营销渠道与物流管理.pptx
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营销渠道管理(PPT30页)
确定渠道策略
企业的渠道管理人员要根据企业的总体战略、企业 的营销战略和企业的渠道目标，确定企业的渠道策 略
确定企业的渠道策略，一般分为三个步骤
• 制订多套可行的渠道策略 • 对每一套可行的渠道策略进行评价 • 在评价的基础上，综合考虑各种方案的优劣，选择一套渠
道策略或将多套渠道策略进行组合
确定渠道策略涉及的内容、要素很多，比如渠道结 构和构成的决定、销售终端的选择、渠道参与者的 决定、渠道覆盖面的决定、物流配送规划、渠道联 盟方式的决定、信息沟通方式的决定、渠道控制方 法的决定等
• 企业渠道外部环境的调查与分析 • 企业渠道内部环境的调查与分析 • 企业渠道的SWOT分析，即以企业渠道的优势、
劣势、机会与威胁为分析框架，对以上关于企 业渠道内外部环境的调查分析结果进行整理， 作为确定渠道目标和渠道策略的依据
确定渠道目标
企业为了实现总体战略和营销战略，希望通过渠道管理活 动在一定时间内达到的结果
培训 考核 日常跟进 财务管理 会议管理
产品研究含： 公共关系 资料管理
产品组合
促销活动 样品或样板
渠道管理程序
企业的总体战略 与营销战略①
渠道调查与分析②
渠道与渠道策 略调整⑧
渠道效率评估⑦
确定渠道目标③
确定渠道策略④
渠道控制⑥
渠道策略实施⑤
渠道调查与分析
目的：了解企业的营销渠道环境，为企业 的渠道管理提供真实可靠的信息
共同服务对象；独立目标；目标冲突；整合 营销渠道管理，从管理职能上讲，也有自身的特
点
计划，不仅仅要考虑本企业做什么、怎样做，还要考 虑渠道中其他成员做什么、怎样做
组织，更多地意味着选择机构而不是人员，以及对于 机构而非个人的角色分配
营销渠道与物流管理(1)
1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和 用户(生产消费) 2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间 商 3．前提是商品所有Leabharlann 的转移营销渠道与物流管理(1)
(二)工业品(或称生产资料)营 销渠道结构
生产者
用户
生产者
代理商
用户
生产者 生产者
批发商 代理商
零售商
用户
批发商
用户
营销渠道与物流管理(1)
营销渠道与物流管理(1)
n 2.配送的特点 n 3.配送中心概念及类型 n 配送中心是以组织配送性销售或供应,执
行实物配送为主要职能的流通型物流结 点。它是从事服务配备(集货、加工、分 货、拣选、配货)和组织对用户的送货， 以高水平实现销售或供应的现代流通设 施。
营销渠道与物流管理(1)
n 4.配送中心的组成 n 配送中心的内部结构和布局与一般的仓
营销渠道与物流管理(1)
一、批发商
(一)批发商的特点 (l)交易(一二般)批在企发业商之的间作进行用
((23))每批次发1商商采品一购交般商易集品 数中量在较大大中城。 市 和 2某推销些商品小 城 市 。 (4)批发3商调品节出供售应后（，调节一时般间并、地区、专业性 不退出流和综通合领性域、。稳定性与灵活性、供需上矛
(1)．直复营销是一个互相作用的体系。
(2)．直复营销活动为每个目标顾客提 供直接向营销人员反应的机会。
(3)．直复营销最重要的特性是所有的 直复营销活动的效果都可测定营销。渠道与物流管理(1)
(二)、直复营销
2.直复营销的形式 (1)．直接邮购 (2)．电话营销 (3)．电视营销 (4)．电脑购物
营销渠道与物流管理(1)
2020/12/1
(二)工业品(或称生产资料)营 销渠道结构
生产者
用户
生产者
代理商
用户
生产者 生产者
批发商 代理商
零售商
用户
批发商
用户
营销渠道与物流管理(1)
营销渠道与物流管理(1)
n 2.配送的特点 n 3.配送中心概念及类型 n 配送中心是以组织配送性销售或供应,执
行实物配送为主要职能的流通型物流结 点。它是从事服务配备(集货、加工、分 货、拣选、配货)和组织对用户的送货， 以高水平实现销售或供应的现代流通设 施。
营销渠道与物流管理(1)
n 4.配送中心的组成 n 配送中心的内部结构和布局与一般的仓
营销渠道与物流管理(1)
一、批发商
(一)批发商的特点 (l)交易(一二般)批在企发业商之的间作进行用
((23))每批次发1商商采品一购交般商易集品 数中量在较大大中城。 市 和 2某推销些商品小 城 市 。 (4)批发3商调品节出供售应后（，调节一时般间并、地区、专业性 不退出流和综通合领性域、。稳定性与灵活性、供需上矛
(1)．直复营销是一个互相作用的体系。
(2)．直复营销活动为每个目标顾客提 供直接向营销人员反应的机会。
(3)．直复营销最重要的特性是所有的 直复营销活动的效果都可测定营销。渠道与物流管理(1)
(二)、直复营销
2.直复营销的形式 (1)．直接邮购 (2)．电话营销 (3)．电视营销 (4)．电脑购物
营销渠道与物流管理(1)
2020/12/1
营销渠道与物流管理
多渠道
企业通过多种渠道销售产品，这种渠道策略可以使企业更好地满足不同类型消费者的需求，提高市场占有率， 但同时也会增加企业的管理难度和成本。
单一渠道
企业只通过一种渠道销售产品，这种渠道策略可以使企业更好地集中资源和管理力量，提高销售效率，但同时 也会限制企业的市场覆盖范围和风险承受能力。
03
物流管理概述
长渠道与短渠道的选择
长渠道
产品经过多个中间环节才到达最终消费者手中，这种渠道策 略可以使企业销售成本和时间。
短渠道
产品直接到达最终消费者手中，这种渠道策略可以减少中间 环节的成本和时间，提高销售效率，但同时也会限制企业的 销售范围。
多渠道与单一渠道的选择
案例二：某公司物流管理优化实践
总结词
该案例介绍了某公司如何通过引入先进的物流管理理念 和技术，优化物流运作流程，降低成本并提高客户满意 度。
详细描述
该公司在物流管理方面存在诸多问题，如运输成本高、 交货不及时、库存管理混乱等。为了解决这些问题，该 公司引入了先进的物流管理理念和技术，如供应链协同 、物流信息化、自动化等。同时，对物流运作流程进行 全面优化，如减少运输环节、提高库存周转率等。通过 这些措施，该公司的物流成本大幅降低，交货及时性和 客户满意度也得到了显著提升。
标。
营销渠道与物流管理协同发展的策略建议
建立战略合作伙伴关系
企业应与物流服务提供商建立长 期、稳定的战略合作伙伴关系， 共同制定营销渠道与物流协同发 展的策略。
持续创新与改进
企业应关注行业发展趋势，持续 创新和改进营销渠道与物流管理 的技术和手段，提高企业竞争力 。
优化流程和管理体系
企业应通过优化业务流程和管理 体系，实现营销渠道与物流管理 的协调一致，提高整体运营效率 。
企业通过多种渠道销售产品，这种渠道策略可以使企业更好地满足不同类型消费者的需求，提高市场占有率， 但同时也会增加企业的管理难度和成本。
单一渠道
企业只通过一种渠道销售产品，这种渠道策略可以使企业更好地集中资源和管理力量，提高销售效率，但同时 也会限制企业的市场覆盖范围和风险承受能力。
03
物流管理概述
长渠道与短渠道的选择
长渠道
产品经过多个中间环节才到达最终消费者手中，这种渠道策 略可以使企业销售成本和时间。
短渠道
产品直接到达最终消费者手中，这种渠道策略可以减少中间 环节的成本和时间，提高销售效率，但同时也会限制企业的 销售范围。
多渠道与单一渠道的选择
案例二：某公司物流管理优化实践
总结词
该案例介绍了某公司如何通过引入先进的物流管理理念 和技术，优化物流运作流程，降低成本并提高客户满意 度。
详细描述
该公司在物流管理方面存在诸多问题，如运输成本高、 交货不及时、库存管理混乱等。为了解决这些问题，该 公司引入了先进的物流管理理念和技术，如供应链协同 、物流信息化、自动化等。同时，对物流运作流程进行 全面优化，如减少运输环节、提高库存周转率等。通过 这些措施，该公司的物流成本大幅降低，交货及时性和 客户满意度也得到了显著提升。
标。
营销渠道与物流管理协同发展的策略建议
建立战略合作伙伴关系
企业应与物流服务提供商建立长 期、稳定的战略合作伙伴关系， 共同制定营销渠道与物流协同发 展的策略。
持续创新与改进
企业应关注行业发展趋势，持续 创新和改进营销渠道与物流管理 的技术和手段，提高企业竞争力 。
优化流程和管理体系
企业应通过优化业务流程和管理 体系，实现营销渠道与物流管理 的协调一致，提高整体运营效率 。
营销渠道管理PPT课件
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
协商与调解
通过协商、调解等方式，寻求双方 都能接受的解决方案，化解冲突。
制定预防措施
通过制定明确的规则和政策，预防 潜在的渠道冲突发生，维护渠道稳 定。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
长渠道是指商品和服务经过多个中间环节到达消费者手中； 短渠道是指商品和服务经过较少的中间环节到达消费者手 中。
宽渠道与窄渠道
宽渠道是指企业同时使用多种类型的中间环节进行销售； 窄渠道是指企业只使用少数几种中间环节进行销售。
营销渠道管理的目标与任务
营销渠道管理的目标
实现企业销售目标，提高市场份额和 销售额，同时降低销售成本和风险。
营销渠道管理的实践案例
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
多层次、多元化渠道布局
详细描述
该快消品企业采用多层次、多元化的 渠道布局，通过线上和线下多种渠道 销售产品，包括传统零售、电商平台、 社交媒体等，以满足不同消费者的需 求。
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
第二章 渠道环境分析 《渠道与物流管理》PPT课件
2021/7/3
Ch02 渠道环境分析
26
一、竞争环境的特点
❖（一）竞争范围在不断扩大 ❖（二）渠道成员的管理更加复杂
2021/7/3
Ch02 渠道环境分析27（一）竞争范围在不断扩大
❖ 营销渠道成员往往认为竞争是渠道获 胜的关键因素，因为随着中国市场的进一 步开放，竞争已经由国内公司扩展到许多 进入中国的跨国公司。国内公司仅仅关注 国内竞争对手已远远不够，还需要密切关 注世界范围内现存的和正在成长的竞争对 手。
2021/7/3
Ch02 渠道环境分析
35
(五)行业内现有竞争者的竞争
❖ 现有企业之间的竞争常常表现在价格、 广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞 争强度与许多因素有关。
2021/7/3
Ch02 渠道环境分析
36
第五节 技术环境
❖一、技术促进了营销渠道基础设施的改善 ❖二、技术进步改变了商品经营与销售方式 ❖三、建立在现代技术基础上的物流系统极
2021/7/3
Ch02 渠道环境分析
22
第三节 社会文化环境
❖一、社会文化背景影响渠道结构 ❖二、社会文化具有跨国影响力
2021/7/3
Ch02 渠道环境分析
23
一、社会文化背景影响渠道结构
❖ （一）教育状况 ❖ （二）宗教信仰 ❖ （三）价值观念 ❖ （四）消费习俗 ❖ （五）审美观念
2021/7/3
39
三、物流系统影响着营销渠道的组织结构
❖ 科学技术使生产成本和分销成本大为降 低，企业间的竞争空前激烈，渠道利润被 压缩，渠道成员单枪匹马不足以与竞争者 相抗衡，为谋求渠道成员的可持续发展， 就必须重视联盟关系的构建，创建分销价 值链，追求分工协作价值。
营销渠道与物流管理
盾）
2．按批发商活动区域分
4 储运商品3．按批发商经营的商品种类分
5 提供服务
4．按是否拥有商品所有权分
(海量营销管 理培训资料下载)
(四）批发企业的发展趋势---配送中心
1.配送的概念及组成 配送（Distribution）的定义是：在经 济合理区域范围内，根据用户要求,对物 品进行拣选、加工、包装、分割、组配 等作业，并按时送达指定地点的物流活 动。
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(二)、直复营销
1.直复营销(Direct Marketing)概念 美国直复营销协会(ADMA)为直复营销下 的定义是指一种为了在任何地方产生可 度量的反应和达成交易而使用一种或多 种广告媒体的互相作用的市场营销体系。 (1)．直复营销是一个互相作用的体系。 (2)．直复营销活动为每个目标顾客提 供直接向营销人员反应的机会。 (3)．直复营销最重要的特性是所有的 (海量营销管 理培训资料下载) 直复营销活动的效果都可测定。
（四）限制条件与差距分析 步骤１１．设计管理限制 步骤１２．差距分析 （五）渠道战略方案决策 步骤１３．制定战略性选择方案 步骤１４．最佳渠道系统的决策
(海量营销管 理培训资料下载)
二、营销渠道结构设计
营销渠道结构的三大要素是渠道中的 层次数、各层次的密度和各层次的中间商 种类。 渠道层次是指为完成企业的营销渠道 目标而需要的渠道长短的数目。 渠道密度是指同一渠道层次上中间商 数目的多少。 中间商种类是指有关渠道的各个层次 中应分别使用哪几种中间商。
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三、无店铺零售
(一)、无店铺零售的概念 (二)、直复营销
(三)、直接销售
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2．按批发商活动区域分
4 储运商品3．按批发商经营的商品种类分
5 提供服务
4．按是否拥有商品所有权分
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(四）批发企业的发展趋势---配送中心
1.配送的概念及组成 配送（Distribution）的定义是：在经 济合理区域范围内，根据用户要求,对物 品进行拣选、加工、包装、分割、组配 等作业，并按时送达指定地点的物流活 动。
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(二)、直复营销
1.直复营销(Direct Marketing)概念 美国直复营销协会(ADMA)为直复营销下 的定义是指一种为了在任何地方产生可 度量的反应和达成交易而使用一种或多 种广告媒体的互相作用的市场营销体系。 (1)．直复营销是一个互相作用的体系。 (2)．直复营销活动为每个目标顾客提 供直接向营销人员反应的机会。 (3)．直复营销最重要的特性是所有的 (海量营销管 理培训资料下载) 直复营销活动的效果都可测定。
（四）限制条件与差距分析 步骤１１．设计管理限制 步骤１２．差距分析 （五）渠道战略方案决策 步骤１３．制定战略性选择方案 步骤１４．最佳渠道系统的决策
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二、营销渠道结构设计
营销渠道结构的三大要素是渠道中的 层次数、各层次的密度和各层次的中间商 种类。 渠道层次是指为完成企业的营销渠道 目标而需要的渠道长短的数目。 渠道密度是指同一渠道层次上中间商 数目的多少。 中间商种类是指有关渠道的各个层次 中应分别使用哪几种中间商。
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三、无店铺零售
(一)、无店铺零售的概念 (二)、直复营销
(三)、直接销售
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营销渠道与物流管
再见，see you again
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2020/12/1
营销渠道与物流管
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营销渠道与物流管
• 人才需求层次分布图
•物流企业对中高级管理人才需求迫切
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•物流企业对专业人才的需求状况
•资料来源：南开大学现代物流研究中心、国家发展和改革委员会 《中国现代物流发展报告（2008年）》
营销渠道与物流管
6现代物流为什么会备受关注
➢ 客户服务日益被重视 ➢ 物流成本的提高 ➢ 低价格的竞争 ➢ 生产效率达到了峰值
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营销渠道与物流管
2005年的一组数据
日本物流成本占GDP： 8％
美国物流成本占GDP： 10％
中国物流成本占GDP： 13％（21.3％）
以美国为参照，可降低： 182321×3％＝5469.63亿元
世界物流市场份额： 11％
年增长（1996-2005）： 13％
物流是21世纪新的经济增长点！
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营销渠道与物流管
影响渠道的环境
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营销渠道与物流管
4分销渠道的结构类型
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营销渠道与物流管
分销渠道的结构类型
o 分销渠道有各种不同的形式。按其有无中间 环节和中间环节的多少,也就是按渠道长度的 不同,有四种基本类型:
(一)直接渠道
o 也叫零渠道,指产品不经任何中间环节,直接由 生产者供应给消费者。
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营销渠道与物流管
物流成本
你在超市里花6元钱买一瓶2.25升的可口可乐时， 你有没有想过，这6元钱里，包含多少人工成本、 多少原材料成本、多少利润，又有多少是物流的成 本呢？你也许听到答案后会感到吃惊：人工和原材 料的费用等所有的制造的成本加在一起，也不过4 元左右，利润不过几毛钱，而相比之下，物流的成 本超过了1元钱。一瓶可乐，它在仓储、运输上消 耗的费用就能够占到销售价格的20%至30%。
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营销渠道与物流管
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营销渠道与物流管
• 人才需求层次分布图
•物流企业对中高级管理人才需求迫切
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•物流企业对专业人才的需求状况
•资料来源：南开大学现代物流研究中心、国家发展和改革委员会 《中国现代物流发展报告（2008年）》
营销渠道与物流管
6现代物流为什么会备受关注
➢ 客户服务日益被重视 ➢ 物流成本的提高 ➢ 低价格的竞争 ➢ 生产效率达到了峰值
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营销渠道与物流管
2005年的一组数据
日本物流成本占GDP： 8％
美国物流成本占GDP： 10％
中国物流成本占GDP： 13％（21.3％）
以美国为参照，可降低： 182321×3％＝5469.63亿元
世界物流市场份额： 11％
年增长（1996-2005）： 13％
物流是21世纪新的经济增长点！
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营销渠道与物流管
影响渠道的环境
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营销渠道与物流管
4分销渠道的结构类型
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营销渠道与物流管
分销渠道的结构类型
o 分销渠道有各种不同的形式。按其有无中间 环节和中间环节的多少,也就是按渠道长度的 不同,有四种基本类型:
(一)直接渠道
o 也叫零渠道,指产品不经任何中间环节,直接由 生产者供应给消费者。
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营销渠道与物流管
物流成本
你在超市里花6元钱买一瓶2.25升的可口可乐时， 你有没有想过，这6元钱里，包含多少人工成本、 多少原材料成本、多少利润，又有多少是物流的成 本呢？你也许听到答案后会感到吃惊：人工和原材 料的费用等所有的制造的成本加在一起，也不过4 元左右，利润不过几毛钱，而相比之下，物流的成 本超过了1元钱。一瓶可乐，它在仓储、运输上消 耗的费用就能够占到销售价格的20%至30%。
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美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道 是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时， 取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权 的所有企业或个人。 特征
1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和 用户(生产消费) 2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间 商 3．前提是商品所有权的转移
(二)工业品(或称生产资料)营 销渠道结构
生产者
用户
生产者
代理商
用户
生产者
批发商
零售商
用户
生产者
代理商
批发商
用户
三、营销渠道管理的重要性
1、通过技术领先和创新保持 企业在市场中的竞争力已变 得越来越难。
2、营销渠道系统创造的资源 对制造商的发展有弥补作用。
四、营销渠道发展趋势
（一）渠道运作： 以终端市场建设为中心
（二）渠道支持： 由机械化转向全方位化
(1)接货区 (2)储存区 (3)拣货、配货区 (4)理货分拣区： (5)发货待运区 (6)流 通加工区 (7)管理指挥区：
5.配送模式
（1）企业（集团）内自营型配送。 （2）单向服务外包型配送。 （3）社会化的中介型配送 （4）共同配送
二、零售商
零售商是直接为最终消费者服务的中间商。 特点是：
(三)方便商店(又称便民店或便利店)
(四)折扣商店
1.折扣商店概念
(四)折扣商店 2.特征
（1）商品齐全，不亚于百货公司。但出售 的商品主要是家庭生活用品。
（2）价格低廉。所有商品都标有折扣价、
(3)商店采自我服务方式，设备简单，很少 提供服务。
(4)大多数折扣店座落在低房租地区，投入 费用较低，盈利较高。
① 小批量购进，零星出售； ② 网点分散，多为个体。 作用是: 1．销售商品，满足消费需求 2．反馈信息，指导促进生产
三、无店铺零售
(一)、无店铺零售的概念 (二)、直复营销 (三)、直接销售
(一)、无店铺零售的概念
无店铺零售是指没有固定店铺的零售交易。 无店铺零售主要可以分为： 直复营销 直接销售 自动售货等
(3)．直复营销最重要的特性是所有的 直复营销活动的效果都可测定。
(二)、直复营销
2.直复营销的形式 (1)．直接邮购 (2)．电话营销 (3)．电视营销 (4)．电脑购物
(5)．电子购货机
(三)、直接销售
1.直接销售的概念
直接销售，是指通过人员以个别面对 面的访谈或聚会的方式，将产品直接 销售给顾客的方法。
四、店铺零售
3.特征
(1).拥有豪华的店堂，从事大规模经营。
(2)百货商店位于城市中心区或交通要道 上，能尽量吸引广泛地区的众多顾客.
(3)经营商品的范围广泛，种类繁多， 经营消费者需要的任何商品。
四、店铺零售
(4)在管理上实行商品部制度，即下设许多不 同的商品部，各部门由一位经理主管业务， 统一指挥商品计划，销售业务，商品管理 等，而且各商品部在百货商店的统一管理 之下进行独立核算。
无店铺零售 店铺零售 三、代理商
一、批发商
(二)批发商的作用
1 采购商品 2 推销商品 3 调节供应（调节时间、地区、专业性 和综合性、稳定性与灵活性、供需上矛 盾） 4 储运商品 5 提供服务
一、批发商
(二)批发商的作用
1 采购商品 (三)批发商的类型
2 推销商品
3和综调合节性供、应1分（稳．定调按性节批与时发灵间商活、在性地商区、品、供流专需通业上性矛中的地位
直接销售和直复营销是两个含义完全 不同的概念，其本质的区别在于：直 接销售是通过“人员”去寻找顾客， 并与顾客直接洽谈达成交易，而直复 营销是通过“媒体”与顾客发生双向 沟通。
(三)、直接销售
2.直接销售的形式 (1)多层传销 (2)访问销售 (3)聚会销售
(四)自动售货
四、店铺零售
(一)百货商店 1.百货商店概念 2.组织形式 (1)独立百货商店 (2)连锁百货商店 (3)百货商店所有权集团
(5)折扣商店日益向巨大化发展，营业面积 有的高达10万多平方米，经营品种日益增加， 有的高达18万种，也增加服务，如提供送货 等
2.配送的特点
3.配送中心概念及类型
配送中心是以组织配送性销售或供应,执 行实物配送为主要职能的流通型物流结 点。它是从事服务配备(集货、加工、分 货、拣选、配货)和组织对用户的送货， 以高水平实现销售或供应的现代流通设 施。
4.配送中心的组成
配送中心的内部结构和布局与一般的仓 库有较大的差别。
(二)、直复营销
1.直复营销(Direct Marketing)概念
美国直复营销协会(ADMA)为直复营销下 的定义是指一种为了在任何地方产生可 度量的反应和达成交易而使用一种或多 种广告媒体的互相作用的市场营销体系。
(1)．直复营销是一个互相作用的体系。
(2)．直复营销活动为每个目标顾客提 供直接向营销人员反应的机会。
(5)为顾客提供充分服务，如为顾客提供拿取 商品，介绍商品，解答疑问，包装商品等 服务。
(6)兼营其他劳务项目，如开设餐厅、咖啡厅、 茶室、美容美发室、儿童游乐场、婴儿照 看所等，有的还设立画廊或举办展览等。
四、店铺零售
(二)、超级市场 1.超级市场定义 2.特征 3.超市与便民店异同
四、店铺零售
（三）渠道格局：由单一化转向多元化 （四）渠道结直接渠道或间接渠道的营销策略 (二)、长渠道或短渠道的营销策略 (三)、宽渠道或窄渠道的营销策略 (四)、单一营销渠道和多营销渠道策略 (五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略
第二节 营销渠道的环节
一、批发商 二、零售商
盾）
2．按批发商活动区域分
4 储运商品3．按批发商经营的商品种类分
5 提供服务4．按是否拥有商品所有权分
(四）批发企业的发展趋势---配送中心
1.配送的概念及组成 配送（Distribution）的定义是：在经
济合理区域范围内，根据用户要求,对物 品进行拣选、加工、包装、分割、组配 等作业，并按时送达指定地点的物流活 动。
第八章 营销渠道与物流管理
第一节 营销渠道的概述 第二节 营销渠道的环节 第三节 营销渠道的设计与成员管理 第四节 渠道冲突与控制 第五节 物流管理基础
第一节 营销渠道的概述
一、营销渠道的特征 二、营销渠道的模式 三、营销渠道管理的重要性 四、营销渠道发展趋势 五、营销渠道策略
一、营销渠道的定义及特征
1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和 用户(生产消费) 2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间 商 3．前提是商品所有权的转移
(二)工业品(或称生产资料)营 销渠道结构
生产者
用户
生产者
代理商
用户
生产者
批发商
零售商
用户
生产者
代理商
批发商
用户
三、营销渠道管理的重要性
1、通过技术领先和创新保持 企业在市场中的竞争力已变 得越来越难。
2、营销渠道系统创造的资源 对制造商的发展有弥补作用。
四、营销渠道发展趋势
（一）渠道运作： 以终端市场建设为中心
（二）渠道支持： 由机械化转向全方位化
(1)接货区 (2)储存区 (3)拣货、配货区 (4)理货分拣区： (5)发货待运区 (6)流 通加工区 (7)管理指挥区：
5.配送模式
（1）企业（集团）内自营型配送。 （2）单向服务外包型配送。 （3）社会化的中介型配送 （4）共同配送
二、零售商
零售商是直接为最终消费者服务的中间商。 特点是：
(三)方便商店(又称便民店或便利店)
(四)折扣商店
1.折扣商店概念
(四)折扣商店 2.特征
（1）商品齐全，不亚于百货公司。但出售 的商品主要是家庭生活用品。
（2）价格低廉。所有商品都标有折扣价、
(3)商店采自我服务方式，设备简单，很少 提供服务。
(4)大多数折扣店座落在低房租地区，投入 费用较低，盈利较高。
① 小批量购进，零星出售； ② 网点分散，多为个体。 作用是: 1．销售商品，满足消费需求 2．反馈信息，指导促进生产
三、无店铺零售
(一)、无店铺零售的概念 (二)、直复营销 (三)、直接销售
(一)、无店铺零售的概念
无店铺零售是指没有固定店铺的零售交易。 无店铺零售主要可以分为： 直复营销 直接销售 自动售货等
(3)．直复营销最重要的特性是所有的 直复营销活动的效果都可测定。
(二)、直复营销
2.直复营销的形式 (1)．直接邮购 (2)．电话营销 (3)．电视营销 (4)．电脑购物
(5)．电子购货机
(三)、直接销售
1.直接销售的概念
直接销售，是指通过人员以个别面对 面的访谈或聚会的方式，将产品直接 销售给顾客的方法。
四、店铺零售
3.特征
(1).拥有豪华的店堂，从事大规模经营。
(2)百货商店位于城市中心区或交通要道 上，能尽量吸引广泛地区的众多顾客.
(3)经营商品的范围广泛，种类繁多， 经营消费者需要的任何商品。
四、店铺零售
(4)在管理上实行商品部制度，即下设许多不 同的商品部，各部门由一位经理主管业务， 统一指挥商品计划，销售业务，商品管理 等，而且各商品部在百货商店的统一管理 之下进行独立核算。
无店铺零售 店铺零售 三、代理商
一、批发商
(二)批发商的作用
1 采购商品 2 推销商品 3 调节供应（调节时间、地区、专业性 和综合性、稳定性与灵活性、供需上矛 盾） 4 储运商品 5 提供服务
一、批发商
(二)批发商的作用
1 采购商品 (三)批发商的类型
2 推销商品
3和综调合节性供、应1分（稳．定调按性节批与时发灵间商活、在性地商区、品、供流专需通业上性矛中的地位
直接销售和直复营销是两个含义完全 不同的概念，其本质的区别在于：直 接销售是通过“人员”去寻找顾客， 并与顾客直接洽谈达成交易，而直复 营销是通过“媒体”与顾客发生双向 沟通。
(三)、直接销售
2.直接销售的形式 (1)多层传销 (2)访问销售 (3)聚会销售
(四)自动售货
四、店铺零售
(一)百货商店 1.百货商店概念 2.组织形式 (1)独立百货商店 (2)连锁百货商店 (3)百货商店所有权集团
(5)折扣商店日益向巨大化发展，营业面积 有的高达10万多平方米，经营品种日益增加， 有的高达18万种，也增加服务，如提供送货 等
2.配送的特点
3.配送中心概念及类型
配送中心是以组织配送性销售或供应,执 行实物配送为主要职能的流通型物流结 点。它是从事服务配备(集货、加工、分 货、拣选、配货)和组织对用户的送货， 以高水平实现销售或供应的现代流通设 施。
4.配送中心的组成
配送中心的内部结构和布局与一般的仓 库有较大的差别。
(二)、直复营销
1.直复营销(Direct Marketing)概念
美国直复营销协会(ADMA)为直复营销下 的定义是指一种为了在任何地方产生可 度量的反应和达成交易而使用一种或多 种广告媒体的互相作用的市场营销体系。
(1)．直复营销是一个互相作用的体系。
(2)．直复营销活动为每个目标顾客提 供直接向营销人员反应的机会。
(5)为顾客提供充分服务，如为顾客提供拿取 商品，介绍商品，解答疑问，包装商品等 服务。
(6)兼营其他劳务项目，如开设餐厅、咖啡厅、 茶室、美容美发室、儿童游乐场、婴儿照 看所等，有的还设立画廊或举办展览等。
四、店铺零售
(二)、超级市场 1.超级市场定义 2.特征 3.超市与便民店异同
四、店铺零售
（三）渠道格局：由单一化转向多元化 （四）渠道结直接渠道或间接渠道的营销策略 (二)、长渠道或短渠道的营销策略 (三)、宽渠道或窄渠道的营销策略 (四)、单一营销渠道和多营销渠道策略 (五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略
第二节 营销渠道的环节
一、批发商 二、零售商
盾）
2．按批发商活动区域分
4 储运商品3．按批发商经营的商品种类分
5 提供服务4．按是否拥有商品所有权分
(四）批发企业的发展趋势---配送中心
1.配送的概念及组成 配送（Distribution）的定义是：在经
济合理区域范围内，根据用户要求,对物 品进行拣选、加工、包装、分割、组配 等作业，并按时送达指定地点的物流活 动。
第八章 营销渠道与物流管理
第一节 营销渠道的概述 第二节 营销渠道的环节 第三节 营销渠道的设计与成员管理 第四节 渠道冲突与控制 第五节 物流管理基础
第一节 营销渠道的概述
一、营销渠道的特征 二、营销渠道的模式 三、营销渠道管理的重要性 四、营销渠道发展趋势 五、营销渠道策略
一、营销渠道的定义及特征