“大山”眼中的乡镇市场

“大山”眼中的乡镇市场
作者：魏菊华
来源：《营销界·化妆品观察》2013年第03期
编者按：
“我老家是一个万余人口的小镇。

五家美妆店，包括自然堂、相宜本草、丸美、欧诗漫、珀莱雅、美肤宝、白大夫、卡姿兰、火烈鸟等品牌全都有售。

连（面膜品牌）美即和草舍名院也表现不俗。

名牌旗下较低价位的副品牌如春纪、法兰琳卡更适合乡镇店。

”
这是春节期间，大山（张武功）在湖北老家的一个小镇上考察化妆品市场情况时所发的一条微博。

虽然，在平日的工作里他很少能有机会了解到乡镇市场的化妆品发展情况，但这次不经意的接触，却发现近几年的乡镇市场有着相当大的变化。

一、产品真
“以宝洁为例，在原来的乡镇市场，90%的都是假货，而在现在的乡镇来看，70%的基本都是真货。

”—位曾在流通市场耕耘多年的代理商如此感叹。

不得不承认的是，随着外资品牌利用现代渠道在中国的遍地开花，逐步带动了乡镇的化妆品市场慢慢走向规范化。

在原来的乡镇化妆品店，随处所见的都是些品质较低的杂牌化妆品，或者是很多广告品牌的假货。

但随着乡镇消费者的品牌意识的苏醒，以及品牌对乡镇市场的重视，很多“正宗”的品牌开始逐步下沉到乡镇。

所以，即使到乡镇市场，我们也不用担心是否买到假货的问题。

二、品牌丰富
在走访的几家化妆品里，明显感觉到几乎所有国产品牌在乡镇市场都能看到。

自然堂、相宜本草、丸美、欧诗漫、珀莱雅、美肤宝、白大夫、卡姿兰、火烈鸟等品牌全都有售。

每个店里一般都有一到两个高利润的小品牌护肤品。

一线品牌诸如玉兰油、资生堂系列等零散的个别的单品销售，但很少有整系列引进。

三、价位低
随着日化行业市场整体的发展和提升，乡镇日化市场的价格近两年有了一个较大的提升。

护肤品的整体零售价格以20元左右到100多元都有销售，但整体以30元至60元为主销价位。

一个很明显的现象是，国产名牌的副品牌因其价位偏低，又有广告支持，所在镇市场，副品牌的销售情况甚至比主品牌更好。

如丸美在乡镇不见得有春纪好卖，法兰琳卡可能会比美肤宝的销量更好。

四、品类少
在乡镇市场的化妆品店里，其产品结构是以护肤品为主，洗涤品为辅，捎带经营一些流通市场上的小彩妆。

极少数的店铺里有品牌形象柜。

同时，护肤品以基础护肤品为主，附带有可以做售后服务的基础护理系列和简单的功效型产品。

彩妆影响力较大的品牌要数火烈鸟，因此这种无需太多教育引导的彩妆品牌可能会在乡镇市场有很好的表现。

虽说目前乡镇市场单店的产量较低，抗风险能力较弱，但是庞大的基数所带来的市场规模也是不容忽视的。

品牌要进入乡镇，迅速打开乡镇市场，可以从以下两个方面来人手：
首先是广告。

在乡镇化妆品店，很多生意都是靠人情来做的，在品牌意识普遍偏弱的情况下，消费者更加信任广告品牌，店主也会认为有广告的品牌才有实力保障，才敢于向消费者推荐。

另外就是服务。

乡镇化妆品店特别需要服务，像面膜、彩妆等品类，在乡镇消费者目前还未完全接受的状态下，必须要耐心地对消费者进行引导和教育，这期间，品牌可能无法在短期内有高回报，但是如果坚持下来，也必定会有一番市场。