销售人员如何拜访客户

、业务人员如何拜访客户
第一条拜访客户的主要目的是
1.与客户打招呼、问候、联络感情。

2.实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。

3.直接向客户说明公司产品的特性、优点及性价比〔如：①使用优质材料。

②高质量。

③与其他企业
产品的性能价格比等〕。

4.向客户提出扩大订货量的要求。

5.希望客户与公司建立长期稳固的合作联系。

6.在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。

7.从多个侧面了解客户信用状况。

8.与客户交流经营管理经验，互为参考。

9.把拜访客户作为开拓新市场的一种手段。

第二条拜访客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。

1.客户假设是小公司，拜访人员级别与顺序是：
⑴ 经理或主任。

⑵ 采购负责人。

⑶ 采购人员。

2.客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：
⑴ 采购部长〔重点拜访对象〕。

⑵ 总经理〔礼节性拜访〕。

⑶ 采购人员。

第三条自我介绍与打招呼
与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。

1.问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要标准，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。

2.对其他人也要点头致意。

3.作自我介绍时应双手递上名片，并趁机向对方索要名片，看清对方的职务、职称、姓名，然后放入
名片夹，以示尊重。

4.随身携带物品，在征求对方后，再放置。

5.打招呼时 , 不妨问寒问暖。

6.假设对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。

7.假设对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。

假设自己能帮上忙，应尽力趋前帮助，边干边谈，与对方尽快
亲近，是翻开局面的良策。

8.注意察言观色，相机行事，千万不能阻碍对方工作。

9.准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。

第四条话题由闲聊开始
首先通过观察对方的办公环境，对对方的性格特点做出根本判断，随着谈话的深入，随机应变的调
整，重新评估，并决定谈话的切入点和时间的长短。

推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。

所
以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。

通过交谈，先让对方对自己建立起良好的信任。

1.如果时间短也可直接切入正题，简明扼要的让对方清楚自己的目的，以便下次拜访。

2.闲聊的话题是多种多样的，但原那么有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、
社会时尚、企业界动态等。

3.注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气
氛。

4.注意不能自己一个人滔滔不绝。

耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。

5.见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。

6.切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方
面引导。

7.在闲聊中注意了解对方的故土、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。

8.在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来开展方案、已取得的成就和面临的困难。

9.在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。

不
论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。

10.在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。

11.在交谈过程，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。

第五条业务洽谈的技巧
在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。

一旦时机成熟，
业务人员就可以与对方直接洽谈业务。

在推销过程中，当客户对自己已建立起好感和信心后，还应注
意恰当的充分的展示本公司的强大实力以及公司的专业性，恰当的充分的向客户说明我们的企业宗旨、
市场销售理念、效劳理念等等企业文化，以便使客户对公司建立起良好的信任。

最后陈述产品的优越
性能等等，使客户再对产品建立起良好的信心。

这样推销工作才能成功。

1.洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明公司产品的优势、公司的信誉和良好的交易条件。

2.洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。

3.向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。

4.如果对方订货数量过少，要向客户说明增加订货的原因，说明客户在不同批量货情况下的经济效益指
标。

5.在洽谈过程中要表达公司的专业性，首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击，
不要给客户留下我们什么都做的印象。

6.适时地拿出样品，辅助推销。

7.不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。

8.注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。

9.在洽谈商品价格时，一方面申明公司无暴利，只保证合理利润空间。

假设对方询问本钱、利润等数字，
应以公司制度规定不便说出为由，委婉回绝。

销售备件要向客户解释，我们提供给客户的不仅仅是
性价比最好的产品、而且我们充足的库存能确保企业连续运转；销售整机，不断向客户说明我们设
备的优越性，而且充足的、优质的、及时的备件供给，既能保证客户的设备正常运转，而且长期综
合本钱最低的优势，这样结合起来说服力更强；以及我们最优之品质、最优之价格、最优之效劳，
说明我们提供的是一种全方位的，随时随地的超值效劳。

10.在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。

11.在推销新产品时，要明示或暗示本公司属于区域独家代理。

12.更多地列举实例，说明某公司因使用公司产品取得了多大的经济效益。

13.提醒对方要保证生产，必须有充足的库存。

假设能列举出对方库存清单更佳。

第六条推销受阻应急技巧
推销受阻是经常遇到的，对业务人员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚决的取胜信心。

而且，
推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。

这时须保持冷静的头脑，
化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。

1.当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。

2.假设对方答复负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。

也可请对方提出大致意向。

3.假设对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。

不管为何，都
要对在百忙之中打搅对方，提出歉意。

并提出与对方仅谈* 分钟〔可视情况递减〕。

注意洽谈一定
要按约定时间结束。

4.假设对方嫌价格太高时，应首先申明公司奉行的性价比政策和合理利润政策，然后举实例，与同类产
品比拟。

强调公司有优质的售后效劳系统。

5.假设对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。

然后以数字进行比拟。

说明从公司进货的优越性。

6.
假设对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害〞、“你可真难对付〞之类。

业务人员首先应向对方表示歉意，讲明自己全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。

7.假设对方提出已有库存时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的库存。

并列举具体数字，说明对方现有库存结构上的弱点。

8.假设对方偏好其他企业产品，那么应用具体数字说明公司产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替
代的特性。

9.假设对方对公司抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对业务人员本人抱有偏见时，首先要向对方赔
礼抱歉，然后问明原由，做出解释。

最后，诚恳地希望对方对公司和本人工作提出建设性意见。

并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。

10.假设对方提出公司供货不及时，业务人员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。

最后保证改良工作，
决不再发生类似问题。

第七条不但善始还要善终
当洽谈结束时，并不意味着大功告成。

业务人员应从未来着眼，为下一次合作打下根底。

1.向对方在繁忙中予以接待表示谢意。

2.说明以后双方加强合作的意向。

3.询问对方下一次洽谈的具体时间。

自己可以提出几个时间，让对方选择。

4.询问对方是否有个人私事，需要自己帮助。

5.向对方及其他在场人员致谢、辞行。

第八条：具体如何开展此项工作，业务人员必须根据实际情况，随机应变的处理。