宝洁分销渠道分析PPT课件
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渠道分析和宝洁案例ppt
日化品常见的渠道有：
生产商－消费者（常见的安利直销
模式） 生产商－零售商－消费者 生产商－批发商－零售商－消费者 （多见于消费品分销）或生产商－ 代理商－零售商－消费者 生产商－代理商－批发商－零售商 －消费者
二、宝洁的渠道特点
宝洁公司的转折从1997年开始。当越来 越多的国际零售商进入中国，以及中国本地 大型零售集团快速成长，宝洁也一改此前由 分销商向零售商供货的方式，逐渐开始向重 点零售商直接供货。宝洁首先打破华南、华 北、华东、西部四个销售区域的运作模式， 改为分销商渠道、批发渠道、主要零售渠道、 大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。后来，将批 发渠道并入分销商渠道，合并成为核心生意 渠道。
变渠道成员之间相互的看法、认知和成见等，从而可以避免因误解而
造成的冲突。 。
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解决方案
其一，设立超级目标，即设立超越具体组织利益满足大多数或所
有组织利益的目标，这样可以使所有渠道成员的具体目标在总体的超
级目标中得到统一，其实设立超级目标的目的从根本上来说还是寻找 组织的共同利益以促进组织之间合作；
其二，加强渠道成员的沟通联系，即通过加强成员间的沟通和联
系，从基本关系上尽可能消除彼此间的障碍和不一致。比如，通过整 合组织的发展策略，使渠道成员可以借助各种技术重整渠道关系，改
在三级渠道中，主要的路线是： 宝洁 分销商、批发商 二级经 销商 三级经销商。在这传统的分 销渠道中，宝洁是采取通过向一些地 方的分销商再转二批、三批的方式， 把产品深入到三四线城乡市场和郊县 市场中，覆盖此类市场。
在渠道宽度结构上 ： 1、减少分销商
2、助销模式
3、建立管理信息系统
三、宝洁的渠道冲突
案例分析 —宝洁的渠道分析
宝洁.pptx
续发展。
03 营销策略与渠道拓展
目标客户群体定位及需求分析
目标客户群体
宝洁公司的目标客户群体包括各个年龄段、不同性别的消费 者，重点关注家庭主妇、年轻白领等具有一定购买力的群体 。
需求分析
通过对目标客户的深入调研，宝洁公司了解到消费者对产品 品质、价格、品牌知名度等方面的需求，并针对不同需求制 定相应的营销策略。
加强线上渠道建设
宝洁公司将继续加强线上渠道的建设和投入，提 高品牌在电商平台的曝光率和销售额。
3
创新营销模式
宝洁公司将积极探索新的营销模式，如社交媒体 营销、内容营销等，以吸引更多年轻消费者的关 注和认可。
04 生产供应链管理与优化举 措
原材料采购及供应商选择原则
严格筛选供应商
注重环保和社会责任
02 产品线与品牌策略
主要产品线介绍
美容护肤产品
包括洁面乳、爽肤水、面 霜、精华液等，满足消费
者日常护肤需求。
个人清洁用品
如洗发水、沐浴露、牙膏 等，提供多种功效和香型
选择。
家居护理产品
涵盖洗衣液、洗洁精、卫 生纸等，致力于提升家庭
生活品质。
健康保健产品
推出维生素、矿物质补充 剂等，关注消费者健康需
企业文化与核心价值观
企业文化
宝洁公司注重员工培养、团队合作和创新精神，致力 于打造开放、包容和多元化的工作环境。
核心价值观
宝洁公司的核心价值观包括领导才能、主人翁精神、 诚实正直、积极求胜和信任。这些价值观是宝洁公司 取得成功的重要基石，也是公司不断发展壮大的内在 动力。
全球业务布局及市场地位
全球业务布局
库存管理制度完善
01
建立健全的库存管理制度
03 营销策略与渠道拓展
目标客户群体定位及需求分析
目标客户群体
宝洁公司的目标客户群体包括各个年龄段、不同性别的消费 者，重点关注家庭主妇、年轻白领等具有一定购买力的群体 。
需求分析
通过对目标客户的深入调研，宝洁公司了解到消费者对产品 品质、价格、品牌知名度等方面的需求，并针对不同需求制 定相应的营销策略。
加强线上渠道建设
宝洁公司将继续加强线上渠道的建设和投入，提 高品牌在电商平台的曝光率和销售额。
3
创新营销模式
宝洁公司将积极探索新的营销模式，如社交媒体 营销、内容营销等，以吸引更多年轻消费者的关 注和认可。
04 生产供应链管理与优化举 措
原材料采购及供应商选择原则
严格筛选供应商
注重环保和社会责任
02 产品线与品牌策略
主要产品线介绍
美容护肤产品
包括洁面乳、爽肤水、面 霜、精华液等，满足消费
者日常护肤需求。
个人清洁用品
如洗发水、沐浴露、牙膏 等，提供多种功效和香型
选择。
家居护理产品
涵盖洗衣液、洗洁精、卫 生纸等，致力于提升家庭
生活品质。
健康保健产品
推出维生素、矿物质补充 剂等，关注消费者健康需
企业文化与核心价值观
企业文化
宝洁公司注重员工培养、团队合作和创新精神，致力 于打造开放、包容和多元化的工作环境。
核心价值观
宝洁公司的核心价值观包括领导才能、主人翁精神、 诚实正直、积极求胜和信任。这些价值观是宝洁公司 取得成功的重要基石，也是公司不断发展壮大的内在 动力。
全球业务布局及市场地位
全球业务布局
库存管理制度完善
01
建立健全的库存管理制度
宝洁的渠道管理35页PPT
宝洁的渠道管理
• 2019年9月，宝洁公司在不足两个月的时间 里，先后将山东八个地区(济南、青岛、潍 坊、淄博、济宁、聊城、滨州、东营)的分 销商全部换掉。这样大规模、大范围的经
销商调整在当地洗化行业引起了很大的反 响。
• 根据潍坊百货负责宝洁分销的经理介绍， “宝洁公司在2019分销商计划中曾经承诺， 我们分销商和宝洁公司是一个整体，是宝 洁公司长期的战略伙伴，但是现在突然终 止合同，这样的做法，不仅不符合市场整 体的运作规律，同时让我们对宝洁的诚信 表示怀疑”
返利的弊端：价格混乱
• 分销商基金（BDF）的贸易政策，即每笔 订单中宝洁公司将计算出1.5%的额度作为 对分销商的分销支持，由宝洁公司控制， 根据宝洁公司和分销商协商的计划使用。 这种基金支持以下几种销售活动的费用： 分销商销售代表的工资和差旅费，分销商 的促销活动，分销商的交际费用。
• 经销商们认为，大部分的日化行业经销商 都采取多品牌运作，同时经营包括宝洁、 联合利华、花王、高露洁等多个品牌，提 出完全独立的要求等于让他们放弃其它品 牌，经销商自然无法满足宝洁的要求。他 们在被炒掉后纷纷表示“放弃其他品牌的 销售只做宝洁并不能给经销商带来更多的 利益。”
• 经销商对媒体的说法是“销售宝洁产品的 利润极薄，几乎都是1%-2%。”以南通百 货为例，上一财年经营宝洁产品的业绩为 6000多万元，但实际利润不到20万元。而 宝洁对于下一财年的业绩要求则升高到 8400万元，利润仅给出20-30万元。“宝洁 的销售额仅占到我们业绩的三分之一，并 非我们的核心业务，更何况利润很低，不 值得我们放弃其他品牌。”
• 南通百货洗涤化妆品有限公司的总经理就 对媒体表示，“双方在经营方式上的鸿沟 是南通百货被撤换的原因。宝洁的要求经 销商难以承受”。
• 2019年9月，宝洁公司在不足两个月的时间 里，先后将山东八个地区(济南、青岛、潍 坊、淄博、济宁、聊城、滨州、东营)的分 销商全部换掉。这样大规模、大范围的经
销商调整在当地洗化行业引起了很大的反 响。
• 根据潍坊百货负责宝洁分销的经理介绍， “宝洁公司在2019分销商计划中曾经承诺， 我们分销商和宝洁公司是一个整体，是宝 洁公司长期的战略伙伴，但是现在突然终 止合同，这样的做法，不仅不符合市场整 体的运作规律，同时让我们对宝洁的诚信 表示怀疑”
返利的弊端：价格混乱
• 分销商基金（BDF）的贸易政策，即每笔 订单中宝洁公司将计算出1.5%的额度作为 对分销商的分销支持，由宝洁公司控制， 根据宝洁公司和分销商协商的计划使用。 这种基金支持以下几种销售活动的费用： 分销商销售代表的工资和差旅费，分销商 的促销活动，分销商的交际费用。
• 经销商们认为，大部分的日化行业经销商 都采取多品牌运作，同时经营包括宝洁、 联合利华、花王、高露洁等多个品牌，提 出完全独立的要求等于让他们放弃其它品 牌，经销商自然无法满足宝洁的要求。他 们在被炒掉后纷纷表示“放弃其他品牌的 销售只做宝洁并不能给经销商带来更多的 利益。”
• 经销商对媒体的说法是“销售宝洁产品的 利润极薄，几乎都是1%-2%。”以南通百 货为例，上一财年经营宝洁产品的业绩为 6000多万元，但实际利润不到20万元。而 宝洁对于下一财年的业绩要求则升高到 8400万元，利润仅给出20-30万元。“宝洁 的销售额仅占到我们业绩的三分之一，并 非我们的核心业务，更何况利润很低，不 值得我们放弃其他品牌。”
• 南通百货洗涤化妆品有限公司的总经理就 对媒体表示，“双方在经营方式上的鸿沟 是南通百货被撤换的原因。宝洁的要求经 销商难以承受”。
宝洁分销渠道分析
•
2 ••
3多渠道系统
• 宝洁通过“分销商”，“批发商”，“主要零售商和大型连锁商 ，”“沃尔玛“等四个渠道进行产品的销售 • 沃尔玛是宝洁多渠道模式中的一幅独特风景。它们的“协同商 务模式”是一种渠道的创新。宝洁在与沃尔玛的合作中，为其安 装了一套“持续补货系统”，成功的尝试之后，两者又在“信息 管理系统”，“物流仓储体系”，“客户关系体系 ”，“零售商 联系平台”，及人员培训等方面进行了合作。宝洁甚至设置了专 门的客户业务发展部，以项目管理的方式密切与沃尔玛等合作伙 伴的关系。 • 而分销商和批发商是宝洁传统的营销渠道，由于宝洁公司利用网 络技术建立了分销商管理系统（DMS），从而通过网络有效的控制 了渠道中定价，促销及终端服务等环节。分销商和批发商主要开 拓三四线城乡市场的郊县市场
营销策略 分销渠道
• 1993--1999年，私营分销商人大量出现，宝洁在这个阶段在 全国发起了大规模的寻找分销商活动，培养了一大批优秀的 分销商和专业的销售人员，宝洁在全国有一定规模的分销商 达到了300家以上， • 1999--2003年，外资零售企业被允许进入中国几乎所有的大 中城市，外资大卖场开始有规模的进入中国，宝洁着力发展 与大客户的关系，并有计划的减少各地分销商的数量，保洁 率先在国内打破按地理结构划分的销售结构，由核心生意渠 道（分销商和批发商），全球性零售商渠道，国内大型零售 商渠道等说形成的架构成为新的选择， • 2003年至今，根据中国加入WTO的协定，外资零售企业在中国 的经营限制完全取消，外资零售企业全面进入中国，宝洁以 全球标准要求中国分销商，分销商数量从400多个减少至100 多个，二三线城市的农村成为它们新的战场
宝洁对于分销商管理还是存在不合理性
•
2007年宝洁出台新政，针对分销商三类客户--零售终端，大批发 商，二批商，宝洁定出了三个不同的价格区间，全国分销商都必 须按这套体系统一价格发货，不得逾越，否则将受到宝洁的罚款 处分，甚至被取消分销资格。这激发了分销商渠道和大型连锁超 市零售渠道的冲突。由于政策只针对分销商，而对宝洁直供的零 售终端没有要求，造成了许多下游厂商向零售终端取货的现象。 而这部分原本是分销商覆盖的。宝洁倚重分销商，但又没有对大 型零售连锁商进行有效控制，造成分销商的损失，此为不合理处 ，会造成渠道冲突的计划
宝洁营销渠道
提高人均/ 提高人均/区域产出 赢得现代零售客户 提高玉兰油品类产出 赢得传统渠道 提高分销商对其客户的服务能力
成功之处
一、宝洁之道 1. 强调内部高度统一的价值观。 2. 领导消费趋势的经营理念。 3. 建立在对消费者负责之上的业务管理系统。 二、宝洁品牌战略体系的指导思想是 1.宝洁将企业的生存目标定位于消费者价值之上 2.宝洁通过独特的产品经理体制与优异的产品细分， 成功做到了将消费者价值清晰地“量化”。
宝洁分销商批发商主要零售商大型连锁商网络渠道传统渠道二级经销商三级经销商三四线城乡市场郊县市场直供直供宝洁渠道结构图宝洁公司通过三个渠道对目标客户进行直接或间接的覆盖宝洁公司零售渠道分销商渠道国际连锁超市渠道大中超市百货商场便利店食杂店化妆品批发客户二级分销商现代零售渠道直供客户非直供客户宝洁储运中心核心生意渠道通过分销商分销商分公司及二级分销商覆盖网络实现对全国2000多个城市及城镇的各类型客户的覆盖
3、向零售巨头说“不” 向零售巨头说“ 在美国， 在美国，商业巨头沃尔玛成功汇聚了各式各样商品的 知名品牌， 知名品牌，因而成为所有消费品牌的最主要零售商之 但对于品牌生产企业而言， 一。但对于品牌生产企业而言，与其他生产商联手对 付零售商是至关重要的， 付零售商是至关重要的，因为大多数供货商明白一点 卖给零售巨头越多，那么企业赚的就越少” ：“卖给零售巨头越多，那么企业赚的就越少”。美 国一家顾问公司对38家企业进行了调查， 38家企业进行了调查 国一家顾问公司对38家企业进行了调查，这些企业在 沃尔玛的产销比都在10%以上，宝洁公司以18% 10%以上 18%的生产 沃尔玛的产销比都在10%以上，宝洁公司以18%的生产 销售比率而名列其中。调查结果显示，38家企业中只 销售比率而名列其中。调查结果显示，38家企业中只 24%的企业可以将利润率和每股回报率保持在平均水 有24%的企业可以将利润率和每股回报率保持在平均水 平之上。这家顾问公司称， 平之上。这家顾问公司称，宝洁公司的之所以能做到 这一点， 这一点，是因为公司放弃了那种在大型零售店里随处 可见的纸巾等小日用品的生产， 可见的纸巾等小日用品的生产，转而生产利率更高的 健康和美容产品， 健康和美容产品，其中最为出名的就有玉兰油系列护 肤品。 肤品。
成功之处
一、宝洁之道 1. 强调内部高度统一的价值观。 2. 领导消费趋势的经营理念。 3. 建立在对消费者负责之上的业务管理系统。 二、宝洁品牌战略体系的指导思想是 1.宝洁将企业的生存目标定位于消费者价值之上 2.宝洁通过独特的产品经理体制与优异的产品细分， 成功做到了将消费者价值清晰地“量化”。
宝洁分销商批发商主要零售商大型连锁商网络渠道传统渠道二级经销商三级经销商三四线城乡市场郊县市场直供直供宝洁渠道结构图宝洁公司通过三个渠道对目标客户进行直接或间接的覆盖宝洁公司零售渠道分销商渠道国际连锁超市渠道大中超市百货商场便利店食杂店化妆品批发客户二级分销商现代零售渠道直供客户非直供客户宝洁储运中心核心生意渠道通过分销商分销商分公司及二级分销商覆盖网络实现对全国2000多个城市及城镇的各类型客户的覆盖
3、向零售巨头说“不” 向零售巨头说“ 在美国， 在美国，商业巨头沃尔玛成功汇聚了各式各样商品的 知名品牌， 知名品牌，因而成为所有消费品牌的最主要零售商之 但对于品牌生产企业而言， 一。但对于品牌生产企业而言，与其他生产商联手对 付零售商是至关重要的， 付零售商是至关重要的，因为大多数供货商明白一点 卖给零售巨头越多，那么企业赚的就越少” ：“卖给零售巨头越多，那么企业赚的就越少”。美 国一家顾问公司对38家企业进行了调查， 38家企业进行了调查 国一家顾问公司对38家企业进行了调查，这些企业在 沃尔玛的产销比都在10%以上，宝洁公司以18% 10%以上 18%的生产 沃尔玛的产销比都在10%以上，宝洁公司以18%的生产 销售比率而名列其中。调查结果显示，38家企业中只 销售比率而名列其中。调查结果显示，38家企业中只 24%的企业可以将利润率和每股回报率保持在平均水 有24%的企业可以将利润率和每股回报率保持在平均水 平之上。这家顾问公司称， 平之上。这家顾问公司称，宝洁公司的之所以能做到 这一点， 这一点，是因为公司放弃了那种在大型零售店里随处 可见的纸巾等小日用品的生产， 可见的纸巾等小日用品的生产，转而生产利率更高的 健康和美容产品， 健康和美容产品，其中最为出名的就有玉兰油系列护 肤品。 肤品。
宝洁公司分销渠道
总结与启示
Ⅰ分销商选择：宝洁在这方面没得选择，只能像旗下的其 它产品一样和当地的大商场超市合作。因为分销商的某些 个性往往对产品有影响，而大超市往往包含所有种类的商 品，甚至有时为了吸引顾客还会大打平价的口号，因此难 免会对激爽的个性传播有负面的影响。 Ⅱ事件营销：“沐浴劲歌大赛”不仅赚足了媒体和商界的 眼球，同时也吸引了大批的潜在消费者来参加。为了配合 激爽产品的上市，宝洁公司在南京、北京、上海、广州等 八大城市举行了声势浩大的路演，
在随后的一年多时间里，宝洁就砍掉了40%的小分销商。随后，为了稳 定与加强被保留的分销商的忠诚，宝洁专门给予分销商占其销售额的 2%-4%的CSF（客户服务费用）、CBDF（客户生意发展基金）。CSF、 CBDF由宝洁额外支付给分销商，包括给分销商提供促销人员工资、购配 车辆等，旨在希望分销商将这笔费用用于推广、销售宝洁产品。 但是，由于宝洁产品的销售比较稳定，而且，分销宝洁产品的平均利润 率仅为3%-5%，因此，分销商大多将这笔费用直接截留或者用于推广其 他利润率更高的产品。业内人士认为宝洁的“2005分销商计划”相当不 成功。 尽管受挫，但是，宝洁对于旨在将其分销商转变为其物流服务提供商的 计划的探索矢志不渝。无奈之下，宝洁只好对其分销售队伍进行全面的 “清洗”，宝洁此次只留下了愿意专营宝洁产品的分销商，另外还发展 了很多资金实力很强的房地产商、汽车经销商进入宝洁的分销商队伍。
掀起了营销界关于事件营销和性促销的大讨论。有些媒体 甚至以“美女当街洗澡”等极具“诱惑力”的标题爆炒。 比赛的新奇和刺激正好和产品个性以及消费者个性相一致。 又因为采取了卡拉OK和露天沐浴相结合的形式，并不是牵 强附会，因此收到了很好的效果。 Ⅲ媒体广告：“激爽”推出的两则电视广告，极尽夸张之 能事，从累“扁”的人到歌声击碎的酒杯以及打保龄球时 的个个全中，广告的氛围就是在反映现代一族努力工作、 潇洒生活的个性化张扬。广告传递的信息是准确的，目标 消费人群是极具针对性的，所以其广告制作及传递更加丰 富了产品名称等产品自身所锁定的消费人群的内涵。这个 广告片中甚至没有出现一个小孩和老人，因为宝洁的确没 有打算将“激爽”卖给所有人。
宝洁公司分销渠道分析
宝洁公司—营销渠道分析一．宝洁公司简介 (2)二．经营状况 (2)三．销售渠道 (3)（一）分销商渠道 (3)1.宝洁公司覆盖的客户类型 (3)2.宝洁公司的渠道模式 (3)3.宝洁的分销商战略 (4)4.分销商介绍 (4)5.分销商渠道 (4)6.宝洁公司分销商渠道的策略 (4)7.分销商员工的技能发展 (5)8.分销商管理层的沟通 (6)(二).零售渠道 (6)1．主要的零售业态包括： (6)2．宝洁对于零售商的待遇： (7)四．宝洁和沃尔玛的合作 (7)五．宝洁物流计划 (8)六．存在的问题 (8)七．建议 (9)八．结束语 (9)宝洁公司—营销渠道分析一．宝洁公司简介始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。
1999-2000财政年度，公司全年销售额为399.5亿美元。
在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第75位，全美排名第23位并被评为业内最受尊敬的公司。
宝洁公司全球雇员超过11万，在全球70多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销140多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。
一九八八年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的十四年历程。
为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已陆续在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。
二．经营状况2008-2011年Procter&Gamble公司总收入额对比分析财季/年份2011 2010 2009 2008 Q1 20122 19807 20983 19799Q2 21347 21027 19763 21038Q3 20230 19178 17864 20026Q4 20860 0 18084 21266合计82559 60012 76694 82129全球最大日用品生产商美国宝洁公司本最新财报显示，在2012财年第一财季的经营中，该公司的净利润出现了1.9%的小幅下滑，而同期的营业收入则实现了8.9%的同比增长。
宝洁营销渠道分析PPT课件
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结构多维度展现
多渠道系统
渠道的长 度
渠道的宽 度
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多渠道系统
宝洁通过“分销商”、“零售商和 大型连锁商”、“批发商”、“沃 尔玛”等四个渠道进行产品的销售。
3 / 12
第3页/共9页
分销商
宝洁
零售商 批发商 沃尔玛
网络渠道
传统渠道
二级经销商
三级经销商
三四线城 乡市场
郊县市场
第4页/共9页
渠道的长度
宝洁的渠道包括两种长度：一级渠道和三级渠道。 ◁一级渠道：宝洁公司直接供货给主要零售商和大型连锁商，而沃尔玛与宝洁有着“协同商务模式”，享受独 特待遇。 ◁三级渠道：宝洁→分销商、批发商→二级经销商→三级经销商。
第5页/共9页
渠道的宽度
在一级渠道中，宝洁的产品基本覆盖所有主要的零售商和大型连锁商（包括沃尔玛），市场覆盖率超过 50%。
在一级分销商下面，有二级、三级的渠道，他们负责产品在农村和城镇的覆盖，这些分销商的数量随实际 需要递减，有一定的科学性。
向模式 ◁实施渠道再造 ◁建立战略合作伙伴
7 / 12
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第9页/共9页
在一级分销商下面有二级三级的渠道在一级分销商下面有二级三级的渠道他们负责产品在农村和城镇的覆盖这些分他们负责产品在农村和城镇的覆盖这些分销商的数量随实际需要递减有一定的科学销商的数量随实际需要递减有一定的科学
公司简介
公司名称：宝洁 成立时间：1837年，1998年进入中国。 经营范围:美容美发、居家护理、健康用品 口号：保洁公司，优质出品
结构多维度展现
多渠道系统
渠道的长 度
渠道的宽 度
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多渠道系统
宝洁通过“分销商”、“零售商和 大型连锁商”、“批发商”、“沃 尔玛”等四个渠道进行产品的销售。
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分销商
宝洁
零售商 批发商 沃尔玛
网络渠道
传统渠道
二级经销商
三级经销商
三四线城 乡市场
郊县市场
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渠道的长度
宝洁的渠道包括两种长度：一级渠道和三级渠道。 ◁一级渠道：宝洁公司直接供货给主要零售商和大型连锁商，而沃尔玛与宝洁有着“协同商务模式”，享受独 特待遇。 ◁三级渠道：宝洁→分销商、批发商→二级经销商→三级经销商。
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渠道的宽度
在一级渠道中，宝洁的产品基本覆盖所有主要的零售商和大型连锁商（包括沃尔玛），市场覆盖率超过 50%。
在一级分销商下面，有二级、三级的渠道，他们负责产品在农村和城镇的覆盖，这些分销商的数量随实际 需要递减，有一定的科学性。
向模式 ◁实施渠道再造 ◁建立战略合作伙伴
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在一级分销商下面有二级三级的渠道在一级分销商下面有二级三级的渠道他们负责产品在农村和城镇的覆盖这些分他们负责产品在农村和城镇的覆盖这些分销商的数量随实际需要递减有一定的科学销商的数量随实际需要递减有一定的科学
公司简介
公司名称：宝洁 成立时间：1837年，1998年进入中国。 经营范围:美容美发、居家护理、健康用品 口号：保洁公司，优质出品
宝洁策略之渠道管理
PPT文档演模板
宝洁策略之渠道管理
P数可由以下公式确定： 销售代表人数=目标小店店数x 商店拜访频率（周） x每日拜访家数x5 天 其中，目标小店店数若暂无资料，可用城市（市区）人口/500 这一数字临 时代替，商店拜访频率在初始覆盖时建议每周1 次，每日拜访家数建议每 天25 家。 2、小店组织结构 当配置的销售代表不足6 人时，建议设1 名不脱产TL 兼一些日常管理和培 训工作。当配置的销售代表超过6 人时，可以考虑设一名脱产TL 和设置不 脱产的组长位置。组长至少应有2 名，销售代表人数超过10 人时可按每5 名销售代表中设1 名组长的编置依此类推。这种金字塔形式的组织结构有 利于销售人员的日常管理、培训、计划、的跟进以及人员激励。
区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进 和销售代表培训。 5、当一个片区店数超过150 家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代 表每天访问以块为单位（每块店数在30 家左右），既有利于销售代表 实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天 ）也有利 于检查人员跟进检查。
宝洁策略之渠道管理
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w 1.3小店重要性
1、对消费者而言： ----最方便地买到有购买冲动的产品。 ----有效地改变消费习惯，提高生活质量。 2、对P&G 客户而言： ----稳定的销量来源 日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小 店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G 客户稳定的生意来源之一。 ----稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时P&G 分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即 使除去各种费用，也是P&G 客户的稳定利润来源。 ----稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础 通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G 客户在当 地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G 客户建立长久生意的基础。
宝洁公司营销研究PPT
宝洁公司营销研究PPT
PPT文档演模板
2020/11/17
宝洁公司营销研究PPT
促销策略 分销策略
价格策略
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宝洁简介 产品策略
变革营销 目标市场（STP）
营销环境分析 （SWOT）
宝洁公司营销研究PPT
企业背景
宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全 球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。 2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球 500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个 国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包 括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。
宝洁公司的文化对新思想非 常抵触，并且只从内部提拔员工
机会(O) “物有所值”的产品空间很大
二三级（或区域市场）销售空间宽广
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威胁(T) 联合利华这样的跨国公司
中国本土上刚刚长成的一批企业，成 为狙击宝洁的主要力量
宝洁的高价格产品给了竞争对手以 契机
宝洁产品的利润创造能力是未来 最大的一个挑战
丝 去草 质 屑木 柔 润精 滑 发华 型 型滋
养 型
护 倍丝 理 黑质 去 中柔 屑 草顺 型 药型
型
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宝洁公司营销研究PPT
多品牌策略的缺陷
• 对于公司
—一个品牌的失败可能对于整个公司形象造成负面影响 —资源调配紧张，某些有潜力的新产品可能得不到必须
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2020/11/17
宝洁公司营销研究PPT
促销策略 分销策略
价格策略
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宝洁简介 产品策略
变革营销 目标市场（STP）
营销环境分析 （SWOT）
宝洁公司营销研究PPT
企业背景
宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全 球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。 2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球 500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个 国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包 括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。
宝洁公司的文化对新思想非 常抵触，并且只从内部提拔员工
机会(O) “物有所值”的产品空间很大
二三级（或区域市场）销售空间宽广
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威胁(T) 联合利华这样的跨国公司
中国本土上刚刚长成的一批企业，成 为狙击宝洁的主要力量
宝洁的高价格产品给了竞争对手以 契机
宝洁产品的利润创造能力是未来 最大的一个挑战
丝 去草 质 屑木 柔 润精 滑 发华 型 型滋
养 型
护 倍丝 理 黑质 去 中柔 屑 草顺 型 药型
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宝洁公司营销研究PPT
多品牌策略的缺陷
• 对于公司
—一个品牌的失败可能对于整个公司形象造成负面影响 —资源调配紧张，某些有潜力的新产品可能得不到必须
宝洁公司渠道模式的演变PPT课件
“宝洁－沃尔玛协同商务模式”的形成和实施，最终给双方带来了巨大的 收益，并极大地提升了双方的市场竞争能力，巩固和增强了双方的战略联盟关系。
“宝洁－沃尔玛模式”带给我们的启示 ：
“宝洁－沃尔玛协同商务模式”是一种非常成功的渠道合作模式，从本质 上说，它已经超越了单纯的商业合作的范畴，代表了未来渠道合作的基本趋势和 方向。“宝洁－沃尔玛模式”对于解答目前国内制造商和连锁巨头之间出现的种 种问题和矛盾，以及渠道创新合作策略都具有十分重要的指导意义。具体来说， 主要有以下几点：
在渠道变革初期，宝洁是痛苦的。当年应收账款迅速上升，呆死账 近亿元，生意迅速下降了30%多。但宝洁坚持自己的选择，通过一系列 的努力，渠道转型最终取得了明显的成效。生意在2001年以后迎来了公 司在华业务的第二次爆发式增长，年均增长在30%以上。
信息技术引发的“二次渠道变革”
通过几年的发展，虽然IDS系统为宝洁和分销商立下了汗马功劳，但是这个 在DOS版本下的应用系统显然面临着诸多的问题。现在的佳之兴运行着三套应用 系统，用友的财务系统、宝洁分销的IDS系统和其他分销品牌（佳之兴代理的与 宝洁品牌没有冲突的其他一些品牌的产品）的另外一套系统，这三套应用系统 由于支持系统的不同，至今还孤立作战，之间难以形成数据的接口，IDS系统亟 待升级。按照牛俊英的想法，最好是有一套系统能将这三个孤立的系统进行整 合和统一。
目前，富基公司正在和宝洁的经销商进行积极的合作，已经实施了 60多家分销商的DMS系统上线。
深谙互利互惠的宝洁公司对于分销渠道的优化工作一刻也没有停 止，十几年风雨历程，宝洁打造出了整个消费品行业最好的分销商队伍 之一，而为分销商配备先进的IT工具则是他们未来克敌致胜的法宝。虽 然宝洁扶持经销商的实力并不是每一个厂商都具备，但是其发展历程至 少指明了一条如何做到最好的路径。
“宝洁－沃尔玛模式”带给我们的启示 ：
“宝洁－沃尔玛协同商务模式”是一种非常成功的渠道合作模式，从本质 上说，它已经超越了单纯的商业合作的范畴，代表了未来渠道合作的基本趋势和 方向。“宝洁－沃尔玛模式”对于解答目前国内制造商和连锁巨头之间出现的种 种问题和矛盾，以及渠道创新合作策略都具有十分重要的指导意义。具体来说， 主要有以下几点：
在渠道变革初期，宝洁是痛苦的。当年应收账款迅速上升，呆死账 近亿元，生意迅速下降了30%多。但宝洁坚持自己的选择，通过一系列 的努力，渠道转型最终取得了明显的成效。生意在2001年以后迎来了公 司在华业务的第二次爆发式增长，年均增长在30%以上。
信息技术引发的“二次渠道变革”
通过几年的发展，虽然IDS系统为宝洁和分销商立下了汗马功劳，但是这个 在DOS版本下的应用系统显然面临着诸多的问题。现在的佳之兴运行着三套应用 系统，用友的财务系统、宝洁分销的IDS系统和其他分销品牌（佳之兴代理的与 宝洁品牌没有冲突的其他一些品牌的产品）的另外一套系统，这三套应用系统 由于支持系统的不同，至今还孤立作战，之间难以形成数据的接口，IDS系统亟 待升级。按照牛俊英的想法，最好是有一套系统能将这三个孤立的系统进行整 合和统一。
目前，富基公司正在和宝洁的经销商进行积极的合作，已经实施了 60多家分销商的DMS系统上线。
深谙互利互惠的宝洁公司对于分销渠道的优化工作一刻也没有停 止，十几年风雨历程，宝洁打造出了整个消费品行业最好的分销商队伍 之一，而为分销商配备先进的IT工具则是他们未来克敌致胜的法宝。虽 然宝洁扶持经销商的实力并不是每一个厂商都具备，但是其发展历程至 少指明了一条如何做到最好的路径。
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2
关于宝洁
• 始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品 公司之一。2003-2004财政年度，公司全年销售额为 514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家 最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球 雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司， 所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区 ，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭 护理、健康护理、食品及饮料等。
③广告针对性强：牙膏和香皂多选择易受细菌感染、需要保护,而且 喜欢模仿的儿童使许多广告语成为社会流行语。
6
营销策略 分销渠道
• 在过去的数十年里，中国宏观经济形势的变换较为频 繁，宝洁一直在根据形势做出有预见的改变。
• 宝洁在中国的销售形势主要经历了以下的演变过程 • 1988—1991年在计划经济体制之下外资是不允许进
• 一级渠道中，宝洁公司直接供货给主要零售商和大型连锁商等渠道中间 商，包括好又多，北京联华，乐购，屈臣氏，家乐福，大润发，华润万 家等，而沃尔玛与保洁有“协同商务模式”享受着与保洁公司合作的独 特待遇。一级渠道主要的目标是实现一二线城市的铺货。
• 在三级渠道中，主要的路线是：宝洁，分销商，批发商，二级经销商， 三级经营商。这是传统的分销渠道中，保洁是采取通过向一些地方的分 销商再转二批，三批的方式，吧产品深入到三四线城乡市场和郊县市场 中，覆盖此类市场。
• 2003年至今，根据中国加入WTO的协定，外资零售企业在 中国的经营限制完全取消，外资零售企业全面进入中国，宝 洁以全球标准要求中国分销商，分销商数量从400多个减少 至100多个，二三线城市的农村成为它们新的战场
8
9
1 宝洁渠道结构的长度
• 从图中可以直观的看出，宝洁的渠道结构包括两种长度，一种是一级渠 道，一种是三级渠道，
2 宝洁渠道的宽度 • 在一集渠道中，宝洁的产品基本覆盖所有主要的零售商和大型连锁商（
包括沃尔玛），在一二线城市成功铺货，市场的覆盖率超过百分之50， • 在一集分销商下面，有二级，三级的渠道分销商，他们负责着产品在农
7
营销策略 分销渠道
• 1993--1999年，私营分销商人大量出现，宝洁在这个阶段在 全国发起了大规模的寻找分销商活动，培养了一大批优秀的 分销商和专业的销售人员，宝洁在全国有一定规模的分销商 达到了300家以上，
• 1999--2003年，外资零售企业被允许进入中国几乎所有的大 中城市，外资大卖场开始有规模的进入中国，宝洁着力发展 与大客户的关系，并有计划的减少各地分销商的数量，保洁 率先在国内打破按地理结构划分的销售结构，由核心生意渠 道（分销商和批发商），全球性零售商渠道，国内大型零售 商渠道等说形成的架构成为新的选择，
4
宝洁中国
• 一九八八年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业－广州宝 洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位 于广州，目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有 多家分公司及工厂，员工总数超过六千三百人，在华投资总额超过十亿 美元。
• 二十年来，宝洁在中国的业务发展取得了飞速的发展，主要表现在
• 宝洁公司是世界上市值第大6公司，世界上利润第14 大公司，同时是世界财富500强中第十大最受赞誉公 司之一。
3ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
旗下的品牌
• 美容时尚 ， OLAY 潘婷，飘柔 沙宣，伊奈美 舒肤佳
• 健康 吉利 博朗 护舒宝 朵朵 • 家居 汰渍 品客 碧浪 兰诺 • 彩妆ANNASUI(安娜苏) Covergirl(封面女郎) • 香水 Gucci Lanvin Dunhill Pauismith
①建立了领先的大品牌
宝洁公司是中国最大的日用消费品公司，大中华区年销售额超过二十亿 美元。海飞丝、飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在 各自的产品领域内都处于领先的市场地
②业务保持了强劲的增长
中国宝洁是宝洁全球业务增长速度最快的区域市场之一。目前，宝洁大 中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位，销售额也已位居 前五位。
③建立了出色的组织结构
伴随着公司的业务发展，宝洁的中国员工得到了迅速的成长。如今，在
宝洁大中华区，越来越多的中国籍员工担任起重要的管理职位，中国籍
的员工占员工总数的98%以上，宝洁大中华区已成为向宝洁其他市场的
人才输出地。
5
宝洁营销策略
• 宝洁是全球500强企业，在中国日化行业占据了半壁江山，其营 销和品牌战略都被写入了各种教科书，究其 成功之处主要表现在
①多品种战略 从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、 洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、 化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制 品、药品等多种行业。凭借充足的运作资金，以日化联合体的形 式来统一策划和统一运作。
②差异化营销：宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单 地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括 功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。
宝洁分销渠道分析
1
关于宝洁
• 公司名称：宝洁公司 • 外文名称：Procter & Gamble 简称P&G • 总部地点：美国俄亥俄州辛辛那提 • 成立时间：1837年 • 经营范围：美容美发、居家护理家庭健康用品
• 公司性质：股份制 • 公司口号：宝洁公司，优质出品 • 年营业额：83,503.00百万美元(2008年) • 员工数：110,000人 • 持有专利数量：超过29000个 • 全球技术中心：20个 • 分公司分布超过：80个国家 • 产品销量：超过160个国家
入的。宝洁产品沿用广州肥皂厂的网络与国家各级分 销系统挂钩，业务主要集中在广州 上海 天津以及北京 等大城市， 这个时候宝洁负责销售的部门也称销售部 ，它被按区域划分为华北 华东 华南和西部四个销售大 区 • 1991—1993年国家商业流通系统开始发生变革，外 资零售商开始试点进入沿海几个大城市。宝洁的销售 业务也开始打破原来的遵循分层关系，尝试建立自己 的分销体系
关于宝洁
• 始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品 公司之一。2003-2004财政年度，公司全年销售额为 514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家 最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球 雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司， 所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区 ，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭 护理、健康护理、食品及饮料等。
③广告针对性强：牙膏和香皂多选择易受细菌感染、需要保护,而且 喜欢模仿的儿童使许多广告语成为社会流行语。
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营销策略 分销渠道
• 在过去的数十年里，中国宏观经济形势的变换较为频 繁，宝洁一直在根据形势做出有预见的改变。
• 宝洁在中国的销售形势主要经历了以下的演变过程 • 1988—1991年在计划经济体制之下外资是不允许进
• 一级渠道中，宝洁公司直接供货给主要零售商和大型连锁商等渠道中间 商，包括好又多，北京联华，乐购，屈臣氏，家乐福，大润发，华润万 家等，而沃尔玛与保洁有“协同商务模式”享受着与保洁公司合作的独 特待遇。一级渠道主要的目标是实现一二线城市的铺货。
• 在三级渠道中，主要的路线是：宝洁，分销商，批发商，二级经销商， 三级经营商。这是传统的分销渠道中，保洁是采取通过向一些地方的分 销商再转二批，三批的方式，吧产品深入到三四线城乡市场和郊县市场 中，覆盖此类市场。
• 2003年至今，根据中国加入WTO的协定，外资零售企业在 中国的经营限制完全取消，外资零售企业全面进入中国，宝 洁以全球标准要求中国分销商，分销商数量从400多个减少 至100多个，二三线城市的农村成为它们新的战场
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1 宝洁渠道结构的长度
• 从图中可以直观的看出，宝洁的渠道结构包括两种长度，一种是一级渠 道，一种是三级渠道，
2 宝洁渠道的宽度 • 在一集渠道中，宝洁的产品基本覆盖所有主要的零售商和大型连锁商（
包括沃尔玛），在一二线城市成功铺货，市场的覆盖率超过百分之50， • 在一集分销商下面，有二级，三级的渠道分销商，他们负责着产品在农
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营销策略 分销渠道
• 1993--1999年，私营分销商人大量出现，宝洁在这个阶段在 全国发起了大规模的寻找分销商活动，培养了一大批优秀的 分销商和专业的销售人员，宝洁在全国有一定规模的分销商 达到了300家以上，
• 1999--2003年，外资零售企业被允许进入中国几乎所有的大 中城市，外资大卖场开始有规模的进入中国，宝洁着力发展 与大客户的关系，并有计划的减少各地分销商的数量，保洁 率先在国内打破按地理结构划分的销售结构，由核心生意渠 道（分销商和批发商），全球性零售商渠道，国内大型零售 商渠道等说形成的架构成为新的选择，
4
宝洁中国
• 一九八八年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业－广州宝 洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位 于广州，目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有 多家分公司及工厂，员工总数超过六千三百人，在华投资总额超过十亿 美元。
• 二十年来，宝洁在中国的业务发展取得了飞速的发展，主要表现在
• 宝洁公司是世界上市值第大6公司，世界上利润第14 大公司，同时是世界财富500强中第十大最受赞誉公 司之一。
3ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
旗下的品牌
• 美容时尚 ， OLAY 潘婷，飘柔 沙宣，伊奈美 舒肤佳
• 健康 吉利 博朗 护舒宝 朵朵 • 家居 汰渍 品客 碧浪 兰诺 • 彩妆ANNASUI(安娜苏) Covergirl(封面女郎) • 香水 Gucci Lanvin Dunhill Pauismith
①建立了领先的大品牌
宝洁公司是中国最大的日用消费品公司，大中华区年销售额超过二十亿 美元。海飞丝、飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在 各自的产品领域内都处于领先的市场地
②业务保持了强劲的增长
中国宝洁是宝洁全球业务增长速度最快的区域市场之一。目前，宝洁大 中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位，销售额也已位居 前五位。
③建立了出色的组织结构
伴随着公司的业务发展，宝洁的中国员工得到了迅速的成长。如今，在
宝洁大中华区，越来越多的中国籍员工担任起重要的管理职位，中国籍
的员工占员工总数的98%以上，宝洁大中华区已成为向宝洁其他市场的
人才输出地。
5
宝洁营销策略
• 宝洁是全球500强企业，在中国日化行业占据了半壁江山，其营 销和品牌战略都被写入了各种教科书，究其 成功之处主要表现在
①多品种战略 从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、 洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、 化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制 品、药品等多种行业。凭借充足的运作资金，以日化联合体的形 式来统一策划和统一运作。
②差异化营销：宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单 地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括 功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。
宝洁分销渠道分析
1
关于宝洁
• 公司名称：宝洁公司 • 外文名称：Procter & Gamble 简称P&G • 总部地点：美国俄亥俄州辛辛那提 • 成立时间：1837年 • 经营范围：美容美发、居家护理家庭健康用品
• 公司性质：股份制 • 公司口号：宝洁公司，优质出品 • 年营业额：83,503.00百万美元(2008年) • 员工数：110,000人 • 持有专利数量：超过29000个 • 全球技术中心：20个 • 分公司分布超过：80个国家 • 产品销量：超过160个国家
入的。宝洁产品沿用广州肥皂厂的网络与国家各级分 销系统挂钩，业务主要集中在广州 上海 天津以及北京 等大城市， 这个时候宝洁负责销售的部门也称销售部 ，它被按区域划分为华北 华东 华南和西部四个销售大 区 • 1991—1993年国家商业流通系统开始发生变革，外 资零售商开始试点进入沿海几个大城市。宝洁的销售 业务也开始打破原来的遵循分层关系，尝试建立自己 的分销体系