合作谈判谈判技巧

合作谈判谈判技巧

篇一：谈判技巧心得

谈判技巧培训心得体会

谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈

判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员

工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。通过课程我学习到了以下几个方面：

1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中

我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，

这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，

只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握

一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对

谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。

2、有效的沟通、倾听。所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人

的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。

3、有效的判断客户类型进行谈判。有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观

色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于

这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断

地学习和培养。

课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人

交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们

的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的

生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇二：谈判技巧学习心得谈判技巧学习心得

谈判在生活中的应用无处不在，谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下

的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式

场合下的谈判。鉴于我司一般是商业谈判，以下内容仅针对商业谈判而论。在谈判的过程中有以下几点需要重点把握：

1.建立良好的谈判气氛。谈判人员在谈判最初的几分钟，通过愉快的、非业务性的话题，建立了谋求一致的谈判气氛，接着双方将就本次谈判交换意见，意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见，

不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛，还决定着后续谈判能否顺利进

行。因此，探讨交换意见策略是十分必要的。

2.开场陈述的内容

①我方对问题的理解，即认为这次会谈应涉及的问题；

②我方的利益，即希望通过洽谈所取得的利益；③我方的首要利益，即阐明哪些方面对我方来说是至关重要的；④我方可向对方做出让步的事情，我方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献；⑤我方的立场，包括双方以前合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作可能出现的机会和障碍。

3.谈判过程的实际意义

通过对交易条件的讨价还价，从分歧、对立、差距到协调一致，包括对谈判双方分歧的

分析、施加压力和抵御压力、提出要求与让步、形成僵局和打破僵局等等复杂内容，从而决

定谈判的速决、拖延或是破裂。因此，这一阶段把握如何，对能否达到预期的目标，取得谈

判的成功，起着决定性的作用。

4.谈判结束注意事项

整个洽谈的结束有两种可能，一种是洽谈破裂，一种是达成协议而成交。当谈判可能破

裂时，主谈在把握整个洽谈结束时，要充分注意洽谈的气氛和可能的转机。当对方主谈宣布

其最后立场和观点后，我方主谈人应设身处地为对方分析其立场的利弊。并言辞友好、态度

诚恳，使对方感到我方的诚意。尽管对方态度坚决，但如果对方十分谨慎的话会进一步考虑

的。当谈判成交时，双方应及时握手以结束谈判。但在握手时，主谈人应对所有的达成一致

的问题加以清理，以防止遗漏，为最后的签约作好准备。这时可以讲：很高兴双方达成协议，

使艰苦的洽谈得以结束。让我们双方清理一下已达成的

协议，以便形成文字。若有遗漏允许

补充，我们很高兴与贵方达成协议，我们将向上级汇报我们的洽谈结果，若有什么问题再商

量，请贵方原谅。这样讲既能留有余地，又不失礼节。对于我们pmc部门的同事而言，商业谈判主要涉及两种类型

一.价格谈判。所谓价格谈判，是指各方都把达成一项各方都能接受的价格协议作为整个

谈判的核心问题进行磋商。

开局原则：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个：首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出

的价格比你想的要高。

其次，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买

方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价

位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就

买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。保险的做法是按正常小偏高报价。中局原则：保持优势。当

谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出

现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强

硬态度事事欲占尽上风。在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出

让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回

报，就能防止他们没完没了地提更多要求。终局：羸得忠诚。步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满

的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好

办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长

为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，

而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如

果你接受这个价格，我可以安排多配两套钮模送给您！”或许你本来就是这样打算的，但现在