第四章：零售扩张战略
零售学 零售扩张战略
在商圈中，如果这个地方的客人能产生商业 消费的密集地区，叫“聚客点”。聚客点测 算是在计划开店的地点掐表记录经过的人流， 测算单位时 间内多少人经过该位置。除了该 位置所在人行道上的人流外，还要测马路中 间的和马路对面 的人流量。马路中间的只算 骑自行车的，开车的不算。是否算马路对面 的人流量要看马路宽 度，路较窄就算，路宽 超过一定标准，一般就是隔离带，顾客就不 可能再过来消费，就不算 对面的人流量。 肯德基选址人员将采集来的人流数据输入计 算机软件，就可以测算出，在此地投 资额不 能超过多少，超过多少这家店就不能开。
第六章
零售扩张战略
6.1 零售扩张战略组合 6.2 零售选址与店铺管理 6.3 具体选址报告
睡公主城堡
1
6.1 零售扩张战略组合－地理战略
一 地理战略 1 区域性集中布局战略 在一个区域内集中资源密集开店，形成压倒优势， 以达到规模效应的目的（便利店、冷饮店） 优势：
• • • • 降低广告费用 提高形象和知名度 提高管理效率，降低运作成本 提高配送效益
最接近店 小0.8公里内20分钟 55％ 铺的区域 ～ 大5公里内 之内 顾客来店 70％ 最方便。
三个层次商圈的比较： 地理范围 时间 范围 顾客 比重
层 含义 次 次 级 商 圈
核心商圈 小1.5公里内小20分 15％ 的外围区 大8公里内 钟内 ～ 域,顾客来 大40分 25％ 店比较方 钟内 便。
6.1 零售扩张战略组合－地理战略
3 弱竞争市场先布局战略 零售商优先将店铺设在商业网点相对不足的 地区，以避开强大竞争对手，站稳脚跟（沃 尔玛城镇包围城市） 在网点不足、竞争程度低的区域
• 考虑物流配送能力和差异化需求
第4章：连锁门店扩张与选址
日本7-11便利店开店模式
日本7-11便利店通过特许经营方式拓展分店，其中 一个重要策略是集中开店。当它在一个地区取得市场支 配地位之后，在进入下一个地区，而不是追求全面开花， 从而能降低经营成本，迅速实现盈利。与日本同行业比 较，在销售额、毛利率、总资本周转率、单位面积销售 额、人均销售额等诸多经营指标中，7-11都居于日本便 利店之首，而销售管理费用、设备费用率、库存、工资 占费用比率等指标却低于同行业平均水平，这使得7-11 便利店有更多的优势参与同行业竞争，并从中脱颖而出。
经验法
指根据以往经验来设定商圈，包括以往经营过程中获 得的各种经验、数据、体会等，作为商圈划分的基本范 围，同时综合考虑地区性、社会性、自然条件等环境因 素的影响。
如：业态 位置 规模 顾客出行方式 顾客购物频率
案例学习：家乐福的商圈调查
家乐福的商圈调查
家乐福自己的一份资料显示，有60%的顾客在34岁以下，70%是 女性，28%的人走路，45%通过公共汽车而来。所以很明显，家乐 福可以依据这些目标顾客的信息来微调自己的商品线。能体现家乐 福用心的是，家乐福在上海的每家分店都有小小的不同。在虹桥门 店，因为周围的高收入群体和外国侨民比较多，其中外国侨民占到 了家乐福消费群体的40%，所以虹桥店里的外国商品特别多，如各 类葡萄酒，各类香肠、奶酪和橄榄油等，而这都是家乐福为了这些 特殊的消费群体特意从国外进口的。南方商场的家乐福因为周围的 居住小区比较分散，干脆开了一个迷你shopping mall，在商场里开 了一家电影院和麦当劳，增加自己吸引较远处人群的力度。青岛的 家乐福做得更到位，因为有15%的顾客是韩国人，干脆就制作了许 多韩文招牌。
问题：沃尔玛初创时采取了那些区域扩张战略？
《零售管理》(肖怡)教学大纲
市场营销专业零售管理教学大纲课程编号：19306003课程名称：零售管理总学时数：36总学分数：2第一部分大纲说明一、课程的性质、目的和要求本课程是市场营销专业的专业必修课，也可作为其他经济管理专业的选修课，通过学习本课程，学生可以全面系统地了解国内外零售业发展动态，最新零售业概念和理论，商场管理的基本知识和实际运作，深入分析零售管理的热点问题，增强学生的分析问题和解决问题的能力，为今后进入零售企业工作打下良好的基础。
二、课程的重点和难点课程重点：零售、零售商、零售业等基本概念：各种零售业态的特点；零售竞争战略（成本领先、差异化、目标集聚）；零售扩张战略（地理战略、扩张路径和扩张速度）；商圈的构成及划定方法；商店选址方法；零售组织结构的类型；商品政策；商品结构调整；自有品牌开发；采购制度；商品采购决策；价格政策；初始价格的确定和价格调整；服务质量的改进;店面布局类型；商品群和商品群的创造；商品陈列方法。
课程难点：零售组织演化规律；商圈划定方法（雷利法则、赫夫法则）；商店选址方法（市场需求与供应密度分析法）；连锁型商店组织结构设计；连锁型商店店面经营部与采购部门的协调问题；品类管理与单品管理；商品采购数量和采购时间的确定；需求导向的初始价格确定方法。
三、课程与本专业培养计划中其他课程的联系先修课程：微观经济学、宏观经济学、管理学原理。
相关课程：市场营销学、消费者行为学、电子商务、网络营销。
四、教学方法1、本课程教学采取理论讲授与案例分析相结合的方法。
各章教学内容既要考虑到大纲的基本要求，又要结合商品零售的前沿问题，安排一定的讨论，力求有深度和广度。
2、为坚持理论与实际相结合、学与用相结合的原则，培养学生分析与判断的能力，本课程应组织必要的课堂讨论和课内外实践。
3、指导学生自学，围绕实际问题增长分析能力。
4、针对本课程教学内容中实践性较强的部分，请有工作经验的企业人士做专题报告，以提高教学质量。
五、推荐使用教材及主要参考书目【推荐使用教材】1.肖怡编著.零售学（第三版）.北京：高等教育出版社，2013【主要参考书目】2.任锡源，杨丽.零售管理（第三版）.北京：首都经济贸易大学出版社，20143.【美】迈克尔•利维，巴顿・A・韦茨著.零售学精要.郭武文译.北京：机械工业出版社,20004.【美】巴里•伯曼，乔・R•埃文斯著.零售管理.吕一林，熊鲜菊译.北京：中国人民大学出版社，20025.曾庆均：《零售学》，中国商务出版社，2005年6.陈已寰：《零售学》，暨南大学出版社，2004年；7.【美】瓦拉瑞尔・A•泽丝曼尔，玛丽•乔・比特纳著.服务营销.张金成，白长虹译.北京：机械工业出版社，2002第二部分大纲内容第一章零售导论（2学时）【教学目的与要求】1.掌握零售、零售商、零售业等基本概念；2.了解零售组织的基本类型及特点；3.了解国外零售组织发展演变的相关理论；4.了解西方零售业历次重大变革特点及背景；5.了解我国现阶段零售业发展变革的基本情况【教学重点与难点】教学重点：零售、零售商、零售业等基本概念。
连锁企业扩张战略
（一）区域扩张模式 1.圈地模式
2.跳跃模式
（1）圈地模式的操作方式
圈地模式是指连锁企业在一个区域内集
中资源开店，将可能开设的门店数量尽可 能开完，再寻找另外的开店区域。
以一个城市为目标，集中资源在该城市
迅速铺开网点，形成压倒性阵势，以吸引
消费者注意。
连锁企业在考虑网点布局时，先确定
跳跃模式的风险： 门店之间跨度大，企业物流配送难跟上。 发展初期难以有效整合企业资源。 不利于树立企业统一形象。 对门店的管理人员要求较高。
二、渠道扩张方式
自建 并购 加盟 合作
自建指连锁企业借助自己筹集的资金，通 过对当地市场进行详细的商圈分析，对备 选地址注意分析优选，确立店址并开设新 的连锁门店，通过自身力量逐步拓展市场 。
连锁企业四种扩张方式比较
项目
自建
并购
特许
合作
资金来源 总部
总部
加盟者 合作双方
管理统一性 高度统一 中度统一 高度统一 低度统一
扩张速度 慢
快
快
不定
稳定性 高稳定性 中稳定性 低稳定性 低稳定性
企业形象 一致
不太一致 一致
不一致
风险
高
高
低
低
操作难度 相对简单 难
较难
较难
物流配送中心的地址，然后以配送中心的
辐射范围为半径逐步扩张广告费用 提高形象上的相乘效果 节省人力、物力、财力，提高管理效率 提高商品的配送效益，保证及时送货 充分发挥配送潜力，减少总部的投资压力
圈地模式的风险： 要完成在全国的整体布点工作可能需要较
长时间 丧失进入最佳区域或城市的机会
（3）跳跃模式的操作
2020年零售管理学1-6章重点
第一章零售概述1、零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
2、零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
3、零售商活动特点:交易规模小，交易频率高；即兴购买多，且受情感影响较大；去商店购物仍是顾客的主要购物方式；消费者人数众多，需求差异性强；现场选购，一次完成交易。
4、零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。
5、零售组织分类：按目标市场及经营营策略不同划分：百货商店、超级市场、便利店、仓储式商店、专业店、专卖店、折扣商店、杂货店、目录展示厅。
按是否设立门店来划分:有店铺零售、无店铺零售（邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩）。
按所有权性质来划分：独立商店、直营连锁商店、特许经营、租赁商品部等。
补充：西方零售业四次重大变革产生原因及其革新性（百货商店的诞生、超级市场的诞生、连锁商店的兴起、信息技术孵化零售业）、连锁经营与传统单店经营优劣势比较、中国零售业变革的动因、中国零售商面临的挑战第二章现代零售业态介绍1、零售业态与零售业种：零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定；零售业种是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。
这种商店自古有之，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等。
2、百货商店（department store）是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。
它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，采取柜台销售和开架面售方式，注重服务功能，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。
3、百货商店的特点：选址在市、区级商业中心或历史形成的商业集聚地；目标顾客以追求时尚和品味的流动顾客为主；营业面积在6000-20000平方米；商品结构为综合性，品类齐全，以服饰、鞋类、箱包、化妆品、家庭用品、家用电器为主；采取柜台销售和开架面售相结合方式；注重服务，设餐饮、娱乐等服务项目和设施；管理信息系统程度较高。
零售学复习资料
零售：是将产品和劳务出售给消费者，供其个人和家庭使用，从而增加产品和服务的价值的一种商业活动。
零售业：向最终消费者个人或集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
零售商是指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
零售业态是指零售业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
包括：百货商店，超级市场，专业店，便利店，仓储式商店，购物中心，无店铺零售。
专业店是指以经营某一类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某类商品的选择需求的零售业态。
包括专门经营或授权经营。
超级市场：采取自选销售方式和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品、和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。
便利店：满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
5在制定竞争战略之前，零售商可以采用SWOT分析法、PEST分析法和波特的“五力模型”对组织外部宏观环境、竞争环境和内部资源进行深入分析，以便找出组织的优势、劣势、机会和威胁，挖掘具有潜力的细分市场，并在目标市场上准确定位从而选择适合自己的竞争战略。
6成本领先战略、差异化战略和目标集聚战略是赢得竞争优势的三种基本战略。
1.成本领先战略是指通过一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得成本领先。
2.差异化战略是零售商就顾客广泛重视的一些方面在行业内独树一帜。
3.目标集聚战略是零售商选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为这一细分市场的顾客服务。
零售扩张战略：主要有三部分组成，地理战略、扩张路径和扩张速度。
地理战略：在零售商开发一个新区域而进行网点布局时，可以考虑选择区域性集中布局、物流配送辐射范围的推进布局、弱竞争市场的先布局和跳跃式布局四种战略。
扩张速度：取决于三方面：管理基础、资源条件和市场机会。
.保持市场扩张的两种选择：一种是向其他零售业态或其他领域进军，另一种是向国际市场进军。
零售学期末考试复习重点1
第一篇零售概述第一章零售导论一，零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务。
二，零售商：是指零售以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
三：零售组织的分类（一）按零售组织的目标市场及经营策略不同划分：1，百货商店；2，超级市场；3，便利店；4，仓储式商店；5，专业店；6，专卖店；7，折扣商店；8，杂货店；9目录展示室（二）按零售组织是否设立门店来划分1，有店铺零售2，无店铺零售（邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩）（三）按零售组织所有权性质来划分1，独立商店；2，直营连锁店；3，特许连锁店；4，租赁商品店；5，垂直营销系统；6，消费合作社。
四，零售组织演化规律理论1、零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。
2、手风琴理论：零售组织的经营范围从综合到专业，再从专业到综合，如此循环往复，一直继续下去。
3、自然淘汰理论：零售组织的发展变化必须与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。
零售组织越适应这些环境变化，越是能生存下去，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。
4、辩证过程理论：各零售组织面对对手的竞争相互学习并趋于相同。
5、生命周期理论：随着时代的发展，每一种零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。
6、商品攀升理论：当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。
第二章现代零售业态介绍一，零售业态与零售业种（一）零售业态1，概念：零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
2，主要特征1)、它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，这种经营理念和经营方式让消费者容易识别；2)、这种经营理论和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在的；3)、目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。
零售行业扩张战略
零售行业扩张战略引言随着经济的发展和消费者需求的变化，零售行业在过去几年中取得了显著的增长。
然而，随着市场竞争的加剧，零售企业需要制定一种有效的扩张战略，以保持竞争优势并实现可持续增长。
本文将探讨零售行业的扩张战略，并提供一些实用的建议。
增加门店数量一个常见的扩张战略是增加门店数量。
通过增加分销渠道，零售企业可以更好地覆盖目标市场，并吸引更多的消费者。
在选择新的门店位置时，企业需要仔细评估每个地区的潜在市场份额、竞争情况和顾客需求。
另外，考虑到租金、人员成本等因素，企业需要制定一个合理的预算，以确保扩张计划的可行性。
多元化产品线多元化产品线也是一种有效的扩张战略。
零售企业可以通过引入新的产品类别或品牌来吸引更多的消费者。
例如，在传统服装零售店中，引入配饰、鞋子或化妆品等附加产品可以增加消费者购物的选择。
企业还可以考虑合作或收购其他品牌，以扩大其产品线。
然而，在实施多元化战略之前，企业应对市场进行深入研究，了解消费者的偏好和需求，并确保新产品符合公司的品牌定位。
电子商务发展随着互联网技术的快速发展，电子商务已经成为零售行业扩张的重要手段。
零售企业可以通过建立一个在线购物平台来扩展其业务范围，并提供更多的购物选择给消费者。
通过电子商务，企业可以减少运营成本，提高效率，并为消费者提供更加便捷的购物体验。
在发展电子商务时，企业需要考虑到物流、支付安全、售后服务等方面的问题，并提供个性化的购物体验。
优化客户体验优化客户体验是零售行业扩张战略中不可或缺的一部分。
提供高品质的服务和产品是吸引忠实客户和吸引新客户的关键。
通过培训员工、提供个性化建议、优化店内布局等措施，企业可以为消费者创造一个愉快、便捷的购物环境。
此外，积极倾听客户反馈，并及时作出调整，也是提升客户体验的重要一环。
小结在竞争激烈的零售行业，制定一种有效的扩张战略尤为重要。
本文讨论了零售行业的扩张战略，并提供了一些建议，包括增加门店数量、多元化产品线、电子商务发展和优化客户体验。
零售业发展策略研究
零售业发展策略研究第一章绪论随着科技的不断发展和社会经济的不断进步，零售行业也在不断发展，成为经济发展的重要组成部分。
作为零售行业从业者，要了解市场需求及走向，制定合理的发展策略，才能顺利的发展与壮大。
因此，本文旨在对零售业发展策略进行研究和探讨，为相关行业的从业者提供参考和借鉴。
第二章当前零售业状况分析当前，随着消费者对商品质量、品牌影响力、购物方式的不断提高与升级，零售业也正面临着一系列挑战和机遇。
一方面，电商企业的崛起，使得传统零售商面临巨大的市场压力，必须适应新的消费模式和购物方式。
另一方面，消费者对服务质量、购物体验和品牌认知的提高，也使得零售商需要提高自身服务质量和消费者满意度，为消费者创造更加智能化、便利化的购物体验。
就目前零售业的发展趋势而言，可以预见到行业将会增加更多的智能化、自动化的元素，同时会迅速发展成为更为细分化的市场形态，这就要求零售业需要不断求变和提升。
第三章零售业发展策略基于以上的零售业现状分析，以下会提出一些相对应的发展策略，以作参考：1. 加速线上线下一体化的发展，提高整体竞争力因为现在零售业需求的变革，已经是线上线下一体化。
大型零售商都将积极的满足消费者需求，扩展线下门店业务的同时，也将着重发展线上业务，从而在竞争中占据更高优势。
2. 加快智能化升级，提高服务品质随着智能化的迅速发展，许多大型零售商已经将智能化落实到实际操作的各方面，为消费者提供全方位的购物体验，同时，也极大提高了生产效率，减少了企业的经济负担。
3. 对消费者进行品牌教育与引导从品牌层面开展教育和引导活动，让消费者更全面地了解自己所购买的产品及其品牌的背景和意识，强化和品牌的关联性，从而提高品牌忠诚度，并达到更长久的购物目的。
第四章对零售业发展的展望随着新兴科技快速发展、智能化快速应用的加速，以及消费者对于服务质量的不断提升与需求的快速变化，零售业未来的发展会主要聚焦在以下几个方面：1. 加速智能化信息技术的应用，为消费者创造更好的服务2. 加快自主品牌的推广和定位，提高企业的整体竞争力。
零售企业连锁扩张战略风险评价指标体系研究
险指标 包括 ： 战略本 身的风 险 、 战略资 源 、 战略能 力 ，
战 略资源又 分 为人 力 资 源 和财 力 资 源 ， 略 能 力又 战
分为组 织管 理能力 、 营销能力 和竞 争能力 。
、
我 国零 售企 业 连锁 扩 张 经营 战 略 风 险评价 指 标体 系初 选
二 、 国零 售 企 业连 锁扩 张 经 营 战略 我
风 险出发 ， 结合 大 型 商业 连 锁 零 售 企业 交 易 次数 频
繁 、 易关 系 不稳 定 、 多 为现 货 交 易 、 交 大 主要 采 用现 金 结算 、 技术 含量低 等 特 点 ， 面 吸 收 、 纳 、 组 、 全 归 重 增删 现有文 献 中的企业 战略 风险指 标从 而 得到 的更
风 险评 价 指标 体 系的精 选
在设置 指标 体 系 时 ， 标 的全 面性 与 其代 表 性 指
是此 消彼长 的 ， 全 面性 的原 则建 立评价 指标 ， 按 则指
战略风 险评价 指标 的初选不 仅 要遵 循基 本 的构 建 原则 ， 且 在 思 路 上 要 以 一 定 的方 法 论 作 指 导 。 而 具有普 遍适用 性 的指标初 选方法 包括 ： 理论 分 析法 、 二手 资料分析 法 、 实证分 析 法 、 调查 分 析法口 。实 证 ］ 分析法 需要选 择一批 在战 略上成 功 和失败 的企业 进
分 已进人 我 国 ， 国连 锁零 售 业公 司受 到 了严 峻 的生 存 挑 战 。 要 应对 这一 挑 战 ， 国 连 锁 我 我 零 售企 业 就 必须 保 障企 业 战 略 的安 全性 ， 建 战略 风 险评 价 指标 体 系 。本 文 从 评 价 指 标体 构
系的 构建 原 则 出发 ， 过指 标 体 系 的初选 与 精 选 ， 建 了扩 张 经 营 战略 风 险评 价 指 标 体 系 ， 经 构 指 标 体 系 的初选 主 要 是运 用 了理 论 分析 法 与二 手 资 料分 析 法 ， 标 体 系 的精 选 主 要 是 运 用 指 了德 尔菲 法 ， 终确 定 了连 锁 零售 企 业 扩 张经 营 战略 风 险评 价指 标 体 系 。 最 ［ 关键 词 ］零售 企 业 ； 连锁 扩 张 ； 略风 险 ； 价 ； 标体 系 战 评 指
《零售管理》课程教学大纲
第三章零售战略与组织
『知识点』
零售竞争优势来源、零售环境与竞争战略、零售市场细分、三种基本竞争战略（差异化战略、成本领先战略、目标集聚战略）。
百货店、专业店、专卖店、便利店、仓储式商店、购物中心等零售业态的特征及发展趋势。
『重点』
百货店、专业店、专卖店、便利店发展趋势。
『难点』
百货店、便利店的发展趋势。
『基本要求』
1、识 记：无。
2、领 会：专业店、购物中心、仓储式商店的内涵，专业店与专卖店的区别，百货与超市的区别。
3、简单应用：能分析百货、超市、便利店、专业店、专卖店、仓储式商店、购物中心的主要特点，根据顾客需要偏好及各业态的特点分析其可能的发展趋势。
『难点』
ABC分类管理。
『基本要求』
1、识 记：无。
2、领 会：商品采购的流程、大量采购与适量采购的内涵，定时采购与定量采购的内涵，分散采购和集中采购的内涵，ABC分类管理的内涵。
3、简单应用：对供应商进行评估和选择；对现有商品进行ABC分类管理的分类分析。
4、综合应用：根据市场、商品范围的特点，结合企业的资源条件，进行合理的定时采购与定量采购决策分析、大量采购与适量采购决策分析。
2、坚持传统教学手段与现代教学手段相结合，教学内容安排突出实用性和创新性。运用多媒体教学技术，以案例或故事的方式，努力把抽象的理论转化为具体的实践运用的方法，使理论变得简单、直观、实用和有意义，避免枯燥的理论，努力提高学生的学习兴趣，培养学生积极主动学习的热情。
《零售学（肖怡《零售学》第三版课后答案详解
肖怡《零售学》第三版课后答案第一章 零售导论1、零售顾客行为具有什么特点？这些特点使零售商在经营过程中需要注意什么问题？1、交易规模小，交易频率高；零售商要严格控制与每笔交易相关的费用，努力增加商店的顾客数量，降低当前的存货水平。
的顾客数量，降低当前的存货水平。
2、即兴购买多，且受情感影响较大；现场展示、吸引人的商店布局、组织良好的商店货架和商店橱窗具有重要价值。
架和商店橱窗具有重要价值。
零售商还必须注意服务员的态度、零售商还必须注意服务员的态度、零售商还必须注意服务员的态度、礼仪及服务效率，礼仪及服务效率，礼仪及服务效率，使顾客受使顾客受到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。
到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。
3、去商店购物仍是顾客的主要购物方式。
去商店购物仍是顾客的主要购物方式。
面对顾客的购物习惯，面对顾客的购物习惯，面对顾客的购物习惯，零售商不得不在以下方零售商不得不在以下方面下功夫：商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等。
2、商品从生产领域转移到消费领域可以经过哪些路径？零售商在这一转移过程中担任什么角色？企业战略规划企业战略规划 组织系统设计组织系统设计 商店选址商店选址 商店设计商店设计 商品规划商品规划 商品陈列商品陈列 商品采购与存货商品采购与存货 商品定价商品定价 商品促销商品促销 商店服务商店服务担任制造商、批发商及其供应商与最终消费者之间的中介作用。
担任制造商、批发商及其供应商与最终消费者之间的中介作用。
3、零售业为什么是一个国家最重要的行业之一？其重要性体现在哪些方面？因为1、零售业所创造的产值在国内生产总值中占有举足轻重的地位，零售业税收是国家税收的主要来源之一；家税收的主要来源之一；2、零售业的发展与人们生活水平的提高息息相关，可以说，零售业的每一次变革和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引发了一种新的生活方式。
和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引发了一种新的生活方式。
零售业务拓展策略
零售业务拓展策略随着社会发展和消费者需求的不断变化，零售业务的拓展策略变得至关重要。
成功的零售商需要制定一系列可行的策略，以提高销售和利润，并吸引更多的顾客。
本文将探讨几种有效的零售业务拓展策略，并提供一些建议。
一、线下渠道拓展策略1. 开设新门店：寻找适当的地理位置，开设新门店是零售业务拓展的重要策略之一。
通过在不同区域开设门店，能够接触到更多的潜在顾客，并提高销售额。
2. 增加销售点：与合适的合作伙伴合作，在其他商场或超市设立销售点。
通过与其他零售商合作，能够扩大销售网络，提高品牌曝光度。
3. 强化旗舰店形象：将一家门店打造成旗舰店，并注重其设计与装修，提供良好的购物环境和舒适的体验，吸引更多顾客前来消费。
二、电子商务拓展策略1. 建立网上商城：开设一个易于浏览和购买的网上商城，提供完整的商品信息和流畅的购物体验。
通过电子商务的方式，能够覆盖更广泛的消费群体，并提高销售额。
2. 多渠道销售：将线下店铺与电子商务相结合，同时开展线上和线下销售，提供更多元化的购物方式，满足不同消费者的需求。
3. 社交媒体推广：利用社交媒体平台，如微博、微信等，积极推广企业品牌和产品，与顾客保持互动，提高品牌知名度，引导其来店铺或网上商城购物。
三、产品优化策略1. 增加产品品类：根据市场需求和顾客反馈，不断调研和开发新的产品品类。
增加产品的种类和选择，能够吸引更多的潜在顾客，提高销售额。
2. 提升产品质量：注重产品质量和品质控制，提供高品质的产品，赢得顾客的信任和口碑。
只有产品过硬，才能在竞争激烈的零售市场中脱颖而出。
3. 个性化定制：针对不同的消费者需求，提供个性化的定制服务。
通过与顾客的紧密互动，了解其需求和喜好，为其提供定制的产品和购物体验。
四、客户关系管理策略1. 会员制度：建立完善的会员制度，吸引消费者注册为会员，并提供会员专属的优惠和福利。
通过会员制度，能够更好地维护和管理现有客户，并吸引新客户的加入。
[管理学]零售学第四章 零售策略_OK
![[管理学]零售学第四章 零售策略_OK](https://img.taocdn.com/s3/m/d805107ccc22bcd127ff0ce7.png)
• 3）选择零售商品牌战略方式
• 4）做好品牌市场定位
• 5）实施品牌营销组合策略
• 6）加强企业内部管理，保证零售商品牌战略的有
效实施。
32
4.3.3 多元化战略
多元化战略是指企业利用现有资源和优势 ，运用资本运营的各种方式，投资发展行业 或不同行业的其他业务的营销战略。
1）技术关系多元化 2）市场关系多元化 3）复合关系多元化
6
4.1.1 选择目标市场
7
• 1）定义 • 目标市场定位就是企业对目标消费者或者说目标消费市场的选择。 • 市场定位的目的是确定零售企业在消费者心目中的形象或位置。
8
• 2）作用 • ①明确零售店的形象，确定目标顾客。 • ②明确经营方向与宗旨。 • ③有利于了解竞争对手，从而扬长避短。 • ④市场定位是一种阶段性的零售策略。
• 集中策略适合势力相对较弱的企业。
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• 那么，零售企业应该怎样应用这三种策略以获得生存和发展呢？
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本节课简要介绍竞争策略的相关 内容，以便使自己企业在竞争中获利。
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4.3 扩张策略
本节点睛 讲授 小结
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是否扩张？如何扩张？何时扩张ห้องสมุดไป่ตู้ 是每一个渴望成长的企业必须探讨 的战略问题。
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• 3）目标市场定位的程序 • ①进行市场细分。 • ②选择目标顾客。 • ③选择定位因素，确定经营特色。 • ④市场定位的宣传。
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4.1.2 SWOT分析法
• SWOT分析通过对优势、劣势、机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论，然后再调 整企业资源及企业策略，来达成企业的目标。
• SWOT分析已逐渐被许多企业运用到包括：企业管理、人力资源、产品研发等各个方面。
零售学知识点题库
零售学第一章1.零售：是向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，满足其最终消费需要，从而实现商品和服务价值的一种商业活动。
2.零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，是介于制造商、批发商和消费者之间的以营利为目的的从事零售活动的经济组织。
3.零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品和附带服务为主的行业。
4.零售业变革：指零售业在发展过程中发生的历史性的变化所引起的全行业制度和经营形式的创新，也称为零售革命。
5.零售业态：指为满足某一特定目标顾客的需求，对全部零售营销组合要素进行组合而形成的店铺经营形态。
6.零售轮转理论：零售业态变革有一个周期性的像旋转车轮一样的发展规律。
7.零售生命周期理论：零售业态从产生到衰退的过程，与产品生命周期一样，也经历了产生、发展、成熟、和衰退四个阶段，具有循环性的规律，呈现周期性交叉循环。
8.手风琴理论：在零售业态的发展过程中，存在商品种类由综合化到专业化，再到综合化的循环往复的过程，每一次循环不是过去的重复，而是被赋予了新的内涵，从而出现了不同的零售业态。
9.商品攀升理论：零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，即当零售组织增加相互不关联的或与组织业务范围无关的商品或服务时，便发生了商品攀升。
10.新零售：即个人、企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段并运用心理学知识，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。
问答题：1.零售活动具有那些特点？➢交易规模较小，交易频率高。
➢即兴购买居多，情感影响大。
➢消费人数较多，需求差异大。
➢店铺购买、现货交易较多。
2.简述零售业的核心要素。
竞争--环境--顾客3.简述西方零售业的变革历程。
●1852年世界上第一家百货商店在法国巴黎诞生。
●1859年在美国创办了第一家连锁店。
●1930年世界上第一家超级市场在美国诞生。
零售企业的市场扩张策略
零售企业的市场扩张策略随着经济的发展和人民生活水平的提高，零售行业迎来了蓬勃的发展。
然而，在竞争激烈的市场环境下，零售企业需要制定市场扩张策略，以保持竞争优势并实现可持续发展。
本文将探讨并分析零售企业的市场扩张策略，并提出相关建议。
1. 战略定位市场扩张的第一步是明确零售企业的战略定位。
企业需要清楚自己所处的市场定位和目标受众，以确定适合的扩张策略。
例如，一家高端奢侈品零售商可能会选择开设专卖店，并注重提供卓越的购物体验，而一家大型超市可能会选择开设分店以覆盖更广泛的地域。
2. 产品与服务创新零售企业的市场扩张策略应当紧密结合产品与服务创新。
消费者对于新颖、独特的产品与服务有着强烈的需求，因此，零售企业应不断创新并提升其产品与服务的竞争力。
这可能涉及到引进新品牌、提供定制化产品、增加售后服务等，以满足不同消费者的需求，并增强企业在市场竞争中的差异化优势。
3. 渠道扩张与合作伙伴关系渠道扩张是零售企业实现市场扩张的重要手段之一。
企业可以选择在现有市场建立新的销售渠道，如增加实体门店、开设电子商务平台等。
此外，建立合作伙伴关系也是一种有效的扩张策略。
与供应商、物流合作伙伴等建立良好的合作关系，可以提升企业在市场中的竞争力，实现资源共享和风险分担。
4. 品牌推广与市场营销良好的品牌推广和有效的市场营销是推动市场扩张的重要因素。
通过广告、促销活动、社交媒体等手段，零售企业可以增加品牌知名度，吸引更多潜在消费者。
此外，建立与消费者的良好关系，提供个性化的购物体验，也是提高市场份额的有效途径。
5. 数据分析与判断数据分析是零售企业制定市场扩张策略的基础。
通过对销售数据、市场趋势、竞争对手等进行分析，企业可以及时了解市场需求和消费者行为，做出准确的判断和决策。
这包括确定扩张的时间、地点和规模等重要因素，以最大限度地提高市场扩张的成功率。
综上所述，零售企业要实现市场扩张，需要制定有效的战略，并在定位、创新、渠道、品牌推广和数据分析等方面进行全面考虑。
04零售扩张战略
• 次级商业区（secondary business district， SBD）是分散在一座城市的多个繁华程度 较低的购物区域，通常位于两条主要街道 的交叉路口。
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• 邻里商业区（neighborhood business district， NBD）是为了满足住宅区居民购 物和服务方便而自发形成的一个小型商业 区，主要由若干小商店组成。
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• 五、国际化扩张 • 1.全球化战略 • 2.多国化战略
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第二节 商圈分析
• 一、商圈构成及影响因素
• 商圈也称零售交易区域，是指以零售商店 所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩
展，吸引顾客的辐射范围。简言之，商圈是
指商店吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买 商品的顾客所居住的地理范围。
• （一）商圈构成
圈内的居民户数为2000户，第二层次即次要商圈内的居民 户数为4000户，第三层次边际商圈内的居民户数为6000 户。若平均每户居民每月去商店购买食品和日用品为500 元，则： • 主要商圈居民支出总额：500×2000=100 万元 • 次要商圈居民支出总额: 500×4000=200 万元 • 边际商圈居民支出总额: 500×6000=300 万元 • 据调查分析，新开超级市场的市场占有率在主要商圈为 30%，在次要商圈为10%，在边际商圈为5%，则： • 主要商圈购买力为：100×30%=30 万元 • 次要商圈购买力为: 200×10%=20 万元 • 边际商圈购买力为: 300× 5%=15 万元 • 该新店营业潜力可估计为：30+20+15=65 万元
• 商业一条街（string）是由若干经营类似商 品的商店聚集在一起形成的一条商业街。
零售业中的市场扩张策略
零售业中的市场扩张策略随着全球经济的发展，零售业成为了一个蓬勃发展的领域。
作为一个竞争激烈的市场，商家们一直在寻找策略来实现市场扩张。
在本文中，我们将会讨论零售业中广泛采用的市场扩张策略。
1. 直接扩张直接扩展指的是在现有市场中开设新的门店或拓展产品线以获取更多的市场份额。
这种策略最常见的形式是开设新的分店。
这种扩张策略最主要的好处就是可以立刻获取更多的市场份额。
在扩张前，商家们应该进行充分的市场研究和风险评估，以确保市场前景和商机。
2. 兼并收购兼并收购是一种通过购买现有公司或合并来扩大自己规模的策略。
这种策略可帮助商家快速占领市场份额。
商家们应该考虑到合并的公司是否能与自己的战略目标匹配。
商家们还需要参考其合并收购执行策略中的一系列关键问题，如融资结构、管理合并以及选举实施人。
3. 联盟与合作联盟与合作是一种策略，商家们在该策略中与竞争对手、供应商或其他合作伙伴合作以扩大自身的业务。
这种策略的优点在于可以将资源与风险共担。
商家们应该考虑同伴选择、经济适用性以及团队管理等因素在内。
4. 应对市场变化这是针对市场变化的反应策略，商家们应该多关注市场变化。
如果市场变化让你不能够继续以现有的方式经营，那么你就需要采取措施去适应变化。
例如，当消费者购物方式从传统的实体店转变为在线购物时，商家们就必须加强在线渠道的建设以适应这种市场变化。
总之，市场扩张是零售业中最重要的组成部分之一。
选择正确的市场扩张策略可使商家在竞争激烈的零售市场中立于不败之地。
视具体情况而定，商家们可以选用一个或多个策略来实现市场扩张的目标。
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扩张速度取决于三方面：
1）管理基础：当企业发展壮大时，对管理的 要求不一样。
2）资源条件：零售商还要考虑各种资源状况。 3）市场机会：扩张速度还取决于机会本身。 盲目冒进和谨小慎微的保守做法都是不足取 的，零售商要根据管理基础、资源条件和市场 机会，找到一个最佳的扩张速度。
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四、多元化扩张
多元化扩张是指零售商进入一个全新的领 域，试图在这一领域再一次演绎成功。
可以选择向商品供应链前一环节扩张，从 而进入企业的供货领域。（原因） 另一种选择是投资到完全新的、与原有事 业不相关的产品和服务领域，主要目的是分 散投资风险。
多元化扩张战略也可能是一个陷阱。
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三、扩张速度
零售业是一个进入和退出壁垒相对较低的行 业，如果一种经营模式要等到完全成熟，零售商 才考虑扩张，也许会因为等待得太久而有被他人 抢先的可能，从而失去竞争优势。而且，零售业 也是一种规模出效益的行业，这些都决定了零售 商会尽力拓展自己的事业，加快开店步伐。 然而，没有基础的盲目扩张有时会适得其反， 出现欲速则不达，甚至不堪设想的后果。 所以说，以何种速度进行扩张，需要零售商 在扩张之初就列入发展战略规划中。 21
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（二）物流配送辐射范围内的推进战略
零售商在考虑网点布局时，先确定物流配 送中心的地址，然后以配送中心的辐射范围 为半径向外扩张。 零售商在配送中心的辐射范围内不断开设 新店，可以合理规划运输路线，统一采购， 集中配送，提高送货效率，防止缺货，提高 商品的新鲜度。
适用：要求商品配送快捷高效的零售业态， 如：标准超市、便利店等。
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商圈分析的现实意义
1）新开商店的选址
2）了解消费者，确定目标市场，制定营销 组合 3）预测新开商店的经济效益
4）计算某区域最佳网点数 5）了解周围环境变化情况
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二、扩张路径
主要有以下几种选择：
(1)滚动发展战略
(2)收购兼并战略
(3)特许连锁经营
(4)合资（合作）经营 这几种战略各有利弊，需要根据企业自身 的实际情况灵活运用。
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1.滚动发展战略
通过自己投资，建立新的零售门店，逐步发 展壮大。 优势：有利于企业一体化管理。
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为什么店址选择对零售商来说如此重要？
店址在顾客选择商店时是首要考虑的因素
零售商可以利用商店的位置来开发可持续的竞 争优势
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商店选址决策的步骤
1.分析每个地理区域（商圈），确定最有吸引 力的开店区域 2.分析新开商店的具体位置，找出最有吸引力 的地点 3.对店址进行评估，预测未来的经营效果
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3.特许连锁经营
如：上海联华快客便利有限公司，就是 由特许加盟式连锁公司。
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4.合资（合作）经营
自1992年零售领域对外开放到“入世” 以前，中国政府一直规定跨国零售商进入 中国市场的惟一法定形式是合资，多数跨 国零售商都采取了这种方式进入中国市场。 沃尔玛、家乐福、麦德龙等。
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案例：沃尔玛并购好又多 05年沃尔玛收购好又多35%的股权。并逐步增持好又多 股权，达到最终控股。沃尔玛在中国拥有73家门店，并购 好又多之后，沃尔玛在华门店数量一下增至174家。 借助收购好又多，沃尔玛在中国的业务有望全面赶超家 乐福。而家乐福在华门店数量10年来一直领先于沃尔玛， 目前在国内拥有90家门店。 在收购好又多之前，沃尔玛在中国市场网点布局并不均 匀，70余家门店1/3集中在华南。连北京、上海也是近两 年刚刚进入，广州更是一片空白。通过此次收购能够平衡 门店的区域失衡现象。
劣势：前期投入大，进入新区域的市场较难。
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2.收购兼并战略
采用资本运营方式，将现有的零售企业收购、 兼并过来，再进行整合，使兼并企业能与母体企 业融为一体。
通过收购兼并，零售商可以共享资源、扩大顾 客基础、提高生产率和讨价还价的实力。
优点：比较容易进入一个新市场。 缺点：对兼并过来企业进行改造需要成本。
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（一）全球化战略
零售商将母公司成功的经营模式移植到 各国的分公司中，即在不同的国家复制同 样的商店，并让所有商店采取一致的市场 态度。 忽略不同国家和地区之间的差异，采取 权利高度集中的做法，经营活动标准化。
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（二）多国化战略
零售商根据所在国的市场状况在分公司中 建立行之有效的不同于母公司经营模式的战 略。
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（三）弱竞争市场先布局战略
零售商优先将店铺开设在商业网点相对不足 的地区，或竞争程度较低的地区，以避开强大 竞争对手，站稳脚跟。 租金低廉、开店成本低，商业网点相对不足， 不能满足当地居民的需要，零售商在该地区容 易形成优势，取得规模效益。 要充分考虑自己物流配送的能力和不同地区 的市场差异性。
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第四章
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零售扩张战略
零售扩张战略组合
商圈分析 商店位置选择
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两种具体的选址方法
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教学目的
1. 了解零售商的扩张战略组合要素
2. 掌握商圈的构成、影响商圈形成的因素、 商圈划定的方法、商圈分析的要点 3. 掌握商店位置选择的原则、类型以及影响 因素 4. 掌握商店选址报告的内容和了解商店选址 的基本方法
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从零售业近百年的发展史看，零售业发展 的一个重要动因是实现规模经济、降低流通 成本，因而零售企业进行规模扩张是必然的; 从竞争的角度看，规模大小是零售企业竞争 能力的重要组成部分，当前零售业的竞争很 大程度上受到规模的影响。因而近几十年来， 国际上出现了多个零售巨头，沃尔玛一跃成 为世界五百强企业之首。
适应不同国家和地区市场的变化，采用分 权化管理，经营活动差异化。
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第二节
商圈分析
零售商要不断地扩张，就必须不断地在新的 区域开设新的网点，提高零售商的市场占有率。
零售业是典型的“地利性”产业。
在零售业经营要素中，店址是经营最重要的 因素之一。大型零售连锁集团对选址很重视, 占到开店成功因素的50%。
成熟商圈是指早已形成的比较固定的商 业区域，一般不受个别门店开设的影响。 未成熟商圈是指尚未成型的商圈，某一 门店的进入会对其范围大小产生一定的影响。
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商圈分析
商圈分析是指商店对其商圈的构成情况、
特点、范围以及影响商圈规模变化趋势的因 素进行实地调查和研究分析，为选择店址、 制定和调整经营策略提供依据。
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企业的规模扩张是有边界的，绝对不是越大越好。如果不顾自身条件一 味追求企业的规模扩张，企业面临的经营风险、管理成本都会随之增 加。 八佰伴百货急速扩展的恶果十分明显。以香港为例，业界人士估计， 开设一间像八佰伴这样大规模的百货店，单是装修费少说也要四、五 千万元，回本期至少要五年。1991年八佰伴盈利处于高峰期，有近 5700万元的纯利。往后四年，八佰伴开了7间分店，盈利却急速滑落。 自1995年起，八佰伴出现大幅亏损，累计亏损3.16亿港元。八佰伴不 断将资金投入新店，战线拉得过长，令整体开支不断增加，存货数量 亦不断提高。在资金流入无法应付开支的情况下，八佰伴惟有不断向 银行借贷及延迟向供货商还款，利息开支也因此日益加重。随着97亚 洲金融危机风潮，八佰伴应声。
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P119 案例：沃尔玛创业时的网点扩张
在沃尔玛创业之初，采取以小城镇为主要 目标市场的发展战略。
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案例：沃尔玛的网点扩张 在沃尔玛创业之初，山姆．沃尔顿面对像西尔斯、凯玛特这样强大 的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展战略。在60年代， 美国的大型零售公司根本不会在人口低于５万人的小镇上开分店，而山 姆．沃尔顿的信条是即使是5000人的小镇也照开不误，而且山姆对商店 选址有严格要求，首先要求在围绕配送中心 600公里辐射范围内，把小 城镇逐个填满后，然后再考虑向相邻的地区渗透，这样正好使沃尔玛避
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P116 引 言
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第一节
零售扩张战略组合
零售扩张战略主要由三个部分组成：地理战 略、扩张路径和扩张速度。
当零售商在自己国家的零售市场上不断扩张 并达到基本饱和时，要保持原先的扩张速度， 它会面临两个选择：
（1）多元化扩张；
（2）国际化扩张。
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P121—122 案例
日本八佰伴盲目扩张
美国百年老店蒙哥马利•沃德公司过分保守
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案例：八佰伴的陨落 一段时间的成功，使八佰伴的决策者开始盲目乐观，开 始了不切实际的扩张，如计划建造亚洲最大的百货商店， 在中国设立一千家连锁店等。实际上八佰伴当时并不具备 这样的实力，只能大肆举债。这种举债发展的方式一旦超 出其合理的限度，就会随时遭受灭顶之灾。 20世纪80年代中后期，无论是对中国经济而言，还是对 世界经济而言，都处在一个程度不同的调整阶段，世界上 大多数企业由此也处在休整期，而恰恰在这一时期，八佰 伴不顾经济形势的变化，到处设立分店，并向地产、房产、 金融业扩张。