郎酒促销员培训手册-115P

促销员的工作是如此重要
理论依据 盘中盘理论：与核心消费者沟通VS实 现更大的销售量；传播价值VS销售 产品
新郎酒市场操作体系
• 新郎酒操作基本原理
酒店 团购渠道
名烟酒、 商超
•重点市场采用三盘互动模式 •重点在消费者盘中盘和酒店盘中盘的启动 •团购渠道是重中之重 •品牌是三盘互动的基础
盘中盘理论
• 我们用真诚的服务带来的是
企业和产品的美誉度，即口碑
情报人员
我们的话对业务代表很重要
• 作为最了解酒店的人，我们该向业务代表 提供什么？
– 酒店的经营状况 – 我们产品的销售情况 – 竞争对手的促销和销售情况
……
从这里看酒店的经营状况
1、服务员与台位数配备是否合理 2、管理层次是否清晰，员工精神面貌如何 3、正常营业时的上座率
连线游戏
• • • • • • • 姚明 关之琳 周杰伦 萧亚轩 张柏芝 巩俐 周迅 • • • • • • • 索芙特 动感地带 雅克V9 联通 帕兰朵 雪碧 曲美减肥胶囊
注意到电视广告上的俊男靓女了吗？
• 位于市中心的广告牌价值？ • 某家酒厂每年电视广告花去3亿多元 这些带来的是产品的知名度
什么是销售？
1、卖给消费者想要的商品 2、消费者的购物助理 3、提供吸引消费者的店面服务，以商品换取货款，达成销售。
消费者心中有秆称；我们都是活雷锋。
顾客买的是什么？
1、与众不同的好酒 2、好喝的白酒 答 对 者 记 5 分
3、尊重、舒畅
世上本没有路， 走得多了便成了大道。
消费者才不在乎产品本身 他们要买的是“消费的满足感” 所以，服务最重要 因为，服务质量决定消费体验
注意:声音清楚柔和,不要大声喧哗
表情
微笑是通向世界的护照
微笑操作练习


念“一” 口眼结合,用眼睛说话 笑容与语言结合
举止优雅
• 进出包厢 • 进出公共场所及电梯 • 递物与接物 • 取低处物品
• 斟酒
• 避免不雅的举动
常用礼貌语
• 欢迎光临 • 请用茶 您早 请您用酒 谢谢光临 请品尝 请慢走
餐饮渠道
– 促销套词
• 郎酒是中国名酒
– 首家绿色食品 – 世界基尼斯之最的天然酒窖----天宝洞、地宝洞 – 唯一使用山泉水酿酒 – 延伸名酒与消费者消费价值关系
• 价格
– 适合你消费的价格 » 3年、9年、12年
• 口感
– 免费品尝
• 利益的刺激
– SP促销活动
• 敢于问“为什么不选择郎酒” • 技巧性挑战消费者
• 工作时决不允许三三两两闲谈; • 换烟灰缸时,先用一只干净的烟缸盖在在用过的烟缸上, 避免烟灰飘落,将用过的烟缸放入托盘,再将干净的烟缸 放回桌上;
餐饮礼仪小贴士(2)
• 收放器皿时,不应过分发出声响而引人注目; • 在餐厅内不得跑步,保持“三轻”:说话轻,行走轻,操作
轻;
• 禁止和客户开玩笑,应酬客人的玩笑应友好,但是注意把 握分寸; • 不要一边操作,一边和客人谈话; • 不要旁听客户的谈话,禁止随便加入客户的谈话.
指令/指导
模仿
创新 5%
餐饮渠道
• 终端消费者的需求
自尊与自主（面子）
价格与价值
质量
消费回报
餐饮渠道
• 郎酒影响餐饮消费者的因素
口感障碍（不好喝） 价格模糊 知名度 习惯
郎酒促进消费者的因素
• 消费需求与优势结合
自尊与自主（面子） 中国名酒
消费者
价格与价值
质量
最物有所值
名酒+纯粮酿造
1.纯粮标志 2.原产地保护
在走廊中与客户相遇,应侧身避让,不得与客户抢道.
谈话
• 面向客户,笑容可掬,目光停留在客户眼鼻三角区,不 得左顾右盼,心不在焉;
• 垂手恭立,距离适当(一般以一米左右为宜),不要倚 靠他物; • 举止温文尔雅,态度和蔼,能用语言讲清楚的尽量不 用手势;
• 进退有序,事毕先后退一步在转身离开,以显示对客 户的尊重
---正确穿着公司规定的制服，保持整洁 ---恰当修饰仪容，做到协调大方、得体
• 调整精神状态，饱满振作 • 准备有关的促销宣传品及小礼品 • 带好有关报表
进入店内，促销开始前的准备
• 与店主人寒喧问候，确认当日的促销活动 • 检查原有POP是否整洁 • 找出产品陈列及布置POP的最佳位置，并取 得店家的同意
• 请您稍候
实在对不起
抱歉
• 承您好意,但是…… • 如果您不介意,我可以…… • 我没听清您的话,请您再说一遍好吗? • 先生 小姐 女士
餐饮礼仪小贴士(1)
• 促销代表在餐厅的任何场所都禁止吃东西,嚼口香糖; • 行走时注意不要撞客户的椅背,以免打扰客人;
• 开定单时不要伏在桌上,而是拿在手上写;
……
促销人员的素质要求
A. 良好的形象 B. 对促销职业的正确认识 C. 基础素质 D. 吃苦耐劳
A、良好的形象
整洁 化妆协调 衣着协调 （员工仪容标准）
B、促销职业的认识 --兼销售、推广，服务为一体
• 促销小姐是销售人员
• 促销小姐是企业形象推广人
• 促销小姐是情报人员 • 促销小姐是好的服务人员
• 酒类销售有64%是在酒店消费的。
• 产品打入市场时，先从酒店做起，通过我们的介绍，使产品进入 消费者手中，从而扩大知名度，形成口碑。 • 人们的饮用不再仅仅局限在酒店，而希望在零售点能够购买到， 这时，一级批发商外的客户开始大量进货。
拐点
1.形成口碑
2.一批外的客 户大量进货
如何形成这个关键点
讨论
你认为促销员的工作职责是什么?
我们的角色
导购代表 企业形象和产品的代言人 情报人员
扮演导购代表的角色ห้องสมุดไป่ตู้
我们的工作与商场的导购人员是一样的
我们担任的是指导工作，以专家的身份指导消
费者购买。
导购代表
美尼克公司的导购小姐在向客户介绍产品
企业形象和产品的代言人
看到她们,你想到什么? ?
• 我们大家的推广工作，使产品尽可能多地进入 消费者手中。 • 我们又不仅仅只是销售酒，我们的一举一动都 会影响着我们所代表的品牌。 • 足够的消费者 • 足够的美誉度
口碑形成
拐点
因此:
• 到达这个关健点是与我们促销人员的努 力分不开的。 • 我们要羸得更多的消费者就需要我们更 多的付出和辛勤工作。
费者的角度来看，我就是代表整个企
业与产品。
我们应注意的礼仪
• • • • • • • 仪容与仪表 站立姿态 走路姿态 引领姿态 行礼姿态 沟通技巧 餐饮礼仪
仪容与仪表
• • • • • • 头发：干净、梳扎整齐 眼：清澈 口：牙齿洁白 手：卫生 ,不留长指甲 服装：统一、干净、穿戴整齐 胸卡：正确佩带
消费回报
郎酒推广
• 从以上环节总结
– 中间环节推广至关重要的
• 客情重要性
– 服务员 – 老板 » 利润的获得 » 其他附加增殖服务
– 消费者
• 品牌带来的自尊
– 形象推广重要性
– 针对消费者需求确定促销套词
促销员牢记一句话
• 销售就是满足消费者需要的过程
• 销售员或促销员成功与否的关键
• 促销人员
--5--8人为一组 --组员共同推选出自己的队长 --组长带领大家制定该组的“队名”与“队号” A、一个主队名/队号，一个备选，防止雷同 B、讲师把各队的队名/队号，写在白板上 C、根据回答质量积分评比 D、同时，设立“个人参与奖”
通过本次培训大家将了解到
促销员的工作职责与素质要求 促销礼仪 专业促销技巧
4、与其他单位结帐是否拖欠、争吵
5、是否经常更换老板 6、员工工资是否过低、是否拖欠
7、老板的籍贯，是否有不良嗜好
8. 厨师是否经常更换 9. 财务上是否公私不分
10. 老板是否对其他行业有兴趣
优秀促销员最重要素质是什么？
促销人员的素质要求
通常的招聘广告:
诚聘糖酒会促销小姐，40元／天，身高1．65米以上， 容貌气质俱佳 , 口齿伶俐 . 酒店白酒促销小姐、要求高中以上学历，气质好 , 口 才佳,吃苦耐劳,能够代表公司形象 ，年龄在25以下的 女性。
酒店是舞台 促销员是演员
整洁
态度
观众是来“看戏的”， 结果在于你的表演
专业
沟通
三分长相，七分打扮
装扮的目的：使自己变得更具“亲和力” Accessible
语言 和 举止 -心灵 化妆
1、好话一句三冬暖 2、举止是无声的语言
酒如其人，人如其酒
--我既然代表郎酒集团，就要唱好这出戏
1、做好自己的份内事就可以了 2、不但做好自己的事，还要帮助同事 3、虽然我只是其中的一人，但站在消
引领
手的指示方法
当您用手指引某样物品或接引客户指示方向时，食指以
下并拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。
领路
走平路时在左前引领;上楼梯时,尊者和女士先行;下楼 梯时,尊者和女士在后,我们在左前引领
行礼
当与客人交错而过时，应面带笑容，可行15度的鞠躬礼，
以表示对客人的礼貌及打招呼。 当迎接或相送客人时，可行30度的鞠躬礼。 当感谢客人或初次见到客人时，可行45度的鞠躬礼，以 示礼貌。
课程主要内容
第一部分：认识我们的工作
第二部分：促销礼仪
第三部分：促销过程解析
第四部分：促销技巧与疑难解答
第一部分
认识我们的工作
A、赚钱糊口 B、先赚钱，后享受 C、磨练自己，赚事业
我 们 为 什 么 工 作 ？
酒 店 是 事 业 的 舞 台
A、天天与消费者接触，学习别人的长处，成长自我 B、消费者能够买到满意的商品，我能带给他/她购物的乐趣， 我打心眼里感到高兴。 C、反正我还年轻，暂时又不具备大的才能，只好当一个烦人 的销售员。做一天和尚，撞一天钟吧。
站姿
•
女性站立时，双手要靠拢， 膝盖打直，双手可自然地放在腹
前，背部挺直，两眼凝视目标。
走姿
• 抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自 然有精神。
• 托盘行走时,头正肩平,上身挺直,
目视前方,脚步轻快稳健,精力集中, 盘中酒水不得外溢. • 卸盘时先将托盘小心放稳,不可急 于取下上面的物品,以免重心失衡, 打碎物品.
什么是服务？
服务是一种心灵的碰撞
1、服务不是伺候人的“苦差事” 2、服务不是无止境满足消费者 3、服务，就是帮助消费者买到他需要的东西
消费者经历了：“产品-质量-服务-体验”4个典型阶段
在发达国家，服务已经是最重要的产业，是经济增长的主要推动力。
服务就是发现需求与满足需求的过程
是否有喝酒的需求
喝什么价位的酒
---人流量大的地方
---人们会经常逗留的地方
---醒目的位置
进入店内，促销开始前的准备
• 检查货架上公司的产品是否充足
• 做好产品陈列
---公司产品应放在最显眼的位置
---商标面向消费者
---公司产品集中陈列
• 整理服饰和妆容
问候
• 问候在场的客人，注意微笑 • 开朗和礼貌 • 用适当的方式打开话题 • 创造和谐的气氛
成交
有无其他异议
C、专业素质
• 善于与人沟通，具有亲和力 • 熟悉公司及产品知识
• 熟练运用各种推销技巧
善于沟通---良好的人际关系
• 与酒店内人员的相处
– 与酒店保持良好的关系是我们工作的基本点，时刻牢记，我们不 仅仅是郎酒集团的促销代表，也是酒店的一员 – 遵守酒店的各种规定，主动帮助酒店员工招呼客人、清理卫生等 – 与酒店员工尤其是直接主管，建立良好的人际关系。
第三部分 促销过程解析
小游戏
角色扮演：
扮演郎酒的促销员，现有一桌
客人正在进入包厢……
成功促销代表的定义
一个成功的促销代表不仅注意销量， 而且她会为消费者提供最优质服务，并
抓住每一个机会来宣传公司的产品，引
导消费者购买.
餐饮渠道
• 促成消费者决定的环节
餐饮渠道
• 终端消费者的消费行为
惯性 85%-90%
» “我习惯喝西凤酒、口子窖” » “郎酒不好喝”
促销过程六步骤
• 促销前准备工作
---进入店前的准备工作 ---进入店内，开始促销前的准备
• 接近消费者并与之打招呼--拉近距离
• 呈现并介绍产品--最直观的刺激
• 沟通--聆听、观察、提问、建议
• 达成交易
• 结束促销
促销前准备工作
• 外表服饰的准备
善于沟通---良好的人际关系
• 与店家相处的小技巧
–了解酒店的菜肴，主动介绍 –将客人反映的问题告诉酒店经理 –客人离开后，帮助收拾餐具
勤快、用心
善于沟通---良好的人际关系
• 与竞争对手的相处
–自信：相信自己的能力，相信自己的产品
–谨慎：避免将公司的信息不经意间透露
第二部分
促销礼仪
促销员=郎酒
郎酒促销员培训手册
自我介绍与分组
• 自我介绍
1）介绍方式：
--我叫XXX
--我来自XXX
--我的销售资龄XX年 --我的工作感觉是XXX
雏鸟试飞，直击长空千万里
2）认识邻居
--任意抽出四人，分别说出左右两人的姓名，并核对 --好的销售人员，初次见面后就应该记住顾客姓名。
自我介绍与分组
• 分组规则