代理商的选择与管理62204ppt课件
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10
代理商激励政策的时效性
产品上市初期
按销量返利 返利率随销量而递增
产品上市中后期
按分销行为奖励
进货/存储奖励 配送及时性奖励 回款及时性奖励 无违轨行为奖励
分销结构性奖励
纯销返利高 商销返利低
11
双方职责划分与协议约定
市场冲突确定办法和处理程序 货物短少责任划分办法及处理程序 产品效期临界/逾期责任划分及处理程序 政策/市场降价损失的补偿及处理程序 ……
代理商管理能力
组织机构 人员结构
代理商事业投入程度
核心成员心态与作风 下游客户评价
5
选择代理商的关键
潜在的增长价值 占厂家销售的比例 销售网络能力 潜在的合作发展前景 客户的信用程度 ……
6
代理商的分类分析
客户的重要性和发展性比较
9
代理商的量化考评
代理商的选择与管理
SMC
1
药品销售链条
制药企业
医药批发公司
企业销售公司
药市 医药连锁公司
பைடு நூலகம்
医院 药店 百货超市
2
选择代理商的主要因素分析
代理商之终端客户结构
医院客户结构 药店客户结构 其他客户结构
代理商区域终端覆盖能力
产品线和规模 资金实力和信誉 管理体系和效率 服务能力 经营设施和设备
12
特别约定
发货条款
付款条款
款到发货 货到付款 款货同时
预付货款 延期付款
13
3
选择代理商的关键
掌握代理商的基本资料 准确评估代理商的价值与潜力 对资金与信誉状况进行严格筛选
物流商 纯销商 商销商
4
选择代理商的关键
代理商的经营思路
大流通型 终端精耕细作型
代理商配送能力/成本-利润源
低量大差价型-配送能力弱 大量低差价型-配送能力强
代理商激励政策的时效性
产品上市初期
按销量返利 返利率随销量而递增
产品上市中后期
按分销行为奖励
进货/存储奖励 配送及时性奖励 回款及时性奖励 无违轨行为奖励
分销结构性奖励
纯销返利高 商销返利低
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双方职责划分与协议约定
市场冲突确定办法和处理程序 货物短少责任划分办法及处理程序 产品效期临界/逾期责任划分及处理程序 政策/市场降价损失的补偿及处理程序 ……
代理商管理能力
组织机构 人员结构
代理商事业投入程度
核心成员心态与作风 下游客户评价
5
选择代理商的关键
潜在的增长价值 占厂家销售的比例 销售网络能力 潜在的合作发展前景 客户的信用程度 ……
6
代理商的分类分析
客户的重要性和发展性比较
9
代理商的量化考评
代理商的选择与管理
SMC
1
药品销售链条
制药企业
医药批发公司
企业销售公司
药市 医药连锁公司
பைடு நூலகம்
医院 药店 百货超市
2
选择代理商的主要因素分析
代理商之终端客户结构
医院客户结构 药店客户结构 其他客户结构
代理商区域终端覆盖能力
产品线和规模 资金实力和信誉 管理体系和效率 服务能力 经营设施和设备
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特别约定
发货条款
付款条款
款到发货 货到付款 款货同时
预付货款 延期付款
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3
选择代理商的关键
掌握代理商的基本资料 准确评估代理商的价值与潜力 对资金与信誉状况进行严格筛选
物流商 纯销商 商销商
4
选择代理商的关键
代理商的经营思路
大流通型 终端精耕细作型
代理商配送能力/成本-利润源
低量大差价型-配送能力弱 大量低差价型-配送能力强