奶粉资料收集 (19)
gallia奶粉3段资料
法国达能(Gallia)成长(Croissance)配方奶粉3段(12个月‐3岁)用法说明¾Il est recommandé de donner chaque jour 500 ml de lait de croissance à votre enfant pour assurere une couverture optimal de ses utritionnels de 12 mois à 3 ans．为确保12个月至3岁儿童成长所需最佳营养，建议每天给宝宝饮用500毫升成长奶粉。
¾Une boîte du 900g=environ 6L de lait reconstitué soit 24 biberons de 250 ml de lait de croissance.一罐900克的奶粉=约6升奶，相当于24瓶250ml奶瓶的成长型奶。
Nos conseils d'untilisation我们的使用建议il est important pour la santé de votre bébé de bien respecter lès instructions suivantes：为了你宝宝的健康，遵照下面的说明很重要：Préparez le biberon juste avant le repas.给宝宝饮用前才冲泡奶粉(不要冲泡太早)。
Utilisez uniquement la mesurette contenue dans cette boîte de lait.仅使用奶罐内带的小勺子冲奶粉（不要使用别的勺子）。
Une fois préparé, il est recommandé de consommer le biberon dans la demi‐heure.奶粉一旦冲泡后，请立即给宝宝饮用，建议奶粉在奶瓶中保存不要超过半个小时。
奶粉销售技巧资料
建议对策－欲擒故纵法 • 可以鼓励顾客去对比，同时帮助顾客分析 没关系，买东西就是要货比三家，ＸＸ系列采用了“XX技术” 添加了高效吸收的营养素，澡油DHA， AA，五种核甘酸，有助消化吸收和骨骼及智力发育。您可以和其他品牌比较一下！ ＸＸ配方奶粉采用了“XX” ，可提升蛋白质的生物利用率，好消化吸收对于宝宝才是最重要的， 您可以比较一下，就会知道是很适合您宝宝吃的配方粉了。
促成成交方法四：欲擒故纵法
顾客表现：
• 顾客对产品比较感兴趣，同时也比较关注竟争对手的产品。在销售中往往会提出两者产品的区别询 问，在两种产品的选择上也比较犹豫。 • • 动作：在销售即将结束时，眼神寻找其它货架产品，或询问你对其它产品的看法？ 语言： 我再看看**的吧！/听说**也不错，我再看看！/**好吗？我再看看吧！
促成成交方法三：直接请求成交法
顾客表现： • 顾客有明确购买意图，对产品比较感兴趣，对我们的介绍也频频点头认可，介绍完产品后在应该成 交时却有些沉默，不下购买决定。 • 动作：用手触摸产品、端详产品
建议对策—直接请求成交法（对产品单刀直入要求成交）
• – – 语言 您要4罐还是1箱？我帮您放到收银台！ 您喜欢那个赠品，一会您买单时，我会给您送去收银台！
处理顾客异议的方法
①
② ③
怀疑型：提供相关证明
误解型：询问误解产生原因，并针对原因进行处理 缺点型：总结产品的整体好处，根据顾客需求重提其已接受的好处，淡化产品的缺点
如何正确处理顾客的异议
处理消费者异议的步骤：
①
② ③
表示同情心
辨别顾客异议 对症下药”，利用证据处理异议
处理消费者异议的关键注意点 ① ② ③ ④ ⑤ 态度真诚 对自己品牌及产品质量充满信心 你必须了解异议产生的真正原因 快速的思考 针对不同客户事先准备合适的措辞
奶粉知识培训资料
奶粉知识培训——名词解释1、碳水化合物碳水化合物：碳水化合物亦称糖类化合物，早期译为“糖”，是自然界存在最多、分布最广的一类重要的有机化合物，主要由碳、氢、氧所组成。
葡萄糖、蔗糖、淀粉和纤维素等都属于糖类化合物，是构成生命的必需元素。
单糖：就是不能再水解的糖类，是构成各种二糖和多糖的份子的基本单位。
单糖中最重要的与人们关系最密切的是葡萄糖。
常见的单糖还有果糖，半乳糖，核糖和脱氧核糖等。
双糖：是由两个单糖份子经缩合反应除去一个水份子而成的糖。
例如乳糖由葡萄糖和半乳糖组成，蔗糖由葡萄糖和果糖组成，麦芽糖由两个葡萄糖组成。
其中乳糖的甜度是蔗糖的约五分之一，不容易产生龋齿。
多糖：由相同的单糖组成的多糖称为同多糖，如淀粉、纤维素和糖原；以不同的单糖组成的多糖称为杂多糖，如阿拉伯胶是由戊糖和半乳糖等组成。
多糖不是一种纯粹的化学物质，而是聚合程度不同的物质的混合物。
多糖类普通不溶于水，无甜味，不能形成结晶，无还原性和变旋现象。
多糖也是糖苷，所以可以水解，在水解过程中，往往产生一系列的中间产物，最终彻底水解得到单糖。
低聚糖：低聚糖又称寡糖，集营养、保健、食疗于一体，广泛应用于食品、保健品、饮料、医药、饲料添加剂等领域。
它是替代蔗糖的新型功能性糖源。
低聚糖能改善人体内微生态环境，有利于双歧杆菌和其它有益菌的增殖，被广泛应用于乳制品、乳酸菌饮料、双歧杆菌酸奶、谷物食品和保健食品中，特别是应用于婴幼儿和老年人的食品中，可调节肠道菌群、润肠通便等。
麦芽糊精：麦芽糊精也称水溶性糊精或者酶法糊精。
它是以各类淀粉作原料，经酶法工艺低程度控制水解转化，提纯，干燥而成。
添加于奶粉等乳制品中，可使产品体积膨胀，不易结块，速溶，冲调性好，延长产品货架期，同时降低成本，提高经济效益。
也可改善营养配比，提高营养比价，易消化吸收。
针对较大儿童如1岁以上幼儿的配方奶粉，通常用麦芽糊精和蔗糖作为主要的碳水化合物来源。
缺点是增加了奶粉的香味，使宝宝不易接受其它滋味的东西。
培训资料
安贝慧：
除含丰富的维生素、钙、铁以外，还特别添加了益生元组合，叶黄素，乳铁蛋 白，促进宝宝的健康成长，还添加了核苷酸、DHA、AA、胆碱-12个月，3段适用于1-3
岁。
奶粉单品介绍
۩ 伊利
国产奶粉，产地内蒙古，分为金领冠、金装A+B系列、普装；分为3 个阶段，1段适用于0-6个月，2段适用于6-12个月，3段1-3岁；一箱6 听或12袋（盒）。
奶粉单品介绍
♫ 爱心美：
属大豆蛋白奶粉，适合于对乳糖不耐受而腹泻或一般腹泻的宝宝，含 植物蛋白，避免由于牛奶蛋白过敏引起的湿疹、腹泻、哮喘等症，添 加氨基乙磺酸，帮助视网膜与脑部发育。
♫ 金装妈妈喜康素：
添加益生元FOS和丰富的抗氧化营养素，增强抵抗力，改善孕期便秘， 强化叶酸胆碱，促进宝宝脑部和视力的发育，同类产品中，脂肪和热 量含量最低，帮助妈妈保持身材。
♫ 爱儿素：
不含乳糖及牛奶蛋白的豆类配方粉，可以满足乳糖不耐受腹泻、腹泻恢复期、 以及牛奶蛋白过敏的婴幼儿。
♫ 爱儿乐妈妈：
BIO营养优化系统TM，帮助妈妈补充DHA，叶酸，钙，铁等重要元素， 支持发育中宝宝眼睛、中枢神经系统及体格发育。另外一高（丰富含量a 乳清蛋白）一低（低胆固醇），一个唯一（唯一添加天然胡萝卜素）的 配方优势，更满足孕产期妈妈额外营养需求，帮助发展宝宝未来的学习 潜能。
♫ 安婴妈妈：
含DHA、ARA、胆碱，叶酸、铁和其他多元微量元素。
♫ 安婴乐：
100%葡萄糖聚合体，完全不含乳糖，全牛奶蛋白，确保宝宝获得高 质量的营养。
奶粉单品介绍
۩ 澳优：
澳大利亚品牌，中国厂地位于湖南，有澳优能力多、金装 澳优、澳优有机配方奶粉： ♫ 澳优能力多：
澳大利亚原装进口奶粉，属于免疫配方奶粉，含乳凝集素（母乳中抵 抗轮状病毒特异性最高的成分）、分泌型免疫球蛋白A（控制肠道中致 病菌的感染、定植和增值）、粘液素（改善肠道菌群结构）、生长因 子、γ-亚麻酸（恢复别损伤的神经细胞）、乳铁蛋白（螯合致病菌体 内的铁元素）、糖巨肽（结合大肠杆菌所产生的肠毒素）。800g*12 听
产品经理学习资料：有机奶粉品牌理念产品介绍
产品经理学习资料：有机奶粉品牌理念产品介绍XXX有机奶粉产自法国，是法国一款知名的有机婴幼儿配方奶粉，100%法国原装进口，通过欧盟和中国双重有机认证，是一款较为接近母乳的有机奶粉。
XXX有机婴幼儿配方奶粉是源自欧洲的原装进口有机婴幼儿配方奶粉。
XXX有机婴幼儿配方奶粉是以法国比利牛斯大区与阿尔卑斯山区天然有机牧场的有机奶源为原材料，采用了适合宝宝自然成长的科学与安全的配方。
XXX有机奶粉获得欧盟与中国双重有机认证，从原料到产品经过六重环节跟踪检测，全程可追溯，确保独立产品档案，明确来源与去向。
一、品牌理念：让生命拥有自然成长的力量二、产品介绍：1、母乳是0-6个月宝宝最完美的食物2、XXX百分百支持母乳喂养3、建议妈妈在母乳不足或无母乳时4、遵医嘱选择喂养方式三、有机奶粉XXX有机婴儿配方奶粉2段有机奶粉2段有机奶粉2段适用年龄：6-11个月宝宝产地：法国包装：盒装规格：500g保质期：24个月特点：1.纯天然有机植物油组合纯天然有机高油酸葵花籽油、椰子油、大豆油等有机植物油组合，为宝宝提供充足的多不饱和脂肪酸，帮助神经细胞的发育。
有助于宝宝排便2.增加蛋白质含量这个月龄的宝宝对能量的需求相对平缓，需要更多的蛋白质去“建筑”自身的各种组织。
3.强化葡萄糖酸亚铁配方中特别强化了葡萄糖酸亚铁有机铁的含量，帮助宝宝及时补充铁元素，预防缺铁性贫血，增强宝宝抵抗力。
4.纯乳糖配方，不添加蔗糖纯乳糖配方，口味清淡。
不添加蔗糖，预防宝宝嗜甜和龋齿。
[2] XXX有机幼儿配方奶粉3段有机奶粉3段有机奶粉3段适用年龄：11个月以上宝宝产地：法国包装：盒装规格：500g保质期：24个月特点：1.XXX有机较大婴儿配方奶粉3段XXX3段配方奶粉在2段的基础上，将蛋白质、脂肪和碳水化合物三大供能营养素更加平衡化，以适应宝宝对能量的需求。
2.纯天然有机植物油组合与2段相同，纯天然有机高油酸葵花籽油、椰子油、大豆油等有机植物油组合，同样为宝宝提供充足的多不饱和脂肪酸，帮助神经细胞的发育。
奶粉导购员培训资料
奶粉导购员培训资料1. 前言随着国家政策的放宽，奶粉市场越来越受到家长的关注。
对于奶粉导购员来说，他们需要具备扎实的专业知识和敬业精神，才能为家长提供专业的购买建议和服务。
因此，本资料将通过以下几个方面，对奶粉导购员的培训进行详细的介绍：•理论知识•市场情况•具体操作2. 理论知识2.1 奶粉分类奶粉可以根据其所含蛋白质的种类分为以下两种：•动物性蛋白奶粉：主要成分是乳清蛋白和酪蛋白，适合0-6个月的宝宝食用。
•植物性蛋白奶粉：主要成分是大豆蛋白、蛋白质水解物等，适合6-12个月的宝宝食用。
2.2 营养成分奶粉的营养成分主要包括以下几个方面：•蛋白质：主要负责宝宝的生长发育•碳水化合物：为宝宝提供能量•脂肪：为宝宝提供热量，促进脑细胞的发育•维生素和矿物质：为宝宝提供所需要的微量元素和营养物质2.3 奶粉适用范围家长在购买奶粉时，需要注意到不同阶段的宝宝所需要的营养成分是不同的。
因此，奶粉可以根据宝宝年龄分为以下几种：•0-6个月的宝宝：主要需要较高的蛋白质和脂肪含量•6-12个月的宝宝：需要逐渐转为固体食物，因此奶粉对蛋白质和脂肪的要求降低，而对碳水化合物、维生素和矿物质的要求增加3. 市场情况3.1 市场现状目前，我国奶粉市场的竞争非常激烈。
除了国内知名品牌外，还有很多从国外进口的奶粉品牌。
因此，奶粉导购员需要熟悉各类奶粉品牌的特点和与其他品牌的比较，才能做好宣传工作和销售引导。
3.2 市场趋势随着生活和生产水平的提高，家长越来越注重宝宝的营养和健康。
因此，在未来，奶粉市场将越来越侧重于提供更科学、更有营养价值的产品，并保证产品的成分和安全性。
4. 具体操作4.1 宣传物料奶粉导购员需要掌握奶粉品牌的宣传素材和宣传活动信息，如促销活动、品牌宣传页面等，并能科学地利用这些资源进行宣传和销售工作。
4.2 推销策略奶粉导购员需要了解家长的需求和问题，并据此为他们提供专业的购物建议和指导。
想要取得家长的信任，需要充分展示自己的专业水平，以及服务的耐心和热情。
德国爱他美奶粉价格
30天售出
156 64 154 214 174 111 154 70 96 96 78 65 34 64 40 53 45 67 38 90
信用等级
10 10 10 12 10 12 9 10 10 10 11 10 8 14 11 9 11 10 13 10 /6reoG
mai11song1 英国直you爱他美 Aptamil4段 1+成长奶粉视频小票苏州 【】德国爱他美 pre初段婴儿奶粉开口奶 0-6月 800g 限gou2桶 新版 北京/直you Aptamil 英国爱他美奶 粉 1段0-12个月 【】14/04 德国 aptamil 爱他美 3段益生 元 奶粉10-12m 新版 北京/直you Aptamil 英国爱他美奶 粉 3段6-12个月 3罐免you德国爱他美Aptamil奶粉美乐宝奶 粉PRE段新生儿(0-6个月) 德国直you 代gou Milupa Aptamil 1+ 爱 他美 婴幼儿奶粉 8盒免you 【整箱免you】 14/03德国爱他美aptamil3 段 美乐宝奶粉 益生元 爱他美Aptamil奶粉3段婴儿奶粉3段美乐宝 德国 直you11桶song1桶 英国爱他美1+ Aptamil 美乐宝奶粉 4段 6桶起拍 【预定四罐免you】瑞士/奥地利专供 美乐 宝爱他美红罐奶粉 1岁+ 英国直you 爱他美Aptamil2+成长奶粉提供 视频小票 澳洲直you Karicare Aptamil 1段 金装加 强奶粉 爱他美 直you11song1罐视频英国爱他美2段奶粉大 食量高钙 报纸小票直you 德国美乐宝爱他美Aptamil PRE奶粉 江浙 沪皖2罐免you 20日到 新西兰 可瑞康爱他美Karicare Aptamil 婴儿奶粉3段 德国美乐宝Aptamil爱他美奶粉Pre段0-6月 800g 德国直you 德国爱他美直youAptamil1+/2+ 成长奶粉8罐带原小票 免you 【2罐免you】瑞士/奥地利专供美乐宝 爱 他美奶粉 2段6-10月 预定 德国直you 14/02 德国 aptamil 爱他美2 段益生元婴儿奶粉 6-10
合生元益生菌及奶粉培训资料
合生元益生菌冲剂产品知识
一、益生菌三大功效：
1、提高宝宝抵抗力，保持肠道生态平衡
2、减少便秘，促进营养吸收
3、降低抗生素副作用(过量使用会抑制体内的有益菌，使肠道菌群失衡。
导致疾病的引起)
1、半岁以上：一天两次每次半包
半岁以下：一天2次一次一包
2、水温不宜超过37℃（里面含有的菌种都是活性的，温度太高会杀死菌种）可单独用温水冲或直接加入牛奶、迷糊等流质食品中
3、饭前食用
最好牛奶、原味两者搭配一起吃，既可调节肠胃，又可增强抵抗力
早上原味，晚上牛奶味
四、注意事项：若使用抗生素须间隔2小时后服用
4大系列奶粉卖点
一、主要卖点：欧洲生产，原装进口，采用欧洲优质奶源，不含蔗糖全配方喷雾干燥专利技术，混合均匀（液体混合，极易溶解）
二、合生元高品质象征之一：β-植物油其特性为
1、促进脂肪及能量的吸收
2、促进钙的吸收，增强骨骼强度
3、减少上火便秘
4、提高免疫力（主要卖点，其它品牌没有）
三、四大系列奶粉卖点
呵护：适合普通消费者需要
金装：适合大众消费者，β-植物油含量是呵护的5倍，软脂酸增加50%
超金：适合高端消费者，β-植物油、软脂酸含量增加100%
超呵：适合高端消费者，添加适度水解蛋白，粒子更小更易吸收，能减轻牛奶蛋白过敏
妈妈奶粉：特含脂质铁：增加血红蛋白和红细胞合成，满足胎儿的铁的需求，补偿分娩时铁的损失。
奶粉冲调性改良资料
资料摘要：1、影响奶粉的溶解性的主要因素奶粉的颗粒大小对冲调性的影响较大。
速溶要求乳粉在热水、冷水中都能快速溶解。
这要求颗粒具有足够大的直径和粒度分布。
速溶乳粉颗粒分布多在20～60μm，而普通乳20μm以下的颗粒占多数。
实验证明, 平均颗粒直径在30μm,其冲调性能达到80% , 小于30μm, 冲调性就差。
因此, 对速溶乳粉, 颗粒平均直径要求在30μm 以上, 其中颗粒大部分要求分布在30～50μm之间。
乳粉颗粒过小, 复水后, 易结团,浮于水面, 影响溶解度。
但颗粒大, 相应含水增多, 容重小, 体积大。
乳粉颗粒大小与原料乳的浓缩程度和干燥方式有关。
提高乳的浓度是放大颗粒的关键。
2、解决奶粉冲调性的主要方法浓缩对成品乳粉颗粒的大小有显著的影响。
不经浓缩, 乳粉颗粒干燥后又轻又细, 影响其冲调性和溶解度。
浓缩后干燥, 乳粉的颗粒较结实, 冲调性和溶解性均好。
现都采用真空浓缩, 一般浓缩到牛乳的浓度为12～16波美度(50℃)乳固体大约为40%～50%。
干燥方式也是影响乳粉颗粒的大小的主要因素。
现常用的是喷雾干燥, 包括压力喷雾干燥和离心喷雾干燥。
压力喷雾干燥的乳粉颗粒平均直径(100μm)比离心喷雾干燥的颗粒平均直径(45μm)大, 速溶性好, 是目前生产乳粉常用的干燥方法。
速溶乳粉与普通乳粉的不同, 关键在干燥方式。
一般采用再润湿法(两段法)和直通法(一段法)的特殊工艺增大乳粉颗粒大小, 使其速溶。
再润湿法:用一般喷雾干燥的粉粒作为基粉,通过喷入湿空气或雾滴使其吸湿附聚成较大团粒,再行干燥,冷却形成速溶产品(干燥——吸湿——干燥)。
直通法:干燥室下部连接一个直通式速溶奶粉瞬时形成机,连续地进行吸潮并用流化床附聚造粒,再干燥而成速溶奶粉。
或者采用多喷头(如四喷头) , 可使每个喷头喷出的料液绝大部分按照正常情况的下落, 到塔中部四喷头雾化相交区, 小液滴互相碰撞, 形成较大颗粒。
由于存在毛细管现象, 有利于奶粉溶解, 从而大大减少细粉的量。
奶制品培训资料
奶粉
1 2
全脂奶粉
用全脂牛奶制成的奶粉，保留了牛奶中的营养 成分。
脱脂奶粉
用脱脂牛奶制成的奶粉，适合需要控制脂肪摄 入的人群。
3
配方奶粉
根据不同年龄段和体质的需求，将奶粉中各种 营养成分进行调配后制成的奶粉。
酸奶
原味酸奶
01
以牛奶为原料发酵而成，保留了牛奶中的营养成分。
果味酸奶
02
在酸奶中添加了水果、果酱等成分，口感更加丰富。
性。
标签和标识
02
奶制品的包装上应清晰地标明产品名称、生产日期、保质期、
储存条件等信息，以确保消费者正确使用和保存奶制品。
运输条件
03
奶制品在运输过程中应确保包装完好、防尘、防震、防潮等，
以确保产品质量和安全性。
06
奶制品的市场和发展趋势
全球奶制品市场概况
市场规模
全球奶制品市场规模持续增长，受到消费者对健康食品和营养不断增长的需求以及乳制品 的营养价值认可等因素推动。
和对国产奶制品的信心提升。
02
区域分布
中国奶制品市场主要集中在华北、华东、华南等地区，其中华北地区
是中国最大的奶制品产区。
03
奶制品种类
中国奶制品市场主要涵盖各类鲜奶、酸奶、奶酪、乳酸菌饮料、奶粉
等产品，其中酸奶和鲜奶是最受欢迎的奶制品类别。
未来奶制品行业的发展方向
1 2 3
营养健康
未来奶制品行业将更加注重产品的营养健康， 开发出更多具有特殊营养需求的奶制品，以满 足消费者对健康饮食的需求。
3
奶制品应符合国家食品安全标准，以确保安全 、卫生和质量。
奶制品的种类
常温奶
巴氏奶
酸奶
三鹿奶粉分析.ppt
三鹿集团在追逐企业利润的过程中一味追求利润最大化 而故意隐瞒质量真相，（没有第一时间处理。）
以野蛮的逐利行为侵害消费者，超越了企业道德底线和 法律准则，背弃了企业最根本的社会责任。（推卸责任）
受到法律的制裁
如果我是三鹿集团的董事长， 我会怎么做？
① 在全国范围内立即回收“三鹿奶粉系列”产品立即停 止产品生产，对产品进行全面彻查。
② 运用管理的法律方法，建立 健全食品安全法规及相应的 司法工作和仲裁工作。
③ 企业的领导者必须扮演好管 理者的角色。
④ 加强现场控制。
是什么原因 造成这样的事件？
一、危机处理不当
监督机制不完善
政府部门没有演好自己的决策角色
三鹿奶粉事件暴露出政府相关部门在食品安全与质 量检测和执法方面的问题。目前我国食品监管制度正处于 过渡时期，一方面《食品安全法》的修订正在进行，另一 方面食品安全管理机构本身也在经历改革。
二、公关能力不行
三鹿奶粉案件分析
第二小组
ᴕ 组长：林舒（记录员） ᴕ 成员：叶斯敏（演讲）
魏雅文（ppt制作） 余紫薇（资料收集） 黄若书（图片处理）
事件回顾
早在2008年3月，三鹿集团收到投诉， 说生产的产品有问题，食用过的婴儿出 现尿结晶和肾结石的现象。但是三鹿集 团并没有引起重视，及时调回市场上有 问题的产品，还以各种理由狡辩，只是 为了保护自己公司利益和形象。于此同 时，石家庄政府也没有采取任何的有效 措施，导致事件的危害越来越大。 2008年九月，中央政府开始严阵对待此 事，三鹿集团便开始找各种理由。例如 声称此事件的真凶是不法奶农为获取更 多的利润而向鲜奶中渗入三聚氰胺。因 为这种不负责的行为，三鹿集团最终受 到法律的起诉，并于2009年2月宣告破产。 在这场风波中还有很多集团因为不合格 产品而被曝光，例如蒙牛，伊利，雅力 士。。中国乳业也受到了一次巨大的冲 击，失去了在世界市场上的诚信
消费者委员会在不同零售店搜集到的奶粉价格资料(2008年9月30日)
上述價格調查在港島東區的部分店舖進行，並未涵蓋區內全部零售店。
$137.9 - $137.9 $119.9 - $119.9 $168.9 - $168.9 $138.9 - $138.9
$116.9 $103.9 - $103.9 $225.5 - $225.5 $191.1 - $191.1 $183.9 - $183.9 $153.9 - $156.0 $143.9 - $156.0 $189.9 - $189.9 $162.9 - $162.9
9 BMS美贊臣 10 11 12 13 Cow & Gate 牛欄牌 14
Enfamil A+ - 900g 安嬰兒A+
Enfapro A+ - 900g 安嬰寶 A+
Enfagrow A+ - 900g 安兒寶 A+
Enfakid A+ - 900g 安兒健 A+
Royal 1 – 900g 皇牌牛欄牌 1
$137.9 - $137.9 $119.9 - $119.9 $168.9 - $168.9 $138.9 - $138.9 $116.9 - $116.9
$225.5 - $225.5 $191.1 - $191.1 $183.9 - $183.9 $143.7 - $156.0 $135.0 - $156.0 $189.9 - $189.9 $155.0 - $163.0
Royal 3 – 900g 皇牌牛欄牌 3
Royal 4 – 900g 皇牌牛欄牌 4
Aptamil 1 – 900g 愛他美 1
Aptamil 2 – 900g 愛他美 2
Aptamil 3 – 900g 愛他美 3
蒙牛资料
内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司1：政治法律因素：根据2000年达成的中美农产品贸易协定，我国加入世贸组织后，今年有6种乳制品实行大幅度的关税减让，这对我国乳业发展是一个极大的挑战。
据悉，中美在2000年达成的农业协定中，美国要求中国农产品进口平均关税到今年降至17％。
而中美农产品贸易协定中要求，乳制品关税从2000年到今年减让的幅度分别为：奶酪的平均关税由50％降至12％；酸奶的平均关税由50％降至10％；乳糖的平均关税由35％降至10％；冰淇淋的平均关税由45％降至19％；奶粉的平均关税由25％降至20％；其他乳制品的平均关税由25％降至1％。
根据这一协定的要求来衡量我国现行的乳业生产和贸易政策，加入世贸组织后，我国面临的问题之一就是乳制品进口关税减让。
原因是，在我国乳制品进口环节中不存在进口限额或国家垄断贸易等非关税措施贸易壁垒；在我国的奶业生产中，基本不存在按单位生产量或其他形式的对生产者的直接支持；我国是乳制品净进口国，出口量不大，鲜乳制品主要出口目的地是香港特别行政区，且不存在出口补贴。
我国乳业面临新的挑战，降低乳制品进口关税后，可能造成乳制品进口量增加，从而冲击市场。
2：社会因素：目前国内乳产品人均占有量在10公斤左右，而世界发达国家人均占有量在百公斤左右。
我国人均乳类消费量为13公斤，只相当于世界人均消费量的7%。
这说明我国现在的乳产品生产、消费还不能满足人民生活水平不断提高的需要，同时也说明我国乳业市场发展空间巨大。
今后5到10年，甚至更长时期，我国乳业仍将保持快速发展的势头，奶牛存栏和原料的产量继续增加，布局向优势区域集中，产业化程度和行业的集中度将进一步提高，乳业在国民经济中的比重将加大，并将成为区域经济新的增长点和农民增收的新途径（三）文化理念蒙牛有三句话，第一句是：用文化来凝聚人心。
蒙牛认为企业经营90%是经营人心，只有10%是管理事情。
怎么经营人心，比任何事情都重要。
奶粉销售技巧
奶粉销售技巧奶粉销售技巧奶粉销售是个“狭路相逢勇者胜”的游戏，优秀的业绩首先来自于积极的信心。
以下是小编整理的奶粉销售技巧，欢迎阅读。
奶粉销售技巧篇1技巧一：我们把奶粉卖给谁（找对人）①、对羊奶有好感曾经尝试过奶粉或者曾经在渠道了解过奶粉优点（包括网络或其他门店介绍）②、新生儿宝宝（宝宝不容易上火便秘，消化吸收利用率高；羊奶是弱碱性，可以更好的保护宝宝娇嫩的肠胃；口感上更母乳，清淡，不容易影响宝宝的口感）③、便秘上火的宝宝（羊奶的蛋白质和脂肪颗粒只有牛奶三分之一，宝宝更容易消化吸收，蛋白质结构更加合理）④、光吃不长胖、体质偏瘦、脾胃虚弱的宝宝（羊奶的吸收率可以达到94%，牛奶仅有48%，对于有吸收障碍或者吸收不好的宝宝来讲非常适宜）⑤虚胖的宝宝（牛奶以长链脂肪酸为主，羊奶的脂肪以中链脂肪酸为主，脂肪更容易消化吸收，不容易产生脂肪堆积，常饮不发胖）⑥、容易过敏的宝宝（羊奶中的过敏蛋白相对较少，仅有1%-3%左右，可以大大缓解宝宝的牛奶蛋白过敏，是世界上公认的低敏乳品）⑦、轻度乳糖不耐受的宝宝（羊奶中乳糖分子较小，需要耗费宝宝体内乳糖酶较少，可以缓解宝宝乳糖不耐受）⑧、免疫力差，呼吸道系统疾病反复多发的宝宝（含有母乳中独有的上皮细胞生长因子，修复宝宝呼吸道组织粘膜，预防呼吸道感染含有大量免疫球蛋白G，促进宝宝身体抵抗力的提高）⑨、皮肤粗糙，暗沉的宝宝（含有丰富的SOD，可以修复皮肤，提高光泽度，同时上皮细胞生长因对皮肤组织也有较好作用，羊奶中丰富的维生素C、维生素E对皮肤都有一定好处，被称为“美容乳品”，《魏书》中曾记载“常饮羊奶，色如处子”。
）⑩、缺钙的宝宝（羊奶中钙含量以及消化吸收利用率也都较高）技巧二：我们怎么把奶粉卖出去（怎么卖）卖奶粉其实并不简单，单纯的卖奶粉1件事情应该是由以下7个步骤组成。
①迎接顾客，②了解需求，③介绍产品，④处理异议，⑤介绍促销，⑥缔结成交，⑦售后服务。
总体就是不要为了销售而销售，不要盲目地销售，当不能成交时，细分到每个环节和部分，更好地查找原因，解决问题。
利乐资料——精选推荐
利乐资料利乐枕包材质量标准1.外观质量1）⽆污染，⽆尘埃。
2）印刷图案清晰完整，⽆明显变⾏和⾊差，⽆残缺和错印。
3）内外表⾯平整，⽆空洞，⽆皱摺，⽆裂纹，⽆⽓泡，铝箔和塑料膜⽆缺损。
4）压痕线平直，⽆破裂。
5）以卷筒形式供应的材质其收卷应管芯圆整，表⾯平滑，端⾯整齐，⽆⽑边。
2.尺⼨和质量偏差两类形式供应材料的尺⼨和质量偏差应分别符合表中规定4.接头数量和质量以卷筒形式供应的材料为每卷中的接头，每1000⽶内不多于3个。
接头处要对准、对正图案有明显标记；接头要接牢，在使⽤过程中不能断开。
相邻接头之间的距离不⼩于25⽶。
接头与每卷端头的距离不⼩于25⽶。
利乐枕纯⽜奶成品质量标准⼀、感官标准：1、包装外观：1）包装封⼝严密，成品包装呈枕状。
2）包装上⽆严重折痕和擦伤及其他缺陷。
3）包装上应⽆隆起或团块现象。
4）产品外观应洁净卫⽣。
5）成品装箱后，数量准确，产品摆放整齐有序。
2、⽜乳外观：1）⾊泽：呈均匀⼀致的乳⽩⾊或捎带微黄⾊。
2）滋⽓味：具有⽜乳固有的滋⽓味，⽆异味。
3）组织状态：呈均匀乳液，⽆沉淀，⽆凝块，⽆粘稠现象，允许有少量沉淀。
⼆、理化指标：1.脂肪% 3.52.全乳固体12.33.酸度18.04.PH值 6.4-6.85.蛋⽩质% 2.96.杂质度 27.净含量利乐枕排包规则规则如下：1.开机排包数量30包；2.换内封条，排包数量10包3.换包材，排包数量10包4.过包材接头，排包数量10包利乐枕包装箱质量标准⼀、外观：1.纸板表⾯光滑，⽆突出纸⾯杂质，箱壁不许有分层现象，不许翘曲，严重破折、裂⼝等。
切割整齐，允许有轻微⽑边，⼿感不发软，⽆发霉现象。
2.字迹清晰，⾊泽纯正，图案符合要求，印刷⽂字符合要求。
3.印刷胶印。
⼆、⽤料⾯纸：250/ 涂布⽩纸板楞纸：⾼强B⽡楞或C⽡楞纸⾥纸：⽜⽪挂⾯纸250/三、承重12袋*500mI 成形空箱承受⼒⼤于200kg24袋*250ml 成形空箱承受⼒⼤于200kg四、规格（单位mm）500mI：（2*6*1）长*宽*⾼360*196*147250mI：（2*3*4）长*宽*⾼310*245*130说明：1、以上规格中长、宽、⾼的尺⼨均指成形空箱的内径尺⼨，外箱规格中⾼度包含垫⽚尺⼨，箱的顶部与底不个有⼀个垫⽚、2、以上各项定性检验参照样品箱、3、以上规格中长、宽、⾼的尺寺误差4mm以内。
奶粉参考资料营养知识
AA、ARA是一种东西吗？AA、ARA是一种物质，即二十二碳六烯酸（或称花生四烯酸）。
有助脑部发展、提高视觉敏锐度、提高免疫力等生理活性低聚乳糖低聚半乳糖有何区别？低聚半乳糖具有较强的耐酸性、耐热性，而低聚果糖则不具备这些特性，低聚半乳糖能有效地被双歧杆B菌同时利用…低聚乳糖和低聚半乳糖的区别？低聚糖主要有两类，一类是低聚麦芽糖，具有易消化、低甜度、低渗透特性，可延长供能时间，增强肌体耐力，抗疲劳等功能，人体经过重(或大)体力消耗和长时间的剧烈运动后易出现脱水，能源储备，消耗血糖降低，体温高，肌肉神经传导受影响，脑功能紊乱等一系列生理变化和症状，而食用低聚麦芽糖后，不仅能保持血糖水平，减少血乳酸的产生，而且胰岛素瓜平衡，人体试验证明，使用低聚糖后耐力和功能力可增加30％以上，功效非常明显。
另一类是被称之为"双歧因子"的异麦芽低聚糖。
这类糖进入大肠作为双歧杆菌的增殖因子，能有效地促进人体内有益细菌一一双歧杆菌的生长繁殖，抑制腐败菌生长，长期食用可减缓衰老、通便、抑菌、防癌、抗癌、减轻肝脏负担、提高营养吸收率，特别是对钙、铁、锌离子的吸收，改善乳制品中乳糖消化性和脂质代谢，低聚糖的含量越高，对人体的营养保健作用越大。
低聚乳糖、低聚半乳糖、低聚果糖都是出现的配方奶中常见的低聚糖种类。
低聚乳糖(或称寡糖)，是由淀粉通过酶的催化作用生成的新型淀粉糖，它集营养、保健、食疗于一体，广泛应用于食品、保健品、饮料、医药、饲料添加剂等领域。
低热能，不会导致肥胖；具有防龋（qu)齿作用；使有益菌群在肠道中占有优势，抑制有害菌的生长，减少有毒物质(如内毒素、氨类等)的形成，对肠粘膜细胞和肝具有保护作用；可降低血清中胆固醇和甘油三酯的含量；促进营养的吸收，尤其是钙的吸收；防治腹泄和便秘。
它是替代蔗糖的新型功能性糖源，是面向二十一世纪"未来型"新一代功效食品。
是一种具有广泛适用范围和应有前景的新产品，近年来国际上颇为流行。
乳复习资料
2)理化指标 理化指标只有合格指标，不再分级。验收时的理化指标:
3)细菌指标细菌指标有下列两种。采用平皿细菌总数计算法，按表中细菌总数分级指标进行评级；采用美蓝还原褪色法，按美蓝褪色时间分级指标进行评级。两者只允许用一个，不能重复。细菌指标分为四个级别
9. 消毒乳的种类和特点？
10. 消毒乳的加工原理、工艺及其质量控制？
工艺流程：标准化乳→预热均质→杀菌或灭菌→冷却→灌装→封口→装箱→冷藏
操作及质量控制
1)标准化：我国食品卫生标准规定，消毒乳的含脂率为3.0%。因此,凡不合乎标准的乳，都必须进行标准化。
2)预热均质：所谓均质就是将乳中脂肪球在强力的机械作用下破碎成小脂肪球。
加热对牛乳理化性质的变化
1）、形成薄膜（水分蒸发、蛋白质凝结。搅拌、减少水分蒸发）
2）、褐变（美拉德反应、乳糖焦化；温度、酸度高，糖还原力强）
3）、蒸煮味（乳球蛋白和脂肪球膜蛋白变性产生SH基）
4）、成分变化
8. 原料乳的验收方法、原理及其要求？
1)感官指标 正常牛乳白色或微带黄色，不得含有肉眼可见的异物，不得有红色、绿色或其他异色。不能有苦、咸、涩的滋味和饲料、青贮、霉等其他异常气味。
第一部分 乳品
1. 乳的概念、常乳、异常乳？乳的主要化学成分及其含量？
乳：是哺乳动物哺育幼儿从乳腺分泌的一种白色或略带微黄色的不透明液体。
常乳： 异常乳：（生理异常乳、成分异常乳、病理异常乳）
2．有优良的酸味和风味，不得有腐败味、苦味、饲料味和酵母味等其它异味。
3. 若将凝块完全粉碎后，质地均匀，细腻滑润，略带粘性，不含块状物。
4．按规定方法接种后，在规定时间内产生凝固，无延长凝固的现象。测定活力时符合规定指标要求。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
美国进口脱脂奶粉市场营销计划书Wangshen市场营销团队2008-10-15目录第一篇前言 (3)第二篇市场环境分析 (4)一宏观环境分析二目标客户分析三竞争对手分析第三篇营销现状分析 (6)一产品特色分析二 SWOT分析三常用方法简介第四篇市场推广建议 (9)一推广过程建议二市场调研计划第五篇总结 (10)附：产品质量认证证书复印件第一篇前言2008年对中国奶制品行业而言，是不平凡的一年，更是充满激情与挑战的一年。
自今年9月“三聚氰胺”事件爆发以来，国内奶制品行业整体面临严重危机。
部分相关行业因原材料问题，也在此其间频繁受到打击。
一时间，广大普通消费者对国内相关奶制品普遍丧失信心，几乎到了谈奶色变的程度。
鉴于此，种种现状和事态的发展，给了我们“美国进口脱脂奶粉”开拓市场的绝佳机遇和难得契机。
本案应客户要求，基于改变国内奶制品原材料行业颓势的历史使命感，历时月余，形成此案。
真心期望能在有效完成顾客需求的同时，为改变国内奶制品行业现状近一份绵薄之力。
全案以市场环境和营销现状双重分析为起点，结合行业特点，推出真正适合奶制品原材料的营销推广方案。
附简介：脱脂奶粉是将鲜牛奶脱去脂肪再干燥而成，除脂肪可降低至1％左右外，其他变化不大，其对于老年人，消化不良的婴儿，经及腹泻、胆囊疾患、高脂症、慢性胰腺炎等患者有一定益处。
脱脂奶粉，是指新鲜的牛奶在加工成奶粉的过程中，将牛乳中的脂肪分离出去的产品。
因其脂肪含量较少，所以易保存，不易发生氧化作用，是制作饼干、糕点、冰淇淋等食品的最好原材料。
因为其中不含脂肪，适宜肥胖而又需要补充营养的人饮用。
第二篇市场环境分析一、宏观环境分析随着中国宏观经济的持续增长以及城市化进程的发展，2008-2015 年中国乳品消费总量和人均消费水平将明显提高。
在实施国家学生饮用奶计划方案下，2015 年乳品消费总量将达到2501.4 万吨，年均增长率为6.83%，人均消费量将达到17.83 千克，年增长率为6.1%；2015 年城镇人均乳品消费水平将达到41.03千克；农村居民消费水平达到2.43 千克，年均增长率为5.72%。
2015 年因国家实施学生饮用奶计划，每年至少可以增加乳品的消费需求153.9 万吨。
由于中国城乡居民奶类人均消费水平和城乡人均收入增长有很大差异，在今后较长时期内城镇居民仍是奶类消费的主要群体。
奶粉，特别是脱脂奶粉是许多乳品和含乳食品的配料，在食品加工业中有广泛的应用，奶粉供给的短缺已引起国内业界广泛的关注，并正着手研究相应对策。
根据跟踪调研，国内奶制品所用脱脂奶粉原材料约有39%来自国外进口。
今年9月份，受“三聚氰胺”事件影响，国产奶粉原材料大幅受挫，进口比例仍会上升。
二、目标客户分析脱脂奶粉作为饼干、糕点、冰淇淋以及食用奶粉的主要原材料，决定其目标客户应为相应产品的制造商。
目标客户的特殊性决定我们调研方法、销售渠道以及具体营销方案的非传统性。
对该系列制造商原材料采购的具体决策者和执行者的调研和宣传，无疑将成为我们日后营销活动的主要任务和相关主题。
根据相关调研显示，产品相关制造商原材料采购决策权，一般掌握在企业采购部门主管工作范畴之内(约占被调查者的56%)，少数企业采购决策可由具体采购员就相关情况与领导沟通和授权后自行决定（越占被调查者的29%），还有一部分制造商已与原材料供应商建立相对完善的合作关系或已形成原材料自产供应链（如伊利、蒙牛等较大制造商，约找、占被调查总数的25%）。
另外，大部分制造商表示：在非常时期（如目前国内该形势下），原材料采购的决策权，已被公司特别采购小组进行细致监督。
作为我产品前期主要发展目标地的福州市，目标客户主要包括：福州嘉友食品饮料有限公司的相关奶制产品、山西古城依美口乳品有限公司福州分公司、黑龙江红星集团股份公司福州生产基地、福州蛋糕马尾鲜花长乐花店、福州向阳坊蛋糕店以及其他各大牛奶品牌的福州制造基地和本土较小规模奶制品作坊。
其相应特点为：大型奶制品企业原材料需求较大，但采购和质量环节管理相对较严格;小规模奶制品作坊推广及营销相对简单，但采购量较小且已与固定供应商简历长期联系。
三、竞争对手分析市场经济大潮下，合作与竞争一直是两个经久不衰的话题。
脱脂奶粉类原材料的竞争对手按产品类型可简单分为同质产品竞争以及同类产品竞争。
其中，同质产品竞争是指对采购方而言作用相同但不同类的原材料，如国产脱脂奶粉与进口脱脂奶粉。
另一方面，同类产品是指所提供产品及来源几乎完全相同的产品类型，如不同厂商的进口脱脂奶粉。
从国内目前情况分析，虽然国产脱脂奶粉质量以及技术水平已基本接近于国际先进水平，但仅靠国产供应与快速发展的终端需求量而言还有很大差距。
也就是说，在未来很长一段时间内，国内奶制品相关行业的原材料供应仍将从相当程度上依靠外国进口。
即目前情况下，原产奶粉限于产量等显示因素，无法与进口奶粉间相成明显的竞争局面。
换言之，我公司现阶段美国进口脱脂奶粉的主要竞争对手，应为同样来自进口的其他渠道商的相关产品。
考虑到我们现阶段以福州市为主要营销目的地，该地区进口脱脂奶粉供应商的情况大致有：珠海市澳诚贸易有限公司提供的进口澳洲MG牌脱脂奶粉、青岛恒瑞泰贸易有限公司提供的美国进口脱脂奶粉、青岛海世源贸易有限公司提供的进口无抗脱脂奶粉、河南郑州某公司提供的国产（蒙牛，伊利，光明，黑龙江，新疆）及进口脱脂奶粉。
以上商家在福州市奶制品相关行业原材料市场上均占有一定份额，值得我们划为主要研究和竞争对手。
第三篇营销现状分析一产品特色分析脱脂奶粉是指将鲜牛奶脱去脂肪后再经过干燥处理而成，除脂肪含量可降低至1％左右外，其他变化不大。
其针对于老年人，消化不良的婴儿，经及腹泻、胆囊疾患、高脂症、慢性胰腺炎等患者有一定的益处。
另外，脱脂奶粉，也指新鲜的牛奶在加工成奶粉的过程中，将牛乳中的脂肪分离出去的产品。
因其脂肪含量较少，所以易保存，不易发生氧化作用，是制作饼干、糕点、冰淇淋等食品的最好原材料。
因为其中不含脂肪，适宜肥胖而又需要补充营养的人饮用。
具体产品指标如下：喷雾干燥低热脱脂奶粉是造成粉去除脂肪和水的新鲜级的“ A ”牛奶。
它包含乳糖，牛奶蛋白，牛奶中的矿物质相同的相对比例因为它们发生在新鲜牛奶。
该产品是由新鲜、消毒的脱脂牛奶，无防腐剂、碱中和剂或其它化学品添加。
DairyAmerica的等级的“ A ”。
常用于制造：干酪，酪乳，冷冻甜点，人造黄油，汤类，糕点，以及饮料等产品。
成分分析：( % )蛋白质乳糖脂肪水分粉末WPN 可滴定酸抗生素残留33.±2.0 51.0 低于1.25 低于4.0低于8.2低于6.0毫低于0.15无克/克微生物标准：（标准平板计数低于30,000 /克即可）大肠菌群沙门氏菌10 /克接近于0物理性能：焦颗粒低于15.0mg ，溶解度指数低于1.2毫升，色轻霜白，味清香，无异味。
营养信息：（每100g产品中）蛋白质34g , 乳糖51g , 脂肪低于0.8g , 水分低于4.0g , 粉末8.0g , 卡路里359 K ，二SWOT分析优势（superiority）脱无抗脂，符合消费者低脂肪高营养的消费需求；进口质量标准，产品相关质量数据得到了保证；目标是产品制造商，避免了宣传方面的盲目性和不确定性。
劣势（Disadvantage）新进入市场，经验相对欠缺；较现有产品而言，与采购商关系不够密切；产品品质需要时间得到相关的认识和评价;较本土产品而言，成本较高。
机会（Opportunity）目前国内自产产品不足以满足制造商的需要；国内市场受“三聚氰胺”事件影响，对进口奶源产品具有强烈的认同感和支持度；此契机下，原材料供应再次告急，且价格普遍升高。
威胁（Threat）国家质检部分肯定会提高对相关产品的质量检测；各种进口产品充斥市场；大厂商采购量巨大，如供应量不够，很难引起重视；小作坊需求量太少，且合作关系建立相对困难。
三常用方法简介1.网络推广对较大采购商而言，为了避免人为采购的种种弊端，越来越趋向于网络采购。
如，近期光明奶粉的网上采购谈判会议案。
会议时间：2008年6月30日 10:00--11:30采购清单：2008年原材料供应商招商工作已全面展开，现诚征原材料供应长期合作伙伴。
原材料范围包括：奶粉（进口和国产无抗脱脂奶粉【17000吨】、进口和国产无抗全脂奶粉【5400吨】、一级白砂糖【40000吨】、聚乙烯（5000S）【50000吨】、CMC【3000吨】、柠檬酸、山梨酸钾、甜蜜素、AK糖、POF包装膜、铝膜、胶带、PVC印刷膜纸箱、标签等。
本次会议为非网络洽谈会，供应商只需要报名后等待采购方筛选即可:1、初选供应商会根据企业报名发布的供应信息和商铺来进行。
建议供应商在报名的时候发布相应供应产品，同时完善自己的商铺争取通过初选。
2、对最终入围的供应商采购方将通过电话和邮件形式进行通知，请报名企业等待采购方的通知和慧聪网的相关公告2.电话营销针对传统采购商而言，相对正式的宣传方式仍为电话宣传，通过前期调研，掌握相关生产商采购单位的工作电话号码，电话联系宣传和上门推广具体事宜。
该方法虽然相对较死板，但却是最行之有效的基本方法之一。
3.产品发布会在与各制造商采购方建立基本合作意向后，可官方名义组织较正式的产品发布会。
会上主要介绍原材料产品相关事宜，邀请各制造商主要采购决策人员和相关媒体记者，制造舆论优势。
会后，赠送精美礼品，加强宣传效果和建立公共营销关系。
4.行会推荐通常情况下，在各行业中，以省为单位，存在官方后自发形成的行会组织。
我们的相关产品若想在该区域得到较好的发展，难免会与区域行会组织发生关系。
与行会组织的关系，应该建立的平等条件下的互惠互利关系，以不卑不亢、利益均沾的态度寻求双方合作的利益最大化。
5.代理助销对于较零散的作坊式奶制品制造商，我们没必要花费太大的精力进行宣传和拉拢。
可在具体目标营销城市，结合该区域市场特点。
有效选择较合适的现有资源较丰富的奶制品原材料供应商进行代理，规定其销售范围和价格上下限，指导其具体执行销售策略。
我方只负责供货和相应管理过程，赚取差价及管理费用。
第四篇市场推广建议一推广过程建议按进入市场先后顺序，对新产品市场推广分两部分提出多条合理化建议。
福州地区：该地区营销阶段，应主要以公司内部人员具体实施为主，以了解采购方具体现状和积累经验为主要目的。
首先，即使我们已对行业情况有了部分了解，仍应以市场调查为主，通过电话预约和行会资料对现有奶制品制造商初步了解后，进行实地走访建立联系。
其次，在市内选择相对高档场所召开产品发布会，邀请较大厂商采购决策人员以及相关媒体参加，会上以宣传产品特性为主要目的，以了解厂商决策人情况为隐藏目的，会后为参展人员发放较高档次的针对具体个人不同的纪念品，并将其联系方式建立档案。