销售人员拜访客户流程
拜访客户的流程方法及原则
拜访客户的流程方法及原则成功拜访的第一步就是拜访准备。
拜访准备一般包括拜访目的确认、拜访资料准备、人际关系准备三个方面。
下面店铺将详细介绍客户拜访的流程和方法文章内容，希望大家能够喜欢。
拜访客户的流程和方法一、拜访目的确认拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。
无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。
前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。
客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。
雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。
如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。
简单地说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。
接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加?简单地说，就是“我们将如何进行”，这就是过程。
最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望有哪些收获?简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。
关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求，还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品?如果是我们约见客户，也需要将这些信息与客户说清楚。
比如：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下项目时间进度问题(目标)。
我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见(过程)。
最后形成符合您的时间要求的项目进度表，以便于项目的推进与开展(收益)。
”这样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。
同时说明这三个要素，也可以让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。
客户拜访流程及话术
客户拜访流程、话术及技巧一、电话拜访（一）拜访前准备工作1.明确给客户打电话的目的和目标2.为达到目标必须要问客户的问题3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。
（一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁？你找谁？有什么事？怎么知道我的电话？……）4.必要的客户资料档案准备(二)拨打电话，进行开场白1.简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务）2.简单说明为何打电话(三)具体话术参考1.日常情感维护参考话术：“您好我是齐商银行的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一下。
”2.贵宾服务推荐话术“您好先生，我是齐商银行客户经理XX。
恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。
今天给您打电话，主要是想告诉您，您如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行提供的优先优惠和增值服务了。
”3.活动邀约话术“您好,我是齐商银行的客户经理XX，我们针对全行的VIP 客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。
您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。
”4.临界客户维护话术客户经理：“XX女士，您好，我是齐商银行客户经理XXX，现在方便接听电话吗？客户：你好！有什么事？“客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算？”客户：“我考虑一下吧！”客户经理：“XX女士，正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。
”客户：“看时间吧！有时间我会去。
”客户经理：“好的，XX女士，我给您预留座位，您是一个人来还是带着朋友或家人一起来？”客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
业务拜访八步骤
第二步：观察科室设备情况
◇及时做好市场调研。销售代表到达科室后，要首先了 解科室的详细情况。包括所用产品、年代、品牌、用途、 用量、是否需要更新、现有问题、品种等。 ◇检查视线好角度的产品形象。
第三步：和科室人员打招呼
进入科室内时，要面带微笑，合情合理地称呼科室人员护 士长的姓氏或老师，以展现自身的亲合力，树立公司的良 好形象。与此同时，对科室内的其他人员也要以礼相待。 寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和护士长通 过友好的交谈以了解其科室的状况，甚至要帮助科室人员 出出点子，怎么样来解决他们遇到的问题，以及产品在他 科室的用量。让科室人员感觉到你是在真切地关心他，而 不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这 样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动 ，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走 访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问 客户的资料，主要包括：产品彩页、产品样品、装送单（ 订单）、所需物品等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、 海报、彩页、广告样品。销售代表在科室内充分合理地利 用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息， 有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象 。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助科室清洁 。 销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公 司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
每一个客户都在销售代表的计划拜访路线上， 销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，如 果可能的话，可以明确告之其下次拜访时间，这 样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自 己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待 销售代表的习惯，以提高客户的满意度。
销售人员拜访八步骤
设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够 替顾客澄清。
熟能生巧，多加练习 不要否定对方
销售陈述—反对意见处理的基本技巧
镜子法 “我没位置“――“您认为这种产品会占您
很多位置？
同感法 “我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原
来也如此感觉到的，后来在采用我们产品后，他确实 获得…”“我可以体会您在还没有经受我们产品前有 很多顾虑，＊＊乡的张三先生原先也有此感觉，后来 经过详细研讨后发觉….”
缔结——注意事项
除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能决定 如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋 和约或定单内容要明确而简单 缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是
对商品及其利益并无切身感觉所致，最好避免第 三者在场 签约完成后，尽早告辞，不宜多留 要表示谢意
缔结——方法
霸王硬上弓法 “这样好了，我马上安排出货！虽
专业式的开场白
称赞
让对方觉得舒服
探询
澄清对方的需求
引发好奇心
引发对于新鲜的事情发生好奇的心理
诉诸于好强
满足向别人炫耀的自尊
专业式的开场白
提供服务
协助顾客处理事物或是解决问题
提供创意
为顾客提供创意而获得好感
戏剧化的表演
诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会 商品的感觉
专卖店
竞争优势的维持和演变
优势
可变因素
劣势 不可变因素
竞争的战术
进攻战
– 老二、老三 – 找出对手长处和弱点 – 集中优势兵力各个击破
防守战
– 自己打自己（新旧更替） – 睁着眼睛睡觉
迂回进攻
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
销售拜访八步法
销售拜访八步法
1.做好充分的准备：在安排拜访开始前，销售人员应该充分了解客户的基本信息，并熟悉所销售产品的特点。
2.通过研究销售市场，知道客户需求，建立个人定位：一个优秀的销售人员应该精通产品，了解客户，以及清楚自己在市场上的竞争定位。
3.安排销售机会：根据客户需要，以及公司介绍材料，销售人员安排适当的时间和地点，尽快安排销售拜访机会。
4.用专业的态度和外观来获得客户认可：一个优秀的销售人员在进行拜访时，应该具有正确的专业态度，并穿着正式的礼服。
5.创建一个良好的气氛：一个优秀的销售人员应该在拜访时创建一个良好的气氛，通过询问客户的基本情况，了解客户对产品和市场的看法。
6.利用语言沟通和交流：一个优秀的销售人员应该熟练掌握相关销售技巧，熟悉相关市场信息，运用语言技巧，进行有效沟通和交流。
7.制定合理的销售计划：根据谈判结果，销售人员应根据客户需求制定合理的销售计划，以满足客户的需求。
8.维护客户关系：一个优秀的销售人员应该在拜访后及时回访客户，维护客户的友好关系，以满足客户的需求。
客户销售拜访工作制度
客户销售拜访工作制度一、总则1.1 为了提高销售人员的工作效率，规范销售拜访行为，确保销售目标的顺利实现，特制定本制度。
1.2 本制度适用于公司所有销售人员，包括全职、兼职和实习销售人员。
1.3 销售拜访应遵循诚实守信、公平竞争、客户至上、服务优质的原则。
二、销售拜访计划2.1 销售人员应根据年度销售计划、季度销售目标和月度销售任务，制定详细的销售拜访计划。
2.2 拜访计划应包括拜访时间、拜访对象、拜访目的、拜访内容、拜访方式、拜访周期等。
2.3 销售人员应按照拜访计划进行拜访，并根据实际情况及时调整拜访计划。
三、销售拜访前的准备3.1 销售人员应提前了解拜访对象的背景信息，包括行业、规模、经营状况、需求等。
3.2 准备拜访所需的各种资料，如产品宣传资料、合同文本、报价单等。
3.3 确定拜访过程中的沟通策略和洽谈技巧，以便更好地达成销售目标。
3.4 检查拜访所需设备，如笔记本电脑、投影仪、样品等。
四、销售拜访过程4.1 销售人员应准时到达拜访地点，礼貌敲门，等待被访人接待。
4.2 向拜访对象自我介绍，说明来意，取得拜访对象的信任和配合。
4.3 根据拜访计划，展开洽谈，了解拜访对象的需求和痛点。
4.4 针对拜访对象的需求，介绍产品的功能、特点和优势。
4.5 演示产品实物或操作过程，让拜访对象更直观地了解产品。
4.6 解答拜访对象的疑问，提供专业的建议和解决方案。
4.7 探讨合作条款，如价格、付款方式、交货期限等。
4.8 填写拜访记录表，详细记录拜访情况，包括拜访对象反馈、合作意向等。
五、销售拜访后的跟进5.1 销售人员应按照拜访记录表，对拜访对象进行跟进。
5.2 针对拜访对象的反馈，调整销售策略，以便更好地促进合作。
5.3 定期与拜访对象保持联系，了解项目进展，提供必要的支持和服务。
5.4 对未达成合作意向的拜访对象，持续关注，寻找新的合作机会。
5.5 对已达成合作意向的拜访对象，按照约定履行合同，确保合作顺利实施。
销售人员拜访八步骤
销售人员拜访八步骤在销售工作中，拜访客户是非常重要的一环。
通过有效的拜访可以建立良好的客户关系，推动销售业绩的提升。
本文将介绍销售人员拜访的八个步骤，帮助销售人员提升拜访效果。
步骤一：事前准备在拜访客户之前，销售人员需要做好充分的事前准备。
这包括了解客户的背景信息、产品知识和市场情况等。
根据客户的行业特点和需求，销售人员可以准备一套详细的演示文稿，以展示产品的特点和优势。
步骤二：制定拜访计划在事前准备的基础上，销售人员应制定一个合理的拜访计划。
这个计划应包括拜访的时间、地点和具体的议程安排等。
通过合理的计划，销售人员可以充分利用时间，提高拜访的效率。
步骤三：进行开场白在正式进入拜访过程之前，销售人员需要进行一个简短的开场白。
开场白可以用来介绍自己和公司，并引起客户的兴趣。
一个好的开场白可以打破僵局，为后续的拜访做好铺垫。
步骤四：了解客户需求在拜访过程中，销售人员需要聚焦客户的需求。
通过提问和倾听，销售人员可以深入了解客户的痛点和需求。
在这个过程中，销售人员不仅需要关注客户的业务需求，还需要了解客户的心理需求，从而提供更加个性化的解决方案。
步骤五：提供解决方案基于对客户需求的了解，销售人员需要提供相应的解决方案。
解决方案应该能够满足客户的需求，并能够与客户的业务进行有效结合。
销售人员可以通过演示产品的特点和优势，以及提供一些案例分析来说明解决方案的有效性。
步骤六：反馈和回应在提供解决方案之后，销售人员需要聆听客户的反馈，并及时做出回应。
这包括解答客户的疑问，给出进一步的解决方案，或者调整原先的措施。
通过及时的反馈和回应，销售人员可以增强客户对解决方案的信任。
步骤七：谈判和达成共识在客户表达兴趣或者需求后，销售人员需要与客户进行谈判，并达成共识。
谈判过程中，销售人员需要灵活应对，根据客户的利益和市场情况调整提议，以实现双方的共赢。
步骤八：跟进和维护关系完成拜访之后，销售人员需要及时跟进并维护客户关系。
拜访客户的步骤及需要注意的
拜访客户的步骤及需要注意的几个方面拜访客户第一步：客户调研1、提前了解客户的相关信息，找到关键人物，企业老板、总经理、生产经理（厂长）。
客户姓名性别年龄职位专业知识熟练程度话语权民族座机/手机学历/经历籍贯兴趣爱好这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。
没有调查，就没有发言权。
2、自信真正的自信来自哪里？1、必须对自己和客户有清醒的认识和正确的评价 -知彼知己,百战不殆2、对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感 -事业心、责任心、归属感3、对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心 -客户需要的是老师，不是学生把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。
二、电话预约1、提前与客户约好拜访时间拜访客户的时间也很有讲究。
一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。
2、提前准备好拜访资料。
1 公司宣传资料 5 合同文件2 个人名片 6 产品报价单3 笔记本电脑（PPT和7 小礼物软件操作）4 笔记本（记录客户提出的问题和建议）3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。
1 我们与主要竞争对手的区别在哪里？2 我们的优势在哪里？3 竞争对手的优势和弱势各在哪里？4 相比竞争对手，我们的比较优势是哪些？SWOT分析法，找到我们产品的竞争优势和市场机会，规避我们目前的不足和弱势。
4、提前确定拜访人数一般性的拜访专业知识要求不多，只是简单地进行业务沟通和拜访。
人数：1人。
比较正式的、重要的拜访需要较强的专业性、技术性，深入沟通业务细节，给客户带来强烈的认知欲和购买欲。
人数：1人及1人以上。
正式的、非常重要的拜访直接和公司决策层对接，需要各方面深入接触，当面签订意向书或者合同，需要公司身份相当的人出面，一般是由总经理、技术总监、营销总监出面。
人数：2人及2人以上。
三、客户拜访1．提前到达拜访地点1 提前浏览一下地图，看一下大概路程、路线，计划好启程时间2 提前10-15分钟抵达拜访地点。
拜访客户六步骤
拜访客户六步骤第一步制定拜访计划1.根据客户总体情况，制定每周访问计划及拜访目的。
2.找出当天应拜访客户的《客户信息维护表》。
第二步电话预约，更新拜访计划1.在每天开始工作前，给当天计划拜访的客户打电话，以确定当天是否适合拜访。
2.如客户当天不适合拜访，则在电话中落实下一次适合拜访的时间，并相应修改周计划。
3.依据实际情况调整访问计划，在访问手册中删除无法拜访的客户资料，加入新的客户资料，确保访问手册中的资料是当天所拜访客户的全部资料。
第三步重温拜访目标、问候1.在实际拜访每个客户之前，应重温对客户拜访的目标：（1）上次拜访时的情况、出现的机会及问题。
（2）回顾客户前期的订货具体情况，公司产品及竞争对手产品。
（3）本次拜访的理由，希望达到的结果及所需进行的销售演示。
2.找到团购客户负责人，简单问候，了解最新情况（如客户人数及预算等）。
第四步进行销售介绍1.回顾上次拜访情况，总结机会与问题。
2.介绍本次销售拜访的目的，并进行销售演示介绍。
如公司最新产品信息、促销活动、服务等。
3.向客户推荐我们根据客户单位的人数、预算及前期发放情况所量身定制的团购套餐。
4.回答客户有关问题。
第五步结束访问1.取得客户订单或留下建议套餐表。
2.同客户确定下次拜访的时间。
3.为客户张贴团购宣传品或留下相关的介绍资料。
第六步记录与回顾1.完成客户信息表中《竞争对手活动》及《历史拜访记录》部分，在为客户送货后应完成《历史销售记录》部分。
2.回顾本次销售的成功与不足之处，找出造成不足之处的真正原因。
开始标志：签订协议或决定采购结束标志：客户付款一是巩固满意度。
向老客户销售的成本能够有效降低，而利润却可以提高，因此巩固客户满意度是保留客户的基础。
消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。
销售人员应该监控从到货、验收、使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。
二是回收账款。
由于团购销售的特殊性，很多客户在白酒采购上对供应商更多的是后付款方式，或约定结算日期（每月固定日期结算），或约定金额上限（每累计达成多少元的采购结算一次货款）。
公司销售人员客户拜访管理制度
公司销售人员客户拜访管理制度一、总则为了规范公司销售人员的客户拜访行为，提高拜访效率，提升客户满意度，促进公司业务的发展，特制定本管理制度。
二、拜访目的1. 了解客户需求，提供针对性的产品和服务。
2. 维护客户关系，提高客户忠诚度。
3. 收集市场信息，了解行业动态。
4. 推广公司产品，扩大市场份额。
5. 提高销售业绩，实现销售目标。
三、拜访计划1. 销售人员应根据客户清单和拜访路线，提前制定拜访计划，包括拜访时间、拜访对象、拜访内容等。
2. 拜访计划应提前一周提交上级领导审批，经批准后方可实施。
3. 拜访计划如需调整，应提前向上级领导汇报，并得到批准。
四、拜访实施1. 拜访前，销售人员应充分了解客户信息，包括客户的基本情况、需求、购买历史等。
2. 拜访时，销售人员应携带必要的资料和礼品，包括产品手册、样品、名片等。
3. 拜访过程中，销售人员应遵循礼貌、诚信的原则，尊重客户，积极倾听客户需求，提供专业的产品介绍和服务。
4. 拜访结束后，销售人员应及时填写拜访记录，包括拜访时间、拜访对象、拜访内容、客户反馈等。
五、拜访频率1. 普通客户：每月至少拜访一次，根据客户需求和市场情况，适当增加拜访频率。
2. 重点客户：每月至少拜访两次，根据客户需求和市场情况，适当增加拜访频率。
3. 潜在客户：根据客户需求和市场情况，制定拜访计划，确保客户跟进及时。
六、拜访评估1. 销售人员应定期对拜访情况进行自我评估，包括拜访次数、拜访质量、客户满意度等。
2. 上级领导应定期对销售人员的拜访情况进行检查和评估，包括拜访计划执行情况、拜访记录填写情况、客户反馈等。
3. 销售人员应根据评估结果，及时调整拜访策略和方法，提高拜访效率和效果。
七、拜访培训1. 公司应定期组织销售人员进行拜访培训，包括拜访技巧、客户沟通、产品知识等。
2. 销售人员应积极参加培训，提高自身拜访能力和水平。
八、拜访纪律1. 销售人员应严格遵守拜访纪律，不得无故迟到、早退、旷工。
销售拜访八步
销售拜访八步一、访前准备二、开场白三、店情察看四、产品活性化五、FAB推销法六、抗拒处理七、抱怨处理八、缔结一、访前准备顶尖业务员成功之道，90%仰赖充分的事前准备。
查看明日路线，查看路线上客户的交易记录卡，制定明日计划（铺市、业绩等）□整理表单：订货单、交易记录卡，路线图□修饰服装仪容：整洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，可使你更专业，更易于让人信任□检查交通工具□文具用品：笔、刀片、笔记等□辅助工具：POP、样品、目录、名片等业务员的每一天永远是崭新的一天，每天都应以新的活力与信心去面对客户——你是去帮客户赚钱，而不是拜托他帮我们卖产品。
带着信心、希望出门——爱拼才会赢。
业务推销四阶段：推销自己—→推销商品效用价值—→推销商品—→推销售后服将信心与希望带给客户，才可能将客户的订单带回公司。
二、开场白最初的好印象来自你的服装、仪容、表情、姿态、行为与言词等。
好的开场白的作用1 能捉住客户的注意力——可多用赞美的言词，并以对方关心的话题为中心，也可用POP或样品等来吸引对方。
2 使客户融入接受性的气氛——好的服装、仪容和诚恳的态度，可稍解客户初见时的戒心。
先打开自己的心接纳对方，才能获得对方的信任。
开场白的技巧1 开场白五要点：人（因人而应）：环境（取周遭的人、地、物加以发挥）；态度（热心和诚恳，也要随时察颜观色）；感觉（既要给客户安心，也要适时引起其好奇心以导入主题）；目标（开场只是过程和手段，订货才是目的）。
2 开场白的方法：赞美法；促动好奇心法；发问法；提供服务法；提供创意法；套用关系法；表演、示范法；引起注意法。
3开场白气氛不佳时：抱歉法；改变话题法；顺手推舟法；暂逃避法。
另：走进店里以前的准备➣走进店里之前，要迅速敏捷的把前一天所准备的访问计划，作全面的总检点。
➣ 核对店名及店东的名字，在开始谈话时，要能正确的叫出对方的姓名。
要查收款单据以及是否超过信用限额，或某项促销之适用期限。
一次完整的销售拜访流程
一次完整的销售拜访流程销售拜访是销售人员与潜在客户或现有客户之间建立和维护客户关系的重要活动。
一个成功的销售拜访流程可以帮助销售人员与客户建立良好的信任关系，推动销售业绩的增长。
以下是一次完整的销售拜访流程。
1. 准备工作：在拜访客户之前，销售人员应进行充分的准备工作。
这包括了解客户的背景信息、产品知识和销售策略。
销售人员也可以准备一些礼品或样品，以增加拜访效果。
2. 确立目标：销售人员应明确拜访的目标。
这可能包括与客户建立关系、推销产品或服务、解决客户问题等。
3. 预约拜访：在拜访之前，销售人员应与客户预约时间。
这表明他们对客户的重视，并为客户提供充足的时间来准备。
4. 拜访客户：在拜访当天，销售人员应准时到达客户地点。
他们应以友好和专业的方式与客户交流，并展示出对客户的真诚关注。
5. 建立关系：销售人员在与客户交谈时应努力建立良好的关系。
他们可以询问客户一些个人问题，以了解客户的兴趣和需求，从而更好地推销产品或服务。
6. 了解需求：销售人员应聆听客户需求，并提问以了解客户的具体需求和痛点。
这有助于销售人员提供个性化的解决方案，并满足客户的期望。
7. 推销产品或服务：基于客户的需求，销售人员应展示他们的产品或服务的优势。
他们可以提供演示、样品或案例来说明产品或服务的价值，并回答客户的问题。
8. 解决疑虑：销售人员应耐心听取客户的疑虑和反对意见，并提供有力的解答。
他们可以提供一些客户案例或推荐信来证明产品或服务的可靠性。
9. 提出建议：根据客户需求和讨论结果，销售人员可以提出相应的建议和方案，以满足客户的需求。
这可能包括产品定制、价格协商或售后服务。
10. 达成共识：销售人员应与客户达成共识，确保客户对方案和价格满意，并准备进行进一步的合作。
11. 总结和行动计划：拜访结束后，销售人员应与客户总结拜访内容，并制定下一步的行动计划。
例如，发送报价、安排下一次拜访或跟进电话等。
12. 跟进：销售人员需要及时跟进之前的承诺，并与客户保持良好的沟通。
销售人员拜访客户流程
拜访客户流程一、目标的确定：我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划,明确自己的销售目标,所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘;业务员出访一定要确立目标;一个好的目标,在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单;2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策;二、客户的选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户;2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围,对客户进行等级划分;再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单;3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级：A级-----最近交易的可能性最大；B级-----有交易的可能性,但还需要时间；C级----依现状尚难判断;判断客户的M、A、N法则如下：MMONEY:即对方是否有钱,或能否向第三者筹措资金;事先要了解对方的经济实力,不要贸然行为; AAUTHORITY：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权,如果没有决定权,最终你将是白费口舌;在销售介绍的成功过程中,能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键;NNEED：即需要,如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,你任何鼓动也无效;不过"需要"弹性很大;一般讲,需求是可以创造的,普通的业务员是去适应需求,而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激和创造出顾客的需求,从而开发出其内心深处的消费欲望;三、行动计划的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域;为了达到公司制定的销售量或销售额,必须谨慎考虑并计划行程, 具体步骤如下：1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：A级客户：应安排在第一个星期出访,相应的,每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访,以利用最佳的脑力和体力;B级客户：多是安排在第二星期出访,出于其数目较"A"级客户多,每家的拜访次数会相应减少；C、D级客户：应安排在第三个星期出访;每四个星期应将你的精力集中于客户服务维修、技术与操作,货品陈列收帐和计划下个月的工作方面;当然,销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划,如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户,以有C、D级客户,但无论怎样安排销售人员,应当明确知道,首期就拜访和B级客户,可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额;由此,也可以帮助你提高信心和勇气,面对未来的挑战;2、出访频率及形式：作为销售员,身负完成公司的销售指标的任务,所以显而易见,销售员的销售重点应集中于那些"销出"迅速,账款回笼及时的客户;因此,销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户,以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现;在激烈竞争的商场中,更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数,以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场;3、增加出访比率：每日出访客户的多少,会因业务员选择的客户等级不同而有所区别;根据权威资料统计,很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时;按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分;因此,谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数,也可以确保每次出记访更有实效;最理想的是每日的出访行程都预先订下,且保证每次出访安排都是最经济、最有效的;四、制定行动计划的注意事项：我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹,但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以,而是要因人而异;所以在制定计划之时,要注意以下几个方面：1、要有某些特别的提案;你要想把商品顺利地推销出去,就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划;换句话说,你面对准顾客的时候,必须有个"针对他而计划好的某些特别的提案;"2、你不能光靠普通的商品说明;你打算向准顾客施展的说明,必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明;这就是说,你必须具备访问那个人的特殊理由";即要清楚以下问题：⑴、我要向他说诉求什么⑵、我要说服他做什么⑶、我打算采取什么"方法"促其实现⑷、怎样准备"访问的理由",这些"访问理由"必须内容都不一样;也许,你认为这是相当难的事,事实上,只要你决心写出来,做这个作业你只需花费15分钟;别小看了这个作业;它会点燃你的斗志,使你不断产生各种销售计划;当你准备好这份特别销售计划后,就要接见你的顾客了,这时你要给自己二分钟的时间,在脑子里想一下下这些事情：1、要提醒自己销售的目的,即帮助人们对他们所购买的产品感到满意,并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举;2、设想一下会发生的事情：⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路,也就是站在顾客的高度来考虑问题;⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性,并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要;⑶、想象一个美好的结局,自己的顾客获得了他们所希望得到的感受,即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意;⑷、想象自己的愿望也实现了,这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品;五、成功邀约的五个法则：推销员成功的邀约是有效行销的第一步;怎样迈好这关键的台阶呢有经验者为此总结了五个法则,它可成为行销者的阶梯;1、电话邀约：该邀约方式适用于所发掘的对象,也就是潜在客户;使用这种激励方法要注意：拿起电话听筒前,要精心做好准备,了解他上、下班的时间以及他的近况;要以兴奋愉悦的心情打电话;跟对方约好时间和地点后,就应赶快结束谈话;不要说出生意内容,以免产生误会或反效果;2、当面邀约：该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友;使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事,要先闲话家常,叙叙旧,再言归正传;3、强势邀约：该邀约方式适用于久约不至的好友;有时好友久约下来,这时,你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他,要他考虑你所经营的生意,并要求他与你会面;4、态度诚恳：无论你使用何种邀约方式,态度都应该是诚恳的,诚恳的态度会使顾客对你产生好感,增加对你的信任度; 5、口气亲切亲切的口气能愉悦人的身心;人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求,而冷漠的口吻则能让人心生不快;一个心情不愉快的人,是不会接受他人的邀请的;六、制定自己的标准说法：使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套"说法大要",且有数年推销经验的推销员,通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化;也就是说,不断与不同对象的顾客洽谈的时候,他就背熟了其中的一部分,且在任何洽谈中都习惯地使用它;亦即,自然而然地洽谈过程中,对自己的推销说法赋予某种"模型;现在我们要研究的并不是无意识中让它存在,而是有意识地刻意造出这个"模型";这就要事先编好"说法的大要,在推销上我们称之quot;标准说法";把推销时自己要说的话标准化,它的好处颇多;例如：有了不必靠死背,却能灵活运用的"标准说法",你在推销的时候,就能成竹在胸,从容应答;在不断重复使用同样的话术时,多余的部分就渐渐被删减,最后成为精简有序的推销说法;你在推销的时候,每一句话都会变得自然而且条理分明,这样,就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了;怎样编造"标准说法"1、先写出来再说;只要动笔把你要说的话先写出来,透过这种"写"的过程,原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西,西,就能被整理出一个头绪来;2、把初稿再三看过,听听别人的意见或是参考有关的书籍,将它做适度的修正;3、练习;1、发出声音,读读看;2、利用录音机,听听看;3、实地使用,在访问顾客之前,先预习一次,然后实地使用看看再修正;4、实地使用之后,对下列事项加以检查：哪些地方不妥能不能改得更好顾客的反应如何七、访前准备：1、心态的准备一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力,因为销售人员经常出差在外,全凭自觉,如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩,还会造成销售成本的升高,给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信,第一次见客户的那份直觉,当面临困难的时候,脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难,而是来了困难我解决困难;初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下一个专业的销售人员一定要具备见人说人话,见鬼说鬼话,用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言,而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底,比如有一次,我到三星集团去销售漆包线,通常店大欺客,请见下面一段对话：徐：“我们三星集团是一个大公司,我们的制度很完善,关于货款的问题要按我们公司的制度来办;”周：“徐部长,三星集团能作到这么大,肯定人员的修养和素质都很高,尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置,能力一定不凡,贵公司是大公司,我公司也为大公司,贵公司的年产值15亿,我公司比你们少不了多少,贵公司厂房面积5万多个平方米,我公司比你们也小不了多少,贵公司有贵公司的制度,我公司也有我们公司的制度;”以上是一段模糊语言的运用,说吹牛是吹牛,说不吹牛也没有吹牛,谁能说出我这话是吹牛呢当然后来还有很多精妙的故事,最后我们将生意作成了;还有一例：我到宁波的另外一家公司,刚进门,部长要开会,这个部长很傲慢,打了个手势,“你等我一下,散会后我们再谈;”说完就开会去了,这时候,我的心理犯了嘀咕,但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功,而是如何将他的嚣张气焰打下去;25分钟左右,部长出来了,见面就说：“我只有15分钟的时间,很紧,你有什么事就快说吧;”说完,向椅子上一坐,接着腿翘到了桌子上,他奶奶的,这阵势我如何和你谈生意我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来,看到这时,我说：“张部长,您开了这么长时间的会议,一定是很累,我们先不谈生意,您先喝杯水休息一下;”接着我给他到了一杯水送了过去,我的水端到了他的面前,但没有放下去,这时,他坐不住了,急忙把腿放下,站了起来,双手把水接下,“周经理,我们屋里谈;”那次我们聊了足有40分钟,最后生意做下了,我们还成为很好的朋友;当然,案例还有很多很多,如你第一次你到一个公司去,进了办公室,见到了部长,他坐着,你站着,这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等,以上的例子就是说明,专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力,碰到困难的时候,心态要调整好;2、仪表的准备要做一个专业的销售人员,在走访客户前一定要作好仪表的准备,一般在天气不是太热的时候,一定要西装革履,穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的,其次你的修饰是不是专业,你用的文件包是不是上档次,你用的笔、笔记本是不是规范,你走路的姿势是不是昂首挺胸,并充满自信,你的发型是不是一丝不乱,您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性,总的来说就是你如何设计你的个人职业形象;尤其是销售人员第一次走访客户,一定要象女婿第一次见丈母娘一样,把自己最完美的第一印象留给客户,因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象;在此我想着重谈一下语言的准备,也许有很多人很难给销售下定义,但我认为,销售就是和客户沟通,沟通就等于销售,销售的过程就是如何和客户建立关系的过程;有关专家统计过,整个销售成功的过程,语言占38%,谈话时的动作占55%,谈话的内容只占7%;也就是说生意成功的关键在于语言和动作;不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配,有关专家统计,整个谈话的过程,80%是和客户扯蛋,只有20%的语言是用于谈业务;所以我们在走访客户之前,一定要作好语言的准备,客户时间紧的时候,我如何在5分钟内把自己的来意说清楚,和客户交谈半个小时需要那些语言,和客户交谈一个小时需要准备那些语言,所以销售就是沟通,沟通就是销售,一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言;3、材料的准备专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好,材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备,一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解,对自己的材料要钻研透,当客户翻阅自己材料的时候,你可以直接告诉对方的页数,甚至第几行;这样客户就会觉得你特别专业;综上所述,销售准备尤为重要,如果准备不充分,就可能使你的谈判陷入被动;什么是销售能力我认为是心态+知识+技巧=销售能力.4、明确访问的目的,由此来决定说话的重点;八、行销时运用谋略技巧：曾有人说过这样一句话："如果你有权势,就用权势去压倒对手；如果你有金钱,你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势,又无金钱,那就得运用谋略;"谋略就是"出其不意,攻其不备;"也就是说,乘对方还没有防备之时,发动进攻,行动出乎对方意料之外;商场如战场,有谋者胜;推销时不例外;怎样运用谋略呢下面我们给大家介绍一些方法,以助你在无权无钱的条件下取得成功;1、欲擒故纵谋略：欲擒故纵,"擒"是目的,"纵"是手段;怎样运用这"纵"的手段呢诀窍是：当你和顾客交谈时,可以表现出一种漫不经心的态度,就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意;这种态度很能引起顾客的兴趣;为什么会这样呢道理并不复杂;如果推销员在推销时并不认真推销,顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好,"皇帝的女儿不愁嫁,或者认为推销员怠慢自己;前一心理,会调动起他的购买欲；后一心理,会增强他的表现欲,他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职,也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的;但不管什么心理,给推销员带来的都是成功的机会;这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客,所以,推销员要注意学会使用这一谋略;2、激发情感谋略激发情感谋略,也可称"激将谋略";它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感,让对方的情绪发生冲动,失去理智,在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事;比如,在美国某商店,一对夫妇对一只钻戒很感兴趣,但嫌价格太贵,便犹豫不决;售货员见此情形,便对他们说有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手,只因为贵没买";这对夫妇听了这话,马上掏出钱来,买下了这只昂贵的钻戒,而且还得意非常;俗话说："劝将不如激将;"如果那位售货员从正面开导劝说,那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒;而反面的激将法,倒促使他们下了决心;因为人都有自尊心,荣誉感,这对夫妇也不例外;当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒,但因为太贵没买时,强烈的自尊、争强心被激发了出来;于是,售货员便达到了目的;。
业务人员终端客户拜访八步骤
业务人员终端客户拜访八步骤1( 制定计划:、、订立访问目标;2( 客户营业场所的观察;,用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;,竞争对手的情况3( 销售演示，达成我们的访问目的;4( 收款;5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7( 分析、回顾访问过程，总结得失。
宝洁业务代表每天的工作程序:1( 按时回到办公室;2( 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3( 制定目标，检查拜访计划;4( 电话预约有关客户人员;5( 实地拜访客户;6( 回办公室交订单，交货款等 ;7( 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。
四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。
强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。
高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。
高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结，及时提高。
我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。
1.拜访前工作要做足。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
吕秀梅
销售目的
把优质的产品销售给网络客户 从网络客户处发现销售的机会 在合作双赢的基础上解决客户问题 通过服务，培养客户对我们品牌的忠诚度
门店拜访八步骤
准备工作
礼貌招呼
店情察看
陈列改善
产品推广
促进购买
回顾总结
记录汇报
整个拜访步骤请控制在30分钟以内
第一步：准备工 作 1. 工作重点 2. 线路客户资料 3. 前周拜访承诺 的问题及解决方 法 4.促销套餐、主 推品项样品 POP 等宣传品
拜访八步骤（四）
陈列改善
1、显眼热点的位置调整和尽量多的陈列面 2、集中陈列的15原则 3、张贴POP、海报、爆炸签等宣传辅助品 4、公司产品及陈列货架的清洁 5、清晰的价格标签 6、产品的有效期的关注
陈列改善
• 研究调查显示： • 1、产品陈列位置:
顶层
从底 层看 到水 平视 线占
43%
水平视线 货架陈列 货架陈列 货架底层位置
时间：6分钟
第五步：产品推广 1. 产品卖点、定位 的引导 2. 新产品、SKU补 充增加 3. 促销活动的推广
时间：6分钟
拜访八步骤（一）
准备工作
• 1. 工作重点内容：目标计划的 制定
• 2. 路线表、客户资料表的准备 • 3. 前周拜访承诺的问题及解决
方法 • 4.促销套餐方案、主推品项样
品 ，POP等宣传品，质保卡， 抹布等辅助工具的准备。
直接相关 • 主推产品的销售情况 • 店内资金流向情况 •
间接相关 • 店员对产品的反馈 • 店内自身促销活动时间 • 消费者的意见反馈 • 店内理货人员变动情况
听：信息
竞争品牌的动态
拜访潜在客户的四步骤
拜访潜在客户的四步骤潜在目标客户群确定后，销售人员就要为拜访潜在客户做准备了，那么，拜访潜在客户的步骤是什么?为了有助于大家做好拜访潜在客户的工作，本文总结出了拜访潜在客户的四步骤，可供参考，希望对大家能有所启发!在拜访潜在客户前，我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。
1、电话预在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间，不“眉毛胡子一把抓”。
2、上门洽谈在决定了拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，对客户进行登门拜访了。
在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时不要谈。
3、洽谈内容在切入正题以前，可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，那么，在切入正题后，从公司的发展概况谈起，要与客户具体谈公司的产品极其特点，产品的价格政策及在市场上的优势，最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。
4、注意事项在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则(听与说比例为2：1)，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方，并发现对方对市场操盘有无运作思路。
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拜访客户流程(一)、目标得确定: ﻫ我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划，明确自己得销售目标,所谓目标就就是我们内心对一项工作完成时所预期效果得描绘。
业务员出访一定要确立目标。
一个好得目标,在销售过程中应考虑两个方面:1、销售目标:就是否要求老客户增加订货量或定货品种;就是否向新客户提出订货单。
２、行政目标：就是否需要收回帐款;就是否有投诉或咨询需要处理；就是否需要传达公司新政策。
(二)、客户得选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群得客户。
2、客户等级划分得依据应根据客户得资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络得覆盖范围,对客户进行等级划分。
再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单。
3、M、Ａ、N法则一般可以将准客户划分为三级:A级-----最近交易得可能性最大;Ｂ级－-－--有交易得可能性,但还需要时间；C级－－-－依现状尚难判断。
判断***客户得M、A、N法则如下:Ｍ(MＯＮＥY）:即对方就是否有钱,或能否向第三者筹措资金。
事先要了解对方得经济实力,不要贸然行为。
A(AUTHOＲITY）:即您所极力说服得对象就是否有购买得决定权,如果没有决定权,最终您将就是白费口舌。
在销售介绍得成功过程中，能否准确掌握真正得购买决定者就是成功得一个关键。
N（ＮEEＤ）:即需要，如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,您任何鼓动也无效。
不过"需要"弹性很大。
一般讲,需求就是可以创造得,普通得业务员就是去适应需求,而专业得业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激与创造出顾客得需求,从而开发出其内心深处得消费欲望。
(三)、行动计划得制定:每个业务员都管理与控制着一个销售区域。
为了达到公司制定得销售量或销售额,必须谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下：1、客户分类:可以依据客户得重要性与增长潜能分成A、B、C、Ｄ四级:A级客户：应安排在第一个星期出访，相应得,每日里也应该将重要得客户安排在上午拜访,以利用最佳得脑力与体力。
B级客户：多就是安排在第二星期出访，出于其数目较＂A"级客户多,每家得拜访次数会相应减少;Ｃ、D 级客户:应安排在第三个星期出访。
每四个星期应将您得精力集中于客户服务(维修、技术与操作），货品陈列收帐与计划下个月得工作方面。
当然,销售员也可以据实情安排ABCＤ客户拜访计划,如每日、每周拜访客户中既有Ａ、Ｂ级客户，以有C、D级客户,但无论怎样安排销售人员,应当明确知道,首期就拜访*＊*与B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责得区域内部分营业额。
由此，也可以帮助您提高信心与勇气,面对未来得挑战。
2、出访频率及形式：作为销售员,身负完成公司得销售指标得任务，所以显而易见,销售员得销售重点应集中于那些"销出"迅速,账款回笼及时得客户。
因此,销售员必须以定点巡回得方式反复多次地出访这类客户,以连续不断客户服务达成我们销售目标得实现。
在激烈竞争得商场中,更要求销售员特别应保持极高频率与足够数量得拜访次数,以期用稳定得营业额连续得专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有得客户与市场。
3、增加出访比率：每日出访客户得多少,会因业务员选择得客户等级不同而有所区别。
根据权威资料统计，很多业务员每日花在真正销售呈献得时间不会超过2小时。
按照良好得计划工作可以避免在区域内因纵横交错得拜访而导致出访时间不够充分。
因此，谨慎而周详得计划每日得工作可以增加出访次数,也可以确保每次出记访更有实效。
最理想得就是每日得出访行程都预先订下,且保证每次出访安排都就是最经济、最有效得。
(四)、制定行动计划得注意事项:我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划制定计划会使您心有成竹，但就是说面对不同得顾客时只用同一份计划就可以,而就是要因人而异。
所以在制定计划之时，要注意以下几个方面:1、要有某些特别得提案。
您要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问得时候准备好特别得销售计划。
换句话说,您面对准顾客得时候,必须有个"针对她而计划好得某些特别得提案。
"２、您不能光靠普通得商品说明。
您打算向准顾客施展得说明,必须就是因人而异得说明完全符合各个准顾客特性得说明。
这就就是说,您必须具备访问那个人得特殊理由"。
即要清楚以下问题:⑴、我要向她说(诉求)什么?⑵、我要说服她做什么?⑶、我打算采取什么"方法"促其实现？⑷、怎样准备＂访问得理由",这些＂访问理由"必须内容都不一样。
也许,您认为这就是相当难得事,事实上,只要您决心写出来,做这个作业您只需花费１5分钟。
别小瞧了这个作业。
它会点燃您得斗志,使您不断产生各种销售计划。
当您准备好这份特别销售计划后,就要接见您得顾客了，这时您要给自己二分钟得时间,在脑子里想一下下这些事情：1、要提醒自己销售得目得,即帮助人们对她们所购买得产品感到满意,并对她们自己得购买抉择感到就是一种明智之举。
2、设想一下会发生得事情:⑴、想象自己穿上了顾客得鞋子在走路，也就就是站在顾客得高度来考虑问题。
⑵、想象自己得产品、服务或建议得优越性,并想象如何运用这些优越性去满足顾客得需要。
⑶、想象一个美好得结局，自己得顾客获得了她们所希望得到得感受,即对她们所购买得商品及对她们自己所做出得选择均感满意。
⑷、想象自己得愿望也实现了,这就就是在轻松得气氛中以较少得气力销售了更多得商品。
(五）、成功邀约得五个法则:推销员成功得邀约就是有效行销得第一步。
怎样迈好这关键得台阶呢？有经验者为此总结了五个法则,它可成为行销者得阶梯。
1、电话邀约:该邀约方式适用于所发掘得对象,也就就是潜在客户。
使用这种激励方法要注意：拿起电话听筒前,要精心做好准备,了解她上、下班得时间以及她得近况。
要以兴奋愉悦得心情打电话。
跟对方约好时间与地点后,就应赶快结束谈话。
不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。
2、当面邀约:该邀约方式适用于故意安排得推荐对象或不约相遇得朋友。
使用这种方法得要诀就是:不要开口就谈生意上得事,要先闲话家常,叙叙旧,再言归正传。
3、强势邀约:该邀约方式适用于久约不至得好友。
有时好友久约下来,这时，您可在不影响友谊得情况下以较强得口气告诉她，要她考虑您所经营得生意,并要求她与您会面。
4、态度诚恳:无论您使用何种邀约方式,态度都应该就是诚恳得,诚恳得态度会使顾客对您产生好感,增加对您得信任度。
5、口气亲切亲切得口气能愉悦人得身心。
人在心情舒畅得时候容易接受她人得要求,而冷漠得口吻则能让人心生不快。
一个心情不愉快得人，就是不会接受她人得邀请得。
(六）、制定自己得标准说法:使推销说法精进得第一步就是：事先靠自己编出一套"说法大要",且有数年推销经验得推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中得一部分加以标准化。
也就就是说,不断与不同对象得顾客洽谈得时候,她就背熟了其中得一部分,且在任何洽谈中都习惯地使用它。
亦即,自然而然地洽谈过程中,对自己得推销说法赋予某种＂模型。
现在我们要研究得并不就是无意识中让它存在,而就是有意识地（刻意)造出这个"模型"。
这就要事先编好＂说法得大要,在推销上我们称之?quoｔ;标准说法"。
把推销时自己要说得话标准化,它得好处颇多。
例如:有了不必靠死背,却能灵活运用得"标准说法＂，您在推销得时候,就能成竹在胸,从容应答。
在不断重复使用同样得话术时,多余得部分就渐渐被删减，最后成为精简有序得推销说法。
您在推销得时候,每一句话都会变得自然而且条理分明,这样,就不会发生搪塞一时或就是信口胡言得情况了。
怎样编造"标准说法"?１、先写出来再说。
只要动笔把您要说得话先写出来,透过这种"写"得过程,原就是在您脑里如一片轻雾般抓不到头尾得东西,西,就能被整理出一个头绪来。
2、把初稿再三瞧过,听听别人得意见或就是参考有关得书籍，将它做适度得修正。
3、练习。
(1)、发出声音，读读瞧。
(2)、利用录音机,听听瞧。
(3)、实地使用，在访问顾客之前,先预习一次,然后实地使用瞧瞧再修正。
（4)、实地使用之后,对下列事项加以检查:哪些地方不妥?能不能改得更好？顾客得反应如何?（七）、访前准备:1、心态得准备一个专业得销售人员必须具备良好得自我鞭策能力与自我感觉能力,因为销售人员经常出差在外,全凭自觉,如自己不管好自己得话则无法迅速出成绩,还会造成销售成本得升高,给公司带来浪费;自我感觉能力就是指专业销售人员对自己得那份自信，第一次见客户得那份直觉，当面临困难得时候，脑海里闪出得第一反应就是埋怨、退缩、还就是如何克服?一个专业销售人员得脑海中不会去想我会不会碰到困难,而就是来了困难我解决困难。
初次与客户见面得几秒钟内就能感觉到这个客户我就是不就是能拿下?一个专业得销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话,用世界上最诚恳得态度说世界上最大得谎言,而且还要让对方永远都认为您说得就是真得得功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线,通常店大欺客,请见下面一段对话:徐：“我们三星集团就是一个大公司，我们得制度很完善,关于货款得问题要按我们公司得制度来办。
”周：“徐部长，三星集团能作到这么大,肯定人员得修养与素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置,能力一定不凡,贵公司就是大公司，我公司也为大公司，贵公司得年产值1５亿，我公司比您们少不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米,我公司比您们也小不了多少,贵公司有贵公司得制度,我公司也有我们公司得制度。
”以上就是一段模糊语言得运用，说吹牛就是吹牛,说不吹牛也没有吹牛,谁能说出我这话就是吹牛呢？当然后来还有很多精妙得故事,最后我们将生意作成了。
还有一例:我到宁波得另外一家公司,刚进门，部长要开会,这个部长很傲慢,打了个手势,“您等我一下，散会后我们再谈。
”说完就开会去了,这时候,我得心理犯了嘀咕，但我得第一反应不就是能不能将这笔生意做成功，而就是如何将她得嚣张气焰打下去。
２5分钟左右,部长出来了,见面就说:“我只有15分钟得时间，很紧，您有什么事就快说吧。
”说完,向椅子上一坐,接着腿翘到了桌子上,她奶奶得,这阵势我如何与您谈生意?我当时得第一直觉就是我如何让您把腿放下来,瞧到这时，我说:“张部长,您开了这么长时间得会议，一定就是很累,我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。
”接着我给她到了一杯水送了过去,我得水端到了她得面前，但没有放下去，这时,她坐不住了,急忙把腿放下，站了起来,双手把水接下,“周经理,我们屋里谈。