《汽车销售人员岗位要求》团体标准

ICS 03.080.30

A 12

团体标准

T/SQX 00X—2020

汽车销售人员岗位要求

2020-XX-XX发布2020-XX-XX实施

沈阳汽车流通协会发布

前言

本标准按照GB/T1.1—2009给出的规则起草。

本标准由沈阳汽车流通协会提出并归口。

本标准起草单位：沈阳汽车流通协会、沈阳工学院、辽宁省检验检测认证中心（辽宁省标准化研究院）。

本标准主要起草人：王伟、汪作千、张瑞。

本标准为首次发布。

汽车销售人员岗位要求

1 范围

本标准规定了汽车销售人员岗位要求的术语和定义、基本要求及新车销售顾问、销售DCC专员、内训师岗位要求。

本标准适用于厂家授权的汽车品牌4S店、有经营资质的独立新车经销商和平行进口车经销商等相关汽车销售企业的汽车销售人员，其他汽车销售企业的汽车销售人员可参照执行。

2 术语和定义

下列术语和定义适用于本文件。

2.1

汽车经销商

符合国家整车汽车销售服务、并得到经营许可的合法企业。

2.2

新车销售顾问

为满足客户购买汽车产品的需求，向其提供新车咨询、导购、销售以及提供精品装饰、新车保险、交车上牌服务、新车贷款、新车融资租赁、延长保修等相关业务咨询和代办服务的人员。

2.3

销售DCC专员

利用电话、网络平台对目标客户进行一对一互动式有效沟通来挖掘、研究分析客户的需求，向其提供新车销售以及提供精品装饰、新车保险、交车上牌服务、新车贷款、新车融资租赁、延长保修等相关业务咨询和代办服务的人员。

2.4

内训师

为汽车4S店内部员工进行销售培训的授课老师。

2.5

新车销售

符合国家和厂家新车销售标准的汽车通过展示、导购的方式销售给客户，最终实现客户满意的全过程。

2.6

新车衍生业务

也称作水平业务，包含精品装饰、新车保险、交车上牌服务、新车贷款（分期付款业务）、新车融资租赁、延长保修、二手车等在新车销售过程中发生的直接相关业务。

2.7

精品装饰

与销售的商品车辆相关的汽车装饰品以及相关产品的施工的业务，包括：内饰精品、外饰精品、电子精品、美容精品、养护精品、改装精品、安全精品等。

2.8

新车保险

是车辆保险的一种。是针对新购置的机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负责赔偿责任的一种保险行为。。分交通事故责任强制保险（简称交强险）和商业险两大类，而商业险又可以具体分为基本险（也称主险）和附加险两个部分。

2.9

新车贷款

购车人出于自身经济状况考量或其他原因，在购车时，向汽车经销商采用首付部分车款，并通过向汽车金融公司（或银行等其他金融）借款结清剩余车款的购车行为。

2.10

延长保修

购车人在购车时或购车后的特定时间或行驶里程内，向服务商购买车辆保修期之外的某些产品质量保证服务，延长保修是一种保险行为。

2.11

二手车

在公安交通管理机关登记注册，在达到国家规定的报废标准之前或在经济实用寿命期内服役，并仍可继续使用的机动车辆。二手车置换：旧车置换，是消费者用二手车的评估价值加上另行支付的车款从汽车经销商处购买新车的业务。

3 基本要求

3.1 素养基本要求

3.1.1 良好的职业道德：恪守公司规章制度、严守公司机密等。

3.1.2 正面积极的职业心态：

——自我领导：知道自己想做什么；有明确的目标；不将错误归咎于他人；对工作积极主动；

——自我管理：制定计划，不断检核自己，及时发现问题并进行改进、提升；自我学习，不断成长；

——自我成长：在工作中善于总结问题，并及时进行改进，不断提升个人能力；吸取先进经验并在实战中应用，提升个人水平；善于提出问题，并积极找寻各方面的帮助去解决问题，从中吸取经验；发生问题时，不躲避、不退缩，积极应对，在处理问题的过程中吸收教训，避免问题再次发生。

3.1.3 正确的价值观意识：向往、追求美好、进步和个人成就；更追求公司的更大成就；帮助其他人，让其他人也获得成就；每天的辛苦都是对自己的历练。

3.1.4 创造性：积极开动脑筋，独立思维、创新。

3.2 态度基本要求

3.2.1 以客户为中心：站在客户的角度思考问题，仔细聆听客户需求，根据客户需求推荐合适车型。

3.2.2 强烈的取胜意愿：善于调动周边的一切资源，达成成交；积极面对压力，积极主动回访。

3.2.3 自我肯定：让客户感受到你的专业、自信。

3.2.4 坚持不懈的精神。

3.2.5 积极的心态：面对困难，要用积极的心态面对，去克服困难，让自己心里充满阳光。

3.2.6 主动的心态：主动服务意识，让客户感受到你的热情；主动学习、主动工作、主动承担责任。

4 新车销售顾问

4.1 基本条件

4.1.1 教育程度：大专及以上学历。

4.1.2 经验：有汽车销售经验或有基础汽车知识的应届毕业生。

4.1.3 特殊知识：掌握营销相关知识、了解汽车行业。

4.1.4 技能：良好的沟通表达能力、关系拓展与维护能力、以及较强的计划执行能力、主动服务意识。

4.1.5 计算机能力：熟练使用Excel、 Word、PPT等办公软件。

4.1.6 驾驶能力：持有C1驾照并能熟练驾驶，能够驾驶手动挡车型优先。

4.2 专业知识

4.2.1 掌握汽车的基础知识，如发动机、底盘、车身、电气设备及新能源车辆相关知识内容。

4.2.2 了解所销售的汽车品牌的文化、品牌核心、历史发展，深刻理解品牌价值的内涵。

4.2.3 熟练掌握所销售的汽车品牌各个车型的功能操作方法。掌握汽车三包、汽车销售管理办法的相关知识。

4.2.4 熟练掌握所销售的汽车品牌的价格、各个车型的基本参数、车型配置差异。

4.2.5 熟练掌握所销售的汽车品牌各车型的产品卖点及相对于竞品的比较优势。

4.2.6 熟练掌握所服务的公司或汽车品牌的销售流程执行标准。

4.2.7 掌握所销售的汽车品牌售后相关知识，如各个车型的保养价格、保养周期、常见故障。

4.2.8 掌握衍生业务的知识，如贷款销售的流程、申报条件、费率及贷款对于购车人的利益；保险的险种、出险报案的流程及注意事项；精品的种类及对于购车人的利益；大客户（如果有）申请条件、流程；二手车置换流程及注意事项。

4.2.9 掌握所服务的公司及汽车品牌相关系统的使用。

4.3 专业能力

4.3.1 良好的服务心态与服务意识，良好的亲和力、沟通能力及洞察力，有能力为每位客户提供高品质的服务。

4.3.2 学习能力：正确掌握产品知识及相关竞品知识，能够熟练清楚地向客户传递展示产品的特征与优势，并能够让客户理解感受。

4.3.3 沟通能力：正确理解销售流程，能够熟练灵活的运用销售技巧引导客户进入销售流程。