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第四章 预测分析
第一节 预测分析概述 第二节 销售预测的基本方法 第三节 成本预测分析 第四节 资金需要量预测分析
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【学习目标】 学习目标】 了解预测的意义和种类 了解定性预测的基本方法在各预测内容的应用 掌握趋势法、回归法和加权平均法等定量预测方法 在产品销售预测、利润预测、成本预测和资金预测 中的具体应用 掌握销售百分比法在资金需要量预测中的应用。
三季度月平均实际销售 额 = 四季度月平均实际销售 额 =
b=
14 .8 + 14 .6 + 15 .2 = 14 .867 (万元 ) 3 14 .4 + 15 .6 + 15 .4 = 15 .133 (万元 ) 3
15 .133 − 14 .867 = 0 .089 (万元 ) 3
(2)取权数Ｗ1＝0.2，Ｗ2＝0.3，Ｗ3＝0.5
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•第一节 预测分析概述
函询调查法，是指所谓“德尔斐法” ,具体 可分为三个步骤：首先制定预测问题调查表,寄发 给各位专家,分别征求他们的意见；然后把各专家 的判断,以匿名方式汇集于一张表上,请各位专家 分别在别人意见的基础上修正自己的第一次判断, 如此反复3－5次；最后采用加权平均法或中位数 法,综合归纳各专家意见,作出最终判断。
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•第一节 预测分析概述
三、预测分析的基本方法 (一)定量分析法 1、趋势预测分析法 亦称时间序列分析法或外推分析法。它是将预 测对象的历史数据按时间顺序排列,应用数学方法 处理、计算,借以预测其未来发展趋势的分析方法。 2、因果预测分析法 是根据预测对象与其他相关指标之间的相互依 存、相互制约的规律性联系，建立相应的因果数学 模型进行预测分析的方法。
y2 4096 6084 6400 11236 14400
Σx2=1193 Σy2=42216
•第二节 销售预测的基本方法
(2)计算a、b，并计算预测值。 n ∑ xy − ∑ x ∑ y 5 × 7084 − 75 × 448 b= = = 5.35 2 2 2 n∑ x − (∑ x) 5 × 1193 − 75
∑ a=
Home
Q-b∑ t n
b=
n∑ Qt-∑ t∑ Q n∑ t 2
(∑
t)
2
Home
•第二节 销售预测的基本方法
相关系数R的取值范围为：-1≤R≤1。｜R｜愈 接近1，相关关系越密切。一般可按如下标准加以 判断：
0.7≤｜R｜≤1，为较高程度相关 0.3≤｜R｜＜0.7，为中等程度相关 0＜｜R｜＜0.3，为较低程度相关
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•第二节 销售预测的基本方法
[例4—5]某工具公司准备推出一种新型切削 刀具，现聘请工具专家，销售部经理，外地经销 商等九人采用德尔斐法预测计划期该种新型刀具 的销售量。该公司首先将刀具的样品、特点和用 途分别向专家作详细介绍，并提供同类刀具的有 关价格和销售情况信息。然后发出征求意见函， 请九位专家分别提出个人的判断。经过三次反馈， 预测结果如表4一4所示。
汽车销售量(万辆)
10
12
15
18
20
轮胎销售量(万只)
64
78
80
106
120
假定计划期2001年汽车销售量根据汽车工业联 合会的预测为25万辆，该轮胎生产企业的市场占有 率为35%，要求采取最小平方法预测2001年轮胎的 销售量。
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•第二节 销售预测的基本方法
(1)编制计算表，如表4—3所示。
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•第二节 销售预测的基本方法
计划期销售预测值 = 各期销售量 (或销售额 )之和 期数
即X =
∑X
n
i
[例4－1]某公司今年下半年销售A类产品的六 个月的销售额资料，如表4—1所示。要求预测明年 1月份A类产品的销售额。
月 份 7 14.8 8 14.6 9 15.2 10 14.4 11 15.6 12 15.4 销售额（万元）
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•第二节 销售预测的基本方法
表4-4 专家意见汇总表
专家编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 平均值
单位：件
第二次判断销售量 最高 最可能 最低 1800 1300 1600 3000 1000 1500 1000 1200 2000 1600 1500 1000 1400 1500 800 1000 800 800 1100 1100 1200 600 1000 1200 400 600 500 700 1000 800 第三次判断销售量 最高 最可能 最低 1800 1300 1600 2500 1200 1500 1200 1200 1200 1500 1500 1000 1400 1200 1000 1200 1000 800 800 1100 1100 800 1000 1000 600 600 800 700 600 800
计划期销售预测值＝各期销售量(额)分别乘其权数之和
X = ∑ X i ⋅ Wi X = ∑ X i ⋅ Wi + b
其中 ∑ Wi = 1
b=
本季度平均每月实际销 售量 (额 ) − 上季度平均每月实际销 售量 (额 ) 3
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•第二节 销售预测的基本方法
[例4—2]依例[4—1],根据10,11,12三个月的观 测值,按移动加权平均法,预测明年1月份的销售额。 (1)计算平均每月销售变动趋势值：
表4-3 回归预测计算表 年度 1996 1997 1998 1999 2000 n=5
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汽车销售量 轮胎销售量 (万辆) (万只) 10 12 15 18 20 Σx=75 64 78 80 106 120 Σy=448
xy 640 936 1200 1908 2400 Σxy=7084
x2 100 144 225 324 400
由算术平均法计算公式，得 ∑ X = 14 .8 + 14 .6 + 15 .2 + 14 .4 + 15 .6 + 15 .4 = 15(万元 ) X =
i
n
6
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•第二节 销售预测的基本方法
(二)移动加权平均法 移动加权平均法，是对过去若干期的销售量或 销售额，按其距离预测期的远近分别进行加权（近 期所加权数大些，远期所加权数小些），然后计算 其加权平均数，并以此作为计划期的销售预测值。 移动加权平均法的计算公式为：
X = (14 .4 × 0.2 + 15 .6 × 0.3 + 15 .4 × 0.5) + 0.089 = 15 .349 (万元 )
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•第二节 销售预测的基本方法
(三)指数平滑法 指数平滑法是利用平滑系数（加权因子）， 对过去不同期间的实际销售量或销售额进行加 权计算，作为计划期的销售预测值。 令D表示实际值，F表示预测值，小标t表示 第t期，a表示平滑系数（0≤a≤1），有计算公 式： Ft＝a·Dt-1+(1-a)·Ft-1
a简单平均法b移动平均法指数平滑法d以上都不对homea趋势预测法b销售百分比法c回归分析法d高低点法a推销员判断法b综合判断法c专家讨论法d专家判断法homea假定有关资产负债项目与销售收入总额之间存在依存关系b既可以预测短期内企业的资金需要量也可以预测较长时期企业的资金需要量c在各项资产负债项目与销售额不能同比例增长的情况下该方法同样适用d以上都不对homea算术平均法b趋势平均法c指数平滑法d高低点法资产负债表中的项目随销售额的增长而相应增长a货币资金b无形资产c应付帐款d存货e长期负债homec假定有关各项资产负债项目同销售额成比例增长e预测成本较高homea算术平均法b趋势平均法c指数平滑法d销售百分比法资金预测时计划期需要追加的资金数额计入敏感资产项目中的有a应付帐款b存货c周转中的货币资金d正常的应收帐款e长期负债home根据基期期末资产负债表分析研究各项资金与当年销售收人总额的依存关系并编制基期用销售百分比形式反映的资产负债表home海达公司在2002年度厂房设备的利用率达100当年实际销售收入为500000元税后净利为20000元发放的普通股股利为10000元
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•第一节 预测分析概述
四、预测分析的基本内容 (一)销售预测分析 (二)成本预测分析 (三)资金需要量预测分析 五、预测分析的一般程序 (一)确定预测目标 (二)制订预测计划 (三)收集、分析信息 (四)选择预测方法 (五)实际进行预测 (六)分析预测误差、修正预测结果 (七)输出预测结果
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•第一节 预测分析概述
一、预测分析的意义 (二)预测分析是编制全面预算的前提 为了减少生产经营活动的盲目性，企业要定期 编制全面预算。而预算的前提，就是预测工作所提 供的信息资料。科学的预测，能够避免主观预计或 任意推测，使企业计划与全面预算合理、科学，切 实可行。
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•第一节 预测分析概述
n
∑
2
∑
2
其具体做法是，以x代表预测对象的相关因素 变量，以y代表预测对象的销售量或销售额，建立 n ∑ xy − ∑ x ∑ y 模型如下： R= 相关系数R的计算公式如下：
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n ∑ x 2 − (∑ x ) 2 − [n ∑ y 2 − (∑ y ) 2 ]
•未经过修正的回归系数 、b的计算公式： 未经过修正的回归系数a、 的计算公式 的计算公式： 未经过修正的回归系数
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•第二节 销售预测的基本方法
二、因果预测分析法 因果预测分析法或称相关预测分析法,是利用 事物发展的因果关系来推测事物发展趋势的方法。 因果预测所采用的具体方法较多，最常用而且 比较简单的是“最小平方法”，亦即“回归分析 n ∑ xy − ∑ x ∑ y ∑ y − b∑ x b= 法”。 y = a + bx a= n x − ( x)
一、预测分析的意义 (三)预测分析是提高企业经济效益的手段 以最少的投入取得最大的收益是企业的基本经营原 则。通过预测分析，及时掌握国内外市场信息、市 场销售变动趋势和科学技术发展动态，合理组织和 使用各种资源，可以使企业降低消耗，增加销售收 入，提高经济效益。
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•第一节 预测分析概述
二、预测分析的原理和原则 (一)延续性原则 (二)相关性原则 (三)相似性原则 (四)统计规律性原则
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•第二节 销售预测的基本方法
[例4-3]依[例4-1],该公司12月份A类商品实际 销售额15.4万元,原来预测12月份的销售额为14.8 万元。平滑系数为0.7。要求按指数平滑法预测明 年1月份该类商品的销售额。 明年1月份的预测值，由其计算公式得： F13＝a·D12+(1-a)·F12 ＝0.7×15.4+(1-0.7)×14.8 ＝15.22(万元)
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【重点和难点】 重点和难点】 趋势外推法 因果分析法 利润灵敏度分析原理 销售百分比法
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•第一节 预测分析概述
一、预测分析的意义 (一)预测分析是进行经营决策的主要依据 企业的经营活动必须建立在正确的决策基础上， 而科学的预测是进行正确决策的前提和依据。通过 预测分析，可以科学地确定有关商品的品种结构、 最佳库存结构等，合理安排和使用现有的人力、物 力和财力，全面协调整个企业的经营活动。
∑ y − b ∑ x = 448 − 5.35 × 75 = 9.35 a=
n 5
2001年该企业轮胎预计市场销售量=143.1×35%=50.085(万只)
(3)相关性检验。 n ∑ xy − ∑ x ∑ y R= [ n ∑ x 2 − ( ∑ x ) 2 ][ n ∑ y 2 − ( ∑ y ) 2 ]
5 × 7084 − 75 × 448 = = 0.969 2 2 [5 × 1193 − 75 ][5 × 42216 − 448 ]
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•第二节 销售预测的基本方法
三、判断分析法 判断分析法，就是聘请具有丰富实践经验的经 济专家、教授、推销商或本企业的经理人员、推销 人员等，对计划期商品的销售情况进行分析研究， 并作出推测和判断的方法。 (一)专家判断法 1、个人意见综合判断法 2、专家会议综合判断法 3、德尔斐法
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•第一节 预测分析概述
(二)定性分析法 定性分析法亦称经验判断法，是主要依靠预测 人员的经验、知识、判断和分析能力，推断事物的 性质和发展趋势的方法。 按具体做法，定性分析法可分为会议和函询两 种方式。 会议调查法，主要有两个步骤：首先邀请熟悉 该行业经济业务和市场情况的专家或有关人员，根 据其经验和知识进行分析判断,提出预测初步意见； 然后通过召开调查会或座谈会的方式，对上述初步 意见进行修正和补充，作为预测结论的依据。
[例4—4]某汽车轮胎厂专门生产汽车轮胎，而 决定汽车轮胎销售量的主要因素是汽车销量。假如 中国汽车工业联合会最近五年的实际销售量统计及 该企业五年的实际销售量资料，如表4－2所示。
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•第二节 销售预测的基本方法
表4-2 汽车、轮胎销售量统计资料 年度 1996 1997 1998 1999 2000
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•第一节 预测分析概述
确定预测 目 标 制定预测 计 划 收集、分析 信 息 选择预测 方 法
输出预测 结 果
分析误差 修正结果
实际进行 预 测
图4-1 预测分析的一般程序
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•第二节 销售预测的基本方法
一、趋势预测法 趋势预测分析法，亦称时间序列分析法或历史 引伸法，是应用事物发展的延续性原理来预测事物 发展的趋势。 趋势预测分析法根据所采用的具体数学方法的 不同，又可分为算术平均法、移动加权平均法、指 数平滑法、回归分析法和二次曲线法以及季节指数 法等。 (一)算术平均法 算术平均法，是以过去若干期的销售量或销售 额的算术平均数，作为计划期的销售预测值。其计 算公式为：
第一节 预测分析概述 第二节 销售预测的基本方法 第三节 成本预测分析 第四节 资金需要量预测分析
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【学习目标】 学习目标】 了解预测的意义和种类 了解定性预测的基本方法在各预测内容的应用 掌握趋势法、回归法和加权平均法等定量预测方法 在产品销售预测、利润预测、成本预测和资金预测 中的具体应用 掌握销售百分比法在资金需要量预测中的应用。
三季度月平均实际销售 额 = 四季度月平均实际销售 额 =
b=
14 .8 + 14 .6 + 15 .2 = 14 .867 (万元 ) 3 14 .4 + 15 .6 + 15 .4 = 15 .133 (万元 ) 3
15 .133 − 14 .867 = 0 .089 (万元 ) 3
(2)取权数Ｗ1＝0.2，Ｗ2＝0.3，Ｗ3＝0.5
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•第一节 预测分析概述
函询调查法，是指所谓“德尔斐法” ,具体 可分为三个步骤：首先制定预测问题调查表,寄发 给各位专家,分别征求他们的意见；然后把各专家 的判断,以匿名方式汇集于一张表上,请各位专家 分别在别人意见的基础上修正自己的第一次判断, 如此反复3－5次；最后采用加权平均法或中位数 法,综合归纳各专家意见,作出最终判断。
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•第一节 预测分析概述
三、预测分析的基本方法 (一)定量分析法 1、趋势预测分析法 亦称时间序列分析法或外推分析法。它是将预 测对象的历史数据按时间顺序排列,应用数学方法 处理、计算,借以预测其未来发展趋势的分析方法。 2、因果预测分析法 是根据预测对象与其他相关指标之间的相互依 存、相互制约的规律性联系，建立相应的因果数学 模型进行预测分析的方法。
y2 4096 6084 6400 11236 14400
Σx2=1193 Σy2=42216
•第二节 销售预测的基本方法
(2)计算a、b，并计算预测值。 n ∑ xy − ∑ x ∑ y 5 × 7084 − 75 × 448 b= = = 5.35 2 2 2 n∑ x − (∑ x) 5 × 1193 − 75
∑ a=
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Q-b∑ t n
b=
n∑ Qt-∑ t∑ Q n∑ t 2
(∑
t)
2
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•第二节 销售预测的基本方法
相关系数R的取值范围为：-1≤R≤1。｜R｜愈 接近1，相关关系越密切。一般可按如下标准加以 判断：
0.7≤｜R｜≤1，为较高程度相关 0.3≤｜R｜＜0.7，为中等程度相关 0＜｜R｜＜0.3，为较低程度相关
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•第二节 销售预测的基本方法
[例4—5]某工具公司准备推出一种新型切削 刀具，现聘请工具专家，销售部经理，外地经销 商等九人采用德尔斐法预测计划期该种新型刀具 的销售量。该公司首先将刀具的样品、特点和用 途分别向专家作详细介绍，并提供同类刀具的有 关价格和销售情况信息。然后发出征求意见函， 请九位专家分别提出个人的判断。经过三次反馈， 预测结果如表4一4所示。
汽车销售量(万辆)
10
12
15
18
20
轮胎销售量(万只)
64
78
80
106
120
假定计划期2001年汽车销售量根据汽车工业联 合会的预测为25万辆，该轮胎生产企业的市场占有 率为35%，要求采取最小平方法预测2001年轮胎的 销售量。
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•第二节 销售预测的基本方法
(1)编制计算表，如表4—3所示。
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•第二节 销售预测的基本方法
计划期销售预测值 = 各期销售量 (或销售额 )之和 期数
即X =
∑X
n
i
[例4－1]某公司今年下半年销售A类产品的六 个月的销售额资料，如表4—1所示。要求预测明年 1月份A类产品的销售额。
月 份 7 14.8 8 14.6 9 15.2 10 14.4 11 15.6 12 15.4 销售额（万元）
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•第二节 销售预测的基本方法
表4-4 专家意见汇总表
专家编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 平均值
单位：件
第二次判断销售量 最高 最可能 最低 1800 1300 1600 3000 1000 1500 1000 1200 2000 1600 1500 1000 1400 1500 800 1000 800 800 1100 1100 1200 600 1000 1200 400 600 500 700 1000 800 第三次判断销售量 最高 最可能 最低 1800 1300 1600 2500 1200 1500 1200 1200 1200 1500 1500 1000 1400 1200 1000 1200 1000 800 800 1100 1100 800 1000 1000 600 600 800 700 600 800
计划期销售预测值＝各期销售量(额)分别乘其权数之和
X = ∑ X i ⋅ Wi X = ∑ X i ⋅ Wi + b
其中 ∑ Wi = 1
b=
本季度平均每月实际销 售量 (额 ) − 上季度平均每月实际销 售量 (额 ) 3
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•第二节 销售预测的基本方法
[例4—2]依例[4—1],根据10,11,12三个月的观 测值,按移动加权平均法,预测明年1月份的销售额。 (1)计算平均每月销售变动趋势值：
表4-3 回归预测计算表 年度 1996 1997 1998 1999 2000 n=5
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汽车销售量 轮胎销售量 (万辆) (万只) 10 12 15 18 20 Σx=75 64 78 80 106 120 Σy=448
xy 640 936 1200 1908 2400 Σxy=7084
x2 100 144 225 324 400
由算术平均法计算公式，得 ∑ X = 14 .8 + 14 .6 + 15 .2 + 14 .4 + 15 .6 + 15 .4 = 15(万元 ) X =
i
n
6
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•第二节 销售预测的基本方法
(二)移动加权平均法 移动加权平均法，是对过去若干期的销售量或 销售额，按其距离预测期的远近分别进行加权（近 期所加权数大些，远期所加权数小些），然后计算 其加权平均数，并以此作为计划期的销售预测值。 移动加权平均法的计算公式为：
X = (14 .4 × 0.2 + 15 .6 × 0.3 + 15 .4 × 0.5) + 0.089 = 15 .349 (万元 )
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•第二节 销售预测的基本方法
(三)指数平滑法 指数平滑法是利用平滑系数（加权因子）， 对过去不同期间的实际销售量或销售额进行加 权计算，作为计划期的销售预测值。 令D表示实际值，F表示预测值，小标t表示 第t期，a表示平滑系数（0≤a≤1），有计算公 式： Ft＝a·Dt-1+(1-a)·Ft-1
a简单平均法b移动平均法指数平滑法d以上都不对homea趋势预测法b销售百分比法c回归分析法d高低点法a推销员判断法b综合判断法c专家讨论法d专家判断法homea假定有关资产负债项目与销售收入总额之间存在依存关系b既可以预测短期内企业的资金需要量也可以预测较长时期企业的资金需要量c在各项资产负债项目与销售额不能同比例增长的情况下该方法同样适用d以上都不对homea算术平均法b趋势平均法c指数平滑法d高低点法资产负债表中的项目随销售额的增长而相应增长a货币资金b无形资产c应付帐款d存货e长期负债homec假定有关各项资产负债项目同销售额成比例增长e预测成本较高homea算术平均法b趋势平均法c指数平滑法d销售百分比法资金预测时计划期需要追加的资金数额计入敏感资产项目中的有a应付帐款b存货c周转中的货币资金d正常的应收帐款e长期负债home根据基期期末资产负债表分析研究各项资金与当年销售收人总额的依存关系并编制基期用销售百分比形式反映的资产负债表home海达公司在2002年度厂房设备的利用率达100当年实际销售收入为500000元税后净利为20000元发放的普通股股利为10000元
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•第一节 预测分析概述
四、预测分析的基本内容 (一)销售预测分析 (二)成本预测分析 (三)资金需要量预测分析 五、预测分析的一般程序 (一)确定预测目标 (二)制订预测计划 (三)收集、分析信息 (四)选择预测方法 (五)实际进行预测 (六)分析预测误差、修正预测结果 (七)输出预测结果
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一、预测分析的意义 (二)预测分析是编制全面预算的前提 为了减少生产经营活动的盲目性，企业要定期 编制全面预算。而预算的前提，就是预测工作所提 供的信息资料。科学的预测，能够避免主观预计或 任意推测，使企业计划与全面预算合理、科学，切 实可行。
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•第一节 预测分析概述
n
∑
2
∑
2
其具体做法是，以x代表预测对象的相关因素 变量，以y代表预测对象的销售量或销售额，建立 n ∑ xy − ∑ x ∑ y 模型如下： R= 相关系数R的计算公式如下：
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n ∑ x 2 − (∑ x ) 2 − [n ∑ y 2 − (∑ y ) 2 ]
•未经过修正的回归系数 、b的计算公式： 未经过修正的回归系数a、 的计算公式 的计算公式： 未经过修正的回归系数
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•第二节 销售预测的基本方法
二、因果预测分析法 因果预测分析法或称相关预测分析法,是利用 事物发展的因果关系来推测事物发展趋势的方法。 因果预测所采用的具体方法较多，最常用而且 比较简单的是“最小平方法”，亦即“回归分析 n ∑ xy − ∑ x ∑ y ∑ y − b∑ x b= 法”。 y = a + bx a= n x − ( x)
一、预测分析的意义 (三)预测分析是提高企业经济效益的手段 以最少的投入取得最大的收益是企业的基本经营原 则。通过预测分析，及时掌握国内外市场信息、市 场销售变动趋势和科学技术发展动态，合理组织和 使用各种资源，可以使企业降低消耗，增加销售收 入，提高经济效益。
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•第一节 预测分析概述
二、预测分析的原理和原则 (一)延续性原则 (二)相关性原则 (三)相似性原则 (四)统计规律性原则
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•第二节 销售预测的基本方法
[例4-3]依[例4-1],该公司12月份A类商品实际 销售额15.4万元,原来预测12月份的销售额为14.8 万元。平滑系数为0.7。要求按指数平滑法预测明 年1月份该类商品的销售额。 明年1月份的预测值，由其计算公式得： F13＝a·D12+(1-a)·F12 ＝0.7×15.4+(1-0.7)×14.8 ＝15.22(万元)
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【重点和难点】 重点和难点】 趋势外推法 因果分析法 利润灵敏度分析原理 销售百分比法
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•第一节 预测分析概述
一、预测分析的意义 (一)预测分析是进行经营决策的主要依据 企业的经营活动必须建立在正确的决策基础上， 而科学的预测是进行正确决策的前提和依据。通过 预测分析，可以科学地确定有关商品的品种结构、 最佳库存结构等，合理安排和使用现有的人力、物 力和财力，全面协调整个企业的经营活动。
∑ y − b ∑ x = 448 − 5.35 × 75 = 9.35 a=
n 5
2001年该企业轮胎预计市场销售量=143.1×35%=50.085(万只)
(3)相关性检验。 n ∑ xy − ∑ x ∑ y R= [ n ∑ x 2 − ( ∑ x ) 2 ][ n ∑ y 2 − ( ∑ y ) 2 ]
5 × 7084 − 75 × 448 = = 0.969 2 2 [5 × 1193 − 75 ][5 × 42216 − 448 ]
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•第二节 销售预测的基本方法
三、判断分析法 判断分析法，就是聘请具有丰富实践经验的经 济专家、教授、推销商或本企业的经理人员、推销 人员等，对计划期商品的销售情况进行分析研究， 并作出推测和判断的方法。 (一)专家判断法 1、个人意见综合判断法 2、专家会议综合判断法 3、德尔斐法
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•第一节 预测分析概述
(二)定性分析法 定性分析法亦称经验判断法，是主要依靠预测 人员的经验、知识、判断和分析能力，推断事物的 性质和发展趋势的方法。 按具体做法，定性分析法可分为会议和函询两 种方式。 会议调查法，主要有两个步骤：首先邀请熟悉 该行业经济业务和市场情况的专家或有关人员，根 据其经验和知识进行分析判断,提出预测初步意见； 然后通过召开调查会或座谈会的方式，对上述初步 意见进行修正和补充，作为预测结论的依据。
[例4—4]某汽车轮胎厂专门生产汽车轮胎，而 决定汽车轮胎销售量的主要因素是汽车销量。假如 中国汽车工业联合会最近五年的实际销售量统计及 该企业五年的实际销售量资料，如表4－2所示。
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•第二节 销售预测的基本方法
表4-2 汽车、轮胎销售量统计资料 年度 1996 1997 1998 1999 2000
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•第一节 预测分析概述
确定预测 目 标 制定预测 计 划 收集、分析 信 息 选择预测 方 法
输出预测 结 果
分析误差 修正结果
实际进行 预 测
图4-1 预测分析的一般程序
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•第二节 销售预测的基本方法
一、趋势预测法 趋势预测分析法，亦称时间序列分析法或历史 引伸法，是应用事物发展的延续性原理来预测事物 发展的趋势。 趋势预测分析法根据所采用的具体数学方法的 不同，又可分为算术平均法、移动加权平均法、指 数平滑法、回归分析法和二次曲线法以及季节指数 法等。 (一)算术平均法 算术平均法，是以过去若干期的销售量或销售 额的算术平均数，作为计划期的销售预测值。其计 算公式为：