营销培训销售技巧

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70%
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Ann
40% 20% 40%
如何规划每个月的行程?
去除假日
与客户已经约好
Funnel 内的客户
计划要参加的讨论会, 展会,培训
计划要参加的会议
开发新客户 拜访老客户
的客户身上 • 生意成交后,继续逗留 • 面谈超过时间 • 面谈内容没有把握重点
• 可用电话/传真,却亲自前往 • 没有拜访计划,以致东奔西跑 • 滞留在办公室或家里太久 • 花太多时间在午餐或休息
如何规划每一天的工作?
• 1.销售前准备工作 • 2.电话联系 • 3.交通 • 4.等候 • 5.拜访客户 • 6.午餐休息 • 7.为客户服务 • 8.内部会议
•屡败屡战 •幽默 •随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间? • 如何规划每一天的工作? • Sales Funnel • Time Allocation • 如何规划每个月的行程?
你是否在浪费时间?
• 事先未和客户约好
• 拜访错误对象 • 花太多时间在无望成交
销售竞争力评估方法(二) 我们真正赢的把握如何?
日期 评估标准 我们 竞争对手 1
强大
竞争对手 2
7 客户高层领导的信任 强大
8
双方企业文化的兼容 性

9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系

销售业务流程
客户资源开 发计划
二 次 开 发
潜在的销售 机会评估
销售 策略 目标 管理
形成销售 Funnel
❖ 主要联系人/协调人
❖ 内线
❖ 通常是客户项目经理 ❖ 职责: ❖ --协调公司及客户之间的联络
❖ 内线至少要培养一位, 越多越 好.
❖ 可以是客户内部或外部人员
❖ --搜集决策信息
❖ 关系不对外公开
❖ 关注:在客户组织内不失去公允 ❖ 关注: 公司和客户的双赢

销售训练-营销技巧
营销技巧训练举例: ❖初步接触: 取得客户好感的方法 ❖销售推进: 销售各个阶段的工作
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱 • 自信 • 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策 • 诚恳 • 了解对手
• 敏锐的观察力 • 处变不惊 • 敬业精神 • 沟通技巧 • 细心 • 好的销售技巧 • 好的时间管理 • 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦 •能说善道 •承受压力
销售交流----对销售过程的普遍误解
一位优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人 销售不是向没有支付能力、不愿意购买的顾客抛售多于商品的运动。良 好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。换句话说,良好 的销售人员拜访合格的潜在客户。
销售交流----影响销售人员签单的重要因素
西奥多·罗斯福1910年在巴黎Sorbonne 大学说过的一句话:“真正的荣誉属于 在竞技场上奋力拼搏的勇士,属于将伟 大的热情和忠诚投身于有价值的事业的 人,以及敢于追梦、虽败犹荣的人。”
决策者
❖ 通常只有一位 ❖ 职责: ❖ --最后拍板决定 ❖ --控制预算 ❖ --能调配企业资源 ❖ 关注事项: 公司经济效益
要达成
技术主管/使用者 ❖ 一个项目有多位 ❖ 职责: ❖ --把关 ❖ --具体评估各种产品 ❖ --不能拍板作采购决定 ❖ 从技术角度出发, 可以否
定方案.
购买决策剖析 影响客户采购决定的四种重要角色
重点 ❖说服客户的方法: 潜在风险式,
潜在利益式, FAB销售说服方法 ❖赢得客户: 满足客户组织内的不
同客户类型的需求: 效益型,技 术型/用户型,Coordinator, Coach.
பைடு நூலகம் 销售训练-营销技巧
做事情的四个层次
1 不知道该做 2 知道该做 3 知道如何做 4 愿意去做
自满或无知
做什么, 为什么要做, 何时何地 做 做事有主张, 技能, 能力, 知识, 工具等. 成为习惯, 成为标准, 主动去做 (take initiative).
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
❖Economic Buyer ❖Technical Buyer/User ❖ Coordinator ❖ Coach
购买决策剖析 影响客户采购决定的四种重要角色
• 60%时间用于5 & 7 • 25%时间用于1 & 2 • 订定每月/周访问行程
100 Above Funnel
40 In Funnel
Sales Funnel
潜在用户,可能是理想的用户 (可能有意向) 主要工作 =筛选
主要工作 = 调查,产品说明
已确认是理想的用户 (意向中)
Best Few 20
销售过程分析
❖ 初步销售机会评估 ❖ 产品竞争力评估 3. 非客观因素竞争力评估
销售过程分析 (一)
初步销售机会评估
我们的销售机会是不是虚的?
客户名称
日期
评估内容
评估标准
评语
1 客户的应用
清楚
2 客户的业务
强劲
3 客户的财务状况
健全
4 项目的预算

5 项目对客户的紧迫性 清楚
销售过程分析 (二)
销售交流----对销售过程的普遍误解
销售人员是天生的,不是培养出来的 销售人员必须健谈 销售就是掌握正确的手法和技巧 一位优秀的销售人员可以销售出任何东西 一位优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人 人们不愿意购买
销售交流----对销售过程的普遍误解
一位优秀的销售人员可以销售出任何东西 不是这样!当一个人将正确的公司制造的合适产品卖给适合的顾客, 就是成功的销售。任何销售人员可能在很多工作中成功,个人能力适合 工作时,销售人员将获得可观的报酬。
销售训练的必要性
❖一个成功的公司, 必然是拥有大量的第四种人! (例如, 大多数优秀的跨国公司)
杰出销售人员的 共通特质
『二五0定律』
『二五0定律』:每一个顾客的背后,大约有二百五十名 亲朋好友,得罪一名顾客,将会失去几十名、数百名甚至 更多的潜在顾客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
美国销售心理学家德格鲁特说:『如果顾客没有把你推荐 给别人,那么你的销售就不算真正的成功』。
销售竞争力评估方法 (一)
我们能够与其他公司竞争吗?
客户名称 评估内容 对客户评选标准的掌 1握 2 合适的解决方案 3 销售资源及素质 4 与客户的关系
评估标准
清楚
符合 充足 /有力
紧密
日期 我们 竞争对手 1 竞争对手 2
客户认为我们的独特 5 商业价值
强大
销售过程分析(三)
客户名称 评估内容 6 客户内线的支持
Order is expected in 1/2 (or less)of the normal selling cycle
主要工作 = 说服,谈判,解决异议
订单
Time Allocation 哪一个人时间分配比较恰当?
Above Funnel
In Funnel
Best Few
Tony
Henry
20%
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