营销渠道与物流管理.pptx
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(5)折扣商店日益向巨大化发展，营业面积 有的高达10万多平方米，经营品种日益增加， 有的高达18万种，也增加服务，如提供送货 等
生产者
用户
生产者
代理商
用户
生产者
批发商
零售商
用户
生产者
代理商
批发商
用户
三、营销渠道管理的重要性
1、通过技术领先和创新保持 企业在市场中的竞争力已变 得越来越难。
2、营销渠道系统创造的资源 对制造商的发展有弥补作用。
四、营销渠道发展趋势
（一）渠道运作： 以终端市场建设为中心
（二）渠道支持： 由机械化转向全方位化
① 小批量购进，零星出售； ② 网点分散，多为个体。 作用是: 1．销售商品，满足消费需求 2．反馈信息，指导促进生产
三、无店铺零售
(一)、无店铺零售的概念 (二)、直复营销 (三)、直接销售
(一)、无店铺零售的概念
无店铺零售是指没有固定店铺的零售交易。 无店铺零售主要可以分为： 直复营销 直接销售 自动售货等
(三)方便商店(又称便民店或便利店)
(四)折扣商店
1.折扣商店概念
(四)折扣商店 2.特征
（1）商品齐全，不亚于百货公司。但出售 的商品主要是家庭生活用品。
（2）价格低廉。所有商品都标有折扣价、
(3)商店采自我服务方式，设备简单，很少 提供服务。
(4)大多数折扣店座落在低房租地区，投入 费用较低，盈利较高。
无店铺零售 店铺零售 三、代理商
一、批发商
(二)批发商的作用
1 采购商品 2 推销商品 3 调节供应（调节时间、地区、专业性 和综合性、稳定性与灵活性、供需上矛 盾） 4 储运商品 5 提供服务
一、批发商
(二)批发商的作用
1 采购商品 (三)批发商的类型
2 推销商品
3和综调合节性供、应1分（稳．定调按性节批与时发灵间商活、在性地商区、品、供流专需通业上性矛中的地位
(二)、直复营销
1.直复营销(Direct Marketing)概念
美国直复营销协会(ADMA)为直复营销下 的定义是指一种为了在任何地方产生可 度量的反应和达成交易而使用一种或多 种广告媒体的互相作用的市场营销体系。
(1)．直复营销是一个互相作用的体系。
(2)．直复营销活动为每个目标顾客提 供直接向营销人员反应的机会。
直接销售和直复营销是两个含义完全 不同的概念，其本质的区别在于：直 接销售是通过“人员”去寻找顾客， 并与顾客直接洽谈达成交易，而直复 营销是通过“媒体”与顾客发生双向 沟通。
(三)、直接销售
2.直接销售的形式 (1)多层传销 (2)访问销售 (3)聚会销售
(四)自动售货
四、店铺零售
(一)百货商店 1.百货商店概念 2.组织形式 (1)独立百货商店 (2)连锁百货商店 (3)百货商店所有权集团
美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道 是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时， 取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权 的所有企业或个人。 特征
1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和 用户(生产消费) 2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间 商 3．前提是商品所有权的转移
(二)工业品(或称生产资料)营 销渠道结构
（三）渠道格局：由单一化转向多元化 （四）渠道结构扁平化
五、营销渠道策略
(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略 (二)、长渠道或短渠道的营销策略 (三)、宽渠道或窄渠道的营销策略 (四)、单一营销渠道和多营销渠道策略 (五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略
第二节 营销渠道的环节
一、批发商 二、零售商
2.配送的特点
3.配送中心概念及类型
配送中心是以组织配送性销售或供应,执 行实物配送为主要职能的流通型物流结 点。它是从事服务配备(集货、加工、分 货、拣选、配货)和组织对用户的送货， 以高水平实现销售或供应的现代流通设 施。
4.配送中心的组成
配送中心的内部结构和布局与一般的仓 库有较大的差别。
(1)接货区 (2)储存区 (3)拣货、配货区 (4)理货分拣区： (5)发货待运区 (6)流 通加工区 (7)管理指挥区：
5.配送模式
（1）企业（集团）内自营型配送。 （2）单向服务外包型配送。 （3）社会化的中介型配送 （4）共同配送
二、零售商
零售商是直接为最终消费者服务的中间商。 特点是：
四、店铺零售
3.特征
(1).拥有豪华的店堂，从事大规模经营。
(2)百货商店位于城市中心区或交通要道 上，能尽量吸引广泛地区的众多顾客.
(3)经营商品的范围广泛，种类繁多， 经营消费百度文库需要的任何商品。
四、店铺零售
(4)在管理上实行商品部制度，即下设许多不 同的商品部，各部门由一位经理主管业务， 统一指挥商品计划，销售业务，商品管理 等，而且各商品部在百货商店的统一管理 之下进行独立核算。
(3)．直复营销最重要的特性是所有的 直复营销活动的效果都可测定。
(二)、直复营销
2.直复营销的形式 (1)．直接邮购 (2)．电话营销 (3)．电视营销 (4)．电脑购物
(5)．电子购货机
(三)、直接销售
1.直接销售的概念
直接销售，是指通过人员以个别面对 面的访谈或聚会的方式，将产品直接 销售给顾客的方法。
盾）
2．按批发商活动区域分
4 储运商品3．按批发商经营的商品种类分
5 提供服务4．按是否拥有商品所有权分
(四）批发企业的发展趋势---配送中心
1.配送的概念及组成 配送（Distribution）的定义是：在经
济合理区域范围内，根据用户要求,对物 品进行拣选、加工、包装、分割、组配 等作业，并按时送达指定地点的物流活 动。
(5)为顾客提供充分服务，如为顾客提供拿取 商品，介绍商品，解答疑问，包装商品等 服务。
(6)兼营其他劳务项目，如开设餐厅、咖啡厅、 茶室、美容美发室、儿童游乐场、婴儿照 看所等，有的还设立画廊或举办展览等。
四、店铺零售
(二)、超级市场 1.超级市场定义 2.特征 3.超市与便民店异同
四、店铺零售
第八章 营销渠道与物流管理
第一节 营销渠道的概述 第二节 营销渠道的环节 第三节 营销渠道的设计与成员管理 第四节 渠道冲突与控制 第五节 物流管理基础
第一节 营销渠道的概述
一、营销渠道的特征 二、营销渠道的模式 三、营销渠道管理的重要性 四、营销渠道发展趋势 五、营销渠道策略
一、营销渠道的定义及特征
生产者
用户
生产者
代理商
用户
生产者
批发商
零售商
用户
生产者
代理商
批发商
用户
三、营销渠道管理的重要性
1、通过技术领先和创新保持 企业在市场中的竞争力已变 得越来越难。
2、营销渠道系统创造的资源 对制造商的发展有弥补作用。
四、营销渠道发展趋势
（一）渠道运作： 以终端市场建设为中心
（二）渠道支持： 由机械化转向全方位化
① 小批量购进，零星出售； ② 网点分散，多为个体。 作用是: 1．销售商品，满足消费需求 2．反馈信息，指导促进生产
三、无店铺零售
(一)、无店铺零售的概念 (二)、直复营销 (三)、直接销售
(一)、无店铺零售的概念
无店铺零售是指没有固定店铺的零售交易。 无店铺零售主要可以分为： 直复营销 直接销售 自动售货等
(三)方便商店(又称便民店或便利店)
(四)折扣商店
1.折扣商店概念
(四)折扣商店 2.特征
（1）商品齐全，不亚于百货公司。但出售 的商品主要是家庭生活用品。
（2）价格低廉。所有商品都标有折扣价、
(3)商店采自我服务方式，设备简单，很少 提供服务。
(4)大多数折扣店座落在低房租地区，投入 费用较低，盈利较高。
无店铺零售 店铺零售 三、代理商
一、批发商
(二)批发商的作用
1 采购商品 2 推销商品 3 调节供应（调节时间、地区、专业性 和综合性、稳定性与灵活性、供需上矛 盾） 4 储运商品 5 提供服务
一、批发商
(二)批发商的作用
1 采购商品 (三)批发商的类型
2 推销商品
3和综调合节性供、应1分（稳．定调按性节批与时发灵间商活、在性地商区、品、供流专需通业上性矛中的地位
(二)、直复营销
1.直复营销(Direct Marketing)概念
美国直复营销协会(ADMA)为直复营销下 的定义是指一种为了在任何地方产生可 度量的反应和达成交易而使用一种或多 种广告媒体的互相作用的市场营销体系。
(1)．直复营销是一个互相作用的体系。
(2)．直复营销活动为每个目标顾客提 供直接向营销人员反应的机会。
直接销售和直复营销是两个含义完全 不同的概念，其本质的区别在于：直 接销售是通过“人员”去寻找顾客， 并与顾客直接洽谈达成交易，而直复 营销是通过“媒体”与顾客发生双向 沟通。
(三)、直接销售
2.直接销售的形式 (1)多层传销 (2)访问销售 (3)聚会销售
(四)自动售货
四、店铺零售
(一)百货商店 1.百货商店概念 2.组织形式 (1)独立百货商店 (2)连锁百货商店 (3)百货商店所有权集团
美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道 是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时， 取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权 的所有企业或个人。 特征
1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和 用户(生产消费) 2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间 商 3．前提是商品所有权的转移
(二)工业品(或称生产资料)营 销渠道结构
（三）渠道格局：由单一化转向多元化 （四）渠道结构扁平化
五、营销渠道策略
(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略 (二)、长渠道或短渠道的营销策略 (三)、宽渠道或窄渠道的营销策略 (四)、单一营销渠道和多营销渠道策略 (五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略
第二节 营销渠道的环节
一、批发商 二、零售商
2.配送的特点
3.配送中心概念及类型
配送中心是以组织配送性销售或供应,执 行实物配送为主要职能的流通型物流结 点。它是从事服务配备(集货、加工、分 货、拣选、配货)和组织对用户的送货， 以高水平实现销售或供应的现代流通设 施。
4.配送中心的组成
配送中心的内部结构和布局与一般的仓 库有较大的差别。
(1)接货区 (2)储存区 (3)拣货、配货区 (4)理货分拣区： (5)发货待运区 (6)流 通加工区 (7)管理指挥区：
5.配送模式
（1）企业（集团）内自营型配送。 （2）单向服务外包型配送。 （3）社会化的中介型配送 （4）共同配送
二、零售商
零售商是直接为最终消费者服务的中间商。 特点是：
四、店铺零售
3.特征
(1).拥有豪华的店堂，从事大规模经营。
(2)百货商店位于城市中心区或交通要道 上，能尽量吸引广泛地区的众多顾客.
(3)经营商品的范围广泛，种类繁多， 经营消费百度文库需要的任何商品。
四、店铺零售
(4)在管理上实行商品部制度，即下设许多不 同的商品部，各部门由一位经理主管业务， 统一指挥商品计划，销售业务，商品管理 等，而且各商品部在百货商店的统一管理 之下进行独立核算。
(3)．直复营销最重要的特性是所有的 直复营销活动的效果都可测定。
(二)、直复营销
2.直复营销的形式 (1)．直接邮购 (2)．电话营销 (3)．电视营销 (4)．电脑购物
(5)．电子购货机
(三)、直接销售
1.直接销售的概念
直接销售，是指通过人员以个别面对 面的访谈或聚会的方式，将产品直接 销售给顾客的方法。
盾）
2．按批发商活动区域分
4 储运商品3．按批发商经营的商品种类分
5 提供服务4．按是否拥有商品所有权分
(四）批发企业的发展趋势---配送中心
1.配送的概念及组成 配送（Distribution）的定义是：在经
济合理区域范围内，根据用户要求,对物 品进行拣选、加工、包装、分割、组配 等作业，并按时送达指定地点的物流活 动。
(5)为顾客提供充分服务，如为顾客提供拿取 商品，介绍商品，解答疑问，包装商品等 服务。
(6)兼营其他劳务项目，如开设餐厅、咖啡厅、 茶室、美容美发室、儿童游乐场、婴儿照 看所等，有的还设立画廊或举办展览等。
四、店铺零售
(二)、超级市场 1.超级市场定义 2.特征 3.超市与便民店异同
四、店铺零售
第八章 营销渠道与物流管理
第一节 营销渠道的概述 第二节 营销渠道的环节 第三节 营销渠道的设计与成员管理 第四节 渠道冲突与控制 第五节 物流管理基础
第一节 营销渠道的概述
一、营销渠道的特征 二、营销渠道的模式 三、营销渠道管理的重要性 四、营销渠道发展趋势 五、营销渠道策略
一、营销渠道的定义及特征