用友通潜在客户挖掘技巧传授PPT课件( 25页)

信息获取的十大重要途径
六、竞争对手信息
竞争对手的各项市场活动 竞争对手的客户资料信息 竞争对手的商机资料
信息获取的十大重要途径
七、合作伙伴信息
硬件供应商的信息 会计师事务所 税务师事务所 税务代理公司 软件公司 其他合作伙伴（银行）
战略合作的各类事务所和软件公司，进行项目合作和信息 互换，争取资源。
调查商机的三种方法
1、电话调查法
客户基本信息： 客户的行业、业态、产品、生产和销售规模 客户的信息化状态：
计算机网络配置规模；已购买的应用软件使用状态，供应商服务 的满意度和存在的不足之处。
电话交叉验证法
为了进一步的确认信息的真实性，避免人力资源 的浪费，有效地商机信息一定要进行交叉验证。具体的 方法是从以下的部门和人员进行交叉验证
数量大，覆盖的行业范围
全面，准确，时效性 广
工作量较大，效率低
行业协会共同举办活
动
关系，时间节点
行业影响力较大，推广比 合作过程中的利益分配
较直接
不好协调
当地培训机构
利益共享，诚信合作 受众直接
短期不见利益，就会影 响合作
从地财政税务工商获
取资料
政府背景
信息准确度高
公关成本高
展示会 培训活动
关注行业动态
缺少必要条件 潜在客户商机------需要引导客户产生需求的，重点
培育客户信息 重点筛查商机------信息分析有可能存在需求，但调
查前不确定的
商机的注册、保护、维护
公司保护和奖励第一个挖掘到有效信息的提供者。 为了保证有效潜在客户信息的提供者的利益，提供者必须将 客户信息提交、检索确认并及时填写销售漏斗，已经注册的信 息不得继续注册。 销售人员自己挖掘的信息需提交相关负责人 任何工作人员不得在未经批准和允许的场所，将潜在客户信 息外泄
信息获取的十大重要途径
八、社会关系信息
同学、 战友、 老同事、 亲属、 朋友介绍
信息获取的十大重要途径
九、市场活动信息
我方组织的市场活动邮 寄的广告
关注行业，顺藤摸瓜 各种形式的市场宣传
信息获取的十大重要途径
十、已有的资源信息
老客户信息 老客户介绍与推荐 具备二次购买可能的老客户信息 现有客户的客户和供应商信息 销售漏斗来的跟踪客户信息 潜在需求客户信息 客户咨询的热线电话信息
有效商机的四大标准
客户具备上软件的一般必要条件： 如电脑、操作人员
客户有明确的信息化需求 客户有明确的上软件计划和预算 客户有明确计划上软件时间表
商机的标准分类
标准有效商机------符合4个标准的有效商机信息 暂停有效商机------符合4个标准跟踪后，项目暂时
停滞的挂起 缺项有效商机------通过信息筛查有显著的特征，但
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18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
关注城市的所有酒店、宾馆、大型会议展馆；及时收集各企 业、机关、组织举行的各种展览、会议、贸易活动、市场推介会、 促销会、培训的参与企业信息，尤其密切关注IT硬件和软件供应 商、政府组织的活动。
信息获取的十大重要途径
五、专业信息组织社会信息调查公司
有许多城市有专业的信息调查公司，我们可以通过合 作获得有效的信息，当然这类的信息由于极具商业的价值， 故客户的项目攻关将遇到较多的竞争对手，客户的理性度会 受影响。
用友通潜在客户挖掘技巧
用友软件股份有限公司 小型渠道支持部
课程目录
信息获取重要途径 有效的商机的获取与挖掘
信息获取的十大重要途径
一、公共媒体的信息
电话黄页 广告
INTERNET网站
报纸
各种杂志等
这一类信息的特点是容易获得，信息量较大，筛选工作的效 率较低，但是还是获得信息资源的一个重要途径。
信息获取的十大重要途径
信息获取的十大重要途径
二、政府信息
国家统计局统计年鉴 武警、消防、警备区、军区
信息获取的十大重要途径
三、经济组织信息
城市经济开发区内的企业信息 各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息 著名的大型集团企业的许多分支机构信息
信息获取的十大重要途径
四、城市的各种会议、活动信息
该信息途径是一个高效的情报调查途径，它将为我们获取有效 商机信息情报提供非常有价值的信息。
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6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
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7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
信息获取的十大重要途径
二、政府信息
政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心，信息化领导组织， 发行的内部刊物、杂志
目前每个城市的政府机关信息化建设均有一定的规模，各部委、 厅、局成立了信息中心，生产力促进中心，中小企业管理局，它们 之间没有上下极的隶属关系，这些机构非常了解其职能管理范围内 的企业信息化情况，是我们重点的信息渠道。
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16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，
但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
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17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
财务部----财务总监、经理、职员 销售部----销售总监、经理、职员 生产部----生产部长、经理、职员 技术部----技术经理、职员 信息部----信息总监、职员 行政部----行政总监、经理 采购部---采购经理、职员 总经理办公室----办公室主任 副总经理办公室-----分管副总经理人员参加。
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8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
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9、与其怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
调查商机的三种方法
2、市场活动调 查法：
竞争对手活动调 查
社会活动调查 相关行业活动调 查
3、拜访客户调查
商机的挖掘与分析
公共媒 体
社会 关系
市场活 动
经济组 织
政府 信息
客户 介绍
电话筛 选
已有资 源
拜访调 查
竞争对 手
合作伙 伴
贡献最大的信息源
最有效的方法
客户挖掘方式
关键要素
优点
缺点
数据库（黄页）
二、政府信息(工商和税务信息)
新注册的企业信息 行业客户的完整信息 规模企业的完整信息
信息获取的十大重要途径
二、政府信息
政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心，信息化领导组织， 发行的内部刊物、杂志
目前每个城市的政府机关信息化建设均有一定的规模，各部委、 厅、局成立了信息中心，生产力促进中心，中小企业管理局，它们 之间没有上下极的隶属关系，这些机构非常了解其职能管理范围内 的企业信息化情况，是我们重点的信息渠道。
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4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
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5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
流程控制要好，目的
要明确
对市场的培育贡献大
不会立刻产生利润，周 期长
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
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2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
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3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
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10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。
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11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
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12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
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13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
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14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
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15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!