销售管理的讲义版PPT课件

不可控制变数
S
W
Hale Waihona Puke 2020/8/3OT
2020/8/3
DOME流程图
➢Diagnosis诊断： 营业单位目前的状况如何？
➢Objectives目标：单位主管想要将营业单位
的生产性达成什么状态？
➢Method 方法：单位主管将运用何种方法来完成
目标？
➢Evaluation评估：随时对目标的执行，安排定期、
怎样引导 新人？
2020/8/3
辅导者必备的素质
➢具有高度的容忍,耐心与爱心 ➢将辅导工作视为自己的职责 ➢具备正确、精深的专业知识与沟通 说服的能力 ➢具备正确的职业信念与激励的技巧
2020/8/3
计划、组织与控制 计划的定义
➢明确目前所处的状况 ➢明确目前前进的方向 ➢明确目前的奋斗目标 ➢明确要如何达到目标
促销）获得成交
无限放大前端 有效做实后端
2020/8/3
行动日志
月 上午 当日 计划 下午
约访时间 客户名称 洽谈人
日 (星期
)
电话 拜访记录/成果与问题 再访时间
拜访 新准 当日 客户 拜访 记录
回访 老客
户
主管 审批
2020/8/3
参照<激励语言大全>
周检讨表
年 月第 周
填写日期：
业务员姓名：
2020/8/3
招聘与甄选
➢招聘甄选的现状 ➢招聘甄选的原则 ➢招聘甄选的诉求点 ➢招聘甄选的制式化提问 ➢招聘甄选的意义
2020/8/3
招聘甄选的误区
➢不是“我选他”而是“他选我” ➢基本无淘汰，而以劝说为主 ➢面试随意性强.无流程，无规则
2020/8/3
招聘甄选的原则
➢与成功业务员的特质相同越多越好 ➢做人的品质尤为重要 ➢应参考可塑性与发展潜力 ➢根据团队特征与需要有目的甄选
客户名称
地
址
负责人 联系电话 关键联系人 联系电话
新增（准）客户资料表
客户公司信息 行业: 客户名称: 地址: 负责人: 关键联系人:
负责人信息 姓名: 性别: 年龄: 生日: 爱好: 职务: 电话: 得意的成就: 最疼爱的人: 最感恩的人: 住宅地址:
关键联系人信息 姓名: 性别: 年龄: 生日: 爱好: 职务: 电话: 得意的成就: 最疼爱的人: 最感恩的人: 住宅地址:
拜访客户数
拜访客户数
新准客2户0数20/8/3
新准客户数
主管工具（周检讨表）
年 月第周
填写日期:
项目
上周部门 上周达 目标 成结果
团队激励技巧 ➢什么是激励？ ➢激励的误区与现状 ➢激励的手段与方法 ➢小结
2020/8/3
什么是激励？
➢激励是领导能力、鼓舞与奖励的 结合体，由主管加以运用后，激发 业务人员的实力与潜力，使业务人 员产生不断改进工作表现与销售成 绩的强烈欲望，是能够使人们持续 的、有效的完成工作的行为艺术
2020/8/3
在《目标管理》章节详解
2020/8/3
计划、组织与控制
控制的定义
在任何状况下都明确应该达到那 些目标，并查验自己是否真的达到了 这些目标。如未达到，应该如何采取 修正的办法，修正主管和团队的行为。
2020/8/3
计划、组织与控制
控制的过程
标准 衡量
评估
修正后 的行动
在《目标管理》章节详解
2020/8/3
2020/8/3
计划、组织与控制
计划的过程
现状 分析
目标 订定
达成目 评估与 标方法 回馈
SWOT 在《目标管理》章节详解
2020/8/3
计划、组织与控制 组织的定义
描述组织中的每一位成员必须 去做的工作内容，以达成营业单位 的整体目标。
2020/8/3
计划、组织与控制 组织的过程
工作内容 建立工作标准 评估记录
➢从目标的顺利达成中为其总结正确的 经验；
➢未达成目标者，为其寻找原因，并且 重新考虑目标的可行性，以便设定更为 合理的目标
2020/8/3
目标管理的工具及运用
➢SWOT分析表 ➢DOME流程图 ➢曼陀罗分析表 ➢工作行事历
2020/8/3
SWOT分析表
现状分析：SWOT方法
内部诊断
外部评估
可控制变数
2020/8/3
招聘甄选的诉求点
一.性格面
➢ 自信积极.热情 ➢ 亲和力强.乐于助人 ➢ 百折不挠 ➢ 企图心强
二.表达面
➢ 语言流利 ➢ 应变力强
三.经济面
2➢020/8较/3 需改善生活品质
四.年龄面：
➢ 25-45岁为佳 ➢ 女性尤佳
五.人际面：
➢ 周围的人对他信任 ➢ 拓展人际关系的能力
六.观念面：认同销售
➢Evaluation评估：随时对目标的执行，安排定期、
非定期的过程追踪，衡量各项进
2020/8/3
度是否如期完成？
目标设定的方式
➢分配式 ➢加总式 ➢参与式
聚焦
➢工作目标： 公司要求的指标
➢个人目标： 个人生涯规划的目标
2020/8/3
目标追踪与评估
➢顺利达成目标者，要大力表扬与鼓励， 使原定目标成为鼓励其继续前进的动力；
激励的误区与现状
➢通过批评进行管理 ➢没有互相信任的氛围 ➢没有给下属明确的目标 ➢没有及时的信息反馈系统 ➢对员工的成就无动于衷 ➢业绩阴晴脸
2020/8/3
激励的手段与方法
➢ 给予认可
1. 直接表扬 2. 间接表扬 3. 第三方认可 4. 正式表彰
聚焦
2020/8/3
激励的手段与方法
➢ 提供奖励
系 统
•早会、夕会 •周检讨会 •月度经营会
题、解决问题 的能力
2020/8/3
在《会报管理》章节详解
业务员工具
➢客户资料表 ➢新增（准）客户资料表（方法） ➢行动日志 ➢周检讨表 ➢月总结表
2020/8/3
客户资料表
序号 行业 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 2020/8/3
招聘甄选的诉求点
➢你认为你现在的工作令你满意吗？
➢对三年后的生活有什么打算，比如
是否想换房、买车？
——测试对经济的需求及让其产生危机感
➢当你遇到挫折和压力的时候，您是
怎么来调整的?
——测试毅力
➢你周围的人是如何评价您的?
——测试人缘
➢工作之余，你喜欢做些什么?
——测试人际交往能力
2020/8/3
➢你做过销售吗,您对销 售怎么看?
成交件数
新增拜访客户数
新增拜访客户数
拜访客户数
拜访客户数
新准客户数
新准客户数
星期
一二三四五六日
星期
一
二
三
四
五
六
日
成交业绩
成交业绩
成交件数
成交件数
新增拜访客户数
新增拜访客户数
拜访客户数
拜访客户数
新准客户数
新准客户数
星期
一二三四五六日
星期
一
二
三
四
五
六
日
成交业绩
成交业绩
成交件数
成交件数
新增拜访客户数
新增拜访客户数
2020/8/3
课程大纲：
➢课 程 前 言 ➢销售主管的工作职责 ➢销售主管的目标管理 ➢销售主管的过程管理 ➢销售主管的会报管理 ➢销售团队的共同准则 ➢课 程 总 结
2020/8/3
课程前言
➢何谓专业化？ ➢中国人与西方人的思维方式
2020/8/3
销售主管的工作职责
➢招聘与甄选 ➢辅导与训练 ➢计划、组织与控制 ➢团队激励技巧
新增拜访客户数(个)
拜访客户数(个)
新准客户数(个)
拜访性质 初次拜访 继续接触 商品说明 促成成交 老客户回访
2020/8/3
填写日期：
差距原因
业务员姓名：
改进措施
本月计划拜访的客户名录
主管工具（日报表）
年月
第周
填写日期:
部门:
主管姓名:
星期
一二三四五六日
星期
一二三四五六日
成交业绩
成交业绩
成交件数
2020/8/3
目标设定的要素
人类行为的两大动因： ➢逃避痛苦 ➢追求快乐
2020/8/3
目标设定的步骤（DOME）
➢Diagnosis诊断： 营业单位目前的状况如何？
➢Objectives目标：单位主管想要将营业单位
的生产性达成什么状态？
➢Method 方法：单位主管将运用何种方法来完成
目标？
人某事某时某地的单独行为。
2020/8/3
2020/8/3
销售主管 的目标管理
2020/8/3
销售主管的目标管理
➢目标设定的要素 ➢目标设定的步骤 ➢目标追踪与评估 ➢目标管理的工具及运用
2020/8/3
目标设定的要素（SMART原则）
➢ Specific明确、具体 ➢ Measurable可衡量、可测量 ➢ Action-oriented以行动导向的 ➢ Realistic具有激励性、可实现的 ➢ Time-related有时间限度的
2020/8/3
活动管理的目的
活动管理的目的就是透过活动管
理使业务员改变行为模式，主管和经 营者改变经营方式，进而使销售团队 形成统一价值观。
2020/8/3
活动管理的日常运作
工具
➢使各级业务
活 动 管 理 运
•业务员工具 •主管工具 •经理工具
人员养成良好 工作习惯
➢各级主管逐
作
会议
步掌握分析问
非定期的过程追踪，衡量各项进
2020/8/3
度是否如期完成？
曼陀罗分析表
对策 8:
对策 1:
对策 2:
对策 7:
问题点:
对策 3:
对策 6:
对策 5:
对策 4:
2020/8/3
工作行事历（行动方案）
逻辑思考模式（5W1H原则）
• What • Why • How • Who • When • Where
竞争者信息 客户名称： 业务员姓名： 联系电话： 产品价格： 产品质量： 产品服务： 产品广告： 促销公关： 产品配送：
2020/8/3
开拓准客户方法（直复式营销思路）
➢找出与自己产品相关的所有行业 ➢厘清自己能为该行业和其客户提供的价值 ➢通过提供该行业价值而获得足够多的有潜
在消费需求的客户 ➢通过对潜在客户的不断服务（提供价值或
➢销售主管的角色 ➢有效的辅导方法与技巧 ➢辅导工具的运用 ➢辅导者必备的素质
2020/8/3
销售主管的角色
教练、师傅、指导者、辅导员、
专家、咨询者、领袖、上司、 顾问、沟通对象、老师、父母、 模范、偶像、评估者、督促改进者、 稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、 指引明灯的同事
2020/8/3
有效的辅导方法与技巧
1. 物质奖励 2. 精神奖励 3. 工作地位 4. 社会活动
2020/8/3
激励的手段与方法
➢ 正面预期（皮格马利翁效应）
1. 看重每位成员及其对团队的重要性 2. 坚定目标能实现，团队会成功 3. 坚信每位成员有能力、会努力 4. 预演成功后的自豪感
2020/8/3
激励的手段与方法
➢ 合理授权（提高主动性）
重要紧急 A、 重要不紧急 B、 紧急不重要 C、 不紧急不重要 D
➢马拉松比赛的故事 ➢横渡英吉利海峡的故事
2020/8/3
销售主管 的过程管理
2020/8/3
销售主管的过程管理
➢活动管理的概述 ➢活动管理的日常运作 ➢销售主管的时间管理
2020/8/3
活动管理的概述
活动管理是业务人员持续的、定量的、 有效的销售习惯，以及销售主管对自 己及下属的日常工作进行专业的计划、 分析、执行和控制，从而达到使队伍 形成良好工作行为，并最终达到专业 经营的一套管理过程和管理方法。
1. 要求比其能力稍高一点 2. 给予高于其职位的权力 3. 视其成长状况，逐步给予更高
权力
2020/8/3
小结：
1. 每一位业务人员的目标、欲望和需求都各 不相同，你要让他们有所表现良好的工作绩效，
那你所采用的激励方式须与他们本身所期望 是重要的，而非你自己认为是重要的。
2. 激励是贯串于经营管理全过程甚至是 与团队成员交往全过程的行为，而不是某
➢确定辅导目标 ➢做好事前准备 ➢安排辅导活动 ➢明确辅导重点
2020/8/3
有效的辅导方法与技巧
➢ 倾听 ➢ 反问 ➢ 回馈 ➢ 建立共识 ➢ 向上反映
2020/8/3
有效的辅导的特点
➢适合 ➢聚焦 ➢适时
2020/8/3
辅导工具的运用
新人要 做什么?
主管如何引导? 为什么? 如何做?
可能遇到 的问题？
——测试对销售观点
➢以往您认为自己做得最 成功(最得意)的一件事 是什么?为什么?
——测试价值观
➢能否请您介绍一下您的 家庭情况?他们支持您做 销售吗?
——测试社会及人际资源
招聘甄选的意义
➢避免精力不必要的浪费 ➢保证团队高效运作 ➢创造良好团队氛围 ➢给新人以“规矩”
2020/8/3
辅导与训练
什么问题 为什么 怎么做 谁来做 什么时候完成 什么地点
2020/8/3
工作行事历（行动方案）范本
本周重点 工作:
重点工作
项目
WHAT
紧急重 要程度
WHY
实施方法
实施时间 责任人
完成 时间
汇报 时间
HOW
WHEN WHO WHEN WHEN
项目评估
日常工作
创新工作
所需支援
自我学习 2020/8/3 注：
项目
上周目标上周成果
差距原因
成交业绩(万)
成交件数(个)
件均业绩(万)
新增拜访客户数(个)
拜访客户数(个)
新准客户数(个)
改进措施
拜访性质 初次拜访 继续接触 商品说明 促成成交 老客户回访
2020/8/3
本周计划拜访的客户名录
月总结表
年月
项目
月目标 本月达成
成交业绩(万)
成交件数(个)
件均业绩(万)