万科地产小讲堂：营销人生、战略与实务
万科集团2019年营销策划中心培训-PPT课件
19.3.9 14
六、房地产定价的策略
1、总体定价策走、高开低走、稳定价格
3、价格促销策略：低首付、折扣（限时）等
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七、房地产估价 1、估价的定义：为特定的目的估计特定房地产在特定时点的价格或价值 2、估价的基本方法
比价法（市场法）
计算全部建筑面积的范围（部分）：
1、单层、二层以上（各层） 2、楼梯间、电梯井等 3、斜面结构屋顶高度在2。2米以上 4、全封闭阳台、永久性结构有上盖的室外楼梯
计算一半建筑面积的范围（部分）：
1、未封闭阳台 2、无顶盖的室外楼梯
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共有建筑面积的内容:
公共使用的电梯井、管道井、楼梯间、设备间、公共门厅、地下室（2。2），以 及为整幢服务的公共用房、管理用房
的永久建筑。 房屋建筑面积===套内建筑面积+分摊的共有建筑面积 套内建筑面积===套内使用面积+套内墙体面积+套内阳台面积 共有建筑面积===各产权人共同占有或共同使用的建筑面积（以一定的方式在各产权人之间进行分配）
房屋使用面积：房屋户室内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。
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三、房地产价格的形式
土地价格、建筑价格、房地价格 销售价格、租赁价格 市场调节价、政府指导价、政府定价 总价、单价、楼面地价 抵押价格、课税价格、征用价格 起价、成交价、均价
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四、房地产定价的方法
成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
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五、房地产项目定价的程序
1、供给与需求因素 2、经济因素：国民经济发展水平、物价水平、居民收入、利率、储蓄和消费水平等 3、自身因素：位置、地质条件、面积、日照、景观、结构等 4、政策因素：住房制度、土地制度、城市规划、税收等 5、环境因素：噪声、污染、卫生、景观等 6、人口因素： 7、社会因素：社会稳定、治安、城市化 8、心理因素： 企业外部因素对产品定价的影响：市场供求关系、社会经济状况、顾客需求、竞争者行为、政 府干预 企业内部因素对产品定价的影响：产品成本、产品特征、销售渠道与促销宣传，企业的整体营 销战略与策略
万科营销策略大纲
万科营销策略大纲万科是中国房地产开发商中的领军企业之一，其经营范围涵盖了住宅、商业地产、写字楼等领域。
为了保持市场份额和吸引更多的潜在客户，万科需要制定一条有效的营销策略。
以下是一份潜在的万科营销策略大纲。
1.市场研究和分析在制定营销策略之前，万科应该先进行市场研究和分析。
这将包括对当前市场需求和趋势的了解，以及竞争对手的分析。
通过这些研究和分析，万科可以确定自身的竞争优势和目标客户群体。
2.品牌建设作为一个知名企业，万科需要继续加强其品牌建设，以增强消费者对其产品的认同感和忠诚度。
这可以通过广告、公关活动和赞助等手段来实现。
3.定制化营销策略针对不同的客户群体，万科可以制定定制化的营销策略。
例如，对于年轻人群体，可以与社交媒体和在线平台合作，通过创意的广告和互动活动吸引他们的关注。
对于中老年人群体，可以采用传统媒体和品牌合作进行宣传。
4.提供独特的产品和服务作为房地产开发商，万科应该提供独特的产品和服务，以吸引潜在客户。
这可以通过提供高品质的建筑设计和装修，以及豪华的生活设施和社区服务来实现。
5.销售渠道多样化万科可以通过多样化的销售渠道来增加销售。
这包括与地产经纪公司合作，开设实体销售中心和展示中心，以及通过线上平台销售。
6.关注顾客意见和反馈万科应该重视顾客的意见和反馈，并及时采取行动。
这可以通过建立客户服务中心和网络平台来实现，以及定期组织满意度调研和用户反馈活动。
7.社区参与与责任万科可以通过积极参与社区活动和社会责任项目来提高其形象和信誉度。
这可以包括资助教育项目、环保倡议和社区建设等。
8.员工培训与激励万科的员工是其营销策略成功实施的关键。
因此，万科应该投资在员工培训和激励上，以提高员工的专业素质和服务意识。
9.数据分析与市场预测万科应该将数据分析和市场预测作为制定营销策略的重要依据。
通过分析客户数据和市场趋势，万科可以更好地了解客户需求并预测未来的市场变化。
10.持续改进和创新最后，万科应该不断改进和创新其营销策略，以适应市场的变化和新的挑战。
万科房地产销售实战培训手册
二、营业前准备工作及售楼部日常工作
服 务 标 准
目 标
避 免
售楼部
店内外保持光线充足，玻璃干净；
空调操作正常，空气流通；
保持销售资料齐全钉妥，陈列干净整齐；
写字台和柜台保持整洁；
写字台上需整齐地放置应用 文具：笔记纸、笔、客户登记表、销售资料等。
报到
准时上班
阅读报章刊物
售楼部于任何时间一律禁止阅读报章刊物。
“我是谁”——售楼员的定位
一、公司形象的代表
“职员制造公司”，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
第三章：售楼员的仪容仪表与行为规范12
“我穿我戴”——售楼员仪容仪表12
“我言我行”——售楼员行为举止14
第六章：现场销售基本流程19
“CALL ME”——来电接听要求19
第七章：提供超值服务，注重服务营销26
“LOVE ME”——超值报务26
“BUY ME”——服务营销26
第八章：销售过程与应对技巧29
“经典资料，WORD文档，可下载修改”
地 产 销 售
实
战
手
册
目录I
第一章：概述1
“我是谁”——售楼员的定位1
“我面对谁”——售楼员的服务对象2
“我的使命”——售楼员的工作职责及要求3
第二章：售楼员的基本素质6
“我要了解的”——专业素质的培养6
“我要培养的”——综合能力要求7
“我要根除的”——售楼员应克服的痼疾10
万科销售培训资料
万科销售市场推广的预算与执行
根据营销策略制定合理的市场推广预算，平衡投入与产出的关系。
预算编制
对市场推广活动进行全程监控，确保资源的合理分配和有效利用。
执行与监控
定期评估市场推广活动的效果，根据实际情况调整策略和方法，以达到最佳效果。
效果评估与调整
负责客户的接待、咨询、签单和售后服务，积极拓展市场和客户。
销售顾问
万科销售团队的结构与角色
03
培训内容
包括企业文化、产品知识、销售技巧、客户关系维护等方面，帮助新员工迅速融入团队。
万科销售团队的招聘与培训
01
招聘要求
具备良好的沟通能力和服务意识，具备相关销售经验者优先考虑。
02
招聘渠道
通过招聘网站、人才市场等多种渠道发布招聘信息，吸引优秀人才。
01
针对不同的项目特点，万科需要选择适合的销售渠道，以便更好地满足客户需求和提高销售效率。
万科销售渠道的建设策略
建立完善的销售流程和规范
02
为了提高销售效率和保障客户利益，万科需要建立完善的销售流程和规范，包括售前咨询、签订合同、售后服务等环节。
加强销售团队建设
03
销售团队是万科销售渠道建设的重要一环，需要加强团队建设和管理，提高销售人员的专业素质和服务质量。
通过数据分析发现潜在问题并进行针对性优化，提升市场推广效果和投资回报率。
数据分析与优化
THANKS
感谢观看
万科需要定期评估不同销售渠道的实际效果，以便及时调整策略和提高销售效率。
定期评估渠道效果
为了维护和优化销售渠道，万科需要与合作伙伴建立良好的关系，进行有效的沟通和协调，共同解决合作中出现的问题。
万科营销管理部开发商角度的房地产营销1
房屋作为商品，家庭收入体现了消费者对商品的支付能力。
房屋价值：
房屋价值需求可以划分为两类，特征需求和价值需求。特征需求比 较具体，与产品特征直接联系；而价值需求体现的是消费者价值观、 价值取向，相对来说比较难以改变。
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通过定性和定量研究得到5类细分人群——
注重家庭的望子成龙家庭
价格敏感的务实家庭
•同步、红外、日历软件
•组织者功能
•控制访问
•多方电话
•互联网访问
•提醒
•电子商务、无线电子邮件
•信息权限
•多功能
•免提
•直觉使用界面
•声控
•语音识别和手写识别
•高级汽车配件
•个人附件
•多方位、多模式化
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时间型品牌产品
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8、时间型品牌产品的主要好处 （广告的concept)
• 让你在既定的时间做更多的事情 • 产品和附件让你更条理地组织自己 • 功能随需而动
• 让你在短时间内做更多的事情 • 产品和产品配件让你变得条理整洁 • 随着功能的变化作与时俱进的设计
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2、时间型产品的目标客户群
活跃的经理人
• 生活中承担多种义务 • 主动地把事情做好 • 在本地一直保持移动（外出） • 非常老到，但是并不令人厌烦 • 同家人、朋友、和社交圈始终保持沟通 • 通讯工具就是整理工具
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3、时间型产品的价值定位
• “在我有限的生命中得到更多” – 非常繁忙的人，有太多的事情需要完成 – 天才地设计多功能的产品 – 在生产效率和随时更新的潮流达到平衡
• 个性特征： – 精明 – 足智多谋 – 灵活 – 富想象力 – 时髦
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时间型产品的价值定位（续）
万科房地产售楼人员培训教程
万科房地产售楼人员培训教程第一章超级销售人员的十大差不多要素及差不多要求第1节超级销售人员的十大差不多要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑为用户服务的热心-----艺术家的心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的脚2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信任、关怀顾客的利益外表、热诚情绪同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询咨询的方法4、四圈麻将推销能力明白得顾客的能力搜集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平稳规律6、六出祁山视挫折为理所因此克服对失败的惧怕转换对失败及被拒绝的定义目标治理生涯7、七术拍马人的需求分析颂扬他人的方法8、八会吹牛提升自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜爱自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种适应今天的态度，决定你改日的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员差不多要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，爱护公司形象。
b、还必须遵守公司的保密原则，不得直截了当或间接透露公司策略、销售情形和其他业务隐秘；不得直截了当或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直截了当或间接透入公司职员资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门治理条例。
2、差不多素养要求：较强的专业素养。
良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏捷的洞悉能力。
充满自信、有较强的成功欲望，同时吃苦耐劳、勤奋执着。
3、礼仪外表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。
女职员要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性职员头发不盖耳部，不触衣领为宜。
在为客户服务时，不得显露出厌恶、冷淡、愤慨、紧张和僵硬的表情。
提倡每天洗澡，勤换内衣，以免躯体发出汗味或其他异味。
万科STP营销与营销技巧(42)页
STP营销
（一）市场细分 （二）目标市场选择及其策略 （三）市场定位 市场营销组合策略( 4P's) ——IT企业综合营销方案 （一）产品策略 （二）价格策略 （三）渠道策略 （四）促销组合策略
管理营销工作
STP营销
现 代 战 略 营 销 的 核 心 可 称 STP 营 销 ： Segmenting，Targeting，Positioning。
推销激发对方的思维，肯定对方而肯定自 己，而对方所肯定的正是我们所肯定的。它是 面谈却以聊天作形式，它大半只是听，听是听 客户未说的。它是说，说是说客户要说和要听 的，在它里面，真正说的不是我们,是客户。 而客户所说的,是我们要（使）他说的。
推销难，不是难在买，是难在听，“使听” 便能“使买”。
你很专业是因为你敬业 子曰“可与言而不与之言，失人。不可与 言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。
黄金定律: 你希望别人怎样待你,你就怎样待别人。 白金法则: 别人希望你怎么待他,你就怎么待他。
推销定义：
在适当的时机及地点，利 用正确的沟通方式及促销方法， 将适当的商品及劳务交给适当 的人。
推销不是乞求、欺骗、强求，而 且机智与真诚的结合，是一门与人交 往的艺术。——吉拉德
推销自己：
98%的人际+2%的商品。
市场细分
——市场营销的一种最基本的原理与手法。 仅以互联网领域的企业建站为例，在二十世纪九十 年代末的我国，企业通常建站都是用静态网站 ( 技术 层面也比较低 ) ，而随着经济的不断发展和 IT 技术的 不断成熟，开始慢慢出现了动态网站和智能网站等. 市场细分和目标市场定位已成现代市场网络营销中 的一种最为必要而又基本的手段。
讨论：
现代市场克隆能力极强，目标市场 撞车，我们如何面对？
万科房地产售楼人员培训教程
万科房地产售楼人员培训教程万科房地产售楼人员培训教程第一部分：万科房地产的背景介绍万科房地产作为中国最大的房地产开发企业，从1995年成立至今，万科房地产一直专注于房地产开发和销售以及其它相关服务，致力于为中国城市营造出更具体、更具人文内涵的小区和商业地产。
第二部分：万科房地产售楼人员的基本技能1. 对房地产行业的市场状况、市场竞争状况和当前热点话题有所了解。
2. 熟悉万科房地产所开发的小区和商业地产，对其特色有较为清晰的认识。
3. 能够快速整合客户资源，掌握客户心理，建立客户关系，根据客户需求进行专业化客户服务，提升客户满意度和形象。
4. 熟悉房地产交易程序，能够迅速有效地处理客户信息，提供精准的房源资讯，准确的报价，精准的申请材料制作，与相关部门有效协调，为客户提供最有价值的交易服务。
5. 熟练掌握售楼人员的表达技巧，避免过度的推销，打造高端的服务感受，提升客户的购买欲望，实现售楼最大化收益。
第三部分：售楼人员常用工具1. 房地产知识资料库：收集市场竞争状况、客户特征、物业品质、项目亮点等相关知识信息，以加强自身业务水平和对客户的服务质量;2. 客户管理软件：收集客户的看房行为、意向度、交易情况等信息，为售楼人员提供丰富的营销数据，辅助营销策略制定; 3. 口才技巧训练：售楼人员需要熟悉口才技巧，加强口头表达能力，避免过度的推销，打造高端服务感受，提升客户购买欲望;4. 营销技巧训练：售楼人员需要熟悉营销策略，掌握营销技巧，加强客户拉新技巧，拓展客户关系，提升房源销量;5. 房源分配软件：管理售楼人员的房源分配与持续升级，加快客户对房屋获取渠道和资讯的获取，提升服务效率。
第四部分：万科房地产售楼人员的行为准则1. 尊重客户：尊重客户，尊重客户的时间和空间，面对客户有礼貌，友善耐心，不断发现客户的需求，把客户放在首位，提升客户满意度和形象。
2. 诚实守信：对客户信息绝对可靠，对客户的交易服务真诚有效，坚持客户至上的原则，不要把个人利益放在客户利益之前。
万科地产的发展战略案例
万科地产的发展战略一、公司概况万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。
2008年公司完成新开工面积523.3万平方米，竣工面积529.4万平方米，实现销售金额478.7亿元，结算收入404.9亿元，净利润40.3亿元。
万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。
公司致力于通过规范、透明的企业文化和稳健、专注的发展模式，成为最受客户、最受投资者、最受员工、最受合作伙伴欢迎，最受社会尊重的企业。
凭借公司治理和道德准则上的表现，公司连续六次获得“中国最受尊敬企业”称号，2008年入选《华尔街日报》（亚洲版）“中国十大最受尊敬企业”。
万科1988年进入房地产行业，1993年将大众住宅开发确定为公司核心业务。
至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。
当年共销售住宅42500套，在全国商品住宅市场的占有率从2.07%提升到2.34%，其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。
万科1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，持续增长的业绩以及规范透明的公司治理结构，使公司赢得了投资者的广泛认可。
过去二十年，万科营业收入复合增长率为31.4.%，净利润复合增长率为36.2%；公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。
经过多年努力，万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。
地产营销规划与实务课件.pptx
和君营销系列培训
16
房地产项目调研内容（2）
• 消费结构方面
– 消费层次及构成情况 – 购房动机及目的 – 消费对象的年龄及区域分布情况 – 购房行为调查
• 看房次数、主要动机、排斥理由、信息构成及来源、不满意事 项
和君营销系列培训
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目标市场的竞争分析
1. 竞争者数量及其差别程度： 2. 识别企业竞争者 3. 判定竞争者的目标： 4. 评估竞争者的优、劣势：
制系统
织系统
政治法律 环境
竞争者
社会/文化 环境
和君营销系列培训
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一般市场调查的内容
• 区域概况、营销宏观环境 • 整体市场规模、结构及发展趋势 • 目标消费者现状与趋势 • 竞争格局及主要对手特点 • 相关资源与传播渠道情况
和君营销系列培训
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认知市场环境
• 人口统计
– 性别、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、人口数和增长率等
第五、 弱小的竞争地位
– 经营状况难以令人满意，管理混乱，资金短缺 – 逐渐要退出市场
第六、无法存在的竞争地位
– 管理混乱，资金短缺 – 几成半拉子工程，已没改善机会
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市场细分与营销策略
市场细分
1.根据有效的 宏观变量细分 市场
2.确定宏观细 分变量内容
3. 创建微观细 分变量
目标市场
• 项目概况及规划、建筑风格及户型结构、小区配套等 • 开发商实力及背景、经营状况、发展趋势等 • 项目定位、营销策略、销售进度、实际运营等
– 区域典型案例分析
• 滞销项目解析、成功楼盘解读等
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地产竞争对手的类型
SW地产小讲堂 营销人生战略和实务-PPT课件
的 营
你说：“谁给我钱我和谁聊”，这叫心理战；
销 结果２０个美女都抢着向你表达倾慕之情，这叫卖方市场；
流 当然，你还遣散了两个去应付版主，这叫寡头市场；
程 描
可你打字速度太慢，不能同时和２０个人 聊天，这叫市场承接力有限；
述
一
什么叫市场营销
段 你又说：“我看谁顺眼才和谁聊”，这叫精品策略；
搞 笑
有一美女说：“还认识很多靓女，问你要不要介绍？”这叫 销售代理；
流 然后不再理她们，这叫开拓新市场；
程
描
居然２０个美女都表示要和你聊天，这叫 市场垄断；
述
一
什么叫市场营销
段 要问为什么会有那么多美女找你，那是因为这年头 搞 顾客忠诚度低；
笑 你高兴的说：“这些美女都是我的”，这叫划分势力范围；
的 你如果说：“凡北京的美女都是我的”如果你又说：“恐 营 龙别来找我”，这叫市场细分；
流 程 你说：“谁想和我聊天？”，这叫发布广告；
Байду номын сангаас
描 两美女说见过你，这叫老客户；
述
一
什么叫市场营销
段 你飞快的记下两个美女的联系方式，这叫客户关系 搞 管理；
笑 你厚着脸皮问两个美女你是不是很帅，这叫代言人公关；
的 营
这两个美女说你的确很帅，这叫联合炒作；
销 你继续厚着脸皮让他们介绍几个熟人认识，这叫关系营销；
沟通 劳特朋
关于4P
4P指代的是Product(产品) Price(价格) Place(地点，即分销，或曰渠道) Promotion(促销)
中国特色的是6P：权力potency或[政府力量power]
公共关系public connection
万科营销总监肖劲房地产市场运作培训
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
万科重视品牌形象的塑造与传播，通过统一的品牌形象、品牌理念和品牌宣传， 提升消费者对万科品牌的认知度和忠诚度。同时，万科注重客户关系管理，以提 供优质的服务和产品，增强客户对品牌的信任和满意度。
万科的定价策略与市场响应
定价策略
万科在定价策略上采取成本加成、竞争定价、价值定价等多种方式，根据市场供求关系、产品类型和客户需求等 因素制定合理的价格。同时，万科注重价格策略的灵活性和市场适应性，以应对市场变化和竞争压力。
市场响应
万科在市场响应方面迅速、灵活，通过市场调研和数据分析，及时掌握市场动态和客户需求变化，调整产品定位、 定价策略和销售策略，以提高市场响应速度和客户满意度。同时，万科注重与客户的沟通和互动，积极收集客户 反馈和建议，不断优化产品和服务。
万科的渠道策略与销售执行
渠道策略
万科采取多元化的销售渠道策略，包括直接销售、代理商销售、电商平台等，以提高销售效率和市场 份额。同时，万科注重渠道策略的创新和变革，以适应市场变化和客户需求的变化。
与肖劲总监的现场互动交流
观众提问
如何应对竞争对手的低价策略？
肖劲总监回答
低价策略虽然能吸引一部分客户，但长期来 看，品质和服务才是核心竞争力。我们应该 注重提升产品的品质和附加值，提供差异化 的服务，以吸引目标客户。
观众提问与肖劲总监的解答
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
观众提问
如何提高购房者的复购 率？
05 案例分析：万科成功项目 解析
万科某住宅项目的营销策略分析
总结词：精准定位
详细描述：该项目针对目标客户群体，通过深入的市场调研，精准定位客户需求 ，制定了一系列针对性的营销策略，如价格策略、推广渠道等，成功吸引了目标 客户并实现了销售目标。
房地产行销实务
房地产行销实务房地产市场一直是一个热门话题，对于行业从业者而言，如何做好行销实务，树立品牌形象，吸引客户，提高销售额是非常重要的。
第一步，了解目标客户在开展房地产行销之前，必须先了解目标客户群体的需求与特点。
这里所说的目标客户不仅仅是指购房人群，也包括房屋出租人群及其他可能的投资人群。
了解目标客户类型，可以为销售人员创造一个路线图。
如果客户想要购买某一类房产，那么销售人员可以主动提供同类型的房产，提供更多与客户需求相关的服务，例如贷款手续，房屋装修等信息。
第二步，制定行销计划了解了目标客户后，销售团队需要做的是制定一个行销计划。
在策划行销计划时，应考虑特定目标客户的需求。
行销计划应包括目标市场，营销策略，销售阶段和时间表。
如果有客户在不同的阶段表达不同的需求，销售人员需要根据相应的行销策略进行相应的调整。
许多不同的因素，如广告，促销等也应该被考虑在行销计划中。
当然，计划是一回事，如何执行是更为重要的，为此需要便捷的沟通渠道以及良好的协作机制来执行计划。
第三步，加强品牌推广品牌推广是建立房地产品牌形象的关键。
一个广告效果好的房地产品牌，可以在市场上创造越来越高的声誉，以吸引更多的客户。
品牌形象包括公司的颜色，标志，口号以及其他重要的细节。
在设计标志，标语和其他广告内容时，必须了解目标客户，并根据其需求和偏好进行相应的调整。
同时，要确保品牌形象在线上和线下相适应，能够在各个渠道传递同样的信息。
第四步，建立客户数据除了了解目标客户，了解他们更多的数据信息也非常重要。
通过建立客户数据，可以减少营销成本，更好的了解具体情况。
客户数据应包括其人员信息，家庭收入等情况，以及购房计划等信息。
获取这些信息的方式包括在线调查，市场研究以及与潜在客户的交流等。
通过搜集这些信息，销售人员可以做到更好的了解客户需求，以提供相应的服务。
第五步，提供优质服务在完成以上工作后，提供优质服务是关键所在。
优质服务通常包括房屋保修，办理相关手续等，以及随时响应客户的咨询或意见。
(整理)《向万科学习-房地产全程营销策划》企业内训.
《向万科学习-房地产全程营销策划》——企业内训【课程价值】1、课程从市场的角度分析产品的策划，使市场人员更好的了解设计，使设计人员更加市场化，促进两个专业间的良性的互动。
2、课程从开发商的角度全面剖析房地产营销和策划，对开发商有一定的启发和借鉴。
也是为开发商提供营销策划专业服务的机构了解开发商的一扇窗口。
3、课程通过一些行之有效的工具，帮助房地产营销策划人员建立一套解决复杂市场问题逻辑和方法。
课程融汇国内国际案例，既谈得也谈失，既有一二线城市的经典项目，也谈三、四线城市的具体实践。
既有龙头企业的实操心得，也有初哥的操盘体验。
【课程对象】1、房地产企业及其相关企业的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监等中高层管理人员;2、房地产项目公司中高层管理人员、销售总监、销售经理、销售主管等。
【讲师简介】万科集团建筑研究中心副总策划师现为万科集团建筑研究中心副总策划师，万科集团营销专家委员会委员，万科集团建筑与环境艺术委员会委员, 曾任深圳万科地产公司广告营销主管、销售部经理助理，销售部副总经理，华南区域管理中心营销部总经理，万科集团深圳区域本部市场营销部总策划师，集团的灵巧制导专家小组和海燕小组成员，清华大学深圳研究生院EMBA班特约讲师。
房地产从业经历：1995.1——现在在深圳万科房地产公司和万科集团深圳区域本部从事房地产营销工作,参与营销策划项目包括深圳万科城市花园、万科桂苑、万科彩苑、万科福景、万科四季花城、万科金色家园、万科温馨家园、万科金域蓝湾、万科东海岸社区、万科十七英里、万科城、万科第五园、广州四季花城、城市花园、蓝山，金域蓝湾、中山城市风景，珠海金域蓝湾;东莞城市高尔夫、运河东一号、松山湖一号、万科城，佛山金色家园、蓝桥圣菲、厦门金域蓝湾、福州金域榕郡、惠州大甲岛等项目。
主管区域万科地产客户俱乐部(万客会)。
2003年10月将中国艺术家参加当年威尼斯双年展部分作品介绍到深圳，并以《广东快车》为主题在万科东海岸展出。
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营销与人生
营销战略
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营销实务
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营销与人生
人生中的营销
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什么是营销
什么叫市场营销
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人生中的营销
职场无处不营销
求职时 与同事 对领导 对客户
学历、经验、素质
工作 环境和认可度 被承认被认可 合同、订单
能力、协调、配合 工作、业绩、成果
30年代
理性营销 注重市场分析 以实证数据为基 础指导企业 营销活动
30年代后期
品牌营销 宝洁公司创造了 品牌经营体制和 内部品牌竞赛 机制
50年代
营销走向管理学
60年代
市场细分 营销四元素 顾客需求 目标市场 协调营销 顾客满意度 温德尔· 史密斯
企业懂得了
如何去适应不断 发展变化的环境
60年代后期
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人的一生，营销如影随形，无处可遁形。
世界如此之小，人生如此短暂，你我注定无处可逃！
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视野扩展到整个社会
企业
机关 政府 团体
经营
部门运作 职能发挥 专项运转
利润、目标
工作成果 政绩 成就、影响
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营销笼罩一切！
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什么是营销？
观点一：以理性、科学的管理来把握需求差异巨大而且多变的市 场，在激烈残酷的竞争中保持持久的竞争优势。
观点二：营销不是销售，不是传统意义上的“卖东西”，不单是商 业活动，它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产 品和价值，以获得所需所欲之物的社会和管理的过程 观点三：营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标 市场的需求，同时获取利润的学科。 观点四：营销是向别人介绍自己的品牌（产品）、让别人接受自己 的品牌（产品）、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌（产品）
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内外部因素使得企业制定战略规划成为必需
为什么要制定战略？
内部: 企业生命周期 外部: 资本市场
企业必需有 适宜的战略
公司战略是为了获 得持续的竞争优势 而采取的一系列相 互协调的行动。
需要对本企业所处的内外部环境作出正确判断，做到明明白白经营 需要学会从源头来分析问题、解决问题 需要指引企业把有限的资源投入到最重要的地方，真正做到有所为有所不为
非公益性公司 存在的 基本意图
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房地产营销战略的目标 以项目运做为载体
实现品牌升级
项目
价值的实现和传递 战略要解决的是如何通过项 目的运做获得品牌升级
价值永续
品牌
单纯营销中难以实现
通过满足客户的现实利益实现项目的良好销售 满足客户核心利益点 打造核心竞争力
通过众多现实利益的满足实现客户的长远利益
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一 段 搞 笑 的 营 销 流 程 描 述
什么叫市场营销
旁边又一男的说：“我是版主，不许你强占这么多 MM”，这叫政府行为； 你说：“那我介绍两个跟你聊”，这叫政府公关；
你说：“谁给我钱我和谁聊”，这叫心理战； 结果２０个美女都抢着向你表达倾慕之情，这叫卖方市场；
当然，你还遣散了两个去应付版主，这叫寡头市场； 可你打字速度太慢，不能同ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ和２０个人 聊天，这叫市场承接力有限；
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一 段 搞 笑 的 营 销 流 程 描 述
什么叫市场营销
你又说：“我看谁顺眼才和谁聊”，这叫精品策略； 有一美女说：“还认识很多靓女，问你要不要介绍？”这叫 销售代理；
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战略
是分析、选择和沟通 要对现状和未来加以评估 拟定预期目标和行动策略
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营销在公司地位作用的转变
生产 生产 营销 财务 人事 营销 人事 人 营销 事
（1）营销作为一般功能 （2）营销作为一个比 较重要功能
财务
生
产 财 物
（3）营销作为重主功能
产 生 顾客 营 销
财
物
事 人
生 产 营销 顾客 事 财 物
人
（4）顾客作为核心功能
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（5）顾客作为核心功能和营 销作为整体功能
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营销战略制定在企业整体战略制定中的位臵
企业理念/ 企业文化
环境分析
竞争者分析 客户分析
自身优劣势分析
定位
目标描述
业务战略
市场营销战略
市场营销控制
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一 段 搞 笑 的 营 销 流 程 描 述
什么叫市场营销
你飞快的记下两个美女的联系方式，这叫客户关系 管理； 你厚着脸皮问两个美女你是不是很帅，这叫代言人公关；
这两个美女说你的确很帅，这叫联合炒作；
你继续厚着脸皮让他们介绍几个熟人认识，这叫关系营销； 然后不再理她们，这叫开拓新市场； 居然２０个美女都表示要和你聊天，这叫 市场垄断；
附加价值（Value）
产品的价值包括基本价值与附加价值，前者是由消耗所决定”。后者则由技术附 加、营销或服务附加和企业文化与品牌附加三部分所构成。目前，竞争优势已明 显地保持在产品的第三个层次——附加产品，即更强调产品的高附加价值。因而， 当代营销新理念的重心在“附加价值化”
共鸣（Vibration）
打造核心竞争力
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“两分法”悖论 A B C D E F
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一 段 搞 笑 的 营 销 流 程 描 述
什么叫市场营销
为了排解寂寞你决定上网找人聊聊，这叫创业初期； 上来一看，靠！MM还真不少，这叫市场潜力大； 可是GG也不少，这叫竞争激烈； 于是你决定想个办法让各位MM注意你，这叫定位； 因此你说你又帅又有钱，这叫前期炒作； 旁边一男的看不惯，说你其实又丑又穷又 色眯眯，这叫恶性竞争；
Convenience(方便)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用方便 Communication(沟通)则被用以取代4P中对应中的Promotion(促 销)
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4C
4R
4R
美国Don．E．Schuhz（唐· 舒尔茨）提出了4R营销新理论
关联relevance 在竞争性市场中，顾客忠诚度是变化的，要提高顾客的忠诚度，重要 的营销策略是通过有效的方式与顾客一种互助、互求、互需的关系 反应 React 在当今市场，经营者最现实的问题在于如何及时地倾听顾客 的希望、 渴望和需求，并迅速做出反应，满足顾客的需求 关系Releation 在时下市场环境中，抢占市场的关键是与顾客建立长期而稳固的关系， 从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。沟通是建立关系的重要 手段，营销沟通可完成“注意一兴趣一渴望一行动前三个步骤 回报Return 营销的真正价值在于其为企业带来收入和利润的能力
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4R
4V
4V
顾客是千差万别的，在个性化时代，这种差异更加显著。从表面看，企业向不同的 顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的东西。
差异化（Variation）
功能化（Versatility）
一个企业的产品在顾客中的定位有三个层次：一是核心功能，它是产品之所以存在 的理由，二是延伸功能，即功能向纵深方向发展，三是附加功能，如美学功能等。 总之，产品的功能越多其所对应的价格也越高（根据功价比原理），反之亦反。
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营销是什么？
什么是营销？
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营销是赢的艺术 营销着的人以获取胜利为追求，并且在追求胜利的 结果里寻求过程的成功 营销中得以发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理 规则、感受人性均衡发展的舒畅 营销的过程不仅是获取成就，而且收获成长，此为 营销之趣
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联想柳传志说：
营销就是买和卖
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营销战略
营销理论的演变 营销的核心
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营销战略的特性
房地产营销战略深度研究 营销战略制定的终极结果
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营销理论的演变
20年代
市场调查 开始创建 专业的市场 调查公司， 开始依据市场 特性来指导 企业营销活动
90年代
“4C”需求与欲望 消费者需求 消费者成本 消费者方便 沟通 劳特朋
定位论 通过调研 找寻特定 市场
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关于4P
4P指代的是Product(产品) Price(价格) Place(地点，即分销，或曰渠道) Promotion(促销) 中国特色的是6P：权力potency或[政府力量power]
由于环境的 多变性和复 杂性以及企 业自身条件 的变化，使 得营销战略 具有不确定 性的特点
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房地产营销战略深度研究
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房地产营销战略的目标
这是任何一家公司都期望的理想化目标
名利双收
这是无任何指导意义的目标
这是一个等同于虚拟的目标
收益最大化