企业经营计划成功经典安例

企业经营计划经典例
【案例一】
某LED生产企业经营计划
在全球气候变暖及能源短缺日趋严重的情况下，节能减排已成为了人类的共同目标。

全球能源消耗与日趋増，而照明占全球全年总用电量的20％。

在低碳经济大潮席卷全球、国家大力发展战略性新兴产业的今天，以节能、环保、安全、舒适四项指标为内涵的绿色照明已成为备受关注的技术和产业。

随着白光LED寿命、稳定性、发光效率等性能的提升和成本的不断降低，LED在
通用照明领域的应用不断得到新的突破。

LED作为21世纪的新型光源和
第三代照明技术，具有节能环保、光效高、寿命长等优点，正在全球范围内起一场新的照明革命，从而使LED在城市路灯照明中的应用成为可能。

2009年我国科技部推出了“十城万盏”半导体照明试点示范工程;2010年广东省实施“绿色照明示范城市”专项行动计划，在未来5年完成500万盏路灯改造。

所以，在能源和环保双重条件下，在不久后，LED灯将受到人们的热烈欢迎，并将进入家家户户。

而我们的企业将有望创造辉煌。

计划如下(以
第一年为例):
1.
第一年上半年运营计划
(1)组建推广宣传团队。

组建企业网站，组织资讯推广人员、网站优化人员，网站文策编辑等进行网站优化与推广。

针对行业特征，调研用户群体爱好行为及其喜欢的网站，制定网络推
广策略，建立各种网络推广渠道如官方博客、博、帖吧、空间、问答推广、收藏、黄页等。

最终建立一个完整的网络推广宣传体系，使产品形象被广大网络用户所认知。

(2)专员宣传。

由专员对产品进行现场宣传。

一些较大的商场、企业等，可以进行小量赠送、试用等，争取在
第一季度让消费者认可本产品，使人们能在最便捷的条件下接触到我们的产品。

2.
第一年下半年运营计划
(1)在这半年中，由于产品形象已被人们所认知，因此我们应在扩大影响力和扩大范围推广上下エ夫。

我们可以在电視节目上或报纸上刊登广告，广告要側重于强调半年来为各种用户省下了多少电费以及为环境做出了多少贡献等，使已使用该产品的人们有一种做对了决策、用对了产品的成就感，从而扩大影响力。

(2)扩大生产，以应付市场上的需求;设立产品服务咨询中心，用以解决用户们的各种疑问，同时以此来了解产品的不足之处并加以改进，使产品更佳，更受群众欢迎。

【案例二】
某杏仁料公司年度销售计划
1.计划概要
今年，本公司要继续保持强劲的销售态势，销量目标为12万吨，合销售额25000万元，利润目标为1亿元，分别比去年増长45％。

实现这一标的途径是:继续扩大和巩固北方根据地市场、家庭消费市场和注重营保健人群的销量，还有对华东、西南三省市新市场的开拓，同时提出一个温情ロ号ーー“热了更好喝”，以此创造一个饮料消费的“暖冬市场”(旨在把淡季变成旺季)
2.前状况
(1)市场状况:营养型饮料约占整体饮料市场的20％，其中植物蛋白饮料约占整体料市场的5％，预计未来几年营养型饮料均将以年30％左右的增长率增长。

营养型饮料的消费者主要是大中型城市及沿海发达地区中小城镇的老人、少年儿童、青年女性，因为人们收入的增长，其消已由餐饮娱乐场所发展到家庭小宗购买(成箱、大包装)，人们希望饮料不仅能够解渴、好喝，而且要有营养，有保健功能更好，但不是特别在意，也不是购买植物蛋白饮料的主要诱因。

对本公司来说，最大的问题是，杏仁露的ロ味南方人很难习，说服南方人接受此ロ味是一个需要耐心的艰巨任务，而且不确定是否能够和值得去完成。

(2)行业及本公司(品类)销售和利润状况:从饮料行业及本公司过去几年的销量、价格、边际利润和净利润表(略)中可以看出，整体饮料市场以年均20％的增长率、营养型饮料市场以年均30％的增长率增长，但边际利润和净利润却以10％的比率下降，如何控制价格降低、费用成本提高将愈加重要。

(3)竞争状况:本公司面临的主要争对手是碳酸饮料的两大国际品牌A公司和B公司，水饮料市场的两大国内全国性品牌C公司和D公司，营养型饮料的一大全国性品牌E公司和三大北方区城性品牌F公司、G公司和H公司，而后四者既是争对手，又是共同开拓营养型饮市场和打击低价仿冒者的同盟军。

以上八家主要竟争对手的基本情况和本年度预计计划详见附表(略)。

(4)分销状:本公司的果道模式一是要继续优化各地区、各果道一级批发商网络并帮助和督促其提高素质，二是要继续加强对A、B类零售商的深度分销，三是对部分要求直供的大型连锁超市实施直供试点，但供货价格要比一级批发商高2％，这两个点留作对直供连锁超市的店头推广、促销费用。

另外，要留出1％的机动渠道促销资源和1％的年底渠道奖励。

(5)客观环境状:随着人们收入的提高，饮料尤其是营养型饮料的家庭消费将越来越多;但随着技术和设备的引进，茶饮料和液态奶市场份将高速增长。

前者对本公司将带来机会，后者将带来威胁。

3.机会与问题分析
(1)机会与威胁分析。

机会:现代社会的人已经越来越重视饮料的营养价值，家庭饮料消费市场成倍增长。

成胁:同类市场，如茶饮料和液态奶市场的份额也在快速成长;各类饮料市场上演着渠道冲突的惨剧，对此现在还无法有效解决;地域差异巨大，特别是南方市场当地人的口味习惯是一个难以逾越的障碍;低端的仿冒品以极低的价格抢夺市场。

(2)优势与劣势分析。

优势:北方市场品牌和销售网络有较大的根据地优势，上市后资金周转较快;包装物成本降低优势;本料“热了更好喝”的独特卖点优势(竞争者大多不能热了喝，个别可以热喝的品牌也未提出此一卖点)，很可能创造一个独有的“冬季市场”。

劣势:本公司不熟悉即将要进入的华东和西南三省市场，而且尚未找到有效的说服南方人接受杏仁口味的方法;尚无家庭大包装产品线;各地区一线办事处普遍缺乏足够的宣传推广经验，而且总部也没有一个称职的广告代理全面协助。

4.目标
(1)财务目标。

①15％的税后年投资收益率210的净利润。

③1.2亿元的销量。

(2)销售目标。

①销售量10万吨。

②销售额10亿元(税后)
31.2％的市场份额。

415％以内的费用率
⑤品牌知名度北方市场达到70％，南方三省市场达到20％。

6A、B类零售店数量増加20％，效率(单店年均销售额)提高30％。

(⑦销售价格与去年持平。

⑧顾客百分之百满意。

5.战略战术
目标市场:家庭市场;注重营养保健的老人、少年儿童、青年女性品牌定位:营养保健型饮料，冰了、热了更好喝。

产品线:铁罐196ml24纸箱装，同时考虑未来是否应增加铁罐和利乐纸大包装产品线。

价格:高于同类非名牌产品15％。

比355m装碳酸料(替代品)单罐价高10％。

分销:重点通过一批和深度分销将A、B类零售店数量増加20％，效率提高30％，并试点部分连锁超市直供。

年中和年末各留出1％的果道促销奖励资源。

销售队伍:数量増加30％，新人优先选择刚毕业的中专以上毕业生，1个月时间上前培训。

同时加强对办事处经理的广告宣传与市场推广培训，薪资制度不变，加强全指标考核而不仅仅是销量考核，仍保留20％左右的年底机动奖金比例。

广告宣传:广告预算提高30％，重点做“家庭篇”和“热了更好喝篇”。

销售促进:促销预算加40％，重点用于店头推广、赠品(包括对餐场所赠送热饮机)和品尝活动。

市场研究与信息系统:増加50％的费用用于市场研究、情报收集和内部信息系统建设。

6.行动计划(略)
7.预计损益表
细损益表略，“目标”中也有说明。

特别说明的是要在总费用预算中留出10％的机动费用，应对市场变化。

8.控制
公司各级部门及负责人对本年度计划与预算控制负有重要责任。

务必对年度目标及费用预算按产品、地区、时段分解，并在实施过程中严格评估、修正和监控，以确保年度计划与预算目标的达成。