如何有效的拓展终端市场

服装企业应该如何有效的拓展终端市场

我们都知道，市场不是由产品组成，而是由需求组成，产品是市场的根本，只是为了满足市场需求才有了产品。营销是通过各种有效手段，建立产品与消费者之间的通道关系，并保持和发展新的客户源。企业成立的目的是创造客户和保留客户。那么，我们该如何去创造客户和保留客户呢？拓展一片广阔的市场需要以下几个步骤：

陌生拜访收集客户名单邀约客户面谈介绍观念沟通考察市

场（客户）促使合作客户服务。

【一】陌生拜访

要使我们的产品在市场中占领更大的份额，必须有更多的AAA级客户，将公司的产品、制度、理念推广到市场当中，让消费者接受并认同。营销是一个数字游戏，要有庞大的客户群，而客户的来源是在市场中，这需要大量的陌生拜访或各种方式去收集，陌生拜访是由一个人的心理因素去完成的，必须具备强烈的成功欲望，要百分之一万地相信自己的公司、产品，充分的准备，包括思想、相关资料等。才能有自信的言谈。

陌生拜访是推销自己，说服顾客的一个过程。不仅仅是卖产品更是卖一种观念。客户接受产品是因为满足了他背后的某个需求。拜访是在谈生意，你的任务是找到关键客户，这些人在市场中只占20%，但他们可能会影响到80%的消费者。通过他们可能会省去我们许多人力、物力和财力。它的威力是很大的。因此，陌生拜访是与拒绝打交道的。一个优秀的服装营销人员、市场拓展人员，必须具备：1、良好的态度；2、优秀的能力与技巧。交谈时使用80%的耳朵，20%的嘴巴。上帝给我们两只耳朵，却只给了一个嘴巴，就是要我们多听少说。市场拓展、营销人员的特质是：①诚恳；②脚踏实地；③谦虚的学习态度；④良好的性格、良好的个性；⑤保持一颗感恩的心；⑥良好的形象；⑦丰富的知识；⑧永不服输的精神；⑨向不可能挑战；⑩永远比别人多走一里路（永远做的比别人多）。一个优秀的市场拓展、营销人员必须大量地拜访客户，不断地建立人脉，让客户了解我司品牌产品的制度、理念，明确公司发展的方向，增强他们与公司合作的信心，并且让他们亲自到公司来了解及考察。

【二】收集客户名单

经过市场拓展人员的陌生拜访后，在我们的手中已经拥有一批庞大的客户名单，我们必须珍惜并善用名单。

1、分析名单：将拜访后的准客户做分类，分为A、B、C级，A级客户列为目标客户，视作

合作的可能性较大，以此排序；

2、筛选名单：优先排序法而不是删除法。按可能性较大的、实力较强的优先选出；

3、分类归档，并保存名单，按等级排列；

4、锁定目标客户：当你将杂乱无章的客户名单经过分析、筛选、分类归档后，找出最可能合

作的客户，称为目标客户，要不断地给目标客户系列服务，提供新的信息给他，让他感觉到你在关心他、帮助他。

【三】邀约客户

邀约客户的目的是让目标客户到公司来了解并详细洽谈合作方案，经过初期的陌生拜访，公司以及拓展人员已在客户心中形成了一定的印象。此时一部分客户会主动来公司对我们进行考察、了解公司的情况、产品及加盟方式等。但还有一部分客户需要我们的主动出击，时常与他们保持联系，在适当的时机提出让对方来公司，在联系的过程中运用最多的工具是电话，称为电话行销。电话行销当中要注意几个关键：

1、在电话当中应尽量不与目标客户讲市场计划及产品价格等问题，目的是让他来公司商谈；

2、用开放式的语气向对方提问，如果用一个封闭式的提问（封闭式提问是指仅需要用“是”

或“否”回答的提问），对方很容易在短时间内结束谈话，比如要目标客户来公司商谈，不要直接问对方：“你准备什么时候来公司？”，目标客户很容易说：“我不来”或“没时间”。但如果用开放式的提问，回答起来就不会那么简单，比如：“你是准备明天上午来？还是下午来？”用上二选一法则。

3、电话交谈时间要短。面对面商谈很可能要持续半个小时甚至更长时间，但通过电话交谈时没有人希望谈话时间超过10分钟，最多15分钟，所以你需要更快地结束电话通话；

4、电话交谈时，对方很容易说：“对不起，我挂电话了”，如果你不想让目标客户对你这么说，你必须付出双倍的努力来保持他们的兴趣；

5、肢体语言在面谈中非常重要，但你不能在电话交谈中使用肢体语言，所以你必须更加注意非语言交谈技巧，更加努力地让声音热情、友好、可信；

6、当我们拥有目标客户的名单时，有时要主动与客户联系，其步骤可

分为：A、引起目标客户的注意；B、介绍你自己；C、讲明你打电话的原因；D、向对方提问；E、得到约见机会。例如：某某先生吗？某某先生您好！我是某某公司的某某，您现在好吗？太好了！非常高兴那天在某某地方能认识您，我今天

打电话给您是想向您问个好，同时想听听您是如何看待我们公司的产品？太好了！某月某日我正好要到贵公司附近办点事，我想来拜访您，顺便再让您进一步了解一下我们公司的市场计划，您明天下午有空还是上午有空？

【四】面谈介绍

当目标客户来到公司后要向客户介绍公司，做一些相互之间的沟通，并且做到AIDA，也就是商谈之中的四个程序和步骤，分别是：引起注意；印发兴趣；激发欲望；促起行动。

1、引起注意（集中客户的注意力）。如何集中客户的注意力呢？①在商谈中要注意自身的

言谈举止，适时介绍自己并递上名片；②保持与客户的目光接触；③利用实物或证物让客户了解公司概况，将我们的彩图、画册等资料推荐给客户并将我们公司开设专卖店的成功案例讲解给他们听，多讲成功的故事以引起对方的注意；④让客户参与言谈的整个过程，多提一些问题，但必须是客户能轻松容易回答的，可以发挥的而不仅仅是回答“是”或“不”。

2、引发兴趣（引起客户的兴趣与认同）。向不需要做专卖店的客户讲解你的计划，结果是无效的，所以要用提问的方式了解对方的需求，引发对方的兴趣，让目标客户了解到开设专卖店的好处在哪里，优势在哪里，未来能得到什么。

3、激发欲望（激发目标客户做专卖的欲望）。当客户觉得做专卖所获得的利益大于付出的费用时，客户就会产生欲望，客户所要的是一种价值。言谈中按四个步骤可以激发客户的欲望：①引出客户的需求并确认；②确认公司文化、产品、店铺设计等特色；③推销公司文化、产品、店铺设计等的特色；④说明公司文化、产品、店铺设计的特色可以为客户带来什么好处，并使客户确认这些好处。

4、促使行动（促使客户有开设专卖店的实际行动）：①采取“假设客户要做”的说话形态；②问一些问题；③在一些问题上提出多种可行的办法，让客户自己做决定；④说一些紧急情况；⑤多讲故事。

面谈介绍时要挖掘客户的真正需求，要塑造公司的未来远景、产品的价值，推崇好公司的领导人，明确公司的理念、文化，增强客户与我们合作的信心。

【五】观念的沟通

经过面谈介绍，客户已经大致了解了公司的一些情况，我们也了解了客户的一些需求，此时要做一些必要的观念沟通，拉近彼此之间的距离，可以运用A、B、C法则，也就是借力施力，向客户推崇公司的资深人员，更深一层地与客户做沟通。“A”是对我们面谈有帮助的人或物，公司的资料、画册等；“B”是市场拓展人员本身，其桥梁作用；“C”是客户。