商务谈判实务作业2
商务谈判作业二-
商务谈判作业二1、-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，一应俱全--------------商务谈判作业二单项选择题1(4分):目前谈判中最大的公正在于：A:时机的公正B:时间的公正C:钱财的公正D:地位的公正2(4分):把一个整 2、体工程或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是：A:挡箭牌策略B:最终通牒策略C:货比三家策略D:化整为零策略3(4分):哪国商人在谈判中经常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求：A:日本B:美国C:德国D:法国4(4分):为了到达某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终到达原来目标的策略是：A:空城计策略B:声东击西策略C:挡箭牌策略D:最终通牒策略5(4分):谈判组最优规模是：A:3人B:4人C:5人D:6人3、6(4分):主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是：A:化整为零策略B:化零为整策略C:唱红白脸策略D:针锋相对策略7(4分):为了给对手造成同样的产品、效劳上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进展有选择性的比较的策略是：A:声东击西策略B:挡箭牌策略C:最终通牒策略D:货比三家策略8(4分):“吃小亏占大廉价〞和“放长线吊大鱼〞是哪个国家商人的谈判哲理：A:日本商人B:华商C:阿拉伯商人D:德国商人多项选择题1(4分):从目标角度讲，有可能毁灭以下哪几种议价状况：A:对方对我4、方让步很重视B:对方对我方的让步无动于衷C:我们进展了让步,而对方进一步施加压力要求我方再做进一步让步D:对方对我方的让步产生疑心，议价进入僵局2(4分):谈判组组内相互支持的做法包括：A:夸大介绍本组的成员B:确定同事提出的问题C:对主谈要表示敬重D:实事求是地介绍本组的成员3(4分):谈判心理学涉及的问题有：A:平安保障B:爱与归宿感C:受人敬重D:自我实现4(4分):时间的构造包括：A:时间的质B:时间的横向支配C:时间的纵向支配D:时间的量5(4分):谈判中一个人谈判所具备的力气包括：A:涉及商务5、范围的技术流程、工艺流程的内容及工程师应具备的力气B:商务行情C:财务方面D:市场行情推断题1(4分):在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。
商务谈判实务答案
商务谈判实务答案----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方《商务谈判实务》平时作业(一) 一、填空题1(讨论、协商(3页)2.国际、商务和谈判(2页)3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地点分类法(21页)二、判断题1对2错3对4对5错三、简答题1((3页)，即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。
2(分类:(13页)。
• 代理合同买卖合同合作合同企业兼并合同咨询顾问合同承包合同其他合同从谈判特征分类(14页):一类合同:代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的一致性;二类合同:买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有权的变更;三类合同:合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。
3((28页) 4((31页)四、【案例分析答案】1、正确，因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。
同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。
《商务谈判实务》平时作业(二)一、填空题1(思想水平、工作作风和业务水平(130页)2. 实力原则和进度原则(135页)3.谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入谈判的人员(138页)二、判断题1对2错3错4错5对----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方三、简答题1((136页)2( (136页)。
商务谈判与实务形成性考核二答案
商务谈判与实务形成性考核二答案题目1正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（）a. 不强问，耐心等待时机到来b. 闭口不言，无形中对对方压力c. 继续追问d. 我方也不回答对方的问题反馈你的回答正确正确答案是：不强问，耐心等待时机到来题目2正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干一点一点提要求，积少成多，已达到自己的目的，是（）谈判策略的核心a. 最大预算策略b. 得寸进尺策略c. 分化对手策略d. 车轮战术策略反馈你的回答正确正确答案是：得寸进尺策略题目3正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，要想做到说服对方，应当a. 寻找双方利益的一致性b. 使对方明白已方从谈判中获利很小c. 以在必要时采取强硬手段d. 使对方明白其从谈判中获利很大反馈你的回答正确正确答案是：寻找双方利益的一致性题目4正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干双方谈判人员适当互赠礼品的做法是a. 贿赂b. 暗盘交易c. 求助d. 润滑策略反馈你的回答正确正确答案是：润滑策略题目5正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做a. 声东击西b. 出其不意c. 先苦后甜d. 攻心战术反馈你的回答正确正确答案是：先苦后甜题目6正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是a. 听b. 问c. 看d. 说反馈你的回答正确正确答案是：听题目7正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于说服他人的基本方法错误的是a. 给对方施压b. 取得他人的信任c. 创造出良好的“是”的氛围d. 避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼反馈你的回答正确正确答案是：给对方施压题目8正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些a. 使对方捉摸不透的问题b. 使对方感兴趣的话题c. 看上去一般，对方能回答的问题d. 对方敏感而且难以回答的问题反馈你的回答正确正确答案是：看上去一般，对方能回答的问题题目9正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的a. 70%～90%b. 无所谓c. 30%～60%d. 20%～30%反馈你的回答正确正确答案是：30%～60%题目10正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于介绍他人的礼仪，介绍顺序有误的是a. 介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士b. 个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员c. 先把晚辈介绍给长辈d. 先把地位低者介绍给地位高者反馈你的回答正确正确答案是：介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士题目11正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该（）a. 以上都包括b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 后进后出反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目12正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则，TOP每个字母分别代表a. 场合时间任务b. 场合时间地点c. 时间场合地点d. 时间地点场合反馈你的回答正确正确答案是：时间场合地点题目13正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干下列关于西装的穿着与搭配错误的是a. 打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒b. 领带的长度以抵达皮带扣上端为宜c. 男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调d. 在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配反馈你的回答正确正确答案是：打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒题目14正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接待客人中，上下楼梯不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是：a. 上下楼时都让领导,来宾走在后方b. 上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反c. 上下楼时都让领导,来宾走在前方d. 上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反反馈你的回答正确正确答案是：上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反题目15正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:a. 后进后出b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 其他选项都包括反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目16正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接听电话过程中自报家门的做法错误的是a. 您好！河北东方制衣办公室，请讲b. 您好！办公室，请讲c. 喂，您好，请问您找哪位？d. 您好，李某某，请讲反馈你的回答正确正确答案是：喂，您好，请问您找哪位？题目17正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过（）之后。
模拟商务谈判案例 (2)
商务谈判案例(保健品项目合资合作)谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方）A方背景资料：1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。
在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。
2）扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）A方谈判内容：1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；2、保证控股；3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。
B方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。
商务谈判实务形考任务二
《商务谈判实务》形考任务二（2022年作业可参考，预估分数90分+）形成性测试(第2次)1、根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（）A. 比价B. 礼貌C. 成交D. 送客不正确2、为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（）A. 相持阶段B. 谈判开场C. 最后决战D. 复杂局面3、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（）A. 脸部表情B. 对方不讲理C. 顺理成章D. 口头表述4、合同正文谈判不涉及（）A. 谈判组织原则B. 框架条件C. 附件D. 正文框架结构5、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）A. 利害冲突B. 目标特征C. 伦理内涵D. 社会性6、不属于谈判终结的形式的是（）A. 中止B. 小结C. 成交D. 破裂7、在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（）A. 平等B. 共识规则C. 双方意愿D. 书面格式8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A. 自我嘲笑、婉转陈述B. 设问调侃、列单调侃C. 比拟方式、修饰方式D. 据理力争、毫不让步9、不属于谈判手的个人信息的是（）A. 性别B. 年龄C. 个性D. 谈判权限10、有效传递信息必须注意（）A. 后果B. 人员C. 过程D. 时机11、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（）为基础用语。
A. 商业法律用语B. 军事用语C. 外交用语D. 文学用语12、“欲擒故纵”策略运用的注意点有（）A. 目标和秩序B. 言谈与分寸C. 态度温和D. 对方没理挑13、商务谈判信息的收集方法不包括（）A. 特殊法B. 询问法C. 预测法D. 分析法14、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（）A. 说话频率B. 响度C. 粗细D. 声调15、综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（）A. 排序分类B. 加工C. 再识别D. 整理归纳16、商务谈判的干扰信息主要来自于（）A. 谈判手B. 谈判现场C. 现场之外D. 谈判技巧17、质量保证条款属于哪种条款（）A. 特殊条款基础条款B. 法律条款C. 有价条款18、谈判手做戏可以不达到的目的是（）A. 时不我待B. 表演C. 诚恳的态度D. 山穷水尽19、半官半民的谈判的特点不包括（）A. 节奏快B. 回旋余地大C. 表达方式难D. 制约条件多20、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（）A. 对象B. 地点C. 时间D. 目的21、对方谈判手的信息包括（）【多项选择题，答案不止一项】A. 谈判风格B. 个人信息C. 现场情景D.谈判权限22、合同正文的谈判必须涉及（）【多项选择题，答案不止一项】A. 正文框架结构B. 附件C. 框架条件D. 谈判组织23、下列可用作初次会谈用语的是（）【多项选择题，答案不止一项】A. 如有可能请贵方谈谈具体安排B. 有关日程悉听贵方方便C. 愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。
奥鹏北语14秋《商务谈判》作业2满分答案
14秋《商务谈判》作业2
一,多选题
1. 谈判的准备工作主要包括：
A. 思想准备
B. 物质准备
C. 资料准备
D. 谈判方案的制定
?
正确答案：ABCD
2. 谈判方案是围绕以下哪几个环节展开的：
A. 目的
B. 程序
C. 进度
D. 人员
?
正确答案：ABCD
3. 谈判组组内相互支持的做法包括：
A. 夸大介绍本组的成员
B. 肯定同事提出的问题
C. 对主谈要表示尊重
D. 实事求是地介绍本组的成员
?
正确答案：ABCD
4. 下列哪些属于谈判的主谈应具备的素质：
A. 要能抓住谈判中的重点
B. 善于倾听对方发言
C. 具备很好的表达能力
D. 有很强的逻辑思维
?
正确答案：ABCD
5. 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括：
A. 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段
B. 产品所具有的竞争力如何
C. 有关客户资料的收集
D. 有关市场的资料收集
?
正确答案：ABCD。
15春北航《商务谈判与实务》在线作业2满分答案
奥鹏15春北航《商务谈判与实务》在线作业2
一、多选题（共25 道试题，共100 分。
）
1. 正确运用谈判语言技巧的原则：（）。
A. 客观性原则
B. 针对性原则
C. 逻辑性原则
D. 隐含性原则
E. 规范性原则
正确答案：ABCDE
2. 影响商品价格的因素，如：（）
A. 原材料价格
B. 技术设备价格
C. 工资
D. 市场供应
正确答案：ABCD
3. 商务谈判的特点有：（）。
A. 谈判对象的广泛性和不确定性
B. 谈判双方的排斥性和合作性
C. 谈判的多变性和随机性
D. 谈判的公平性和不平等性
正确答案：ABCD
4. 商务谈判的基本原则有：（）。
A. 合作原则
B. 互利互惠原则
C. 立场服从利益原则
D. 对事不对人的原则
E. 坚持使用客观标准原则
F. 尊重法律的原则
正确答案：ABCDEF
5. 在拟定假设条件的时候要注意的问题有（）。
A. 让具有丰富谈判经验的人做假设。
B. 必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律。
C. 必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高。
D. 要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实是靠得住的。
正确答案：ABCD
6. 谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是（）。
A. 谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果；。
商务谈判实务二
1. 运用步步为营策略时主要突出（ C说理）（0.6分）2. 反间计运用时应注意（C.选好“引子”有的放矢，利用时效。
）。
（0.6分）3. 谈判时间指谈判的不同阶段，即、(B.谈判的准备、初期、中期和后期 )（0.6分）4. 商业法律用语的特征：（A.通用性、刻板性、严谨性）.6分）5. 推理的形式有：（A.类比、归纳、演绎）。
（0.6分）6. 打虚头策略运用时应注意(A.抓准虚头，要坚决)（0.6分）7. 英国人的忧郁内向与其（ D.温带季风）气候有一定的关系。
（0.6分）8. 激将法使用时应注意（B.话题和用语）（0.6分）9. 快速思维应遵循两个原则(B.快速反应和振奋斗志的原则)10. 论证的原则有三个：（C.全面性、本质和具体的原则）（0.6分）二. 多选题（共10题,共8分）1. 与法国谈判手的对策（0.8分）A BCDA.珍惜友谊B.讲究历史C.慎立文件D.巧借外交2. 空城计运用时应注意（0.8分） BA.时机、分量、对象B.背景、灵活、认真C.道具、对象、灵活D .灵活、分量3. 对美国谈判手的思维对策有（0.8分）ABCDA.利用性格优点B.利用心理特征C.以实对实D.巧用其大4. 逆向思维的表现形式主要有两种（0.8分）A BA.反问B.反证C.假设和否定D.、换位思考和由怀到好5. 谈判思维中的判断思维过程体现为（）（0.8分）A.同一与差异的对立统一B.肯定与否定的对立统一C.个别与一般的对立统一D.现象与本质的对立统一6. 商业谈判中的话题类型（0.8分）A BCDA.介绍B.合同条文C.价格D.谈判分歧7. 运用谈判升格策略时，应注意A BCA.运用时间B.不可滥用C.准备气氛D.随时汇报8. 在依谈判目的的选择谈判用语时，谈判目的（0.8分） AA.为了成交B.为了比价C.为了送客D.为了压价9. 日本谈判手普片信奉的谈判哲理是（0.8分）ABCDA.笑脸讨价还价B.吃小亏占便宜C.放长线钓大鱼D.抓关键人物10. 恻隐在运用时要注意（0.8分） BA.演的逼真，要有效果B.人格和对象C.切题和逼真D.人格和逼真三. 判断题（共10题,共6分）1. 欲擒故纵的策略运用时要注意立点在擒，留有余地、态度自然。
商务谈判实务作业2
商务谈判实务作业2第三单元一、解释概念1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是谈判发展的自然过程。
2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。
二、问答题1、什么叫构成谈判班子的实力原则？答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。
2、何谓特殊谈判的组织？答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。
3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。
5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工作效率、进度需体现在：人力、决策能力）6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。
1.对内引导的立足点有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。
3.掌握谈判节奏是主持谈判中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。
7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。
8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持技术？答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。
商务谈判实务二
A、改变谈判话题B、改变谈判环境
C、改变谈判日期D、更换谈判人员
4、关于谈判文化和风格，以下正确的是（ABCD）
A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立
B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班
C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节
4、谈判的议题几乎没有限制，一切涉及利益的问题都可以成为谈判议题。（√）
5、制造僵局的办法是向对方提出高不可攀的要求。（×）
6、商务谈判中的回答应该有问必答、全面、准确无误。（×）
7、日本人在谈判中最不善于使用最后期限策略。（×）
8、在谈判中，成交的机会会随时出现。（√）
9、先报价与后报价相比较利大于弊。（.×）
5、如果交易对方是你十分熟悉的客户，你也坚持一丝不苟地签订合同吗？（A）
A .肯定如此. B看具体情况C.只签意向协议D.达成口头协议
6、如果你想鼓励对方讲话，你习惯上采取什么态度？（C）
A .插话B.肯定对方C.认真倾听D.装作不在意
7、价格诱惑之所以是陷阱，是由于买方（A）
A.为低价购买产品而忽视其他条款B.为协议价格而忽视了市场行情
10、谈判活动是一项内容复杂、耗费精力和体力的社会交往活动，所以谈判人员
只有具备2分；共20分）
1、损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（B）
A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额
2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属。（B）
C.为排斥其他竞争者而高价购买D.先出低价然后再加价
8、报价策略实施中最关键的问题是（D）
A .报价的方式B.报价的先后C.报价的神态D.报价的起点
商务谈判实务平时作业
商务谈判实务平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。
4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。
5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。
8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。
9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
二、名词解释1．国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2．卖方地位的谈判：当谈判手以供应者身体参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。
3．客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
4．谈判前的准备：系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
三、选择题1．谈判的当事人包括 A 和两类人A．台上(一线)和台下 B．业务员和老板 C.委托人和受托人2．所有谈判标的的共同谈判目标是 C 。
A．要求谈清楚 B．谈出结果 C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是 B 。
A．谈判准确 B．有先决条件 C．准备合同4．意向书和协议书的谈判主要特点是 B 。
A．随意性、轻松、不保留 B．预备性、计较性、保留性 C．友好、试探、对抗小5．买方地位谈判的特征是 B 。
A．虚实相映、紧疏结合、主动出击 B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为 B 。
A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为 B 。
A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
国开作业商务谈判实务-《商务谈判实务》平时作业二21参考（含答案）
题目：商务谈判中所谓合理价格，是指能（）价格。
选项A：货真价实
选项B：体现双方共同利益
选项C：市场通行
选项D：物美价廉
答案：体现双方共同利益
题目：西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引进买主的兴趣。
选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：商务谈判的直接目标是（）。
选项A：最终达成协议
选项B：谋求良好的合作
选项C：提高企业利润
选项D：降低企业成本
答案：最终达成协议
题目：谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：硬式谈判者的目标是（）。
选项A：施加压力
选项B：达成协议
选项C：赢得胜利
选项D：解决问题
答案：赢得胜利
题目：商务谈判的道德观包括所从从属的社会阶层与地位的道德。
选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度。
选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）。
选项A：环境分析，对手分析。
商务谈判实务
4．谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，举例说明以什么用语进行谈判为宜?
四、案例题（第1题19分，第2题20分，共39分）
【案例1】欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?
答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。
商务谈判第二次作业(2)
问题1当己方有输的准备，有能力承担后果；有控制能力，有从破到立、从死到活的转换的判断力和控制力；有过渡条件，即从对立的组织定位到统一起来时，其过度的条件是关键。
应采取双赢-单赢的目标定位组合所选答案：错问题2得0 分，满分3 分对待作风泼辣的对手，在应邀发表意见时，也可重复其做法，以其人之道还治其人之身所选答案：对由于谈判目的的不同，也会带来用语的差异，为了成交，若对手态度好，则用文学、外交语汇为主进行“软攻。
所选答案：错合同正文条款最基础的构成包括标的条款、价格条款和交付条款所选答案：对问题5得0 分，满分3 分谈判中以深色为基调的外套和浅色衬衣、深色领带的搭配的着装可以创造和谐所选答案：错补偿贸易中的货物支付，无论买方或卖方均应注意补偿物的定价、折扣、数量和时间因素四个控制点。
所选答案：错若对方的主谈人系个别冥顽不化的年轻人，应采取体贴爱护、不骄不躁、真心帮助的语言。
所选答案：对谈判目标定位是谈判手在谈判目标上把条件与情感追求相结合的定位，是以物质目标为基础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。
所选答案：错意向书与协议书的谈判需要在策略上准备两手：软的一手——攻心战；硬的一手——强攻战。
所选答案：对交付方式的选择有三个标准，它们的优先次序是费用原则—安全原则—迅速原则.所选答案：错间接索赔从表现形式上分为哪种类型？所选答案： D. 以上三种都是如果买方不按约期收货，若货物是专用货物，则卖方可索赔货价的（），若货物是通用货物，则卖方可索赔货价的（）。
所选答案： C. 80%，20%“架起对手好压价”，是指对谈判对手持尊敬和进逼的态度。
适用于以下哪种情况？所选答案： A. 对手无决定权以下哪项不属于对中原文化的思维对策？所选答案： D. 共举逻辑防止混乱较为客观的激励的程序包括几个步骤：①当事人对议案的态度表述；②议案；③审定方案；④复核事实。
正确的顺序是所选答案： C. ②—①—③—④商务谈判中，针对不同的谈判对手要使用不同的语汇，下列说法中不正确的是所选答案：B. 对位高、傲慢、年长的对手，初次见面时不妨以外交用语先退一步，忍一忍，同时争取旁听人的同情和支持。
贵州电大商务谈判实务02-0002形考答案
商务谈判实务02-0002试卷总分：100 测试总分:100.0一、单选题(共8道试题，共32分。
)1.逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（）。
•反问和反证•换位思考与由坏到好•假设和否定满分4 得分42.利用谈判对手心理主要从两个角度而言，即是（）。
•乘虚而入和借力而用•针锋相对和因势利导•正面利用和反面利用满分4 得分43."言出有信"并不是要求谈判手"有问必答"或"有问必全答"，而是追求（）。
•答得对方满意、己方不吃亏•答得准确、适时适度、出言不悔•能答则答，不能答则不答满分4 得分44.推理的形式有（）。
•类比、归纳、演绎•假设、判断•举证、分析、判断满分4 得分45.从谈判实际看，谈判手具有代表性的追求是（）。
•为了金钱、荣誉•为了友情、出风头•为了工作、客户、企业和国家利益、出风头、晋升、发财满分4 得分46.在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（）。
•予以不松、紧之有望•适合对手、引导对手•以小求大、扣紧条件满分4 得分47.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）。
•投入的谈判人员、时间、态度•投入的谈判人员、地点、态度与策略•投入的谈判人员、时间、地点、态度与策略满分4 得分48.实现谈判心理缺陷修补，需从（）两方面入手。
•组织措施与自我改造•自我检查与环境监督•妥协点与不失误满分4 得分4二、多选题(共5道试题，共20分。
)9.北欧文化较为独特，与其谈判的思维对策应考虑（）。
•坦诚相待•以理服人•以危求安•友谊有价满分4 得分410.应对美国谈判手的思维对策是（）。
•利用性格优点•利用心理特征•以实对实•巧用其大满分4 得分411.主持人总结的目的一般有（）。
•备忘•调整•汇报•终结满分4 得分412.谈判手的礼仪包括谈判手的（）。
•服饰•举止•谈吐•修养满分4 得分413.在引导对方承认错误时，有效的引导手法有（）。
《商务谈判实务》形考任务2
商务谈判实务•形考任务21 .在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
A.对B.错正确答案：B2.谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。
A.对B.错正确答案：B3.当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。
A.对B.错正确答案：A4,让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
A.对B.错正确答案：B5.确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
A.对B.错正确答案：A6.谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
A.对B.错正确答案：A7.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
A.对8.错正确答案：B8.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
A.对B.错正确答案：B9•对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。
A.对B.错正确答案：A10.谈判中迂回入题的方法有：A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题正确答案：AB11.还价的方法有：A.比照还价法B.反攻还价法C.求疵还价法D.压力正确答案：ABC12.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商:A.标的B.价格和支付C.交货D.违约责任13.还盘的具体方法有:A,询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘正确答案：CD14.对谈判人员素质的培养包括:A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养正确答案：BCD15 .谈判信息传递的基本方式有:A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式16.国际商务活动的风险主要有:A.政治风险B.市场风险C.合同风险D.素质风险正确答案：ABCD17.商务谈判策略的制定方式有:A.仿照B.组合C.创新D.讨论正确答案：ABC。
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商务谈判实务作业2
第三单元
一、解释概念
1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是
谈判发展的自然过程。
2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人
员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。
二、问答题
1、什么叫构成谈判班子的实力原则？
答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。
2、何谓特殊谈判的组织？
答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。
3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？
答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？
答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。
5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？
答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工
作效率、进度需体现在：人力、决策能力）
6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？
答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。
1.对内引导的立足点
有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不
仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误
和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。
3.掌握谈判节奏是主持谈判
中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候，
而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。
7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？
答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。
8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持
技术？
答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。
第四单元
一、名词解释
1、谈判手的行为准则：指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、
个性和做戏三个方面。
2、谈判手的举止：系指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对
谈判产生的效果。
3、社会道德观：是调整人们相互关系的行为规范，为一般人行为提供标准和方向。
4、商业谈判的道德观：是调整从事商业活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手
的行为提供标准和方向。
二、问答题
1、对于谈判手无论年龄和性别在服饰上应追求体现哪“五个字”？
答：无论年龄和性别，在服饰的追求上均应体现五个字“魅力”和“说服力”。
2、谈判手的个性追求上，应要求实现什么双重个性？
答：双重个性：生活中的自然个性与谈判中的自在个性，典型的自然个性有：慢性子与急性子、温善与泼辣，至于阴、直，归于慢与急性格之中，儒、傲则归于温、泼性格之中。
3、谈判中的做戏应有正确的做戏准则，具体讲有哪四方面的准则方可假戏成真，有益
于谈判？
答：做戏是谈判技巧之一，有着严格的要求，有正确的做戏准则，方可假戏成真，有益谈判。
1.讲力度2.讲场合3.讲背景4.讲逻辑性
4、谈判伦理确立的过程是个什么过程？
答：谈判伦理是理性的东西，是意识的产物，谈判伦理的确立应是从认识到实践，从实践到认识，然后再作用于实践的运动过程，尤其在与谈判对手的交锋过程中，更加体现这种特征，谈判手的伦理的确立是个过程，认识中的伦理标准是双方在交锋过程中逐步达到的。
1.虚与实的转化过程2.主动伦理与被动伦理标准。
5、如何判明自然感情与虚伪的感情？
答：判明自然感情与虚伪感情的手法有：逻辑反应检验法；实际效果对比法；文学用语分析法。
第五单元
一、名称解释
1、何谓概念：是反映事物的本质和内部联系的思维形式，在谈判中，概念是抓住论题
本质及其内部联系的基础。
2、判断：是对客观事物的毛对本质有所断定的思维形式，其主要作用在于它的认识功
能，这种动态断定的思维有四个对立统一的方面，同一与差异，肯定与否定，个别与一般，现象与本质。
3、推理：是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方
式，推理是由已知的判断推出新的判断构成，推理的形式有类比、归纳、演绎、谈判的过程亦为复杂的推理过程。
4、论证：是根据事物的内部联系，应用辩证的矛盾分析方法，以一些已被证实为真的
判断确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程，也是综合运用各种思维形式及其规律的过程，是认识矛盾，解决矛盾的过程。
5、诡辩术：系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑
的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性”技巧。
散射思维：在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式。
6、快速思维：系指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，
其效力不在说服对手，主要在惊吓动摇对手意志。
7、逆向思维：即以反向或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方式，逆向思
维的表述是进攻和防卫的有效方式。
二、问答题
1、各种典型文化的思维对策是什么？
答：从主导文化特征看，相应的对策有：注重礼仪、用足时间、谨慎表态、重视关系、弄清账本、严把分寸、权衡利弊。
2、判断时应掌握哪四个对立统一的方面？
答：同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。
3、推理时可运用的形式有几种？
答：类比形式、归纳形式、演绎形式。
4、伦理时应考虑哪三个原则？
答：论证原则：全面性、本质性、具体性。
5、如何运用散射思维？
答：这种思维贵在多路出击，消除思维死角，使论题各部位置暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此要求运用者应善于转移思路，更换论题随心所欲，毫无滞留，若做不到流畅的转移，思路就显断续，谈判桌上的反应是会出现暂时的思维死角，从而让对手有喘息之机，进而影响谈判效果。
6、运用快速思维时应遵循哪两个原则？
答：应遵循两个原则：一是快速反击，二是振奋斗志。
7、可运用的逆向思维形式有哪两种？
答：逆向思维时思维从相互摩擦，进而产生思维火花，逆向思维是一种强迫思考，加压性的思维方式，其目的就是在“柳暗花明中，求又一村”。
就是要绝处逢生。
按多个阶段的交货进度开证，即不论每一阶段有多少批交货，但证只开一个，其金额为该阶段的交货金额，这个例子否定明确，陈述道理耐心，结果互有妥协，这也反映了逆向思维在谈判中表现的一种特征。
逆向思维还有另一表现形式——反证，即设定对方立论成立，倒过去推论其成立的条件及依据，反证思维的公式为：立论-推论依存条件-评价依存条件的客观性与虚假性-肯定或否定立论。