人才脱颖时不我待——提升客户经理队伍素质之我见

２带动基 层 不脱 节 ． 各 支 行择 优 推 荐 、 聘 选 拔 ， 竞 选 好 、 足客 户经 理 队伍 。分行 督 导各 配
教 育 培 训提 上 重 要 的议 事 日程 。积
极 创 新 培 训 形式 与 内容 ，开 展 集 中
培训 、 以会 代 训 、 末 讲 堂 、 教 上 周 送
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王
行 政 压 力 的 双 轮 驱 动 ，增 强 客 户 经
理 工作 动 能 。 分 行优 化 相 关 配 套 服
务 ：通 过 商 务 礼 仪 学 习 、 心理 学 分 析 、 例教 学等 ， 高 客 户经 理 营销 案 提
一
现 行 国 内 银 行 实 施 客 户 经 理
中编印成《 品手册》 参 训人 员人 产 ，
的 重 点客 户 等 ，原 则 上 应 配 备 熟 悉 相 关行 业 知 识 与市 场 动 态 的 高等 级 客 户经 理 、客 户经 理 服 务 团 队 （ 小
和业务部 门负责人担任主讲 人 ， 分 专 业 重点 讲 授今 年 以来 出 台的 相 关
部（ 中心 ） 个人 客户 经理 部 （ 和 中心 ） 。 形成 素 质 优 、 力 强 、 营销 的 开 拓 能 善
市场 有 生 力量。
对业 绩 考 核 不合 格 、开 拓 市 场 不得 力 的客 户 经 理 ，不再 留任 原 岗 位 ，调 整 到 其他 内部 管 理 岗位 或 临 柜 服 务 岗位 ，形 成 内部 人 才输 送 与 补偿 机 制 。
三 圈
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国
ＴｏＤｉ ｃ
境 ， 组 业 务 流程 ， 整 现 有 人 员 结 重 调
３直选 可 用之 才 ． 对 外 招 聘 除 了面 向 校 园 ，招 聘 应 届 本 科 大 学 生 、 究 生 以外 ， 研 更加
重视 面 向银 行 同业 、 关 行 业 ， 聘 相 招 经 验 丰 富 、 资源 丰 富 的优 秀人 士与
营销 新 产 品 。定 期 聘请 专 家培 训 贵
构 。借 助 于 推 进 机构 扁 平 化 ，实 施
“ 个 充 实 ” 壮 大 客户 经 理 队 伍 ： 四 ， 压 缩 部 门 管理 人 员 职 数 、 分流 机 关 人 员 、 简 岗位 编 制 ， 实客 户 经 理 队 精 充 伍 ； 理 二 线 岗位 ， 行 定 编 、 员 梳 实 定 定责 ， 放 人 力 资 源 ， 消 二 级 支 行 释 取
销 兼 职 人 员 与客 户 经理 相 互捆 绑 的 考核 机 制 ，强 化 协 同作 战和 团 队精 神 ，将 营销 绩 效 提 升 上 一 个新 的 台
阶。
２ 新 形式 内容 ． 创
更 多地 采 用 送 教 上 门 、业 务模 拟 、 务 探 讨 、 动 式案 例 等 新 型 培 业 互 训 模 式 ， 握 新 系 统 、 习新 制 度 、 掌 学
限 的劳 动 用 工合 同 ，一 经试 用 期 考 察 合 格 ， 接投 入 使 用 ， 机委 以重 直 择
副 行 长 岗位 ， 实 客 户经 理 队伍 ： 充 结 合运 行 管 理 体 制 改 革 ， 合 督 导 、 整 监 督、 总会 计 等 岗位 职 能 ， 实客 户 经 充
理 队伍 ； 商业 银 行 的竞 争 实力 。
人才脱颖 时不我待 提升客户 经理队伍 素质 之我 见
Ｓｏｍ ｅ Ｔｈｏｕｇｈｔ ｂｏｕ ｍ ｐｒ ｓＡ ｔＩ ｏｖｉ ｇ ｔ ｕａＩｔ ｎ ｈｅ Ｑ ｉｙ ｏｆ Ｂａｎｋｉ ｉ ｎｇ Ｃｌ ｅｎｔ Ｍ ａｎａ ｇｅｒ
台。实行 客户经 理 网络 学 习计划 ， 个 人通 过 编 号 登 录完 成 一 定 周期 的作
行 限定工 作 时 限 ， 落实选 配 到位 。继
团■
续 实行 专 职 与 兼 职 并行 ，一 方 面 提 升 专职 客 户 经 理 竞 争 力 ，建 立 实 用 有 效 的 考核 平 台 ，形成 绩 效 激 励 和
金属 投 资 、 本市 场 、 活 保健 等知 资 生
识 ， 阔客 户 经理 视 野 ， 升 综 合 素 开 提
质 。加强 风险提 示 ， 请银 行风 险专 邀 家 ，解 析 获 得批 准 和 没 被 批准 的案
例 ， 强风 险意 识和 掌控 能 力。 增 ３挖 掘 内部 资源 ．
有用 之 才 。 充 分借 助 与 发掘 市 场 专 业 人 力 资 源 公司 （ 头 公 司 ） 猎 的储 备 资 源 ， 据 银 行 短 、 、 期 业 务 竞 根 中 长 争 需 求 ， 选适 用 人 才 ， 甄 签订 不 同期
客 户经 理 队伍 。 组 建成 立 公 司 客 户
任。 二 、 电塑 型 提 升素质 充 从 普 通 银 行 员工 的 “ 半成 品 ” 到
合 格 的客 户 经理 ，培 训 是 员工 成 长 不可 或 缺 的职 业 依 靠 。 分行 应 当把
参训 面 ， 高培 训效 果 。利 用星 期 六 提 或星 期 日休 息 时 间 ， 由分 管 行 领 导
一
缺 ： 管 人 员 ， 户 经理 ， 技 人 才 。 高 客 科 日趋 开 放 的市 场 ， 日趋 同质 化 的 产
品， 日趋 规 范 的银 行 监 管 ， 定 了客 决 户 经 理 在 金 融市 场 中的地 位 更 显 重
要 。是 否拥 有一支 素质 过 硬 、 充满 活
蹴而 就 ， 需要 建 立长效 机 制。作 为
业 、 习 ， 加 总行 远 程 网络 在 线 考 学 参
试 ， 现业 务素 质 的逐 级 提升 。 同时 实 实 现 二级 分 行 现 场 培训 向 网络 远 程 培训 的稳 步 转移 。 三、 给权 给钱 待 遇 留人
目， 进行 实例 剖析 和研 讨 。增 强脱产
培训 集 中学 习。举办 营销训 练营 ， 推 出市 场 竞 争 沙盘 演 练 、产 品品 质 内 涵 提 升 、 销技 能 灵 活 运 用 等科 目。 营 梳理 主要产品特点 、 点 、 点 ， 卖 弱 集
手一 册 。 上 级行 开 展 常 规 轮动 培训
制， 存在 铺 面 过 宽 ， 考核 过 简 ， 只 以 “ 当期 业 绩论 英雄 ” 的不足 。集 约化推
行 客 户经 理 制 ， 立银 行 “ 力 素质 建 能
》
技 巧 ； 谈 、 流 营销 经 验 ， 升 支 座 交 提 行 层 次 的整 体 营 销 水平 。另 一 方面 提 高 行 内 外 兼职 营 销 人 员 的配 合 能
制定 人 才 培 养 计 划 和 对外 招 聘
新经 营模 式 不可 或缺 的 内容 。 今后 一 个 时期 ，提 升 客 户经 理 队伍 素质 ， 快客 户经 理体 系 建设 ， 加
计 划 ，人 才 来 源 的 重 点 在 内部 挖
潜。
选 能 ， 择 能 力强 、 干 事 、 营 销 、 选 能 能 有 一 定 市 场 资 源 或 社 会 关 系 的 员
新产 品和 新业 务 。
开展 内部 客 户 经理 “ 师认 徒 ” 拜
“ 、 、 ” 出徒 谢 师” 传 帮 带 “ 活动 ， 成 氛 形
围 ，让 客 户 经理 个人 的知 识 不 断 转 化 为 组织 的业 务 营销 能 力 。 总 行 人 力 资源 部 和 信 息科 技 中心 应加 紧研 发 客 户 经 理 网 络 考 试 系 统 建 立 平
力 ， 立 行 内 营销 协 助 人 员 ， 外 营 建 行
项 目，解 决 新进 客 户 经 理 队伍 人 员
业务 知 识 、 营销 技 巧 和 沟 通技 能 的 基础 培训 需 求。
模型 、 位序列 、 岗 员工 发 展 通 道 、 职
业 生 涯 规划 ” 系 ， 利于 改变 只 重 体 有
立 足 业务 主 战 场 的 商业 银 行 二 级 分 行 ， 必 围绕 业 务 发 展规 划 ， 点 全 务 盘 行 现 有客 户 经 理 资 源 ，加 大 人 力 资 源 投 入 ， 加 数 量 提 高素 质 ， 持客 增 保
户经 理 队伍 的旺 盛生命 力 。
一
主 一
力 的 客 户经 理 队 伍 ，对 银 行 生 存壮
发 展 ， 品互 为 独 立 ， 产 忽略 客 户 的综
客 户 经理 与 客 户 之 间 的配 比。 对 跨
系统 ， 提高 考核 分配 的透 明度 。合 理
行 业 、 地 区经 营 的 大型 企 业 集 团 、 跨 具 有 重 大价值 的核 心客 户 、 跨 国 公 司 、上 市 公 司 以及 有 资 本 运作 需 求
组 建 内训 师 队伍 ，由 各 专 业部
室 总经 理 、 支行 长 、 户 经理 任 教 分 客 授课 ， 承 组 织经 验 知 识 。设 “ 末 传 周 讲 堂 ” 采 取 主 会场 和 分 会 场视 频授 ， 课 ， 培 训 延 伸 至 县 （ ） 行 ， 大 将 市 支 扩
门推 荐 、 人 报 名 、 级 审 定 ， 实 个 上 充
大 具 有 重要 影 响 。 不断 提 升 客 户经 理 队 伍素 质 ， 已经 成 为 商 业 银 行创
能 、 作 为选 才标 准 ： 优 ， 择 年 绩 选 选 富 力 强 、 备优 良 品质 、 有发 展 潜 具 具
力 ， 本 职 工作 中表 现 突 出 的员 工 ： 在
、
盘点 资源 眼 睛 向内
１建 立 内部人 才输 送补 偿机 制 ．
工 ： 绩 ， 择 岗位 业 绩优 异 ， 作 选 选 操 技 能优 良的员工 。 选 材还 应 当积 极 创 造特 殊 的环
既是 商 业 银 行应 对 竞 争 ，加 强 营 销
的客 观 需 要 ； 是 改 革 经 营机 制 ， 也 强
人 才 输 送补 偿 的核 心是 推 行 人 才 内部 流 动 ， 举 能够 有效 降 低 “ 此 磨
圜
国 三
Ｔ ｐｃ ｏ ｉ 。 — 。 — 。
编者 按 ：实行客 户经 理 制 ， 是 商业 银行 运 行机 制 改革 的重 点 ， 是
业务流 程核 心环 节 的再造 。 实行 客 户经 理 制 有助 于 实 现客 户 资 源优 化配 置 ，提升 综合 金 融服 务 品质 。
不断优 化 客 户经理 机 制 ， 有 利于 将
当前 ， 轻视 长远 的倾 向。最 终 形成 以
客 户 需 求和 市 场 导 向 为核 心 的 客 户
经理 运 行机 制。
１明确 落地 重 点 ．
圈
国 三
Ｔ ｐｃ ｏ ｉ 二
目前 ，实 施客 户 经 理 制 是 业 内 热 点 ，大有 遍 地 开花 之势 。假 如信 贷、 零售 业 务 、 贷 、 际业 务 、 用 房 国 信 卡 等部 门都 各 自为政 ，推 行 客 户经 理 制 ，其 结 果 必 然是 强调 部 门 专业
门 、 程 培 训 ， 方位 、 类 别 、 远 全 分 多层
次强化对 全行 客户经理 的培ｉｌ ＂ 。 ＪＳ ，ｔ 导 ｉ
１培训 更 重 实际 ． 改变 “ 鸭式 ” “ 训 ＋考试 ” 填 、培 、
“ 习文 件 ” 模 式 ， 添 互 动 式 案 学 等 增 例 教 学 和 网 络教 学 。 加 强 营销 技 能 的培 训 ，针 对成 功 或 失 败 的 营销 项
刘丽 芳 现代 商 业 银 行三 种 人 才不 可 或 化 市 场 导 向 的必 然 选 择 。改 革 难 以
一
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合 成 本 ” 员 工 对 本 银 行 的 经 营 理 。
念、 价值 观 和 经 营 方式 容 易认 同 ， 对 工 作 环境 与 条 件 容 易适 应 。 实施 内 部 人 才输 送 补 偿计 划 ，有 助于 就 地 取材 ， 动 员工 积极 性。让 人才 在 内 调 部 流动 起 来 的抓 手是 选 才 ， 以优 、 要