理想增员来源与成功增员要素(ppt 38页)

3、层级培训
营
新 人 岗 前 培 训
新 兵 战 斗 营
营
销
新
经
人
理
转
养
正
成
培
培
训
训
营 销 经 理 晋 升 培 训
营 销 经 理 研 修 培 训
区 经 理 晋 升 培 训
区 经 理 研 修 培 训
销 总 监 晋 升 培 训
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月
升
1
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2
营
新
工
上
销
月
经
个
Close
激励性
热情周到
把握时机
我们每个人身上都有两个十八寸
从头到心脏
寻找有 效的增 员方法
就是要求我们： 要有正确的心态 用心用脑做事情 用力之前先用心
就是要求我们： 光有理念还不够 更要紧的是行动 一勤天下无难事
持之以 恒的付 之行动
从膝到脚
组织
满堂
业绩
辉煌
现在做保险太晚了
市场方面
• 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一 个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节， 你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司 有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？
干保险地位太低，口碑不好
市场方面
• 保险行业每年以超过30%的速度发展着，目前越来越多 的高素质人才加盟保险业。正因为这个行业有巨大的发 展潜力。才需要象你这样有素质的人员加盟，有助于提 升保险推销员在公众心中的形象和地位。现在人们的投 保意识也在改变，大多数人对业务员的展业方式也表示 认可和接受了。
工欲善其事，必先 利其器。要想提高 增员的成功率，不 仅要树立正确的增 员观念，还要掌握 正确的方式方法。
理想增员来源
增员来源提示录
1. 亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 姓名 2. 通过孩子认识的人 如：孩子学校的老师、校长；子女的同学、朋友的父母亲友等 姓名 3. 通过配偶认识的人 如：他/她的亲友，同学、单位同事等 姓名
姓名
14. 影响力中心推介的人 如：各类高层人士、成功人士、公司内勤的家属及他们推荐的人等
姓名 15. 参加各类社团认识的人 如：交流会、联谊会、球迷会、商会、妇联、佛教、道教、基督教、天 主 姓名教的教友会等
16. 其他 如：网友、自己上门的人、投缘的陌生人及一切合适的人员 姓名
请大家写出增员名单
增员渠道及面谈
增加 收入
轻松 增加 收入
增加 更多 收入
寿险事业能持续生存和发展
成功增员的要素
• 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 • 持续不断地努力(强烈的意愿) • 良好的增员方法(成功的市场开拓)和技巧 • 团队增员气氛浓 • 规范的辅导训练
有效的步骤
确定增员目标市场 电话邀约 增员面谈 处理拒绝 促成
做保险压力大，做不好
个人方面
• 你用三个月的时间全力以赴来试一试，如果可以那也许 是一个新事业的开始，如果不行也只是花三个月的时间， 三个月你并没有损失，反而可学到很多推销技巧，至少 你本身对保险也有了相当的认识，你说是吗，试试！
我要照顾家庭和孩子
家庭方面
• 非常敬佩象你这样富有爱心和责任感的人。
姓名
7. 过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人 等 姓名
8. 从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导、客户、生意伙伴、竞争对手等 姓名
增员来源提示录
9. 日常生活认识的人 如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切 付 姓名 费的地方的人等
充满自信，带有激情； 表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成； 反问至少三句；
怎样的行业？
1、最具潜力的行业
说
2、发展空间大（能力成长、晋升）
3、收入（上不封顶）
怎样的公司？
公司的成长及辉煌
怎样获取帮助？
1、层级培训 2、每天晨会的学习交流
1、最具潜力的行业
与外国保险业经营了200多年历史相比，中国寿险刚 刚起步。我们市场占有率仅10%，而市场空间巨大，外 资保险公司千方百计想要进入中国市场。国内外行家都 说：中国是世界上最大最具潜力的人寿保险市场。
10. 其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩、各类促销人员、各行销售人员、商场营 业 姓名员等
姓11. 名每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客、司机等
12. 人才交流中心认识的人 如姓：名人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等
增员来源提示录
13. 单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案，学校的校友通讯录等
做保险太苦了
其他方面
• 是啊，人活着就是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老 了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一 辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛 苦？（停顿一下）这就是我们的工作！你认为呢？
我朋友不多，交往很少?
其他方面
•难道你不期望朋友多吗？
•我以前也和你一样认为推销要靠关系。但现在我的朋友 各行各业都有，我的体会是：朋友相交，贵在以诚相待， 友谊来自频繁的接触，成功来自不断的追求。没有关系 找关系，利用关系就会有更多关系，你说呢？
• 做保险对照顾家庭并不冲突，只要养成习惯，安排好时 间，做保险是很自由的，你还可以给子女提供更好的学 习条件，提升家庭的生活品质，同时自己的生活也更加 丰富多彩，你不认为这更能体现你的价值吗？
家里人反对我做保险
家庭方面
• 真是羡慕你!反对你的人是爱你的人呀，他们不是反对 你赚钱，而是怕你承担太大的压力，有这么好的家人关 心你、爱护你，是你的福气，很想与你的家人相识，今 天晚上我去你家，顺便与他们聊聊，好吗？
你看是明天下午 2：00去接你还是在 XXX等你（约定见面时间、地点）
如何面谈?
面谈三要素
•问：（择业价值观/理想岗位/对保险看法） •说：（行业/公司/团队） •沟通（观点/问题解答/参会了解）
唤起不满、成功的自我展示、拒绝话术处理
问
——了解基本情况
• 你毕业于哪所学校？ • 你下班后还做些什么事情？ • 你的爱人在哪里工作？ • 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ • 你买过保险吗？为什么？
销
人
正经
营
理
月
总
式理
销
区
监
员
经
经
工
理
理
增员对象不来的原因
1. 个人方面 2. 家庭方面 3. 市场方面 4. 其他方面
我好面子，怕接触生人
个人方面
• 好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵的品质。为 了争取更大的成功，即使暂时不被人理解，感觉丢了面 子，当你有收获时，你会发现，面子反而不重要了，因 为您得到了更重要的东西：事业的成就感。您说呢？
问
——寻找增员点
• 你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？ • 如果有一个工作能发挥你的能力,又能实现理想的收入,
你是否愿意试一试? • 你说不愿意做保险，你愿意做什么呢？
询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多
问
——促成发问
• 你想体现自身价值吗? • 你不觉得自己可以尝试做老板吗? • 你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？ • 你不觉得目前的收入太低吗？其实是可以改变的呀?
个人方面
我没有销售经验，不会做保险
• 王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如 你有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回 答） • 其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你 平时有什么爱好？那你可以 … …
个人方面
做保险没面子，要看别人脸色
• 是的，有道理，您认为哪一个行业不需要看别人脸色 呢？……
9 4. 通过朋友认识的人
如：朋友聚会，朋友过生日等活动 姓名
增员来源提示录
5. 同学、校友、战友 如: 从小到大学或各类补习班认识的同学/老师/校长；战友及同部队的人；
亲戚朋友的同学，战友等
姓名
6. 由个人爱好、运动而认识的人 如：琴棋书画戏曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、台球、保龄
球、游泳、健身、摄影等
国家政府极力倡导加快民族保险业发展的步伐，并且 加强监管，使其健康快速发展。凡是国家大力扶助的行 业就是绝对有发展前景的行业。
2、公司的成长及荣誉
全国共设有22家分公司，95家中心支 公司，403家营销服务部，内外勤员工队 伍3万多人,从开业到今，先后获得“最具 成长性保险公司”、“十大最信赖的保险 公司”“中国保险行业十大最具影响力品 牌之一”、“中国保险市场十大品牌”、 “中国十大最具社会责任感保险机构”、 “最具市场潜力保险产品”、“最具创新 力保险产品”等各种奖项！
电话 邀约
电话约访的步骤
自我介绍 道明来意 二择一法确定会面时间及地点 异议处理，重申见面的目的只是探讨（介绍） 明确会面的日期、时间、地点
增员邀约话术
谭先生先生你好！明天下午3点我们公司有个精彩的创业沙龙活动，平常 我了解到你是一个对自己未来有一定目标（想法）的人，这个活动就是关于 这个内容，我想对你一定有用，所以特意为你争取到这个机会。