《2016房地产狼性冠军团队打造及销售杀客逼定技巧提升训练营》
(分享)张飞翔狼性销售销售技巧提升训练
三、客户购房动力源泉
5、工作距离
1)抓住隐患，放大痛苦
销售员：你讲到买房是为了考虑上下班方便，以前我上下班路程远，到公司一 个半小时候，回来一个半小时，一天将近把3个小时浪费在路上，一个月将近浪 费90小时，一年将近浪费1000个小时，这是多大的浪费啊，关键是晚上到家比 较晚，早上起床比较早，睡眠质量比较差，白天工作效率比较低，特别是没有 多余时间与家人相处，现在家庭关系也不融洽，孩子关系也变的生疏了。
2)抓住需求，扩大利益
销售员：前两天我表姐和我说，他们现在住到属于他们自己的独立住所，他们自己 有了小家庭的私人空间，心情也非常好！他们也花了很大心思努力与长辈和好，现 在和长辈之间关系慢慢修复，基本也变得和谐和亲密了。现在外人看来就像是母女 一样，姐，您说作为媳妇跟公公婆婆分开住这件事情重要不要重要呢？
2)抓住需求，扩大利益
销售员：哥，我现在好了，我把房子买在我们公司附近，上下班时间只要步行 10分钟，上下班既方便又轻松，晚上休息充分，身心更健康，白天工作精力充 沛！现在早上，晚上有更多时间陪伴家人，家庭关系变融洽，与孩子也恢复了 最初的亲热劲了。哥，你知道吗？现在中午我可以回家吃饭，吃着香喷喷的米 饭，既实惠又健康，特别是中午还可以在家里休息休息，下午工作精力更充沛， 哥您说是吗？
2)抓住需求，扩大利益
销售员：姐，您说你买房是为孩子教育考虑的，我想起来，我前天成交一个客 户，他买房子主要也是为了让孩子能够进入张店七中所重点学校，他说，你想 想如果孩子能在好的教育环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康，未 来可能进入名校，有一个好的前途。姐，您说是这样吗？姐您希望您孩子未来 是读北大，还是清华呢？您希望您孩子未来到哪个国家留学呢？
三、客户购房动力源泉
第五天：谈判逼定杀客
十二、逼定10大成交方法
1、试探催眠法2、富兰克林法3、大数化小法4、时间紧迫法5、ABC解决法
6、案例故事法7、退让成交法8、大脚成交法9、情景描述法10、项目比较法
－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实
战训练！
－－【案例分享】：2014无锡阳光100销售顾问冠军李海亮如何进行逼定方法案例分享
－－【案例分享】：2014年融创天津公司销冠年刘晓鹏年年会获得奖金300万，分享客户开谈判逼定得
故事！
－－【分组讨论】：作为销售顾问我们在客户谈判逼定这个模块，曾经遇到哪些挑战，我们又将有什么
好的方法去化解，让自己快速谈判逼定成功
－－【现场演练】：客户谈判逼定信念植入和演练，闵新闻老师现场指导及考核！
－－【分组讨论】：学员根据自己情况，逼客户下定过程中遇到哪些问题？以及未来如何做好逼定工作？
－－【现场演练】：学员根据自身情况扮演置业顾问和客户实战演练逼客户付定金策略，闵老师就具体
情况现场指导考核评比。
房地产谈判逼定杀客
（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）
-----------房地产营销培训师闵新闻主讲
闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效
一、【讲师简介】
闵新闻导师：
1、学历背景：
1、上海同济大学土木工程专业（本科）
2、上海交通大学营销管理专业（MBA
二、职业履历：
1、曾任中原地产销售总监5年
师现场指导并且进行考核
九、客户下定3大原因分析
1、满足需求
2、价值高于价格
3、希望拥有
十、逼定4大策略方式
【精选资料】冠军置业顾问销售技能提升特训营
冠军置业顾问销售实战特训营》课程大纲随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，刚需时代的房地产市场注定是抢占客户资源的市场，谁拥有客户谁就是王者！谁能快速抓住客户成交谁就是王者中的王者！如何成为房地产销售队伍中的王者？首先，你必须成为一名优秀的置业顾问，全面懂得房地产销售基础知识和销售的流程，懂得销售过程中沟通洽谈的基本技巧及应对话术并在实践中灵活运用，成为行业中最专业的顾问。
其次，如何进行客户开发、快速与客户建立链接、抓住客户并成交呢？你需要良好的观察力和判断力、需要一流的谈判沟通技巧、需要成为王者的勇气和智慧，让你在竞争激烈的同行业中脱颖而出，快速有效的增长自己的业绩！而销售冠军除了自己积极阳光的心态、一流的专业水平以外，还需要优秀的客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得如何与客户最正确的打交道，并充分运用自身的能量征服客户，成为超级智慧型的全才和房地产销售专家，这需要很高的悟性！你该作何选择？要快速实现房地产销售，应做到以下几点：1、置业顾问应该充分了解区域房地产市场，懂得挖掘项目除常规卖点之外内在的能量和价值，快速有效的对需求客户进行价值引导；课时安排：标准课时 1 天（ 6 小时），提升课程 2 天（12 小时），全面课程 3 天（18 小时）授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本！课程特色：根据需求设计，理论讲解，模拟演练，问题讨论，游戏互动授课方式：1 、训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的形式开展授课；2 、理论讲授30% ，按照房地产销售接待流程进行梳理；3、实战话术训练及点评40% ，针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练；4 、案例讨论20% ，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；5 、现场疑问解答及分享10% ，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
课程收益：1、导师具有多年从事房地产销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；2、课程以开发商的角度，实案剖析项目文化底蕴和能量价值，根据项目特点剖析销售难点及要点，使学员全方位解析项目销售过程全方位技巧和话术问题；3、教会学员全面懂得自我能量提升之法并不断自我激励，学会崇拜自己，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；4、教会学员如何高效电话接听和现场接待技巧，学会判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近距离；5、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧。
房地产狼性营销郑骁老师《房地产狼性营销团队打造解密》
房地产狼性营销团队打造核心解密-——房地产狼性营销团队建设魔鬼特训营一、【课程背景】大部分房地产销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。
但成为一个销售团队的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。
销售管理工作千头万绪,销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能.《房地产狼性团队打造核心解密》，让房地产销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题.二、【课程收益】通过本课程的学习,您将获得如下收益:1. 明确房地产销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点;２。
帮助房地产销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题; ３. 了解如何组建房地产销售团队,如何选人、育人、留人；4。
明白房地产销售过程管理的原理与方法；5。
学会房地产销售团队业绩考核指标设定的方法;6.了解房地产销售业务人员奖惩激励的基本原理；７.学完并掌握所学技巧方法，能有效提升房地产销售团队业绩。
三、【培训方式】讲授4５％、实操训练３0%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%四、【培训要求】１.音响 2。
话筒 3.投影仪4、笔记本电脑 5、助教五、【培训对象】房地产销售主管、销售经理、销售总监、销售副总、销售总经理六、【培训时间】实战课时２天12小时 ,标准课时1天6小时注:郑骁老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲,一切为销售团队建设服务!第一讲房地产营销团队是什么1、什么是团队ﻫ2、构成团队５P要素(目标/定位/职权/计划/人员)3、团队与群体的区别ﻫ4、三种团队类ﻫﻫ第二讲房地产营销人员录用标准ﻫ1、人员招聘渠道2、人员招聘技巧3、人员面试技巧ﻫ第三讲制定共享的房地产营销团队目标（１）1、团队目标的作用－-让目标引航２、团队目标从哪儿来?ﻫ3、制定目标的黄金原则:ＳMART原则第四讲打造房地产营销团队精神１、团队精神的内涵2、团队凝聚力３、营造互信的合作气氛4、团队士气ﻫ第五讲房地产营销团队冲突处理(1）ﻫ１、什么是冲突２、如何看待冲突?３、问题研讨:有效与有害冲突ﻫ4、冲突过程第一阶段：潜在的对立或不一致５、冲突过程第二阶段：认知和个性化ﻫ6、冲突过程第三阶段:行为意向ﻫ７、处理冲突的五种策略(待续）第六讲房地产营销团队冲突处理（２）ﻫ1、处理冲突的五种策略(续）ﻫ２、案例研讨：选择冲突处理策略3、冲突过程第四阶段:行为ﻫ4、冲突处理技术ﻫ5、冲突过程第五阶段：结果ﻫ６、处理冲突的六个步骤ﻫ第七讲房地产营销团队中的人际关系1、人际关系的团队意义2、三种人际需求关系ﻫ３、影响人际关系的因素分析ﻫ4、开设感情存款ﻫ5、人际关系六貌ﻫ6、利人利己的要领ﻫ第八讲房地产营销团队沟通:聆听技巧ﻫ1、不良沟通－—团队的最大隐患ﻫ2、问题研讨:不良沟通对团队的危害3、有效沟通的原则4、积极聆听四技巧系统ﻫ第九讲房地产营销团队沟通:表达与反馈技巧ﻫ1、有效表达的原则2、Ｂra-ａ表达技巧及演练3、两种反馈类型４、化解异议ﻫ1、挑战性的目标是鞭打快牛吗?ﻫ2、目标对话六步骤3、确立目标的程序ﻫ4、让计划更具体的方法5、建立一个目标控制系统第十讲诊断房地产营销团队成员的角色类型（1)1、角色测试：认识你自己的角色类型２、团队中的九个角色(１)ﻫ3、团队中的九个角色(2）ﻫ4、诊断团队成员的角色类型（2)第十一讲挑选互补型的房地产营销团队成员ﻫ1、从两方面挑选团队成员ﻫ２、挑选不同角色类型的团队成员ﻫ３、挑选团队成员的综合素质ﻫ第十二讲训练房地产营销团队精英1、培养下属是水落?还是水涨2、营造成长的环境3、让下属称呼你为”教练4、教练经验分享ﻫ5、培育下属的PDCA循环6、教练四步骤第十三讲房地产营销团队激励1、激励的循环圈２、关注工作动力ﻫ3、三种激励方法4、各级人员的需求排序ﻫ5、问题研讨：四种人员的激励方法ﻫ第十四讲房地产营销团队激励菜谱ﻫ１、激励菜谱ﻫ2、问题研讨：用于员工激励的福利方法有哪些？3、激励的策略第十五讲如何召开高效的房地产营销团队会议(1）1、什么样的会议才算富有成效?２、问题研讨:团队会议不成功原因有哪些?ﻫ３、会议的三个阶段/七个过程4、会议准备第十六讲如何召开高效的房地产营销团队会议（2)ﻫ1、会议召开2、会议的扩展技巧:图文并述3、会议的回收技巧,N／３技巧ﻫ4、达成一致5、问题研讨,会议中的难题与对策ﻫ6、结束会议７、会议的追踪地产营销导师—郑骁·狼性房地产销售实战落地专家·20１2年度房地产销售四强讲师·资深房地产团队建设专家·２0１３年度中国百强讲师·PＴT国际职业培训师·知名独立撰稿人个人背景：曾供职于SOＨO中国、香港美联；历任：营销经理、营销总监、营销副总等职。
房地产销售培训逼定技巧
房地产销售培训逼定技巧房地产销售培训：逼定技巧在房地产行业中，销售人员的逼定技巧至关重要。
逼定技巧是指通过有效的沟通和策略，引导客户做出购买决策的能力。
本文将介绍一些房地产销售培训中的逼定技巧，帮助销售人员提高业绩。
一、了解客户需求了解客户需求是逼定的基础。
销售人员应该通过提问和倾听的方式，了解客户的需求、偏好和预算。
只有了解客户的需求，才能提供合适的房源，并针对客户的需求进行逼定。
二、建立信任建立信任是逼定的关键。
销售人员应该以诚信和专业为基础，与客户建立良好的关系。
通过提供专业的建议和解答客户的问题，销售人员可以赢得客户的信任，并增加逼定的成功率。
三、展示房源优势在逼定过程中，销售人员应该充分展示房源的优势。
这包括房屋的地理位置、周边设施、交通便捷性、建筑质量、户型设计等。
通过展示房源的优势，销售人员可以吸引客户的兴趣，并增加逼定的可能性。
四、解决客户疑虑在逼定过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
销售人员应该及时解决客户的疑虑，并提供解决方案。
例如，如果客户担心房屋的价格过高，销售人员可以提供分期付款的方案或者解释房屋的价值和投资回报。
通过解决客户的疑虑，销售人员可以增加逼定的成功率。
五、营造紧迫感营造紧迫感是逼定的重要手段。
销售人员可以通过提醒客户房屋的稀缺性、市场热度等，让客户感到如果不及时购买，可能会失去机会。
例如，销售人员可以告诉客户：“这套房子非常抢手，已经有几个客户表示了兴趣，如果您不尽快决定，可能会被其他客户抢先一步。
”六、提供优惠和奖励提供优惠和奖励是逼定的有效方式。
销售人员可以提供一些优惠，如价格折扣、装修补贴、家电赠送等，以吸引客户做出购买决策。
同时，销售人员也可以设置一些奖励，如推荐奖励、团购优惠等，鼓励客户介绍其他潜在买家。
七、持续跟进逼定是一个持续的过程，销售人员应该持续跟进客户，并保持沟通。
通过定期与客户联系，了解客户的进展和需求变化，销售人员可以及时调整逼定的策略，并保持客户的兴趣和热情。
房地产销售逼定技巧培训共59页
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
ห้องสมุดไป่ตู้
谢谢！
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
狼性营销团队打造与实战技能训练营
《狼性营销团队建设与销售实战技能训练》主讲：闫治民你和你的企业是否以这样的困惑你的营销团队缺乏志气，绩效不强，执行力不高你想把营销团队打造成狼性营销团队，但不知道从何打手营销人员大客户营销经验和实战技能缺乏，专业化水平不足课程目标本课程明确告诉学员，必须辩正地学习狼性文化，否则将进入狼性的误区让学员明白打造狼性团队并不是要让人人变成凶狠冷血的狼，人永远比狼聪明，真正的狼性营销团队是要学习狼性的优点，发挥人性的优点，真正的狼性营销团队不仅要有狼性团队的战斗志气，更要有狼性团队的战斗能力本课程让你的团队成员全面掌握建立狼性营销团队的实效方法全面提升狼性营销团队管理者的领导力，全面提升营销团队整体执行力和实战能力,促进营销团队整体竞争力，永往直前课程特色1、闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；2、让学员在泪流满面的感动中，感悟人生、感悟生活，感悟狼性营销团队，最大限度地激发学员干事创业的激情和潜能；3、室内体验式项目训练进一步强化所学知识，融会贯通，提升实效。
4、闫老师曾任某机械设备销售企业营销副总裁，有丰富的工业品销售经验，课程案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。
5、闫老师是狼性营销双核模式创始人，有500场次以上的狼性营销授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、蓝山屯河、创新齿轮、亚卫药业、合生元等着名企业大量团购对各公司进行轮训（相关课程照片见老师介绍资料），闫老师的其它相关信息可能参阅以下资料。
闫治民老师部分客户网站新闻链接：•&id=99•778闫老师专栏地址：&uid=43881&type=about培训对象培训时间2天，每天不少于6标准课时课程大纲：第一部分狼性团队建设篇第一章高绩效营销团队呼唤狼性回归一、一切都从认识狼开始1、令人爱恨交织的狼！2、提起狼为何有恐惧感视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销团队为何呼唤狼性回归1、体验式训练：拉帮结派案例：羊为何会被狼吃掉2、缺乏狼性的团队特征三、狼性营销团队的特征1.雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2.勇于竞争，主动出击，先入为主3.超强自信，永不言败，坚忍不拔4.停止空谈，立即行动，百分执行5.专注目标，重视细节，绩效第一6.相互信任，协同作战，团队为王四、狼性团队打造十大法则一）、激情无限，超强自信讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信1.互动游戏：生命中的五样2.体验式训练：你要什么3.心灵冥想训练：找回真我4.体验式训练：你是谁二）、强者心态，主动竞争1、体验式训练：抢椅子2、视频研讨：狼攻击熊三）、调适心态，适应变化1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图；2、故事：将军与勤务兵；3、故事：三个建筑工人4、视频：鹰的重生—感悟自我的原本四）、相互信任，亲如兄弟1.体验式训练：信任与不信任2.体验式训练：风中劲草3.故事：美女与小偷五）、永不言败，绝境求生1、讨论：狼的成功机率有多高2、游戏：九点连线，寻找可能性3、故事：爱迪生的成功六）、授狼以渔，专业专精1.视频：叠衣服2.故事：小孩要鱼杆七）、关注结果，重视过程1.情景模拟：买火车票2.看图说话：挖井八）、团队合作，众狼一心1.同起同落2.红黑游戏3.管理金字塔九）、担当责任，勇于付出1.体验式训练：领袖风采2.故事：老鼠偷油3.讨论：天下兴亡匹夫有责十）危机意识，居危思进1、我们要树立居安思危的意识吗2、案例：微软的故事第二部分实战技能提升篇第一章狼性营销团队实战技能提升策略一、狼性营销人员必须灵活运用的营销管理工具1、目标管理之SMART原则练习：制订一个符合SMART原则的工作计划2、时间管理之－－第二象限管理法练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由3、SWOT分析法练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策4、PDCA管理循环管理法练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析5、鱼刺图、九宫格、曼陀罗分析工具使用方法练习：运用以上工作分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路二、狼性营销人员营销专业技能提升策略1、从不盲动，敏锐洞察，精准地寻找质量型大客户案例：狼是如何锁定目标猎物的对自身的全面了解客户资料的准备销售未动计划先行对目标群体进行分析质量型大客户的九大标准出击之前保持最好的状态案例：某纸箱企业是如何通过与麦芽企业共享啤酒企业客户资源的2、主动出击，势不可挡，有效的客户拜访与沟通案例：狼是如何向猎物发起攻击的游戏：谁要我的钱机会不是等来的搜集市场的信息选择客户的方法如何正确约见客户深度的客户沟通挖掘和创造客户需求案例：某大客户的组织需求与个人需求分析企业的内部客户分析案例：企业内部的五类买家如何锁定并接受企业决策人案例：我是如何成功接受企业决策人的激发对方的购买冲动案例：江西某纸箱企业是如何成功营销的3、双赢谈判，步步为营谈判定义谈判的特征谈判的原则谈判的内容谈判中的应变策略谈判的5W2H模式与客户谈判的注意事项谈判让步十六招情景模拟：客户价格谈判4、灵活机动，客户异议处理技巧案例：狼是如何面对形势变化的客户的四类拒绝客户异议解读处理异议的基本观念处理异议的基础处理异议营销人员常见的缺点处理客户异议的步骤处理异议的基本程序处理客户异议的通用技巧克服价格异议的12种方法常见客户异议分析与处理情景模拟：客户异议处理技巧5、永不言败，直指结果案例：狼不知道什么是失败锲而不舍才能走向辉煌克服销售障碍消除客户的抵制从异议中寻找成交的机会继续拜访说“不”的客户面对客户的拒绝不要轻易退缩找出失败的原因失败的经验更宝贵反败为胜之道第二章货款风险控制与回款能力提升一、欠款对我们的危害1、资产上的危害2、费用上的危害3、心理上的危害二、欠款对我们效益的影响1、利润损失2、利息损失3、通胀损失4、不良资产损失三、如何防止客户欠款1、不给客户借口2、增进与客户的感情3、把及时付款变为习惯4、决不给客户第一次欠款机会四、应收账清欠技巧1、诉苦的方法诉诸同情心诉诸自负心诉诸恐吓心诉诸同理心2、取得心理优势不卑不亢做到有理有利有节注重仪表礼议3、掌握收款时间4、诉诸法律5、其它技巧案例：某企业的回款技巧分析。
如何提高销售能力：房地产高业绩狼性销售36计
如何提高销售能力：房地产高业绩狼性销售36计一、狼性DNA，打造进攻型置业顾问1、生存法则：羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉；狼不去奔跑，它会被饿死。
2、快字法则：天下武功，唯“快”不破。
34567810111213、要被动等待。
今天我不一定成交，但今天我一定要创造成交机会。
四、狼性接待：快速突破顾客预设防线。
15、10套法则：如何让自己时刻处于巅峰状态接待顾客，向“不可能”挑战。
16、30秒法则：如何在接触顾客的前30秒立即抓住顾客注意力？失去开场，失去销售。
17、速度法则：服务为主，速度至上。
如何让顾客感到被重视？如何让顾客体会到关怀？18、MAN法则：狼性核心之一就是敏锐的嗅觉，如何找对人，作对事？如何找准客户，留住并成交客户？19、放大法则：人类因梦想而伟大。
如何激发置业者购买情绪，提高顾客需求。
20、2122系？2324252627、对比法则：幸福感是对比出来的，如何利用对比原则，让顾客开心决策？28、故事法则：没有人会认为自己是错的，如何利用故事让顾客感觉到不做决策的后果？29、快乐法则：顾客在愉快的氛围中比较容易决策。
如何始终让顾客在谈判高压下保持愉悦？七、狼性成交：成交至高无上，如何把控成交关键点，将顾客一网打尽。
30、紧迫法则：人在紧张的时候容易做出决策，如何在顾客想买时制造紧张氛围，帮助成交？31、信号法则：想买是一瞬间的事，如何捕捉顾客一刹那的想法，进而顺势成交？32、能卖法则：销售一切是为了成交，成交至高无上，能卖出房子的方法就是好方法。
33343536。
狼性售楼冠军必备实战技巧
电话营销
顶尖售楼处九部曲
现场接待
挖掘需求
异议处理
带客看房
房型推介
价格谈判
逼定成交
售后服务
第一步 电话营销
电话接听 电话跟踪 电话陌拜
一、电话接听技巧
两种 行为
三大 结果
两种 因素
两大 要素
电话接听
询问
1.倾听的原则
不急打断
不断肯定
不急论断
适当发问
销售：“陈先生，根据您刚才跟我提的一些要求，我觉得我们的 房子非常适合您，现在还有10套左右的房源，您看 ___今__天__还___是__明__天___________过来看看呢？”
5.如何再度邀约
错误1：_____兴__师___问__罪__，__咄___咄__逼__人_________
销售：“陈先生，上次我们说好了昨天下午一点您来看房 的，您怎么爽约了啊？” 客户：“我有事耽误了。” 销售：“那您也应该告诉我一声啊，害得我等了一下午。”
微笑问好 寒暄
第二部：现场接待
自我介绍
递送名片
端茶倒水
引导入座
1、五类看房客户分析
同
行
闲逛型
目的明确型
对比考察型 目的明确型
2.寒暄
寒暄
赞美
热点话 题
找同
常见难点
1、客户说，我随便看看 2、客户开门见山问价格 3、客户看了一圈转身打算离开 4、同行踩盘
1.客户说随便看看
错误1： 判断对方没有购房打算，于是应付
2.如何回答问题
错误3： 口径不一致，客户起疑心
客户：“你们那里60平米的小户型现在还有吗？” 销售：“没有了，这种户型早就卖完了。” 客户：“怎么可能，上午我打电话来，另一个销售人员还跟 我说有房呢！你们两个人怎么两种说法啊！” 销售：“这个......”
《2016房地产狼性拓客营销及销售逼定成交训练营》
互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+10%现场答疑）
【讲师简介】
闵新闻导师：
一、学历背景：
1、上海同济大学土木工程专业（本科）
2、上海交通大学营销管理专业（MBA
二、职业履历：
1、曾任中原地产销售总监5年
2、曾任易居地产副总3年
3、地产实战经验16年。
4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。
三、行业荣誉：
1、房地产狼性营销第一人
2、房地产狼人讲师团总教练
3、房地产狼人大讲堂创始人
四、主打课程：
1、《房地产狼性冠军团队打造训练》
2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》
3、《房地产心智销售谈判逼定成交》
4、《房地产中层管理及跨部门沟通》
【培训要求】
1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）
2、音响、话筒、投影仪具备
3、准备学员名单
4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.
【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
【培训时间】
实战课时2天12小时
注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务
6、案例故事法
7、退让成交法
8、大脚成交法
9、情景描述法10、项目比较法－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！。
房地产狼性销售实战特训营
房地产狼性销售实战特训营引言在房地产行业，销售是至关重要的一环。
销售能力的强弱直接决定了房地产企业的业绩和竞争力。
为了培养出高素质的销售人才，房地产狼性销售实战特训营应运而生。
本文将介绍房地产狼性销售实战特训营的背景、目标和培训内容，以及参与者可以获得的收益。
随着房地产市场的竞争日益激烈，仅靠传统的销售方法已经无法满足市场需求。
新时代要求销售人员具备更高深的销售技巧、更强的市场洞察力和更加专业化的知识。
为了提高销售人员的技能水平，许多房地产企业纷纷发布了各种培训计划，其中最知名最独特的就是房地产狼性销售实战特训营。
房地产狼性销售实战特训营的目标是帮助销售人员打造出拥有狼性销售技巧和竞争力的团队，提高其销售成绩和市场份额。
特训营将通过系统化的培训和实战训练，帮助销售人员掌握最新的销售策略和技巧，增强他们的市场洞察力和沟通能力，培养他们的领导力和团队合作精神。
培训内容房地产狼性销售实战特训营的培训内容丰富多样，旨在提高销售人员的销售技能和团队合作能力。
以下是特训营的主要培训内容：1. 销售技巧训练特训营将通过理论授课和实践演练，帮助销售人员掌握各种销售技巧，包括客户挖掘、销售演示、价格谈判、成交转化等。
特训营还会利用案例分析和角色扮演的方式，模拟真实销售场景，让销售人员在实践中提高销售技巧。
2. 市场洞察力培养特训营将分享最新的市场研究数据和行业趋势分析，帮助销售人员了解市场需求和竞争状况。
特训营还将通过案例分析和讨论，帮助销售人员提高市场洞察力，更好地理解客户需求和做出良好的销售决策。
3. 沟通和领导力培养特训营将注重培养销售人员的沟通能力和领导力。
通过讲座、小组讨论和团队建设活动，特训营将帮助销售人员提高沟通技巧、培养团队意识和领导力，使其在销售工作中更加有效地与客户和团队合作。
4. 实战训练特训营将安排实战训练，让销售人员亲自参与销售项目，提高其实战能力。
特训营还将定期组织销售技巧竞赛，让销售人员通过实际操作来提高销售能力和团队协作能力。
《房地产狼性金牌拓客团队打造特训营》
《房地产狼性金牌拓客团队打造特训营》房地产狼性金牌拓客团队打造特训营房地产行业竞争激烈，市场需求不断变化，每个房地产经纪人都希望能够拥有一支高效专业的销售团队来提升业绩。
为了满足这一需求，越来越多房地产公司开始组建狼性金牌拓客团队，并通过特训营的形式，不断提升团队的销售能力和业绩。
本文将探讨房地产狼性金牌拓客团队打造特训营的重要性以及如何进行有效的特训。
一、特训营的重要性房地产特训营是一种集中式的培训方式，通过一系列的课程和训练，帮助团队成员提高销售技巧、拓展客户资源、增加转化率，从而为公司创造更多业绩。
1. 提升销售技能特训营可以为房地产团队成员提供系统化的销售技能培训，包括销售理论、沟通技巧、谈判技巧等。
通过不断学习和实践，团队成员可以提高自身的销售能力，更好地与客户进行交流，增加成交机会。
2. 拓展客户资源特训营可以帮助团队成员了解市场动态、把握客户需求，从而更加迅速地获取客户资源。
通过训练，团队成员可以学习到一些拓客技巧和方法，如有效利用社交媒体、参加行业展会等，从而扩大客户群体，提高业务覆盖面。
3. 增加转化率特训营不仅帮助团队成员拓展客户资源，更重要的是提高转化率。
通过深入了解客户需求，团队成员可以根据客户的特点提供个性化的服务，为客户提供更有价值的房产信息，从而增加成交率。
二、特训营的实施方法为了确保特训营的效果，房地产公司需要制定切实可行的实施方法。
1. 制定培训计划在特训营开始之前，公司需要制定详尽的培训计划。
计划中应包括培训的内容、时间安排、培训方式等。
同时，还可以邀请行业内的专业人士或顾问来担任培训讲师，提供专业的知识和指导。
2. 培训形式多样化特训营的培训形式可以多样化，以满足团队成员的不同需求。
除了传统的课堂培训，还可以组织实地考察、案例分析、角色扮演等形式，帮助团队成员更好地理解和应用所学知识。
3. 设立目标和奖励机制房地产公司可以设立明确的培训目标，并制定相应的奖励机制来激励团队成员。
《2016房地产狼性冠军团队打造及销售杀客逼定技巧提升训练营》-完整版
地产狼人闵新闻作品——原创版本杀客逼定成交冠军团队打造训练营》及销售《房地产狼性工具）+（全程房地产案例讲解训练房地产训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升绩效利润【课程背景】房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常2016趋行下于处正市楼前目艰难。
理不直一格价交成和量交，成整调度深于处正业，行续继在还势。
力压的有未所前临面销营产地房，想情的励激此如战挑年2016在，年一的战挑有最来以史历是性战挑和力压争竞场市年2016坐以然依，动被力行执动行，态心极消，茫迷标目问顾业置线一部内队团销营们我在，下况。
势形的前当对面式模的待等销纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！个月时间却能快速清3比如同样的是绿城的产品，宋某某无法有效去化，为什么孙某某的狼性团队在盘呢？这值得我们每个地产人思考！纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军如何达成呢？但最少有两点：一点就是你本身必须有冠军的状态和能量，因为要与狼共舞，我们必须是一匹狼，否则当一只羊，就只有被宰割的权利；另外一点就是自身要具备销售冠军的沟通引导和销售谈判杀客能力！【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：一、狼道。
位定和析分色角中场职及队团在身自何如会学冠销性狼产地房、1。
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房地产碧桂园狼性拓客营销策略及狼性团队打造特练营
二、狼性金牌拓客冠军团队打造
1、狼性拓客团队业绩目标管理
2、消灭恐惧---狼性自信心建立
3、无缝隙狼性团队协作
4、超强的狼性执行力
三、狼性金牌拓客冠军团队激励考核
1、拓客房地产团队早课训练
2、拓客房地产团队晚会训练
本节以实战训练打造为主
2、掌握碧桂园拓客营销策略工具
3、打造房地产狼性拓客执行团队
三、【讲师简介】
第一单元：碧桂园拓客营销及应用
一、房地产拓客核心战略价值
1、拓客含义
2、拓客目的
二、房地产拓客战略目的
1、客户拓展
2、资源拓展
三、房地产拓客核心战术
1、拓客策略
2、编制详细客户地图
3、人脉资源拓展
4、拓客人员分工的纵向一体化
一、【课程背景】
2013年，碧桂园销售额跃至1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，这个2012年销售额才完成476亿元的房企，合同销售建筑面积约764万平方米,同比增幅分别达到122%及108%,成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。那2013年的“千亿碧桂园”究竟是如何炼就的呢
1、碧桂园·十里金滩在去年8月开盘，日销28亿元，成为碧桂园去年单盘单日销售额最高的项目之一,又是如何练就的呢？
以上数据，虽然与碧桂园的价格低，及质量保证有关联，但有一点与碧桂园“全民营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，碧桂园这一拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为全民营销效果第一名的拓客黑马的呢碧桂园营销拓客的狼性团队又是如何打造和配合执行成功的呢
二、【课程收益】
1、体验碧桂园的拓客营销整体方案
5、竞争形式与激励制度
6、有效设定拓ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的关键指标
《我是销冠—打造金牌房地产销售冠军训练营》（内训、公开课均可）
《我是销冠—打造金牌房地产销售冠军训练营》（内训、公开课均可）安老师承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业打造团队提升绩效。
（房地产案例讲解+互动+训练）纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇，在这个行业中，成交客户永远倡导的一句话是：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！在日益加剧的2014年房地产市场竞争中，作为一名职业楼盘销售人员如何在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍：如何快速成为金牌房地产销售王？如何设定合适的个人销售业绩目标？如何让自己快速具备专业的客户维护知识？如何让自己是始终具备良好的职业心态？如何练就精准销售绝活，让客户买单？如何让挑剔的客户成为忠实的客户？如何让客户主动转介绍客户给我们？如何打造一支超级销售执行力销售团队？如何建立一支有感恩忠诚度高的销售团队？这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧，更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队，比赛已经开始，时间非常紧迫，不能犹豫，更不能等待，只有一边比赛，一边训练，在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手，只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得胜利！◆ 树立明确业绩目标；快速提升销售能力；◆ 培养团队协作精神；掌握销售专业技能；◆ 提升团队职业心态；打造销售精英团队；◆ 掌握实战销售方法；实现业绩倍速增长。
◆ 实战、实效、实用，即学即用的最高效课程！第一模块：目标篇——房地产销售冠军的目标规划1、房地产销售人员成长的4个阶段?2、如何快速成为房地产金牌销售王?3、房地产销售人员为什么要设定目标？案例分析：《哈佛大学目标职业分析》4、房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则？5、房地产销售人员如何分段实现大目标？6、房地产销售人员设定自己的今年目标规划？案例分析：《房地产职业目标分享》及视频欣赏第二模块：心态篇——房地产销售冠军的第二条生命1、房地产销售冠军职业心态KASH分析KASH游戏互动2、房地产销售冠军应具备的三大心态3、房地产销售冠军应具备的积极心态案例：中原地产销售王故事4、房地产销售冠军应具备的自信心态视频分析：《自信成就传奇》5、房地产销售冠军应具备的奉献心态视频分析：《南极帝企鹅》6、房地产销售冠军为什么心态决定成败互动练习：心态决定成败游戏第三模块：技能篇——房地产销售冠军的八步技能提升第一步：房地产销售冠军电话接听及邀约技能提升1、电话接听的5大步骤2、主动控制通话3大要点3、掌握电话接听7个礼节关键点4、巧答客户电话常问的3大问题5、让客户留下电话号码的5个方法6、邀约客户看房的3大关键点案例演练：《万科地产销售人员电话接听技巧》第二步：房地产销售冠军客户接待技能提升1、迎接客户入门5个注意事项2、安排客户入座4个策略3、与客户交换名片的礼仪5个关键点4、接待中常见3个问题巧处理5、同行假扮客户踩盘2个巧处理方法6、“专业形象及礼仪“展销售魅力案例分析：《远洋地产销售人员礼仪接待失败案例分享》第三步：房地产销售冠军对客户需求探询技能1.客户购买的4个要素案例：售楼王成功销售的故事2.客户需要与需求区别马斯洛需求分析3.房地产客户需求分类案例：客户王先生购房家庭小故事4.房地产客户的实际需求5.探寻客户需求的NEADS法则案例：华润置地销售案例6.挖掘客户需求的FORM法则案例：保利地产销售案例第四步：房地产销售冠军如何做好客户需求推荐技能1、销售人员进行楼盘沙盘讲解4大要点案例分析：中原地产销售案例2、圈定客户意向房型的2个方法3、如何进行销控配合及面对群体客户案例分析：龙湖地产销售案例4、渲染房子卖点的“FABE”法则案例分析：LOFT户型销售经典案例5、评价竞争楼盘的“三要三不要“原则6、巧妙回答客户在你推荐产品时提问的3个技巧案例分析：恒大地产销售案例第五步：房地产销售冠军如何做好客户带看1、做好带看前准备的3个要素2、带看样板房要点及注意事项案例分析：富力地产“情景销售“案例3、带看现房的要点及注意事项案例分析：城建地产“巧借邻居来助力“案例4、带看期房及工地现场的要点及注意事项5、巧妙应对客户对楼盘缺陷的2个方法案例分析：万科销售“负正法“的巧妙运用6、带看后把客户带回售楼处的4个方法案例分析：金隅地产销售人员案例第六步：房地产销售冠军客户异议说服技能1、找出客户异议的3大根源案例分析：中原销售中客户真假异议判断案例2、应对客户说“房子太贵了我买不起“7个方法（利益法、分解法、纵横法、摊牌法、激将法、表演法、落差法）3、应对客户说“再打一点折我就买“3个要点4、应对客户说“我比较比较再决定“2个方法案例分析：万科地产销售人员案例5、应对客户说“我和家人商量商量再决定“3个阶段6、应对客户说“我不着急买房“2个技巧案例分析：万科地产销售人员案例第七步：房地产销售冠军客户绝对成交技能1、巧妙识别购买信号5个关键点2、把握客户成交3个时机3、销售中不主动就没有成交4、扫除主动成交的3个障碍5、掌握主动成交的5个技巧6、绝对成交的10个方法及10个相关案例（行动引导法、富兰克林成交法、非此即彼成交法、激将成交法、人质策略成交、大脚趾成交法、绝不退让一寸成交法、恐惧成交法、小点成交法、直接成交法）第八步：房地产销售冠军如何做好成交或未成交客户服务1、做好成交客户售后服务的4个要点2、“正确”处理客户的退换房4个关键3、如何对客户的抱怨“用心”对待4、应树立怎样的客户投诉心态5、如何化解客户抱怨为满意的5个步骤6、解决客户投诉4个方法案例分析：《SOHO地产销售人员客户服务案例分享》第四模块：团队篇——房地产销售冠军的团队协作及凝聚力1、销售冠军团队应具备的9大要素2、销售冠军团队100%责任管理系统3、销售冠军团队勇于担当的领袖风采互动练习：领袖站出来4、团队赢个人赢的房地产冠军团队责任意识互动练习：我是特种兵5、销售冠军团队如何建立信任合作机制互动练习：信任与选择6、销售冠军团队学会感恩企业及同事安致丞：荣获2014年房地产销售团队训练专家、2013首届中国好讲师百强！房地产销售冠军导师，房地产五行培训体系创始人。
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4、房地产狼性销冠如何做到自动自发,韧性和抗挫折心态。
5、房地产狼性销冠如何提升养成持续不断学习，提升专业性习惯。
6、房地产狼性销冠如何融入团队，增强团队凝聚力。
7、房地产狼性销冠团队如何做到团队付出奉献，增强沟通能力，建立信任感。
8、房地产狼性销冠团队如何提升团队执行力，提升工作效率，第一时间达成公司的业绩绩效。
二、狼术
1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；
2、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；
3、掌握如何与客户快速建立信任感，拉近关系；
4、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；
5、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；
6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。
【培训方式】
互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+ 10%现场答疑）
【讲师简介】
闵新闻导师：
一、学历背景：
1、上海同济大学土木工程专业（本科）
2、上海交通大学营销管理专业（MBA
二、职业履历：
1、曾任中原地产销售总监5年
2、曾任易居地产副总3年
3、地产实战经验16年。
4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。
三、行业荣誉：
1、房地产狼性营销第一人
2、房地产狼人讲师团总教练
3、房地产狼人大讲堂创始人
四、主打课程：
1、《房地产狼性冠军团队打造训练》
2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》
3、《房地产心智销售谈判逼定成交》
4、《房地产中层管理及跨部门沟通》
【培训要求】
狼道法则：执着专注，永盯猎物
狼性冠军训练：（如何制定目标）
1、房地产狼性销售冠军目标“感想”训练
2、房地产狼性销售冠军目标“模仿”训练
3、房地产狼性销售冠军目标“就是”训练
案例:闵老师如何从一名普通置业顾问成为优秀的销售冠军,以及称为全国中原地产的销冠案例，是如何通过目标达成的？以及无锡融创销冠王海军成为销冠目标案例分享。
第三单元：房地产狼性销冠“心态”-------积极阳光的心态
置业顾问困惑：
1、对自己没信心，如：自己能力差，派单驻守就没有面子。
2、对公司没信心，如：总觉得自己公司资源不如竞争对手丰富，产品没有竞争对手好！
3、对行业没信心，如：认为地产行业已经没落，没有钱赚。
狼道法则：调整自我、相信自己
狼性冠军训练：（如何树立积极阳光的心态）
1、房地产狼性销售冠军心态“态度决定一切”训练
2、房地产狼性销售冠军心态“突破设限自我激励”训练
3、房地产狼性销售冠军心态“我是一切的根源”训练
案例:天津建投房产销冠李秀英在面对2014年房地产市场，拓客开发客户过程，如何调整自己心态，如何让自己每天保持积极巅峰状态案例分享。
第四单元：房地产狼性销冠“行动”训练-------超人般的行动力
置业顾问困惑：
1、不愿做 --------如：打电话CALL客，竞品拦截，派单没有什么意义！
2、不敢做 --------如：跟进回访邀约联系客户，怕对方生气，嫌烦恼！
3、不会做 --------如：不知道如何说服客户现在买房比未来买房的好处！
狼道法则：果敢担当，无所畏惧
狼性冠军训练:（如何提升执行力）
1、房地产狼性销售冠军执行力“自动自发”训练
2、房地产狼性销售冠军执行力“重复重复”训练
3、房地产狼性销售冠军执行力“全力以赴”训练
案例:上海绿地房产销冠刘晓俊每天如何面对超额的派单一个月穿破三双皮鞋、CALL客电话不离身的案例
分享，以及闵老师现身说法一个月培训28天超额课量案例分享。
第五单元：房地产狼性销冠“学习”训练-------持续不断的学习
置业顾问困惑
1、有什么好学 --------如：早会，晚会，沙盘学习，物件交流学习有什么好学！
2、为什么要学 ------- 如：我不学习也能开单，就学习能有实际用处吗!
3、学什么内容 ------- 如：学习地产销售心态、学习销售技巧、学习地产知识!
狼道法则：自我觉察，不断演练
狼性冠军训练：空杯心理、长枪理论（如何将学习变成一种习惯）
1、房地产狼性销售冠军学习力“学习内容”训练
2、房地产狼性销售冠军学习力“学习对象”训练
3、房地产狼性销售冠军学习力“学习时间”训练
案例:惠州碧桂园销冠张敏英年收入可以达到150万，她5年来每天晚上给自己一个销售学习时间的案例分享。
第六单元：房地产狼性销冠“坚持”训练-------坚持到底决不放弃
置业顾问困惑：
1、每个月的收入让我生活都是问题，已经没有办法在坚持下去了！
2、这个行业压力太大，没有生活和娱乐的空间，不想再坚持下去了！
3、真的坚持下去能有回报吗？坚持下去能看到我未来的光明吗？
狼道法则：冷静达观，等待机遇
狼道冠军训练：（如何面对挫折）
1、房地产狼性销售冠军意志力“抗挫折”训练
2、房地产狼性销售冠军意志力“抗压力”训练
3、房地产狼性销售冠军意志力“抗浮躁”训练
案例:中国房地产大佬，一坚持就是10年，20年，30年，给我们年轻伙伴的启示和感悟，以及闵老师在房地产行业坚持了15年，闵老师的自身感悟。
第七单元：房地产狼性销冠“感恩”训练-------坚持到底决不放弃
置业顾问困惑：
1、这个社会都是浮躁，没有信仰的，我为什么要对团队忠诚呢？
2、我忠诚团队，我就能在团队中获得更多的物质财富和精神财富吗？
3、我的主管，我的同事他们都没有忠爱之心，我凭什么要对他们忠爱呢？。