保险公司产说会话术培训PPT
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产说会运作培训教材(PPT 48张)
会前准备
操作手册目录—会前
会 前
此环节如果涉及全员皆可销售的产 骤一般适用于高端客户
目的
宣传启动
业务员选拔 培训辅助
筛选适合销售**产
激发销售意愿，烘
工作内容 实施时间
1、确定选拔标准 3、公布名单
2、营业部经理面 会前3-7天开始
客户筛选及邀约 会前会的召开
关键点
选拔标准的确定、
责任部门
会前准备
服务部/营销分区
业务员选拔
工作内容
1、确定选拔标准并下发
目的：筛选适合销售**产品的业务伙伴，激发销售意愿，烘托销售 操作方式
服务部设定标准（客户层面，预计保费等）由分区提供 名单，或抽取以往任一时点销售该产品的绩优人员
2、分区经理面谈
根据分公司提供的名单，组织分区经理对本营业分区的 人员进行面谈，并有选择的吸收一些意愿较强的新人加 入，确定人员名单后上报服务部
机构领导 注，前线 门的共同 作是会议 的关
操作手册目录—会前
会 前 宣传启动 业务员选拔 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开
目的 工作内容 实施时间 关键点 责任部门
营造销售氛围， 售热情
1、外部媒体宣
2、内部氛围营
会前3-7天开始 程度而定，尤其 别准备） 软文的准备、内
分区/服务部/培 人事部
目的：新形势下卖点的学习和信心树立 操作方式：邀请产说会主讲人或绩优高手对产品销售进 行分享，20分钟左右 目的：提升参会人员的礼仪素养，树立高端形象 操作方式：可外聘专业人士进行培训，20分钟左右
目的：提升邀约、现场促成等销售技能 操作方式：两两演练、分组通关，对结合行销工具的邀 约、产说会促成、异议处理和会后追踪话术进行强化训 练
保险产说会ppt课件
礼品展示及沟通 • 四个基础动作：邀约前的拜访，讲解中的促成动作，
会后的回访，转帐的追踪 • 五个容易犯的错误：批发就是找人，开会就是人头，
礼品就是促成，完事重头再来，只签不转空欢喜。
10
说明会主题：理财和产品
会议举办三大要领： • 拉：打通观念拉近距离 • 推：高息挪储、专款专用 • 促：礼品相送，限时限量
钱都买不到这样的机会，我这里正好还有一张门
票，你真是太幸运了，到时候我在门口等你，你
看现在就定下来？
客：好吧，谢谢你了！
业：不客气，到时候不见不散！
17
有效筛选适合优质客户
1、老客户（家庭保障全、收入稳定且高） －－－讲投资赚钱
2、做中小生意人（收入高且不影响生意） －－－讲分散性多渠道赚钱
3、避开保险谈赚钱 －－－不信保险讲存款
24
促成话术
奖品只有今天现场签单的客户才能拥有，咱先把 奖品拿到手，回头我再给你细讲。要是觉得实 在不合适，那也没关系，到时我去咱家把奖品 拿回来就行了。再说了，就是保单下来了，您 还有十天时间可以考虑呢！
25
收单话术
1、第一时间电话回访
您好！昨天的联谊会，人特别多，场面特别火爆，我 招呼不周，多多包涵啊！（客气寒暄几句）您见多识 广，给我们提提建议吧，我们下次好改进！谢谢您的 宝贵意见，您这么支持我的工作！我特别感激！我们 公司已经把您的储蓄卡额度和基本资料录入电脑了， 电脑已经演示出您未来***年的帐户收益，我帮您打印 了一份。您看什么时间方便，我是上午给您送过去还 是下午？再给您分析一下。
4
• 农村居民面对的风险和不确定性的加大，亟待商业保险介 入。随着农民收入不断增加，消费结构不断转型，风险系 数也随之加大，家庭发生财产损失、火灾、盗窃的概率大 大增加，交通工具、农机具出险率不断上升，需要商业保 险公司大力发展农村财产保险。但是家财险和农机具保险 一直是商业保险公司面临的两难选择：一方面，家财险和 农机具保险的保险费率高，许多农民不愿投保此类保险； 另一方面，保险公司想开展此类保险的风险管控困难，盈 利空间小。但投保率低、利润小并不代表没有解决的办法， 例如，在车险中广泛流行的NCD系统，能够有效地降低保 险公司受理赔案的费用、控制风险从而提高车险的盈利空 间，其他险种也可以效仿此系统。因此，只要商业保险公 司致力于此类保险的开展，就一定能够找到为广大农民降 低风险并且取得盈利的双赢战略。
会后的回访，转帐的追踪 • 五个容易犯的错误：批发就是找人，开会就是人头，
礼品就是促成，完事重头再来，只签不转空欢喜。
10
说明会主题：理财和产品
会议举办三大要领： • 拉：打通观念拉近距离 • 推：高息挪储、专款专用 • 促：礼品相送，限时限量
钱都买不到这样的机会，我这里正好还有一张门
票，你真是太幸运了，到时候我在门口等你，你
看现在就定下来？
客：好吧，谢谢你了！
业：不客气，到时候不见不散！
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有效筛选适合优质客户
1、老客户（家庭保障全、收入稳定且高） －－－讲投资赚钱
2、做中小生意人（收入高且不影响生意） －－－讲分散性多渠道赚钱
3、避开保险谈赚钱 －－－不信保险讲存款
24
促成话术
奖品只有今天现场签单的客户才能拥有，咱先把 奖品拿到手，回头我再给你细讲。要是觉得实 在不合适，那也没关系，到时我去咱家把奖品 拿回来就行了。再说了，就是保单下来了，您 还有十天时间可以考虑呢！
25
收单话术
1、第一时间电话回访
您好！昨天的联谊会，人特别多，场面特别火爆，我 招呼不周，多多包涵啊！（客气寒暄几句）您见多识 广，给我们提提建议吧，我们下次好改进！谢谢您的 宝贵意见，您这么支持我的工作！我特别感激！我们 公司已经把您的储蓄卡额度和基本资料录入电脑了， 电脑已经演示出您未来***年的帐户收益，我帮您打印 了一份。您看什么时间方便，我是上午给您送过去还 是下午？再给您分析一下。
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• 农村居民面对的风险和不确定性的加大，亟待商业保险介 入。随着农民收入不断增加，消费结构不断转型，风险系 数也随之加大，家庭发生财产损失、火灾、盗窃的概率大 大增加，交通工具、农机具出险率不断上升，需要商业保 险公司大力发展农村财产保险。但是家财险和农机具保险 一直是商业保险公司面临的两难选择：一方面，家财险和 农机具保险的保险费率高，许多农民不愿投保此类保险； 另一方面，保险公司想开展此类保险的风险管控困难，盈 利空间小。但投保率低、利润小并不代表没有解决的办法， 例如，在车险中广泛流行的NCD系统，能够有效地降低保 险公司受理赔案的费用、控制风险从而提高车险的盈利空 间，其他险种也可以效仿此系统。因此，只要商业保险公 司致力于此类保险的开展，就一定能够找到为广大农民降 低风险并且取得盈利的双赢战略。
【培训教材】保险公司产说会攻略·会前邀约PPT幻灯片PPT
18
七、强化参会意愿话术
客户：这是什么会议？ 【范例1】客户先生，这次客户联谊会是我们公司举办的一 次盛会，专为像您这样的成功人士举办的，意在和社会名流 们一起探讨投资理财的新趋势，并提供更多更好的效劳，我 们将以您的到来而深感荣幸〔利他原那么〕…… 【范例2】 客户先生，这是我司举办的个人财富需求分析研 讨会，我们邀请了国内的著名理财规划师主讲，且我们上级 公司的领导也将莅临本次盛会，会上还将有丰富的节目和丰 厚的礼品，节目轻松活泼，礼品极具收藏价值，这样的时机 真的非常难得〔利他原那么〕……
4、确认递送请帖时间：今天下午我将把邀请函给您送过 去，您看是下午三点钟还是五点钟方便呢？
10
(二)效劳件客户邀约
1、确认身份：请问是张伟先生吗？您好，张先生！您是 否在X年X月在我司投保了XX产品？我是您的区域效劳专员 ***
2、发出邀约：今天有个非常好的消息要告诉您，下周六 我们公司将在**大酒店举办一个大型的客户联谊会，专门邀 请您这样身份的老客户〔或VIP客户〕参加。
6 邀约时，客户仅是口头容许，容易生变；假
二、客户筛选
〔一〕 客户的经济状况和产说会相稳合 〔二〕有时间参加产说会 〔三〕居住地点距会场较近
7
〔一〕客户的经济状况和产说会相稳合 根据客户的实际经济情况邀请参加相吻合的产说会。 〔中端客户：邀约参加金瑞产品说明会；高端客户： 邀约参加鸿鑫精品产品说明会〕
3
一、产说会前的准备
〔一〕心态准备 〔二〕形象准备 〔三〕技术准备
4
〔一〕心态准备 保持良好的心态，以平常心进展邀约，秉
承效劳行销的原理，客户不承受邀请，也不 要气馁，持续进展效劳，还可以其它方式促 成业绩
〔二〕形象准备 专业的仪容仪表：着职业装，面带微笑
七、强化参会意愿话术
客户：这是什么会议？ 【范例1】客户先生，这次客户联谊会是我们公司举办的一 次盛会，专为像您这样的成功人士举办的，意在和社会名流 们一起探讨投资理财的新趋势，并提供更多更好的效劳，我 们将以您的到来而深感荣幸〔利他原那么〕…… 【范例2】 客户先生，这是我司举办的个人财富需求分析研 讨会，我们邀请了国内的著名理财规划师主讲，且我们上级 公司的领导也将莅临本次盛会，会上还将有丰富的节目和丰 厚的礼品，节目轻松活泼，礼品极具收藏价值，这样的时机 真的非常难得〔利他原那么〕……
4、确认递送请帖时间：今天下午我将把邀请函给您送过 去，您看是下午三点钟还是五点钟方便呢？
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(二)效劳件客户邀约
1、确认身份：请问是张伟先生吗？您好，张先生！您是 否在X年X月在我司投保了XX产品？我是您的区域效劳专员 ***
2、发出邀约：今天有个非常好的消息要告诉您，下周六 我们公司将在**大酒店举办一个大型的客户联谊会，专门邀 请您这样身份的老客户〔或VIP客户〕参加。
6 邀约时，客户仅是口头容许，容易生变；假
二、客户筛选
〔一〕 客户的经济状况和产说会相稳合 〔二〕有时间参加产说会 〔三〕居住地点距会场较近
7
〔一〕客户的经济状况和产说会相稳合 根据客户的实际经济情况邀请参加相吻合的产说会。 〔中端客户：邀约参加金瑞产品说明会；高端客户： 邀约参加鸿鑫精品产品说明会〕
3
一、产说会前的准备
〔一〕心态准备 〔二〕形象准备 〔三〕技术准备
4
〔一〕心态准备 保持良好的心态，以平常心进展邀约，秉
承效劳行销的原理，客户不承受邀请，也不 要气馁，持续进展效劳，还可以其它方式促 成业绩
〔二〕形象准备 专业的仪容仪表：着职业装，面带微笑
《中国平安产说会》课件
3
可持续发展
保险公司越来越重视企业社会责任和可持续发展，在环境和社会方面发挥积极作 用。
各业务板块经营情况分析
寿险
寿险业务持续增长，客户数量和 保费收入均实现了显著增长。
财产险
财产险业务保持稳定增长，受益 于经济发展和城市化进程。
健康险
健康险业务快速发展，受人们对 健康保障的不断增强需求的推动。
保险市场份额分析
核心价值观
诚信经营、客户至上、创新共赢、追求卓越
经营状况介绍
1 持续增长
中国平安在过去几年保持 了持续的业务增长，实现 了稳定的盈利表现。
2 市场领先
公司在中国保险市场上占 据着领先地位，市场份额 持续增长。
3 多元化业务
公司的业务范围广泛，包 括传统保险业务、资产管 理、健康医疗等领域。
业务板块划分
中国平安产说会
欢迎参加《中国平安产说会》PPT课件，本次课件将详细介绍中国平安公司的 发展情况，并探讨未来的业务战略规划。
公司简介
成立背景
中国平安成立于1988年，总部位于中国深圳， 是中国最大的保险公司之一。
企业使命
致力于保护和增值客户的财产和生命，为社会 健康发展作出贡献。
业务范围
公司主要经营寿险、财产险、健康险等多个领 域，为客户提供全面的保险解决方案。
公司 中国平安 中国人寿 中国太平
市场份额 20% 15% 10%
总体盈利状况分析
中国平安在过去几年实现了持续的盈利增长，年度净利润达到100亿元人民币。
投资状况分析
公司积极进行多元化的投资，涵盖了股票、债券、房地产等不同领域。
中国平安竞争力分析
1 品牌认可度
中国平安以其优秀的产品和卓越的服务赢得了广泛的客户认可。
产说会促成之三板斧话术(共4张PPT)
产说会促成之三板斧话术
பைடு நூலகம் 礼品话术
吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！ 理财专家已经讲得很清楚了，何况还有白 送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？ （拿出确认卡让客户填写）。
产品话术
这份保险一本三金（财富金、养老金、
红利），虽然不能在短期内为您创造巨额利润， 吃（不拿穷 出、确穿认不卡穷让、客不户会填理写财）一。辈子穷！
对：守住财富比创造财富更重要，您是投资5 理氛财围专 话家术已经讲得很清楚了，何况还有白送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？
吃产不品穷 话、术穿不穷、不会理财一辈子穷！ （理拿财出 专确家认已卡经让讲客得户很填清写楚）了，何况还有白送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？
万还是3万呢？ 这您份看保 受险益一人本是三写金孩（子财还富是金写、爱养人老！金、红利），虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。
（拿出确认卡让客户填写） 吃理不财穷 专、家穿已不经穷讲、得不很会清理楚财了一，辈何子况穷还！有白送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？
氛围话术
您看这位先生对家人多有爱心和 责任，像您这样事业有成的人士一定 不会对家人没有爱心和责任吧！您看 受益人是写孩子还是写爱人！
（拿出确认卡让客户填写）
您看受益人是写孩子还是写爱人！ 您吃看不这 穷位、先穿生不对穷家、人不多会有理爱财心一和辈责子任穷，！像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！
但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很 （老拿师出 说确得认很卡对让：客守户住填财写富）比。创造财富更重要，您是投资5万还是3万呢？
吃 产不品穷话、 术穿不穷、不会理财一辈子穷！ 理您财看专 这家位已先经生讲对得家很人清多楚有了爱，心何和况责还任有，白像送您的这礼样品事给业您有，成您的看人您士是一要定电不脑会还对是家电人视没？有爱心和责任吧！ 产吃说不会 穷促、成穿之不三穷板、斧不话会术理财一辈子穷！
பைடு நூலகம் 礼品话术
吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！ 理财专家已经讲得很清楚了，何况还有白 送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？ （拿出确认卡让客户填写）。
产品话术
这份保险一本三金（财富金、养老金、
红利），虽然不能在短期内为您创造巨额利润， 吃（不拿穷 出、确穿认不卡穷让、客不户会填理写财）一。辈子穷！
对：守住财富比创造财富更重要，您是投资5 理氛财围专 话家术已经讲得很清楚了，何况还有白送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？
吃产不品穷 话、术穿不穷、不会理财一辈子穷！ （理拿财出 专确家认已卡经让讲客得户很填清写楚）了，何况还有白送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？
万还是3万呢？ 这您份看保 受险益一人本是三写金孩（子财还富是金写、爱养人老！金、红利），虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。
（拿出确认卡让客户填写） 吃理不财穷 专、家穿已不经穷讲、得不很会清理楚财了一，辈何子况穷还！有白送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？
氛围话术
您看这位先生对家人多有爱心和 责任，像您这样事业有成的人士一定 不会对家人没有爱心和责任吧！您看 受益人是写孩子还是写爱人！
（拿出确认卡让客户填写）
您看受益人是写孩子还是写爱人！ 您吃看不这 穷位、先穿生不对穷家、人不多会有理爱财心一和辈责子任穷，！像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！
但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很 （老拿师出 说确得认很卡对让：客守户住填财写富）比。创造财富更重要，您是投资5万还是3万呢？
吃 产不品穷话、 术穿不穷、不会理财一辈子穷！ 理您财看专 这家位已先经生讲对得家很人清多楚有了爱，心何和况责还任有，白像送您的这礼样品事给业您有，成您的看人您士是一要定电不脑会还对是家电人视没？有爱心和责任吧！ 产吃说不会 穷促、成穿之不三穷板、斧不话会术理财一辈子穷！
【培训教材】保险公司产说会话术培训PPT(P50)-文档资料
docin/sundae_meng
话术要点示范（5）：求证
我们认识这么久，也做了一些沟通，今天刚好有 一个难得的机会，新年之际，公司召开客户联谊 会，到会后您会对我们以前沟通的内容有更加深
docin/sundae_meng
产品说明会话术培训Fra bibliotekdocin/sundae_meng
再看保险公司产品说明会
产品说明会，又称客户联谊会，是新世纪全球经 济发展中企业用来拓展销售业务的一种非常有效的最新 销售模式，属于体验经济的一种，被保险公司和一些大 型公司广泛应用，均取得了优异的成绩。它通过影像、 声音、音乐、现场演示、吸引参与等多种现代先进方式， 使与会者对其产品或功效认同并现场产生购买欲望，从 而获得很好的销售业绩。
docin/sundae_meng
话术要点示范（2）：资讯
我公司特别邀请了理财专家来和我们田阳
各行业的精英进行交流分享，你将了解到
当今最新的投资、理财资讯和观念、财产
安全的知识，相信对您的家庭理财和事业
经营一定有好处！
docin/sundae_meng
话术要点示范（3）：服务
这是我公司创新服务客户的一种形式，应
docin/sundae_meng
如何做：
全力拜访
量中取质
从我们的“A类客户”中筛选客 户
docin/sundae_meng
场面踊跃
docin/sundae_meng
来宾兴致勃勃
docin/sundae_meng
形式>内容
大型陪防
公司搭台 我唱戏
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目的：
本次产说会的作用
保险公司培训：产说会流程培训PPT课件
培训部
.
1
目录
➢ 产说会沙盘演练 ➢ 产说会流程梳理 ➢ 产说会核心研讨 ➢ 产说会场景演练
.
2
产说会沙盘演练
.
3
背景资料
➢时 间：2014年1月26日 ➢地 点：大中华喜来登酒店6楼宴会厅 ➢主 题：“金源宝”高端产说会 ➢嘉 宾：宝能集团董事长 ➢客 户：宝能地产VIP客户（60人） ➢目 标：重点促成200-500万基本保额，
.
9
项目分工
➢ 企划宣导组：蔡兵杨 ➢ 培训辅导组：李 海 ➢ 物料准备组：冯欣欣 ➢ 后援保障组：韩立超 ➢ 现场控制组：付 佳
礼仪接待组：刘佩林 音响摄像组：陈锦闲 主持主讲组：张 亮 促成支持组：李 海
.
10
七天过去了……
.
11
项目进展
➢ 企划宣导组： ➢ 培训辅导组： ➢ 物料准备组： ➢ 后援保障组： ➢ 现场控制组：
礼仪接待组： 音响摄像组： 主持主讲组： 促成支持组：
.
112月21日：项目碰头会
六天过去了……
.
13
产说会彩排
1月26日上午：会场
.
14
产说会流程梳理
.
15
项目分工
.
16
.
17
.
18
.
19
产说会核心研讨
.
20
➢ 关于事前、事中、事后，机构还有哪些好的经 验可以借鉴？
➢ 如何提升意向保单的回收率？回收率低的原因 是什么？如何解决？
力争签下亿元保单。
.
41月14日：项目启动会
酒店
大中华喜来登酒店6楼宴会厅
.
5
主持、主讲人
董超
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目录
➢ 产说会沙盘演练 ➢ 产说会流程梳理 ➢ 产说会核心研讨 ➢ 产说会场景演练
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产说会沙盘演练
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背景资料
➢时 间：2014年1月26日 ➢地 点：大中华喜来登酒店6楼宴会厅 ➢主 题：“金源宝”高端产说会 ➢嘉 宾：宝能集团董事长 ➢客 户：宝能地产VIP客户（60人） ➢目 标：重点促成200-500万基本保额，
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项目分工
➢ 企划宣导组：蔡兵杨 ➢ 培训辅导组：李 海 ➢ 物料准备组：冯欣欣 ➢ 后援保障组：韩立超 ➢ 现场控制组：付 佳
礼仪接待组：刘佩林 音响摄像组：陈锦闲 主持主讲组：张 亮 促成支持组：李 海
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七天过去了……
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项目进展
➢ 企划宣导组： ➢ 培训辅导组： ➢ 物料准备组： ➢ 后援保障组： ➢ 现场控制组：
礼仪接待组： 音响摄像组： 主持主讲组： 促成支持组：
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112月21日：项目碰头会
六天过去了……
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产说会彩排
1月26日上午：会场
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产说会流程梳理
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项目分工
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产说会核心研讨
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20
➢ 关于事前、事中、事后，机构还有哪些好的经 验可以借鉴？
➢ 如何提升意向保单的回收率？回收率低的原因 是什么？如何解决？
力争签下亿元保单。
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41月14日：项目启动会
酒店
大中华喜来登酒店6楼宴会厅
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5
主持、主讲人
董超
保险公司新春产说会促成及拒绝话术ppt课件
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
保险公司新春产说会促成及拒绝话术
拒绝处理
所有的客户都喜欢买买买，但是都讨厌被推销，所以 需要准备好拒绝处理！
客户为什么要拒绝？ 换个说法，我们需要确认客户是真拒绝还是表面的拒绝？ 面对真拒绝，不要纠结，赶紧换下一个客户！
保险公司新春产说会促成及拒绝话术
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
保险公司新春产说会促成及拒绝话术
拒绝处理话术
家庭关系类拒绝问题：
客 户：这个保险好是好，但是我老公不同意买！ 业务员：王姐，你说的非常对！买保险对一个家庭来说是大事，一定要和大哥 商量！你看这样，今天你先把名额预定起，稍后我陪你一起去跟大哥说！ 客 户： 我老公不相信保险的，你去了也没有用！ 业务员：王姐，大哥现在相不相信不重要，重要的是只要大哥有家庭责任感， 爱护家庭，我就有把握说服大哥支持你！今天机会也难得， 你先把购买资格预定起，我一会和你一起回去找大哥说！
保险公司新春产说会促成及拒绝话术
促成话术
促成三板斧话术3： 业务员：准备每个月存500还是1000啊？ 客 户：先存500的嘛！/暂时还没有想好！ 业务员：王姐，你看现在雾霾弄个老火，对我 们的健康危害非常大，这以后的健康开支是家 家户户都少不了的，趁现在健康赶紧给自己开 个健康账户嘛，这样就不用担心辛辛苦苦挣的 钱以后都送到医院了！你看是给自己还是给幺 儿先开户嘛？
保险公司新春产说会促成及拒绝话术
拒绝处理话术
保障需求类拒绝问题1：
客 户：这个保险好是好，但是我们家该买的都买了！ 业务员：王姐，你说的非常对！以前我也认为保险买一份就够了！但是现在的生活环境和健康成 本，没个50万的保障哪里够哦？特别是像xx这样有病管病，无病养老当存钱的保险市场上只有 我们公司有哦！多备一份有备无患撒！ 客 户： 保险都差不多，我都买了，这次就算了！ 业务员：王姐，我承认市面上的保险都有保障的功能，我们的xx补充医疗的功能是独一无二的， 只有我们敢承诺，自费药、发票复印件都报销！ 这个险种听说马上就限售了，你抓紧机会先预定一个名额吧！你看 写你的名字还是孩子的名字？
保险公司新春产说会促成及拒绝话术
拒绝处理
所有的客户都喜欢买买买，但是都讨厌被推销，所以 需要准备好拒绝处理！
客户为什么要拒绝？ 换个说法，我们需要确认客户是真拒绝还是表面的拒绝？ 面对真拒绝，不要纠结，赶紧换下一个客户！
保险公司新春产说会促成及拒绝话术
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
保险公司新春产说会促成及拒绝话术
拒绝处理话术
家庭关系类拒绝问题：
客 户：这个保险好是好，但是我老公不同意买！ 业务员：王姐，你说的非常对！买保险对一个家庭来说是大事，一定要和大哥 商量！你看这样，今天你先把名额预定起，稍后我陪你一起去跟大哥说！ 客 户： 我老公不相信保险的，你去了也没有用！ 业务员：王姐，大哥现在相不相信不重要，重要的是只要大哥有家庭责任感， 爱护家庭，我就有把握说服大哥支持你！今天机会也难得， 你先把购买资格预定起，我一会和你一起回去找大哥说！
保险公司新春产说会促成及拒绝话术
促成话术
促成三板斧话术3： 业务员：准备每个月存500还是1000啊？ 客 户：先存500的嘛！/暂时还没有想好！ 业务员：王姐，你看现在雾霾弄个老火，对我 们的健康危害非常大，这以后的健康开支是家 家户户都少不了的，趁现在健康赶紧给自己开 个健康账户嘛，这样就不用担心辛辛苦苦挣的 钱以后都送到医院了！你看是给自己还是给幺 儿先开户嘛？
保险公司新春产说会促成及拒绝话术
拒绝处理话术
保障需求类拒绝问题1：
客 户：这个保险好是好，但是我们家该买的都买了！ 业务员：王姐，你说的非常对！以前我也认为保险买一份就够了！但是现在的生活环境和健康成 本，没个50万的保障哪里够哦？特别是像xx这样有病管病，无病养老当存钱的保险市场上只有 我们公司有哦！多备一份有备无患撒！ 客 户： 保险都差不多，我都买了，这次就算了！ 业务员：王姐，我承认市面上的保险都有保障的功能，我们的xx补充医疗的功能是独一无二的， 只有我们敢承诺，自费药、发票复印件都报销！ 这个险种听说马上就限售了，你抓紧机会先预定一个名额吧！你看 写你的名字还是孩子的名字？
产说会会中促成-保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
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4
如何判断客户有意向？ 1、客户的反应情况，从言语口气辨别： （1）、客户同意你的说法 （2）、他的口气中含仿佛已经拥有 （3）、他的回答干脆且有利于你 （4）、他希望再多了解一点
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5
2、从表情举止辨识购买讯息： （1）、客户的身体倾向你 （2）、他的眼睛睁很大，眨也不眨一下 （3）、频频点头 （4）、他的嘴唇微张，不是抿得紧紧的 （5）、他的神情轻松 （6）、他的双手不再抱胸 （7）、他的双腿不再交叉相叠或跷着二郎腿 （8）、细看产品介绍、条款或建议书 （9）、在纸上计算或按计算器
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“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的 闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮你创 造更高的收益，更何况“鸿鑫人生”是一个固定收益高， 返还速度快；保单可分红，年年有惊喜；投资兼保障，资 产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久坚实的保 障和丰厚的投资回报，请问如果买保险的话，你打算是让 谁做受益人？” “李先生，如果您现在就缴费投保，我们还有精美的礼品 赠送。”
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“李先生，今天是太平洋保险的新年客户特别答谢活动，我 们公司的主要领导都在现场，所以，对于今天演示会上的内 容，都是权威而客观的，绝对没有任何误导．所以，您不用 有任何的担心。”
“李先生，恭喜您为自己做了一个稳妥的人生财务规划,这是 我已经帮您做好登记领取的司庆活动赠送礼品，请您收好。 李总，这是一张正式的投保单，还需要您再签个字，同时为 方便您以后的给付与领取，我们需要您提供一个银行卡号， 那您以后的缴费与领取都在这个账户内进行，这样您就很方 便还能确保资金的安全，请问您的卡号是……”
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
10
谢谢大家！
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产说会(车险大讲堂)ppt课件
• 赔付交强险各分项限额以上部分；
• 责任免除情况：
− 他人的故意行为； − 保险车辆涉水行驶或保险车辆被水淹导致的发动机损坏； − 保险车辆肇事逃逸； − 未按保险合同缴纳保险费的； − 停车费，保管费，扣车费及各种罚款； − 轮胎钢圈的单独损坏，灯具及倒车镜的单独损坏。
2、商业第三者责任险
• 负责赔偿保险车辆因意外事故，导致第三者遭受的直接损
失，依法应当由被保险人支付的赔偿金额
• 赔付交强险各分项限额以上部分
• 责任免除情况：
− 全车被盗抢期间造成的第三者损失 − 被保险人利用保险车辆进行犯罪活动 − 被保险车辆造成驾驶员及他们的家庭成员的损
失
− 因污染引起的补偿与赔偿
3、车上人员责任险
• 负责赔偿车辆发生意外事故造成车上人员的人身伤亡 （包括司机和乘客）和所载货物的损失，依法应由被保 险人承担的赔偿责任；
交强险及商业险的基础知识
产品定义 保险责任
（单位：人民币元）
由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成第三者（ 不包括本车人员和被保险人）的人身伤亡、财产损失,在责任 限额内予以赔偿的强制性责任保险。
赔偿限额
保障内容
责任限额
无过错限额
人身伤害
死亡伤残 医疗
财产损失
110000 10000 2000
11000 1000 100
保费计算——私家车 最终保险费 = 基准保费 X 浮动比率
车辆类型 车辆明细分类 保费
私家车
6座以下 950 6座以上 1100
• 实行“奖优罚劣”的浮动费率机制 • 每辆车仅可投保一份交强险 • 各公司实现统一条款，统一费率
交强险保的是别人的车， 我自己的车怎么办？
• 责任免除情况：
− 他人的故意行为； − 保险车辆涉水行驶或保险车辆被水淹导致的发动机损坏； − 保险车辆肇事逃逸； − 未按保险合同缴纳保险费的； − 停车费，保管费，扣车费及各种罚款； − 轮胎钢圈的单独损坏，灯具及倒车镜的单独损坏。
2、商业第三者责任险
• 负责赔偿保险车辆因意外事故，导致第三者遭受的直接损
失，依法应当由被保险人支付的赔偿金额
• 赔付交强险各分项限额以上部分
• 责任免除情况：
− 全车被盗抢期间造成的第三者损失 − 被保险人利用保险车辆进行犯罪活动 − 被保险车辆造成驾驶员及他们的家庭成员的损
失
− 因污染引起的补偿与赔偿
3、车上人员责任险
• 负责赔偿车辆发生意外事故造成车上人员的人身伤亡 （包括司机和乘客）和所载货物的损失，依法应由被保 险人承担的赔偿责任；
交强险及商业险的基础知识
产品定义 保险责任
（单位：人民币元）
由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成第三者（ 不包括本车人员和被保险人）的人身伤亡、财产损失,在责任 限额内予以赔偿的强制性责任保险。
赔偿限额
保障内容
责任限额
无过错限额
人身伤害
死亡伤残 医疗
财产损失
110000 10000 2000
11000 1000 100
保费计算——私家车 最终保险费 = 基准保费 X 浮动比率
车辆类型 车辆明细分类 保费
私家车
6座以下 950 6座以上 1100
• 实行“奖优罚劣”的浮动费率机制 • 每辆车仅可投保一份交强险 • 各公司实现统一条款，统一费率
交强险保的是别人的车， 我自己的车怎么办？
保险公司产说会邀约客户技巧话术培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
• 说明会的签单成功不仅取决会议的过程， 更取决于业务员邀约和参会全过程服务 的真实性，而邀请客户的过程体现业务 员的专业素养。
适宜的参会客户
(1).有加保意向的老客户 业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员已 建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保险 计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。 (2.) 未完全成熟的准客户 业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员初 步建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保 险计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒 绝。
一、产说会的作用
(1)极易建立、加强信任感； (2)产说会的专业讲解,能激发客户的需求，加强 保险计划书解说的专业性,大幅度提高签单金额； (3)特有的氛围直接提高促成签单率，减少客户 签单后认知失调，是业务员个人独立完成全部 展业流程成功率的两倍； (4)独特的售后服务提高转介绍的成功率。
细节决定成败
(6)客户到会会务 组登记接待
课程回顾
(1)产说会的作用和重要性.
(2)适宜到会的客户/不适宜到会的客户. (3) 邀约客户的六个具体步骤.
(1)自己列出适宜 参会的客户名单
(2)发短信 好消息，泰康人寿为庆祝 公司股票即将上市，特决 定 月 日(农历 )晚上8点 08分在 大酒店(详细地 址)召开理财产品发布暨 VIP客户答谢会.敬请关注。 泰康人寿***
20%回信，80%不理你。（过二小时追电话）
(3)打电话 自己： 你好，王姐，我是----近来好吗？上午发的短信收到了 吗？是这样的，泰康人寿为庆祝公司股票即将上市，特 决定*月*日(农历*月*)下午*点*分在**大酒店(**对面) 召开理财产品发布暨VIP客户答谢会.我觉得您不管观念 还是能力，都应该是我们的VIP客户，所以，我已经为 您拿了一张请贴，当面送给你，您看什么时候有空？是 三点还是四点？(二择一确定时间)
适宜的参会客户
(1).有加保意向的老客户 业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员已 建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保险 计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。 (2.) 未完全成熟的准客户 业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员初 步建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保 险计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒 绝。
一、产说会的作用
(1)极易建立、加强信任感； (2)产说会的专业讲解,能激发客户的需求，加强 保险计划书解说的专业性,大幅度提高签单金额； (3)特有的氛围直接提高促成签单率，减少客户 签单后认知失调，是业务员个人独立完成全部 展业流程成功率的两倍； (4)独特的售后服务提高转介绍的成功率。
细节决定成败
(6)客户到会会务 组登记接待
课程回顾
(1)产说会的作用和重要性.
(2)适宜到会的客户/不适宜到会的客户. (3) 邀约客户的六个具体步骤.
(1)自己列出适宜 参会的客户名单
(2)发短信 好消息，泰康人寿为庆祝 公司股票即将上市，特决 定 月 日(农历 )晚上8点 08分在 大酒店(详细地 址)召开理财产品发布暨 VIP客户答谢会.敬请关注。 泰康人寿***
20%回信，80%不理你。（过二小时追电话）
(3)打电话 自己： 你好，王姐，我是----近来好吗？上午发的短信收到了 吗？是这样的，泰康人寿为庆祝公司股票即将上市，特 决定*月*日(农历*月*)下午*点*分在**大酒店(**对面) 召开理财产品发布暨VIP客户答谢会.我觉得您不管观念 还是能力，都应该是我们的VIP客户，所以，我已经为 您拿了一张请贴，当面送给你，您看什么时候有空？是 三点还是四点？(二择一确定时间)
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docin/sundae_meng
话术准备
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第一步： 吸引其注意力
告诉你一个好消息，泰康人寿定 于 月 日在 举办一次“拥抱财富” 高端客户沙龙，本次客户沙龙只针对 日益成熟的现代家庭。机会难得！
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第二步：突出品质
泰康人寿只邀请对我们的业务员大力支持 的高段客户，为数很少，规格很高。这次我们特 从北京邀请了国家认证的理财规划师教您如何规 划家庭财产，相信一定会对您未来在家庭投资理 财方面有个更加明确和清晰的认识！
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话术要点示范（1）：品牌 docin/sundae_meng
我今天为您带来一个大好消息，我们公司 为回馈客户特举办了一场客户联谊会，邀请理财 专业人士分享最新理财咨询，名额有限。我在公 司表现不错，现已成为公司的优秀业务员，这次 公司特别给我了这个名额。
我今天来是要告诉您一个特好消息，我们 公司是中国500强企业之一，总资产突破2200亿。 为此，为回馈客户特举办了一场新年理财客户联 谊会，这么难得的机会，我一定要邀请您参 加。。。。
（5） 促成效果好。客户从众的心理。
利用公司强大的资源及后援支持，进行产品的包装及宣传，
帮助我们对客户进行正确投资引导及产品利益的准确描述说明，
规范销售，预先解决一些不必要的麻烦，让客户对泰康有充分的了解和信任！
如何做？
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精品产说会
产品说明会的操作流程： docin/sundae_meng
（2） 节约金钱。产说会设置的奖品成为刺激客户现场签单购买的一个有力诱因，而 奖品又不用业务员花钱。
（3） 强大的促成团支持。产说会现场，一方面，讲师已将有关产品、功用做了到位 的阐述，一方面由公司经理、主管、组训、绩优高手等组成的促成团，可以帮助我们 现场促单，极大地提高了促成的效率。
（4） 强大的氛围营造效果。产说会现场，通过影像、音乐、话外音等声效效果的配 合，营造出强烈的氛围效果，对客户的心灵、观念形成强大的冲击，可以起到很好的 打通观念的效果；同时在促成阶段，通过主持人的引导、营造出浓烈的成交氛围，使 客户容易受刺激、冲动，从而现场签单。
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2、我要照顾我的生意，不想去。
如果说那里有钱等着发给你，我想就是再远， 您也会去！参加会议虽然不是去了就给你现金， 但的确是教给您如何防范家庭财产损失，合理安 全有效的规划家庭财产，您是要点石成金的方法， 还是要金子呢？
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3、保险公司的联谊会是变着法儿拉我 去买保险。
会前
客户的筛选、邀约
会中
融洽的氛围营造
会后
主管、公司的强力追踪
会前的准备工作docin/sundae_meng
客户的选择与筛选是决定产说会成败的关健！
产说会现场签单客户成功的概率是： 客户的感性占比50% 客户的做主占比30% 客户的有钱占比20%
邀约客户应具备的条件：有钱、和你关系不错、能做主、较感性
让大客户觉得你对他事业的认同。 从某种意义上说，客户联谊会是一种有别于个人
展业的新的、更有效的行销方式。
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突出一个亮点 找到一个卖点
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突出“三高” 规格高 身份高 品位高
邀约客户的方法
品牌 资讯 服务 趣味 求证 诚意
本次产说会的作用docin/sundae_meng
是一次专门针对客户的说明会 是一次集中说明促成的机会 是一次对销售一线伙伴的培训 也是一次宣传公司的渠道 帮助新人拿到责任底薪及尽快转正
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产品说明会对业务人员的好处：
（1）节约时间。将销售流程的接触、说明、促成浓缩在2个小时之内，极大地为我们 降低了时间成本。约访的客户越多，越省时间。
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话术要点示范（2）：资讯
我公司特别邀请了理财专家来和我们田阳 各行业的精英进行交流分享，你将了解到 当今最新的投资、理财资讯和观念、财产 安全的知识，相信对您的家庭理财和事业 经营一定有好处！
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话术要点示范（3）：服务
这是我公司创新服务客户的一种形式，应 邀参加的都是我市各行各业的成功人士， 大家在一起聚一聚，相互交流，实在难得， 说不定还会给您带来新的商机！
第三步：显示邀请的慎重 docin/sundae_meng
公司对邀请与会的客户选择很慎重，到会 的客户均是有家庭责任感和投资理财观念的各行 业成功人士！名额非常有限，机会非常难得。你 事业有成，家庭美满。而且我一直感恩于 您这 位我生命中的贵人。我特地把这的名额留给您。 我诚挚的邀请您参加本次高端客户沙龙。
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话术要点示范（4）：趣味
我们的联谊会为您准备了理财专家讲座、 公司资讯发布，还有有奖问答、幸运抽奖、 并且有丰富的文艺节目表演，整个流程时 间不超过2小时，不会影响您的工作生活， 希望您一定参加
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话术要点示范（5）：求证
我们认识这么久，也做了一些沟通，今天刚好有 一个难得的机会，新年之际，公司召开客户联谊 会，到会后您会对我们以前沟通的内容有更加深 入透彻的了解，现场公司还为到会嘉宾特别开通 绿色通道，您会看到大家踊跃购买保险的热烈场 面，这些客户还能得到特别的奖品呢！
我们先排个队！
会后收单两句话：
docin/sundae_meng
恭喜您，您的家庭保障计划已经通过了我 们公司的初步审核，这说明您全家人身体 都很健康而且经济状况良好，请您尽快到 咱们公司办理手续，也恭喜您和您的家庭 能尽早享受泰康提供的利益。
恭喜您，您的家庭即将拥有我们公司提供 的VIP理财服务，您看是您亲自前来办理， 还是我到您府上去给您办理。
为什么找借口？
1、人与人之间缺乏诚信 2、人与人之间存在戒备
语气：不卑不亢 态度：诚恳热情 形象：专业干练
客户
docin/sundae_meng
理由是否真实？ 如何辨别？
docin/sundae_meng
1、周末我很忙，我没有时间参加。
其实张先生我知道向您这样的成功人士都很 忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么？无非 是多赚一点钱，让自己和家人能够生活的更加幸 福！本周末我公司举办的是家庭理财沙龙，就是 请专家来教我们安全有效的家庭理财方法，这样 的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，我 们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择在周 末召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就 算中途有事，又没规定说中途不可离开。
docin/sundae_meng
如何做：
全力拜访 量中取质
从我们的“A类客户”中筛选客 户
docin/sundae_meng
场面踊跃
docin/sundae_meng
来宾兴致勃勃
docin/sundae_meng
形式>内容
大型陪防
公司搭台 我唱戏
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目的：
公司搭建一个与客户沟通的平台，展现公司品牌 形象，满足客户需求。
2、 拿出本子和笔将重要内容记录下来
3、 会议进行中员工不允许吃东西及和客户交谈，学会 推荐主持人、主讲人及自己的主管，为促成打基础
4、尽量让客户着装整齐,不要带孩子,不要在会场大声 讲话及接听电话
docin/sundae_meng
会后：业务员注意事项
——关于签单之后
1. 签单客户不要提前离开 2. 业务员与客户聚会 3. 陪客户回家 4. 第二天带小礼品去客户家回访
全情投入 全力配合
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docin/sundae_meng
docin/sundae_meng
忆往昔 VIP成就辉煌与梦想 俱往矣 数风流人物还看今朝
docin/sundae_meng
历史的教训： 守株待兔
今天我该如何做？
主动出击！
docin/sundae_meng
面对机遇你可以这样
再考虑考虑
docin/sundae_meng
也可以这样
关我何事
docin/sundae_meng
但应该这样：
docin/sundae_meng
我们需要您做的就是：
docin/sundae_meng
5、你讲给我听就可以了，我不过去，太麻烦了。
这可是从外省邀请来的理财专家来讲解 啊！我也是沾您光才能一起去听的！（公 司规定的，有客户陪同的才可以进场）我 再有水平也赶不上那些专家、学者呀！
Hale Waihona Puke docin/sundae_meng
成败以否的三句话：
1.老师讲的好吧！ 2.一个月存800够吧！ 3.麻烦您在这里把名字写上，
第四步：提醒客户不能缺席 docin/sundae_meng
本次说明会经过严谨的策划和组织， 我马上把您的名单报到公司，因名额 有限且纯粹服务性质，名单一旦确定， 一般不能更改，到时我们公司的客服 人员也会以公司名义向您确认邀约。 我更会在会场门口恭候您的光临，并 陪您一起参加。
docin/sundae_meng
docin/sundae_meng
产品说明会话术培训
docin/sundae_meng
再看保险公司产品说明会
产品说明会，又称客户联谊会，是新世纪全球经 济发展中企业用来拓展销售业务的一种非常有效的最新 销售模式，属于体验经济的一种，被保险公司和一些大 型公司广泛应用，均取得了优异的成绩。它通过影像、 声音、音乐、现场演示、吸引参与等多种现代先进方式， 使与会者对其产品或功效认同并现场产生购买欲望，从 而获得很好的销售业绩。