选择经销商的误区

选择经销商的误区
误区一：经销商资历越高越好，经验越丰富越好
众所周知，任何经验都是在特定营销环境下形成的。

当营销环境发生变化，而经销商却老抱着以往的经验不放，这时候资历和经验不仅没有实际价值，还很有可能成为包袱。

正是由于这种包袱，世界上最好的马车公司没有变成汽车公司，世界上最好的飞机公司也不是由汽车公司演变而来的。

经销商有一定的营销经验固然好；但最重要的是，不要刻意把营销经验作为一项固定标准。

只要经销商愿意接受培训，愿意接受招商方的营销理念，那么双方就有了合作的基础。

误区二：经销商数量越多越好，经销商层次越多越好
产品推销的多了，销售量自然就上去了——这是大部分招商企业的营销逻辑。

如果按照这种逻辑构建经销商体系，就会发现自己面临如下难题：
1、市场狭小，很容易导致经销商之间的冲突；
2、销售政策很难统一；
3、服务标准难以规范。

经销商层级过多，会增加管理难度，延长产品传至最终用户的时间，加大产品的消耗，导致很难掌握销售终端供求关系。

更重要的是，产品利润被分流。

事实上，层级少是未来的发展趋势。

现在很多都是直接向终端消费者销售。

所以应随时关注渠道的变革，以便适应市场的变化。

误区三：规模大的经销商就是好的经销商
大树下面好乘凉，这是大多数人的想法。

于是，在选择经销商时，就一味强调经销商的规模、资金和实力。

实际情况是：经销商实力越强，招商方就越不容易掌握销售决策权和主动权。

原因在于：
1、实力强大的经销商很可能会同时经销竞争对手的产品，并以此作为讨价还价的“筹码”；
2、实力强大的经销商不一定会专注于某一个品牌产品；
3、实力强大往往是经销商要挟招商方的资本，招商方很可能失去对产品的控制权。

当然，对于企业来说，有一定资金实力的经销商固然是好，但这只能说明经销商付款能力和向客户赊销的能力较强。

况且有资金实力不一定有信用，有资金实力不一定会做市场。

事实上，有很多经销商凭借其自身实力，向企业要求特殊政策，且不接受企业管理控制，使企业遭受通路困扰。

一味追求经销商的实力，就会忽视经销商的经营理念、意识等方面的情况。

事实上，一些大的企业往往并不是很注重经销商的规模和实力，关键是看经销商能否接受自己的经营理念，能否与自己亲密合作。

往往是一些中小厂家才会可以追求大经销商。

误区四：给经销商承诺越多越好
很多人都认为，如果不给经销商一些好处，他们就不会尽力去推销产品；政策越优惠，经销商积极性就越高。

否则，经销商很有可能转而经销对手的产品。

这是一种带有普遍意义的观点，也是一种错误的观点。

招商方不了解经销商的心态，认为只有大量作出各种承诺才能吸引经销商，如免保证金、前期免费铺货、无条件退货、巨额广告支持、大量赠品支持、营销专家市场督导等。

上述承诺很多已经违背投资规律。

天下没有免费午餐。

招商方每个承诺都需要成本支持，利润也都来自市场。

如果游戏规则设计上存在根本偏差，那么项目就存在很大的市场风险。

目前，招商方认为，如果不作出重大承诺，就吸引不到投资者；投资者如果认为项目没有巨额利润预期，就不予考虑。

这种现象是非常危险的，只能说明招商企业和投资者都有严重的浮躁心态。

任何一个好的招商项目，都需要一个互动双赢的游戏规则支持。

招商项目规定制定非常关键，合适的规则就是好规则。

招商企业应该认真分析自身状况。

只有能履行的承诺才是有效的，也是对经销商和投资者的负责。

每个经销商经销一种产品都必须有一定的经济利益作为保障。

假如经销商不经销你的产品，他就会经销其他产品。

经销商的变动费用短期内不会减少太多，店铺租赁费还会发生，折旧还会发生；如果损失了合作利润，就会使得经销商的整体利润降低，甚至可能出现亏损。

这种转换风险太大，经销商一般是不会冒的。

经销商经销其他产品，假如该产品在几年后市场前景不好，而本来的产品市场发展潜力大，经销商就必然会失去一些机会成本。

假如产品本身品质不好，你就是给经销商再多的让利也是白费心机。

品质好的产品，比如一些名牌产品，即使利润很低，经销商照样趋之若鹜。

做名牌产品的经销商，不仅可以提高自己的知名度和美誉度，还会得到更强大的销售网络。

经销商经营某一产品，除了考虑投资收益外，还要评估风险。

即使让利再多，如果风险太大的话，经销商也一定不会经销你的产品。