商业银行个人金融业务发展战略研究分析
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❖ 现代商业银行个人金融业务是以自然人或家 庭为服务对象，为个人或家庭客户提供存款、 投资、融资、汇划、委托咨询等各类金融服 务的银行业务，包括个人资产类、负债类业 务及个人中间业务等各个方面。
❖ 20世纪30年代，花旗与美洲等大银行开始大 力拓展个人金融业务，相继建立了实力雄厚 的消费者贷款部，开展住房消费贷款业务。 到二战后，消费者贷款已经成为发展最快的 银行信贷业务之一，成为商业银行重要的收 益来源。70年代，花旗银行又首先推出了银 行卡业务，带来了电子金融的突破性发展。
❖ （1）以个人理财而非储蓄作为核心产品，更 有利于个人金融业务的拓展。
❖ （2）以个人理财服务作为核心产品，有利于 抓住优质客户，扩大市场份额。
❖ （3）以个人理财服务作为核心产品，是国外 发达零售银行的成功经验。
❖ 案例1：汇丰银行香港分行的“卓越理财”。
❖ 卓越理财是汇丰针对在该行全面理财总值于 港币500,000元或以上的客户开办的最高级别 的理财服务。具体包括以下服务：
❖ 1.横向整合现有资源，实行中心辐射矩阵式 管理
❖ 2.建立产品经理与客户经理互动的矩阵式营 销组织架构
❖ （二）细分市场，选择目标市场，提供分层 次服务
❖ 1.细分市场，选择目标市场
表3：客户分类标准
❖ 2.提供分层次服务
❖ （三）明确产品政策、确定核心产品、加快 产品整合创新
表4：以理财为核心的系列产品
❖ 2.加快产品整合与创新 ❖ 3.加强品牌建设与推广
❖ （四）加大渠道资源的整合力度，充分发挥 网点的营销职能
❖ 1.构建物理网点和虚拟网点协同发展的营销 渠道
❖ 2.有效利用网点内部资源，调整网点的内部 功能
❖ （五）以先进的科技手段，提高客户关系管 理水平
❖ 1.用先进的数据库技术进行客户关系管理 ❖ 2.以科技技术推动产品整合与创新 ❖ 各家银行的理财软件主要能够实现以下功能： ❖ （1）信息支持功能
❖ 随着金融管制的放松与资讯信息技术的发展，商业 银行个人金融业务创新步伐不断加快，逐步推出了 帮助个人准备纳税申报单和财务计划的金融咨询服 务（individual advisory services）、为个人委托理 财的现金管理服务（cash management services）、 为个人计划退休收益安排的退休计划管理服务 （retirement Plans management services）、个人 证券经纪服务（security brokerage services）以及 共同年金与基金服务等新兴业务。
❖ 全球专人接待
❖ 为客户提供一个综合户口，全面照顾客户的 日常理财需要
❖ 卓越理财环球服务
❖ 案例2：花旗银行—CitiGold贵宾理财中心 ❖ 针对理财金额在100万港元以上的客户，服务特点包
括： ❖ 一是优越的个人服务 ❖ 二是全面的银行服务 ❖ 三是免费享用多项银行服务 ❖ 四是专业的投资服务 ❖ 五是专门享受（CitiGold财富智囊）理财分析工具
表1：汇丰银行个人金融产品目录
表2：花旗银行的个人金融产品目录
❖ 1、个人金融业务的发展和创新有助于改善商 业银行的资产和收益结构。
❖ 2、个人金融业务的发展完善了商业银行的服 务功能。
❖ 3、个人金融业务的发展推动了商业银行拉动 经济增长方式的转变。
❖ （一）改革业务组织架构，提高市场反应能 力
❖ 目前西方商业银行已经推出一系列涵盖个人投融资、 咨询、代理等各领域的个人金融业务，个人金融业 务处在快速发展、创新的新时期。以花旗银行为例， 目前已开发出了包括投资、理财、贷款、信用卡和 网上服务的几十个服务种类，汇丰银行则能够提供 包括银行服务（banking service）、贷款服务、卡 服务、保险服务和投资服务等五个大类的上百种个 人金融业务产品（见表1、2），个人金融业务成为 贯穿银行与证券、保险业务的重要领域。
❖ （2）客户风险预警查询功能 ❖ （3）查询客户级别变更情况 ❖ （4）查询理财协议签订情况 ❖ （5）理财服务功能 ❖ （6）理财方案设计功能。 ❖ （7）客户管理功能。 ❖ （8）客户贡献度查询功能 ❖ 3.加强人员培训，培养业务专家
源自文库
❖ 20世纪30年代，花旗与美洲等大银行开始大 力拓展个人金融业务，相继建立了实力雄厚 的消费者贷款部，开展住房消费贷款业务。 到二战后，消费者贷款已经成为发展最快的 银行信贷业务之一，成为商业银行重要的收 益来源。70年代，花旗银行又首先推出了银 行卡业务，带来了电子金融的突破性发展。
❖ （1）以个人理财而非储蓄作为核心产品，更 有利于个人金融业务的拓展。
❖ （2）以个人理财服务作为核心产品，有利于 抓住优质客户，扩大市场份额。
❖ （3）以个人理财服务作为核心产品，是国外 发达零售银行的成功经验。
❖ 案例1：汇丰银行香港分行的“卓越理财”。
❖ 卓越理财是汇丰针对在该行全面理财总值于 港币500,000元或以上的客户开办的最高级别 的理财服务。具体包括以下服务：
❖ 1.横向整合现有资源，实行中心辐射矩阵式 管理
❖ 2.建立产品经理与客户经理互动的矩阵式营 销组织架构
❖ （二）细分市场，选择目标市场，提供分层 次服务
❖ 1.细分市场，选择目标市场
表3：客户分类标准
❖ 2.提供分层次服务
❖ （三）明确产品政策、确定核心产品、加快 产品整合创新
表4：以理财为核心的系列产品
❖ 2.加快产品整合与创新 ❖ 3.加强品牌建设与推广
❖ （四）加大渠道资源的整合力度，充分发挥 网点的营销职能
❖ 1.构建物理网点和虚拟网点协同发展的营销 渠道
❖ 2.有效利用网点内部资源，调整网点的内部 功能
❖ （五）以先进的科技手段，提高客户关系管 理水平
❖ 1.用先进的数据库技术进行客户关系管理 ❖ 2.以科技技术推动产品整合与创新 ❖ 各家银行的理财软件主要能够实现以下功能： ❖ （1）信息支持功能
❖ 随着金融管制的放松与资讯信息技术的发展，商业 银行个人金融业务创新步伐不断加快，逐步推出了 帮助个人准备纳税申报单和财务计划的金融咨询服 务（individual advisory services）、为个人委托理 财的现金管理服务（cash management services）、 为个人计划退休收益安排的退休计划管理服务 （retirement Plans management services）、个人 证券经纪服务（security brokerage services）以及 共同年金与基金服务等新兴业务。
❖ 全球专人接待
❖ 为客户提供一个综合户口，全面照顾客户的 日常理财需要
❖ 卓越理财环球服务
❖ 案例2：花旗银行—CitiGold贵宾理财中心 ❖ 针对理财金额在100万港元以上的客户，服务特点包
括： ❖ 一是优越的个人服务 ❖ 二是全面的银行服务 ❖ 三是免费享用多项银行服务 ❖ 四是专业的投资服务 ❖ 五是专门享受（CitiGold财富智囊）理财分析工具
表1：汇丰银行个人金融产品目录
表2：花旗银行的个人金融产品目录
❖ 1、个人金融业务的发展和创新有助于改善商 业银行的资产和收益结构。
❖ 2、个人金融业务的发展完善了商业银行的服 务功能。
❖ 3、个人金融业务的发展推动了商业银行拉动 经济增长方式的转变。
❖ （一）改革业务组织架构，提高市场反应能 力
❖ 目前西方商业银行已经推出一系列涵盖个人投融资、 咨询、代理等各领域的个人金融业务，个人金融业 务处在快速发展、创新的新时期。以花旗银行为例， 目前已开发出了包括投资、理财、贷款、信用卡和 网上服务的几十个服务种类，汇丰银行则能够提供 包括银行服务（banking service）、贷款服务、卡 服务、保险服务和投资服务等五个大类的上百种个 人金融业务产品（见表1、2），个人金融业务成为 贯穿银行与证券、保险业务的重要领域。
❖ （2）客户风险预警查询功能 ❖ （3）查询客户级别变更情况 ❖ （4）查询理财协议签订情况 ❖ （5）理财服务功能 ❖ （6）理财方案设计功能。 ❖ （7）客户管理功能。 ❖ （8）客户贡献度查询功能 ❖ 3.加强人员培训，培养业务专家
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