目中的装置是否适合我公司产品应用，了解该企业的历史采购纪录 （4）方便时安排销售人员登门拜访以进一步核实信息 （5）填写《项目信息登记表》并定期上报 （6）具备条件的项目由相关人员填写《项目立项申请表》并定期上报 （7）按流程对《项目立项申请表》进行审批，获得批准的项目进入下一个流程
•
•
•
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•经验专长：
《项目性销售策略—搞定客户》
《客户服务—提升客户价值》
《客户组织规划与管理—天龙八部》
《客户战略营销—赢在信任》〉
《 工业品营销的八大系统》
《项目型销售与管理》
《行业性策划与解决方案》
•17年专业公司的销售经验；
• 14年研究工业品营销的背景；
•
6 年针对工业品与客户的培训与咨询经历
标准 前面的里程碑 下一里程碑
合同双方盖章确认 商务突破 合同执行
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项目性销售与管理
必须完成的任务清单
• （1）准备相关的合同文件； • （2）协助销管办理合同签订之前的手续； • （3）协助代理商与甲方签订代理协议； • （4）关注项目进度，确认是否提前订货； • (5) 如果按时间进度代理商应该与我方签订合同但却没有签，这时要以再不
项目立项
技术突破1
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项目性销售与管理
•必须完成的任务清单
（1）制定拜访计划，明确行动目标，确定人员组合，进行电话预约，完成一次 以上的正式拜访； （2）明确项目决策小组组织结构和成员的角色、立场、性格，明确竞争对手； （3）确认采购决策的方式、规则和采购流程中的客户端的关键性行动计划时间 （比如考察时间、招标时间 （4）在项目决策小组内部发展1-2名线人或教练 （5）对所获得的信息进行内部汇总和分析，由销售人员填写《项目信息登记表》 并上报； （6）开始留意寻找合适的渠道合作伙伴；
订货将会延误货期为由提醒代理商，同时向甲方技术决策人了解代理商的 动向； • （6）在订货拖延的情况下，一般可委托甲方技术决策人出面催代理商订 货； • （7）如果发现代理商拖延订货另有原因，应及时与甲方技术决策人探讨 解决方案；
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项目性销售与管理
•里程碑7-- 合同执行
里程碑 定义
•电话邀约
•上门拜访
•方案设计
•业绩展示
•方案确认
•项目评估
•商务谈判
•签约成交
•G
•F
•（10%） •（20%）
•E
•D
•C
•B
•（25%） •（30%） •（50%） •（75%）
•A
•S
•（90%） •（100%）
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•3
项目性销售与管理
•项目性销售推进流程
•项目立项
•深度接触 •技术突破 •1 •技术突破 •2 •商务突破
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项目性销售与管理
•里程碑2---深度接触
里程碑 定义
标准
前面的里程碑 下一里程碑
深度接触
销售人员通过对甲方项目小组、设计院一次或数次拜访，最终获得项目向前推 动所必需的关键性信息，同时与项目小组成员建立起初步关系，并发展1-2名线 人或教练的阶段性进展被称为深度接触。
1.全面掌握对下一阶段决策起到关键性作用的信息，包括：（1）、项目决策小 组组织结构分析图（2）、项目采购决策的方式、规则、时间表（3）、主要的 竞争对手 2.在项目决策小组内部发展1-2名线人或教练
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项目性销售与管理
•里程碑3---技术突破1(设计院)
里程碑
技术突破1——设计院
定义
销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前 服务等工作达到使设计院技术决策者认可万讯品牌并 采取实际行动的阶段性进展。
标准（符合 其中一条既 可）
1、按我方技术参数上图 2、招标书有利于我方或有明显倾向性 3、主动为我们引荐甲方或代理商 4、向甲方推荐有利于我方的备选厂家名单
项目性销售与管理
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2021/1/7
项目性销售与管理
•丁兴良 Tink Ding
•从业经历： • 全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理
• 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 • 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
•
•授课主题：
• •
前面的里程 碑
下一里程碑
技术突破1 商务突破
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项目性销售与管理
必须完成的任务清单
• （1）确定甲方关键技术决策人； • （2）制定本阶段的销售计划，经逐级批准后实施； • （3）向甲方技术决策人介绍产品特点，进行技术交流或邀请甲方技术决
策人参观考察样板 • 工程，引导甲方技术决策者对我方产品认同； • （4）通过商务活动与甲方技术决策人建立良好的个人关系，必要时可进
10%
的关键性信息，同时与项目小组成员建立起初步关系，并发展1-2名线人或教练的阶段性
进展被称为深度接触。