xx集团在售项目下阶段营销建议

世达集团在售项目下阶段营销建议
——巢湖翡翠华庭＆合肥兰亭公馆
第一部分：合肥“兰亭公馆”营销方案
一、营销现状
公寓：3#楼精装公寓在售，高层(32层)，共458套，户型39—46平米，均价8700元/平米左右，具体一房一价，一次性付款98折，按揭99折。

商铺：在售底商（门面房）40—280平米，均价30000元/平米，一次性95折，按揭99折。

二、面临问题
问题一：市场行情低迷,客户观望心理严重,上门量少；
问题二：媒体费用有限,不能支撑全方位、大规模宣传；
问题三：“老带新”推荐比例如何得到充分利用；
问题四：多数项目在推“降价”招牌,突显我项目8700元/㎡的均价太高。

核心问题：如何在市场大势低迷情况下，利用有限广告费来推动销售，促进成交。

三、系统解决方案
1、如何增加上门量？
⏹异地行销：
试点先行,短信探路；
业务员派报。

⏹中小企业名录：
上门派报；
短信+电话联系。

⏹各种商会、协会：
福建商会、…业务经理上门拜访沟通。

⏹企事业团体（包括开发商资源）：
银行、证券、律师事务所、医院、学校、会计事务所等。

2、有限费用下如何有效宣传?
大众媒体保证信息畅通
大众媒体保证信息通路畅通：受大势影响，主流媒体广告效果很差，但为了保证通路畅通，节省费用，合肥晚报计划：半版/2周。

小众媒体重点击破（如杂志\电梯展板等）
瞄准目标客群经常出入的场所，做这些场所上的广告媒体如杂志、墙体广告、电梯广告等。

与网站、各大媒体联合团购
受大势影响，很多项目打出降价招牌，客户观望严重，不轻易出手，主流媒体广告效果差，为吸引客户，同时节省费用，可以推出与各大媒体联合组织团购方案。

直邮、派报
针对收集到的合肥市中小企业、企事业单位、商会、协会等组织，进行点对点的直邮和派报，不但费用低廉，还可以直接和客户进行实际沟通，扩大口碑宣传面。

3、如何提高“老带新”推荐比例？
坚定老客户信心，争取口碑宣传：
✓经常短信问候、关心；
✓偶尔电开，保持联络；
✓客户通讯录定期邮寄。

加大利诱，提高推荐率：
✓物质赠送（如物业费、家电等）。

4、如何解决价格太高？
团购（顺势下坡）：
✓指定房源,享受总价优惠；
✓非指定房源,享受单价优惠。

推部分特价房（将青年置业计划进行到底）：
✓享受首付20%，但限指定房源。

四、商铺营销建议
1、销售方式建议：
因销售目标为商业街，都已经进行了分割，为独立街铺，可满足24小时独立经营。

因此建议：
租售并举，主力店意向招商；
直接销售或带租约销售。

2、营销策略：
✓推广上，对比与周边一般商业的差异性，强调产品的稀缺性，通过反复诉求，加深客户对于商铺的印象及认同感。

✓投放上，考虑项目商业主要以街铺为主，体量不大，因此建议投放上把握针对性、低成本投放原则，尽量沿用公寓现有宣传渠道，同时结合商铺客户特性，加强商铺渠道的建立。

3、与公寓销售互动：
✓买商铺送公寓一成首期。

第二部分：巢湖“翡翠华庭”营销方案
一、营销现状
位于巢湖市银屏路与龟山路交口，所在板块是巢湖目前重点规划的生态人居版图。

总建筑面积十万平方米，建筑类型有多层、小高层、高层。

前期住宅已售罄。

四期将于7、8月份开盘。

均价2500元/平方米。

二、营销目标理解
2012年的目标：四期推出，100％售罄。

三、目标下的营销策略
“多元化细分产品”的产品线布局；
针对细分产品，发挥价格杠杆作用，消化四期产品；
“老带新”营销是尾盘消化的重点渠道；
良好的氛围与展示，可以有效促进销售。

四、营销执行
（一）、销售执行
⏹组团概念营销：
形式：对四期产品进行多元化细分，在未来的营销中，形成阶段主推产品，以组团的形式逐步推广； 目的：
1、可以消除项目处于后期，剩余房源可选性不足的观点；
2、产品宣传中具备亮点与卖点，增加产品的吸引力。

组团细分：
1、一口价特惠房源；
2、中央楼王珍藏房源；
3、送精装修豪华房源；
4、高附加值顶层复式房源。

⏹“世达会”整合营销
组织形式：入会者可享受世达集团旗下产业的相应优惠，以及世达集团合作伙伴的相应优惠。

招募对象：凡购买世达集团旗下房产的客户；
成立目的：通过资源的整合，给与客户实际性的利益与服务，形成品牌，促进销售；
其他权益：1、可免费参加“世达会”举办的各种活动；2、可优先获得世达集团旗下的产品信息。

⏹“老带新”政策营销
背景：
1、朋友介绍通常是客户对项目的重要认知途径
2、巢湖地区客户好“群居”。

奖励：
1、继续实行“老带新”凡成功介绍新客户成交者，每套奖励5000元现金。

2、采取分级措施：凡介绍新客户成功购买3房以上的老业主，奖励提高到10000元现金。

动作：举办小型业主联欢会
1、利用会所，每月会所开放2次，邀请业主上门免费体验，交流感情；
2、现场举行巴西烧烤活动，邀请业主、新客户上门交流感情，同时提升现场气氛；
3、举行各种讲座，包括美容讲座、装修讲座、风水讲座等，体现社区文化；
4、业主座谈会，倾听业主心声。

（二）、推广执行
⏹展场推广：
目的：拓展客户渠道，促进销售
展场选址：城区商业中心
展场要求：
1、强化包装：背景板、易拉宝、DVD播放、灯光、沙盘；
2、广告配合：巢湖台投放电视广告；
3、人员配合：逢周六顾兼职学生在展场附近派发传单，引导客户登记、看楼；
4、看楼直通车、看楼路线图。

⏹广告宣传：
在推广的过程中，配合多种宣传方式。

其中以户外广告、短信广告、电视广告为主，配合路旗、DM、软文等宣传方式。

户外广告：主要传递信息为新产品的推售信息，以产品亮点和价值为主打方向；
短信广告：同时签约2－3家短信公司，组合发送，提高信息覆盖范围。

调整发送方式，配合展场、所推房源，调整接受群众； 电视广告：调整电视广告方向，在广告播放的同时，以字幕形式传播销售信息与优惠信息；
DM：通过制作单张，传递优惠信息，推售信息告知的形式邮寄；
路旗广告：更换路旗广告，采取鲜艳明亮色调，吸引路过客户眼球。

⏹营销活动：
活动一：装修设计沙龙
活动主题：我们有个家——如何装修我的家
活动构思：
1、对老业主房子进行装饰与设计，邀请业主及意向客户参与；
2、挑选一套顶层复式单位进行装饰，邀请意向客户与三房以上客户参与；
3、邀请知名装饰公司设计师过来讲解，同时提供装修优惠。

活动二：风水学讲座
活动主题：风水与巢湖
活动构思：
在推出剩余顶层复式的同时，邀请知名风水师开设讲堂，传递风水知识，传递顶层复式作为风水宝地的信息。

邀请复式诚意客户与复式老业主参与；
前提：具备足够的复式诚意客户。

活动三：系列业主联欢会
时间：4月、5月、6月、7月每一个月举办一次
主题：我们共同的家－翡翠华庭系列业主联欢会
形式：
1、现场饮食——台湾刨冰；
2、会所开放，投影室投放电影；
3、饼屋DIY；
4、“愚人节”游戏大狂欢；
5、儿童绘画大赛——描绘我们我们共同的家——翡翠华庭；
6、家私电器大拍卖；
7、社区趣味运动会。

策划人：张兵
2012-3-17。