客户经理日常营销常见30个问答PPT课件(29张)
顾客常问问题77问PPT课件教程
顾客常问问题77问你们美容院有哪些服务特色？答：①最高品质的产品②最先进的仪器③最高素质的人才④高尖端的技术⑤丰富的美容文化⑥最优质的服务2、你们的产品都有哪些特点？答：我们的产品源自法国天然植物精华与现代植物科技精配而成，专为亚洲人皮肤设计的高品质天然护肤品，根据不同肤质不同季节研制的针对性产品，具有分子颗粒小、吸收性好、滋润补水、锁水性强，更好的促进新陈代谢、活化细胞，功能性与功效性更好结合，更好的调理肌肤。
3、我的皮肤特别容易过敏，你们有什么针对性的产品吗？答：皮肤容易产生过敏，原因大致可以分为两大类：①天生的过敏体质，这样的皮肤对于一些产品都是很容易过敏的，所以，在选择产品的时候一定要慎重，如果对某一产品不过敏的话，就不要随便换产品。
②后天导致过敏的体质，这类皮肤是由于肤质免疫力弱导致皮肤产生过敏，因此敏感皮肤用的产品性质要很柔和，修复力强，提高肌肤的免疫功能。
4、为什么我的皮肤比同龄人显得苍老？答：每个人的皮肤情况都不一样，希望自己的皮肤在同龄人中处于优势的话，就要很明确地了解自己的皮肤状态，针对性地进行护理，这样才能达到缓冲衰老的真正目的。
5、我能不能一周多做几次护理？答：不能，因为我们的皮肤分为：表皮层、真皮层、皮下组织三层，我们的真皮层是由结蒂组织受损，我们的皮肤就会出现皱纹，而大量按摩皮肤就会是纤维组织撕裂，产生皱纹，所以我们不能一周作几次护理。
6、我的黄褐斑是怎么形成的？答：黄褐斑又称蝴蝶斑、妊娠斑、肝斑等，黄褐斑发生与日晒、内分泌失调等因素有关，雌性激素、可兴奋黑色素细胞，分泌黑色素细胞增多，黄体酮能促使色素沉着。
故本病常见于妊娠期妇女，此外也可见于患慢性妇科病、肝病、结核病、肿瘤病以及长期服用避孕药的人，也有人找不出明显病因。
7、我的眼角皱纹用什么方法可以消除？答：先咨询专业美容师，看是真性皱纹还是假性皱纹，如果是真性皱纹要用***去除（可针剂、可涂抹）而假性可通过手法及产品消除的。
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
CONTENTS
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 实战营销策略 • 服务与沟通技巧 • 客户关系维护与拓展 • 案例分析与实践
01
银行客户经理的角色与职责
客户经理的角色定位
客户关系管理
作为客户经理，首要任务是维护和拓展客户 关系，了解客户需求并提供满足需求的产品 和服务。
表达技巧 清晰、准确地表达产品特点和优势，让客户更好 地了解产品。
3
提问技巧
通过提问了解客户需求，引导客户需求，促进业 务交流。
客户关系维护
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求变化，提供个性化服务。
节日关怀
在重要节日或客户生日时，发送祝福信息或礼品，提升客户忠诚度 。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极解决客户问题，维护客户关系。
耐心倾听
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性 客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识，根据 客户需求推荐合适的产品，并积极推广银行 新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识，确保业务合 规，控制风险。
客户经理的职责
01
02
03
市场调研与分析
客户经理需要定期进行市 场调研，了解行业动态和 竞争对手情况，为银行产 品和服务创新提供依据。
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
解决问题的能力
02
CHAPTER
营销技巧基础
建立客户档案，记录客户的基本信息、业务往来记录和需求偏好等，以便更好地了解客户需求。
客户信息收集
客户分类管理
客户互动与沟通
根据客户价值和业务需求，将客户进行分类，制定个性化的服务方案和营销策略。
通过多种渠道与客户保持联系，及时回应客户需求和反馈，增强客户忠诚度和满意度。
03
02
01
通过观察客户的言行举止、业务办理过程和咨询问题等，深入了解客户的真实需求和痛点。
观察客户需求
主动与客户沟通，发现并引导客户的潜在需求，提供符合其长远利益的产品和服务。
挖掘潜在需求
及时将客户需求反馈给产品部门和上级管理层，促进产品创新和服务改进。
02
及时反馈与指导
在互动过程中，讲师应对学员的表现给予及时反馈，指导学员如何更好地运用营销技巧。
鼓励学员提出自己在营销过程中遇到的问题，讲师给予针对性的解答和建议。
开放式问题
邀请有经验的客户经理分享成功案例和经验，为学员提供借鉴和参考。
经验分享
对于未能及时解答的问题，讲师可在课后进行跟进，确保学员的问题得到解决。
银行客户经理营销技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础个人形象与商务礼仪营销策略与技巧实战案例分享互动与答疑环节
01
CHAPTER
银行客户经理的角色与职责
01
02
客户经理需要具备良好的沟通技巧、团队协作能力和专业知识，能够为客户提供优质的服务和专业的咨询。
客户经理日常营销常见30个问答
客户经理日常营销常见30个问答答：我们公司提供的产品或服务包括（列举具体产品和服务），针对不同行业和需求，我们有不同的解决方案和定制选项。
2. 问：我们的产品与其他竞争对手相比有何优势？答：我们的产品有以下几个优势：（列举产品优势），我们还可以提供更好的售后服务和定制化解决方案，以满足客户个性化需求。
3. 问：为什么选择我们公司的产品而不是其他公司的？答：我们公司的产品具有高品质、高性能、高可靠性等优势，并且我们可以提供更好的售后服务和技术支持。
此外，我们专注于与客户建立长期合作伙伴关系，以解决客户实际问题。
4. 问：我们如何给产品定价？答：我们的产品定价是根据多个因素确定的，包括成本、市场需求、竞争对手价格以及产品的附加价值等。
我们会合理考虑这些因素，为客户提供具有竞争力的价格。
5. 问：我们如何保证产品质量？答：我们公司有严格的质量控制流程，包括原材料选取、生产过程监控和最终产品检验等。
我们致力于提供高品质的产品，以满足客户的需求和期望。
6. 问：我们是否提供免费试用期？答：是的，我们提供免费试用期，以帮助客户了解和评估我们的产品。
在试用期内，客户可以全面了解产品的功能和性能，并根据自己的实际需求进行决策。
7. 问：我们能否提供参考客户或案例？答：是的，我们可以提供参考客户或案例，以展示我们与其他客户的成功合作经验。
客户可以通过与这些参考客户交流，了解他们对我们产品和服务的评价。
8. 问：我们如何进行售后服务？答：我们公司有专门的售后服务团队，可以提供及时、高效的技术支持和问题解决。
客户可以通过电话、邮件或在线渠道联系我们的售后服务团队。
9. 问：我们公司有哪些合作伙伴？答：我们与多家行业知名公司建立了合作伙伴关系，包括供应商、渠道合作伙伴和技术合作伙伴等。
这些合作伙伴为我们提供了更好的资源和支持。
10. 问：我们能否为大批量采购提供优惠？答：是的，我们可以为大批量采购提供优惠，并提供更灵活的交货方式和支付方式。
客户经理面试问答完整版
客户经理面试问答Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】主要负责分公司客户服务工作、集团拓展、维系工作、信息项目拓展、集团专线等，负责各项业务的全过程支撑、协调、把控、开通、验收等。
一般来说会有以下问题：1、你是如何理解客户经理这个职位2、你认为客户经理的岗位职责和要求是什么3、客户经理日常工作有哪些4、你认为客户经理应该具备哪些素质5、你觉得就应聘这个岗位你有哪些优势6、你认为你还有哪些弱点对该工作不利的7、谈谈假如你应聘上客户经理这个职位你今后的工作规划或者说怎样开展工作8、谈谈面对挫折和意见分歧你如何去做9、谈谈在遇到纠缠或麻烦客户，你的解决方法10、为什么要参加这个岗位11、你认为客户经理在市场的推广中起到什么作用12、你认为客户经理应该如何为公司创造价值13、你认为移动公司客户经理成功的要点是什么面试经历：领导主要问了3个问题：1）你对移动业务的熟悉度和认知度。
2）你对客户经理的认识3）如果你面试过关，你应该如何来开展工作。
面试官提出的问题问题1：如果你面试过关，你应该如何来开展工作。
回答：1）先熟悉相关的业务知识。
2）三勤：勤手、勤嘴、勤走3）维系与客户之间的客情关系，做出业绩。
面试经历：询问了以前工作主要客户群，销售思路怎么样。
面试官提出的问题问题1：面试官注重有解决方案的基本能力。
回答：中规中矩，聊了以往的工作经历。
匿名用户面试中国移动的-九江面试经历：首先是初次面试，一个面试馆做个简单的沟通，然后笔试，笔试完复试，复试是先十个人一组的抽题目即兴演讲，完毕后单独一个个问问题面试官提出的问题问题1：对于以后工作规划回答：前期多全面了解熟悉业务，后期深度的学习面试经历：网上找到的应聘资料，面试时一开始也只是问一些简单的问题，如为何辞掉上一份工作，如果应聘成功你会怎么开展工作之类的。
面试官提出的问题问题1：为何辞掉上一份工作，应聘成功你会怎么开展工作面试经历：1、介绍你自己这个问题通常是一个面试的开始的第一个问题，要额外的小心不要滔滔不绝。
客户经理300问1-30问
1.市场定义：市场是商品交换的场所；市场是商品交换关系的总和；市场是买方.卖方力量的结合，是商品供求双方力量相互作用的总和。
构成：市场=人口+购买力+购买欲望。
2.市场营销定义：本质上是创造和传递顾客价值，简单说满足别人获得利润。
3.市场营销观念：生产观念.产品观念.推销观念.市场营销观念.社会市场营销观念。
4. 市场营销环境：指与企业营销活动有关的所有力量和影响因素的集合。
因素：市场营销环境分宏观环境.微观环境两大类。
宏观环境包括人口.经济.自然.科技.政治和文化六大因素。
微观环境包括企业自身.供应商.营销中介.顾客.竞争者和公众六大因素。
5.市场营销组合：就是企业可控制的各个营销因素的有效组合。
四个基本变量（4p）；产品.价格.渠道.促销。
6.整合营销4c:顾客.成本.便利.沟通。
7.目标市场营销包括那些步骤：市场细分.选择目标市场.市场定位。
8.消费者市场细分的因素：地理因素.人口因素.心理因素.行为因素。
9.怎样理解分销渠道：分销渠道也称销售渠道.贸易渠道，指产品从生产者到消者或用户转移过程中所经过的机构或途径。
分销的起点是制造商（生产者），终点是消费者或用户。
卷烟的分销渠道卷烟工业企业-烟草商业企业-卷烟零售客户-卷烟消费者。
10.促销：促销是促进产品销售的简称，是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息。
引发.刺激.消费者的消费欲望，使其产生购买行为的活动。
促销方式：一般由人员推销.公共关系.广告.营业推广等。
11.卷烟分类：烤烟型卷烟.混合型卷烟.雪茄型卷烟.外香型卷烟。
12.中式卷烟：能够满足中国卷烟消费者当前和潜在的消费需要.具有独特香气风格和口味特征.拥有核心技术的卷烟，主要包括中式考烟型卷烟和中式混合型卷烟。
特点：一.能够持续满足卷烟消费者的需求，二.具有独特香气风格和口味特征。
三.拥有自主核心技术。
13.卷烟质量内容：包装标识.包装与卷烟质量.感官质量.主流烟气指标。
销售提问技巧培训课件(共50张PPT)
还行、还可以、不错
美国世贸大楼被炸 告诉我你的最低价格
套话问题必然有套话回答
不想要答案也要提问
记者和律师常用的招。虽然你并不想知 道答案，但我仍然要问。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
这样可以观察对方的反应和态度。 他不回答问题本身就是最好的回答。
在商业谈判中你可以以此了解对方信息交 换的限度。
提问最容易犯的毛病1
频频发问 话里有话
当然，你可以先从一般的目的开始，逐步 过渡到特定的目的。
提问：请3位学员参与
领导说：XXX小姐，明天上午和我一起出去。 1、你是否需要问领导几个问题？ 2、问什么问题？ 3、为什么要问？目的是什么？
引导性的问题
如果有人问你：“你是否也觉得干得不错？”你也 许会感到这是一个圈套，因为对方希望你附和他的关点。 这类问题就是引导性问题,引导性问题不可不用。
7、排它性问话
当问题出现很多头序，你无法 很准确的进行分析和判断时，你可 以采用排它性问话来排除其中的几 项。 （数字游戏）
8、组合式问话
将很多问题集中在一起，整理出程序， 再一步一步的问，或者自己有很多东西要 说，但是我很兴奋，不知道从什么开始.
“这样吧，你们想知道 什么就问我，我来回答。”
大卫自杀真相
问题手法虽 然主观过头
但运用时 却成效非凡
引导式教育 “被子”的故事
要求：当你对你的引导性问题 产生的效果了然于胸的时侯，你 可以提出你自己的引导性问题。
问题要强调重点
1、强调重点能达到对方让步的目的
（你知道我们买你产品的用处吗？我们就用它做个会议 就OK了；这样的话，我们的成本太高）
2、问问题时强调重点能直接说明问题的本质，减少工作 上的失误。 （你明白我们合作的基础是…………？）
销售过程中常见问题解答培训资料ppt课件
顾客说：“我想比较一下”
A答： 我想您不会接受没有任何售后服务的产品对吗？ 我敢肯定，你不会接受穿不出效果的美体内衣是吗？
B答： 美体内衣在全世界有一千多个品牌如果你一一 进行比较的话，恐怕得花一辈子的时间，难道你想让 自己的身材在比较的过程中被更严重的破坏吗
其他品牌也打8折,赠品比你们还丰富,你们太 不灵活了。
A:非常谢谢您的宝贵意见,我知道您这么说也是为了我们好.我会立即向公司反 映这个情况,尽快在赠品上满足更多顾客的要求.只是我个人觉得除了赠品之外, 其实更重要的还是您所购买的内衣是否令您满意,毕竟赠品只是附属的东西,当 然不能枪了内衣的风头，你说是吗?
谁与我来和
迎宾话术
老顾客进店 美体设计师（以下简称为美体师）：您好！XX小姐，
好久时间没有看见您了，这段时间在忙些什么呢？您 每次来给我们的感觉都那么师：欢迎光临绯格·贝缇！(间隔一分钟后再发言，注意顾 客的一举一动）请问之前有没有穿过调整型内衣？
最没有技巧的迎宾话术
顾客进门后…… ⑴导购：您好！请随意看一下。 ⑵导购：您好！喜欢厚的还是喜欢薄的？
销售从赞美开始
赞美五步法： 1、寻找一个点 2、这是个优点 3、它是个事实 4、用自己的话 5、适当的时间
痛苦快乐成交法
揭伤疤。导购员：“小姐，我看得出来，你的身材以前一定很好，没有一点赘肉的，而 且你的皮肤也一定没有那么松弛。”客人：“是啊，我以前真的很漂亮，而且身材又好， 自从生了孩子后就不行了。”
A、如果这套内衣能够让你的形体变得更加美丽，让您的爱人更爱你， 你的孩子以你为荣，家庭更和睦。――你的爱人更爱你，家庭更和睦 值多少钱？（那是不能计算的）对啊，那我们的内衣才卖你XX钱，你 觉得值吗？
B、换种说法给他做金额换算――这件内衣可以穿X年，一年365天，平 均才几毛钱一天，超值划算
问答营销培训课件
度等。
数据收集与分析
通过问卷调查、用户反馈等方式 收集数据，并进行深入分析，了 解营销效果。
效果评估报告
撰写评估报告，总结营销效果，提 出改进意见和建议。
营销效果数据分析
数据筛选与整理
对营销活动数据进行筛选和整 理，排除异常数据。
数据分析方法
采用数据分析方法，如描述性 统计、聚类分析等，对数据进
避免敏感话题
不要涉及政治、宗教等敏 感话题，以避免引起争议 和被封号。
如何提高账号权重？
01
提高回答质量
02
定期活跃
提高回答的质量和专业化程度，积极 提供有价值的信息。
保持一定的活跃度，经常参与回答和 互动。
03
增加优质回答者互动
与优质的回答者进行互动，学习他们 的经验和方法。
如何运用社交媒体推广？
自然性
提问方式要自然、流畅， 符合日常交流习惯，不要 过于直白或生硬。
详细性
尽可能详细地描述问题的 背景和情境，让回答者更 好地理解问题的含义和目 的。
回答技巧
及时性
尽快回答问题，避免客户 因等待时间过长而失去兴 趣。
准确性
回答问题时要准确、简洁 明了，不要含糊不清或冗 长繁琐。
互动性
在回答问题时，可以通过 互动增加客户参与度和黏 性，提高客户满意度。
THANK YOU.
要点二
引用可靠来源
对于引用外部信息的情况，需要标明 出处，并确保信息的准确性。
要点三
定期审查和更新回答
对于已发布的回答，要定期进行审查 和更新，以保证其时效性和准确性。
如何避免被平台封号？
01
客户经理日常营销常见30个问答(ppt 29页)
• 因此，价格最低的不见得是最好的，物有所值的才是最适 合你的。如果买一只股票会亏钱，送我红包我也不会买的 ！你今天投资股市应该不是为了省钱吧！
现场营销
• 以后你们搬走了怎么办？
• (侧面回答）我们安信的服务是统一的，XX任何一个有安 信员工的地方都是你客服中心。
• 其实我们的业务发展你也是看得到的，只有业务萎缩的券 商才会搬来搬去，我们怎么可能搬走呢！你的顾虑完全没 有必要
• 其实我倒是对你持仓的股票挺担心的，你也注意到了， 2008年股票的投资已经和去年有了很大的不同，现在周边 市场持续振荡，对我们形成了很大的压力，在市场调整之 前你当及时的高抛低吸，调仓换股啊！
客户经理日常营销常见 的30问题
2008-07-10
30个常见的客户 拒绝问题答疑
•目录：
• 一、现场营销 • 二、转托管 • 三、客户回访
现场营销
• 现在没钱炒？
• （一语中的）钱是有的，我想是没有找到 投资获利的机会吧！
• 你最近是否也在关注股市，你是否在你的 朋友哪里了解一些股票的信息呢？
• 转到我们营业部，至少有机会比现在会更好吧！有了 更专业的服务，和全国知名的证券公司营业部在一起 ，难道赚钱机会还会很难吗？你觉得呢？
• 这就是我们可以有这么多客户的秘密！ • 我们还是约个时间吧！
转托管
• XX券商就在我家旁边，他给我佣金0.8%。 ？
• 说起佣金，我的一些客户也向我提过同样的问题，不过几 次涨跌后来大家发现，佣金只能省钱不能赚钱！
• 现在你了解了吧，股票并不想传言中的那么大风险！
客户经理50问
客户经理50问1、当客户只讲出大概要做出什么东西，就询问笼统报价时，应该怎样回答？答：我们公司的单价是统一的,具体的价格只有出完方案后根据实际项目与数量才能计算得相对准确,如果笼统报价,出入比较大,是对您不负责任的.在您方便的情况下，我可以按您的要求，根据实际情况进行计算，并做出报价。
2、当客户询问我们是否能提供更多价格优惠时，应该怎样回答？答：我们的价格是按公司的运营成本和管理的利润来制定的，没有虚高部分，因此，我们的定价是统一的，在目前竞争激烈，利润较低的情况下不会进行优惠。
3、当客户询问雨季施工会不会影响施工质量时，应该怎样回答？答：雨季施工影响质量的说法是片面的。
再说，目前材料及施工工艺在不断的提高，而家庭装修都是在室内施工，影响并不大。
什么时间装修就有什么样的工艺4、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？答：我们在本市区有自己的材料库，，直接供货到位，彻底控制各种环节可能发生的问题，来确保客户的安全用料。
如您发现有不实情况，公司承诺双倍赔偿。
5、当客户询问“我自己存有少量材料，想用在工程中，你们愿不愿意为我装修？”答：我公司严格禁止“包清工”工程发生，其目的也是为了保证客户在施工（或今后使用中）的责权划分清晰。
若客户确存少量材料想在工程中使用，需经公司专业人员鉴定，合格后方可使用。
我们可申请在工程中期结算时扣减同项材料的成本价，但我们不建议您采取这种方式去做。
6、当客户询问在施工中或施工后，工程出现质量问题时，应该怎样办？答：当您家工程出现工程质量问题时，首先您应及时和公司的工程部联系，工程部将把您家工程质量问题迅速反馈给相关人员，我们会在第一时间内让质检、监察员赶到现场，协调有关方面，解决质量问题。
如不能达到您满意，您可以直接与公司的客户服务部联系（电话号码），进行工程质量投诉。
总之，我们的宗旨是：一切只为了客户！7、当客户询问我公司施工队以哪儿的人为主，有多少人，是公司内部人员，还是收编马路游击队？是否分级别？应该怎样回答？答：我公司的施工队主要以安徽、江苏工人居多，这些施工队是我公司编制的正式员工，分级别，都是持证上岗，公司每月对施工队至少有两次现场培训，以不断提高施工队的施工工艺和施工质量。
客户经理三百问答
目录第一篇市场营销 (1)一、基础知识 (1)1、什么是市场，市场是怎样构成的? (1)2、市场营销的定义是什么？ (1)3、市场营销观念有哪些？ (1)4、什么是市场营销环境，它包括哪些因素？ (1)5、什么是市场营销组合？ (1)6、整合营销中的“4C”指的是什么？ (1)7、目标市场营销包括哪些步骤? (2)8、消费者市场细分的因素有哪些？ (2)9、怎样理解分销渠道？ (2)10、何谓促销，促销方式有哪些? (2)11、卷烟可分为哪几类? (2)12、什么是中式卷烟？ (2)13、卷烟质量包括哪些内容？ (2)14、卷烟的包装标识是怎样表示的， 2009年关于卷烟包装调整的主要内容有哪些?315、“卷烟上水平”的总体要求是什么？ (3)16、“市场营销上水平”的主要内容有哪些？ (3)17、精准营销的总体思路和工作目标是什么？ (3)18、什么是客户经理“135”工作法？ (3)二、消费者分析 (4)19、消费者信息档案包括哪些内容？ (4)20、建立卷烟消费者信息档案有哪些作用？ (4)21、消费者档案信息的采集途径有哪些？ (4)22、如何做好卷烟消费者的信息档案管理？ (4)23、与消费者互动的内容主要有哪些？ (4)24、如何了解消费者对某卷烟品牌的真实态度和评价？ (4)25、不同年龄消费者的卷烟消费特点有哪些？ (4)26、消费群体的固定性与流动性对卷烟营销的影响有哪些？ (5)27、何为“消费者意见领袖”？如何培养“卷烟消费者意见领袖”？ (5)三、市场调查 (5)28、市场调查包括哪几个基本步骤？ (5)29、卷烟市场调查的内容主要有哪些？ (5)30、市场调查的方法有哪些？ (5)31、运用资料调查法应注意哪些问题？ (5)32、什么是询问调查法，询问调查有哪几种？ (6)33、询问调查的技巧有哪些？ (6)34、市场调查方案一般包括哪几方面内容？ (6)35、调查问卷设计的总体要求有哪些？ (6)36、如何具体设计调查问卷？ (7)37、问题设计为什么要避免诱导性？ (7)四、信息采集 (7)38、开展信息采集有什么意义？ (7)39、市场信息采集中，对采集对象和采集项目是如何规定的？ (7)40、日常信息采集的途径包括哪些？ (7)41、市场、品牌、客户状态信息主要有哪些? (8)42、如何开展信息采集工作？ (8)43、信息采集需要注意哪三个关键点？ (8)44、怎样做好信息“采”、“管”、“用”三方面工作？ (8)45、客户需求信息失真的表现有哪些？ (8)46、如何提高库存信息采集的准确率？ (8)47、客户不愿如实提供卷烟库存及价格信息，应如何处理？ (9)48、采集过程中遇到客户很忙，怎么办？ (9)49、采集中客户有厌倦情绪，积极性不高，怎么办？ (9)五、货源供应 (9)50、货源供应的基本原则和供应政策是什么？ (9)51、货源供应中如何实施总量浮动管理？ (9)52、怎样实现货源自动分配？ (9)53、货源供应中如何进行卷烟品牌分类？ (9)54、紧俏品牌为什么要限量供应？ (10)55、紧销品牌如何合理限量？ (10)56、顺销品牌如何实现基本满足？ (10)57、货源信息的传递方式是怎样的？ (10)58、城市与农村的卷烟货源供应当中应注意哪些问题？ (10)59、如何消除客户对客户经理有货源分配权的误解？ (10)60、如何指导零售户合理订货？ (10)61、客户经常不订货，怎么办？ (11)62、推广网上订货的原则是什么？ (11)63、推广网上订货应注意哪些问题？ (11)64、网上订货的优点是什么？ (11)65、如何向零售户开展网上订货宣传? (11)66、如何提高零售户网上订货成功率？ (12)67、电子结算的特点有哪些？ (12)68、如何才能提高电子结算成功率? (12)六、营销分析 (12)69、营销分析的途径有哪些? (12)70、如何对客户进行横向与纵向分析？ (12)71、如何对客户的商圈类型进行分析？ (13)72、怎样运用存销比对客户的经营情况进行分析？ (13)73、怎样对客户的卷烟经营结构进行分析？ (13)第二篇品牌营销 (13)一、基础知识 (13)74、什么是“532”、“461”工程？ (13)75、加快培育全国性重点骨干品牌的指导思想是什么？ (13)76、加快培育全国性重点骨干品牌的目标任务是什么？ (14)77、国家局对卷烟零售价格上限的规定是什么？ (14)78、全国重点骨干品牌有哪些？ (14)79、卷烟的价类是如何划分的？ (14)80、什么是品牌？ (14)81、品牌的基本属性有哪些？ (14)82、品牌的三个层次是什么？ (14)83、产品与品牌的区别是怎样的？ (15)84、卷烟质量的概念是什么？ (15)85、什么是品牌生命周期管理？ (15)86、不同生命周期品牌的特点是什么？ (15)87、什么是品类？ (15)88、卷烟品类如何划分？ (15)89、什么是品类组合宽度？ (16)90、品牌与品类有什么区别？ (16)91、什么是SWOT分析法？ (16)92、什么是波士顿矩阵分析法？ (16)93、以点带面法是怎样的？ (17)94、利差比较法是怎样的？ (17)95、价值汇总法是怎样的？ (17)96、销售指导法是怎样的？ (17)97、概念营销法是怎样的？ (17)98、经验传播法是怎样的？ (17)99、感情上柜法是怎样的？ (18)100、前提条件应用法怎样的？ (18)101、什么是FABE销售法？ (18)102、什么是SPIN法？ (18)103、什么是AIDA模式？ (18)二、新品培育 (18)104、如何做好新品牌卷烟上市、上柜和上量工作？ (18)105、如何做好新品牌卷烟培育工作？ (19)106、如何做好老品牌新规格卷烟宣传工作？ (20)107、如何提高零售客户向消费者宣传推介品牌的意识与能力？ (20)108、如何开展新品牌卷烟的市场调研工作？ ................ 错误!未定义书签。
销售技巧-常见问题集.22页PPT
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
销售技巧-常见问题集.
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定பைடு நூலகம் 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 你有电话吧，是13。。。。几的，我有好 的信息也发送给你。
你们这里有营业部吗？
你们这里有营业部吗？
一、（不要正面回答）我们为你提供专业的 家庭大户室行情交易系统，在家中有电脑 能上网，只需鼠标轻轻一点就可以啦！
二、我们与银行是合作伙伴，如果你需要转 帐、取钱、打印对帐单和业务咨询都可以 到银行来办理，在你办理完银行业务之余 证券业务也就办好了，是不是很方便呢？ ！
现场营销
• 以后你们搬走了怎么办？
• (侧面回答）我们安信的服务是统一的，XX任何一个有安 信员工的地方都是你客服中心。
• 其实我们的业务发展你也是看得到的，只有业务萎缩的券 商才会搬来搬去，我们怎么可能搬走呢！你的顾虑完全没 有必要
• 其实我倒是对你持仓的股票挺担心的，你也注意到了， 2008年股票的投资已经和去年有了很大的不同，现在周边 市场持续振荡，对我们形成了很大的压力，在市场调整之 前你当及时的高抛低吸，调仓换股啊！
客户经理日常营销常见 的30问题
2008-07-10
30个常见的客户 拒绝问题答疑
•目录：
• 一、现场营销 • 二、转托管 • 三、客户回访
现场营销
• 现在没钱炒？
• （一语中的）钱是有的，我想是没有找到 投资获利的机会吧！
• 你最近是否也在关注股市，你是否在你的 朋友哪里了解一些股票的信息呢？
• 现在投资的机会很多，盈利的难度也不少。没有信息优势 ，缺少专业优势，股票投资也就变成了家庭财务的一次冒 险，佣金再低我想没有人愿意这么做！
• 因此，价格最低的不见得是最好的，物有所值的才是最适 合你的。如果买一只股票会亏钱，送我红包我也不会买的 ！你今天投资股市应该不是为了省钱吧！
现场营销
• 你们都是做大客户，像我们这样的小散户，在 你们安信能得到什么服务？
• 在我们安信，你只要开了安信证券账户，一线 的客户经理就给你提供一对一的服务！
• 如果你的金额达到了一定的标准，我们还将为 你配置VIP的服务。
• 在XXXX像我工作的网点有一千多个，随时为 你供服务！
现场营销
现在证券公司都查不多嘛？
现场营销
你们营业部离我太远了，不方便？
一、（侧面回答）我的很多客户在刚刚开户的时候也 有同感，不过当大家发现在安信投资股票，不但服务 很周到，而且还可以有那么多准确及时的信息，他们 都乐意把朋友介绍给我。 二、如果券商不能为我们带来增值服务，你也会不认 同愿意在家门口投资亏钱吧！ 三、你看这是我们的公司简介和服务介绍，以你现在 的身价，在我们安信，你完全可以拥有我们的“投资 视点”服务，获得一对一的投资顾问信息指导！
现场营销
• 现在股票涨了这么高，还能炒吗？
• （分析式回答）你听说过“赚了指数不赚钱，赔 了指数不赔钱”的讲法吗？
• 股票涨得高，说明现在的投资热情高涨，参与度 很充分。
• 资金是逐利的，在深、沪两市还有很多估值合理 ，甚至价值严重低估的好公司，没有被发觉出来 ，像600887总会有新的行情出现的！你说现在不 参与还等到牛市过了再参与吗！
• 我们公司也会给你很多投资参考的！
转托管
• 你先给我介绍只股票看看，赚了钱我就转 过来？
• 答：其实以你的经验你也知道，券商挖掘的大白马代 表着一个营业部的财富，怎么会随随便便送人呢！
• 我们的投资团队在过去可以做的很优秀，现在也一样 可以做的很优秀。（顺势指一下经典案例）
• 你在原有的证券公司已经做的不开心，何必还要继续 坚持下去呢！
• （诱导式回答）如果有稳健收益的机会，我想你一定会 感兴趣！
• 我也能看得出你是一位很务实的投资者，国债你应该投 资的对么！
• 国债和股票其实都是证券投资的一部分，像你投资国债 一样做新股抽签也是一个收益稳健的理财品种啊。
• 在证券市场中还有很多低风险高收益的产品，开个户只 是打开我们投资理财的一小步；我们也会根据你的投资 偏好，为你建议不同的理财方案。
• 转到我们营业部，至少有机会比现在会更好吧！有了 更专业的服务，和全国知名的证券公司营业部在一起 ，难道赚钱机会还会很难吗？你觉得呢？
• 这就是我们可以有这么多客户的秘密！ • 我们还是约个时间吧！
转托管
• XX券商就在我家旁边，他给我佣金0.8%。 ？
• 说起佣金，我的一些客户也向我提过同样的问题，不过几 次涨跌后来大家发现，佣金只能省钱不能赚钱！
一、（避虚就实）这就看你投资是为了赚 钱还为了交易了。
二、一条及时有效的解盘短信，一次温馨 快速的大盘提醒，都可能改变一个账户的 盈亏的命运。
三、其实现在很多投资者股票被套，一半 是因为自己选股不当，你所在的营业部信 息跟进义务没尽到也是个重要因素,(停几 秒钟让他思考）你认为呢？
现场营销
• 电话不用了，有需要我和你联系？ • 李先生，我也认为经常打电话给你，不是很礼
• 证券服务是我们的优势，在安信炒股体验的就是轻松投资 的乐趣！
现场营销
我已经在XX证券开过户了？ 一、（顺着讲）我也是这样认为，其实大多数像 你一样有理财意识的投资者，都已拥有了证券账 户，现在证券公司很多，我们很有必要选择一家 真正适合自己的证券公司； 二、我想既然你支付了不菲的交易佣金，你一定 希望得到物有所值的服务吧，这是我们的产品介 绍，或许它会更适合你！（顺势递上折页，要约 电话）
貌，我只希望当市场有一些重大的机会和重大 的风险时，可以给你一些提示； • 我想你也不会拒绝多一些盈利的机会吧！（轻 松的一笑融洽气氛，不用等他做出回答，直接 邀约电话） • 先生，你的手机是135还是136的呢。。。。 。。。（顺势把记录本放到他的手边）
现场营销
• 我对股票不感兴趣，风险太大了？
• 现在你了解了吧，股票并不想传言中的那么大风险！
现场营销
• 现在股票都跌了，还能炒吗？
• （做辩证回答）难道你不认为股票投资的机会 是跌出来的吗？
• 正如老股民讲的：跌下去的都是机会，涨上去 的那是风险！已经跌了那么多了，你说现在投 资不是很幸运吗？
• 股市机会存在于分分秒秒中，先开个户，赚钱 的机会到了你身边，伸下手就行了！