电子商务交易模式

B2B优势
B2B模式
C2C电子商务
拍卖平台模式
店铺平台模式
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B2C电子商务
第二章 电子商务交易模式
B2C电子商务 的定义
企业通过Internet网向个人网络消费者 直接销售产品和提供服务的经营方式，
即网上零售。
该模式主要包括：售前售后服 务（产品服务说明、使用技术指 南、回答顾客意见和要求等）； 销售（询价、下订单等）、使用 各种电子支付工具付款等活动。
所谓电子商务模式是指在网 络环境中基于一定技术基础的商 务运作方式和盈利方式。
做什么？怎么做？
3
分析一个企业的电子商务模式， 需要讨论以下内容：
客户价值、商业范围、定价、收 入来源等。研究分析电子商务的模式 有助于挖掘新的电子商务模式，为电 子商务模式的创新提供途径，也有助 于企业制定特定的电子商务策略和实 施步骤。
商品
品
资料 比较
购买
选择
决策
购买 商品
企 业
购后 评价
顾客反馈 意见和建 议
购买 动机
Interne t
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B2C电子商务 B2C模式
B2C主要环节 网上消费市场 网上购买行为 网上销售商品
第二章 电子商务交易模式
电脑软硬件
服务等无形产品
适合网上销售 的商品
知识含量高产品
适合网上销售 的商品
纪念品
B2C
（六）厂商模式(Manufacturer Model)
这种模式被预言为最能体现Web的强大力量， 它使厂商直零售商）高效率、低成本，能提高服务 水平，更好地理解客户喜好
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（七）信息媒介模式(Infomediary Model)
－－CA认证中介服务
－－网络信息目录提供商
－－信息排名（搜索引擎引入竞价排名机制）
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3．用户规模
艾瑞咨询的统计数据显示， 2010 年中国网络购物用户规模达 到1.48亿人，占中国互联网网民的 比例为32.9% ；艾瑞咨询预计， 2012 年中国网络购物用户规模将 突破2 亿人，2014 年网络购物用 户在网民的渗透率将接近50%。
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4．各运营商的市场份额 2010年从B2C电子商务各运
B2C电子商务 B2C模式
第二章 电子商务交易模式
当当网上购物流程演示（6）
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B2C电子商务 B2C模式
第二章 电子商务交易模式
当当网上购物流程演示（7）
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B2C电子商务 B2C模式
第二章 电子商务交易模式
当当网上购物流程演示（8）
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B2C电子商务 B2C模式
第二章 电子商务交易模式
当当网上购物流程演示（9）
营商的市场份额来看，京东商城占 32.5%的市场份额，排第一，当 当和卓越亚马逊占9.2%的市场份 额并列第二。
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B2C电子商务 B2C模式
第二章 电子商务交易模式
个体消费者网上购物流程
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B2C电子商务 B2C模式
第二章 电子商务交易模式
当当网上购物流程演示（1）
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B2C电子商务 B2C模式
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B2C电子商务 B2C模式
第二章 电子商务交易模式
当当网上购物流程演示（10）
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B2C电子商务的流程
银行
收
处付
款
理款
供应商
交易业务
网上商店
购买商品
顾客
送
追 货情
货
踪况
送
配送公司
追踪送货情况
送货
图2-10 B2C电子商务业务流程图
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B2C电子商务 B2C模式
第二章 电子商务交易模式
无形产品和劳务模式
通过网络直接 向消费者提供
B2C电子商务的 主要模式
实物商品模式
通过传统方式 向消费者提供
综合模式
网络和传统方 式相结合
产品传递方式
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B2C电子商务 B2C模式
第二章 电子商务交易模式
网上订阅
无形产品和劳务 模式
广告支持
无形产品和 劳务模式
付费浏览
网上赠与
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B2C电子商务 B2C模式
第二章 电子商务交易模式
三大竞争策略
产品\服务的差别化战略 低成本战略 目标集聚战略
2、盈利模式：怎么样赚钱？？
6
－－公司原有的收入来源有哪些途径，电子商务 使公司收入来源产生了哪些变化？
－－公司实施电子商务后有哪些新的收入来源？ －－公司收入来源中，哪些对公司的利润水平具
有关键性的影响？ －－哪些客户对哪些收入来源做出贡献？ －－公司利润的决定因素有哪些？
吸引更长期的客户/帮助宣传/增加收入
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（三）订阅模式（Subscription Model ） 这种模式的用户要为访问该站点付费，高附加值的内容
是最基本的要求。（ 如Wall St. Journal,Consumer Reports）。
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（四）广告模式（Advertising Model）

/
（八）团体模式（Community Model)
通过共享公共的IT基础设施，把多个竞争对 手联合起来进行合作的电子商务模式。 通用 Trade Exchange网络采购
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补充五：电子商务模式的类型
基于电子交易参与主体 分类： ——B2C ——B2B ——C2C ——G2B
第2章 电子商务交易模式
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补充一：商业模式的概念
所谓商业模式（business model） 是一个通过一系列业务过程创造价值 的商业系统，是企业运作的秩序。
从商业模式的定义出发，可以得出商 业模式的内涵大致包括两层含义： （1）商务活动内容。 （2）价值增值方式。
2
补充二：电子商务模式的概念
实物商品模式
独立虚拟 店铺
实物商品模式
购物中心
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B2C电子商务 B2C模式
第二章 电子商务交易模式
综合模式
广告、 信息
综合模式
服务、 商品
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B2C电子商务的企业类型
1．商品制造商：如有DELL，海尔，联想等 2．没有离线商店的虚拟零售企业：这类企业
是纯网络型零售企业（完全电子零售商），网 上销售是他们唯一的销售方式。如美国的亚马 逊（amazon）网上书店 3．经营着离线商店的零售商：该模式又称为 “鼠标”加“水泥”的零售商。比如美国的沃 尔玛、IBM、中国北京西单商场等。
4
波特五力竞争模型 战略目标
4
供应商要价能力
目标客户
2
新的进入者威胁
1
现有竟争者之间对抗
5
消费者还价能力
电子商务
替代产品或服务威胁
3
收入和利润来源
核心竞争能力5
补充三：电子商务商业模式设计要素 1、价值体现：确定一个企业的产品或服务如何满足客户的需求 （1）为什么客户选择和我打交道，而不是其他企业？ （2）我能否提供其他企业不能提供的产品或服务？ （3）我能否提供个性化产品？降低成本并为消费者带来便利？
的商店也不能被打开包装出售。
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B2C电子商务 B2C模式
B2C主要环节 网上消费市场 网上购买行为 网上销售商品
适合网上销售 的商品
第二章 电子商务交易模式
适合网上销售的商品应具备的特点
品牌认知度高 由知名供应商提供的可信的担保 数字化 相对便宜 购买频繁 基本不需要查看实物，有标准规格 大家熟悉的即使在传统商店也不能打开包装产品
在线服务商免费向消费者或用户提供信息在线服务，而 营业活动全部用广告收入支持。此模式是目前最成功的电子 商务模式之一。
Yahoo、网易
网站的人流量是成败的关键
计费方法
按被看到的次数计费 按用户录入的关键字计费 按击取广告图标计费
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（五）经纪模式(Brokerage Model) －－ 市场交换（阿里巴巴） －－ 拍卖经纪人（易趣） －－ 交易经纪人（支付宝） －－ 虚拟市场（网上建材交易市场）
第二章 电子商务交易模式
当当网上购物流程演示（2）
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B2C电子商务 B2C模式
第二章 电子商务交易模式
当当网上购物流程演示（3）
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B2C电子商务 B2C模式
第二章 电子商务交易模式
当当网上购物流程演示（4）
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B2C电子商务 B2C模式
第二章 电子商务交易模式
当当网上购物流程演示（5）
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7
3、市场机会 4、竞争环境 5、竞争优势
核心能力：相对稀缺的资源和有特色的服务能力，它能 够创造长期的竞争优势
6、营销战略 7、组织发展：各职能部门业务明确，同时又相互协作 8、管理团队
8
补充四：电子商务商业模式类型 （一）商贸模式（(Merchant Model) （二）会员模式（Affiliate Model ） （三）订阅模式（Subscription Model ） （四）广告模式（Advertising Model） （五）经纪模式(Brokerage Model) （六）厂商模式(Manufacturer Model) （七）团体模式（Community Model)
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2．市场结构
从市场结构来看，艾瑞咨询的统计数据 显示，2010年 B2C市场交易规模占网 络购物规模的比例达到13.7%，较09 年增长5.2 个百分点，预计2014 年， 超过三成的网络交易将来自B2C 市场。 艾瑞咨询分析，C2C 市场的相对走低， 与网络购物用户逐步成熟，更为注重网 上购物服务品质相关。
第二章 电子商务交易模式
影响消费者购 买的主要因素
产品特性
影响消费者 购买的因素
产品价格
购物便捷性
安全可靠性
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B2C电子商务 B2C模式
B2C主要环节 网上消费市场 网上购买行为
网络消费者的 购买过程
第二章 电子商务交易模式
视听 觉觉
购买 欲望
诱发 需求
搜集 信息
商品
的文
字和
图 片 两件或两
大量描述 件以上商
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B2C电子商务 B2C模式
B2C电子商务 主要环节
第二章 电子商务交易模式
支付结算
安全认证
认证中心
顾客
物流配送
银行
企业
供应商
配送中心
顾客 46
B2C电子商务 B2C模式
B2C主要环节 网上消费市场
第二章 电子商务交易模式
客户问题种类
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B2C电子商务 B2C模式
B2C主要环节 网上消费市场
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（一）商贸模式（(Merchant Model)
B2C
－－ 虚拟商业（亚马逊）
－－（水泥＋鼠标）:拥有网上店面的传统零售点。
－－ 比特商：只经营电子产品和服务（）
（二）会员模式（Affiliate Model ） 指网站对客户以会员的形式进行集中管理，使商业活
动的开展更有针对性。
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B2C电子商务 B2C模式
第二章 电子商务交易模式
降低价格 扩大销量
B2C电子商务 企业的收益模
式
收取服务费
B2C收益 模式
会员制
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B2C模式的优势
（1）网上零售有助于提升零售商的品牌价值 （2）网上零售有助于零售商进行市场信息的收集 （3）网上零售能够改善客户服务措施 （4）网上零售商能够快速实施国际市场战略
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基于成功案例的模式分类：
直接面向顾客模式、内容提供商 模式 、整体企业模式、信息中介模 式、联合研发模式、共享采购平台模 式 、共享销售平台模式、全服务提 供商模式、价值网集成者模式 、虚 拟社区模式、供应商管理库存模式 、 联合管理库存模式 。
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基于体现收入、利润角度的模式分类：
代理模式、广告模式、信息 中介模式、商贸模式、制造商模 式、会员模式、社区模式及订阅 模式等。
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我国B2C电子商务的发展现状
1．市场规模
从年度数据来看，2010年全年中国网络 购物市场交易规模占中国社会消费品零售 总额的比重增至3.2% ，达到4610 亿 元，较09 年保持了75.3%的高速增长。 与08 年、09 年相比，2010 年网络购 物市场交易额规模增速放缓，主要受C2C 市场增速下降的影响。
创意独特新产品
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适于在线销售的商品
（1）有一定的品牌知名度；
（2）容易进行数字化配送的商品，如书籍、音 乐和影碟等；
（3）由信誉高的商家提供有安全保障的商品；
（4）价格有竞争优势的商品；
（5）能重复购买的商品，如日用品等；
（6）有标准规格的商品；
（7）能用多媒体有效展示的商品；
（8）消费者熟知的包装商品，这些商品在传统
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不适合网络销售的产品
容易破碎的产品 保鲜期短的产品 腐蚀性强的产品 国家文物 违反伦理道理的产品 违反国家法律法规的产品
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第二章 电子商务交易模式
案例：索尼公司B2C营销分析
电器产品研制与制造
在线购买
娱乐产品制造
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B2C电子商务实例网站
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基于价值链的模式分类：
电子商店、电子采购、电子拍卖、 电子集市、第三方市场、虚拟社区、 价值链服务供应商、价值链集成者、 合作平台、信息代理商及信用服务等。
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B2C电子商务
第二章 电子商务交易模式
B2C模式 B2C主要环节 网上消费市场
网上购买行为
本章框架
网上销售商品
B2B电子