需要动机与行为
需要、动机与行为
需要、动机与行为需要是人类对某种目标的渴求和欲望，是个体心理及生理反应的稳态需求在大脑中的反映，人的需要有生物性需要和社会性需要之分。
美国心理学家马斯洛提出了人类需要的层次说。
动机是激发和维持个体进行活动，并导致该活动朝向某一个目标的心理动力，是直接推动行为的力量。
行为指受思想支配而表现出来的外表活动一、需要、动机与行为需要和动机是有区别的。
需要是人积极性的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。
人类的各种行为都是在动机的作用下，向着某一目标进行的。
而人的动机又是由于某种欲求或需要引起的。
但不是所有的需要都能转化为动机，需要转化为动机必须满足两个条件。
第一，需要必须有一定的强度。
就是说，某种需要必须成为个体的强烈愿望，迫切要求得到满足。
如果需要不迫切，则不足以促使人去行动以满足这个需要。
第二，需要转化为动机还要有适当的客观条件，即诱因的刺激，它既包括物质的刺激也包括社会性的刺激。
有了客观的诱因才能促使人去追求它、得到它，以满足某种需要；相反，就无法转化为动机。
例如，人处荒岛，很想与人交往，但荒岛缺乏交往的对象(诱因)，这种需要就无法转化为动机。
可见，人的行为动力是由主观需要和客观事物共同制约决定的。
按心理学所揭示的规律，欲求或需要引起动机，动机支配着人们的行为。
当人们产生某种需要时，心理上就会产生不安与紧张的情绪，成为一种内在的驱动力，即动机，它驱使人选择目标，并进行实现目标的活动，以满足需要。
需要满足后，人的心理紧张消除，然后又有新的需要产生，再引起新的行为，这样周而复始，循环往复。
二、动机的功能动机是在需要的基础上产生的，它对人的行为活动具有如下三种功能。
(一)激活的功能动机能激发一个人产生某种行为，对行为起着始动作用。
例如，一个学生想要掌握电脑的操作技术，他就会在这个动机驱动下，产生相应的行为。
(二)指向的功能动机不仅能唤起行为，而且能使行为具有稳固和完整的内容，使人趋向一定的志向。
动机是引导行为的指示器，使个体行为具有明显的选择性。
动机和行为的辩证关系
动机和行为的辩证关系
动机和行为之间存在辩证关系。
动机是产生行为的原因和动力，可以分为初始动机和最终动机。
行为是动机产生的结果和影响。
这种辩证关系体现在以下几个方面：
1. 行为受动机驱动：人们的行为受到内部或外部的动机驱动，这些动机可以是个人的、社会的、心理的或生理的。
了解和识别动机有助于理解人们的行为，预测其可能的行为反应。
2. 行为实现动机：人们通过行为实现自己的动机，达到预期的目标或满足某种需求。
例如，一个人想要获得健康的行为可以出于对健康的追求，通过锻炼和健康饮食来实现。
3. 行为反映动机：人们的行为可以反映其动机、价值观和目标。
通过观察和分析行为，可以推断出其背后的动机。
4. 动机激发行为：动机是行为的触发器和驱动力，它可以激发人们采取行动，克服困难并朝着目标前进。
5. 行为改变动机：行为不仅实现动机，还可以改变动机。
例如，通过坚持锻炼来改善健康的行为可以增强对健康重要性的认识，从而进一步增强对健康目标的追求。
6. 动机与行为的相互作用：动机和行为之间存在相互作用的关系。
一方面，动机驱动行为；另一方面，行为的结果和经验又反过来影响和塑造动机。
总之，动机和行为之间存在密切的辩证关系，它们相互影响、相互塑造。
了解这种关系有助于更好地理解人类行为，预测行为反应，
并指导个人和社会的发展与进步。
组织行为学-第八章需要、动机与行为
心理学家一般把动机定义为激发、维持、调节人们从事某种活 动,并引导活动朝向某一目标的内部心理过程或内在动力。
动机是无法直接观察到的,它是一种内部心理现象,入们只 能从观察表面行为的变化来推测背后的动机。
动机作为行为过程中的一个中介变量,在行为产生以前就已 存在,并以隐蔽内在的方式支配着行为的方向性和强度。
■调节与维持功能
动机会决定行为的强度,动机愈强烈,行为也随之愈强 烈。
动机也决定个体行为的久暂性,在没有达到目标之前,行 为会一直存在。有时行为看似不存在了,但只要动机仍然存 在,行为就不会完全避免,它只不过是以别的形式存在,如由 外显行为改为内潜行为。
• 3、动机的来源： • 一是内在条件(需要)， • 二是外在条件(刺激)。
第八章 需要、动机与行为
需要、动机与行为，是人的一切活动的一条主 线，抓住了这条主线，就抓住了做人的工作的根本。
需要
动机
行为
需要的满足
一、需要
个人对其生存和发展的外部环境感到缺乏的一种心理现象。
它有下列含义：
1、需要是由有机体与环境之间的不平衡引起的。 2、人的需要分为生理需要和社会需要。 3、需要与人的生存和发展相关 4、需要是个体行为的原动力，而且是个体行为的目的。 5、动机是需要激发的。
■指向功能:
动机使个体进入活动状态之后,指引个体的行为指向一定的方向。
例如，在成就动机支配下的人会积极的学习,主动选择有挑战性的 任 务去做。
动机不同,有机体行为的目标也不相同,这就是动机的方向性在起作 用。
例如,同样是努力学习,有些孩子是为了获得教师和家长的赞赏,并 不 十分在意是否真的掌握了知识。而有些孩子则是对所学的内容本身有浓 厚的兴趣。
课讲+第二节、需要、动机与行为
目标导向行为：指为了达到目标所表现的行 为。有动机，然后寻找目标，目标导向行为 代表寻求、到达目标的过程；
目标行为：指直接满足需要的行为，即完成 目标达到满足的过程；
间接行为：与当前目标暂无关系，为将来满 足需要作准备的行为。
三、动机和行为的关系
人的行为是动机引起的。因此人们常将引起个人 行为、维持该行为并将该行为导向某一目标的 过程称为动机。
人的行为由主导需要决定。人的各种需要并非等量齐观， 不同时期其重要性、强烈程度不同，形成需要层次结构。 最迫切的需要成为主导需要，这是引起人的行为的原因 和动力。
人们对需要的追求各有差异。同一需要对不同的人重要性、 迫切性不一样，任何一种需要获得满足后并不自行消失， 只是对行为的影响比重减轻而已。当一个人的高级需要 和低级需要满足后，会追求更高级需要。但如果满足了 高级需要，低级需要没有满足，有些人会谋求低级需要， 有些人会为高级需要放弃低级需要。（如老师职业）
动机具有原发性、内隐性、实践活动性的特征， 由此又具有三种机能。
始发机能，动机是个体行为发起的直接原因；
导向、选择机能，动机指导人们作出选择，使行 为朝着特定的方向、预期的目标行进；
强化机能，行为结果对动机有反作用，动机因良 好的结果使行为加强、重复，反之减弱、消失；
这种行为和动机有着复杂的关系，具体表现在：
一个国家的人民各个需要层次的分布与和经济、社会发展 水平直接相关，
马斯洛需要层次理论的两重性
（1）科学性 在一定程度上反映了人类行为和心理活动的
共同规律。
心理学已经证实了人的意志行动开始于需要 以及由需要引起的动机。研究需要是认识 人们心理和行为规律的出发点。正是在物 质和精神需要的推动下，人们才发展生产 力，变革生产关系，使人类社会不断地向 前发展。
3 需要 动机与行为(淮海工学院)
4、分类：
（1）按需要产生的根源：初生性、次生性、一般 性 （2）按需要获得满足的来源：外在性、内在性 5、作用：未获得满足的需要是后续行为的内动力
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二、动机
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1、含义：心理学上把引起个人行为、维持该行为，并将此
行为导向某种需要的欲望、愿望、信念等心理因素称为动 机。
2、需要、动机和行为的关系
足需要做准备的行为。
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（续2）
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一般，由优势动机引发的行为由目标导 向行为和目标行为两部分构成。
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四、动机与行为的关系
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1、动机的定义2：是引起个人行为、维持该行为， 并将该行为导向某一目标（个人需要的满足）的过 程。
2、动机的机能： （1）始发机能 （3）强化机能 由此可得：动机是行为产生的直接动力，行为是动 机的外在表现。
2、产生积极性的心理基础：人对客观事物具 有生理的或社会的、物质或精神的需要。（这 些需要是个体思想、行为的基本动力。）
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（二）激励的模式
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心理学上对激励从三个角度进行的理解：
1、从诱因和强化的观点看：激励就是将外部适当
的刺激转化为内部心理动力，从而强化（增强或减
弱）人的行为。
2、从内部状态来看，激励是指人的动机系统被激 发起来，处在一种激活状态，对行为有强大的推动 力。
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组织目标的实现，取决于组织成员的个人努 力。因此，激励理论的核心是如何调动个体 的工作积极性。
人的一切活动都是为了满足自己的需要，因
此需要成为人们行为的出发点。
第三章行为动力（需要、动机、价值观）
第三章行为动力第一节需要一、需要的概述（一）需要的概念需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。
（二）需要的特点需要的广泛性；需要的社会性；需要的对象性；需要的动力性；需要的周期性。
（三）需要与人的心理1、需要与心理过程的关系：需要是认知过程的内部动力。
需要是情绪产生的基本条件，具有中介作用。
需要可以推动意志的发展。
2、需要与个性倾向性需要是个性倾向性的基础，常以动机、兴趣和信念的方式体现出来。
（四）需要的种类1、自然性需要和社会性需要（来源）（1）自然性需要也称为生理性需要，是个体维持生命和延续后代而产生需要。
很多自然性需要是本能的，如饮食、睡眠、运动等，而且生理需要具有周期性。
自然性需要虽然是人与动物所共有的，但有本质区别。
人的需要具有社会性，满足需要的对象和方式都与动物不同。
（2）社会性需要社会需要是指后天习得的，为了维持社会的存在和发展而产生的需要。
社会性需要是在生理需要性需要的基础上，在社会实践和教育影响下发展起来的。
社会性需要是人类所特有的，具有社会历史性。
2、物质需要和精神需要（对象）（1）物质需要：指对衣、食、住、行有关物品的需要；（2）精神需要：指对认知和美的享受的需要。
二、马斯洛的需要层次理论（一）马斯洛需要层次理论的基本内容人类具有七种基本需要，这些需要相互联系、相互依赖，组成了一个具有层次结构的系统。
1、生理需要2、安全需要3、归属和爱的需要4、尊重的需要5、认知的需要6、审美的需要7、自我实现的需要（二）需要层次理论的内涵1、需要的发展具有一定次序性，只有低级需要获得基本满足后才会出现更高级别的需要。
2、不同需要对人的行为的推动强度不同，层次越低，对人的影响越大。
但对于个人而言，那种需要的强度最大，取决于个人的发展水平和心理承受能力。
3、各个层次的需要是彼此重叠，相互交织。
（三）对该理论的评价1、贡献：推进了心理学对于需要的认识和研究，提出了需要的层次与结构关系。
00152《组织行为学》第二章第一节 需要与动机 大纲
第二章个体心理与行为知识框架第一节需要、动机与行为一、需要、动机及行为规律行为发生的基本模式人的行为是由动机决定的，动机又是由需要支配的。
行为的产生是为了满足某种需要，也就是为了达到一定的目标。
目标是一种外在的对象，是行为的诱因。
目标并不是采取一次性行动就能够实现的，需要采取一系列的行动。
行为科学家把为实现目标而采取的行为划分为两种：目标导向行为和目标行为。
（1）目标导向行为是寻找目标的过程；且过程不能太长，目标定的不能太低；（2）目标行为时直接满足目标实现需要的行为；个体行为规律的循环过程只有了解人的需要，才能预测人的动机与行为。
二、需要与动机1.需要需要是人对事物的欲望和要求。
需要具有以下特点：（1）指向性（2）多样性（3）层次性（4）潜在性（5）可变性（6）社会制约性2.动机（1）动机的定义动机指激励人们去行动，以达到一定目标的内在动因。
（2）需要与动机的关系需要和动机既相似，又有严格的区分。
①需要是人的积极性的基础和根源所在，动机则是推动人类进行活动的直接原因。
②当一个人的需要具有某种特定目标时，这种需要才会转化为动机。
③动机是需要的基础上产生的，但是需要并不必然会导致动机的产生。
需要转化为动机必须具备两方面条件：①需要对象的确定；②需要达到一定程度，当需要的强度在某种水平上时，才能变成动机并引发行为。
三、动机与行为1.动机的三种机能动机具有原始性、内隐性及实践活动性的特征，因此具有三种机能：（1）始发机能：动机是个体行为发生的直接动因；（2）选择机能：动机能指导人们作出相应选择，使得行为朝着既定方向、预期目标前进；（3）强化机能：行为结果的好坏，会驱使动机重复出现或不再出现；2.动机与行为的关系一般来说，动机是行为发生的直接内动力，行为是动机的外在表现。
（1）动机和行为的复杂关系具体表现在：第一，同一动机可以引发多种不同的行为；第二，同一行为可以源于不同的动机；第三，一种行为可能由多种动机所引发；第四，合理的动机可能会引起不合理的甚至错误的行为；第五，错误的动机有时会被外表积极的行为所掩饰。
管理心理学(自考)第五章 需要、动机、激励与员工积极性的调动
二、激励的概念与过程
• 1、激励的概念
•
•
★ 激励是激发鼓励，调动人的积极性、主动性和创造性。
激励是一种动力手段，也是一种管理方法，对人的行为起加强、激发和推动作用，并 且引导人的行为导向目标。理解激励可从三种角度进行。
2、激励的过程与模式
• ★ 激励的过程即指由未满足的需要开始，通过实 际的行为活动实现目标，进而需要得到满足而告 终的全过程。 • 激励过程的基本组成部分是： • 未满足的需要与欲望—心里紧张与外部刺激—动 机—目标导向行为、目标行为—需要满足与紧张 性解除—产生新的需要、反馈等。
2、需要的种类
• 管理心理学家莱维特把人类需要分为生理的和心理的两类。 • 前苏联心理学家把人类需要分为自然和社会两大类。 • 我国把员工的需要分为物质文明、精神文明、政治文明和生态文 明四个方面。 • 西方心理学对需要结构进行划分的主要代表有：①美国人本主义 心理学家马斯洛提出了需要层次结构论，把人的需要从低向高分 为生理、安全、社交、尊重、自我实现五个层次(后来又增加求 知与审美，为七个层次)。②美国耶鲁大学教授奥德弗在马斯洛 层次结构的基础上，又把人类需要归为三类：生存的需要(生理+ 安全)、关系需要(社交+尊重的需要)、个人成长的需要(自尊+自我 实现的需要)。③哈佛大学的麦克莱兰把人类基本需要满足之后 的需要又分为：成就、权力、友谊(或归属)三种社会需要。
•
根据对激励的三种理解，激励有三种不同的模式：
• 激励作为过程都是由需要未满足开始的，目标实 现需要满足而告终。均包含了三种基本变量间的 关系，刺激变量、机体变量和行为反应变量。 • 3、需要、激励与管理策略 • 需要是人类行为的出发点、基础和动力源泉;激励 与动机是同义词，它是行为的动力系统;管理乃是 控制和驾驭人的动力系统及人的行为的手段、方 法和策略。这三者在人类的行为活动中统一起来， 相互制约、相互影响。
第三章激励原理(组织行为学-浙大况志华)
七、动机与行为、目的的关系
（一）动机与行为 动机对行为具有唤起、维持、加强和调整功能。 行为是个体特定动机的外化，是动机的客观体
现。 因此，动机和行为是一种因果关系，二者密不
这些因素之间的关系，可以用图作以说明。
需要 动机 目的 行为模式
环 境 诱 因
需要 紧张焦虑 动机 行为
需要满足
目标
人的行为模式
第二节 行为激励
一、激励ห้องสมุดไป่ตู้实质
（一）什么是激励？
1、“激励”即激发、鼓励。作为心理学的术 语，是指持续激发个体动机的过程。
2、组织行为学中所谓的“激励”，是指调动 人工作的积极性、主动性和创造性。
（二）从层次看需要的结构
人的需要由低到高包括三个层次
–1、自然需要
–2、社会需要
–3、精神需要
–自然需要是人类的基本需要，但这种需要一旦得到初步满 足，人们便会把个人追求的目标转向环境，即转向周围的 人，需要同周围的人形成一定的人际关系，希望得到爱与 友谊等等。 所有这些需要都属于社会需要。精神需要是 一种发展需要，是个体对于能力、智慧、成就、理想的追 求。
（二）环境分析
影响职工需要、动机、行为和目标的环 境因素主要包括三个大的方面：
一是职工自身和家庭因素； 二是组织自身的因素； 三是社会环境因素。
（三）激励策略的选择与实施
激励策略的选择与实施过程中，必须遵循如 下五条原则：
1、以组织的内外环境为转移的原则。 2、共同性与差异性相结合的原则。 3、利益兼顾的原则。 4、目标协调的原则。 5、正激励与负激励相统一的原则。
需要动机与行为
动机理论的应用
教育领域
教师可以通过了解学生的动机倾 向和需求，采用相应的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ学方法 和手段，激发学生的学习动力。
企业管理
管理者可以通过了解员工的动机 和需求，制定相应的激励机制和 管理措施，提高员工的工作积极 性和绩效。
心理咨询
心理咨询师可以通过了解来访者 的动机和需求，帮助来访者发掘 内在动力，克服心理障碍，实现 自我成长。
提供反馈
及时、具体地给予员工反馈，指出其行为中 的不足和优点，指导其改进。
强化与惩罚
通过正强化和负惩罚，鼓励员工采取积极的 行为，抑制消极行为的出现。
需要、动机与行为在企业管理中的应用案例
某公司通过明确目标设定和奖励 机制，激发员工的工作动力和创
新精神，提高了整体业绩。
一家银行通过提供培训和发展机 会，帮助员工提升技能和职业规 划，提高了员工的忠诚度和工作
动态性研究
目前的研究多关注静态的动机与行为关系，未来可以进一步探 究在时间推移过程中，动机与行为的动态变化和相互影响。
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行为的分类
本能行为与习得行为
本能行为是指个体天生就有的、不学而能的行为反应，如呼吸、眨眼等；习得行为则是通过后天的学习和经验积累而 形成的行为反应。
适应性行为与非适应性行为
适应性行为是指能够帮助个体适应环境、满足自身需求的行为反应；非适应性行为则是指不利于个体适应环境或满足 自身需求的行为反应。
正常行为与异常行为
动机强度与行为努力程度
动机的强度会影响人们行为的努力程度，更 强的动机通常会导致更积极的行为。
行为成功与动机满足
人们的行为成功实现目标，会使动机得到满 足，进一步强化该行为。
如何有效激励他人：需要、动机与行为PPT
3.行为
行为(action)是指客观刺激通过人脑内部的心理活动引起的反 应,是人和环境交互作用的产物和表现,是可以观察和记录的。 这一概念明确了行为的两个要点。
3.激励的作用
(1)激励有助于组织形成凝聚力。 组织的特点是能把不同的人统一在共同的组织目标之下,使之为实现目标而努
力。 (2)激励有助于提高员工工作的自觉性和创造性。 个人的行为不可避免地带有个人利益动机,利益是调节员工行为的重要因素。 (3)激励有助于员工保持良好的工作绩效。 在客观条件基本相同的前提下,员工的工作绩效与员工的能力和激励水平有关。 (4)激励是在外界环境等诱因的作用下,个体根据自己的内在驱动力量,通过运用
1.需要
(2)需要的分类
自然需要和社会需要。根据需要的起源,可将需要分为自然需 要和社会需要。自然需要包括衣、食、住、行等方面的需要, 它是人类生活的基本需要,只有自然需要得到满足,人们才能进 行正常的工作和学习。社会需要是维持与推动社会发展所必 需的,如对劳动、友谊、社交、社会赞许、成就等的需要。
(1)期望理论
管理运用
管理者如果要充分调动员工的积极性,可以采取以下措施: A.根据员工的需要设置报酬和奖励措施,即改进奖励 个人目
具有挑战性的工作
授权
(1)马斯洛的需要层次理论
管理运用
从管理工作的角度来看,马斯洛需要层次理论中的每种基本需要都有其 对应的满足措施。例如,生理需要是人类维持生存最基本的需要,在管理 工作中,提供适宜的工资、良好的工作环境和各种福利都是满足这一需 要的办法;安全需要则可通过签订劳动合同、提供社会保险及良好的退 休金制度等来满足;归属需要主要体现的是个体作为社会性生物的需要, 管理者可以开展各种形式的非正式社交活动以促进员工之间的交往,或 者鼓励员工加入各种团队,培养其团队意识和认同感;尊重需要则可以通 过设置各类工作职位和头衔以及合理的晋升机制、给予社会荣誉和奖 励等一系列措施来满足;自我实现需要通过给予员工充分发挥潜能的机 会,主动让其承担具有挑战性的工作,支持员工积极的设想,鼓励员工参 与决策等来满足。
组织行为学第二章个体心理与个体行为
归因理论
问题引出： 晚自习睡觉 好学的学生—— 连睡觉都在看书 调皮的学生—— 一看书就睡觉
归因理论的涵义
归因理论（attribution theory）： 是说明和分析人们行为活动因果关系的理论 。也称“认
比如：酒逢知己千杯少，话不投机半句多。
社会知觉错误及其运用
社会错觉是人对客观事物不正确的知觉，常见的错觉效应： 第一印象效应（首因效应）：根据已往经验或先入为主印象
来判断事物属性。 运用：看待别人，避免受第一印象的不良影响；自身
又要注意要给工作对象留下良好的第一印象。 晕轮效应：以个体的某个特征的突出印象，而将其扩大化为
如：入芝兰之室，久而不闻其香。
对比：同一感觉器官接受不同的刺激而使感受性发生变化的现象。
比如：穿泳衣在沙滩上和在大街上给人的感受
敏感化：在某种因素影响下，感受性暂时提高的现象。
比如：一朝被蛇咬，十年怕井绳。
感受性降低：由知觉的相互作用、人的生物因素和心理因素、不 良嗜好的作用以及药物的刺激等引起。
激励机制——概念
激励是利用某种有效手段或方法调动人的积极性的过程。
☺思考：什么东西会让在座的同学产生积极性？
需要：生理的或社会的、物质的或精神的需要。 鉴于需要与动机的关系
激励就是通过对员工动机的激发、强化，改造、改 进员工行为，为实现组织目标服务。
激励的模式见书上第三种模式（略） 。
激励机制
☺ 激励机制的含义：见书上P34。 有效的激励机制要处理好激励变量、机体变量以
第二章 个体心理与个体行为
第一节 需要动机与行为 第二节 个体的认知心理与管理 第三节 个性与行为 第四节 价值观与态度 第五节 学习 第六节 工作压力
研究需要动机与行为的关系是激励理论的基础判断题
研究需要动机与行为的关系是激励理论的基础判断题一、判断题1.广义的组织是指由一群人构成的具有一定边界的集体或团全。
（XXXXX）2.对组织行为学有贡献的主要学科包括心理学、社会学、人类学、政治学,伦理学等。
（?）3.自变量是受因变量影响而产生反应的变量，是需要我们解释和预测的关键因素,在组织行为学的研究中,生产率、缺勤、组织公民行为和工作满意度等都是常见的自变量。
（XXXXX）4.第二次世界大战推动了工业心理学尤其是人员测评研究的发展。
（XXXXX）5.20世纪初,工业心理学的萌芽与发展为组织行为学乃至整个行为科学学派的产生与发展奠定了基础。
(?)6.秦勒认为科学管理是一场彻底的心理革命。
（?）7.人际关系理论的精髓在于相信在组织中获得更高生产率的办法是提高雇员的满意度。
（XXXXX）8.权变理论学派是20世纪60年代末在美国经验主义基础上发展起来的一派管理理论。
（?）9.问卷调查法也称问卷法,是社会科学和行为科学研究中最常见的研究方法。
（?）10.人的本质不是一成不变的,而是随着历史的发展而不断发展的。
（?）11.知觉是一种积极、能动的认识过程。
（?）12.自我知觉指的是对物质自我的知觉、对社会自我的知觉、对人际自我的知觉。
（XXXXX）13.甲、乙两位管理者都认为公平是管理员工的基本准则,这表明二人在价值观的强度属性方面基本一致。
（XXXXX）14.情感成分为认知成分奠定了基础,行为倾向又会决定情感。
（XXXXX）15.自我知觉理论主要阐释行为是否影响态度。
（?）16.高自我监控者对环境线索十分敏感,在根据外部环境因素调整自己行为方面表现出较强的适应性。
（?）17.情绪劳动对劳动者来说利大于弊。
（XXXXX）18.组织内部有许多因素能给我们带来压力,主要表现在任务要求、工作要求和人际要求。
（XXXXX）19.研究需要、动机与行为的关系是激励理论的基础。
（?）20.行为是由动机决定的,动机来自需要。
需要动机和消费者行为3
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Ⅲ. 归属动机： 爱情、友谊、亲情、归属感 产 品： 个人饰品、服装、娱乐与休闲食品 营销主题： 阿塔里（A t a r i ）—“阿塔里把计算机时代带入家庭”附 上一张全家人使用阿塔里电脑的照片 奥兰油（Oil of Olay ）—“你和你丈夫最近一次共进午餐是什么时候？” J . C .潘尼（J . C . P e n n e y）—“只要是十几岁的孩子们聚集的地方， 你就能听到它—它是极合身和时髦的代名词” Ⅳ.尊重动机： 地位、优越感、自尊、声望、成就感
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▲动机研究或投射技术 Ⅰ. 联想技术 词语联想： 给消费者看一张文字表，然后要求他把反应过程中最 初涌现在头脑中的那个词记录下来。比如：银耳汤 红枣 分析与运用：消费者做出的反应被用来分析，看是否存在负面联想。 对反应的延迟时间进行测量，以此估计某个词的情感性。这些技巧能 挖掘出比动机研究更丰富的语意学含义。 Ⅱ. 完形填空 语句完成：消费者完成一个诸如“买凯迪拉克的人 ”的语 句 故事完成：消费者完成一个未叙述完的故事
案例：自来水是免费的或者相对来说价格便宜，但是人们却愿意花 较多的钱购买瓶装水或送货上门的桶装水。为什么？
5、动机冲突与解决
1）动机冲突的类型 ①双趋冲突：消费者必须在两种有利的行为中做出选择。比如：你手 里3元，又想吃面条又想吃清补凉；你手里有一笔钱又想买房又想买 车 ②趋避冲突：消费者某种行为可能导致有利的和不利的两种结果。例
识别消费者的需要宠物生理需要矿泉水安全与健康需要人寿保险情感需要新闻联播社会形象需要玫瑰拥有需要脑白金信息需要阿迪达斯娱乐需要192麦古尼的心理动机理论追求一致性的需要
消费者的需要和动机
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一、需要
1、需要的含义： 没有得到某些基本满足的感受状态。 当需要没有被满足，就会产生个体的不平衡，不平 衡就会产生强大的原动力驱使个体满足需要。 2、需要的产生 均衡论： 正常的均衡——缺乏——不均衡——紧张——需 要——满足——均衡
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产生社交需要的原因较为复杂，它与人 的个性、经历、教育、信仰等因素有关。
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第一节
• （4）尊重需要
需 要
所谓尊重需要，是指人们希望自己的才能和 成就受到社会重视，得到社会认可，受到社会推 崇的需要。 • 自尊需要。人的自尊需要得到满足，就会产 生自信心和自豪感；自尊需要受到挫折，容易使 人产生自卑感、失去生活的信心。因此，人的自 尊需要正是热爱自己工作，搞好自己工作的内在 动力。
2013-9-23 21
第一节
• 2.3 ERG需要理论
需 要
ERG理心理学家C.P.奥尔德弗提出来的。他 认为人存在3组核心的需要： 一是生存(existence)的需要，即对一个人基 本物质存在条件的需要； 二是关系(relatedness)的需要，即维持人与人 之间关系的需要； 三是成长(growth)的需要，即人要求得到发展 的内在愿望。ERG分别为这3种需要的英文字头。
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第一节
需 要
2.2 关于需要层次论的几点说明：
(3)总的说人的需要是由低向高发展的，但并 不是低一层次需要全部满足之后，高一层次需要 才会产生，而是低一层次需要有所满足后，高一 层次需要就产生了。 (4)人的需要具有守恒的趋向．低级需要多了， 高级需要会相对减少；高级需要多了，低级需要 会相对减少。 . 通过满足人的高级需要调动其积极性，是行为 激励的基动 机
• 5.2 强化动机的措施 （1）奖励和奖惩。
奖励是强化人动机的措施，惩罚是弱化人动 机的措施。奖惩要想达到应有的效果，就应与行 为实现目标的过程结合起来。奖励的目的在于使 出自良好动机的行为达到目标．惩罚的目的则是 使不良行为的预计目标无法达到。
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第二节 动 机
• 4. 动机的强度
4.1 含义 动机的强度是指某种动机起作用的程度。 4.2 动机强度的影响因素 (1)个人成就感。成就感越高，动机强度就越
强；反之就越弱。 (2)成功经历。连续成功，追求新目标的动机 就强；连续失败，动机就会减弱。
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第二节 动 机
(3)环境状况。环境氛围积极，周围人连 续地获得成功，自己的动机就会加强；如 果相反，自己的动机就会减弱。 (4)自信程度。自我认识和估计坚定且较 高时，动机就强；反之动机就弱。 (5)目标接近程度。越接近所要达到的目 标，动机就越强。
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第一节
• （4）尊重需要
需 要
• 他尊需要。指人对荣誉、地位、威望的追求。他 尊需要希望得到别人的敬佩，把自己的价值显示 出来。 • 特别是人的荣誉感越高尚，越强烈，人就会 有越强的社会责任感，人的工作主动性和自觉性 就会更稳定。
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第一节
（5）自我实现的需要
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第二节 动 机
（2）说服教育。
说服教育能起到正强化与负强化的综合效应。 对受价值观支配形成的动机，用奖惩的方式强化 人的动机效果显著。对于只是因认识问题而促成 的动机，用说服教育进行调整会产生更好的效果。
（3）领导者的态度。
领导者的态度对被领导者动机的形成具有重要 的指向作用。
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第二节 动 机
1.动机概述 1.1 含义
动机是指行为发动的起因，也即个体 以某种形式活动的主观原因。
动机可为内在动机和外在动机。
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第二节 动 机
• 动机产生的基础是需要，是由需要所推 动的、达到一定目标的行为动力。 • 起着激起、调节、维持和停止行为的作用。 行为按照动机的指向去追求目标。缺乏目 标，动机就缓和了，没有达到目标，就反 过来再调整动机。
自我实现 尊重
社交
安全 生理
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第一节
需 要
• （1）生理需要 所谓生理需要，是指人为了维持自身的生存 而产生的需要。 生理需要是人的基本需要。当人的生理需要 无法得到最低限度满足的时候，其他需求都会退 到隐蔽的地位。 随着人生理需要的满足，人对满足生理需要 措施的兴趣会削弱。因此，用满足人的生理需要 以激励人行为的措施，必然会产生递减效应。
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第一节
• 1.2.需要的分类
需 要
• (2)根据需要的对象，可以把需要 分为物质需要和精神需要。
物质需要，如对衣、食、住、行的有关 物品的需要，对劳动工具、学习用品、科 研仪器的需要等。在物质需要中，既包括 有自然需要，也包括有社会需要。
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第一节
• 1.2.需要的分类
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第一节
需 要
2.4 成就、权力和合群需要
D.C.麦克莱兰认为在社会组织中有3种需要是 最为重要的: 一是成就需要,即胜过别人、根据一系列标准 取得成就的驱力； 二是权力需要，即影响别人、控制别人的欲 望，使别人按一定的方式行事的愿望； 三是合群需要，即追求人与人之间友谊和密 切关系的愿望。他认为这些需要在人事选择中有 重大意义。
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需要、动机、行为图
• 引言
需 动 机
行
目
要
为
标
•
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需要、动机、行为图
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第一节
需 要
• 一、 需要及需要理论
1.1 需要的涵义 (1)需要是人感到某种缺乏，形成期待的 心理紧张状态。不足与求足是形成这一心 理现象的因素。 (2)需要在其表现形式上具有针对性，总 是指向一定的对象，离开了具体事物，就 无从了解人的需要。
（1）嗜好。指人在生活过程中所培养出来的兴 趣，是人的特殊爱好。由嗜好影响所产生的动机 具有习惯性倾向。 （2）价值观。是指围绕个人的生活准则和总体 目标所形成的观念，是人对客观事物评估的态度 体系。价值观的最终追求是理想。 （3）抱负水准。是人行为要达到的程度和标准， 是人为规定的目标。
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第二节 动 机
• 5. 动机的强化
5.1 强化的含义。 强化是对动机进行管理的主要方式。强化分 为正强化与负强化。 正强化是在行为发生后，马上以某种形式的 鼓励来肯定这种行为，从而使动机得到强化。 负强化也是一种强化，是以告诫等形式抑止 不希望发生的行为发生，从而加强形成所希望行 为的动机。
•
强烈的自我实现需要，是人进行创 造性劳动的强大内在动力。
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第一节
需 要
2.2 关于需要层次论的几点说明：
（1）生理需要、安全需要和社交需要属于低层 需要，尊重需要和自我实现需要属于高层需要。 （2）人的低级需要是先天产生的，高级需要则 是后天培养的结果。低级需要主要是靠外部的物 质手段来满足，高级需要主要是从内部、从精神 上求得满足。
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第二节 动 机
• 5.3 强化动机的技巧
（3）加强信息反馈。通过信息反馈使
人了解到自己的努力产生了成效或得到了 认可，动机自然得到强化。
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第三节 行 为
• 1. 概 述
行为的含义——
行为是指由人的意识所支配的、具有 内在动机的、有目的的活动。行为的最小 组成单位是动作，在一定动机的支配下， 一系列动作即构成行为。
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第二节 动 机
• 5.3 强化动机的技巧
（1）设定激励性目标。 具有吸引力的
目标，本身就具有强化动机、引导行为的 作用，能使人产生自我强化动机，调节行 为的效果。
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第二节 动 机
• 5.3 强化动机的技巧
（2）采用小步骤方法。采用目标要求
上小步骤方法，则可以使人的动机及时得 到强化，保持持久的积极性，最终达到预 计目标。
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第一节
• （2）安全需要
需 要
所谓安全需要，是指人从长远考虑，为了更 好地生存所产生的需要。这一需要的目的是减少 风险。 人的安全需要具体包括：经济安全、职业安 全、环境安全。 • 人的安全需要还可分为生理安全和心理安全两 种。生理安全需要是指人的生存所需的物质安全 保障。心理安全需要是指人避免遭到误解、排除 心理压力的安全保障。
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第一节
需 要
• 一、 需要及需要理论
1.1 需要的涵义 • (3)从总体上看，人的各种需要是无限的， 前一种需要得到满足之后，后一种需要就 产生了。但具体到人产生的某种需要，都 会有一定限度。需要又具有反复性，一次 满足后，过一段时间某种需要又会重新产 生。
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第二节 动 机
1.3 外在动机
• 外在动机是以外界刺激为诱因的。 • 外在动机更多的是来自社会刺激,诸如名誉、 地位、友谊等,这些对人来说往往是更为重 要的。
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第二节 动 机
• 2.动机的机能
（1）始发机能。动机推动行为开始发生。 （2）选择指向机能。
需 要
• 1.2.需要的分类 (1)根据需要的起源，可以把需要分 为自然需要和社会需要。
自然需要，是保存和维持有机体的生命 和延续种族所必需的，如对饮食、御寒、 运动、休息、睡眠、婚配等的需要，人类 的自然需要也是受社会历史条件制约的。
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第一节
• 1.2.需要的分类
需 要
社会需要,是社会的要求在个体中的反映。 当个人认识到社会要求的必要性,并成为他 自身的欲望时,社会要求就转化为个人的社 会需要。如人对劳动、交往、友谊、尊重、 成就等的需要就是社会需要。