新时代百货公司升级与转型

新时代百货公司升级与转型
2013.3.13-14
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开场白
人类的几个弱点：

知易行难 竞争法则：从零；你死我活 不愿改变和变革（觉察不到环境的改变） 事情没有开始做就认为不可能，自己做不到就认为别人 也做不到 以过去的成功或失败经验来推理未来的成功和失败 接到这个公开课任务的思考！！
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注释：人口红利

所谓"人口红利",是指一个国家的劳动年龄 人口占总人口比重较大，抚养率比较低， 为经济发展创造了有利的人口条件，整个 国家的经济成高储蓄、高投资和高增长的 局面。“红利”在很多情况下和“债务” 是相对应的，因此，在我们享受“人口红 利”丰厚回报的时候，千万不要忘记今后 可能会面对的人口“负债”。
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1、中国百货业的现状
优势（Strength）
大陆百货业特有的经营模式（联营扣点制） 使得风险相对较低，经营灵活（但现在联营 扣点也是百货的困惑）
百货越来越重视对客的增值服务
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1、中国百货业的现状
优势（Strength）
百货不断提档升级，购物环境和配套设施进 一步优化，业态搭配更加齐全（千万不可冲 动去提档升级，要根据商圈和客群分析，没 有更好的，只有适合的） 在现有的百货类型中除精品百货外新店均不 做天地呼应，将天地一片白，这样除了开店 成本降低，后期维护成本降低外，对后期2次 地位调整也便利 注重个性化营销（VIP营销），注重新营销方 式（微博营销、微信营销等）
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1、中国百货业的现状
劣势（Weakness）
促销手段单一，促销对业绩增长的推动作用 正在逐步递减
1. 2. 统计：一些流行百货店促销天数占比已经达到了75％，业绩占
比更是高达80％以上
一二线城市和三四线城市的消费者对于促销方式的接受程度不 一样，采用同样的促销手段效果并不一样
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1、中国百货业的现状
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1、中国百货业的现状
威胁（Threat）
百货业遇到了电商和购物中心前所未有的冲 击
对管理提出了挑战，只有那些精细化、专业化和精准 化的管理才能有效应对挑战
百货当前：业绩增长乏力，成本（人工费+租金）增
长过快 使得经营遇到很大的挑战
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1、中国百货业的现状

威胁（Threat）
经济回稳的不确定性，中央的调控政策，通胀的预期
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1、中国百货业的现状
优势（Strength）
行业进入的壁垒较高，初进入者面临巨大的 经营风险（选址，资金，专业度） 国内百货业总体来讲进入了平稳发展周期
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百货店的壁垒常识


百货标准店：2.8万平米---4万平米（共4 至5层）因此：在选址方面单层不能少于5 千平米，不能超过1万平米，最佳面积7千 平米。 费用核算：一个2.8--3万平米（4至5楼 ）每年平均3000--4000万左右，其中工 资：每年800--1300万，电费：800万左 右，租金1000万左右，促销费：700万左 右，折旧费：
开场白

本次课程的目的：
1、了解当前的经营环境，了解自身； 2、立足当前环境和自身特点，持续思考并进行升 级和转型工作（升级和转型不是时髦的口号，而 是实实在在的一项工程）； 3、在没有更好的选择的前提下，做好当前的各项 经营工作至关重要（基础工作还是要做）；比如 ：营业部做什么？答案：研究商品。 4、当前百货店的重点工作：降成本，增业绩，细 化经营，力争在竞争关系中处于领先地位

2.电商所销售商品的特性： 简单商品，价格低廉，规格型号明确，……
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1、中国百货业的现状
3、网购对顾客的吸引力：品种多\价格低\消费便\个性 化\私密性 4、网店对于商家的吸引力：
1. 2. 3.
渠道的一种 便于跟消费者双向沟通，甚至可以实现订单式生产 销售费用低廉
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1、中国百货业的现状
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1、中国百货业的现状
5、2011年以来，百货业受到了各个方面的 冲击，业绩提升越来越难 6、传统百货业的升级与转型势在必行
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1、中国百货业的现状
优势（Strength）
大中城市核心商圈的主要位置已经被占据 目前的购物中心和城市综合体一般位于副中 心或更偏的位置 在市中心改不了购物中心或城市综合体变做成大 众百货，禁忌在步行街做高端百货 区域性百货连锁集团已经形成并且具备较强的区 域优势 例如：金鹰国际、百盛百货、天虹百货、华 地（八佰伴）百货、王府井集团、新世界百 货等

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1、中国百货业的现状
劣势（Weakness）
经营模式简介： 百货店经营模式从低到高依次为：
出租－>联营－>买断－>专营－>自有品牌
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1、中国百货业的现状
联营的副作用： 1、放弃百货经营的本质-关注商品 2、合作双方为争取话语权而争相无序扩展， 形成商品终端和零售终端的互相绑架 3、市场同质化越来越严重 4、商场没有拓展新品牌的动力 5、价格战，行业利润持续下降
劣势（Weakness）
过份依赖国际一线品牌，把国际品牌当作自 己的竞争重要手段
国际品牌虽然对于百货店的形象和定位很重要 但这些品牌过份的一些合作条件，也让百货店深陷其中，甚至导 致百货店亏损 学员分享：您所在的百货店或您所了解的百货店中引进国际一线 品牌所付出的代价？？
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1、中国百货业的现状
1.
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1、中国百货业的现状
劣势（Weakness）
3、目前绝大多数的百货经营管理人员都属于经验型，导 致无法简单复制和突破 4、商业人才的培养周期比较长 商业是一个实践型的行业，行业经验成为人才成长 无法逾越的鸿沟（包括商场管理人员和导购员） 把40%的导购员培训好将让业绩提升20% 5、商业地产的兴起，又让百货业的人才大量流出 小贴士：未来购物中心的专业人才，将主要由百货业 产生
1. 电商 2. 专业店； 3. 电视购物 4. 品牌集合店

几个新商业业态正在抢夺百货店的生意
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1、中国百货业的现状
电商对于百货业的冲击：冲击最大的是时尚百货， 因为该类百货客群挑剔。 1.电商对百货店的冲击:
1.
2. 3. 4.
2010年，中国网民已经达到4.57亿，互联网普及率为 34.3%；网购交易总额超过5000亿元，年同比增长近一倍 占社会消费品零售总额约3.5%；网络购物用户1.61亿，年 增48.6%。 2012年，电商交易总额1.2万亿，占社会消费品零售总额的7% 电商业务的发展大大促进了快递业务 网购投诉率大幅下降

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1、中国百货业的现状
劣势（Weakness）
商业人才匮乏导致行业管理水平不高:
百货店尤其是新开百货店出现问题其实大部分是管理问题 2. 有时候招商难仅仅是一种表象和反映出来的形式 1)招商人员在招商期间一般打出三张牌图纸：狂想牌，理想牌， 现实牌。 2）在招商的时候我们需要思考：反保底如何执行 3）国外钻石好的品牌在：德国，比利时。 4）男装的招商较女装难：全国女装有2500个品牌，全国男装有 700个品牌。
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课程总目录：
一、新形势下中国百货业的机会 二、中小百货店遇到的常见问题解析 三、新时代百货公司升级与转型及经营策略 四、百货高管的十大管理技能 五、讨论和互动，答疑
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新形势下中国百货业的机会
课程目录： 1、中国百货业的现状（SWOT） 2、中国百货业的发展趋势（升级与转型的方 向策略） 3、百货竞争力分析 4、百货经营主要品类发展趋势 5、百货相关行业发展可能出现的趋势 6、电商和商业地产发展对百货的机会 7、国内知名百货（集团）优势简介
金鹰国际百盛百货天虹百货华地八佰伴百货王府井集团新世界百地八佰伴百货王府井集团新世界百1313大陆百货业特有的经营模式联营扣点制大陆百货业特有的经营模式联营扣点制使得风险相对较低经营灵活但现在联营使得风险相对较低经营灵活但现在联营扣点也是百货的困惑扣点也是百货的困惑百货越来越重视对客的增值服务百货越来越重视对客的增值服务1414百货不断提档升级购物环境和配套设施进百货不断提档升级购物环境和配套设施进一步优化业态搭配更加齐全千万不可冲一步优化业态搭配更加齐全千万不可冲动去提档升级要根据商圈和客群分析没动去提档升级要根据商圈和客群分析没有更好的只有适合的有更好的只有适合的在现有的百货类型中除精品百货外新店均不在现有的百货类型中除精品百货外新店均不做天地呼应将天地一片白这样除了开店做天地呼应将天地一片白这样除了开店成本降低后期维护成本降低外对后期成本降低后期维护成本降低外对后期22次次地位调整也便利地位调整也便利注重个性化营销注重个性化营销vipvip营销注重新营销方营销注重新营销方式微博营销微信营销等式微博营销微信营销等1515行业进入的壁垒较高初进入者面临巨大的行业进入的壁垒较高初进入者面临巨大的经营风险选址资金专业度经营风险选址资金专业度国内百货业总体来讲进入了平稳发展周期国内百货业总体来讲进入了平稳发展周期百货店的壁垒常识百货标准店

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1、中国百货业的现状
2010年部分知名单店百货业绩排名表：
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1、中国百货业的现状
2012年部分知名单店百货业绩排名表
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1、中国百货业的现状
给我们的启示：
1、单体百货店的业绩可以很高，不是我们想像的 那么困难 2、以前百货店的年度平均增幅可以一直维持在一 定的高度，2012年以来情况变了，我们所看到的 各个城市著名百货公司均成2位数的下降。 3、只要经营得当，定位精确，单店百货是可以长 期生存和发展下去的 4、百货由于其人文特点，有着其他商业业态所不 具备的复杂性
机会（Opportunity）
外资在百货店的扩张远低于超市 国际上：尚泰百货、老佛爷百货、西尔斯百货 国内：万达百货、宝莱百货、世茂百货，恒 大百货、旭彩百货 国内商业地产巨头进驻百货的最新趋势： 商业管理逐步合并百货业务（退出百货业务） 给我们的启示：百货的进入壁垒很高 城市化进程
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1、中国百货业的现状

机会（Opportunity）
国内经济快速发展为购物行业带来了巨大的 市场空间，人口红利仍然存在、中产阶级不 断扩大
2012年社会品零售总额增速（扣除价格因素）为12.1％左右 （含电商的部分数据），环比上年回落2.8个百分点 未来消费增速仍受消费升级、政策刺激和通胀预期的综合影响 而维持较高的名义增长速度 但是，另一面“社会消费品零售总额66％来自于政府和企业， 居民只占34％ 目前我国的消费率仅为35－40％，美国的消费率为65％左右， 我国居民消费的增长空间巨大
劣势（Weakness）
经营模式单一导致了赢利模式单一，赢利能 力偏低

大部分是联营扣点形式，50％以上的百货店自营比例低于10 ％，还有相当部分的百货店基本没有自营或者仅有名义上的 自营
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1、中国百货业的现状
劣势（Weakness）

一般百货店的毛利率正在逐年下降，新店则完全失去了谈判 的话语权，2012年的百货行业毛利率在11%-13%左右。 中美百货店的毛利率对比：美国35％左右，中国13％-18%左 右。一些新开店甚至只有10％或者以下，促销活动的时候更 是达到了3%-5％左右，甚至出现负毛利促销的现象
1、国内经济发展的极不平衡，造成了想以“集成、系统、信息” 等为模式的欧美百货模式难以快速推进 中国最大的问题：人口多＋发展不平衡
2、国内百货店仍然相对集中在一线和二线城市，未来百货的机 会在三四线城市，但选址会有很大的变化（国际人均商业面 积每人一平米，上海每人3平米）
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1、中国百货业的现状


机会（Opportunity）
国外一线品牌正在谋求进入中国 一般国外一线品牌进入中国的路线图：北京国贸—北 京新光天地—深圳新光华—杭州大厦 随着国际经济形势的变化，大量外销公司在转内销
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1、中国百货业的现状

威胁（Threat）
外资百货更加关注中国市场，他们将会主要通
过大量的兼并和收购迅速拓展市场份额，将会 给国内百货业带来巨大的竞争压力
1、中国百货业的现状


机会（Opportunity）
国家正在逐步依靠扩大内需拉动经济 的增长
拉动经济的三驾马车中，哪个最靠谱？(经济学上常

把投资、消费、出口比喻为拉动GDP增 长的“三驾马车 )
今年两会后，国内经济走势将逐步明朗
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1、中国百货业的现状

机会（Opportunity）
到现在为止还没有出现真正全国连锁的百货 集团，行业集中度不高，竞争不充分，是唯 一没有与国际接轨的商业业态-这也是国内百 货业出现危机的根本原因之一
压力等等，可能会使人们对于非生活必需品（奢侈品）
的需求减弱（百货实际上贩卖的都是奢侈品） 城市规划，使商圈发生漂移，这个现象会使得原有的 商业中心受到很大的挑战
新商圈形成的两个必备条件：10万平米以上的购物中心或3－4家以上的百货群
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1、中国百货业的现状

威胁（Threat）
新业态的冲击：
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1、中国百货业的现状
认识百货：
百货店做两件事情：
1.
感觉 现在的百货既无特点也无特色，而未来的 百货店需要的是感觉，即：体验
结果
2.
百货的最大的特点：人文特点 电商冲击的其实是实体百货店哪件事情？(结果)
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1、中国百货业的现状
从结果看： 百货行业已经成为了一个微利行业！！ 去年下半年以来的新趋势：双降！（销售和 利润） 小调查：你所在的百货店的毛利率 你所了解的超市的毛利率
1、中国百货业的有真正整合:
百货是唯一没有与国际接轨的商业业态-难点所在，我们可以 数的出来在中国有多少外资百货，而非像超市业态。 连锁：商业连锁，在管理标准和团队方面连锁。
经营业绩主要是依靠所处的地理位置来获取， 换个位置，业绩不再
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1、中国百货业的现状