第十一章药品营销人员职业素质与职业道德

综合服务：药品咨询、医疗器械技术协助、解决 财务问题，迅速办理交货；
收集情报：市场调研和情报搜集工作
医药代表的职业标准与工作要求
产品知识：不仅要求熟悉每一个药品的产品知识， 还要掌握每一个药品产品有效的销售技巧。
销售拜访：负责寻找、选择和确定目标医生；保 证医院拜访的数量、质量和应有的频率；快速恰 当处理突发事件；增加扩大医生使用公司产品； 保证医药销售额的持续增长。
行政管理：收集和反馈医院数据和信息；建立 目标医院档案并及时更新；按要求及时、准确 地提供所有报告；遵循公司的政策。
沟通工作：及时从主管那里获取和交流有 关产品和政策的信息；负责向主管反馈医 院市场变化和竞争产品信息；协助主管制 订区域促销计划，及时完成工作报告及拜 访报告；鼓励诚实、公开的相互沟通；在 各种场合保持团结的态度；适应团队，适 应公司的变革。
自我发展：寻求技能的发展机会，为将来 的工作做准备；不断地学习和自我提高。
第二节 医药代表的选择和企业培训
医药代表的招聘与选择 医药代表的培训
医药代表的招聘与选择
招聘原则：找合适的人，做合适的工作， 而不是找最优秀的人。
招聘的程序：九个步骤：先行接见、填申 请表、面谈、测验、调查、体格检查、销 售部门初步决定、高层主管最后决定、真 是录用。
第四节 药品营销职业道德
药品营销中的不道德行为表现 不道德营销行为分析 来自百度文库场营销基本原则
培训计划的制订：培训目标、时间、地点、 方式、师资、内容等。培训计划的设计应 考虑到新人培训、继续教育培训、主管人 员培训等不同类型培训的差异。
培训方法
（1）课堂培训法 （2）会议培训法 （3）模拟培训法 （4）实地培训法
第四节 药品营销职业道德
药品营销人员的业务要求 药品营销人员的能力训练、 药品营销人员的综合素质 药品营销中的社交礼仪知识 药品营销相关的法律法规知识
招聘途径：专业院校或医院或相关卫生机 构、人才交流会、职业介绍所或猎头公司、 媒体广告、内部人士推荐、兴业协会、业 务接触、客户推荐、竞争对手等。
医药代表的培训
培训工作程序：明确企业经营方针与目标； 摸清营销人员现状及有待解决的问题；进 行问题分析；进行关键要素分析；制订培 训方案；分出人员层次；进行课程设计； 确定培训方式；按计划实施培训；评估培 训效果。
第十一章 药品营销人员职业素质 与职业道德
第一节 医药代表的职业素质
医药代表的作用 医药代表的职业标准与工作要求
医药代表的作用
开拓市场：巩固老顾客，寻找、发掘和培养新顾 客；
传递信息：双向沟通。既要熟悉产品和服务，又 要了解市场信息；
推销产品：提高销售技巧，有效推广产品，解答 顾客异议，促成交易成功。
群体销售：实施和检测临床实验的进程；举行销 售活动，组织研讨会，负责区域内促销活动，面 对面拜访，幻灯演讲等。
销售通路管理：保证药房购进公司产品，建立 和疏通医院与商业流通渠道。
区域管理：依据公司总体销售策略，制订和实 施所辖地区的行动计划；制订好拜访月计划， 周计划；负责所辖区域医院的促销费用的管理 预算，以最低成本产出最大；销售完成既定的 区域销售目标和市场份额目标。